银行保险产品营销策划方案.docx
- 文档编号:10530823
- 上传时间:2023-05-26
- 格式:DOCX
- 页数:23
- 大小:29.57KB
银行保险产品营销策划方案.docx
《银行保险产品营销策划方案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《银行保险产品营销策划方案.docx(23页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
银行保险产品营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除
银行保险产品营销策划方案
篇一:
银行保险业务营销策略分析
银行保险业务营销策略分析
-------以泰康人寿宜兴分公司为例
目录
第1章绪论
1.1研究意义
1.2研究目的
第2章银行保险营销理论
2.1银行保险理论
2.1.1银行保险基本概念
2.1.2银行保险的主要特征
2.1.3银行保险的发展模式
2.2保险的营销理论
2.2.1保险营销概念
2.2.2保险营销特征
2.2.3保险公司的现代营销
2.3保险营销管理理论
2.3.1swoT分析方法
2.3.2营销组合策略
第3章国内外银行保险营销发展
3.1国内银行保险发展状况
3.2国外银行保险发展状况
3.2.1国内外银行保险发展借鉴
第4章泰康人寿宜兴分公司的实例分析
4.1泰康人寿宜兴分公司银行保险业务营销发展现状及特点
4.1.1泰康人寿宜兴分公司银行保险概况
4.1.2泰康人寿银行保险业务发展分析
4.2泰康人寿宜兴分公司银行保险营销管理中存在的问题和原因
4.2.1银保产品销售的问题
4.2.2营销渠道的整合度不高
4.2.3银保合作缺乏统一协调和计划部署
4.2.4销售人力素质低,阻碍业务发展
4.3泰康人寿宜兴分公司银行保险业务现阶段营销战略的创新
4.3.1创新整合产品营销策略
4.3.2营销渠道和方式的创新
4.3.3与银行建立战略伙伴合作关系
4.3.4打造专业高效的营销管理团队
4.3.5创新营销模式
4.3.6培养专业化销售队伍
第5章结束与讨论
5.1银行与保险公司合作的模式分析
5.2银行保险的发展前景
第一章导论
1.1研究意义
近几年来,我国银行保险的发展十分迅速,几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议,合作范围不断扩大,合作形式不断深入,但在我国银行保险市场逐渐“升温”的同时,也暴露出我国保险公司银行保险营销的问题与不足,如保险产品单一、营销渠道不畅以及手续费恶性竞争等。
加入wTo后,我国的银行保险面临来自国外金融机构成熟管理模式的挑战,西方国家银行保险混业经营模式对我国的银行、保险业也必将产生影响。
因此,我国的保险公司必须冷静地分析其不足,积极解决银行保险营销中的问题,制定有效的银行保险营销策略,提高国际竞争力,应对外资金融机构银行保险的挑战。
本文通过对保险公司银行保险营销问题的分析,借鉴国内外保险公司银行保险营销策略,提出解决我国保险公司银行保险营销问题的对策思考以及应对未来银行保险发展要求的营销对策,对保险公司加强对银行保险问题的认识,制定有效的营销策略,保障公司银行保险业务的稳步经营与发展具有一定的参考价值。
1.2研究目的
本文的研究目的是针对我国保险公司银行保险营销主要问题,借鉴国内外保险公司先进的银行保险营销经验,探寻对我国保险公司来说具有可操作性的银行保险营销对策思考,以加强我国保险公司对银行保险营销问题的分析,完善银行保险营销策略。
第二章银行保险营销相关理论
2.1银行保险理论
2.1.1银行保险的定义
银行保险(bancassurance)作为一种全新的金融现象,各界人士对银行保险的定义也是众说纷纭。
《新帕尔格雷夫经济学大辞典》也未对其作出专门定义,而只是把银行保险合作称之为"one-stopFinancialshop"。
对于银行保险概念,一直以来存在着渠道说、产品服务说、和经营策略说这三种定义。
"渠道说是银行保险发展初期主要形式。
那时的银行保险定义为通过银行的渠道来销售保险产品,DolisaKFlur就是这样定义银行保险的。
这种发展初期时普遍的看法都局限的认为银行保险只是保险产品的一种分销方式而银行是保险产品的一个销售场所和渠道。
6产品服务说是将银行保险界定为银行与保险公司联合提供金融服务产品。
持这种观点的美国学者michaelD.white认为银行保险是通过银行或相关机构,销售具有资产管理功能的保险产品,交叉营销所能带来的所有产品或服务。
"
经营策略说认为银行保险是银行或保险公司采取的与其主业经营相关的一种商业策略。
更强
调银行与保险公司首先要共同进行产品研发和整合销售渠道,然后再对产品进行营销,从而获得银行保险业务的扩张"。
产品服务说则更注重银行与保险联合开发金融产品,这种说法还不够全面,没有将银行保险经营中诸如技术、组织、文化、渠道整合等其他因素包含进来;渠道说仅仅是将银行保险的初期发展阶段的表面特征归纳,无法全面的反映出银行保险所具备的高级经营模式特征;经营策略说则更为全面地反映了银行保险的本质,更强调的是银行与保险的合作是一种双方向的策略性选择,策略选择成功与否的关键在于双方是否能有效地将各自的资源实现整合。
在归纳总结了银行保险的各种定义后,笔者认为,银行保险是伴随着经济一体化的发展,银行与保险公司之间发生的一系列资金互动和业务交叉的全方位融通,是银行或保险公司所釆用的多元化经营的商业策略,双方充分利用并整合优势资源,在营销渠道上向客户提供产品以满足客户金融需求的一种综合金融服务。
"
2.1.2银行保险的主要特征
对银行来说,通过代理销售保险产品,可以提高客户满意度和忠诚度;对于保险公司,银行保险能以更低的价格为客户提供产品,可以树立良好的品牌形象;对消费者而言,银行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式2"。
以前,通过银行柜台销售保险产品,国内多家保险公司均取得不错的成效。
今后,随着银行保险合作的进一步发展,消费者将享受到更多方便和快捷的银行保险服务。
其特征具体表现为:
1、
2、
3、新型的产品。
一般将银行保险产品分为传统保险产品、银保混合产品和综合性金新型的服务。
如银行像百货超市一样为消费者提供多种多样的金融服务。
新型的组织形态。
初级形态一般是银行利用销售网络代理销售保险产品即银行代融产品三种类型。
理保险公司的产品;而高级形态指的是双方共同开发并销售保险产品以及进行合资经营等等,即双方成立战略联盟、合资公司或金融服务集团。
"
2.1.3银行保险的发展模式
银行保险的概念随着银行与保险的合作模式的发展而不断的升级。
对于银行保险的发展模式,学术界尚未完全统一意见,而大家较为认可的观点是分为分销协议、战略联盟、合资公司与金融服务集团四种模式,本文较为赞同20XX年2月周延在《上海保险》发表的《我国银行保险发展模式的现实选择》一文中对着四种模式的分析总结":
1.分销协议模式(distributionalagreementsmodel)。
这种初级阶段的模式是银行以获取利润为目的,与保险公司签订产品代理协议,依靠银行的强大渠道为保险公司销售保险产品。
2.战略联盟模式(strategicalliancesmodel)。
是指银行与保险公司为达成较为稳定的联盟关系而签订的排他性长期战略合作协议。
战略联盟与分销协议都是建立于银行与保险公司之间的协议合作之上,但是战略联盟合作协议还会扩展到产品开发与服务合作等方面。
3.合资公司模式(jointventuresmodel)o是指银行和保险公司共同研发和销售银保产品并创建合资公司的合作模式即银行和保险公司双方通过合资而建立起长期的合作关系,通过
合资公司的内部管理来实现银行保险保业务的相互融合。
4.金融服务集团模式(financialservicegroupmodel)。
这种模式是银行与保险公司双方通进行并购或者是发起设立子公司等方式建立的金融服务集团。
这种模式的主要特征有:
可以通过内部专业化的分工协作同时开发出更加综合性的金融产品,使得产品和服务体系高度整合,从而提供综合性的金融服务。
可见,分销协议模式与战略联盟方式是契约合同的合作模式,是比较低次的一种银保合作模式,比较而言,以资本为纽带与产权的高度统一而组成的合资公司与金融服务集团模式,拥有先天稳定性与持久性,它们是银行保险一体化程度的较高级模式2。
2.2保险营销理论
2.2.1保险营销概念
现实中,许多人将营销与推销或促销混淆,以为营销就是推销商品,或是通过宣传销售商品。
菲利浦,科特勒的《营销管理》中,将营销描述为个人与团体通过创造,提供产品并与他人进行交换以满足其需要或欲望的社会管理过程。
其定义中指明了营销的核心是社会的交换过程,涉及到诸多内容,如卖方寻找买方,确认需求并设计相应的产品,为产品定价提供相关的服务,进行运输和促销活动因此,营销包括了产品的开发研制、产品定价、渠道选择与沟通服务等内容,涵盖了商品在售前、售中与售后的一切活动。
营销学观点认为,保险营销是指通过了解消费者对保险商品的需求,设计与开发出满足投保人需求的保险商品,并且通过不同的沟通方式使投保人购买保险商品,从中得到需求的满足"。
保险营销是以消费者为导向。
其管理的内容主要包含三方面:
首先,其中心思想是满足客户需求;其次,关键点在于所提供的保险商品要能满足消费者的需求,从而实现交换;然后,保险营销管理还是一个过程,它不仅仅包括保险公司销售保险商品的过程,还包括保险商品的细分市场、制定营销策略和加强对销售队伍管理等等的全过程"。
2.2.2保险营销特征
保险营销的主要特征有":
1、保险营销并非等于保险推销
保险推销是指保险从业人员通过对保单说明解释等方式方法,促使客户购买保险的过程。
前者只是后者过程中的一个阶段,保险商品营销是否对路,营销管理的制定是否合理等问题就不是保险推销的任务。
"
2、保险营销特别重视推销
保险商品不同于一般商品,即保险经营的是未来不可预测的风险,仅仅是对保险消费者的承诺,而且承诺的履行只能等待事件的发生。
由于保险商品的抽象虚拟等特点,消费者对保险商品缺少了解,再不是必须买的前提下一般都不会主动购买保险商品。
因此,消费者缺乏购买欲望使得保险推销成为保险营销其中的重要环节。
3、保险营销的服务性和专业性
由于保险商品价格是依据对风险、利率等因素的分析,通过精确计算而确定的。
且为了保
篇二:
保险营销策划方案
车险营销策划方案
20XX-07-17
车险营销策划方案一政治法律环境
目前政治稳定,国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境,这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。
如今我国已公布的保险法律法规有《保险法》、《中华人民共和国财产保险合同条例》、《财产保管暂行规定》等等。
我国将按照国际惯例,对已有的法律法规进行修正、补充,并将增加对保险公司在营销方面的规定。
按照世贸组织《服务贸易总协议》的规定,保监会监管体制将更加趋于透明化、公开化,为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。
二经济环境
经济环境运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影响。
改革开放以来,我国经济取得了长足的进步,虽然受到经济危机的冲击,但我国有力的宏观调控,并较西方国家率先恢复,国家总的经济环境良好,发展势头好,国民收入和可支配收入稳步提高,民众越来越富裕,汽车开始进入普通百姓家庭,特别是农村市场潜力巨大,车险市场自然不言而喻。
三社会文化环境
社会文化环境是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式和自然环境变化等。
随着我国的教育水平的提高,人们的消费观念也发生了变化,对金融产品以及金融服务需求不断增加。
社会文化的提高也大大提高了金融行业从业人员的水平,整体素质提高,从而促进营销活动。
四人口环境
人是市场的主体,人口的多少直接决定着市场的潜在潜力,人口越多,市场规模就越大,人口环境是指人口总量、人口增长率、性别构成等等特性。
我国是世界人口第一大国,随着经济水平的提高,市场潜力巨大。
二、市场状况分析
一产品市场及潜在市场状况
随着中国汽车行业的高速发展,中国车险业也出现了井喷式的发展,但许多保险公司并没有从中获取多大利润,甚至出现了亏损的状况。
其原因可以发现,中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象,加上市场管理缺乏规范,导致车险行业盈利微薄,甚至有些地区出现负盈利。
车险市场竞争状况加剧,车险市场已经由内省向全中国发展,自20XX年起,为了改善保险企业的竞争环境,整体提高保险企业的竞争力,进行了车险的费率的改革,我国保险行业日趋成熟,我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一,过度依赖价格竞争。
从而造成激励的价格战,竞争层次低,盈利水平微薄。
此外,我国车险行业缺乏市场规范,经营理念和管理模式落后,品牌意识和服务意识淡薄,车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。
平安的主要竞争对手是人保、太平洋。
彼此之间的营销策略差不多,多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。
从实力上看,pIcc的实力最强,作为老牌的国有保险公司,他不仅拥有较大的市场份额,而且拥有多年的品牌,广泛的营业分支网点,众多的人力资源,以及较大的资金规模实力,是市场的主导者。
而太平洋在理赔的时候最为简单,因为其一直坚持“一流的公司信誉,一流的服务质量,一流的工作效率”经营宗旨。
拥有一大批稳定的集团客户和广泛的中小客户。
保险业务迅速增长,规模不断扩大。
对于以销售非渴求性保险商品为主要业务的保险公司来说,营销策略的成功与否将直接影响公司成败。
目前,我国保险公司的营销策略缺乏创新性、战略性和整体性。
结合保险产品的自身特点,在分析我国商业保险公司营销策略的现状及问题的基础上,对我国商业保险公司营销策略进行改进和优化,完善的产品、更合理.更规范。
(1)适应新形势的营销手段不足,营销渠道过于简单。
目前国内保险公司在营销方式上,要么以人海战术为依托,要么以价格战、高回扣甚至商(:
银行保险产品营销策划方案)业贿赂为手段争夺业务,鲜见以品牌创建、完善服务和科技创新为手段的营销创新。
随着金融一体化进程的加快,传统的营销模式已不适应时代发展的要求,需要立体式、多层次的营销方式来填补空白,使市场营销取得新的
突破。
保险公司应注重细分市场,在研究开发新险种时,必须把市场需求放在首位。
进行市场细分能够帮助保险公司知道哪些顾客是潜在客户,将组织有限的资源分配到具体的目标顾客群体上,使公司的资源都能用在能为公司带来最大回报的顾客身上,顾客也能享受更好的服务。
2.保险定价策略的改进
一方面,保险公司要充分利用职业经理人,专业代理。
保险代理人,保险经纪人,保险公估人的地位将越来越重要,这是市场经济发展的必然要求,更是多元化竞争的必然趋势。
目前,专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好,因此,如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径,也是保险公司能否有效地降低营运成本,实现经营利润的重要途径之一。
另一方面,保险公司应加强与银行的合作,积极发展银行代理业务。
银行保险发展的高级阶段—实现产权渗透方式下的银行与保险的融合。
4.保险促销策略的改进。
保险公司通过各种促销手段,向目标客户提供保险产品的信息,突出保险产品特色,使其了解和认识保险产品,从而引起目标客户对保险产品的购买欲望,扩大保险产品的销售。
保险促销的方式主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系。
保险公司在运用广告策略时,首先要确定广告目标,选择适合的广告类型,包括告知、说服、提醒三种类型。
接着保险公司要确定广告所要传递的信息,并使之深入人心。
同时,保险公司在制定广告预算时,应争取以较小的投入获取最大的收益。
此外,公司还应根据需求选择适合的中间媒体将企业的信息传递到市场上。
最后还应对广告的效果进行评估。
营业推广则是指保险公司利用各种手段来刺激、鼓励、推动客户购买保险产品。
在保险营销中,营业推广的类型主要有:
直接刺激购买者的营业推广,如赠送礼品、安全返还、保险费优惠、保险咨询等;鼓励代理人和经纪人的营业推广,如提高手续费或介绍费等;鼓励销售人员的营业推广,如销售竞赛等。
公共关系是指企业为了在公众心目中树立良好的形象,而向公众提供信息和进行交流的一系列活动。
公共关系可以大大提高保险企业在公众中的知名度,提高信息传递的可信度,使接受
信息者在不知不觉中建立起对企业和产品的信赖感,这是其它促销方式难以取代的。
同时,保险业的发展离不开政府行政机关、企事业单位、社会公众的参与和配合。
保险公司可定期召开保户座谈,举办庆典公关活动,并注意搞好与同业、新闻界和政府的关系,在受到意外损失时争取同业的帮助,借助新闻界传播有价值的信息,积极争取政府的支持,
1、折扣定价,除交强险外,其他险种在费率优惠最低7.225折,还可降25%-35%,总计折扣为4点多折。
2、区域定价,
车主拨打电话购买,享受低于其他渠道25%-35%的车险投保费率。
在网上自助购买车险,可立刻享受30%的优惠。
3渠道策略
金融产品的营销离不开营销渠道,应建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。
全面发展邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销,满足每一个消费群体。
3促销策略
1、电话、网络促销
这两种促销方式有很明显的好处,迅速,简便,费用低,保险公司的销售成本地,可以降低销售费率。
而且可以对老客户进行回访,了解产品情况,能够有效稳定老客户,避免市场份额的流失。
还可以和一些知名网站合作,在他们的主页或搜索栏显目位置显示车险广告,点击即可及时网上买车险。
2、机构合作促销
这种促销方式主要和一些汽车销售部门合作,签订长期的合作协议,在他们销售汽车的同时介绍或推介我们的汽车保险,可以享受一定的价格上优惠。
篇三:
银保活动方案
江苏经贸职业技术学院《金融营销》期末课程设计
20XX/20XX学年第二学期营
销
策
划
方
案班级
姓名
学号
成绩二零一一年六月考试说明
一、考试形式:
提交一份完整的营销策划方案(必须是a4打印稿)
二、提交时间:
在最后一次课结束之前
三、要求:
(一)可选择任一金融企业或者产品进行营销策划
(二)格式及内容要求
一个完整的策划方案至少需要包含以下的内容:
1.营销环境分析(宏观环境分析、微观环境分析、市场概况等)
2.消费者分析(消费特征、年龄、性别、职业、收入、受教育程度、区域分布、购买动
机、消费者对产品的态度、购买的时间地点频次等)
3.金融产品分析(包含产品特点分析、产品生命周期、产品定位、swot分析等)
4.市场竞争状况分析(竞争对手是谁?
他们的营销策略是什么?
实施效果如何?
)
5.stp战略分析(市场细分、目标市场策略、产品定位策略)
6.4p’s策略表现(产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等)
7.计划执行与费用预算(执行团队、时间段、运用媒体、费用预算等)
8.策划调整与效果监测。
(三)打印要求
论文必须以a4纸打印;打印的格式为:
1.正反面打印,第一页为封面,封面上不要有页码,封二为考试说明,也无须页码;
2.第二页开始为正文,正文页码从第1页开始,页码居中,正文字体要求:
一级标题、
二级标题、三级标题均采用小四号楷体并加粗,正文中其它字体采用五号宋体。
(四)论文提交要求
(五)字数要求
策划方案至少写到3000字以上。
要求有三级提纲,尽量做到观点清楚,层次清晰,语言
流畅,并能体现专业的特点。
尽量少犯一些低级错误,比如格式混乱,段前未空两格,错别
字较多等。
特别声明:
方案需独立完成,如发现抄袭,期末成绩一律按零分计。
银保业务营销策划方案概要提示
银行保险是在经济全球化和金融自由化的推动下,银行业务与保险业务相互渗透、银行
资本和保险资本相互融合的产物,其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高
利润率的重要手段。
银保合作是目前我国金融领域的一个热点问题,银行和保险的高层都已认识到银保合作
是将来行业发展的趋势。
的确,在我国严格分业经营的条件下,银保双方的合作,不失为达
到共赢的好途径。
无论是银行还是保险公司,紧密联盟所表现出的是急欲把自己与对方的利
益捆绑的冲动。
但事与愿违,在实际的发展过程中,银保合作并不一帆风顺,近几年出现明
显放缓并一度停滞的现象,尤其是进入20XX年以来,受一些股市、政策等因素的影响,银保
业务出现跌荡起伏的不稳定局面。
如何使双方合作走得更长、更远,建立起长远的战略伙伴
关系,是银行、保险部门以及监管当局所必须要考虑的重要课题。
一、策划目的
本次策划主要针对银保业务展开营销,围绕我国“十一五”规划中有关金融业发展的总
体要求,认真审视合作双方的优势与劣势?
机遇与威胁,突破目前狭义概念上的低层次合作(即
只通过银行销售产品),实现广义概念上的高层次合作(联手开发金融市场),充分发挥创新机
制在银保合作发展中的作用,合理地配置资源和完善服务,实现“你中有我,我中有你,相互参
股,相互融合”,合作双方成为利益共同体,逐步过渡到资本运营一体化甚至经营管理一体化,
形成能够提供多元化服务的金融超市?
二、营销环境分析
(一)宏观环境分析
1、国内外经济环境
总体上看,银保业务内外部环境正在发生积极变化,为业务发展提供了强劲的增长动力。
从中长期看,我国工业化、城镇化进程不断加快,社会多元化趋势继续发展,人民群众的银
保需求日趋多样,国内银保市场容量持续扩大。
中国将从一个有潜力的新兴银保市场,成长
为全球最重要的银保市场之一。
从近期看,当前我国经济正朝着宏观调控的预期方向发展,
保持了回升向好的态势。
市场驱动的消费、投资和出口共同拉动经济增长的格局初步形成,
投资增速按预期逐渐回落,国内消费增速稳步加快,出口恢复至正常年份经济发展所需水平,
经济增长的动力结构发生积极变化,增长的稳定性和可持续性增强,为银保业务营造了良好
的外部发展环境。
但同时也要看到,当前国内外经济形势仍然极其复杂,国际金融危机影响的严重性和经
济复苏的曲折性都超过了人们的预期,宏观调控面临的“两难”问题增多,银保业务发展面
临较大挑战。
国内方面,实体经济走势和金融市场变化,可能给银保需求和资产配置带来更多不确定
性。
如果利率水平进行调整,对银保产品需求将产生复杂影响,同时也对银保资产配置能力
提出更高要求。
汇率形成机制改革重启之后,人民币汇率波动增大,银保公司持有的外币资
产将面临汇率波动风险。
资本市场振荡,不仅增加资产负债匹配难度,也给防范投资风险和提高投资收益带来较大压力。
国际方面,世界经济正在逐步复苏,但复苏基础不牢固,存在较大不确定性。
国际金融
危机深层次影响尚未消除,欧洲主权债务危机影响不容忽视,世界经济的系统性和结构性风
险仍十分突出。
世界经济以及国际金融市场的动荡,不仅会影响我国经济运行,也可能通过
外资银保公司在华分支机构,以及国内银保公司的对外投资,对保险承保和投资业务形成一
定冲击。
2、政治环境
我国法律尚不允许金融机构混业经营,银行保险主要采取兼业代理的形式。
即银行和保
险公司的业务范围都限定在自身领域,不得交叉经营,不允许银行和保险公司相互投资,银
行既不能承保,也不能与保险公司进行资本联合,给我国银行保险业务的发展带来了一定的
政策障碍。
(二)微观环境分析
当前,我国银行业与保险业的合作模式,无论从业务代理的推介环节还是从产品
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 银行 保险产品 营销策划 方案