保健品销售计划怎么写(共17页)11300字.docx
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保健品销售计划怎么写
保健品销售计划篇一
保健品行业诞生于XX年代,发展于XX年代,在营销的推动下,XX年代开始迈向颠峰状态。
我国人民几千年来素有进补习惯,随着人们生活水平的提高,对保健食品的需求还会有大的增长。
有关部门预计20XX年,保健类食品的销售额将达到800亿元。
在我国,保健品行业是一个有待进一步培育的大产业。
巨大的利润空间吸引众多厂家蜂拥而至,短短二十年多少英雄曾逐鹿中原:
太阳暗淡、飞龙折翼、巨人倒下、三株崩溃。
进入保健品行业的角逐,大浪淘沙,是非成败转头空,若不以成败论英雄,任何曾经的辉煌都有可圈点之处。
有一句话是没有错误的:
中国保健品领域,是经常创造奇迹的地方,打造了无数孤胆英雄,每一个保健品的成功都是仰仗其成功的营销策略。
本文尝试对保健品行业的营销策略做一二刨析。
一分类十多年的市场运作,保健品市场已经形成几大类型的市场结构。
大致可以分为:
1、功效快速型:
盘龙云海的排毒养颜做出24小时见效的承诺;化铁皮枫斗晶疗病人使用效果尤为明。
这些都是以功效快作为营销卖点。
2、口碑传播型:
22年长兴不衰的青春宝。
3、传统原材料型:
蜂产品类、人参类、龟鳖类。
万基、康富来等洋参系列,还有蜂之语、龟鳖丸等都是传统的补品。
4、高科技型:
北大再生人,上海交大的昂立系列产品,都是与高等学府联姻。
5、广告产品型:
飞龙延生护宝液传奇、太阳神风暴、从红桃K王国、脑白金现象,无不是广告开道营造市场的。
6、洋保健品型:
主要是维生素系列,中国人原本并没有补维生素的习惯。
二群雄逐鹿轮流坐庄XX世纪XX年保健品演进史XX年,花粉大战XX年,鳖精大战XX年,补酒大战XX年,壮阳药大战XX年,减肥品大战XXXX年,脑黄金大战XXXX年,肠胃品大战XX年,补钙大战XX年,补肾大战XX年,脑白金大补了十年也没有把保健品市场给补强壮了,很多产品还是短命。
三广告诉求策略分析广告画面多样,但不客气的说可以讲千##第1篇律,内容单调,缺少变化。
内容重在热闹招摇、规模大气,但有些广告有些俗,很少有让人感觉有品位的广告,但恰恰这样的广告反而影响了消费者的消费,吸引了消费者。
(一)动之以情策略打开电视,看各类保健品的广告,都是打感情的主意,动之以情,总是给人温馨的感觉。
看许多广告语都是送健康、送关怀、送温暖、送祝福。
很多的益智类补品、补酒类、健康类补品更多的是围绕&;妈妈送儿子&;、&;儿子送老子&;或&;女儿送妈妈&;弄来弄去。
当然很多好的广告给人留下了温暖的印象:
黄日华深情款款的向全国电视观众喊出&;真情永久,健康相伴&;、&;爸爸,我爱你&;时,那种感觉是温暖和有力量的;青春宝让人唤起人们对往事的怀念,&;二十多年都没有变的&;这句话也进入人们的潜意识中;椰岛鹿龟酒让人们关怀&;空巢期&;的老人;昂立多邦广告语中&;都说养家的男人好幸福,谁知养家的男人好心苦&;,感动了多少拼搏中都市男女的心;养生堂一句&;几乎每一个父亲都记得儿子的生日,又有几个儿子记得自己父亲的生日&;打动了多少铁骨男儿。
中国人本来就讲究&;孝道&;、&;舐犊之情&;。
保健品围绕感情说辞,可以作到出神入化,催人泪下,赚个金银满钵。
(二)晓之以&;礼&;策略中国自古是礼仪之邦,强调礼数。
逢年过节、走亲访友都有送礼品的习俗,更强调礼尚往来,今天你送我,明天我送你,人情特别厉害。
保健品抓住了这个特点,在广告上对消费者晓之以&;礼&;。
强调每逢佳节必送礼、&;倍&;送礼最早的是三株在XX年打出&;送礼送健康&;的概念,打出&;礼到福到健康到&;的口号,当时配合贺岁片播放,效果很好。
但现在最典型的代表是脑白金,脑白金几乎把中国人送礼的习俗发挥到里极至。
单从广告的品位来讲,脑白金的广告有点俗气,但&;俗&;的好,&;俗&;的让全国的男女老少都会说&;今年爸妈不收礼,收礼只收脑白金&;。
通过过不同阶层不同年龄的人士手捧脑白金生动直观的表情,传导了节日期间送脑白金就是送健康、送关怀、送温暖。
另外其他的许多广告也是如此,比如:
&;非常可乐到、福禄寿禧来&;给人喜气洋洋的感觉;&;好日子就要服金六福酒&;反复给消费者灌输;&;拥有康富来,健康财富滚滚来&;等等。
三市场快速铺开营销策略分析
(一)&;高空广告轰炸&;保健品行业一般是各领风骚三五年。
比较风光的时候往往也是广告投入最多的时候。
提到保健品就自然而然的想到了电视里、广播里狂轰乱炸的广告,大江南北铺天盖地的广告。
保健品依靠超常规的广告轰炸来打开市场,广告轰炸,引爆市场,广告的威力确实大。
比广告威力还要大的是与科普文章、科普宣传片及各种软文章和专家人物的会议,人总是对&;权威&;有一种敬畏和信任的态度。
真是让消费者找不着北,感到好象全世界都处在这种情况下。
在中国可以说没有人不知道脑白金,笔者在超市里曾看到一蹒跚学步的孩子摇晃着走向脑白金的地堆,用手去抓,对身后的妈妈喊&;脑白金,脑白金&;。
(二)&;低空遍地开花&;消费者购买保健品的地点一般是超市、药店,在高空广告轰炸的时候,迅速地把货物&;铺开&;。
无孔不入的宣传单,遍及各个角落。
在每个大卖场、超市和药店都要有自己的货物&;出样&;、&;上架&;。
做的&;排面&;整齐漂亮,定期在超市做&;地堆&;,吸引消费者目光,扩大影响,给了消费者一种感觉:
无论走到哪里都有该产品,卖的很火,走到哪里都能买的到。
(三)营销队伍分析在短期内,无论是销售渠道的开拓,还是快速铺货都需要一支战斗力很强的营销队伍。
无论是哪一个拥有过辉煌的保健品公司,都是因为有一支优秀的营销队伍才获得成功。
当年的三株如此,他的辉煌是靠在全国范围内的强大的营销网络;许多人认为三株的倒下是常德一个老农喝了八瓶&;口服液&;,蛋白质过敏而死掉这一事件引起的。
其实只要是了解三株的人都知道,区区这样一个事件是不会击到三株的。
他失败的根本原因在于对营销队伍的管理上出了问题,队伍的跨掉导致了失败。
当年巨人的倒下也有一部分原因是对下属营销队伍管理的不善。
再看脑白金的崛起,史玉柱有一个重要的策略就是再招回旧部。
因为这些人对保健品业很熟悉,并且很多人一直都从事该行业,铺开全国的销售网络自然存在优势。
可以说,很多时候成也营销队伍败也营销队伍,其关键在于营销队伍成几何倍数壮大时,能否很好地控制它!
四产品定位策略分析
(一)寻求区隔概念菲利普&;科特勒认为:
所谓产品概念是用有意义的消费者术语精心表述的对产品的构思,它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的。
当然搞概念设计并不是仅仅在保健品行业独有的特色,任何存在竞争的行业都要搞概念的区隔。
保健品注册共十几类,在卫生部注册的大概有一千三百多种,其竞争的激烈程度可想而知。
当大家都集中在一个阵营里时,并且很多的功能也都很类似,如何在消费者心目中留下印象呢?
就是做概念,可以说近年较为知名的产品无不运用概念战的利器,如:
朵而:
&;以内养外&;脑轻松:
&;激发态活脑素&;朵尔:
&;排毒养颜&;脑白金:
&;年轻态、健康品&;这些概念都立住了足,任何一个保健品的推出都要靠一个概念的推出,概念先行是保健品造势的法宝,一个概念能够吸引住消费者,为消费者接受才能够叫的响。
当然也成为其短命的硬伤,一位保健品销售商也直言,做保健品实际上就是&;炒概念&;。
&;概念兴则产品兴,概念衰则产品衰&;,概念战可以说是必杀的招数。
用概念区隔找准自己的市场,让消费者找到自己。
(二)产品定位一个保健品上市,具体目标定位是什么,适合消费者群体是什么要明确,是中老年人、还是学生、男性、女性等等,相对要明确,市场要恰倒好处的细分,不能什么把自己的产品吹成好象包治百病的药。
有时候包罗万象一网打尽,反而容易弄巧成拙。
在产品的档次上,以铁皮枫斗晶为例做的比较好。
它以高价位,高档次的形象出现在市场上,几乎很难见到它的广告,但它功效显着,化疗病人使用效果尤为明显。
是一般保健品无法达到的。
它抓住了高档保健品的市场空缺,是其对市场细分得当,定位准确的具体体现。
这是保健品行业的一个特殊现象。
五论持久战大多数保健品素来是生命周期很短,商家也采取&;快速取脂&;的方式,保健品的利润都很高,一般的说法是200%&;&;300%不等,笔者了解一个对眼睛有益的保健品他的出厂价是成本的12倍。
所以大多数的企业都是看到钱多利润大眼睛都红了,着急的把费用都投入到了广告中,而忽视了产品的研发。
消费者被广告宣传所迷惑,在短期内还会去买那些&;价&;超所值的保健品。
因为生活富裕了,根据马斯洛的需求层次理论来讲,人们的需求层次提高了,关注生活质量了。
但要注意消费者在开始的时候消费可能是盲目的,受广告媒介的影响,听从了商家的摆布。
时间长久了,消费者的消费自然会变的理性。
他们会注意到产品的质量问题,而如果保健品的生产者想在消费者心目中长久的站稳脚跟的话,必须要注意科研的投入,重视产品质量的提高,作到&;物&;有所值,才能真正做一个长久的品牌。
短期的蒙混固然能够赚取一部分利润,当然这部分利润已经能够达到一部分商家的目的。
但要想在保健品市场上打好持久战,必须重视科技的投入,而不是广告的投入。
论持久战对于想做大品牌的经营者来说很重要。
保健品销售计划篇二
为配合保健品会销公司本月促销计划,争取最大希望的取得圆满成功,特制定以下保健品会销公司的营销工作计划,为本次促销作好充分的准备。
具体如下:
一、销售任务
十一月份公司总任务为22.8万,冲刺30万。
其中,一部任务7.2万;二部任务5.4万;三部任务6万;四部任务4.2万。
二、会议议程
1)、联谊会共五场。
时间安排为6、12、18、24、30。
每场中间间隔5天,我们有足够的时间来做会前准备。
2)、老顾客答谢会共两场:
月初一场,月中一场,地点均设在农家乐,主要目的为增进感情,培养发言顾客,争取转介绍和重复购买。
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