策略性的商务谈判技巧.docx
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策略性的商务谈判技巧
建立积极的观念
简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的,由此可见谈判技巧的重要性。
小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问:
这幅画多少钱?
画家说:
“15元美金。
”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:
这个价钱他该能够承受。
于是接着说:
“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。
”这个美国人还是没有什么反应,他又说:
“如果你连框都买回去是30元。
”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。
第二个美国人问价时,画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道:
“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?
画得又不比人家好!
”
画家一看,立刻改口说:
“这样好了,15元本来是黑白的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。
”
美国人继续抱怨:
“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?
”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1.人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2.进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件,这是我的权力。
要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的利益,用巧妙的方法避免或疏导冲突。
谈判高手的12项基本才能
图1-1谈判高手的12项基本才能
一名真正的谈判高手要从图1-1所示的12个方面来提升自身素质,这样才能名副其实,在商务谈判中赢取更多的利益。
表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍,通过这些介绍,谈判者可以有目标的提升自身谈判能力,使自己在商务谈判中展现个人风采,同时,为企业带来竞争优势。
表1-1谈判高手的12项基本才能
项目
简述
1
魅力
让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。
尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭有礼。
在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌“我予取予求”。
2
勇气
谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断。
3
心理透视
即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到“知己知彼”。
再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的策略,这样才能“百战不殆”。
例如1:
你的谈判对象坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地采取进攻战术,多提条件。
例如2:
你的谈判对象着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切忌直截了当,最好语言委婉,不给对方太大的压力。
4
机智
强调反应能力,要快速做出相应的反应,根据情况的变化推进谈判。
例如:
当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽口水,这表示其信心不足、压力很大,这就是你乘胜追击的好时机。
5
公关口才
切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。
6
交际能力
建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。
交际能力要与公关口才良好结合。
7
审慎性
审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。
即不要随便透露谈判底线,要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺,否则就很难反悔。
8
守口如瓶
9
知识
要保证自身知识的深度和广度。
10
记忆力
要对合约中的记录清楚记忆,即使是对过去的谈判过程和结果,尤其是一些数字,也能做到记忆犹新。
11
耐心
谈判过程总是纠缠不清,起起伏伏,因而必须要有很好的耐心。
12
策略
策略是谈判制胜的关键因素之一,要会在不同的情况下使用不同的策略。
中西方谈判风格差异
1.中国人的“人事”观
中国人在面临谈判的时候,往往会先“人”后“事”,即先重视人的因素,然后再考虑事的因素。
人的因素
重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面,对方如果社会地位或职位比较高,就会让谈判者产生敬畏心理,从而影响到谈判对策;其次,中华民族讲求群体观念,所以,在谈判中,中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值,此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。
事的因素
谈判者也会考虑事的因素,事的因素包含利益和风险两大内容,即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之,中国人在谈判时,主要采取行为导向决策(因人而异)和谈判价格决策(成本考量),这两者是相互纠结而不可分的。
2.西方人的理性决策
西方崇尚理性决策,西方人谈判讲求就事论事,以事实为依据,不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格,简而言之——对事不对人。
如何建立良好的心理素质
谈判者要想培养优秀的心理素质,就要了解和学会利用波动——谈判学。
所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通,在“波动”中向对方传递真诚的合作意向,使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具,它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的,我会尊重你的需求,但是最好给我多一点”这样的谈判意愿,从而能让对方做出较好的反应。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息,只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺,就会让谈判对手感受到你的诚意,从而有效推进谈判。
全方位口才技巧的四大训练方向
谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力,也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。
具体来说,要从表1-2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
表1-2全方位口才的四大训练方向
项目
简述
1
单向
表达
公关口才
要做到受人欢迎。
谈判前要和对方密切关系,谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白
思维口才
要做到受人敬重。
要认真倾听对方的讲话,并且能抓住对方讲话的重点
2
双向沟通技巧
重点要了解对方的需求。
在此基础上实现与对方的良好沟通,然后在沟通的平台上设法说服对方
3
说服辩论
要做到条理分明、逻辑性强
4
谈判策略
要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略,并与说服辩论良好结合
【自检】
每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观,下表是一个提醒卡,请你在每次谈判前认真读卡、填卡。
谈判人员自我督促小卡片
请认真默念以下条款:
1
人人都可以成为谈判高手
2
我希望获得更好的条件,这是我的权力
请自检:
我做到了□我还需努力□
【本讲小结】
策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。
培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念;其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能;还要了解中国人特有的谈判风格。
同时,谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。
谈判四阶段的发展历史
谈判有四个历史发展阶段,每个阶段都有各自的特点。
要想正确认知深度谈判,首先要了解谈判的四个历史发展阶段。
表3-1列出了谈判发展的四阶段历史,并且详细列出了每个阶段的特点,供您参阅。
表3-1谈判发展的四个历史阶段
阶段
名称
特点
第一阶段
零和谈判
(Zeroandsum)
要就要全部,要么就不要,即“不是你活,就是我死”。
谈判过程非常激烈。
第二阶段
双赢谈判
(Win-win)
知道一方赢了之后,对方就会陷入困境。
于是,双方采取了既合作、又竞争的方式,保证彼此都能生存。
第三阶段
加值谈判
(Value-added)
如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的,那么,加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件,是要设法与对方一起“将饼做大”。
但是遇到“硬碰硬”的情况时,还需使用双赢谈判的方式。
第四阶段
竞合谈判
(Intergraded)
加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判,这种谈判是又竞争又合作的谈判。
谈判的内涵和传统谈判的迷思
1.谈判的内涵
谈判包含两个主要内涵:
“智取对方,赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓,要用智慧、策略去赢得对方更好的条件;但是,在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出,所以,谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术”,明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予,对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。
2.传统谈判的迷思
对双赢谈判也就是传统谈判来说,它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。
所以,要想在传统谈判中占尽先机,就要尽量做到如表3-2所示的几点:
表3-2传统谈判的迷思
内容
简述
1
绝不要一开始便透露谈判底线
如果你向对方说出类似“这是我能给你的底价了,不要再跟我谈了”这样的话语,那就意味着你已经没有退路了,意味着你一开始就一次用尽了你的谈判筹码
2
绝不能接受对方的起始要求
因为那一定高于你能接受的范围。
正像一个谈判口号所说的“喊价要高,杀价要狠”
3
绝不在获得同等报酬之前做出让步
即所谓的“你不答应我这个,我就不答应你那个”
4
绝不暴露自己弱点,但要设法发现对方弱点
隐藏自己的真实情况,以免被对方抓住弱点
5
绝不泄漏过多信息,而应让他们不断猜测
营造“敌明我暗”的情景,可以方便自己在对方猝不及防的情况下袭击对方
6
尽早在谈判中抢占先机,并且维持这个地位
让自己居于强势地位,可以封住底线,操控对方
加值谈判的新观念和商业谈判的模型
加值谈判的新观念
谈判是一种复杂的社会和心理过程,必须用比较技巧的方式来互相应对,而且必须为对方设想,以求得各方的平衡。
加值谈判是一种新兴的谈判方式,它与传统谈判有不同之处,能起到传统谈判不能起到的作用。
1.加值谈判的定义
加值谈判的思考方式是设法增加双方价值,而不是减少给予对方的价值;不是只要求对方让步,而是一种温和而双赢的谈判。
传统谈判的火药味太重,所以,进行传统谈判的双方往往都会针锋相对,很难在竞争中保持良好的心情及风度。
而加值谈判却能让谈判变得愉快起来,非常有利于树立企业的良好形象。
加值谈判出现的时间尚短,如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉,恐怕有违解决问题的初衷。
但是,如果在谈判伊始采用加值谈判的方式,就可以令谈判双方获益不小。
愉快的开场能让谈判进行得更顺畅,能在一定程度上减少对抗。
2.加值谈判的关键要素
争取好感
争取好感是加值谈判的第一要素,它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系,让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。
集中注意搜寻利益
要特别注意收集对方的利益,同时也要让对方了解自己的利益所在,这样才能做到彼此心中有数,才能为合作打好基础。
从选择双赢方案着手
选择双赢方案而不是设法阻止对方获利,这是加值谈判的第三个关键要素。
谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。
3.加值谈判的五个步骤
图3-1加值谈判的五个步骤
加值谈判包括如图3-1所示的五个步骤。
加值谈判的宗旨是温和、合作、富有创意地思考和满足对方的需求,谈判双方以大局为重,在大利益统一的情况下兼顾对方的利益,突破传统谈判充满敌意的框架,在良好的氛围中共谋发展。
加值谈判五个步骤的具体内容如表3-3所示:
表3-3加值谈判五个步骤的具体内容
步骤
理清利益
明确双方的利益需求
找出各种选择
找出双方的重点利益
设计交易方式
多重选择的条件组合,彼此尊重,求同存异
选择最佳交易
双方满足/整体考量/吸引对方
完成交易
各取所需,愉快合作
商业谈判的模型
图3-2商业谈判的模型
一般来说,商业谈判分为三大步骤——谈判布局、谈判发展和谈判缔结,如图3-2所示。
商业谈判是一个有计划的过程,是一场有准备的战争,绝不是随意而生的举动。
谈判布局是指谈判的准备,这个阶段的工作需要专门的团队来进行,一个人是无法胜任的。
这些人要搜集各个方面的资料,如材料成本、双方的竞争地位、对方的交易记录等等;谈判发展是在布局完成的基础上进行的,在这个阶段会遇到种种意料中和意料之外的状况,这时,谈判者就应根据情况拿出应变招数;最后一步就是谈判缔结。
【自检】
请按要求填写下表,以检测你对谈判认知的程度。
在双赢谈判的过程中,你能做到以下几点了吗?
绝不要一开始便透露谈判底线
是□否□
绝不能接受对方的起始要求
是□否□
绝不在获得同等报酬之前做出让步
是□否□
绝不暴露自己的弱点,但要设法发现对方弱点
是□否□
绝不泄漏过多信息,让他们不断猜测
是□否□
为了不断提升你的谈判能力,你打算从哪些方面不断改进?
计划1________________________________________________
计划2________________________________________________
计划3________________________________________________
谈判的理论和基本技巧
谈判力学的概念
图4-1谈判与筹码
谈判中利用的是杠杆原理,如图4-1所示,谈判双方比较的是彼此的筹码,谁的筹码大,杠杆就倾向谁。
暂时的输赢说明不了问题,因为筹码可以随时改变。
因此,变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在,对于谈判的双方来说,谁更懂得收集创造筹码,谁就更有可能成为胜利者。
1.说服三步曲
就如何在谈判中制胜,即如何成功地说服对方这个问题,亚里士多德曾经提出所谓的说服三步曲。
第一步是拥有特质,即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围,产生一种感官上的说服力;第二步要发掘动人理由,动人理由包括诱因和反诱因,能够提供给对方的利益叫诱因,如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因,将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作;第三步是拿出证据,这里的证据包括统计数字、实验报告等,通过这些证据向对方说明利害关系,使其与你合作。
2.杠杆原理
“给我一个支点,我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理。
杠杆原理强调的是支点,只要找准了支点,只需很小的力气就可将地球抬起。
这个理论也可运用在谈判上。
在谈判过程中,要想说服对方,就要设法找到他的“支点”,即对方的弱点。
如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点,只要有的放矢,胜利就在眼前。
谈判力学的运用
谈判就是筹码竞赛,所以,要想在谈判中获得主动地位,谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字,不断地找出筹码。
能够给对方带来压力的条件才可称为筹码,如果条件无关痛痒,那就不是筹码。
创造筹码要反应敏捷,要随着环境的转变随机应变,找出能够给对方施加压力的条件。
节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题,应尽量用低成本换来大利益。
下面是一个关于如何创造筹码的案例,通过这个案例你可以看出,施加压力是筹码必不可少的条件,同时,节约成本好处很多。
【案例】
谈判高手买玩具
小明是个小男孩,今年4岁。
有一天妈妈带他去逛百货公司,妈妈本来没有打算给他买玩具,但是经过玩具部的时候,小明看中了一个玩具。
于是,他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。
小明:
妈妈,我今天乖不乖?
妈妈:
乖。
小明:
那你会不会给我买一个玩具?
妈妈:
不会。
小明大声喊道:
你是全世界最好的妈妈,给我买那个玩具吧!
玩具柜台周围的人都回头看着他们。
妈妈红着脸说:
好吧,那就买一个吧!
案例中的小明可谓是一个谈判高手了,为了达到买玩具的目的,他用了两种办法。
首先他想用自己一天的良好表现来打动妈妈,但是没有成功。
紧接着,小明利用了群众的力量向他的妈妈施加压力,赢取了谈判的胜利。
小明采用的第二种方法非常节约成本,比一般的大哭大闹要好得多。
小明还具有一个谈判高手必须的勇气,提出一个筹码被否决后,马上又提出一个。
谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合
1.谈判循环四阶段
谈判一般都要经历冲突升高——僵局——降低冲突这个过程,如表4-1所示的四个阶段:
表4-1谈判的四阶段
阶段
名称
特点
第一阶段
发轫阶段
产生利益冲突,可运用正反诱因或压力来规范、约束对方,使其冷却下来
第二阶段
谈判开始阶段
是一个从僵局中解套的斡旋过程
第三阶段
达成协议阶段
要找到一个足以满足双方不同利益的具体解决问题的方案,需要创意思考
第四阶段
支撑协议阶段
监督双方有效执行协议
2.谈判缠斗六回合发展
在谈判过程中,谈判者要做好心理准备。
谈判不是一蹴而就的事,而是一个相对漫长的过程。
在心理上正确认识谈判的艰苦过程,非常有利于推进谈判的进行。
一般来说,谈判双方要经历六个回合的缠斗,层层深入后,逐渐进入佳境。
在谈判伊始,对方摆出高姿态,接下来对方依然强硬。
可是过不了多久,对方就开始显露出动摇的迹象,接着对方的立场开始动摇。
这时候,你要非常有耐心,要仔细观察对方的心理状态,因为对方让步就在眼前,你的耐性会让对方筋疲力尽。
图4-2谈判缠斗六回合
引导对手合作的三部曲
图4-3引导对手合作三步曲
引导对方合作是最高明的谈判技巧。
当谈判双方处于敌对竞争状态时,谈判者就要引导对方与你合作,而不是自己承担所有的责任。
谈判双方要各自做好内部的协调和沟通,找出彼此可以承诺的条件。
当双方都愿意接受分工合作的意愿时,谈判就开始朝着合作的方向迈进了,这是非常重要的一步。
从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作,谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来。
最后进入互助合作阶段,在这个阶段谈判双方已经能够接受彼此的条件,谈判协议很快就会达成了。
谈判对手的类型与应对策略
谈判时会遭遇各种各样的对手,千万不能因为对手令你反感而放弃谈判,心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手,谈判时一定要平心静气,勇于应对各种谈判者。
根据谈判对手的特点,可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种,谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略,这样才能在谈判时做到“知己知彼,百战不殆”。
表4-2、4-3、4-4分别列举了牛头犬型、狐狸型和驯鹿型三种谈判对手的特质以及相应的应对策略,以供参阅。
1.牛头犬型对手的特质及应对策略
表4-2牛头犬型对手的特质及应对策略
“牛头犬”的特质
应对“牛头犬”的策略
1
壮大、强势、威胁、急躁、冲动
A
无论其立场如何,以较高的价值来吸引对方,不理会对方叫阵,不理会人身攻击
2
喜好发号施令,肢体语言多,说话大声
B
忽然提高姿态,可以促使对方退让一点
3
无法体会合作的价值
C
表达希望合作,但不喜欢他的方式,告诉他粗暴于事无补
4
喜欢兴风做浪,直来直往
D
你不能人身攻击,不能情绪化
5
冒险、主导
E
对于任何不合理要求,请他说明依据
F
他会变化角色,但仍会恢复牛头犬本色
G
眼光放远,寻找合作机会
2.狐狸型对手的特质及应对策略
表4-3狐狸型对手的特质及应对策略
“狐狸”的特质应
对“狐狸”的策略
1
世故、深沉、隐秘行事、教育程度高
A
和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信息”
知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗,收集更多信息,寻找对方弱点
2
智慧型、洞察力强、分析力强
B
搜寻狐狸潜藏的目的
3
容易模棱两可、喜欢独立行事
C
要求狐狸提出利于双方的建议
4
善于迂回操纵、习惯秘而不宣
D
集中精神在价值和利益上,选择如何交换利益
5
冒险、主导
E
表明双方追求的利益其实很接近,呼吁合作
F
眼光放远,找出双方都能接受的利益
3.驯鹿型对手的特质及应对策略
表4-4驯鹿型对手的特质及应对策略
“驯鹿”的特质
1
随和、缺乏安全感、不愿轻易让步
2
不愿冒险、不愿冒犯人
3
消极抵抗、开放性低、顺从性高
应对“驯鹿”的策略
A
最容易打交道的一种谈判对手,没有攻击性
B
为对方创造一个宽松的谈判空间
C
对加值谈判有兴趣
D
压迫性谈判会让对方退缩、逃避
E
坦诚透明地与对方交谈,让他相信你
F
对方犹豫时,给他更大更自由的谈判空间
G
不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判
H
主动表现开放性与顺从性
4.利益建立者型对手的特点
利益建立者也是一种典型的谈判对手,这种谈判对手非常开放坦诚,他们不放弃合作,懂得如何发掘利益;而且,他们重视公平性,喜欢追求皆大欢喜的结果,这类人基本上充满自信;有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。
谈判前的信息收集
谈判前要做好信息的收集,主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。
要做好谈判对象的摸底工作,了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等;还要了解客户的需求、心理、期望,然后做好预算,并了解客户对你所销售产品的了解程度。
谈判不仅包括你和客户两方,还存在第三方,即竞争者。
所以,在谈判的准备阶段,还要打探清楚同行的信息,比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等,还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
1.信息收集的重点及方法
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集,只有对对方的信息做到了如指掌,才能在与对手的情报战中赢得先机,才能在谈判中为己方添加筹码。
了解了收集重点,还要掌握收集方法,二者紧密搭配才能相得益彰。
具体内容见表5-1。
表5-1谈判前的信息收集的重点及方法
收集重点
简述
1
对方的谈判目标
可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标,甚至不排除直接询问对方的方法。
要求口才好
2
对手的谈判风格与专业才能
根据人的惯性来预测人的行为
3
双方谈判筹码SWOT分析
做好双方的优势和劣势的交叉分析,寻找谈判成功的机会点
4
探知对方的主要意愿
要探知对方最在乎的是什么
5
预测对方的底线
要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线
6
谈判时机SWOT分析
规划最有利的谈判时机
7
收集第三方竞争者的竞争条件
分析双方的地位、运营的现状等
收集方法
简述
1
分析双方的市场地位,运营现状
一个谈判高手随时都要准备谈判,这样才能正确分析双方的市场地位及运营现状
2
分析彼此的依存关系
了解每个客户与你公司的依存程度
3
收集以前的谈判记录
要了解对方决策者的决策风格以及过去的谈判技术
4
征询与对手有过往来经验的人
多渠道了解
5
整理对手谈判前曾经表示的意见
因为那个时候容易走漏一些重要信息
6
收集以前的交易记录
主要考察时间
7
分析对方的时间压力
了解时间的压力是在对方还是己方
8
收集竞争者的工作作风
可以有的放矢
2.组织团队拟定谈判策略
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