商务英语综合教程IV第三版Unit2.docx
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商务英语综合教程IV第三版Unit2
商务英语综合教程IV(第三版)Unit2
Unit2Negotiation
RelatedInformation
NegotiationSkillDevelopment
Althougheveryonenegotiatesinformallyallthetimewithoutevenbeingawareofit,formalnegotiationisaskillthatcanbelearnedthroughexperienceandpractice.Peoplewhonegotiatealottendtobemuchmoreskilledatitthanpeoplewhohavenotparticipatedinmanyformalnegotiations.Experiencedpeoplearemorelikelytoknowwhattosay,whentomakeconcessions,whennotto,whattoconcede,whatnotto,and,ingeneral,howtomanipulatethesituationtotheirownadvantage.Forthisreason,negotiationtendstofavortheexperiencedparty.
Ingeneral,itisusefultoknowandunderstandthedifferencebetweenintegrative(orwin-win)negotiationstrategiesanddistributive(orwin-lose)strategies.Win-winstrategiesaremostusefulwhenitispossibletodevelopasolutiontoaprobleminwhichboth(orall)sideswin,oratleastcomeoutaheadofwheretheywould,weretheconflicttocontinue.
Wherethereisagreatdealatstakeinanegotiation,thenitmaybeappropriatetoprepareindetailandlegitimate“gamesmanship”togainadvantage.Anyonewhohasbeeninvolvedwithlargesalesnegotiationswillbefamiliarwiththis.
Neitheroftheseapproachesisusuallymuchgoodforresolvingdisputeswithpeoplewithwhomyouhaveanongoingrelationship:
Ifonepersonplayshardball,thenthisdisadvantagestheotherperson—thismay,quitefairly,leadtoreprisallater.Similarly,usingtricksandmanipulationduringanegotiationcanunderminetrustanddamageteamwork.Whileamanipulativepersonmaynotgetcaughtoutifnegotiationisinfrequent,thisisnotthecasewhenpeopleworktogetherroutinely.Here,honestyandopennessarealmostalwaysthebestpolicies.
Lead-in
1.Listening
Dialogue1:
PriceDialogue2:
PackingDialogue3:
Delivery
TapeScript:
Dialogue1
A:
I’msorrytosaythatyourpricehassoared.It’salmost20%higherthanlastyear’s.
B:
That’sbecausethepriceofrawmaterialshasgoneup.
A:
Isee.Thankyou.Itwouldbeverydifficultforustopushanysalesifwebuyitatthisprice.
B:
Well,ifyoutakequalityintoconsideration,youwon’tthinkourpriceistoohigh.
A:
Let’smeeteachotherhalfway.
Dialogue2
A:
Youknow,packinghasaclosebearingonsales.
B:
Yes,italsoaffectsthereputationofourproducts.Buyersalwayspaygreatattentiontopacking.
A:
Wewishthenewpackingwillgiveourclientssatisfaction.
A:
Sohowdoyouthinktheshirtsarepacked?
B:
They’repackedincardboardboxes.
A:
I’mafraidthecardboardboxesarenotstrongenoughforoceantransportation.
Dialogue3
A:
Whencanyoueffectshipment?
I’mterriblyworriedaboutlateshipment.
B:
WecaneffectshipmentinDecemberorearlynextyearatthelatest.
A:
That’sfine.Howdoyoulikethegoodsdispatched,byrailwayorbysea?
B:
Bysea,please.Becauseofthehighcostofrailwaytransportation,wepreferseatransportation.
A:
That’swhatwethink.
2.SpotDictation
Part1
1.soared2.pushanysales3.take4.intoconsideration
5.halfway6.bearing7.reputation8.satisfaction
9.packed10.ocean11.shipment12.dispatched
13.prefer14.what
Part2
1.Counteroffer2.negotiating3.unacceptable
4.bargaining5.regretforbeingunable6.otheropportunitiestodobusiness
TextA
LanguageStudy
1.advocacy
n.activesupport;especiallytheactofpleadingorarguingforsomething支持,拥护,提倡
◆Patienceisessentialinnegotiationwhileadvocacyof“quicksuccess”isharmful.
advocaten.辩护者;律师;拥护者;倡导者
advocatorn.拥护者,鼓吹者,提倡者
2.A“successful”negotiationintheadvocacyapproachiswhenthenegotiatorisabletoobtainallormostoftheoutcomeshispartydesires,butwithoutdrivingtheotherpartytopermanentlybreakoffnegotiations.
whenthenegotiator...是表语从句;butwithoutdriving...是分词短语,做状语。
3.permanentlyad.foralongtimewithoutessentialchange永久地;长久地
◆HehasdecidedtosettledownpermanentlyintheUS.
permanenta.永久的,持久的
4.breakoff中断,折断,突然停止,暂停,断绝
◆Wehavetobreakoffthecommercialrelationwiththatcompanyduetotheirbreachofthecontract.
breakoffnegotiations中断谈判
breakofftheaction停战
breakoffthehabitof改掉……的习惯
breakoffwith与……断绝交往
5.Traditionalnegotiatingissometimescalledwin-losebecauseoftheassumptionofafixed“pie”,thatoneperson’sgainresultsinanotherperson’sloss.
thatoneperson’s...是同位语,修饰assumption。
6.assumption
n.thingacceptedastrueorassuretohappen,butnotproved假定,设想
Yourassumptionofhighreturnprovedwrong.
assumedcost假定成本
assumeddata假定数据
assumedsettingday假定结算日
7.Duringtheearlypartofthe20thcentury,academicssuchasMaryParkerFollettdevelopedideassuggestingthatagreementoftencanbereachedifpartieslooknotattheirstatedpositionsbutratherattheirunderlyinginterestsandrequirements.
suggestingthat...是分词短语,修饰ideas,做定语。
thatagreementoftencan...做宾语从句。
8.assure
vt.tocausetofeelsureorcertain;convince使确信,使放心
◆Theywereassuredthateverythingpossiblewasbeingdonetomakethetransactionconcluded.
◆Theytriedtoassurehimoftheirwillingnesstowork.
assurern.保证人,保险业者
assurancen.确信,把握,信心,自信
assurancecompany保险公司
assurancefactor安全系数
9.Inthe1970s,practitionersandresearchersbegantodevelopwin-winapproachestonegotiation,includingthepublicationofGettingtoYESpublishedbyRogerFisherandWilliamUryaspartoftheHarvardnegotiationproject.
includingthepublication...是分词短语,做状语。
aspartof...介词短语,做定语,修饰thepublicationofGettingtoYES
10.prioritize
vt.assignapriorityto优先考虑
◆Networkmanagerscanprioritizedatatrafficbyassigningchannels.
◆It’salsoimportantforthecompanytoprioritizethepersonalcontactandgroupdynamicsthatshapeemployees’development.
priora.在前的,优先的
priorityn.优先权
11.issue
①n.animportantquestionthatisindisputeandmustbesettled急需解决的问题
◆Thesefactorswillforcethebosstoreconsiderthecostissue.
②vt.prepareforpublicdistributionorsale发行
◆Theauthoritiesinchargeofexaminingandissuingcuttinglicensesshallnotissuethecuttinglicenses
issuedcapital已发股本
issueatthemarketprice按市价发行
issueofbillofexchange签发汇票
issueofbonds公司债券的发行
12.intimidate
vt.maketimidorfearful恫吓,恐吓
◆Itissaidthattheaccusedhasintimidatedthewitness.
◆Heusuallyintimidateshiscounterpartyintomakingfurtherconcessionbyraisinghisvoiceandpoundingthetable.
intimidatesbintodoingsth恐吓,威胁某人做某事
13.recap
vt.shortforrecapitulate扼要重述;摘要说明
◆Letmejustrecapwhatwe’veagreedsofar.
14.formalize
vt.tobeormakeformal;tomakeofficialorvalid使具有形式,使定形
◆Thearrangementofthisconferenceshouldbeformalizedassoonaspossible.
formalizationn.形式化,仪式化
formalizedmodel形式化模型
15.intent
①n.somethingthatisintended;aim;purpose;design意图,目的
◆Shetriedeverythingtolearnmoreaboutthatcompanyandprepareherselfwithintenttopasstheinterviewandgethired.
②a.firmlyfixed;determined;concentrated热心的,急切的;专注的,专心的
◆Heisintentonhismarketresearch.
intentionn.意图,目的
intentionala.有意图的,故意的
16.competency
n.thequalityofbeingadequatelyorwellqualifiedphysicallyandintellectually技能;本领
◆Thesuccessofacompanyisdirectlyrelatedtothecompetencyofitsmanagers.
◆Handlingthismatterisbeyondhiscompetency.
competenta.有能力的,能胜任的,能干的
competencen.资格,能力,胜任
17.profile
①n.ananalysis(ofteningraphicalform)representingtheextenttowhichsomethingexhibitsvariouscharacteristics简介,概述
◆TheBBCisworkingonaprofileoftherecentTibetriot.
②vt.writeabout写(某人某事物的)简介
◆ThisarticleprofilesafamousDutchpainterinthe15thcentury.
18.facilitate
vt.tomakeeasier;assisttheprogressof使容易,帮助,促进
◆Itwouldfacilitatemattersifyouweremoreco-operative.
◆Theadvancedproductlinefacilitatesmassproduction.
facilitatedtransport易化运输
TranslationoftheText
谈判策略和过程
谈判策略
单赢策略
单赢策略是指谈判者只为其中谈判一方效力,并尽力获取最大利益。
在单赢策略谈判中,谈判者要尽力弄明白谈判另一方(或几方)可以接受的最低要求,并随之对自己的要求做出调整。
当谈判者能够为他这一方获取所有或多数想要的利益时(但不能使另一方当事人彻底拒绝谈判),谈判也就成功完成。
传统的谈判策略被称作单赢策略是因为按照馅饼分配假说,一方的赢必然导致另一方的亏,但这只适用于此种情况:
谈判只涉及一个问题,比如买卖谈判当中的价格问题。
如果谈判涉及多个问题,谈判方不同的选择就使得双赢成为可能。
例如,在劳资谈判中,工会在工作保障和工资收入两者中可能会倾向前者。
如果劳方的选择正好相反,就可能达成一个有利双方的交易。
双赢策略
二十世纪初,一些学者如MaryParkerFollett提出这样一些观点:
如果当事方不在意已陈述的立场而是关注潜在的利益和要求就有可能达成一致意见。
二十世纪六十年代,杰勒德·I·尼尔伦伯格肯定了谈判在人际交往,经营活动和国际关系的纠纷当中的作用。
他出版了《谈判的艺术》一书,在书中他写到:
谈判者的谈判理念决定着谈判的方向。
他提出的共赢谈判理念可以确保谈判有利于所有当事人。
二十世纪七十年代,一些谈判者和研究人员开始提出双赢谈判策略,其中,作为哈佛大学的一个谈判研究项目,罗杰·费舍尔和威廉姆·乌莱出版了《达成一致》一书,书中的策略,即原则谈判法也被称作双赢谈判。
双赢谈判策略已经富有成效地运用于环境问题谈判和劳资关系谈判。
谈判过程
谈判过程可分为三个阶段、六个步骤:
第一阶段:
谈判前
第一步:
计划准备:
在这一步,首先决定取舍(谈判筹码).收集谈判对手的资料,了解谈判对手的谈判风格,预测对手的立场和态度然后按重要性将所有问题排序,为确保谈判的顺利,您也应该准备一些预选的方案,从中找出最佳的方案。
判断一下对手的需要,谈判筹码和最佳的谈判方案。
最理想的状态是您的所得实现最大化。
尽管不能指望您的对手很配合,但您也要坚持双赢策略。
您的对手可能会想方设法为难您,要么设置时间限制,要么大吵大嚷,要么对您的动机提出质疑。
第二阶段:
谈判中
第二步:
弄清潜在的需要:
积极地调查对方立场背后的事实和原因,弄清对方潜在的需要也很重要。
如果存在矛盾,尽力想出一些创造性的办法(来解决)。
如果情形很困难,就什么也不要说,只要什么也不说,我们就不会损失什么。
第三步:
选择,推敲,和精心起草协议:
在这一步,谈判双方提出自己初步的想法。
双方要倾听新建议,创造性地思考以便化解矛盾,赢得赞同,创造和谐氛围。
第四步:
审阅和扼要地重述协议:
在这一步,谈判双方形成书面协议或意向书
第三阶段:
谈判后
第五步:
回顾谈判:
回顾谈判可以帮助你汲取一些有关怎样取得最佳谈判结果的经验教训。
因此,你应当花时间回顾一下谈判的方方面面,问问自己,“哪方面做得好”,“哪方面下次需改进”。
第六步:
记录交易和关系情况:
如果谈判进行了好多次、历经几周、几个月甚至几年,就有必要花更长时间对其进行回顾以便对整个交易有所了解。
通常要回顾一下谈判的各个方面,包括:
谈判小组情况,与谈判对手的关系,各有关方的利益和关系、谈判技巧及能力水平。
一些全球性机构编辑一些谈判案例,为谈判小组成员写谈判传记,根据他们的贡献给予奖励,改变公司的程序以促进未来谈判的成功。
Notes
1.TheArtofNegotiationiswrittenbyNegotiationexpertGerardI.Nirenberg,theFatherofContemporaryNegotiating,President,NegotiationInstitute,andAuthorofHowtoReadaPersonLikeaBook.Inthebook,heactuallycoinedthephrase“EverybodyWins.”Hisexamplesarecreativeandpertaintoreallifesituations.Theresults,presentedint
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