推销实习报告范文Word格式.docx
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这阶段主要对公司的大致信息进行了解,系统深入地学习公司产品、销售方式等理论知识,并测试考核。
第二阶段:
实验阶段。
这阶段主要是对培养符合公司要求的职工进行实战模拟演练。
第三阶段:
正式工作阶段。
到了这阶段,我才有资格进入中心进行真正的销售实践。
3.实习心得此次的实习,我所从事的职位与我所学的专业相关性并不大,但我却学到了不是书本上没有的知识和经验。
我学会了理论联系实际,这次实习中虽然没能把最主要的专业知识与实践接轨,但这却能与客户关系管理这门课程联系起来。
此次实习工作使我体会到“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”的道理。
学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧,学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。
积累了处理有关人际关系问题的经验方法。
同时我体验到了社会工作的艰苦性,通过实习,让我在社会中磨练了下自己,也锻炼了下意志力,训练了自己的语言表达能力,提升了自己的销售技能,体会到专业知识的重要性,学会结合别人的长处,学会结合与创新。
积累了社会工作的简单经验,为以后工作也打下了一点基础。
光阴似箭,岁月如梭。
一晃一个月已经过去了,我有着许多的收获和欢乐,但也有苦涩和教训,这些成功的经验将激励我在以后的人生之路上取得更大成绩,失败的经历将使努力去改变自己不完美的地方,让自己在以后的日子作的更好,这一切将成为我生命中最宝贵的财富之一。
虽然这次的实习时间并不长,但通过实践和学习,我总结到以下几点:
(1)守时如金在我们的工作中,时间与我们息息相关,也就是所谓的“时间就是金钱”。
那次我真正的体会到了。
事情是这样的:
我们公司设置了一个接人奖项,如果接到人并在规定的时间内回到来便有20元的奖金。
我觉得这是一件很容易的事情,所以我很想去尝试,因为我没有接过人。
终于有一位阿姨答应了我的请求,愿意让我去接她参加我们的会议。
接她那天我起得特别早,可是由于对那里的环境不熟悉,找了半天才找到,就这样耽误了时间,我没能在既定的时间内完成任务,最终奖金与我擦肩而过。
从这件事情里我还学会了,做任何事情都会有第一次,不管是成功还是失败,我们都要勇于尝试,敢于面对。
还有就是在做每一件事情之前,我们都要三思而后行。
如果当时我有打电话问清楚下了车,如何走去目的地时,就不会丧失这么一个机会了。
(2)团结协作在一次会议营销中,我虽然没来客户,但我的任务还是很重的,因为我还要帮助其他人照顾他们的客户。
我被安排到一位阿姨(部长邀请的)的旁边照顾她。
在此期间,我也不由自主地察言观色,从而判断她是不是我们的潜在顾客。
自由时间到了,像往常一样,我向她介绍我们产品的规格,但由于对产品不是很熟练,介绍的不是很详细。
幸好,这时姚总过来帮我这个忙,他不仅向顾客介绍我们的产品而且把重点推向介绍我们的优惠政策中去了,从而转移了顾客的注意力,让他们觉得我们的产品不仅疗效显著而且价格实惠。
经过一番的交流,顾客终于买了我们的产品一箱。
这不是销售的结束而是开始。
我们还要把货和顾客送回家,收款。
这才是完成销售任务的一大半,因为我们还要进行客户的维护。
当时如果没有姚总的帮助我是不能开单的,如果没有我的帮助,我们的中心是不可以完成当天任务的,如果我们中心没能完成任务那么,公司的整体业绩是不可达到的。
我们的生活,我们的工作,都脱离不了他人。
在一个岗位中,所
有的成员就是一个团体,每一个成员也都影响着整个团体。
因此,我们应当与他人搞好关系,能够共同去创造好的业绩,奉献出我们的力量。
(3)诚实守信诚信,顾名思义,诚实守信。
这个话题虽然古老却永远不会过时。
尤其在我国提出构建和谐社会的今天,诚信更应该成为每个人都具有的一种品质。
在一次的电话邀约中,我于那位阿姨聊得很好,答应我来参加我们的活动,但她要我保证决不能向她推销我们的产品。
但是阿姨不愿意告知其住址,说自己上门来拿邀请函。
可是到了那天始终不见她的身影,还以为她不回来了,到了晚上她发了一条短信给我说因为她今天有点事不能及时告知我,并深感抱歉,但她还会过来拿邀请函的。
到了那天阿姨真的来了,她信守了承诺,我当然不甘落后啦,我也信守了我的承诺,没有向她推销我们的产品。
那天我们都很开心,因为我们都信守了我们的承诺,并成为了朋友。
推销实习报告范文2为期3个月的实习结束了,在这三个月的实习中,贴近了社会,丰富了社会经验,使自身对社会有了初步的感性认识,并且学到了许多课本以外的知识,受益非浅。
现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位:
1.实习单位性质:
福建七匹狼实业股份有限公司属私营实体。
创建于XX年7月,其前身福建七匹狼制衣实业有限公司成立于1990年6月。
2.实习单位规模:
属中型企业,现代化的工厂按国际标准设计和建造,可年产各类服装200余万件。
集团固定资产:
8。
5亿元。
员工3800余人。
目前已拥有1000多家专卖店(厅,柜)
3.实习单位经营状况:
经济效益良好,在福建同行业居龙头地位,是福建服装企业唯一上市企业。
从95年起,公司率先导入特许经营理念,全力拓展专卖计划,市场综合占有率连续五年在休闲服饰领域保持第一名。
4.实习单位主要产品:
集团以服饰为主业,涉及香烟,酒,茶,皮具,房地产等多元化产业格局。
服饰以生产男装系列而著名,主要为男仕茄克,西装,t恤,领带,袜,皮鞋等系列产品,其中又以七匹狼茄克衫最为著名,素有“茄克之王”美誉。
5.实习单位的主要生产或业务流程:
5.1公司销售模式为自产自销。
公司拥有
h.k,上海,日本三地优秀服装设计师,每年两次的服装定货会时设计出最新的款式,设计出产品后由制板师做出纸样,然后由裁片员把布料统一裁出,交由生产车间大量生产,货品亲自由各店长选购,由仓库发货到各直营专卖店和代理商。
也有一部分货品是外单,全部出口。
5.2专卖店流程:
营业前准备——换工作服,佩带工牌,检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——帐目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场
6.实习单位的经营管理特点与利弊
6.1集团一直坚持“以人为本”的企业经营原则:
为科研开发,市场营销,经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;
注重基层员工业务素质的培训,以“加强责任管理,提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。
通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性,以最大限度地挖掘员工的潜能,来更好的实现个人目标和企业目标的契合。
6.2利弊利:
品牌优势,营销网络优势,管理团队市场经验丰富优势,拥有国际化专业设计团队优势,生产设备与工艺先进优势,客服优势。
弊:
一是公司资产规模较小的风险。
与国内优秀的服装企业相比,资产规模相对较小,抵抗风险的能力相对较弱,造成公司在诸如资本运营,人力资源管理等方面的人才不足。
二是产能过剩的风险。
由于服装行业竞争激烈,如果公司的销售能力和营销策划能力不能同步提高,则未来公司部分产能不能充分发挥效用。
三是假冒产品的风险。
品牌知名度提高后,市场上可能会出现盗用本公司商标、品牌的违法经营活动,这将导致公司的经济利益受到严重伤害。
四是消费群体单一化的风险。
七匹狼定位消费年龄区间为20—55岁,其中以30—40岁的男性为主要消费群体的男仕精品形象。
我认为公司的消费趋势应该再扩大到女装,童装,以及与服饰相关的各种产品,形成一个相对全面的产品群,从中寻找新的增长点。
同时充分利用自身的品牌优势,开设一些有特色的生活馆,引入自由服饰的理念,允许客户自行设计和搭配服装,由公司进行生产,让客户充分体验到一切由自己作主的“上帝”意识,如此一来,能够拥有相当可观的消费群体,也更有利于宣传自己的品牌形象。
二.本次实习概况
1.培训及参观公司总部和工厂最初,我们参观了公司总部和工厂,七匹狼高级休闲服工业园占地面积达11万多平方米,是集服装开发生产,仓储物流,商务信息,休闲生活为一体的园林式工业园区,为中国境内一流的男装休闲服饰生产基地,绿化面积达40%,生产环境清洁环保,废气,废水,废气物,噪音的排放全部达标。
在厂长的讲解下,我们了解到车间的实际生产线与大学里的课堂是两个不同的概念。
利用一天的时间,我们对生产线进行了详细的观察,并与车间工作人员的进行直接交流,初步了解了服装生产的真实状况。
同时在参观期间,我们明显的感受到了员工们的工作热情,这使我们迅速的融入其中,切切实实的感受到了企业人文理念对员工们工作成绩的肯定与激励。
在后面的实习过程中,我们渐渐的认识到在生产管理和生产运作及沟通等方面存在的不足之处,在每半个月向公司提交的实习报告中写明了为什么不够完善,有什么解决办法。
我们的思维方式在发生着变化,看问题的角度在发生着变化,分析问题的能力也逐步得到提高。
接下来的几天里,在七匹狼管理学院里,我们进行了部分课程的培训:
导购员的日常工作流程,如四大模组,九大流程。
营运工作实务。
陈列技巧。
面料知识。
企业文化专题讲座。
公司的规章制度。
商务礼仪等等;
并熟背了产品的色号和款号。
初步掌握了一些工作时必备的基础知识,这更加深了我对七匹狼男装企业文化的认识,增强了企业的凝聚力和向心力。
看着步履匆匆的狼人,看着在不懈努力中已有所成就的榜样,看着搞实业的人无论从领导到普通工人都一样拥有的朝气蓬勃的精神面貌,我明白了“我是优秀的,我们是最优秀的,我们是最优秀的团队”是直观诠解。
“诚信,求实,敬业,奉献”,“挑战人生,永不回头”这些字眼所代表的含义,企业没有把口号仅仅留在口头上,而是把它转换为企业理念,深深的根植于每一个员工的心里,让员工时刻牢记自身所代表的企业文化,并且以此来勉励自身的工作,警醒着勿忘前进的人们。
2.三个月的终端实习(即我的实习经历)为了能够让我们了解整个服装销售市场和相关的流程,熟悉本品牌的最新款式与设计:
我们每2个月调配一次店,前2个月我被分在泉州店;
第3个月被分在厦门禾祥店——两个差距最大的店。
现在分别介绍一下这两个店的基本状况①泉州店很小,店堂陈列简单,店堂货品也较少,但是处于在十字路口,地理位置十分便利,周围有中国银行,中旅,商业街等…我认为泉州店业绩辉煌和下面几点有关:
1、泉州人比较讲究衣着和自身身份、地位的搭配,并且十分推崇本地品牌,本地品牌意识强烈,一般都会购买本地的品牌,充分把握住了当地消费者的消费心理,七匹狼作为全国知名品牌,自然是购买者众。
2、把握“客流”就是“钱流”的基本商业原则:
在车水马龙,人流熙攘的热闹地带开店,川流不息的人潮就是潜在的客源,只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求,就一定会有良好的业绩。
②厦门店的面积是泉州店的3倍多,商品相对泉州店也要丰富许多。
虽然厦门店属黄金口岸,但是在业绩上却基本处于中下游水平。
因为消费的主要群体是白领阶层,普遍属于高消费群。
在这种开放型城市,国际知名品牌云集,白领们大多对国内品牌不屑一顾,只会去选择世界名牌;
而收入比较低的消费群体则认为七匹狼是国内品牌,但是价格却偏贵,最便宜的一件衣服也要花上200多,所以大多数也不会购买;
偌大的一个店,象个概念店,人流量极少,客人看见店堂里面一个人也没有,就更不会进来光顾了,加之在厦门此品牌又缺乏广告效应,没有足够的号召力去同世界品牌竞争,所以,我认为没有很好的去研究消费者的消费心理是导致厦门店的业绩很低的原因。
在泉州店的两个月里,工作的节奏十分紧张,上班时间分为早班(上午8:
40到下午5点),晚班(下午3点到晚上12)和c班(晚上7点到10点),迟到一分钟要扣掉1元钱作为爱心款。
刚去店里报告,就马上开始上班,先从熟悉店内货品开始,经过几天的工作后,我对服装的尺寸、颜色、价格、面料及洗涤方法都十分熟悉。
每天高峰期是下午交接班3点和晚上9点的时候。
人流量最多,买单都会出现排长队的情况。
因此大家积极性都很高。
每年过年前各专卖店店长都在拼业绩,我们一连上了十几天的全天班,每天十几个小时,元旦一二号也照常全天班,那段日子真是即紧张又充实,虽然很累但也从中总结了不少服装销售的经验,其实销售中最重要的就是揣摩和把握住顾客的心理,我将顾客分为三类:
随意闲逛型、品牌信任型、比较购买型。
能够从顾客的表情、举止中分辨出其类型,准备有针对性的服务。
而且年前每个人都会购买新衣,进店的人,都不能错过机会,不管顾客最终是否购买,都要一丝不苟的向顾客介绍产品的相关信息,这增强了我应对顾客各种疑问和要求的经验。
泉州店是当天的事情当天必须做完,所以经常性的下班都很晚,元旦后几乎都是半夜一两点,经常两点多到货,更延误了下班时间。
但是每天工作时,我都让自己保持精神饱满地状态出现在店堂里,很热心地、快捷准确地为每一位顾客服务,以礼待客。
我会先了解顾客对商品的兴趣和爱好,真诚地希望每一位顾客穿上最适合自己最舒适的服装。
同时也会认真回答顾客对商品提出的疑问,让顾客购买到最适合自己的服装,当顾客穿着合身满意的衣服,带着赞美的离开店时,是我最大的快乐。
过年前的这段时间里,店堂里每天像个菜市场一样热闹,当十二点的钟声响过,我们店这个月120万的业绩达标后,大家很欣慰,因为每天像打仗似的日子,终于有所回报。
两个多月没有休息过一天,虽然大家都十分辛苦,但都为自己取得的成绩感到骄傲。
在泉州店我学会了顾客服务、店铺运作、帐目和物品管理。
我真正体会到了工作的艰辛,但是这也让自己得到成长。
在泉州店中我的销售业绩算是突出的,半个月卖了两万多,店长表扬了我,真是有种自豪的感觉。
因为我觉得自己付出了很多努力,同时得到的回报也很多,每天紧张有序的工作,让我深深的体会到团队协作的重要性,一个人的力量十分有限,就因为凝聚和团结了所有员工的力量,泉州店才能取得每月业绩第一的辉煌成绩。
在厦门店的时候新年刚刚过完,年后七匹狼全面推行“绿色卖场”及“百分百顾客满意服务”活动。
在终端卖场中推广健康,休闲,回归自然,绿色环保的空间和服务理念。
这个活动很重视陈列:
从匹配的产品,店堂的装潢,道具的配置,光线的颜色,再到店堂产品的搭配,音乐气氛的营造,优质的服务,到位的信息反馈系统,店堂里大家的气氛非常活跃,服装也比泉州店齐全,款式新颖。
但是这一活动并没有拉动销售额的增长,厦门店还是处于销售难的困惑中......恰好是年后淡季,生意更冷淡。
推销实习报告范文3刚刚到公司,我和其他几名同事接受了两天简单的销售培训,通过学习资料、视频授课、老员工授课等方式,初步学习了些销售技能,对将要开始的工作有了大致的了解,虽说大学期间也学习过市场营销,以前也做过销售类的兼职,可对能否做好将要开始的工作还是有些不确定。
培训结束之后,正式走上岗位开始接触销售了。
在短短一个多月的实习中,确实让自己成长了许多。
在实习过程中我会遇到各种不同的顾客,他们会用各种各样的态度来对待你,这就要求你有很强的应变能力。
实习中不仅要面对顾客,还要搞好和同事与上级的关系,要自己自动自觉的去做事,才能得到大家的肯定。
在实习期间,我学到了许多东西,在公司部门领导和同事们的热
心帮助及关爱下取得了一定的进步,也看到了自己本身存在着许多问题。
综合看来,我觉得自己还有以下的不足之处:
思想上个人主义较强,随意性较大;
有时候办事不够干练;
工作主动性发挥的还是不够,对工作的预见性和创造性不够;
业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验,所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。
虽然开始认为销售不是一个太难的职业,但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。
实习期间,我拓宽了视野,增长了见识,也体验到社会竞争的残酷。
通过这一段时间的学习锻炼,我对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:
一、良好的服务态度是销售成功进行的前提销售的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝,良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量。
这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,提高服务质量语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求。
这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!
在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心。
在上班的第一天,我就遇到了一位顾客,我把店里的所有产品逐一给他介绍,在介绍的过程中,他一直频频点头,我心里暗自高兴,原来卖东西不过如此!
可等介绍完了我才知道自己错了,那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!
我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被经理看到了,把我狠狠地批了一顿,一再向我强调服务态度的重要性。
后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功了。
这样到实践结束的时候,成绩还很不错,经理直夸我进步快。
二、高超的销售技能是销售成功的关键在当营业员以前的培训中,比较注重的是礼仪上的训练,而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧,仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。
以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:
1、沟通技术的应用1)通过顾客需求调查,触及顾客的购买问题。
顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;
2)了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达,使顾客产生信任;
既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果,使顾客产生强烈关注,最终造成顾客的购买兴趣;
3)掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话,以此制约顾客的潜在思维方向,让销售朝对卖方有利的方向发展;
4)应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧1)了解顾客购买的思维方式,根据营销理论中的排除法,顾客会
购买价格两个极端的商品,通过体验销售,不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;
2)加强主题,突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的暗示,使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
(1)异议包括销售异议与售后异议。
销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议,例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。
售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
(2)处理异议的几个要点:
尽早获得主动,顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;
销售过程中关注技术问题,尝试衡量标准;
不要贬低竞争对手,在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;
承认顾客提及的事实,转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
(3)处理售后异议的几个要点:
倾听的要点:
急于辩解等于火上浇油;
分析的要点:
证实你理解了顾客的异议,可以在顾客面前重复一次;
引导的要点:
不要争论,重在引导;
转移的要点:
立场转移,事态转移;
解决要点:
答复异议,努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交缔结的技巧,在多数销售中,营业员如何控制销售过程的发展,在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结,对不同的顾客应该采取不同的方法。
(2)成交的要诀:
多看、少说;
一问一答;
不急不忙;
保持态度。
三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证现在的市场由于竞争激烈,顾客成了稀缺资源,而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。
因此,要想让顾客第一时间购买自己的商品,分析顾客的心理就显得至关重要。
我就有过很多这样的经历,有很多顾客往往已经看上了一些产品,但因为价格等原因而迟迟不肯出手,这时就要抓住他的这种心理,向他充分介绍产品的效能,使其产生物有所值的想法。
还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理,不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。
以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法:
1、即定型顾客的需求:
有明确的问题和实际的需求,可以通过提问沟通了解需求;
2、巡视型顾客需求:
言谈与行动不同,没有明确的需求。
通常表现为直接问价,可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客。
要想在短暂的实习时间内,尽可能多的学一些东西,这就需要跟领导和同事有很好的沟通,加深彼此的了解,刚到新的环境,领导并不了解你的工作学习能力,不清楚你会做哪些工作,不清楚你想了解什么样的知识,所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。
同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。
激情与耐心,就像火与冰,看似两种完全不同的东西,却能碰撞出最美丽的火花。
在学校时,老师就说,无论你想做什么,激情与耐心必不可少。
在不断更新的世界里,需要你有激情去发现与创造,而你的耐心就要用到不断的学习新知识,提高自己的专业水平当中去。
老师曾经对我们说过,无论在哪个实习岗位都要细心负责,具有基本的专业素养,因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件,基本的专业素养是做好工作的前提。
当你可以选择的时候,把主动权握在自己手中。
在公司的时候,我会主动地帮同事做一些力所能及的.事情,并会积极地寻找合适的时间,向同事请教问题,跟同事像朋友那样交流,谈生活学习以及未来的工作,通过这些我就和同事走的更近,在实习当中,同事就会更愿意更多的指导我,使我获得更大的收获。
实习,是大学生活的结束,也是自己步入社会努力工作的开始。
在这短暂的实习期间,我深深感到了自己的不足,专业理论知识和实践应用上的差距。
在以后的工作学习中,我会更加努力,取长补短,虚心求教,不断提升自我,实习是我步入社会的前奏,教会我怎么待人接物,如何处理各种
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