销售管理培训PPT销售员激励政策设立PPT课件(带内容).pptx
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角色定位|招募与训练|计划设定,SALESMANAGEMENTTRAINING,SALESMANAGEMENTTRAINING,1,销售主管角色定位,销售经理心理调适,销售管理流程,01,02,03,04,新员招募与面试,05,06,业务训练辅导,销售目标与计划,团队日常管理,部属激励与沟通,绩效评估考核,培育优秀的销售人员,如何培育优先的销售人员,大培训,重带头,多讨论,管理在于管人和理事,SALESMANAGEMENTTRAINING,2,新人专项训练与提升,新人招募与面试技巧,1.经历切合,应征者的工作经历与岗位职责及行业背景切合,2.期望切合,企业提供的成长发展机遇与应征者的期望切合,3.个性切合,应征者行为风格与企业销售要求的方式切合,招聘要领,培训体系的四个模块,入职强化训练,销售专项训练,随岗培训,集训轮训,新人专项训练与提升,SALESMANAGEMENTTRAINING,3,销售目标四类指数,制定销售计划,团队管理四种利器,管理表单设计简洁栏目明晰信息可查工作指导基础管理表单一工作过程类:
1月工作计划2周工作计划3工作日志表二市场信息类:
1竞争信息表2客户档案表3客户漏斗表,销售例会早例会(早会):
收集信息、群体激励,晚例会(夕会):
群体激励、解决问题;周例会:
解决问题、警示强调,月度/季度例会:
警示强调、回顾总结半年/年度例会:
回顾总结、培训研讨。
述职谈话述职谈话工作谈话系统的表现回顾,正式的信息传达充分的谈话准备,务实的行动目标。
员工需要准确的事实作为绩效沟通,面谈、辅导、考评和改进的依据GROW绩效沟通模型1、沟通目的与主旨2、现实状况3、不同的解决方法4、员工意愿和承诺,随访观察总结观察角度:
1、对客户的背景已有所了解?
2、藉由客户的兴趣切入3、通过向客户有效提问发现和引导需求?
4、基于客户问题点和关注点呈现产品利益?
5、激发客户购买欲望?
6、能有效处理客户异议?
7、提出并进入销售循环中的下一个步骤?
01,02,03,04,团队控制四个焦点,SALESMANAGEMENTTRAINING,4,MSL需求层级理论,先找出员工的需求层级,然后设法满足这一层级的需求。
该层级的需求被满足后,如果给予同样的激励方式,效果会逐步下降。
为什么要激励,激励的最佳方式,激励的九项原则,强度原则,间断原则,竞争原则,立即原则,平衡原则,对人原则,努力原则,反应原则,创造原则,JCM工作机理模型,角色定位|招募与训练|计划设定,SALESMANAGEMENTTRAINING,
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