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乔吉拉德世界上最伟大的推销员
乔吉拉德的故事
世界著名推销大师乔吉拉德,他在15年中共销售13001辆(每次只卖一辆)汽车。
这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。
乔吉拉德49岁时便退休了。
那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:
连续12年平均每天销售6辆车,至今无人突破。
三十五岁以前,乔吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场;然而,谁能想象得到,像这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竟然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员。
他是怎样做到的呢?
虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔吉拉德四个最重要的成功关键。
“有人问我,怎么能卖出这么多汽车?
有人会说是秘密。
我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密,这世上没有秘密。
我用我的方式成功。
”乔吉拉德说。
推销产品其实是推销自己
在全世界,人们都问乔吉拉德同样一个问题:
你是怎样卖出东西的?
生意的机会遍布每一个细节。
多年前他就养成一个习惯:
只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片。
“给你个选择:
你可以留着这张名片,也可以扔掉它。
如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,必要时可以与我联系。
”所以,乔吉拉德认为,推销的要点是,并非推销产品,而是推销自己。
“如果你给别人名片时想,这是很愚蠢很尴尬的事,那怎么能给出去呢?
”他说,恰恰那些举动显得很愚蠢的人,正是那些成功和有钱的人。
他到处用名片,到处留下他的味道、他的痕迹。
每次付账时,他都不会忘记在账单里放上两张名片。
去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多,同时放上两张名片。
出于好奇,人家要看看这个人是做什么的。
人们在谈论他、想认识他,根据名片来买他的东西,经年累月,生意便源源不断。
他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。
他买最好的座位,拿了1万张名片。
而他的绝妙之处就在于,在人们欢呼的时候把名片扔出去。
于是大家注意了乔吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。
在全世界,到处有人问乔吉拉德卖什么。
他说,是全世界最好的产品——独一无二的乔吉拉德。
要推销出自己,面部表情很重要:
它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。
笑可以增加你的面值。
乔?
吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:
皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。
“当你笑时,整个世界都在笑。
”
要热爱自己的职业
成功的起点是首先要热爱自己的职业。
“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事?
”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。
乔吉拉德告诉对方:
销售员怎么能是你这种状态?
如果你是医生,那你的病人一定遭殃了。
乔吉拉德也经常被人问起过职业。
听到答案后对方不屑一顾:
你是卖汽车的?
但乔吉拉德并不理会:
我就是一个销售员,我热爱我做的工作。
工作是通向健康、通向财富之路。
乔吉拉德认为,它可以使你一步步向上走。
全世界汽车推销员的平均记录是每周卖7辆车,而乔吉拉德每天就可以卖出6辆。
刚做汽车销售时,他只是公司42名销售员之一,而那里的销售员他有一半不认识,他们常常是来了又走,流动很快。
有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。
最后对方告诉他:
其实我就在这里工作。
他说来买车是为了学习乔吉拉德的秘密。
他认为,最好在一个职业上做下去。
因为所有的工作都会有问题,但是,如果跳槽,情况会变得更糟。
他特别强调,一次只做一件事。
以树为例,从种下去、精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。
你在那里待得越久,树就会越大,回报也就相应越多。
销售的诀窍也适于生活
每个人的生活都有问题,但乔?
吉拉德认为,问题是上帝赐与的礼物,每次出现问题,把它解决后,自己就会变得比以前更强大。
35岁前的乔吉拉德是个全盘的失败者。
他患有相当严重的口吃,换过40个工作仍一事无成。
1963年,35岁的乔?
吉拉德从事的建筑生意失败,身负巨额债务几乎走投无路。
他说,去卖汽车,是为了养家糊口。
第一天他就卖了一辆车。
掸掉身上的尘土,他咬牙切齿地说:
我一定会东山再起。
乔吉拉德做汽车推销员时,许多人排长队也要见到他,买他的车。
吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说:
最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司,而确实是一辆一辆卖出去的。
他们试着随便打电话给人,问他们是谁把车卖给他们,几乎所有人的答案都是“乔”。
令人惊异的是,他们脱口而出,就像乔是他们相熟的好友。
尽管乔吉拉德一再强调“没有秘密”,但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。
他把所有客户档案都建立系统的储存。
他每月要发出1.6万张卡片,并且,无论是否买他的车,只要有过接触,他都会让人们知道乔?
吉拉德记得他们。
他认为这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱。
而他自己每天都在发出爱的信息。
他创造的这套客户服务系统,被世界500强中许多公司采用。
经过专门的审计公司审计,确定乔?
吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。
他们对结果很满意,正式定义为全世界最伟大的推销员。
这是件值得骄傲的事,因为他是靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。
乔吉拉德认为,所有人都应该相信:
乔吉拉德能做到的,你们也能做到,我并不比你们好多少。
而他之所以做到,便是投入专注与热情。
他说,太多选择会分散精力。
而这正是失败的原因。
有人说对工作要百分之百地付出。
他却不以为然:
这是谁都可以做到的。
但要成功,就应当付出140%,这才是成功的保证。
他说对自己的付出从来没有满意过。
每天入睡前,他要计算今天的收获,冥想,集中精力反思。
今天晚上就要把明天彻底规划好。
离开家门时,如果不知道所去的方向,那么乔吉拉德是不会出门的。
让自己惊异
多次失败以后,朋友都弃他而去。
但乔吉拉德说:
没关系,笑到最后笑得最好。
他望着一座高山——那是他的目标——说:
我一定会卷土重来。
他紧盯的是山巅,旁边这么多山,他一眼都不会看。
3年以后,他成了全世界最伟大的销售员,“因为我相信我能做到”。
人的一生非常有限。
有的人买许多身外之物,比如房产,比如珠宝。
但在乔?
吉拉德看来,人首先要买的是自己,要相信自己、热爱自己。
“事实上,凡是向你买东西的人,买的都是你。
”
73岁的乔?
吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁,因为他仍保持蓬勃向上的精神。
面对客户,有的销售员说,他看起来不像个买东西的人。
但是,有谁能告诉我们,买东西的人长得什么样?
乔吉拉德说,每次有人路过他的办公室,他内心都在吼叫:
进来吧!
我一定会让你买我的车!
因为每一分一秒的时间都是我的花费,我不会让你走的。
乔吉拉德说,你认为自己行就一定行,每天要不断向自己重复。
要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。
要燃起熊熊的信念之火,乔吉拉德认为,两个单词非常重要:
一个是“我想”,另一个是“我能”。
全世界95%的人并不知道他们要什么。
但是,没有强烈的欲望,就不能成为好的推销员。
乔?
吉拉德说,这一点在我身上很管用。
知道自己需要什么,最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。
做推销员时,他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上,告诉自己要打败他。
“没有人能左右你的生活,只有你自己能控制。
失去自己就是失去了一切,连朋友也不会理睬你。
”
一定要与成功者为伍,以第一为自己的目标。
乔吉拉德以此为原则处世为人。
他的衣服上通常会佩戴一个金色的1。
有人问他:
因为你是世界上最伟大的推销员吗?
他给出的答案是否定的。
他说,我是我生命中最伟大的!
没有人跟我一样。
他每天这样离开家门:
观察身上所有细节,看看是否自己会买自己的账。
一切准备好,手握在门把手上,打开门,像豹子一样冲出去。
乔吉拉德对自己说:
“我是第一!
”
乔.吉拉德的简历:
乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:
连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。
三十五岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场。
然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他是怎样做到的呢?
虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
全世界最伟大的推销员乔.吉拉德,将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家,创造您傲人的成功!
乔.吉拉德销售秘诀
乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。
他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。
销售是需要智慧和策略的事业。
在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?
一、250定律:
不得罪一个顾客
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:
同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:
不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此,乔得出结论:
在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔说得好:
“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。
”
二、名片满天飞:
向每一个人推销
每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:
他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中
名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。
你可能对这种做法感到奇怪。
但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。
这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。
乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:
乔·吉拉德。
同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案:
更多地了解顾客
乔说:
“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。
”
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出:
“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。
如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。
后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。
他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。
乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。
乔说:
“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。
”
四、猎犬计划:
让顾客帮助你寻找顾客
乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。
乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。
乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。
说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。
如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。
乔的原则是:
宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。
猎犬计划使乔的收益很大
1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。
乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。
五、推销产品的味道:
让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。
与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。
他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。
根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。
即使当即不买,不久后也会来买。
新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。
乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。
不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。
六、诚实:
推销的最佳策略诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。
但绝对的诚实却是愚蠢的。
推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔对此认识深刻。
诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。
可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
因此,诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。
说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。
乔说:
“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。
顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。
”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:
“你这个小孩真可爱。
”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。
尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。
少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。
有时,乔甚至还撒一点小谎。
乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。
顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:
“这种破车。
”乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。
这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。
七、每月一卡:
真正的销售始于售后
乔有一句名言:
“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。
”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。
推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。
乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。
一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。
正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。
引言:
假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?
你可能会说:
小菜一碟。
那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?
你也许会说:
那就不一定了。
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?
您肯定会说:
不可能,没人做得到。
可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。
他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔·吉拉德先生。
资料一个人简介
乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。
9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。
乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。
35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。
为了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。
从此,乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
陈晓申:
你好,乔·吉拉德先生。
有一个问题我很好奇。
推销作为一种职业,是所有的人都可以成为一个出色的推销员,还是具有某种特质的人,他才可以做这样的工作呢?
乔·吉拉德:
我出生在美国的一个贫民窟,比你们想象的还要贫困。
我没有念完高中,父亲总是打击我,说我做不到,做不到,做不到。
相反,母亲却时常激励我,说我能做到我能做到,让他瞧瞧。
但是由于父亲的打击,过去我连说话都结巴,因为言语上的打击使我丧失信心。
然而妈妈助我一臂之力,开始将我推向了人生之巅。
她向所有人证明我能做到,我也告诉每个人,如果我能做到。
那么,你当然同样也能做到。
我并不比谁强你看,我有两只手,还有常用的两只耳朵,我常常用耳倾听而不是用嘴说话,嘴巴仅仅用来吃饭。
说得越少,听得就越多。
我经常告诉人们,如果你像我这样做,在我的指导下你将会变得富有。
下面举个例子,我走遍世界各地,我都被问到同样的一个问题。
无论我在哪个国家,法国、德国、挪威或是西班牙,你在这儿能成功吗?
在中国也一样,别人问我,你能在中国一如既往地成功吗?
美国也许更容易些。
在中国做销售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。
如果在中国,给我六个月,在中国只要六个月,凭我的头脑,我将再度成为世界第一的推销员
陈晓申:
那么说,就是您的母亲在您成功的道路上,起到了非常重要的作用。
因为她从小让你相信,自己可以成为一个最好的人。
那我现在想请您回忆一下,当时开始做汽车销售员的时候,您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗?
乔·吉拉德:
在1963年1月份之前,我是一个建筑师,盖房子。
到1963年1月为止,我盖了13年房子,我赔得一无所有,什么都没了。
我把房子都赔进去了,银行把我从家里赶了出来,把我太太和两个孩子都赶了出来,还没收了我和我太太的车。
我破产了一次,我太太的问话给我当头一棒。
她说:
“乔治,我们没钱了,也没吃的了。
我们该怎么办?
”所以第二天,当时我们住在美国密歇根,我出去找工作。
这样就可以给家里买吃的了。
那天,非常冷,雪很厚,我不知道当时为什么去了汽车经销店。
只记得我走进去,叫他们给我一份工作。
老板嘲笑我说:
“我不能雇你,正值隆冬,没有那么多生意。
如果我雇了你,其他助理推销员肯定会生气的。
我们不能雇你。
顺便问一下,你卖过车吗?
没有,可我卖过房子。
他说:
”那就更不能雇你。
”我告诉他你要做什么。
你只要给我一部电话、一张桌子。
我不会让任何一个跨进门来的客户流失,并且我还会带来自己的客户,我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。
他说:
“你疯了!
”我说:
“不!
我饿了!
”他答应了,给了我电话和桌子。
就这样,我打了一天的电话八、九个小时,都在电话前。
最后,那天晚上我一直工作到晚上8点50分。
我兑现了承诺,没有漏掉一个跨进门的客户。
在那时候,甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。
店门打开,客户进来径直向我走来。
你知道这像什么吗?
就像一大袋食物径直朝我走来过来。
亲爱的,过来,过来。
我与客户坐了大约一个半小时,卖给他一辆车。
那是我卖的第一辆车,你知道事后他对我怎么说吗。
他说:
“乔治,我买过很多东西。
但从没有见过一个人能像你这样恳求。
”我求他。
破产的那年,我35岁。
过了3年,我就被称为“世界上最伟大的推销员”,仅仅3年。
资料二
用近乎乞求的方式,乔·吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车,从而迈出了成功的第一步。
当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚,只要多买出一辆车,就能换回更多的食物。
于是,乔·吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论:
顾客就是你的衣食父母,不要得罪任何一个顾客。
因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客,如果你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。
这就是乔·吉拉德的“250定律”。
陈晓申:
我知道你从事这个汽车销售的第二月,你就一下子买出了,最好的成绩是一天18辆车,这个纪录到目前都还没有被打破过。
那么,在您从事汽车销售的职业生涯中,有没有什么原则是你一定要遵守的。
乔·吉拉德:
当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后,我要做三件事:
服务、服务、还是服务。
有人问我:
“乔治,我一个月只卖掉4辆车,都有点照顾不过来客户了。
你怎么做到的。
你的业绩可是平均一天卖6辆,你怎么权衡。
你怎么为这么多客户提供服务。
一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了,我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。
在每月的第3个星期三,我会邀请客服部的36位同事,他们是维修汽车的技工,邀请他们来与我一同进餐。
我给予他们关爱,重要的是他们也表现出对我的爱。
所以当客户来的时候,我的助手去客服部能请出4位技工,二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。
在那之后你会去找谁买车,乔·吉拉德。
因为我给你们关爱,卖车时我会给你承诺,因为我卖给你车后会告诉你,我绝不会对这辆车置之不理。
你叫艾迪,对吗?
艾迪,我决不会抛弃这辆车,我会一直关注这辆车。
无论你何时何地需要我,我都会给你的车提供超乎想像的服务。
投之以桃,报之以李。
通过口碑相传,乔·吉拉德的服务尽人皆知。
全美国的人蜂拥而至,来我这里买车。
陈晓申:
那您觉得这个原则是一个很简单的,还是一个比较复杂的原则呢?
乔·吉拉德:
很简单,就是善待客户。
陈晓申:
那么既然这么简单,有很多的人从事推销汽车的工作,为什么您成功了,而有相当一部分的人没有成功?
乔·吉拉德:
因为他们的脸上刻着四个字母,由四个字母组成的单词,它是LAZY,懒惰。
每个人都很懒惰,不仅仅是汽车推销员。
基本上说,我们的身体总是在阻止我们做事情。
就像洗衣服,你会推脱:
“我待会再做。
”“我现在不想做。
”与此同时,你的脏衣服就会堆得越来越高,到一定程度的时候,你就会厌烦的说:
“噢,天哪,瞧这些脏衣服,我不愿洗了。
”我不是这样,我总是今日事今日毕!
这就是游戏的名字“加50%”“立即执行并且加50%的努力”人们都很懒,都试图寻找捷径,销售并没有捷径,我在一年前寻找过。
你如果养成立即执行的习惯,你的身体就会听随你支配。
资料三
在每次销售出汽车之后,乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。
所谓猎犬计划,就是如果乔的顾客介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。
1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。
乔付出了1400美元的猎犬费用,却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。
在乔·吉拉德看来,一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段,寻找潜在客户。
陈晓申:
我注意到有这样一个现象。
人们对推销员会有一种抗拒心理,比如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语,谢绝推销,在生活中甚至很害怕认识一个推销员,很怕
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