销售部组织机构图与岗位职责描述.docx
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销售部组织机构图与岗位职责描述
销售部组织机构图与岗位职责描述
一.市场部组织机构图
未来成立部门渠道部
三.销售部各职务详细岗位职责描述
1.销售总监
直接上司:
销售总监
主要工作:
管理公司的销售运作,带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标。
岗位职责:
(具体工作)
(1)根据全国区域市场发展和公司的战略规划,协助销售总监制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标;
(2)制定全年销售费用预算,完成公司下达的销售任务;
(3)制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标;
(4)分解销售任务指标,制定责任、费用评价办法;
(5)组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作,监督销售人员做好应收账款的催收工作;
(6)制定、调整销售运营政策;
(7)组织、领导销售队伍完成销售目标,协调处理各类市场问题;
(8)汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划;
(9)协调销售关系;
(10)调整销售区域布局及业务评价。
2.销售经理助理
直接上司:
销售部经理
主要工作:
协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。
岗位职责:
(具体工作)
(1)协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据;
(2)进行成本核算,提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理;
(3)依据统计整理的数据资料,向主管提交参考建议与方案,用于改善经营活动;
(4)整理公司订单,合同的执行并归档管理;
(5)协助公司做好售后服务工作;
(6)内部收支、往来账核对等账目处理;
(7)接待来访客户及综合协调日常行政事务。
职位要求:
◆对市场营销工作有较深刻了解;
◆了解统计软件的使用;
◆熟练操作办公软件和办公自动化设备。
◆坦诚、自信,高度的工作热情;
◆有良好的团队合作精神,有敬业精神;
◆较强的观察力和应变能力,良好的判断力和沟通能力。
3.店长
直接上司:
销售总监
主要工作:
组织、安排、管理店内的销售等日常工作,带领所属人员完成销售目标。
岗位职责:
(具体工作)
(1)洞察周边环境,带领所属人员及时调整销售策略;
(2)组织布置店内的商品布局;保持店面的新颖和变化性;
(3)协调店内的人员,合理安排分工,培养有潜力的员工;
(4)在权限范围内协调与属地管理部门的关系;
(5)建立客户资源档案;
(6)定期向上级提交客户状况分析报告。
职位要求:
◆对市场营销工作有较深刻认知;
◆有良好的市场判断能力和开拓能力;
◆有极强的组织管理能力;
◆熟练操作办公软件。
◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信;
◆高度的工作热情,良好的团队合作精神;
◆较强的观察力和应变能力。
4.渠道经理
直接上司:
销售部经理
主要工作:
建立与管理产品销售渠道,提供服务支持。
岗位职责:
(具体工作)
(1)对“重要客户”进行开拓、沟通与管理,制定合作方案;
(2)执行销售和市场推广方案;
(3)制定渠道策略,提供渠道服务支持;
(4)及时沟通客户,反馈市场信息,做出处理意见;
(5)沟通和管理各区域的重要客户。
职位要求:
◆对市场营销工作有所了解;
◆良好的渠道客户关系管理;
◆熟悉产品市场营销渠道开发和建设业务;
◆熟练操作办公软件。
◆坦诚自信,高度的工作热情;
◆思路清楚、有良好的沟通技巧和语言表达能力,性格开朗;
◆有良好的团队合作精神及独立工作能力,有敬业精神。
5.导购
直接上司:
店长
主要工作:
建立、维护、扩大销售终端,完成分销目标、分销计划。
岗位职责:
(具体工作)
1、专卖店现场运营的执行,即:
a.货物的调整、保持
b.货品与环境设施的清洁与维护
c.现场顾客服务
2、服饰的售前整烫
职位要求:
◆熟悉市场营销工作;
◆熟悉零售运作模式;
◆坦诚自信,乐观进取,高度的工作热情;
◆有良好的团队合作精神,有敬业精神;
◆具有独立的分析和解决问题的能力;
◆良好的沟通技巧和说服能力,能承受较大的工作压力。
6.销售统计员
直接上司:
销售部经理
主要工作:
建立、管理、维护销售部文件数据档案,为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据。
岗位职责:
(具体工作)
(1)编制销售月报,为公司制定正确的销售策略提供及时、准确的决策依据;
(2)编制并修改市场部有关文件,以保证销售市场部按照公司的管理模式及质量标准进行工作;
(3)与其他部门协调客户有关技术方面的需求,以保证及时满足客户要求,从而保持和扩大公司的市场份额;
(4)迅速而准确地将订单录入,为公司的运行提供及时和可靠的数据基础;
(5)随时了解客户的变化,配合销售人员的业务工作,保证公司能够及时满足客户的需求。
职位要求:
◆对市场营销工作有所了解;
◆熟练掌握统计软件;
◆熟练操作办公软件。
◆坦诚自信,高度的工作热情;
◆具有团队合作精神。
作业标准
4.1专卖店现场营运规范
1、日常营业流程
考勤签到→服饰清核→早班会→清洁整理→开始营业
→交接班→营业结束→离店
2、流程作业标准
a.考勤
·签到时间:
营业时间前20分钟
·每位员工必须更换好工作服,化妆完毕方可签到,签到时填注到岗
时间。
·签到由店长监督执行。
·病假、事假要填写请假单(提前一天),1天由店长批准执行;2-3
天由专卖店经理(注直营店为专卖店管理员);3天上以由总经理批准执行。
病、事假累计6天取消当月奖金。
因急事临时请假,必须电告相关主管,
并于事后补填请假单,无请假单均视为旷工。
调班每人一个月累计不超过3次。
一个星期不超过1次。
b.服饰清核
·到岗后,各人按片区负责清点辖区服饰数目,并填定“服饰校核清单”
·服饰数量出现溢缺,要马上报告店长,由店长处理,并填写“货品
管理事故清单”。
c.早班会
·由店长主持进行每天的早班会,时间限定5分钟以内。
·班会内容:
*当天工作调整与安排。
*昨天工作总结,产品知识和服务规范的指导与抽查。
*店长完成早班会日记。
d.清洁整理
·执行人员:
店长、营业员
·清洁对象:
货架、货柜、墙面、地板、厨窗、模特、试衣间、收银台、
公共设施、衣架、衣服、裤子、配件、包装、饰物等。
·清洁整理要求:
1、所有硬件设备上无明显落尘,干净明亮,试衣
间无异味、异物。
2、所有设施,用具摆放有序、整齐。
试衣间无私
人衣服和其它杂物(如:
清洁卫生用具)。
3、服饰平整有序,颜色协调(对有皱折服饰要进
行整烫处理)。
4、收银台及各种货架,货柜上无私人用品或杂物
堆放。
包装袋放置有序整齐。
5、玻璃与不锈钢棒上无明显水印,地板干净明
亮无异物。
6、商品上无明显积尘
·货物陈列规范见附录I
·清洁整理全过程由店长负责抽检。
因气候、节、假日变化,货物调
整布置由专卖店管理员与店长、营业员共同设计,最终实施由店长
全面控制,专卖店管理员/经理监督。
e.开始营业
·仪容仪表
*按规定统一着工作装,佩戴工号牌,工号牌损坏时向主管申请领取。
保持服装整洁大方。
不穿拖鞋,戴有框眼镜。
服饰必须整烫平整,保持清洁,衬衣要塞入长裤里。
*仪表大方、清丽。
一律要化淡妆,口红使用近唇色,不可过于鲜红或过于黑暗,禁用紫、黑等前卫色;发型美观自然,不可过于前卫,禁止染成前卫色;指甲长度不超过2mm,修剪整齐干净,禁用颜色鲜艳及前卫的指甲油,以浅色、无色为宜,耳环禁用悬垂式及夸张式。
补妆必须回避店堂,不可在营业场所补妆。
工作时间不允许补妆/化妆,饭后有10分钟补妆时间。
*男性面部清洁,头发前不过眉,后不遮领。
头发梳理整齐。
不允许留胡须。
*举止文雅,站姿端正,收腹挺胸,两脚呈丁字站立,双手自然垂放或放于腹前,禁止抱胸、插兜、叉腰。
不可靠货架、收银台及墙壁。
坐立时,不可含胸,双脚自然收拢,不允许跷二郎腿或其它不雅坐姿。
*精神饱满,随时为顾客提供微笑,平和的“亲情”服务。
·服务位置规定
*收银员始终站立/端坐于收银台处。
不可趴在收银台上,温直营店实行站立服务。
*营业员分别在大门附近和店铺中间位置,不允放扎堆、靠墙、靠货柜。
无顾客时应进行适当服饰整理和清洁等工作。
顾客入店马上问候并提供相宜服务。
·营业期间就餐规定
*营业场所禁止吃零食和就餐
*就餐安排由店长视顾客多少灵活掌握。
员工轮流用餐,用餐时间不超过20分钟。
·服务规范
*未成交型
顾客:
进店→观看→触摸试穿→揣摩→离开
营业员:
问候→适时介绍→试穿服务→劝说→送别
*成交型
顾客:
进店→观看→摸试穿→揣摩→成交→离开
营业员:
问候→适时介绍→试穿服务→劝说→收银→送别
#问候
§规范用语:
您好、早/中午/晚上好!
欢迎光临,请随便看一看。
您好,请随便看一看。
§注意:
①问候时要与顾客有目光接触,表情自然,面带微笑。
对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存于收银台。
②下雨天要准备好干净的水桶,请顾客将雨伞放到水桶中。
③对吸烟进店的顾客,要主动拿烟灰盒至顾客面前,说“先生,对不起,您把香烟灭掉,好吗?
我们的专卖店是无烟专卖店。
”顾客熄灭烟后,主动说:
“谢谢您,请随便看一看,有什么需要请随时叫我。
”
④对吃零食的顾客进店,为防止用手触摸衣服时弄脏服饰,主动递一张面巾纸。
主动说:
“您好,面巾纸是给您擦手专门准备的,垃圾桶在XX位置。
您有什么需要请随时叫我。
”
#适时介绍
§规范用语:
您好!
(在提供任何服务之前,必须要先礼貌地引起
顾客注意)
§介绍时一般以新货开始(面料,颜色,款式,尺寸,搭配,品牌,保养)。
#劝说
§根据顾客试穿情况,进行有针对性地加强,并留给顾客适当的考虑时间。
§劝说应从多方面进行,如品牌知名度、服饰本身质量与穿着人体型、气质和整体的配衬等。
#收银
§复核隔夜/交班票据、现金;准备好票据、零钱、计算器、文具等工作用品。
负责现金保管,不准私自挪用或外借。
销售完成,做好帐物、现金清整、结算工作。
§收银要做到唱收唱付,请顾客当面点清。
§唱收唱付四步曲:
一、您好,这是X件衣服,单价各是X、X,合计X元。
二、收您XX元。
三、找您XX元,请点收,请您收好发票。
四、谢谢惠顾/谢谢光临/请走好。
★注:
在交递现金、发票及货品时要双手呈送,高度重视顾客。
§所有票据不得涂改字迹,否则一律作废,填写票据时相关栏目均要填满,不准漏填或简化,字迹工整不可草书。
§每天下岗前要核准帐目,收入款与开具发票要相符,如有现金溢缺不可抵销,必须严格记录,简要分析原因并记录于工作事故清单中。
§每日视现金销售收入多少,一次或多次存入就近银行或交给出纳,严禁将现金夜间存放在店堂中。
§协助店长进行每日进、销、存报表和常规盘存与月盘存工作完成。
§严禁擅离收银台,做好各项销售数据保密工作。
除直接主管外,不告诉任何其他人。
#送别
§当顾客购买好服饰准备离开时,要礼貌地将顾客送至门口,礼貌地道别。
“谢谢光临/惠顾。
”“欢迎下次再来。
”“请慢走。
”“请走好。
”“再见。
”
§当顾客没购卖任何服饰准备离开时,要礼貌地将顾客送至门口,礼貌地道别。
“谢谢光临!
”“欢迎下次再来。
”“请走好。
”“请慢走。
”“真抱歉,没有选中合适的衣服,欢迎下次再来/您能把电话留给我们,等新货到了通知您,好吗?
”
★注意:
当顾客拿着太多零碎的东西时,应主动为之提供购物袋装。
对暂存物品的顾客要提醒拿东西。
对未带走的物品要妥善保管,
等候顾客来店认领。
#介绍内容:
服饰的面料、颜色、款式、流行性、消费层面、搭配、
品牌。
服饰介绍“三通”:
一通:
精通本店售卖服饰优、缺点、卖点与维护保养。
二通:
精通顾客心理,处处时时以亲人朋友的心态对待顾客,体现真诚、大方,并注意技巧。
三通:
把握目前服饰流行信息,及时向顾客搭配,推荐对顾客着装进行正确评价与引导。
★注意:
①不宜站在顾客身后与侧后方介绍,应在正前方或侧前方。
②介绍时机一般是顾客稍作观察,驻留于某处盯住某件服饰;伸手触摸;与朋友谈论服饰;请营业员推荐时。
③介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。
④介绍服饰时不要用极端的形容词,赞词适中,审美以顾客要求为主。
主动为顾客进行配衬。
⑤不可以衣冠取人,对所有顾客均保持平和态度。
#试穿服务
§无论顾客当时购买或不购买,均要主动邀请顾客试穿。
尤其是顾客要试穿时要主动为其寻找相宜尺码。
★注:
为较准确地为顾客找到合适的裤子,必须先为顾客量腰围,再量裤子,力争一次做到位,试穿两次均不合适的要视一次不合格服务。
在测量腰围时,注意不要碰到顾客身体。
§试穿服饰的扣子、拉链、鞋带等要主动为顾客解开。
走在顾客前方将顾客引导到试衣间更换衣服。
试穿期间在站在试衣间门外等候,在顾客很多的情况下,可适当兼顾其它顾客。
当顾客穿好衣服出来时要对其穿着进行适当的评价。
对过长的裤边要主动蹲下为顾客折挽好。
f.交接班
A班:
交班班组B班:
接班班组
·A班营业员提前5分钟进行分区销售统计,并记录于“服饰校核清单”。
·B班营业员提前10分钟到岗,进行分区点数校核,记录在“服饰校核清单”中,对出现溢缺的要求A班营业员再次点数复核。
复核仍有误,A班店长确认,记录于货品管理事故清单,并查明原因。
对当时不能查清的,先进行正常交接班,A班人员下班,B班人员上岗营业。
A班店长必须于事后一周内完成原因清查,并上报专卖店管理员。
·交接班时,A、B两班的店长要相互核对财务与现金、票据、干洗卡、优惠券等。
对一些特别事情及时转告。
·店长与出纳的现金票据交接:
店长将当时销售小票和销售统计表及现金交给出纳点收。
g.营业结束
·打烊前20-30分钟,视营业情况开始进行分区点数校核,店长抽检。
·对营业用具、货柜、服饰等进行简单清洁整理工作。
·对需要更换的展示模特、厨窗造型进行服饰更换与位置姿势调整。
(模特所穿衣服一周必须更换一次,造型调整一次)
·店长核清财务与现金票据,对各项工作进行简单检查,对当日工作进行简短总结。
h.离店
·离店时间必须是打烊规定时间。
·更换好便服,班组人员一起离店。
·离店时不允许带走购物袋和挪用、借用专卖店服饰或营业用具。
·检查门、窗、水、电等的关启情况。
服务部门:
第五章仓库管理
5.1仓库管理的目标
·货物的有序存放,保证拿取货物的方便快捷。
·仓库台帐的建立,保证物资票据相符,为专卖店货品调配提供支持。
5.2仓库管理的规范
·仓库存货工具
*货架(单通,双通);纸箱(合格箱,次品箱);
货柜(单面,双面)。
#货架:
存放西服、西裤、领带等。
#货柜:
存放配件、西裤等。
#纸箱:
用于存放陈货,次品,杂物,广告品等。
纸箱标识:
名称:
数量:
规格:
等级:
日期:
·仓库使用票据与卡片
*商品收拔存卡(西服套装;单裤;外套;衬衫;T恤;领带;皮带等配件)
*入库清单
*出库凭单
*配货清单
*进出存报表(明细)
*进出存汇总表
·位置编码记录表
*仓库出、入、退库程序
入库:
核总件数→包装检查→开箱核总数→明细核对→
→检验品质→填写入库清单→填写仓库进、出、库存统计表
电脑单交财务
出库:
填写出库凭单→领/发物人签字→领物人带走货品与出库凭单→填写仓库进、出、存库统计表和商品收、拔、存卡
退库:
配货中心配货员通知、专卖店经理申请→配货员与专卖店经理协商确定→店长/专卖店经理通知→仓管员开退库清单(一式两份)→备货、打包→托运
·仓库盘存
盘存时间一般以一个销货周期作为盘存周期。
根据店铺大、小规模可定为:
常规盘存,周;旬;十五天;月盘存
*要求至少每十天进行一次仓库盘存,填写仓库进、出、存库明细表与汇总表。
*每个月进行月盘存,配合现场盘存的财务核对。
人事管理
7.1招聘
岗位分析→招聘→初试→复试→培训→聘用
a.岗位分析
要求
工种
文化程序
性别
工作经验
年龄
特别技能
店长
高中以上
不限
有过1-2年营业员工作经营,具有较强组织能力,公正性强,勤恳踏实
22-35
电脑基本操作
表达能力强
营业员
高中以上
不限
18-28
电脑基本操作
表达能力强
出纳
高中以上
不限
有过1-2年出纳经验,熟悉财务常识,会电脑操作
20-50
会计
高中以上
不限
有过1-2年出纳经验,熟悉财务常识,会电脑操作
20-50
电脑基本操作
配货
高中以上
不限
有过1-2年服饰或雷同货品销售分析、货品计划和配发的经历
20-50
电脑基本操作
仓管
高中以上
男
有过1-2年仓管经验,会作各种台帐,明白货品有效分类原则,能搬运货品
20-30
电脑基本操作
说明:
营业员招收一般宜一班组相同性别,不宜男、女营业员混合一班。
b.招聘
·公开广告(报纸;通告;人才招聘中心、夜市;职业介绍所;同事推荐等)
注:
在进行媒体广告时,注意本企业形象及其产品的同步宣传。
内部调整用人,要依规章制度办事,量材取人,严格考核。
c.初试
·面试:
外表形象;表达能力;自我评价;对公司认知情况;就业经历。
·笔试:
专业素质的基础性要求与认知考察。
d.复试
人员的最终选择,培训;工作与薪资的介绍和初定。
e.培训
·计算机基础知识与操作。
·专业技能,作业规范的培训。
·培训考核,确定上岗人员。
·培训期间无薪资,培训期一般为3-5天。
f.聘用
培训合格,上岗试用。
·佩戴实习上岗证工作。
·试用期一般为1-2个月。
试用期结束要有业务评价与考核。
合格转正,不合格则延长试用期或停止试用。
薪资采用试用薪资。
·试用期结束,合格者与公司签定劳动合同。
正式工作工资改用正式工资。
7.2用工制度
a.实习期
员工进入公司进行1-2个月有薪试用,期满考核合格者,双方签订劳动合同,成为正式员工。
实习期不称职或严重过失者,予以辞退。
实习期工作表现突出,可提前转正。
b.劳动用工
·专卖店现场员工换好工作服方能签到,周六、周日与节假日一律不安排休息。
休息一般按轮休方式安排在星期一到星期四。
工作时间以小时计,进行合理的小时加班或休息,月末累计抵销。
专卖店正常工作时间为8-10小时,视地区而定;温州直营店正常工作时间6-7小时,平时不再安排休息日。
·每周休息一天,个别店铺一个月至少一次。
·店长/员调班,代班一个月不超过三次(每次以一个工作日计算),每次调/代班前须提前一天填写代调班申请表向专卖店经理/管理员申请。
·超时工作,按天支付。
一般不提倡加班,店长要合理安排轮休。
·工资发放,每月发放一次,通常在每月12日发放工资、奖金,提前一周进行工资、奖金核算。
·辞职:
当事人要提前两周通知,做好有关结算工作与人员补充等工作方可离职。
因工作交接不当,公司有权扣留离职人员1-2个月薪金。
当事人在与公司签定劳动合同后,在合同有效期内提出辞职的,要赔偿公司一个月的基本工资作为培训费用。
c.工作服
专卖店分春秋装、夏装,每人两套,使用周期2年。
工作不足2年,中途离职的带走工作服(衬衫)、外套退回公司。
衬衫折价价值=(2年-工作时间)/2年×初始价值。
d.薪资
·专卖店员工和其他管理人员工资按当地劳动力市场价格来确定。
店长工资=1.2—1.5×营业员工资
店长奖金=1.2—1.5×营业员奖金
奖金一般采用提成方式,提成比率0.7—1.5%
奖金总额=0.7—1.5%×销售额
个人平均金额=资金总额/[(1.2—1.5)×店长人数+店员人数]
激励基金提留:
0.1—0.3%×销售额,作为激励基金提留,按季度进行优秀员工评选,并进行相应奖励。
或者用于员工活动费用。
·其他管理员工薪资除基本工资外,无奖金。
一般在年终进行奖金支付。
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