铁路旅行网设计方案.docx
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铁路旅行网设计方案
铁路旅行网设计方案
宋丹丹,叶骏,吴玥,郭英,陈卓
北京交通大学交通运输学院
一、项目背景
1.1产业背景
全国铁路客货运量、国家铁路运输收入、运输生产主要指标在连续三年大幅度增长的高起点上再创历史新高。
旅客周转量、货物发送量、换算周转量、运输密度位居世界第一,以占世界铁路6%的营业里程,完成了世界铁路约四分之一的换算周转量。
2006年全国铁路完成旅客发送量125656万人,比上年增长8.7%,创历史最高纪录。
其中:
国家铁路完成119728万人,比上年增长8.2%;合资铁路完成5505万人,比上年增长19.3%;地方铁路完成423万人,比上年增长32.6%。
全国铁路完成旅客周转量6622.12亿人公里,比上年增长9.2%。
其中:
国家铁路完成6353.27亿人公里,比上年增长8.9%;合资铁路完成264.19亿人公里,比上年增长17.3%,地方铁路完成4.66亿人公里,比上年增长32.0%。
2008年,全国铁路客货运量实现大幅增长,旅客发送量高达14.6亿人次,同比增长1.4亿人次,增长10.9%;货物发送量完成33亿吨,同比增加1.5亿吨,增长4.9%。
铁道部部长刘志军在12月31日召开的全国铁路工作会议上说,2008年,铁路部门坚持内涵扩大再生产,进一步扩大运输能力,提高运输效率,保持了几年来客货运量持续较大幅度增长的形势。
2008年,全国铁路总换算周转量完成32860亿吨公里,同比增加1428亿吨公里,增长4.5%。
刘志军表示,在客运上,铁路充分发挥第六次大面积提速的效应,利用好新增能力,优化客运组织,客运量的增长幅度创历史新高。
随着社会的发展,旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。
旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强,旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。
旅游业是中国经济发展的支柱性产业之一。
1978-2003年,我国GDP年均增长9.4%,国民经济持续快速健康的增长大大推动了旅游业在中国的发展和壮大。
上海成功申办世博会、杭州成功申办世界旅游大会和2006年世界休闲博览大会、苏州成功申办世界遗产大会等,进一步证明了旅游在我国快速的发展和成效。
尤其是2008年北京奥运会和残奥会的成功举办,让全世界的人了解了中国,由此也促进了中国旅游业的蓬勃发展。
此外,随着人们闲暇时间的增多、可支配收入的增多和各地对旅游的重视和支持,旅游必将成为降低人们恩格尔系数的重要因素。
1.2“铁路旅行网”概述
“铁路旅行网”是E-railtour股份有限公司立项的电子商务项目,以因特网为平台,采用B2B营销模式,为铁路旅行社、饭店以及一些地方铁路部门提供信息发布、预订、配送等相关服务,为广大旅客提供方便、快捷的网上订购铁路相关服务的销售平台,并建有相应的配送、支付、资源持续性等支撑体系。
公司通过以上实体作为会员入会或入股的方式盈利。
为了完善网站的内容,旅游地信息及旅行小贴士、铁路旅游专列、铁路票务等信息也会作为辅助功能,在网站上有所体现。
网站的英文版将设:
铁路宾馆、铁路旅行社、铁路客运站、铁路旅游专列、铁路精品旅游路线、铁路旅游景点等栏目,以实现将目光放在更大的国际市场,走出国门,整合全球各大铁路企业的业务资讯,力争成为中国乃至世界著名的可以提供国际水平的旅游、商务等相关服务的电子商务网站的远大目标。
1.3“铁路旅行网”开发前景
旅游从最初“较高层次需求”的实现到大众需求,再到现如今人们生活不可缺少的一部分,毋庸置疑成为经济市场上企业竞相争夺的甜头所在。
据世界旅游组织预测,中国将成为21世纪全球最大的旅游市场。
进入2000年后,随着国家扩大内需政策的进一步推动,以“五一”为龙头的假日旅游经济更是异常火爆,拉动了中国旅游市场的整体繁荣。
与此同时,旅游行业电子商务也成为旅游业乃至互联网行业的热点之一,它的赢利前景更是为业界所看好。
而且,电子商务的运用也日趋成熟,人们逐渐减少了对网上购物和消费的疑虑,进而更多的人偏向网上业务低成本和服务快捷等带来的方便。
“铁路旅行网”正是看到了旅游电子商务的远大前景,利用其在电子商务解决方案领域的多年经验和巨大优势,帮助铁路行业建立和发展网上业务。
值得强调的是我们网站的设计以铁路为基础,有铁路系统的强大支持,具有显著的特色和强势。
虽然中国目前与旅游相关的网站大大小小已有650多家,并且成就了华夏旅游网、携程旅游网、青旅在线等少数颇具知名度和影响力的品牌网站。
但是,“铁路旅行网”的设计开发理念有它明确的、优于携成网和艺龙网的特点:
建立在铁路运营的基础上,更简明地说,即有铁路票务等服务的相对优势。
这样,网站业务就能尽快建立网站铁路票务订购的电子商务系统,从而吸引大量的旅行者的关注和铁路企业的加盟。
二、执行总结
2.1公司概况
E-railtour股份有限公司是一家处于创始阶段的公司,其法定经营形式是股份有限公司。
它采用先进的融资、管理、技术等经营理念,并依附有铁路这一庞大的支持实体,致力于将铁路票务、旅行社和饭店等信息进行整合,从而在促使铁路企业和铁路游客获得“双赢”的同时取得盈利。
公司现阶段的主要业务就是经营自行设计和开发的“铁路旅行网”,在预期的三个进程内初步展开北京地区的业务并取得预期利润。
该网站主要采取B2B的销售方式,吸收铁路饭店和旅行社作为会员,提供网上预定和查询等服务,依托铁路,服务广大铁路旅客,具有明显的市场优势,最终将形成一个铁路旅游销售和预订一体化的网络,涵盖铁路旅游的所有业务。
2.2市场研究
我国非常重视铁路运输事业的发展,不断提高铁路运输的技术和质量,从而使铁路运输的相关产业得以持续增长。
国内许多旅行社和饭店是依托铁路而建立起来,并为铁路旅客提供食宿等相关服务。
这些铁路企业在订购铁路车票方面占有可观的相对优势,其中铁路饭店还占据着临近各大铁路运转站的优势区位条件。
然而,不少铁路旅行社和饭店缺乏强烈的市场竞争意识,彼此之间也未充分联系对方,使得旅行社——饭店——铁路这一系统未发挥应有的强大作用。
我国旅游业在国民经济中发挥着越来越重要的作用,成为一个不容忽视的经济热点。
铁路对旅游业的影响越来越大。
由于经济、安全、方便等原因,铁路一直是我国旅游者出游的主要交通方式。
因此,旅游和铁路运输的关系非常密切,而如何合理地将铁路和旅游结合起来也必然应该成为提升两项产业发展的研究热点。
2.3投资与财务
2.3.1资本结构
(1)融资
公司开办初期拟定筹资200万,其中创业者个人投资60万,银行贷款40万,“铁路饭店联盟”投资100万;公司发展到一定规模以后可以通过向社会公开募股、通过创业版上市的方式进行融资。
(2)资本结构图:
来源规模
金额
比例
个人投资
60万
30%
银行借款
40万
20%
“铁路饭店联盟”投资
100万
50%
2.3.2财务预测
(1)支出预测:
项目
第一年
第二年
第三年
薪金支出(万元)
44.4
70
120
培训支出(万元)
2
4
12
总部租赁(扩建)(万元)
60
60
60
广告支出(万元)
10
20
20
其它支出(万元)
6
6
6
长期借款利息
3.2
3.2
3.2
前期筹备支出(万元)
10
合计(万元)
135.6
163.2
221.2
(2)收入预测
项目
第一年
第二年
第三年
总会员数(家)
1000
3000
5500
平均会员费(元/家)
500
500
500
营业收入(万元)
320
600
1210
平均成本(元/家)
100
90
90
营业成本(万元)
100
270
495
营业利润(万元)
220
360
715
2.4组织和人员
公司性质是股份有限公司,初期采取直线制的组织结构。
公司所有权与经营分离,实行总经理负责制,聘请职业经理人。
总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理、投资部副总经理。
本公司现阶段的启动业务为“铁路旅行网”的建设和运营,属于技术支撑型的盈利企业模式。
总经理将从学校教师或外界有意经营该业务的铁路协会企业代表中选拔;创业小组成员具体分工如下:
张思思出任营销部副总经理、骆媛媛任技术部副总经理、查玉杰任财务部副总经理的职位、童遥主要负责投资方面的业务任投资部副总经理。
同时公司还聘请了北京交通大学孙熙安和王学峰两位资深教师分别作为铁路技术和旅游方面的咨询顾问。
三、市场分析
3.1市场概述
铁路旅游的消费者规模是巨大的,铁路线路、旅行社和饭店等资源也是庞大的,但是市场却并未抓住需求量大、供给潜力大的特点来发展铁路旅游,反而市场特征呈现为铁路旅行社——铁路饭店——地方铁路部门——游客相分离的不利形势。
铁路旅游的发展,就必须将这些分离却实力雄厚的个体通过合理的资源整合和营销发挥作用。
3.2市场细分
“铁路旅行网”的主要营销模式为B2B,这也就决定了其潜在的目标市场:
铁路企业。
其中,业务针对的细分市场主要分为铁路旅行社和铁路饭店两个市场。
3.2.1铁路旅行社
据国家旅游局统计资料显示,登记在册的全国铁路旅行社共153家,其中:
国际社31家,国内社122家;实收资本100万元以上的有:
华通、通化、昆明三家;400-1000万元的有:
哈尔滨、哈尔滨华运、通辽、广州四家。
但是铁路旅行社在全国旅行社的排名并不乐观,资本和实力与盈利绩效没有得到较好的搭配。
3.2.2铁路饭店
铁路饭店的发展较为成熟,可以为游客提供不同等级的服务,业务范围广,涉及住宿、餐饮、休闲与商务等诸多方面。
全国各地的铁路饭店布局广,如北京铁道大厦、北京天佑大厦、宜昌国际大酒店、徐州嘉利国际酒店、大连日月潭大酒店和南宁铁道大厦等。
但虽然这部分饭店资金雄厚、实力大,却缺乏积极的营销和创新机制。
总体而言,我国铁路旅游企业在经营中存在惰性,自身缺少政策优势,分散经营、规模小,并各自为政,没有形成整体对外的合力,缺乏市场竞争力。
3.3销售渠道分析
“铁路旅行网”的电子网站式载体模式决定了其有形和虚拟共同体的特质,因此在销售过程中应充分利用传统和网络的销售渠道,以便在较短时间可以获得收益。
四、公司战略
4.1公司情况
E-railtour的法定经营形式是股份有限公司。
基本经营理念为:
发起人提供网络技术、会议场所等在法律规定下的必备条件,公司成立和运营的资金主要通过向社会募集股份的形式聚集,公司股份成员获得相应的便利和优惠,发起人制定公司相关章程和规则。
4.2发展战略
4.2.1初期
“铁路旅行网”以因特网为平台,经营铁路旅行社和饭店等的销售、预订、团体包价、以及铁路旅游专列等代理服务。
项目先行抢占了中国铁路旅游市场资源,将构建覆盖全国的铁路旅游的代理销售、支付、配送网络,建成大交通概念下的“铁路旅游网”,同时在此阶段实现初步赢利。
项目将用1-2年的时间,占有北京铁路旅游服务销售的20%左右(45000笔业务),主要为铁路旅游者提供及时有效的铁路列车、铁路饭店、铁路旅行社的最新信息。
4.2.2中期
网站在发展中期将做大铁路旅游服务业务,扩大业务到全国范围,试图将全国各大铁路企业的业务信息和资讯纳入“铁路旅行网”的运营范围,并吸收初期会员总数2倍左右的新成员,占据主要市场份额,初步建立全中国概念的“中国铁路旅行网”。
该阶段预计5-8年左右时间。
4.2.3长期
立足“铁路旅游”的技术、市场、配送网络,围绕铁路在旅游中的服务,开发其他市场资源,如飞机票、演出票、球票、邮票的预订与销售,还可以发放优惠券,同时向提高网站会员的宣传效果,扩大经营范围,初步建立大中国概念的“铁路旅游网”。
在实现上述目标的基础上,走出国门,力争成为中国乃至世界著名的以提供全球范围旅游、票证、商务等相关服务的电子商务网站。
4.3“铁路旅行网”运营方案
“铁路旅行网”立足于铁路大交通的概念。
致力为所有的铁路及铁路相关企业提供一个更新快、覆盖广、可信度高的信息检索及发布平台。
4.3.1运营模式
原则上,“铁路旅行网”不单一地针对某一群体或某些具体之间的交易,这与现在普遍的B2BB2CB2G等电子商务模式将有所区别。
“铁路旅行网”致力于发展独一无二的商业信息平台,任何符合“铁路旅行网”认证资格的企业、个人、组织、国家政府机关均可在其上发布供求或广告营销信息。
4.3.2支付模式
鉴于“铁路旅行网”的特殊性,其对支付模式并没有特别严格的要求。
用户既可以选用网络银行在线支付,即时支付即时开通的支付模式,也可以选择线下电汇、转账等支付方式,甚至可以使用最近实行的支付宝、安付通、快钱等第三方支持业务。
4.3.3配送模式
“铁路旅行网”不存在实物交易,所以其配送模式将是通过网站内部系统、电子邮件、短信或电话的形式将赋有相应权限的系统帐号交付给用户。
4.3.4管理模式
从技术结构上讲"铁路旅行网"采用集中式管理,所有用户发布的供求或广告信息均需收到"铁路旅行网"的审核及监督,"铁路旅行网"一旦发现有不符合国家现行法律法规或违反合作合同的内容,将对信息进行删除处理或对当事人进行劝阻或制止。
4.3.5维护模式
维护主要分为常规网站维护和数据维护两部分,建立自己的维护体系。
网站维护属于日常、标准的运行,技术性要求较高。
数据维护属于比较重要的部分,包括客户数据、供求信息、广告信息等诸多信息,业务性要求较高。
建立一支高素质的维护队伍,是以后长期运行的保证。
4.3.6技术路线
对于技术开发"铁路旅行网"采用自主开发的方式,同时建立完整的开发文档资料,使网站在网页和应用技术上具备可维护性、可发展性;自主开发一方面可以节约大量的运营成本,另一方面可使公司对网站的可控性更高。
五、市场营销
5.1目标市场(TargetMarket)
根据初期、中期和长期阶段性的划分,目标市场分别定为北京市铁路旅行社和饭店、全国铁路旅行社和饭店企业、全国铁路旅游相关企业和单位。
5.2产品(product)
“铁路旅行网”本身集铁路、旅游和电子商务为一体,具有强势的特色、受益大和信息性等优点。
在营销过程中将集中推行网站品牌、铁路品牌的特色来吸引旅客。
公司的主要为以下企业或单位提供服务,并把该服务做成产品:
铁路旅行社
铁路宾馆
铁路客运站
铁路旅游景点
铁路客票代售处
铁路旅游专列
不同的栏目面向不同的服务:
铁路旅行社:
主要面向从事铁路出行旅游的旅行社,以及部分大型旅行社的铁路旅行业务,提供该旅行社的介绍及特色旅行路线。
铁路宾馆:
铁路饭店和宾馆是其中较有特色的一块,主要整合铁路下属的大部分酒店、饭店宾馆。
覆盖面较广,从五星的豪华酒店到干净低廉的小宾馆都覆盖到。
提供这些宾馆的详细介绍及提供部分的网上预定功能。
铁路客运站:
铁路客运站主要是面向具有旅游文化气息的小站,宣传这些小站将其作为一种旅游的景点进行推出对于铁路文化的宣传起到了一定的作用。
铁路旅游景点:
该栏目主要用于整合各色旅游景点的信息、精品旅行线路的推荐以及旅行日志。
铁路客票代售处:
提供各售票处的客票价格变化、剩余票额等客票信息。
铁路旅游专列:
主要提供各大专列的信息。
5.3“铁路旅行网”总体构架
项目总体结构采用基于HTTP协议的网页服务,公司的所有业务及客户相关材料均通过网页的形式展现给用户、与用户产生交互并为用户服务。
用户的业务数据均通过网页程序进行提交,由网页系统收集后统一送交公司数据服务器进行分拣、处理。
处理的结果将分情况即时地回显给用户,或经过延迟通过Email或自动、半自动呼叫的方式告知用户。
网站的结构,采用中心访问、分散处理的策略,所有用户均登录网站通过浏览器向中心服务器提出请求,中心服务器将首先对数据流进行分流负载,负载服务器在收到主服务器转向的数据信息好,按照具体情况对相应数据进行计算、删除、操作、存储等处理。
5.4产品价格(Price)
公司对会员实行等级制管理,不同级别的会员以不同的会员年费享受公司提供的不同等级的服务。
公司初期预计主要服务单位的定价如下表:
单位:
元
年费级别
会员单位
钻石级
白金级
一级
二级
三级
铁路旅行社
12000
10000
8000
5000
2000
铁路宾馆
10000
8000
6000
3000
1000
铁路客运站
1200
1000
800
500
300
铁路旅游专列
1000
700
500
300
200
铁路旅游景点
800
600
400
200
100
针对不同单位对我们公司服务的依赖程度不同和单位的盈利能力,公司收取不同的会员费,会员按年交费,可以随时根据我们的服务情况选择退会,退会收取一定的违约费用。
5.5销售渠道(Place)
5.5.1两种直销方式并存
我们网站的直销目标大众有两个,直接的“消费者”为铁路旅游企业,间接的为游客或旅客。
在公司主打业务启动期,公司会考虑直接拿创意去各大铁路旅游相关企业去游说,介绍我们的优势和发展前景,使其以会员的方式注册加盟;对于游客或旅客,我们可以采取传统的纸式宣传方式,如卡片,宣传单等,向各大铁路运转站的游客发放网站宣传资料。
5.5.2联合营销
将主要与铁路旅游集团、各铁路局旅游公司、各地方铁路公司、各铁路旅行社和饭店等铁路旅游资源与用户方面的B2B可能合作厂商结成互利伙伴,实现资源互补、优势互补和联合发展。
5.5.3网站联盟
这里讲的“网站联盟”也即“友情链接”,与其他可以完善本网站业务的internet网站建立广泛的合作关系,互相获益,形成更大的信息链。
5.6推广策略(Promotion)
在产品“铁路旅行网”的推广阶段,除了已有销售渠道的基础,公司还考虑招募代理来扩大销售以弥补公司初期受资金和实力的制约。
寻找下级代理商,把服务和销售适度分摊,组建一个全国性的销售渠道网络,对于公司来说可以在短时间内收回投资,进行更大目标战略的实施,并减少了总部直接应对的服务对象,在资金和精力方面有更大的活动空间。
六、生产管理
6.1生产要求
生产周期:
从客户联络、付款至权限开通、用户自由发表时间在4天左右,客户身份一旦确立,再生产发布信息的生产时间为即时。
操作员要求:
良好的沟通能力,对电子银行使用方法的掌握,熟练的后台操作水平。
客户要求:
有简单网络经验的企业专员或企业兼职人员。
技术关键:
集群式信息发布系统的建造与运营维护。
机房选择:
选择位于北京市雍和宫大街的歌华有线单IP四线机房,同时满足电信、网通、铁通及教育网的使用需求,保证网站系统的稳定性及高速性。
6.2项目进度
目前集群式信息发布系统(铁路旅行网)的框架构造及程序开发已经进入了ReleaseCandidate阶段,包括大流量下的缓存及负载系统均已就位,整体界面设计及实现工作已位于Alpha阶段,只剩一些细节部分留待修改及进行充分的用户交互性测试。
信息生产流程:
用户登录—撰写文章—选择处于权限范围内发表类别—确认发表—等待缓存系统刷新—信息发布至相关位置
七、财务分析
7.1经营计划
大体上可将本公司的发展趋势分为创业期(2009~2012年),成长期(2013~2023年),和成熟期(2023年及以后)三个阶段。
7.2财务使用计划
从第二年开始实现全面盈利,本着前三年的低成本战略,不宜在主营业务成本处扩展数目,是为第五年的经营业务的扩展奠定良好的资金基础;
2009经营的第一年,用筹到的2,000,000元采购办公设备以及支付广告费、人员工资、公司办公场所和公司网站服务器的租赁费用等。
2010~2012经营的第二至第四年,资金的使用主要是集中于扩大丰富经营范围,本着节约支出的理念不对固定资产添置。
7.3回报/偿还计划
第一年公司处于起步阶段,净资产收益率为6.08%,第二年,第三年随着公司的发展,计划实现净资产收益率为15.41%和23.44%。
为了公司在成长期的健康发展,实现中期的目标,拟在前三年的净利润不分配,盈利全额投入扩大经营。
7.4盈亏平衡点分析
项目
第一年
第二年
第三年
固定成本(元)
996,000
1,632,000
2,212,000
变动成本(元)
100
90
90
单价(元)
220
220
220
盈亏平衡点(人/年)
8,300
13,767
17,016
第一年本量利图
7.5财务状况变动
单位:
元
项目
第一年
第二年
第三年
总资产
2,260,000
3,765,000
4,820,000
股东权益
1,703,500
2,014,000
2,630,688
营业收入
2,200,000
6,000,000
12,100,000
营业成本
1,000,000
2,400,000
4,950,000
净利润
103,500
310,500
616,680
7.6财务指标及比率分析
项目
第一年
第二年
第三年
流动比率
11.09
2.65
2.59
资产负债率
24.62%
46.51%
45.42%
资产收益率
4.58%
8.25%
12.79%
净资产收益率
6.08%
15.41%
23.44%
比率分析:
流动比率:
第一年的流动比率11.09说明公司偿还流动负债的能力很强;到经营的第二年及第三年,公司处于创业阶段,需要利用的资金较多,必须充分利用应收帐款等流动资产项目来增加公司的可以利用的资金,因此此后两年公司的负债较第一年有了大幅度的增长,但仍然未出正常的范围内,公司第一年负债较少主要是由于经营第一年公司的信誉等还未完全建立,取得的流动负债较少。
资产负债率:
第一年的资产负债率为24.62%,第二年和第三年上升到40%以上,此比率仍在可控范围内,主要是由于在公司建立初期需要大笔资金进行基础建设;当公司的经营需要扩张或收缩时,一个良好的资产负债比率可以达到进退自如的情况。
资产收益率:
第一年的资产报酬率4.58%,第二年将这一比率提高到8.25%,第三年提高到12.79%,随着公司的不断发展,此比率在公司成长期还将保持较高的数值,以保证中期目标的实现。
净资产收益率:
直接显示股东的投资回报率,经过初期的发展,企业将在一个新领域中获得一个垄断地位,实现高额的投资回报率。
八、管理体系
8.1公司性质:
本公司为股份有限公司。
8.2组织形式
公司初期拟采取直线制的组织形式,如图:
九、机遇与风险
9.1机遇
公司主要机遇有:
●铁路旅客普遍对目的地旅行设施(住宿、餐饮、娱乐等)有很大的需求;
●铁路旅客有通过因特网检索并预定相关旅行设施的市场需求;
●目前市场上没有对铁路资源进行专业整合的权威性网站;
●目前我国的铁路系统及城际轻轨正处于高速发展阶段,尤其是动车组和城际列车的大力发展。
●奥运会和残奥会在京成功举办,赛事将对国内的旅行业起到重大的推进作用。
9.2外部风险
公司可能面临的外部风险主要包括:
●国家政策变动
●市场营销行为的不确定性
●同类网站的竞争行为,随着电子商务的发展,旅游网站的强劲势头不容忽视
●具有垄断性优势的同行业网站(如携程网、艺龙网等)的业务范围扩充。
艺龙现可以提供国内338个主要城市的近4,300家酒店和海外数万家酒店优惠的预订服务,国内70个主要商务、旅游城市的出、送机票服务。
艺龙与Expedia携手,可以便捷地获得其丰富的海外旅游资源、先进的服务理念和服
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