员工技能培训PPT新入职销售谈判沟通技巧培训PPT课件(带内容)PPT资料.pptx
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,Why,我为什么要沟通?
when,什么时候沟通比较好?
Where,在哪里沟通?
How,选择什么方式沟通?
谈判中的沟通原理,01,事先准备确认需求阐述观点处理异议达成协议实现双赢,有效沟通的基本步骤,谈判沟通技巧,新入职销售培训课件,越努力越幸运,沟通的五大组成部分,02,PART,NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS,培训师:
XXX,沟通的五大组成部分,02,销售成功是问的成功,让顾客进行发散式思维,如:
何时、何地、怎么样、什么等,让顾客进行聚焦式思维,所问的问题式是二选一,一般用于让顾客做决定的时候,发问,聆听,赞美,认同,批评,沟通的五大组成部分,02,发问,聆听,赞美,认同,批评,销售中的六问,引起对方的兴趣和思考,吸引对方的注意力,掌握谈判的主动权。
例如:
王老师,您好,昨晚的对话栏目您看了吗?
你感觉怎样?
可以快速的找到对方的兴趣点,快速进入对方心里,放松顾客的心理防线。
例:
王总,工作之余您比较喜欢做些么?
可以准确了解顾客的需求,为塑造产品价值,进行产品销售奠定基础。
王总,根据您目前的生意状况,你感觉最需要什么?
痛苦点是介绍产品卖点的基础,了解痛苦点,才能对症下药,迅速推出产品。
王老师,你感觉您的身体让你最头痛的是什么?
当拥有了这款产品后,带给他的快乐,即塑造美好的梦想!
王老师,这么好的产品,当您拥有后,减轻了你的XX病状,那多好呀!
销售的终极目的就是成交,用二选一的问题拿到成交的结果。
王老师,你看这款产品这么适合您,你是要5件还是10件?
1.问开始,2.问兴趣,3.问需求,4.问痛苦,5.问快乐,6.问成交,沟通的五大组成部分,02,发问,聆听,赞美,认同,批评,问题的方法,问简单易答的问题,尽量问一些回答“是”的问题,给顾客正面的信息,问的问题尽量不要脱离你想要的主题,问引导性的问题,能用“问”的不“说”,不懂就问清楚需求,问要在良好的氛围下进行不要盘问,沟通的五大组成部分,02,发问,聆听,赞美,认同,批评,用心去听,态度要诚恳听的过程中要记笔记:
记顾客说的需求点,抗拒点,兴奋点;
给顾客进行确认:
王老师,您刚才说的是这个意思对吗?
无论顾客说的对与错,切记不要打断,一定让顾客表述完你没有听明白的地方一定要谦虚的请教顾客,让其重复一遍不要发出声音点头、微笑,肯定用眼睛注视顾客的鼻尖或前额坐着不要乱动,身体稍前倾你的思维不要进行臆想,“听话中话”,沟通的五大组成部分,02,发问,聆听,赞美,认同,批评,听而不闻,敷衍了事,选择的听,专注的听,同理心的倾听,如同耳边风,有听没有到,完全没听进去,嗯喔好好哎略有反应其实是心不在焉,只听合自己的意思或口味的,与自己意思相左的一概自动消音过滤掉,强调“主动式”、“回应式”的聆听,以复述对方的话表示确实听到,听出说者的本意、真意,同理心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”,也就是透过交流去了解别人的观念、感受,沟通的五大组成部分,02,发问,聆听,赞美,认同,批评,倾听回应,提示问题,重复内容,归纳总结,表达感受,当你在听别人说话的时候,一定要有一些回应的动作。
如:
“是的,我也是这样认为的”、“不错!
”。
在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言。
就是当你没有听清楚的时候,要及时提问。
问清楚对方得需求,了解清楚需求情况,得出需求对症下药。
听完了一段话的时候,要简单的重复一下内容。
其实这不是简单的重复,而是表示你认真听了,还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。
在听的过程中,要善于将对方的话进行归纳总结,更好的理解对方的意图。
例如“王老师,您刚才所说的我总结有以下3点:
是这样吗?
”,要养成一个好的习惯,要及时的给对方以回应,表达感受,比如说:
“你说的太好了,我听的都入迷了。
”这是一个非常重要的聆听技巧。
沟通的五大组成部分,02,发问,聆听,赞美,认同,批评,1、赞美是世界上最廉价但最有效的让别人喜欢你的方式之一2、赞美在细节3、赞美要真诚,发自内心4、如果你抱着目的利益去赞美,别人一定能听的出来5、借用别人的“口”进行赞美6、赞美不要过多,适可为止7、赞美适要看着对方的眼睛或前额,沟通的五大组成部分,02,发问,聆听,赞美,认同,批评,沟通的五大组成部分,02,发问,聆听,赞美,认同,批评,注视他的眼睛、点头、微笑、身体前倾只需要说:
是,对,有道理,认同只需要你做到以下几点,沟通的五大组成部分,02,发问,聆听,赞美,认同,批评,顾客有时是需要你的批评的,批评需要你把握适当的时间、地点、场合,对顾客的批评一定是善意的,通过批评让顾客感觉到你对他的关心与重视,批评应遵循:
先表扬鼓励/然后批评/最后再表扬鼓励,谈判沟通技巧,新入职销售培训课件,越努力越幸运,成功谈判技巧,03,PART,NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS,培训师:
XXX,成功谈判技巧,03,人应该用语言和沟通就可以把问题解决,如果还没有解决,那就要用谈判;
成功谈判技巧,03,成功谈判的2个条件,绝对目标必须达成附加目标可有可免次等目标尽可能得到,目标是否已经达成,与谈判方关系是否良好是成功谈判的关键,是否加快业务进程是否达到双赢是否提升认同,是否富有效率,成功谈判技巧,03,谈判的6大要点,谈什么谁在谈怎么谈在哪里谈谈到什么程度应急方案,成功谈判技巧,03,意见的形态,真实的假想(借口)嘲弄(开玩笑),面对不同意见的态度,不是障碍而是需要常是认识不足所产生容忍所有的意见的存在,但要解决最防碍成交的意见,处理步骤,尊重与认同认同不代表接受,确认与复述定位问题与提醒,沟通与协调条件的相互交换,缔结与感谢把问题做个结束,成功谈判技巧,03,对我们影响不大的问题可先做让步(不增加成本的基础上),你要听明白客户要什么,我们能给他什么,即使我们做了最后的让步也要让客户知道你的难处,不要做太快的让步一步一步慢慢让,同步让步,彼此让步才是可行的,不要怕说你说多了对方就会引起重视,成功谈判技巧,03,说服程序:
先给痛苦,分析方案之利弊,最好给好处,先谈容易解决的问题,将有争议和不容易解决的问题连接在一起,先传递好消息,在坏消息,要有同理心,摆事实,讲道理,成功谈判技巧,03,产品本身的成本/数量/折扣付款条件,01,交货条件,规格品质保证,02,售后服务包装条件赠品退货条件,03,办公费用人员服务费用税金,04,演讲完毕谢谢大家,THANKYOU,越努力越幸运,NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS,
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