王牌营销员的标准推销流程文档格式.docx
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么地点Where?
如何,多少How
1、我的准客户的区域分布在哪里?
行业分布在哪里?
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?
3、他们通常如何接受信息?
信任什么样的资讯来源?
4、他们经常去哪里?
关心什么?
与什么人参加什么样的活动?
5、他们的价值观是什么?
2个性化客户档案建立1、从认识的人中发掘2、生意往来、?
0业协会等3、从产品周期中寻找4、?
用顾客的名单或同质市场5、从报纸、资讯、潮?
0中寻找6、?
解产品服务和技术支持人员7、与1米距离的人交?
08、借助专业人士的帮助9、电话、信封、邮件等
3、目标市场开发?
根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。
如某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面。
(从老客户中分析目标市场)问题:
1、您的产品细分市场是什么?
2、您的目标市场是什么?
销售漏斗25%5<
0%75%
王牌营销员评估测试:
我适合做一个优秀营销员吗?
如何组建你的客户关系网络?
做一个研究成功者的模仿者,结交?
师益友。
要参与一些社会组织,如工商联、?
0业协会。
担当起重要的协助他人的自信角色
5、发挥关系网络的效用?
(1)保持联络,适当传递有价值的信息?
记住重要的日子,如生日、周?
纪?
日、届时寄出一张贺卡。
密?
注意报纸杂志上的重要内容,剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。
过顺?
见面、午餐或电话问候。
用电子邮件或电话保持联络,“嗨,你好!
”无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快
(2)请求帮助,人们乐于助人,举手之劳?
(3)主动帮助别人:
要助人而闻名,而且你提供的是一?
0的优质服务。
(4)跟进工作:
谢谢别人的帮助,?
0动起来,打电话与被推荐者见面,及时汇报进展,并信守承诺。
(5)网络评估:
评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。
(6)把网络变成生活中的一部分:
随时随刻与身边1米的人交谈,看你能帮他?
么
6、各项准备工作?
为了消除拜访的恐惧:
恐惧来源于对对方的无知和不可控制。
恐惧最后导致了销售失败。
拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
作业:
1、我的主要客户来源有哪些?
2、我的目标市场是?
么?
3、我将如何组建客户关系网络?
4、我将怎么做才能发挥客户关系网络的真正作用?
5、我们的准备工作经常忽视什么?
第二步:
目标决定成就目标与计划的制订
为何要设定目标?
1、提供明确的方向21>
.易于计划,可研究出事半公倍的达成方法3.易於检讨分析4.成长的原动力
什么是目标与计划?
愿意做的能够做的与现实结合紧密的
目标设定的标准1.明确性2.实在性3.挑战性4.沟通性5.衡量性
人生规划:
1年5年1<
0年个人发展事业经济兴趣爱好服务社会
付出与回报:
月财务支出年支出月收入目标年收入月业绩目标年业绩月客户数量成交量每天销售活动量成交率
每日销售活动记录、计划序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天拜访计划
每周(月)销售活动评估表日期姓名指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量(额)
第三步:
标准销售话术约访的“太极行销”
电话约访?
(1)必要性:
客户不在,结果浪费时间?
与客户工作发生冲突,结果引起反感?
冒昧前往,让客户感到不礼貌?
给客户一个提前量,兴趣点或心理准备?
信函资料可做一个预先沟通
(2)电话约访前的准备?
放松、微笑?
热诚的信心?
名单、号码、笔、纸?
台词练习熟练?
台词、拒绝话术大纲
练习:
我们与客户见面的充分理由是什么?
编写电话约访台词。
如何处理电话约访的拒绝问题?
第四步:
好的开始是成功的一半开场的九种方式
1、二八定律和第一印象:
购买行为8<
0%受人情绪影响?
8<
0%的购买是因为信任销售员,而不是公司产品和价格。
老客户会反复购买甚至不惜麻烦。
创造良好的第一印象:
服饰举止交谈资料其他
开场的方式?
1、赞美?
2、诉诸自我(得意)?
3、引发好奇心?
4、演出/表演?
5、引证?
6、惊异的叙述?
7、发问?
8、提供服务?
9、建议创意
针对个案写出您下次拜访的开场白
第五步:
点中客户的穴道鉴定需求的连环发问
z天下第一难——寻找需求?
调查显示9<
0%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求?
现代营销观念以——为中心,以————为导向?
救母亲、儿子、妻子?
调查?
什么叫购买需求?
自我实现1、需求分析:
内在需求外在刺激高级需求尊重与爱社会交往安全需求低级需求生理需求行为心理:
刺激欲望购买平衡
探索与鉴定需求1.需求是什麼?
-发展观-种类2.探索/鉴定需求的工具?
3.如何扩大/提高客户的需求?
需求的概念NEEDS=WANTS需求=表面需要
需求的意义(不足)理想现况差距(缺失)?
*需求是因理想状况与目前状况的差距而产生.?
*差距愈大,需求愈高
头脑风暴会:
1、我们的产品能给客户解决什么样的问题?
2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐?
3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么?
4、我们能够帮助客户什么?
询问开放式询问封闭式询问◆了解目前的状况及问◆获取客户的确认题点◆在客户确认点上发挥自己◆了解客户期望的目标的优点◆了解客户对其他竞争◆引导客户进入你要谈的主者的看法题◆了解客户的需求◆缩小主题的范围◆确定客户需求的优先顺序
倾听?
站在对方的立场,积极的倾听。
要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。
秉持客观、开阔的胸怀。
掌握客户真正的想法。
连环发问:
医生是怎么工作的:
询问检查诊断处方?
医生与推销员的行为方式有何不同?
服饰、举止、言谈、重点、信赖
销售医师学说:
销售员其实是上门门诊的医师,通过寒暄、询问了解对方背景资料,通过认同赞美建立对方的信赖度,通过连环发问检查、探测病因,然后,诊断病情,找出危机问题的需求点,开出处方——问题的解决方案,其中包含产品。
接触两阶段:
1、筛选:
他会买吗?
有需要的购买力吗?
寒暄赞美,收集资料,建立信任2、探测:
他会因为什么而买?
他会买什么?
连环发问,检查探测,寻找需求
象记者一样准备问题?
象律师一样引导问题?
象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法:
先谈相同一致的,慢慢过渡到不致的问题。
连环发问的技巧:
1、预设2-3个目标靶(需求点)2、用开放式问句让其滔滔不绝。
3、用封闭式问句让其回答“是”4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题
连环发问练习:
以某个准客户为例,假设他的需求点,设计一套连环发问的问题,要求环环相扣,有逻辑性,最后击中需求点。
第六步:
产品展示说明FABE法则
产品说明:
针对客户需求和问题,提出正确解决方案.?
适时展示老客户证言和证据资料?
熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:
特色+功效+利益+证明.?
因为、它可以、对您而言、正如?
不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与.?
尝试导入交易促成.
把握说明时机?
产品说明导入?
了解客户的购买模式?
导入促成话术
把产品了解得无微不至,说明你是专家?
把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜
说明公式:
特性+功效+利益+证明介绍特色强调功效带来利益联系客户辅以证明铁证如山
展示说明的方法?
口谈、笔算?
多媒体展示?
看图说话?
老客户证言?
相册、图片?
项目计划书?
报刊、影视?
现场演示?
实物展示?
试验试用
请分析我们产品的核心价值是什么?
能给客户带来哪些利益和好处?
请以说明公式为模式,编写某一主导产品的说明台词,并与伙伴一起演反馈评估。
第七步:
挑剔的是买主拒绝处理的技巧
拒绝:
与生俱来的对推销的抗拒,正常而自然的自我保护心理防卫对陌生人和不了解事物的习惯反应行销是从拒绝开始的,拒绝就象太阳东升西落一样自然。
拒绝不可怕,可怕是你对拒绝的态度。
什麼是;
反对意见;
一种;
对立;
、;
不同意;
或;
不喜欢;
的感觉或表达。
在销售过程中这是一个正常的步骤。
若没有反对意见,就没有;
接纳;
承诺;
。
所以应把反对意见当是一种正面的讯息。
喝彩的是看客,挑剔的是买主!
D1
反对意见1.可解决的:
-习惯性的反对-逃避决策而反对-需求未认清,摸不著边-期望更多资料-抗拒变化-利益不显著2.具有实际困难:
-没有钱信用不够-不需要产品(或服务)-无权购买,找错人
拒绝原因:
不需要2<
0%?
不适合1<
不着急1<
其它5%?
不信任55%说明:
大部分的拒绝原因是因为不信任,然后是未找到需求点。
异议处理技巧?
忽视法(一笑而过法)?
优点补偿法?
太极法(回转法)?
反问法?
是的……如果……(间接否定法)?
直接否定法
排除障碍的总策略?
避免争论?
避开枝节问题?
既要排除障碍,又要不伤感情?
把握排除障碍时机?
先发制人排除障碍?
莫对可能买主的心理障碍大做文章
处理反对意见的技巧镜子法同感法聚光法扭转乾坤法重探法诱导法意见支持法实证法D5
练习?
想一想:
您的客人可能有的反对意见?
您会如何处理?
第八步:
干净利落的收场促成的八个时机
定义:
帮助及鼓励客户作出购买决定,并协助其完成手续。
促成交易是行销终极目的即:
临门一脚该出手时就出手
1、促成的恐惧?
促成的压力是巨大的,巧借压力和沉默的力量;
快速,流畅的促成让客户购买减压,不知不觉。
心理战,东风与西风。
2、促成的信号:
客户表情变化?
客户动作变化?
客户提出的问题问题:
还有哪些客户成交信号呢?
成交时机?
当你的客户觉得他有能力支付时;
当你的客户与你的看法一致时;
当你的客户关注的问题,得到圆满解决时;
当你的客户询问售后服务事宜时;
当你的客户询问货款支付方式时;
当你的客户提出的重要异议被解决时;
当你的客户同意你的建议书时;
当你的客户同意你总结的产品利益时。
3、促成的方法:
假设成交法?
利益说明法?
次要成交法?
订单法?
二择一法?
小狗成交法?
激将法?
水落石出法?
威胁法?
最后异议法?
利诱法?
门把法
4、促成注意点:
1、时刻准备,一跃而起,动作熟练2、尝试多次促成,才能最后成交3、感性空间,让客户参与,决定购买4、不急不缓,仪表谈吐,辅助工具5、不要再主动制造问题
++5、促成公式:
强烈的感觉良好的心态熟练的技术成交=
6、客户链,转介绍:
心态:
不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美,感谢客户不要做过急的动作任何时候皆可要求转介绍
第九步:
完美的结局货款回收与售后服务
售后服务?
产品的问题会导致客户购买其他产品–产品问题可能会导致客户提前“处理”该产品–可能是改用其他公司的产品,尤其是对服务不满意时–小问题可能会导致大问题–一个产品的问题会让客户联想到其他产品?
判断问题是否存在,分清责任,有时是复杂的?
客户对诚实和承诺很敏感-要替客户分担压力
服务是最佳的行销技巧。
客户是行销人员最宝贵的资产。
超出期望值服务忠诚度附加值服务满意度基本服务品牌忠诚度——核心竞争优势。
无怨言
结语为什么很多人销售失败?
心理障碍?
天生惰性?
诱惑陷阱?
不良习惯
拜访后的总结收获的快乐
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- 王牌 营销 标准 推销 流程