精选销售方案范文集锦5篇.docx
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精选销售方案范文集锦5篇.docx
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精选销售方案范文集锦5篇
销售方案篇1一、短期激励——基本岗位待遇无论是从人性化角度,还是劳动法角度出发,基本工资待遇销售岗位的共性。
当然,在某些特殊行业,基本待遇会非常高;但普遍的情况是——基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。
1、基本岗位工资此公司是一家新成立的公司,且资本金也不算宽裕,故也只能与当地最低工资持平。
而且,从另一个角度讲,新公司的主要战略是加大力度拓展市场,因此“低底薪、高提成”也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。
按照城市的法定最低工资标准为1500元,也就成了销售人员的基本工资。
2、经验工资对于有着丰富经验的员工,总裁学习网认为应该给予一定数量的经验补贴。
一来可以吸引经验丰富的员工,不至于让他们感到失落;二来也是对经验不足员工的一种鞭策——你必须好好干,否则收入永远不可能超过“老员工”。
如此,既吸引了优秀的人才,也形成了一定的内部良性竞争机制。
不过,经验工资最多会在6个月后,予以取消。
一来是“淘汰”只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工,二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓。
根据经验与能力的不同,经验工资控制在1000元以内。
相信6个月后,所有合格的销售人员,都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。
3、通讯补助销售人员拓展市场,电话是必不可少的,尤其是手机通讯。
总裁学习网认为,既要鼓励销售人员以很高的效率,多与客户沟通,维护客情关系,但也不能滋长销售人员以公肥私。
参照其他行业以及同行,每人150元话费补助,是比较合理的数目。
4、交通补助O2O项目的最大不同在于,要与众多传统的商户打交道,地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。
要求销售人员合理规划每日拜访路线,以最合理的交通工具出行,包括公交、地铁。
根据测算,交通补助标准为350元每人每月,日均
13.5元。
5、午餐补助从人性关怀的角度出发,考虑到销售人员每天会有大量的时间在外,拜访众多的商户。
因此,将午餐补助标准定为450元每人每月,日均17元。
好的身体才能有好的业绩,好的饮食才能造就好的身体。
如此高的补助标准,相信销售人员也会体会到公司的一片良苦用心——将士们在前线打仗,公司在后方全力支持。
将上述项目相加,销售人员的基本工资待遇从2450元至3450元不等。
二、中期激励——绩效工资销售人员的待遇与绩效挂钩,是无庸置疑的。
只不过,绩效的设定,却大有文章。
1、商家开拓数量指以开拓的合作商家的数量为标准,提成。
以50元/家的标准计提,30家为基本提成线,未达到30家者按比率计提。
当然,公司会有一整套筛选合作商家的标准,坚决杜绝以次充好、滥竽充数的现象。
2、商家有效会员数量商家需要发展一定的会员,既为平台,更为商家自己精准锁定忠实的消费人群。
每位有效会员按
0.1元的标准计提提成。
这就要求销售人员,要做好客情关系,鼓励商家积极主动地发展会员。
坦白讲,当前许多商业机构拥有大量的注册会员,但很多都不活跃不消费,价值其实不高。
通过这个制度的设计,就是为了有效激活会员,实现多方共赢。
3、会员消费额度为了更大程度地激发销售人员,还设计了根据商家会员消费额度,给予一定提成,比率为消费额的
0.01%。
同样,会员消费要达到一定的标准,才可计提。
公司不仅要有消费会员,更重要的是,公司需要锁定优质的消费会员。
4、全勤奖很大程度上,销售人员的态度,会决定他的绩效。
因此除了硬性的经济考核指标外,还要根据销售人员的考勤情况,给予全勤奖。
例如,按时出席早会、周会。
全勤奖100元,奖优罚劣,以奖为主,罚为辅。
5、考核奖销售业绩不佳,很大程度上是考核不能落地,不能产生有效的激励。
要求销售人员要每日撰写销售拜访日志;整理商户资料;写销售心得等,目的是促使销售人员快速成长和进步,工作更有效率和章法。
以500元/月作为考核奖,只奖励前三名;对考核不合适者,不作经济处分,但要求作口头上和书面上的两种方式的培训和教育。
6、突出贡献奖此奖金是颁发给带领同事共同进步,并对销售工作有卓越贡献者;以现金形式发放。
作为一种新兴的行业,O2O本身就是一种商业模式的创新。
同理,在日常运营、拓展商户的过程中,必须也要采取颠覆性的思维、方法。
既要认同脚踏实地、刻苦拼搏的做法,也要鼓励积极创新、事半功倍的新方法。
一旦企业形成了自主创新的风气和氛围,企业也就有了核心竞争力。
任凭竞争对手如此挑战,也难撼动其领导地位。
7、月度优秀员工奖拿破仑说不想当将军的士兵不是好兵。
多年以来,笔者也一直深信竞争才能造就活力。
“相马不如赛马”,通过评选月度优秀员工奖,最大程度上激发全体销售人员向先进同事看齐。
为了加大力度,将此奖项的额度设置为20xx元,而且每月评选。
重赏之下必有勇夫,相信销售人员会充分展示自我才华,为自己创造价值的同时,也给公司带来更大的效益。
8、年度优秀员工奖为了规避短期行为,鼓励坚持长期抗战,再接再厉,笔者又增设了一个年度优秀奖。
加了增加激励的阀值,特将此奖项的额度设置为5万元。
相信冲着这么高的奖金,销售人员也会你追我赶,奋勇争先。
也许,某个月你绩效落后了,但不必灰心,你还有机会。
每位销售人员都是公平的,大家同台竞技。
毕竟,年度优秀奖不是短跑而是一场马拉松,都有一年的时间,完全能够证明自己真正优秀。
9、其他福利包括销售培训、生日蛋糕、户外拓展、月度聚餐等。
能够做到上述两大部分,已属难得。
但如欲成为一家伟大的公司,此两点还远远不够。
三、长期激励——自我价值实现每个男人,其实都有一个梦想,一个关于英雄的梦想。
现实中许多男人因种种原因,未能成为英雄,但也会关注英雄。
因此,为每位销售人员提供成为英雄的平台,是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。
怎么做?
1、个人职业成长每位销售人员,公司都会进行培养,都是担任未来大区、省、市经理的首要人选。
公司的成长需要人才,人才的发展离不开好的平台。
构建销售人员的职业发展计划,是一个双赢的决策。
2、优秀员工期权计划如果员工始终认为自己是在为别人打工,而且是永远的为别人打工,归属感便很难产生。
真正的优秀的员工可能看不到自己的未来,也许几年后会离你而去,并可能带走公司难得的客户资源。
我们看到,太多的老板讲得非常好听、许诺非常美好,可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价值的承诺。
因此,给予优秀员工一定的期权激励,是给予归属感、留住他们的利器。
老板不一定要100%拥有一家公司,相反,更需要大家共同把蛋糕做大,自己才会拥有更多。
大家真正登上了同一条船,成为一条绳上的蚂蚱,才可能万众一心、共同做大事业。
初步设定的期权兑现时间为3年,分配比例根据一套标准执行,且因人而异。
心无敌,则无敌于天下。
老板的思维观念,决定了他事业的高度,以及最终能走多远。
3、个人价值提升计划人类是一个复杂的结合体,既要物质的享受,更看重精神的追求。
对于一些有潜质的帅才,公司会提供国内顶级商学院学习机会,帮他们培养未来担任高级管理者的各项能力。
4、企业文化熏陶计划一家没有理想的企业,是行之不远的;一个没有愿景的企业,是难成大事的。
然而当前,国内绝大部分的企业,是缺乏理想、缺乏愿景的。
美国民权运动领袖马丁?
路德?
金始终怀揣梦想,为了实现梦想不辞艰险,最终领导美国黑人争取到了应有的权利。
真正的有效的管理,其实不在于制度设计得多么完善,企业管理的最高境界在于“文化管理”。
通过这样的软管理,来自发自动引导员工。
要努力营造一种优良的企业文化,不断传递一种坚定的信念:
我们正在创造一个伟大的历史!
我们为我们有幸参与这段历史的创造,倍感自豪!
销售方案篇2
一、市场分析电缆被称为国民经济的“动脉”与“神经”,是输送电能、传递信息和制造各种电机、仪器、仪表,实现电磁能量转换所不可缺少的基础性器材,是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。
电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业,产品品种满足率和国内市场占有率均超过90%。
伴随着中国电缆行业高速发展,新增企业数量不断上升,行业整体技术水平得到大幅提高。
而且我国是一个巨大而且还在不断成长壮大的市场,中国人口是世界人口的五分之一,但线缆产业的产值仅占世界线缆产业的15%左右,这个巨大的市场还有许多的发展空间和空白点。
随着中国各行业对电缆需求的扩大,未来电缆业还有巨大的发展潜力。
尤其是国家电网及铁路等方面,有着非常庞大的市场。
在“十二五”电网发展的总体目标是:
建设以特高压电网为骨干网架,各级电网协调发展,具有信息化、自动化、互动化特征,安全可靠、经济高效、清洁环保、透明开放、友好互动的统一坚强智能电网,实现从传统电网向现代电网的升级和跨越。
电网建设的规模和发展方式的重大改变,都将给行业带来巨大的市场需求和创新空间。
全国铁路工作会议中指出,今后3年,我国还将开工建设一批新线,在城市轨道交通,有22个城市的轨道交通建设规划已经获得国务院批复。
根据已获批的22个城市的规划,至20xx年前后将建设79条轨道交通线路,里程总额比目前投入运行及处于在建状态的总里程还多。
上述铁路投资和地铁建设项目都将为电力电缆行业带来庞大的订单,成为未来几年内支持行业快速发展的支柱力量。
二、工作规划在20xx年度计划主抓以下工作:
1、目标市场我们的市场要在能源、交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、冶金、石油化工等众多产业领域找需求群体。
今年我们应该继续发挥自己的优势,以军营、铁路及国电作为重点发展方向,根据其所需要的电缆的特点和使用特性,从而寻求更大的、稳定的销售群系,巩固在这些群体里的发展前景。
在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体,开发市场,以便在不久的将来让其也成为我公司的发展优势。
2、销售步骤首先,要对军营、铁路以及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的学习和了解,以便能够清楚的解答客户的疑问,从而更好的为客户服务;其次,通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析;第三,根据本公司的发展销售优势,对市场进行调查,以便能够及时的了解和掌握军营、铁路和国电的市场动态,从而做出正确的判断,根据市场分析的内容,确定今年的主要销售方向,以北京为基点,打开北京市场,然后向其它城乡发展,从而开发出更大的市场;
第四,业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点,用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户,联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场;
第五,根据不同的客户,业务员要定期对各位客户进行回访,必须以定点巡回的方式反复多次地出访,以保证我们销售目标的实现。
要求销售员应对客户保持高频率和足够数量的拜访次数,从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场;
最后,售后服务。
优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度,发展忠诚顾客甚至是终生顾客,能够提高公司产品的信誉度与美誉度,有利于公司企业形象的整体对外输出,也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础,是公司品牌与信心的保证,所以我们应该加强对产品的售后服务。
3、营售业绩根据公司下达的年销任务,月销售任务。
根据市场具体情况进行分解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。
并在完成任务的基础上,提高销售业绩。
主要手段是:
提高团队素质,加强团队管理,制定奖罚制度及激励方案。
我们也可以采用几何倍增法这样一个销售模式,从而进一步提高销售额。
4、代理商管理及关系维护针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进行有效管理及关系维护,多发展代理商,注重大型工程的需求建设,主抓军营、铁路及国电三大领域的潜在销售力度,做到每一个销售代表负责一个区域,对各个客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播,给予优良的售后服务,了解各客户及代理商负责人的基本情况并进行定期拜访,进行有效沟通。
6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行第一阶段:
A、招聘业务员,进行量化考核。
清除部分能力底下的人员,进行重点培养。
B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善业务员的工作报表。
C、完成远东电缆系统培训资料。
第二阶段:
主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训;②利用时间对全体业务员进行集中培训,进行企业文化培训和行业知识的培训以及专业知识培训;进行心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。
并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。
第三阶段:
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘业务员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。
对合格人员进行卖场安排试用一周后对所有人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人。
②所有工作都建立在基础工作之上。
第四阶段:
全面启动北京市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜:
第一,跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象;第二,招聘培训临时业务员,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队;第三,严格执行公司的销售策略,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量;第四,进行布点建设,提升品牌形象。
随访辅导,执行督导;第六,每月进行量化考核;第七,对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止;第八,利用团队管理四大手段:
即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。
严格控制团队,保持团队的稳定性;第九,时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。
全力打造一个快速反应的机制;第十,协调好代理商及经销商等各环节的关系。
根据技术与人员支
持,全力以赴完成终端任务。
三、营售战略
1、销售宗旨一般可以注重这样几方面:
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市
场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
2、产品策略通过前面产品市场机会与问题分析,把铁路、军营以及国电作为今年本公司的重点发展方向,努力打开其它行业领域的市场,从而达到最佳效果。
产品定位。
根据产品的特点对市场进行一个目标的定位,产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个空位,了解客户的实质需要,使产品迅速启动市场;产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
公司对产品应有完善的质量保证体系;产品销售方案:
A、直销方式直接针对目标客户销售,可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件,为本公司找寻更多有需求的客户资源,根据顾客的需求价值来提供相应的产品。
具体的实施办法应该要求不同的业务员根据自身的特长去负责不
同的客户,了解相对对应客户的价值需求,充分发挥自己的优点,从而达到一个销售的结果。
B、代理销售以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品在维护好现有客户的条件下,适当开发一些新的客户。
C、通过网络销售
a、软文推广软文应该分别站在用户角度、行业角度来有计划的撰写和发布推广,要让客户看了有收获,标题要写的吸引网站编辑,促使软文能够被各大网站转摘发布,以达到最好的效果。
b、博客推广我们可以试着除了在企业网站建博客,还可以在新浪、网易、搜狐等大网站同时建立博客,加入这些网站的相关博客进行推广。
多到同行或目标客户的博客上留言,你来我往,这样才会有效果。
c、论坛宣传每天在大论坛发帖子,顶帖子。
D、口碑宣传好酒不怕巷子深。
好的产品,对顾客有实用价值的产品,自认也会得到用户的口口相传。
要想达到此种效果,则需要能够满足客户的价值需求才行,且让客户用过之后进而能推荐他们的朋友也来使用,这样不知不觉中,产品就被推广出去了。
产品服务。
在销售产品的同时要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
对每一位客户从开始介绍产品、销售产品、回访到售后都采用一条龙的服务模式,及时了解客户的需求,解答客户的疑问,增强与客户的沟通,从而抓住客户的消费心理。
3、价格策略。
这里只强调几个普遍性原则:
拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣,鼓励多购;以成本为基础,以同类产品价格为参考。
使产品价格更具竞争力。
若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
四、总结20xx年的我公司的电缆销售力度应主要侧重于军营、铁路及国电这三大消耗量主体领域,销售部的全体业务人员应该拥有吃苦耐劳,积极进取,团结协作的精神,展望未来,摆在销售部面前的路很长,困难很大,任务很艰巨。
我们一定要在20xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性,履行好自己的岗位职责,全力以赴做好20xx年度的销售工作,要深入了解电缆行业动态进一步开拓和巩固国内市场,为公司创造更高的销售业绩。
销售方案篇3
一、服务对销售的影响
1、顶级销售人员对服务的诠释
2、客户消费心理解读
二、客户买的是感觉
1、卖产品不如卖自己
2、客人在自己喜欢的人手里买东西
3、通过礼仪和情感服务引导客人从理性转为感性状态促进销售的进行
三、客户对服务的期望
1、客户的心理变化
2、客户的心理需要
四、礼仪提升服务力,服务提升销售力
1、高品质的服务为什么能促进销售
2、服务的细节如何通过礼仪展现案场接待服务工作的二重性和三个转变
一、提升情感服务的方法
1、从内心里尊重和关注客户
2、通过各种形式表达让客户感受到尊重和关注
3、通过团队营造使客户受重视的整体服务氛围
二、如何通过服务促进销售
1、从关注产品转化为关注客户
2、从介绍产品转化为介绍对客户的利益
3、从置业顾问、案场辅助人员转化为客户的朋友案场销售服务之职业化形象
一、金牌置业顾问、案场辅助人员仪表礼仪的构成
1、仪表的概念
2、仪表礼仪的构成
3、仪表美
二、金牌置业顾问、案场辅助人员仪容礼仪
1、仪容的含义及内容
2、仪容的中心——头发
3、仪容的重点——美容化妆
4、面部的修饰
三、金牌置业顾问、案场辅助人员服饰礼仪
1、应遵循的服饰礼仪规范
2、职业工装的穿着礼仪
3、着装TPO原则
4、饰物选择与佩戴的礼仪
四、现场检查、整改达标案场服务过程之行为规范训练
一、打造亲和力的服务表情
1、亲和微笑训练
2、亲和微笑“三结合”
“眼形笑”和“眼神笑”
3、置业顾问、案场辅助人员眼神的得体运用及其禁忌
二、基本仪态训练
1、置业顾问、案场辅助人员站姿要求及禁忌
2、工作走姿禁忌及特例
3、置业顾问、案场辅助人员工作蹲姿规范
三、向客户致意礼
1、点头致意
2、鞠躬致意
3、招手致意
4、欠身致意
5、礼遇、礼让客户
四、工作手势
1、指引、指点、指示展示
2、递物、接物
3、其他手位与手势
4、手势禁忌
五、其他礼仪规范
1.迎客礼仪
2.称呼礼仪
3.介绍礼仪
4.名片礼仪
5.敬茶礼仪
6.递接物品
7.引导礼仪
8.指引礼仪
9.避让礼仪置业顾问销售接待流程演练
一、迎接客户
1、侯客站姿标准
2、迎客问候礼仪
3、自我介绍礼仪
4、递送名片礼仪
5、问询客人姓氏,方便称呼
二、楼盘介绍
1、引领礼仪
2、手势指示礼仪
3、介绍站位要求
4、裱板区介绍
2、模型区介绍
3、样板房带看
4、控制介绍时间
2、介绍尽量使用激光笔,禁用单指指点
3、讲解时肢体语言巧妙运用
三、销售桌洽谈
1.请客人入坐礼仪
2.团队配合,迅速、准确的传达联络
3.上茶倒水、递烟缸
4.多问、多听
5.分析客户需求
6.提出解决方案
7.推荐适合的房源
8.帮助客户填写资料礼仪
9.递送资料礼仪
10.递送笔礼仪
11.签字礼仪
四、送客礼仪
1、征询客户的意见
2、送七原则
3、送客语言规范
4、送客的末轮效应如沐春风的礼貌用语
一、开口三法则
1、尊称礼貌用语敬语
2、尊称表敬意
3、尊称对人尊敬和友善的称呼
二、敬而不失的语言习惯与客交谈时,内容谦恭,语气谦恭
三、五种礼貌用语的具体应用情景
1、问候语、2、请求语、3、致谢语、4、致歉语、5、道别语、四、不经意的语言伤害:
1、不尊重不友好\不耐烦的语言
2、称呼禁忌、亲属性称呼
3、替代性称呼
4、无称呼
5、格调不高的称呼
五、熟客的语言沟通原则
六、电话礼仪
1、电话形象与两个“三原则”
2、电话的接与挂
3、电话记录和转接
4、怎样结束通话
5、电话回访的原则和技巧案场销售服务有效沟通
一、案场销售寒暄的艺术、说好开场白问候、敬语、寒暄语、话提选择多说您,少说我,不说他、打开交往对象心扉然取得客人的信任如何赞美顾客如何表达对客户的关注和尊重如何回应顾客
二、倾听的技巧—配合肢体语言、倾听的定义、听清事实----听出关联---听出感觉—听出情感、听懂需求、永远不要有意打断对方,摆正自己的位置,主角还是陪衬、清楚地听出对方的谈话重点、适时表达自己的意见、肯定对方的谈话价值、配合表情和适当的肢体语言、避免虚假的反应、不能只是倾听
三、问的技巧
1、问的目的`
2、开放式问题的使用技巧
3、风闭式问题的使用技巧
4、复述的技巧复述事实的技巧复述情感的技巧
四、“说”的技巧----用客人喜欢的方式交谈
1、以同客人一样的语气说话
2、与客人眼神交流礼仪
3、如何与顾客寒暄
4、如何赞美顾客
5、如何回应顾客
6、应对不同类型交往对象
五、常见的楼盘销售异议处理
1、案列分析
2、具体指导销售方案篇4
一、会员卡储值奖励政策:
二、会员卡消费优惠政策:
1、续存奖励政策与储值奖励政策相同;
2、会员卡最小储值额为10000元,续存10000元起存,每位会员终身享用此卡。
3、储值金额不适用于支付任何小费及押金用途,不适用于结AR账;
4、会员卡不适用于任何会议、宴会团体、入住团体,以及酒店各大特价促销活动等消费结账;;
5、会员卡获赠部分金额将直接划入卡值内,发票一次性开具,获赠部分不开具发票;
6、享受会员卡规定折扣必须是使用会员卡结账。
卡内余额不足支付消费款,以其他付款方式补差结账的,可享受最后一次储值卡折扣;
7、会员卡内存金额低于800元时,前台工作人员及时提示客人卡内余额不足,此时要正常收取押金。
三、会员卡专享优惠项目:
●客房优惠:
1、退房时间延时到下午
14:
00;
2
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