商业计划书范本呕心沥血整理版Word文档格式.docx
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招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会等。
(五)招商进度、质量、费用统一控制
为把招商计划落实到实处,达到多快好省的目标。
我们在招商进度、质量、费用上严格把关,统一控制。
采取用时间推动表控制进度;
根据业态布局和市场定位对商家精挑细选,重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量;
对招商费用进行精打细算,并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。
1、招商任务指标分解到人,成本分解到人.
2、关键性招商费集中使用,避免零打碎敲。
3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。
4、重视大客户招商和关系招商,费用安排上予以倾斜。
5、经过精心策划的媒体宣传计划,实现精确、有效的传播,价值最大化。
坚决避免宣传费用的乱用和浪费.
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第二部分招商计划
一、统筹计划内容
统筹计划内容指的是以我们要做的事情为线索,按先后次序排序、合理安排。
时间跨度为招商全面启动至开业。
(一)招商阶段划分、招商目标和时间安排
阶段划分:
招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段.
招商目标:
由于步行街的商家是需要不断调整、优化的,原则上讲,招商工作不是招满了就结束了.但为了明确方向,特定目标如下:
1、截止到2006年12月,基本完成步行街主力店、次主力店(大商铺)的招商,完成小商铺70%.
2、截止到2007年5月,基本完成招商任务.
3、截止到2007年5月底,商家开始入场装修,为开街做准备。
力争8月底,确保9月份一定开街。
为具体化可执行,在时间安排上,此计划涉及的时间段为:
2006年5月开始执行,截止到2007年开业.具体工作安排见下面的《计划执行时间表》。
(二)招商人员的招聘和培训,打造一支精悍的招商团队
再大的项目也是人做的,人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素,因此招聘、选拔、培养一大批招商精英,打造一支强悍的招商团队,是招商筹备阶段的最核心任务.
目前,新聘3人,其中招商主管和招商专员各一名,策划一名,从商业公司调来一名设计,组建了一个招商二部,但这远远不够.通过网络等多种渠道正在物色更多的从业经验丰富、拥有大量客户资源的专业化高素质招商人员,目标是组建一个10人左右(不含招商中心人员)的专业化团队。
一个团队不仅需要专业化,更需要一体化。
因此,对团队的培训尤其重要。
目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向,培训内容如下:
1、五个核心理念的培训。
2、团队执行力的培训。
3、项目知识的培训,以使团队成员对项目有一个清楚的认识。
4、招商技巧的培训,包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等,以培养和提高团队成员的招商能力.
5、招商礼仪和招商制度的培训(语言艺术、招商制度说明和合同解读等)。
(三)招商架构、招商机制的建立
在人员招聘和招商架构的建立上,我们都遵循精英、精简、垂直化原则,目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。
以节省招商费用,提高工作效率。
招商架构和人员职责如下:
1、地产集团招商中心组织架构图
Image:
地产集团招商中心组织架构图.jpg
2、招商人员主要工作职责
(1)招商一部主要负责主力店的招商工作:
1人
(2)招商二部主要负责餐饮、娱乐的招商工作:
3人
(3)招商三部主要负责百货、服饰类别的招商工作:
2人
(4)招商四部主要负责综合类招商工作:
(5)策划部暂定员两名,主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计.一名策划,一名设计.根据发展需要,在步行街开业时,需要再增加策划一名。
(6)此架构为开业前期的组织,开业准备期和开业运营期的架构,届时提前3个月报人力资源部.
招商机制的建立,是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围,做到有章可依、奖罚分明,既讲究个人贡献、更注重团队精神。
建立一系列的管理制度。
(1)招商人员奖励政策的建立
(2)招商人员处罚政策的建立
(3)招商人员日常管理规范制度的建立等
附:
人员薪酬及奖励方案
一、人员薪酬(建议):
1、一般人员:
1500--2500元/月(月薪)
2、主管:
3000元/月(月薪)
3、经理(暂不设,今后可从现有人员中提拔)4000元/月(月薪)
二、人员奖励方案(建议)
1、整个招商中心按年租金手入的4%提取奖金。
2、其中招商人员按年租金收入的2.5%提取奖金。
3、其中其他团队服务人员按年租金收入的1。
5%视表现与贡献由地产集团分管领导分配。
4、此项奖励方案不含高层领导。
(四)相关招商资料的准备
(1)招商手册(已有)和招商说明书
(2)租赁合同
(3)委托经营合同
(4)定租确认书
(5)招商委托书
(6)招商流程表
(7)招商文案
(8)退房申请表等
(9)授权委托书等
以上文本见附录,其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写!
(五)招商方式、目标客户的确定
招商方式:
1、项目招商发布会
2、项目推介洽谈会
3、大型零售连锁会议
4、登门拜访
5、网络招商
6、电话联系
7、面对面沟通
8、行业协会、政府机构
9、各地商会
目标客户——主力店
1、超市:
家乐福、乐购、大润发、好又多、物美、世纪联华等.
2、家电卖场:
国美、苏宁、永乐。
3、百货:
人民商场、石路国际商城、深圳天虹百货、银泰百货及长三角地区有名的百货.
目标客户—-次主力店
1、聚人气店:
肯德基、麦当劳、星巴克、哈根达斯,大型中餐、量贩式KTV等
2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店
3、电影厅及成人电玩
(六)第三方招商网络平台的建立
他山之石,可以攻玉,由此,建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持,更能节省大量的人力、宣传推广成本,加快招商速度。
构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取:
1、专业的招商网站
2、专业的地产交易平台
3、行业协会及政府招商机构,行业协会和政府招商机构从某种意义上讲,很具有权威性和号召力,他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈,更具有说服他们入驻的话语权.更能省却一大笔宣传费用,在短期内带动一大批商家考察、开店的热情。
例如东方丝绸市场管委会、镇政府、闽商会馆、苏州上海各地行业协会、步行街会员单位等。
5、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系,达成资源共享的互赢格局。
特别是可以通过私下互动,把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员,在高奖励的吸引下,引进我们所需的商家品牌.
(七)招商政策的制定
在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上,一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂,正如足球场上那关键性的临门一脚。
为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻,我们将在租金、建筑结构等方面给予一定的优惠。
(八)媒体宣传推广计划的制定执行
商业项目,特别是大型商业项目,招商造势至关重要!
孙子兵法曰:
不战而屈人之兵,造势要依托自身优势,重视宣传的协同效应.
造势就是运用各种媒体,以新闻性的软文宣传炒作为主,配合硬广告,形成密集的市场宣传攻势。
在短时间内,在吴江、苏州、嘉兴,乃至上海形成热门话题,有力提升我们的项目知名度.这样做的好处是:
1、节省大笔广告费,因为好的选题和好的文章,一些报纸的收费要比广告收费少很多。
2、能够使目标商家比较详细的了解我们的项目情况。
通过对原来的媒体宣传分析发现,原来的媒体宣传形式比较单一,主要以硬广告为主,缺少详细的分析介绍.这样的广告只能流于形式,一掠而过,不能引起商家的注意和研究。
而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性,而且,广告性不强,不会引起读者的警惕和反感,会仔细的阅读下去。
能很快的达到我们的目的。
3、由于是专业性的宣传,可以提升商业地产项目档次,塑造良好品牌形象,为后续开业经营奠定良好基础.
在吸引大商家入驻宣传方面,我们宜采用多种宣传手段:
报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体。
电视媒体主要针对中小散户。
目前,根据调查分析,确定主打区域为苏州、吴江,其次,为上海.主要报纸为苏州日报、现代快报、扬子晚报,其次为吴江日报、新闻晨报.时间和密度安排上按高、低、高的方式延续。
具体媒体宣传方案见媒体计划表。
(九)大型主题招商活动的策划执行
大型主题性招商活动,配合全方位立体化媒体平台(电视、报纸、网络、广播)宣传炒作,是步行街招商推广的“核武器"
。
1、招商发布会
2、项目推介会(指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明、洽谈会)
3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式,如肯德基、家乐福、国美、永乐、天虹百货。
4、阶段性的招商成果发布会
5、以项目命名的大型零售连锁会议
6、工程重要节点(封顶、竣工等)完成及开业庆典会
根据目前的项目招商情况,在6-—8月份,计划举行招商发布会、项目推介会、签约仪式,其它活动视具体发展情况而定。
活动具体策划执行方案在确定后撰写。
(十)招商费用预算
招商费用包括:
人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用、招商人员提成.
招商总费用为年租金的10%,约为230万左右。
其中,招商人员提成4%,差旅招待2%,广告公关礼品费4%。
(十一)租金建议方案
根据盛泽本地租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位,确定我们租金水平为中上水平左右。
东盛步行街业态楼层平均租金表
面积
日租金
年租金
超市
13391。
79m2
0。
7元/m2?
天
342万元
地上一层
4362。
656m2
3.5元/m2?
557。
33万元
地上二层
6143m2
1.5元/m2?
336.33万元
地上三层
7700m2
1.0元/m2?
281万元
地上四层
8044m2
0.6元/m2?
176。
16万元
地上五层
2369.4m2
4元/m2?
34.6万元
百货
8023m2
8元/m2?
234万元
家电
2293m2
1。
2元/m2?
100.4万元
数码广场
3292m2
1.0元/m2?
120。
15万元
总计:
2181.97万元
(十二)招商政策建议方案
1、付款方式:
分小商铺和大商家两种情况
(1)小商铺:
首付定金(三个月租金),租赁合同签定支付其余全部租金。
大商家:
根据谈判情况,由集团领导确定.
(2)小商铺半年一付,押一个月,下次付款须提前1个月支付。
2、“房租高开低收"
房租的高低直接影响到商家和我们双方的利益,同时也体现特色街地段的价值和商铺的档次及品质,在启动市场阶段确定租金价位时,建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高的水平,然后通过免租、免物业管理费等优惠政策,来调整与周边租金的价格水平,满三年后租金根据市场情况在确定三年后的市场租金价格。
3、“放水养鱼"
,装修免租期政策
根据入住商家规模、品牌的大小建议给予商家相应的装修免租期.小商家为一个月免租期,大品牌主力店、聚人气店为三个月免租期.
4、协助办证:
提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙办证服务。
5、提供税收上面的政策支持,具体政策与财务部协商后确定。
6、允许一定范围内的改变房屋布局
经营者根据经营的实际需要,在符合规划技术规范的条件下,在不改变建筑主体结构的情况下,可根据自己经营项目的需要进行改动或与其它商铺打通统一装修,以最大限度满足经营户的需要。
二、招商计划执行时间表(2006年——2007年开业前后)
招商计划执行时间表
项目明细
阶段划分
时间
事项明细
责任部门
筹
备
阶
段
(5月-
6月)
5月
1、人员招聘
人事部
2、人员培训
副总裁、人事部、招商中心
3、架构和机制建立
副总裁、招商总监
4、招商资料准备
策划部、招商中心
5、招商计划制定
6、主力店联系洽谈
招商中心
6月初
1、人员招聘和培训
2、招商政策的制定
招商中心、策划部
主力店联系洽谈
家电卖场目标客户深度洽谈,选择一家
5、各媒体联系洽谈
策划部
6、具体媒体计划出台
7、招商方式的确定
8、目标客户资料的收集
主
力
店
招
商
(6月—
9月)
6月-7月
1、各种业态全面开始招商
2、宣传文案、广告设计完成
3、媒体宣传集中攻势展开
4、超市目标客户深度洽谈,选择一家
5、构建第三方招商网络平台
6、家电卖场签约
7、主题百货目标客户洽谈
8、肯德基正式签约前谈判
9、大型中餐开始招商
10、招商新闻发布会举行
11、办公室搬迁到国际大厦八楼
全体
8月-9月
1、肯德基正式签约入驻
2、超市正式签约
3、家电卖场正式签约
4、按计划进行媒体宣传
5、举行各种签约仪式
6、大型娱乐深入洽谈
全
面
(9月—
开业)
9月-11月
1、各种业态招商取得一定成果
2、各种品牌特色店开始招商
3、主题百货深度洽谈
4、大型中餐确定意向
5、数码广场深入洽谈
6、建筑封顶庆典活动筹备开始
11月-07、2月
1、大型中餐完成签约
2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店确定意向(12月份)
3、电影厅、成人电玩确定意向,力争成人电玩提前完成签约
4、完成小商铺50%以上
5、招商成果展示会
6、媒体宣传
7、主题百货签约
8、建筑封顶庆典活动举行
3月-—开业
1、小商铺完成到90%,力争完成到100%
2、完成项目商业面积招商的90%,力争总完成100%
3、开业庆典的策划筹备举行
4、媒体宣传
运营调整阶段
(开业后)
开业后
1、继续跟踪较好商家
2、密切关注已进商家的经营理念和经营业绩
3、对业态不好、经营业绩较差、不受欢迎的业态、商家进行调整
4、引进新的商家
5、继续进行宣传,打造品牌步行街,促进整体运营和后续招商
三、各媒体宣传计划表
各媒体投放计划表(2006年6月—2007年开业)
媒体名称
媒体具体名称
投放金额
投放方式
投放时间
报纸
现代快报(金楼市)
待定
软文、硬广告、专题
06、6-开业
扬子晚报
硬广告、专访
新闻晨报(上海)
软文、硬广告
06、6—开业
吴江日报
软文、硬广告、专访、专题
电视
苏州电视台
5秒、10秒广告专访
06年7月、8月、12月
07年2月、3月
网络
阿里巴巴
诚信通会员、广告
06、6—07、06
长三角地产网等
软文、广告
户外
工地广告、横幅
喷绘广告墙
7月制作发布
其它
待定
四、附录文件(略)
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