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实习结束后有必要好好总结一下。
这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位,开始与以往完全不一样的生活。
每天在规定的时间上下班,上班期间要认真准时地完成自己的工作任务,不能草率敷衍了事。
我们的肩上开始扛着民事责任,凡事得谨慎小心,否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价,再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。
回顾这两个月来,自己的工作情况,扪心自问,坦言总结。
在诸多方面还存在有不足。
因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高销售工作的方法技能与业务水平。
首先,在不足点方面,从自身原因总结。
我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客,打动其购买心理的技巧。
作为一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。
为公司创造商业效绩。
在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购买欲望,就显得尤为重要。
因此,在以后的销售工作中,我必须努力提高强化说服顾客,打动其购买心理的技巧。
同时做到理论与实践相结合,不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次,注意自己销售工作中的细节,谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。
用自己真诚的微笑,清晰的语言,细致的推介,体贴的服务去征服和打动消费者的心。
让所有来到我们店的顾客都乘兴而来,满意而去。
树立起我店工作人员的优质精神风貌,更树立起我们优质服务品牌。
再次,要深化自己的工作业务。
熟悉每一款化妆品的货号,大小,颜色,价位。
做到烂熟于心。
学会面对不同的顾客,采用不同的推介技巧。
力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品,更力争增加销售数量,提高销售业绩。
最后,端正好自己心态。
其心态的调整使我更加明白,不论做任何事,务必竭尽全力。
这种精神的有无,可以决定一个人日后事业上的成功或失败,而我们的销售工作中更是如此。
如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀,那么他就掌握了达到成功的原理。
倘若能处处以主动,努力的精神来工作,那么无论在怎样的销售岗位上都很难有所建树。
实习是学生大学学习完成全部课程后的最重要的实践环节。
通过这次的实习,我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解,也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。
从这次实习中,我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的,并且需要进一步的再学习。
在这次会计实习中,我可谓受益非浅。
仅仅的二个月实习,我将受益终生。
通过此次实习,不仅培养了我的实际动手能力,增加了实际的操作经验,缩短了抽象的课本知识与实际工作的距离,对实际的工作的有了一个新的开始。
实习是每一个学生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,打开了视野,增长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
(二)
一、实习目的:
为了锻炼大学生的动手能力,将在教室里所学到的理论知识运用于实践当中,学以致用,让我们更加深刻的理解书本理论的含义,加深印象,有利于融会贯通。
同时,也能开拓视野,完善自己的知识结构,学习一些学校中不能学到的社会知识,达到更快的成长的目的。
二、实习单位及岗位介绍:
1、实习单位:
成都翼展投资有限公司
2、实习岗位:
市场调查员。
负责对每一笔交易的详细情况进行记录,并且进行数据录入,后用统计软件进行分析。
三、实习内容及过程:
1、实习地点:
万年场农贸市场
2、实习情况简介:
从2019年3月27日起到2019年4月2日为期一周的时间,我和另一组员每天早上7点半准时到达位于成华区经华北路60号的万年场农贸市场,该农贸市场共有各种摊位100多个,经营范围涉及蔬菜,水果,肉类,海鲜,调料。
本次调查选择52号摊位作为抽样调查点进行实时跟踪,负责记录每一笔蔬菜交易情况的买主性别,买主年龄,购买时间,购买单品,购买单价,购买数量,应付金额和实付金额,直到每晚七点半摊主收摊,我们才跟着返回。
这一周的时间,不仅让我们熟悉了本摊位各种单品的名字,价格,数量,而且也渐渐了解了本行业竞争程度,摊主经营方式,消费者行为特征,让我们对这个行业有了一些初步的了解,现就将这一周所得一一列出。
2.1经营模式:
2.1.1根据本摊位的业务范围,本摊位目前这个季节属于单一化
经营模式,只销售多种类的蔬菜,但是在时令水果出产的季节,本摊位又会变成多元化经营模式,既销售时令水果,又销售蔬菜。
这个跟供应商有关系,下文将详细介绍。
2.1.2根据本摊位实现价值的方式,本摊位属于成本领先模式。
主要是因为摊主直接从农民那里拿货,保持了各种蔬菜的新鲜,没有中间商也降低了损耗,这样大大降低了成本。
除此之外,摊主一人在这里经营了两个摊位,相比于其他摊主一人经营一个摊位,降低了营业成本。
2.2竞争激烈程度:
这个市场是一个完全竞争市场,竞争十分激烈,但是摊主却能够比其他卖家卖得更好,其原因是:
摊主与五种力量有着直接的竞争关系。
2.2.1新加入者的威胁摊主旁边就是一户新摊主,由于新摊主才来不久,与客户的熟悉程度不够,所以每天不敢进太多的货,也不能卖出太多的货,摊主来此地已经经营了几年之久,与顾客建立起了很好的关系,所以新加入者的威胁在此后不长的一段时间内对摊主来说不存在,但是以后很难说清,也许会演变成为一种不容忽视的力量。
2.2.2替代产品或者替代服务的威胁在成都市内,除了农贸市场在经营蔬菜之外,各种小区的蔬菜店,超市的生鲜部门也在经营这个,由于该农贸市场附近没有专门的蔬菜店,即使附近有大型超市,由于消费者的习惯难以改变,所以这些并没有对该摊位的经营情况造成较大的威胁。
2.2.3供应商讨价还价的能力本摊主来成都经营蔬菜之前就和她的供应商有着很良好的关系,加上他们之间的合作已经有很多年了,所以每种单品的价格都很稳定,供应商都是当地农民,不存在太强的讨价还价能力。
2.2.4购买者讨价还价的能力经过为期一周的调查,我们分析出该摊主的顾客主要是40-70岁的中老年妇女。
由于本摊位各种蔬菜的售价本身就低,加上摊主还给予常客一些优惠,所以常客基本不讨价还价,即使其他非常客有意压低价格,但是摊主并不愿意降价出售商品,反而宣传这种产品与其他同类产品相比较的优势,这些顾客逛完其他摊位后又回来购买该摊位的产品,这样反而加强了摊主的这种心态,所以购买者的讨价还价能力也不强。
2.2.5行业中先有竞争者之间的抗衡在这个农贸市场中,与本摊位经营范围类似的摊位多达60家左右。
这些竞争者对本摊位造成了相当大的冲击。
但是由于本摊主多年与顾客打交道的经验,以及自身供应链存在的优势,加之与客户多年累积起来的人脉,能够在本地区本行业中做的比其他竞争者好,以至于出现了其他竞争者到本摊位进货之后又加价卖出的情况。
2.3选址及周围小区居民消费特性:
本摊位处于该农贸市场最中间的通道一侧,每天的人流量非常大,这对该摊位销售额的增加有很大的帮助作用。
该农贸市场辐射整个万年场社区,所以许多周围小区居民都很乐意到这里来买菜。
该摊位的目标客户以周围小区居民中成都东郊企业退休人员为主,年龄40-70岁,女性占多数,不但受教育程度较高,而且经济收入也比较强。
相比较与注重价格而言,更加注重产品质量与性价比。
2.4经营特色:
本摊位售卖的各种蔬菜均比较新鲜,种类齐全,摊主的服务态度也较好。
2.5营销现状分析:
摊主通过在不同时间段实施不同的价格策略,针对不同客户实施不同价格策略,取得了比较好的效果,但是对于由于天气原因带来的顾客数量减少,进货价格上涨带来的销售价格上涨等情况仍然无法控制。
2.6客户关系管理:
本摊主并没有利用闲暇之余与顾客多交流以了解其详细信息,包括职业,地址,购买偏好等,她所谓的熟客仅仅限于经常见面,能够记住对方,但是摊主并不因为熟客以及其他顾客的需求而改变自己销售的蔬菜种类,主要是因为是销售时令蔬菜,要根据供应商的情况来定,所以客户关系管理这方面有待加强。
2.7营销策略:
2.7.1产品策略:
延长产品的生命周期:
通过往一些无根蔬菜的叶子上喷洒水分和将有根蔬菜栽种在水盆里的方式来减少损耗和保持蔬菜新鲜。
产品包装:
运输过程中用竹筐或者编织袋进行包装,为了保护商品,便于贮存。
而售卖过程中又将某些蔬菜用稻草捆绑成小把,这样包装是为了方便销售。
产品组合:
同一种莴笋摊主再次加工使其成为莴笋尖,莴笋头,和去皮莴笋头。
为消费者提供满足其个性化需求的产品。
2.7.2定价策略:
定价方法:
蔬菜行业是消费需求弹性较小的一种行业,同时又是完全竞争行业,加上摊主的经营时间精力有限,所以只以最求利润最大化为目标。
所以定价方法涉及到成本加成定价法,需求导向定价法中的价格歧视和竞争定价法。
由于需要赚取一定的利润,所以给成本加成,为了同其他竞争者竞争,所以要比其他竞争者价格低,这是竞争定价法。
不同时间同一种蔬菜卖不同的价格或者对有购买意向的报出高价,对无购买意向的报出低价来吸引消费者消费,这是价格歧视。
定价策略有心理定价策略中的尾数定价策略和整数定价策略,折扣价格策略中的非累计数量折扣。
针对某些产品定价为6毛或者8毛,或者
1.8元,针对另外一些产品定价为1元,2元或者4元。
这就是尾数定价策略和整数定价策略。
而针对豌豆角这种蔬菜,针对少量购买顾客是
1.5元一斤,针对大量顾客购买是4元三斤。
这是折扣价格策略中的非累计数量折扣。
2.7.3渠道分析:
按分销渠道的长度划分,本摊主属于一级分销商,其直接面临供应商和消费者,这种分销渠道为三层分销渠道。
按分销渠道的宽度分,这种分销渠道为密集式分销。
因为该摊位的供应商吧产品尽可能的送到更多的其他蔬菜摊点。
由于本摊主的顾客不仅仅局限于单个小区居民,也包括其他竞争者,所以本摊主既是商业批发商,又是零售商
2.7.4促销策略:
口头宣传:
摊主偶尔针对过往的顾客,尤其是表现出有兴趣购买的顾客加以宣传,重点是突出本摊位产品的产品质量好和产品价格低。
销售促进:
第一种方式:
降价促销。
在购买高峰期之前之后,在新鲜蔬菜由于时间原因质量下降后,摊主都会采用这种办法来促进销售。
第二种方式:
免费试用。
遇到挑剔的顾客或者是心存疑虑的顾客,摊主会取某种蔬菜的少量样品当场向顾客展示该产品的质量。
第三种方式:
为每一位购买蔬菜的顾客提供一个免费的塑料袋,如果遇到大宗客户,还会提供多个塑料袋来保障产品的安全。
四、实习总结及体会:
通过这一周的实习,让我初步对这个蔬菜摊点有了一个大致的认识。
总的来说,这个蔬菜店在同类店铺当中做得相当不错,平均利润率在30%-40%左右。
无论对谁这都是一个巨大的诱惑。
目前来说还有一些不足之处,比如售卖的商品种类选择不是依据消费者的需求而来,而是依靠供应商的情况。
由于天气原因带来的顾客数量减少,进货价格上涨带来的销售价格上涨等情况仍然无法控制。
针对以上情况我提出以下解决方案:
㈠售卖的商品种类选择不是依据消费者的需求而来,而是依靠供应商的情况。
摊主应该对凡是有些不满意或者遗憾的顾客加以咨询,牢记消费者需要但是却没有获得的产品,同时咨询消费者可以接受的预期价格。
然后跟现有的供应商商量能否在预期价格内订购该种产品。
此外,还应当把该种产品和摊位上利润最低的一种或者几种进行比较,替换掉利润最低的那几种,来实现利润最大化。
㈡由于天气原因带来的顾客数量减少,进货价格上涨带来的销售价格上涨等情况仍然无法控制。
摊主应当多从各种渠道关心天气情况,进来控制第二天的进货数量和种类。
另外还应该关注这个行业的相关信息,通过实际情况来调整自己的库存,应对进货价格上涨带来的风险。
㈢同质性太强,产品与其他竞争者的产品无多大差异,摊位也没有自己的品牌和独特性。
摊主应当不局限于现有的供货商,应当利用各种手段主动去寻找拥有新产品的供应商,推出自己的特价菜,制造噱头,吸引消费者眼球。
即使自己产品与其他竞争者产品雷同,但是摊主的形象,服务,人员却是独一无二的,摊主应该在这个上面下大工夫,打造属于自己的一块招牌。
比如给自己的摊位去一个名字,便于消费者记忆,提升自己的服务态度,增加顾客让渡价值。
但是这个跟该农贸市场的政策以及摊主的自身素质有关。
虽然说这个行业相对起其它行业来说是最有诱惑的,但是进去的
行业壁垒却很高。
虽然说前期投资,包括产品费用,摊位费用,运输费用,通讯费用以及其他一些费用并不太高,但是蔬菜的前期分拣以及后期的处理都是相当麻烦且费时间的。
这位摊主每天凌晨2点起来进货,装车,然后运过来,到了摊点已经是五点多,然后分拣排列摆放到八点多。
而且每天如此,每周的休息时间不多。
这个苦并不是每一个人都能够忍受得了的。
如果我要进入这个行业,首先要做的是跟这位摊主一样的事情。
首先要寻找一个好的摊位,地段,永远是地段才是最重要的。
然后就是寻找稳定且廉价的供应商。
其次就是加强各种宣传,以绿色环保无公害为卖点吸引消费者,快速的获得稳定的客户。
时不时搞一些促销活动,发放优惠券,积分返还,偶尔推出一些特价菜和新品种蔬菜,提高知名度。
内部的服务态度也要提高,大打亲情牌。
等到站稳了脚跟之后,开始加盟经营或者连锁经营,并且同时加强对上游供应链和下游消费者的控制,而且还要利用上文提到的一些手段来解决其他摊主售卖过程中遇到的问题,以此来获得竞争优势,达到扩大市场份额的目的。
这次实习让我们这群在象牙塔中的学生第一次真真切切的感受了一次社会。
钱的确是不好赚的,每一分钱背后都是有汗水的,蔬菜行业的从业者都是披星戴月的工作,背后许多艰辛是不为人知的。
我突然觉得相比于学校的安逸生活,他们实在是很辛苦,我们根本对我们这种优越的条件反而不在乎,浪费了多少青春。
其实每个行业的从业者或多或少都知道一些市场营销知识,只不过没有一一细分理论化而已,我们所学的也只是条条框框,并没有应用于实践。
只有不断在实践当中检验理论知识,才能够将该理论深刻印入脑中,才能够不断的补充更新该理论。
作为电子商务专业的学生,应当对每一个行业都抱着一种能不能把这个行业做到网上去的一种眼光来看待。
眼看就要毕业了,我们应该抓紧时间去实践,去发现不足,并且加以改正,这样才能够在社会中有一席之地。
(三)学年实习,作为步入社会的第一步,让这个假期不再漫长!
不知不觉实习已接近尾声,回首这不到一个月的时间,有很多失败和教训,但最重要的是,从这些失败的教训中,我学到了很多书本上没有的知识,也收获了很多东西。
一、求职经历万事开头难!
寻找实习单位就像一座大山一样压在我心头整整一学期。
知道今年寒假要实习后,就一直在考虑去哪儿实习?
回家还是留在郑州?
让家里人托关系还是自己去求职?
深思熟虑之后决定留在郑州,毕竟大城市比小县城机会多,可以增长见识、拓宽视野(后来才觉得这种想法很不成熟,家乡可能有更多的机会和平台)。
考试一结束,就开始准备简历找单位。
制作简历的时候,才发现自己的阅历有多贫乏。
看着专业资格、个人能力、社会经历,这几个大字,顿感我从下笔。
单说个人能力吧,扪心自问,无论是最基本的办公软件
word、excel、ppt,还是专业软件
photoshop、audition、premiere、方正飞腾,都只是略懂并不精通。
古人说:
书到用时方恨少,我现在就是书到用时方恨没学扎实。
不过好在以前也在《人文风》上发表过几篇去年的实习生中有50%留在了IBM,他们希望今年这个比例可以提高到80%。
(五)
一、实习目的和意义实习是一种实践。
是理论联系实际,应用和巩固所学专业知识的一项重要环节,是培养我们能力和技能的一个重要手段。
毕业实习是一门专业实践课,是我们在学习专业课程之后进行毕业设计时不可缺少的实践环节。
它对于培养我们的动手能力有很大的意义,同时也可以使我们了解传统的机械制造工艺与现代机械制造技术之间的差别。
毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。
通过实习,我们可以更广泛的直接接触社会,了解社会需要,加深对社会的认识,增强对社会的适应性,将自己融合到社会中去,培养自己的实践能力,缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离,为我们毕业后社会角色的转变打下基础。
这次在河南二纺机股份有限公司及河南新飞电器有限公司两个大型工厂的实习进一步加深了我对专业知识的理解,也使我对课题有了新的认识,明白了完成一件工程所进行的准备工作。
。
二、实习目的及意义
1、通过生产实习加深对汽车运用与维修专业认识,巩固专业思想,激发学习热情。
2、熟悉汽车修理环境、修理工具。
为以后走上工作岗位积累一定的知识与经验。
3、开拓我们的视野,增强专业意识,巩固和理解专业课程。
4、通过现场维修实习和企业员工的交流指导,理论联系实际,把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实,培养分析、解决工程实际问题的能力,为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。
三、实习内容及过程
(一)发动机保养不管是旧车还是新车,在使用一段时间后由于磨损老化等原因,就必须对汽车进行保养,以保持和恢复汽车的技术性能,保证汽车具有良好的使用性和可靠性,延长汽车的使用寿命。
五菱柳机《发动机保养规定》:
车辆实际行驶里程2019~2500km时到就近服务站进行第一次保养;
车辆实际行驶7500500km时到就近服务站进行第二次保养;
车辆在进行第二次保养后,每间隔里程5000公里必须进行1次例行保养。
(二)发动机常见故障
1、发动机启动后易熄火。
检查防盗器,检测点火系电火花是否太弱,空燃比是否正确及进气压力大小。
2、发动机工作,起动机不工作。
检查火化塞,供油体统是否供油,燃油含水量,进气压力,点火正时。
3、怠速时高时低。
点火不良,空然比不正确,怠速调节阀电路有故障,进气有泄漏,检测发动机控制单元电压及点火正时。
4、转向有异响,前悬架平面轴承,球笼轴承,球笼轴承护套破
损破损。
5、暴震。
火化塞选用不正确,汽油辛烷值过低,缸内集炭,点
火正时。
6、倒档响。
倒档主动齿轮,惰轮损坏。
7、空调不制冷。
空调冷凝器上异物灰尘过多,风扇运转不正常,压缩机传动带离合器打滑,缺氟。
8、发动机故障灯闪烁。
一直亮时发动机本身问题,闪烁可能时
燃油油品问题。
实习心得我觉得这次实习,看到他们工作的辛劳,我就像看到了以后的自
己一样,心里异样的沉重。
但是既然选择了这一行,我就会坚持走下去,就像指导师傅告诉我的那样:
随着时间与经验的积累,你总有一天会成为一块抢手的金子。
在以后的工作中,这次实习正是我们所需要的过渡期,在这里学到的技术与经验将对以后的工作有着不小的作用。
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