美满人生讲师手册.docx
- 文档编号:10522614
- 上传时间:2023-05-26
- 格式:DOCX
- 页数:34
- 大小:238.41KB
美满人生讲师手册.docx
《美满人生讲师手册.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《美满人生讲师手册.docx(34页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
美满人生讲师手册
单元主题
“美满人生”健康保障计划
讲师手册
TrainBetter,AchieveBest
课程内容规划
SESSIONPLAN
课程名称:
COURSE
衔接训练——产品篇
课程主题:
SUBJECT
“美满人生”健康保障计划
学习目标:
OBJECTIVES
1.学会运用公司特色产品组合销售;
2.掌握大病医疗组合计划书说明技巧。
课程内容概览:
大纲
一、课程导入
时间(分钟)
(一)课程目的
10
(二)医疗保障市场分析
二、经典组合
(一)目标客户
20
(二)客户需求分析
(三)组合剖析
三、案例示范与说明
(一)案例资料介绍
50
(二)说明步骤
(三)说明示范
四、演练
(一)一对一演练
35
(二)公开演练
五、课程总结及作业
5
(一)课程重点回顾
(二)作业
合计
讲义
教具
120
学员手册、险种组合彩页
投影机、白板、白板笔
活动
《如意安康》、《综合意外险》条款
VCD、光盘
学员演练
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入
(一)课程目的
(二)医疗保障市场分析
二、经典组合
(一)目标客户
(二)客户需求分析
(三)组合剖析
三、案例示范与说明
四、演练
(一)一对一演练
(二)公开演练
五、课程总结及作业
(一)课程重点回顾
(二)作业
2’
2’
6’
5’
5’
10’
50’
20’
15’
3’
2’
讲师自我介绍,结合自身在健康险方面的销售心得,建立讲师威信。
课程大纲介绍。
健康险产品是我司产品体系中一大主力军,每年我司的健康险产品的保费销售量占到个险营销渠道销售的保费量1/3以上,具有广阔的市场空间;而且我们公司的健康险产品具有独有的特性与功能,有很强的市场竞争力。
因此,学会健康险产品的销售是寿险营销人员的基本技能之一。
今天,我们将重点学习运用公司特色产品组合销售,学会针对客户的需要说明健康产品组合。
健康是我们每个人的追求,拥有健康是美好心愿,客观现实却难遂人愿,而且生活环境越来越恶劣,我们面临的意外风险也越来越多。
让我们看看所处的身边的环境发生了哪些的变化,有多少恶劣的环境影响着我们人类的健康,像环境污染、社会竞争、意外事故、恐怖事件、流行疾病等等,无时无刻不在侵害着我们的身体,让我们看一组图片,我们身处的环境是不是处处有危机,我们的乡村和城市都笼罩在极大的风险之中。
恶劣的环境、透支健康的行为——许多疾病的发病人群呈现低龄化趋势:
40岁以下脑中风患者比5年前增长了6倍;肿瘤高发年龄已经从50-60岁提前到40岁;胃癌和食道癌等城市高发肿瘤,发病率年龄已经提前到35岁。
癌症已不再是成人的专利,他已早早地将魔掌伸向了年幼的孩子。
许多疾病的发病呈上上升趋势,下面请看一组来自于世界卫生组织的权威数据:
中国肝炎患者有1亿2千万,占全世界的75%;我国每年因肝病死亡的人数约35万,其中50%为原发性肝癌;我国至少有7亿人感染过甲型肝炎病毒;有6亿多人感染过乙肝病毒。
2025年我国糖尿病患者将达3800万;糖尿病患者容易并发尿毒症。
医疗费用日趋昂贵。
由于医疗中高新技术、新设备的使用(磁共振、伽玛手术刀、器官移植术等等)、人口老龄化及大众健康意识提高(有病治病、无病防病)、不合理的医院的药房体制等因素,导制医疗费用的上升速度超过百姓收入的上升速度。
病了能靠谁?
人一生中身患重大疾病的概率高达75%,而一旦身患重大疾病我们能靠谁呢?
曾听说一个女大学生,母亲身患重症,面对医院开具的30多张催款单和“不交款,就停药”的警告,这名学生怀揣民政部门的特困证明多方求助未果,在走投无路的情况下,找到媒体表示,“只要预付2万元工资给我母亲付医药费,我愿意从事任何职业。
”
“救母事件”暴露了我国现行医疗救助体制的窘境。
目前,我国公立医院运行机制与医疗服务公益性质的不适应,导致医疗机构过分追求经济收益,公益性质淡化;医疗收费昂贵,造成老百姓“看病难”,有的甚至根本看不起病,还有人生了病也不敢去医院。
因此根据国务院发展研究中心对全国50个城市保险需求调查结果显示,49.9%的城市居民考虑在未来3年里购买商业保险,其中预期购买健康保险的比例高达76%。
成千上万的客户需要健康保障,,我们拥有着巨大的健康险市场!
各位学员,今天我们将学习一款健康险产品组合,这是许多我司营销员首选向客户推荐。
这款组合目标客户的年龄在18-50岁之间的中青年客户,适合的客户年龄跨度大。
在市场上,许多40-50岁的客户购买其它的一些健康险产品容易出现保费倒挂的现象,而这款产品避免这个问题,因此在健康险市场一枝独秀。
同时,这款产品也更能贴近工作压力大、关注自己的身体健康、对父母与家庭要担负起责任的人群的需求,能为客户的亲人提供一定的经济保障。
为了更加深刻认识我们所学习的“美满人生”计划,下面我们对目标客户的心理与心愿进行分析:
首先认识客户的心理:
(1)重疾保障要全面,
(2)健康投入能还本,(3)万一发生领大钱,(4)一生安康可养老。
其次要了解客户的心愿:
(1)平时存小钱,
(2)大病有大钱,
(3)病后不交钱,(4)养老领现钱。
今天,我们学习的组合是由“如意安康”与“综合意外保障”构成。
这两个险种各有特色,组合起来刚好可以各取所长,满足以上客户需求。
1、先看如意安康,特点是:
大病保障,种类众多,全方位呵护健康;
本金返还,账户增值,养老可以领现钱;
以人为本,保费豁免,收益保证不打折。
各位学员拿出《如意安康》条款,我们一起从产品五要素复习条款。
(讲师提问,学员回答)
(1)投保范围——谁可以投保?
出生90天至60周岁的客户均可投保。
(2)保险期限——能保多长时间?
本计划为定期保险,保障期间有三种选择,分别可保至被保险人60、70或80周岁。
(3)保险费——保费要怎么付?
保费缴付可选择一次性缴清或限期缴付,限期缴付又可以选择5年、10年和20年缴。
(4)保险金额——保障能有多高?
本计划每份重大疾病保险金额为1万元。
(5)保险责任——都能保哪些风险?
A、生存祝寿金:
被保险人生存至保险期满,可获得一次性给付的祝寿金(约为所缴保费的105%),合同终止。
B、重大疾病保障及保费豁免:
合同生效或复效90天后,被保险人如身患合同列明的30种重大疾病中的任何一项,可获得10万元保障金(第二类五种重大疾病需自确诊之日起28天后仍生存),重疾责任终止,其他责任继续有效,并豁免此后本应缴纳的分期保费(视同已缴付)。
C、身故或全残保障:
如被保险人不幸身故或全残,无息返还所缴保费,合同终止。
2、综合意外保障特点是:
高额身价保障,维系幸福家庭,体现生命尊严;
意外医疗费用,减轻住院负担,给予人道关爱;
意外住院补贴,填补误工损失,尽显细心呵护。
各位学员拿出《综合意外保障》条款,我们一起复习条款的主要责任。
(讲师提问,学员回答)
为了便于大家掌握组合说明的技巧,下面我们以一位张先生(30岁)为例,推荐《如意安康》保至70岁、重疾保障10万元、20年缴,综合意外保障10万元,年缴保费3548元。
下面我们将学习如何进行保障计划的说明。
请各位学员拿出《“美满人生”计划》彩页。
因为寿险产品是无形产品,如何让客户真正感受到我们推荐保险计划满足了他的心愿,所以我们如何向客户讲解保险计划很重要。
讲解保险计划有一定步骤与逻辑,通常的解说流程:
先总后分,先难后易,先收益后保障;并在解说的过程中不断确定客户的反映。
下面我们通过这个案例的说明示范,掌握健康保障计划的说明技能。
概说特点与优点
讲师示范:
张先生,这是专门为您设计的一份计划书。
它叫做《美满人生》——健康保障计划,将为您带来很多优点。
第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后,一笔可观的资产就会立即为您和您的家人成立,有必要时会马上送到您指定的受益人手里;第二、一个自动的储蓄计划已经为您成立,让您养老无忧;第三、这个计划已经为您准备了一笔意外伤残和医疗基金。
要点分析:
讲解的开篇中,我们强调了产品的性质与名称、产品重要特色(寿险产品的通用功能)。
学员活动:
给学员三分钟时间,请各位学员将此段话记下。
抽取一到两名学员公开背诵,强化学员记忆。
保费与保障内容
讲师示范:
我们一起来看一下,张先生,当您第一次存放3548元,也就相当于每月296元到太平洋之后,一张保单四个“帐户”就马上为您和您的家人产生了。
其实这个计划非常
简单:
第一是大病基金“帐户”;第二是养老基金“帐户”;第三是身价保障“帐户”;第四是意外伤残保障和住院补贴“帐户”。
要点分析:
在本段话术中,我们告诉客户保费情况,让客户提前有心理准备;同时,阐述了产品的主要功能(针对性功能);用“帐户”的概念,暗视客户“存保险”的理念。
学员活动:
请学员齐声读一遍,再给学员三分钟时间记忆。
学员活动:
给学员三分钟时间,请各位学员将此段话记下。
抽取一到两名学员公开背诵,强化学员记忆。
大病医疗基金“帐户”
请各位学员齐声读:
首先我解释一下大病基金“帐户”。
张先生,由于环境恶化、生活节奏快、饮食方式不健康,现代人患重大疾病机率大为提高。
但我们也不必太担心,医疗技术水平也在不断提升,根据2002年10月23日《福州晚报》的报道:
中国医学科学院协和医科大学肿瘤医院对收治的癌症病人的治愈率已经超过50%,预计本世纪医学能够让肿瘤低头。
医疗水平的提升也带来了医疗费用的日益上涨,卫生部2004年底公布调查结果显示:
过去五年中,医疗服务费用增长速度超过了年均收入水平的增长速度。
对于现代人而言可怕的不是疾病,而是庞大的医疗费用。
因此,能够为自己提供重大疾病的资金保障是非常重要的。
根据这个计划,在70周岁之前,万一不幸有疾病来临,我们将为您送上最高价值10万元的医疗保障费用。
该计划能够保障三十大类重大疾病或手术,而这笔赔款金额一旦医生证实是在保障范围内的疾病时,我们公司就会尽快为您办理赔偿手续。
同时以后没缴完的几乎所有保险费,都不需要再缴,由太保公司帮你继续缴纳。
张先生,不知这个部分您觉得我解释得清不清楚呢?
讲师提问:
各位学员,这段话是如何介绍大病医疗基金“帐户”的?
讲师总结、分析(要点分析):
销售保险就是销售保险理念,在这段话术中,首先从患病机率增大、医疗费用的提高,强调疾病保障的重要性,从而再次强化客户的健康保障理念。
接着,说明本“帐户”可以给客户带来的利益,如:
保障期间、保额、保障范围、保费豁免等。
最后,再确认客户的反映,同时也表示对客户的尊重。
学员活动:
请学员一对一演练,时间5-8分钟。
鼓励两组学员上台公开演练。
养老补充基金“帐户”
讲师示范:
张先生,您希望年老时的生活情景会是什么样的呢?
我们常说“夕阳无限好”,为了让您的老年生活锦上添花。
我们为您提供的第二个帐户是养老补充基金“帐户”,这个帐户让您在70周岁时,一次性可领取祝寿金70980元。
张先生,您上次说您爱好摄影,但现在太忙了,没有时间进行这个爱好。
退休后您就有时间满足心愿,这笔钱足够买一套最好的摄影设备。
您觉得我解释得清不清楚呢?
要点分析:
使现金形象化、需求化、梦想化。
学员活动:
三分钟时间,请学员记忆本段话术。
抽查学员的背诵情况。
身价保障帐户
请一学员起立朗读本段话术:
如果您没有什么问题的话,我就继续解释第三部分:
身价保障“帐户”。
张先生,您现在30岁,正当大展宏图之时,是一家人的依靠。
可是人们常说,人生在世,七分靠打拼,三分天注定。
在65岁之前,假如真有一天不幸降临的时候,家人可以从这份计划获得一笔最高可达167600元的赔偿金,从而保障他们依然可以维持一定的生活水平。
至于身价保障“帐户”这部分,张先生,您觉得我解释得清楚吗?
提问学员:
这段话术是如何介绍身价保障?
讲师总结分析(要点分析):
从风险的存在、个人的责任,强调身故及全残赔偿的重要性。
学员活动:
学员一对一演练,时间三分钟。
意外伤残保障和住院补贴“帐户”
学员一齐读本段话术:
张先生,这份计划还特有意外伤残保障和住院补贴“帐户”:
保证每年最高可获得10万元的意外伤残保障金,从而保障我们的家人不会因此陷入困境,另外每年可享受5000元的意外住院医疗费用,每天又补贴100元,等于为我们提供了误工费、营养费。
提问学员:
本段话术的要点?
讲师总结归纳(要点分析):
从赔偿费用的用途,强调意外伤残保障和住院补贴的重要性。
学员活动:
一分钟时间,背诵本段话术。
结语
讲师示范
张先生,这是专门为像您这样的客户设计的集意外、大病、医疗及养老为一体的个人风险基金;一张保单四张存折,让您生命之树常青。
整体来讲,不知道整个计划我解释的是否清楚呢?
如果没有问题,请您在这儿签名!
要点分析:
归纳保单功能,强化客户购买信心,跟进促成。
讲师提问:
一张保单四个存折指的是什么?
下面我们将进行“美满人生”计划整体说明的训练,让我们全面、系统地掌握说明技能。
在进行演练之前,我们一起来复习:
说明的步骤以及说明步骤的要点。
(讲师引导学员一同回顾)
演练要点:
讲师让学员以小组为单位开始演练,组员轮流作为业务员进行一对一演练;
(要求:
熟练运用销售话术,保障利益准确完整,动作要规范,态度自然自信,话术含金量要够,提问及倾听要适宜,合理处理各种情境)
演练时间到了后请二位学员上台演练(根据训练班人数决定),一位担任业务员,一位担任客户,下面全体学员仔细观摩。
演练展示结束后,授课讲师分别对二位学员及观摩学员进行提问,询问他们的感受。
1、针对扮演客户的学员;
2、针对扮演的业务员的学员;
3、针对观摩的学员;
下面我们一同回顾本次课程的重点:
首先,我们对保险市场进行了分析,明
确了医疗保障需求的重要性;接着,我们学习了我司独具竞争力的经典产品组合,掌握其特点与优势;最后,进行了组合案例的说明训练。
继续练习组合案例说明,熟练掌握说明的步骤与各步骤的说明要点,确保过关考试顺利通过!
最后送给各位学员一句话“精彩的说明,让无形的商品形象生动!
”
期望各位学员专业技能在不断的训练与要求中提升。
pp1
pp2
pp3
pp4
pp5
pp6
pp7
pp8
pp9
pp10
pp11
.
pp12
pp13
pp14
pp15
pp16—
pp17
pp18
pp19
pp20
pp21
pp22
pp23
pp24
pp25
pp26
回答问题
抢答
拿出《“美满人生”计划》彩页
学员背诵话术
学员演练
学员背诵话术
学员演练
学员回答
一对一演练
学员背诵
上如背诵
学员回答
学员一对一演练
学员齐读话术
学员回答
背诵话术
学员回答
学员一对一演练
学员公开演练
【投保方案】
投保人:
张平被保险人:
张平年龄:
30周岁性别:
男
美满人生(保至70周岁)10份3380元+综合意外保障计划168
您只需每年存入3548元(每天约存入9.7元),共存20年(其中168元存至65岁),即可拥有一份集大病保障和养老、意外保障为一体的保险理财计划。
【保障利益】
1、大病基金“帐户”:
30种大病保障100000元直至70周岁,健康尽在掌握;
保费豁免:
重大疾病给付后,太平洋人寿保险公司替付以后各期保费,且视同客户已缴。
2、养老基金“帐户”:
70岁时保险公司如意还本并另加5%的收益,共计70980元,让您晚年安康;
3、身价保障“帐户”:
65前若不幸发生身故或全残,即可获得还本并另加10万元的赔付,最高可达167600元(65-70岁为67600元);让您的生命尽显尊严;
4、意外伤残保障和住院补贴“帐户”:
每年有最高可达100000元的伤残保障;每住院一天可补贴100元,每年最高可补贴2500元;
(本彩页仅供参考,详细内容以太平洋寿险相关产品条款为准)
【购买理由】保证还本,账户增值;高额身价保障,维系幸福家庭,尽显生命尊严;
最短观察期间(仅90天),最全大病保障(30种),面面俱到;
保费豁免,雪中送炭,消除后顾之忧;有病治病,无病养老。
您的保险顾问:
联系电话:
附件2
“美满人生”健康保障计划
通关检查表
检查分类
检查项目
检查要点
分值
评分
1、知识点
概说特点与优点
产品的性质、名称、特色
1-5
保费与保障内容
保费、主要功能介绍
1-5
大病医疗基金“帐户”
健康保险理念(从患病机率增大、医疗费用的提高,疾病保障的重要性)、保障情况介绍(保障期间、保额、保障范围、保费豁免等)
1-10
养老补充基金“帐户”
养老保险理念、保障情况介绍(养老金领取年龄、金额)
1-5
身价保障“帐户”
风险的存在、个人的责任,身故及全残赔偿介绍
1-5
意外伤残保障和住院补贴“帐户”
意外伤残保障和住院补贴保障介绍
1-5
结语
归纳保单功能、跟进促成
1-5
2、表达
互动提问倾听
说明过程中不断征询客户反应
1-10
节奏语气重音
与客户交流语言流利、自然,能吸引客户
肢体语言
利于交流、自然
辅助资料
配合标准建议书
合计
得分:
分
评定等级:
及格良好优秀
35分(含)以上及格,40分(含)--44分良好,45分(含)以上为优秀。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 美满 人生 讲师 手册
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)