欧美陶瓷南大店销售计划方案韩艳.docx
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欧美陶瓷南大店销售计划方案韩艳.docx
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欧美陶瓷南大店销售计划方案韩艳
欧美陶瓷(南大店)
2019年度销售计划方案
时光荏苒,即将告别充实成长的2018年,喜迎憧憬美好的2019年。
为了在新的一年里能够顺利达成销售目标,特将相关工作做如下计划:
1、背景分析
随着城市化政策的不断推进,国家及各地方政府对房产政策的不断优化,加剧了瓷砖市场的竞争,客户的个性化程度也在不断地分化,带来的必将是营销革命的机遇与挑战并存。
欧雅集团作为中国陶瓷行业十大最具竞争力企业之一,产品覆盖瓷片、仿古砖、抛光砖、大理石四大系列,花色齐全完毕,旗下金欧雅陶瓷、意利宝陶瓷、欧美陶瓷、金陶名家瓷砖、奥美茄陶瓷、珈玛瓷砖六大品牌,其中欧美品牌为旗下第一品牌,在同行业享有一定美誉与影响。
欧美陶瓷想在瓷砖市场仍然占有一席之地,就要制定有效的目标及营销手段来赢得市场的主导地位:
1、新客户发展:
据数据显示,一名新客户培育发展成本是保留一名老客户的7倍。
因此,精准目标客户定位,理解客户需求,策划和执行高效的销售活动,通过恰当的渠道和沟通策略向客户传递明确的销售意图十分重要。
2、客户忠诚度:
店面销售的一个重要目的就是提高客户的满意度,通过销售与服务流程优化,真正理解客户需求,有效对产品和服务的设计和提供过程进行分析,改善客户体验与客户关系,降低客户流失率。
3、客户占有率:
惨烈的客户竞争如只停留在保留客户层面上是极不明智的。
要让客户消费集中于产品和服务上,享用超值的产品与服务组合,通过交叉销售、向上销售来提高客户购买水平。
2018年,在经济下行压力加大的大环境下,城市化进程在关键时期,虽瓷砖消费空间较大,但瓷砖市场亏盈不均,有的地方或区域甚至出现农村比城市市场繁荣,同一市区南北市场也存在不均衡的现实。
消费者收入水平逐步提高,消费结构趋于年轻化,追求廉价到追求品质的微妙变化,直接冲击着我们老品牌的原有市场定位。
2018年,欧美陶瓷南郊店人员配置及人员结构的变化、装饰装修等因素也直接影响到了销售目标的达成。
2、2019年销售目标
(1)基础目标:
360万;
(2)年度目标:
400万;
(3)冲刺目标;450万;
3、基础目标分解
(1)全年基础目标:
360万。
(2)全年季度任务分配比例:
2:
3:
3:
2。
(3)全年季度任务额:
第一季度72万,第二季度108万,三季度108万,第四季度72万。
(4)全年月度任务额微调及销售人员任务分摊(单位:
万元):
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
任务额
5
5
50
40
50
25
20
25
40
50
40
10
韩艳
对全年任务目标360万完成率负责
冯海文
1.25
1.25
12.5
10
12.5
6.25
5
6.25
10
12.5
10
2.5
尹坤
1.25
1.25
12.5
10
12.5
6.25
5
6.25
10
12.5
10
2.5
兰友冬
1.25
1.25
12.5
10
12.5
6.25
5
6.25
10
12.5
10
2.5
屈阿璇
1.25
1.25
12.5
10
12.5
6.25
5
6.25
10
12.5
10
2.5
4、销售策略
为了能有计划、有目的地开展店面2019年度各项工作,确保年目标任务顺利完成,现将欧美陶瓷南大店各项工作详细计划如下:
(1)企业、产品SWOT分析:
在进行各项工作计划之前,首先必须对自身及客户进行系统的分析,这样便于我们了解自身优劣势,有针对性地策划我们的战略部署及开展实施我们的销售计划。
(1)S:
(优势)
1、产品均出自华夏陶瓷领域负有盛名的佛山,始终引领和吸纳全国陶瓷行业最新信息,紧跟时代潮流。
2、产品质量优质稳定,产品生产、研发、销售、物流、服务体系完备,具有20年的发展和沉淀积累。
3、企业过了陶瓷优质产品认证、国家强制性产品认证、建材环保产品认证以及质量管理体系认证等。
4、获得了由消费者委员会授予的“承诺诚信单位”证书、由广东省科学技术厅颁发的“民营科技企业资格”证书以及由中国陶瓷行业大评选委员会颁发的“中国陶瓷行业十大最具竞争力企业”证书等。
5、欧美陶瓷是欧雅企业旗下的第一品牌,2016-2017年度连续荣获“中国陶瓷十大品牌”、“大理石瓷砖十大品牌”、“2016-2017年度中国房地产开发企业500强首选住宅陶瓷系统服务商”等荣誉称号,成为备受行业关注的大众品牌。
6、企业坚定“质量就是生命”的生产警言,坚持“合作、共赢、务实、创新”的经营理念,诚信经营,以“打造世界的欧美”为追求目标,逐步活跃在世界的舞台。
7、凭借系统化的售前、售中和售后服务体系,企业产品畅销100多个国家或地区。
8、企业先后与国内大型房地产商建立了密切的合作战略关系,成为众多房地产公司的优秀供应商。
如:
绿地集团、融创地产、富力地产、碧桂园集团、金地地产、保利置业、时代地产、中南地产、海亮地产、朗诗地产、金大地集团、名流地产等达成了战略合作伙伴关系,2016年以来更是成为绿地集团、桂碧园集团唯一的陶瓷品牌优秀供应商。
9、西安市场多年稳定的品牌沉淀,已深受新老客户信赖。
10、进店客户购买意向较为明显,如产品需求、价格、服务等符合其购买述求,成单率较高。
(2)W(劣势):
1、自2008年底全球性金融危机爆发以来,全球陶瓷市场一时低迷不振。
2、产量增长减缓、新产品能力不足、盈利能力下降。
3、瓷砖市场竞争日趋激烈,直营店周边及各大家居卖场瓷砖销售门市繁多,客户选择余地较大。
4、严峻的形势下很多陶瓷企业都遭受了不同程度的损伤。
价格体系规范程度不高,给直营店带来较大冲击。
5、直营门店销售方式及渠道较为单一,加上加盟代理商等渠道兴起与加剧,销售劣势尤为明显。
6、广告宣传力度的不断弱化,加剧了品牌影响力的不足。
7、客户管理和维护不完善,造成新老客户的流失。
(3)O(机遇):
1、西安作为二线城市,消费潜力较大,消费市场已聚集陶瓷界各大品牌的关注与青睐,机遇与挑战并存。
2、公司每年根据市场需求,不断在产品质量、产品工艺、环保技术、时尚潮流、营销策略等方面给直营店巨大支持,让直营销售深感品牌优势。
3、城市化进程的不断优化及各市区政府对人才的吸收政策,必将为瓷砖市场提供更为广阔空间。
4、直营店面形象的提升将提高团队精神面貌及业绩上升。
(4)T(威胁):
1、近几年深受大环境经济萎缩影响,房地产楼市疲软,居民消费价格指数高位运行等诸多因素都对瓷砖销售行业有着严峻的考验。
2、同行各类品牌生产、技术、工艺、管理流程等水平的不断提高,质量差距在不断缩小,老品牌将逐渐失去主导地位。
3、瓷砖市场龙蛇混杂,各类品牌如雨后春笋,加上国际贸易合作与一带一路经济发展战略思想,必将加快了国际品牌的涌入,而其成本的下降,将加剧和削弱国内品牌的竞争优势和竞争力。
4、因技术水平的提高,许多陶瓷企业为抢占有限的市场,便推陈出新各种营销手段打压或抢夺原有瓷砖品牌的市场。
(2)客户分析
据直营店面销售多年数据显示,消费群体中占额比例较高的是青年,这类人群事业有所起色,也有一定社会阅历,对瓷砖品质、品位有一定要求,主要是新房装修,对瓷砖的款式要求新颖、有特色。
销售订单基本还是集中在实体店面,网购还未形成趋势,但据2018年我店消费群体数据统计,80、90客户呈上升趋势。
瓷砖消费在装饰环节属于一大支出,因而促销方式还是比较深受客户青睐。
从我在卖场调查结果来看,54.36﹪的消费者会选择打折、卖场抽奖的促销方式,另外赠送相关瓷砖产品或免部分铺贴费用也可以吸引客户,这一类消费者相对来说比较理性。
发现34.21﹪的消费者会选择100-150元/㎡的价位,55.26﹪的消费者选择100元以下/㎡的价位,150~200元/㎡及以上价位的消费者选择的比较少。
(3)竞争对手分析
直营店周边目前国内各大品牌瓷砖店聚集,竞争较为激烈,广告宣传力度也十分厉害。
目前,南大明宫纯进口瓷砖还很少,但是不排除未来可能性。
目前有FAPU品牌已经入驻,以高品质、高品位、高价格定位进入高端市场。
高、中、低市场格局逐已形成。
(4)行动计划方案:
(1)人员配置,职责分解:
欧美陶瓷南大店目前有在职人员6人,1名管理、4名销售、1名设计。
2019年,计划最多再招收1名销售导购,以便满足日常销售需要。
(2)销售目标分解:
年度、季度、月度、每周、每天详细分解到个人(以上有具体安排,此处省略),及时督促总结,确保年度目标的最终实现。
(3)广告宣传支持:
欧美品牌近年来广告宣传力度减弱,对于新形成的客户群体影响力不深。
希望公司考虑加大广告宣传力度,助力销售目标实现。
(4)销售活动安排:
根据我国传统思维及店面家装为主的特点,销售活动一般均安排在国家法定节假或者第二、四季度,以便家庭享受促销优惠心理及年前入住或年后入住想法。
1、依托大明宫建材家居城卖场“3.15、5.1、国庆”三大活动,计划完成目标任务100-120万。
2、计划2019年6月7日端午节、双11期间各组织一次品牌推荐会或品牌联盟推荐会活动,计划完成20万任务:
3、促销安排:
根据直营店实际销售状况,投入1万元宣传广告费用,在店面内、热门小区打出促销横幅、促销纪念小礼品或促销宣传信息,促进销售目标达成。
4、宣传渠道:
利用网络、微博、公众号、微信圈、客户转介绍、设计师带单提点、异业带单提点等方式宣传店面促销信息,以另类宣传渠道来促进销售目标的达成。
(5)任务目标各渠道计划完成指标:
(单位:
万)
类别
季度完成指标
小计
年度总目标
360
360
季度任务目标
60
115
85
100
360
大明宫大型活动
60
60
120
设计师工长带单
30
30
60
品牌推荐或品牌联盟推荐
10
10
20
客户转介绍
5
5
10
小区
5
5
10
异业带单
5
5
10
店面销售
60
70
130
(6)客户管理:
客户资源是企业生存核心信息,是销售目标达成的重要组成部分。
规范科学的客户管理是不断能提高品牌声誉,而且对客户拜访维护、客户资源挖掘、满意度提升、售后处理、新客户开发、产品销售规律等提供有力依据。
1、客户档案建立与完善。
2、客户的沟通与再次推销。
3、节假日、纪念日问候。
4、公司、店面产品或销售政策的宣传对象。
5、新老客户介绍的重要组成。
6、市场与服务信息反馈的重要渠道。
(7)订单跟踪:
1、销售目标任务达成的重要环节。
2、了解和挖掘客户更深实际需求。
3、了解公司产品、政策、品牌形象的客户反应。
(8)销售财务管理:
1、保障营业款项的安全。
2、确保公司经营利益不受到损害。
3、利于公司账、物相符管理。
4、利于销售流程的执行。
(9)销售资料管理:
1、是店面管理的重要组成部分。
2、利于公司了解店面销售的基本状态。
3、利于公司能够及时了解卖场或市场动态,调整经营战略。
4、利于利于公司及时掌握客户、销售、产品与服务状态。
(10)团队管理:
1、任务目标实现的推动者和实现者。
2、营造良好的团队激励氛围。
3、交流分享工作得失与感悟。
4、培育员工技能,提高团队整体素养。
5、为员工建立良好的职业规划,让员工在欧美舞台尽情展示自我,创造员工晋升机会。
6、组织团建生活,增强团队凝聚力。
7、贯彻执行公司政策、制度落地,打造优良的企业文化。
5、结束语
销售是企业持续发展,员工生活保障的不变话题。
良好的工作计划对新的一年工作的展开起着至关重要的作用。
2019年销售目标计划的实现,不仅要做好最核心的销售管理工作,同时店面管理、客户管理、销售财务、团队管理等工作均需配套执行。
愿在分公司各位领导的英明指导下,欧美陶瓷南大店精英团队能够群策群力,确保年度目标顺利达成。
加油!
欧美南大店:
韩艳
2018年12月31日
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