家具销售年终工作计划.docx
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家具销售年终工作计划
家具销售年关工作总结2021销售是一个过程,获取一个客户联系方式,意味着客户愿意把你归入到他的选择方案之中,这样就增添了成功销售的可能。
卖场是采集客户信息最重要的单位,要增强卖场信息的采集工作。
现总结
一、在家具专业知识方面
1〕产品知识方面:
增强熟习办公家具产品的生产工艺、和资料特色、规格型号〔包含面料和产品等〕、生产周期、付货时间。
认识产品的使用方法、养护及维修知识;认识本行业竞争产品的有关状况;
2〕公司知识方面:
深入认识本公司和其余家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设施状况及效力方式、展开远景等。
3〕客户需要方面:
认识家具购买者〔包含潜伏客户〕的消操心理、花费层次、及对生产产品的根本要求。
4〕市场知识方面:
认识家具市场的动向和变化、顾客购买力状况,进行不一样地区市场剖析。
5〕专业知识方面:
进一步认识与家拥有关的其余方面的工艺技术知识,方便能更好的和不一样的客户达成共鸣和业务范围的交流,认识不一样装饰设计公司在新的一年里的设计思想的转变,以便更好的合作。
6〕效力知识方面:
认识招待和会客的根本礼仪〔注意外国客人的禁忌和有关民族、宗教等社会知识〕仔细、认真、快速地办理票据;有效运用身体语言〔包含姿态、语言、动作等〕传达信息是获取相信的有效方式。
二、自己销售涵养方面
1〕工作中的内心感言。
在xx和xx二位领导的带着下,进行加强自我认识,自我剖析、客户剖析、签单技巧等的一系列根本素质培育,和后背支持,为我在此后的销售中认清和面对不一样客户的不一样谈判技巧的培育做了个更全面的准备。
在我拿高薪的时候我必定会想到你们,我必定会用行动感谢你们。
都是你们给了我机会,给了我一个展开的平台,正因为在你们身上学了许多的销售技巧和谈判能力的提升,有了先期这些经验做铺垫,相信在此后的工作中间我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。
在工作过程中,二位领导的尽心培育和以身作则让我成长了好多,感谢你们在工作中的帮助。
这些都是我知识财产的累积。
2〕职业心态的调整。
销售员的一天应当从清早张开第一眼开始,每日清晨我都会从自己定的高兴激进的闹铃声中醒来,而后以精神充足、快乐的心态迎接一天的工作。
假如我没有他人经验多,那么我和他人比诚信;假如我没有他人票据多,那么我和他人比效力。
3〕要点客户的展开。
我在这里想说一下:
我把客户都已分类;有AB等客户,我要把B类的客户当作A类来招待,就这样我们才比其余人多一个A类,多一个A类就多一个机遇。
拜见,对客户做到每周起码三次的拜见。
我以为攻客户和拟订目标是同样的,第一要集中精力去做一个客户,只有这样才能有见效,等要点客户认可了,我再将精力转移到第二要点客户上。
4〕签单技巧的培育。
“怎么拿到客户→追踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后保护→人际保护〞等这一系列的流程,固然来了公司三个月了,但很遗憾的没有签过一单。
对这样的一个流程需要增强认知。
5〕自己工作中的缺少。
业务经验不够丰富,业务员的xx和业务技巧有待打破,希望能够赶快的提升自己的缺少,发挥自己的优势,能更好的为自己此后的销售业务和展开打好根基,提升自己的自信心和业务销售技巧。
我想在此后的工作中不停实践和总结,并踊跃学习、请教老销售员业务知识,赶快提升自己的销售技术。
参加xx家具公司也有xx个月时间了,回忆起来时间过得还挺快的,从xx公司到此刻本公司感觉两个公司的工作模式有蛮大差别。
不论是产品的专业知识仍是管理与工作氛围都有很大差别。
来本公司的前三个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,可是我每日都会拿着公司的产品画册去拜见陌生的客户,拜见的客户多了总有需要我们的产品,一开始做了许多的方案老是一次次的失败,可是在领导的频频独自讲话和会议中,经过互相议论与认真的听取解说,针对详细细节问题找出解决方案。
经过公司对专业知识的培训与操作,这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后边的工作时间里我每日都过得很充分,几乎每日拜见客户是陆续不停,固然有时付出的劳动没有获取结果,很频频对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的。
努力了就会有希望,不努力就必定不会有希望。
成功是给有准备的人。
在xx家具各位领导及各位同事的支持帮助下,我不停增强工作能力,本着对工作千锤百炼的态度,认真地达成了自己所担当的各项工作任务,工作能力都获得了相当大的进步,为此后的工作和生活打下了优异的根基,现将我的一些销售心得与工作状况总结以下:
销售心得:
1、不要轻易辩驳客户。
先倾听客户的需求。
就算存心见与自己不睦也要委宛的辩驳,对客户予以必定态度,学会赞叹客户。
2、向客户请教。
要做到不耻下问。
不要不懂装懂。
虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。
针对不一样的客户才能实事求是。
4、知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员第一要对自己所售产品特别熟习认识,认识自己产品的长处与弊端,合适哪些行业,客户集体是哪些,才能更好的向客户展现自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与相信。
自然对竞争敌手也不要忽视。
要有针对性的认识敌手产品的优势与劣势;才能因材施教,用我们的优势战胜客户的劣势,比方我们设施在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自产业品的优势。
弊端方面尽量少提,可是设施自己存在的弊端与缺少,也就是该设施在所有同行中
必不行少的弊端与缺少能够合适的向客户求情楚,毕竟没有完美无缺的东西。
总说自己的产品有多好,他人也不会全信。
同行中存在的弊端与缺少也不要歹意去攻击与批评,要指引客户去剖析判断,建议客户经过实地观察。
5、勤劳与自信;与客户谈话时声音要宏量,注意语气,语速。
6、站在客户的角度发问题,分别有渐进式与问候式。
想客户之所想,急客户之所急。
7、获得客户相信,要从朋友做起,感情交流。
关怀客户,学会感情投资。
8、应变能力要强,反应要矫捷,为了兴趣做事。
9、互相相信,销售产品先要销售自己,认可产品,祖先品后产品。
10、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
11、心态均衡,不要急于求成,熟话说:
心如波涛,面如湖水。
12、不在客户眼前诽谤同行,揭同行的短。
13、学会“进退战略〞。
工作总结:
一、认真学习,努力提升
因为我毕业就是在家具行业基层工作,所以在工作早期我也比较认识家具的机构,这样对我此刻的工作有很大的帮助。
我一定还要大批学习行业的有关知识,及销售人员的有关知识,才能在时代的不停展开变化中,不被裁减,而我们所做的工作也在随时代的不停变化而变化,要适应工作需要,独一的方式就是增强学习。
二、脚扎实地,努力工作
作为一名家具销售员,不论在工作安排仍是在办理问题时,都得谨慎考虑,做到能独当一面,所有这些都是销售员不行推辞的职责。
要做一名合格的直销业务员,第一要熟习业务知识,进入角色。
有必定的蒙受压力能力,勤劳努力,一步一个脚迹,注意细节问题。
其次是认真对待本员工作和领导交办的每一件事。
认真对待,实时办理,不迟延、不耽误事情、不搪塞。
三、存在问题
经过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在很多缺少,主假如:
一、针对意愿客户没有做到实时追踪与回访,所以在此后的工作中要将客户的意愿度分门别类,做好标志,按期回访,以防忘记客户资料。
二、因为能力有限,对一些事情的办理还不太稳当。
要增强认真学习销售员的标准。
总之,在工作中,我经过努力学习和不停探索,收获特别大,可是也有一点的小遗憾,我深信工作只需专心努力去做,就必定能够做好。
回顾2021,展望2021!
祝xx家具在新的一年里买卖兴旺,财路滔滔!
也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
现代公司的销售人员是开辟市场的前锋力量,是公司形象的重要代表,一定具备优异的素质。
家具销售人员应具备的素质归纳起来包含以下四个方面:
一、精神
一个优异的销售人员一定具备激烈的敬业精神,热爱本员工作、精力充足、勇于开辟。
二、知识
这方面的条件决定了销售人员的销售能力,是做好销售工作的根基。
包含以下几个方面:
1〕商品知识
要熟习商场所有商品的生产工艺、质量特色〔包含面料、资料、油漆等〕功能〔合适在何种环境和条件下使用〕、规格型号〔包含
面料和产品等〕、生产周期、付货时间、库存状况:
认识商品的使用方法、养护及维修知识;认识本行业竞争产品的有关状况;
2〕公司知识
要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品构造、品种系列、技术水平、设施状况及效力方式、展开远景等。
认识公司的销售状况及在各地域的销售网络。
3〕用户知识
认识家具购买者〔包含潜伏客户〕的消操心理、花费层次、及对其家居环境部署的根本要求。
4〕市场知识
认识家具市场的环境变化、顾客购买力状况,依据销售过程中所采集的信息及顾客反响信息进行市场剖析。
5〕专业知识
认识与家拥有关的工艺技术知识;懂得家居文化、家具流行趋向,以依据与顾客交流中获取的信息认识其文化涵养和审美情味,有针对性介绍商品。
6〕效力知识
认识招待的根本礼仪〔注意外国客人的禁忌和有关民族、宗教等社会知识〕仔细、认真、快速地办理票据;有效运用身体语言〔包含姿态、语言、动作等〕传达信息是获取相信的有效方式。
三、涵养
因为销售人员直接与顾客接触,只有第一博得顾客的相信,才能成功地展开工作,所以销售人员一定具备优异的涵养:
仪表大方、穿着得体、举止庄重、态度谦和、辞吐有理、不骄不躁、使顾客乐于与之交流。
四、技巧
销售人员要依据本商场家具的特色,娴熟运用各样技巧。
要熟知顾客的购买动机,擅长掌握展现与介绍产品的机遇以靠近和说服顾客,创建成交机遇,甚至与客户成为朋友,促进潜伏客户的形成。
销售人员对销售手段的运用和技巧的掌握,是提升成交率、建立公司优异形象的要点。
销售技巧包含以下几个方面:
一、引起兴趣
向估计购买者说明本商场商品能够知足他们的需要以及知足的程度使唤起注意。
引起兴趣的主要方法;对商场的货物常常性地作一些调整其实不停的增补的货物,使顾客每次进店都有鲜感;创建颖、有品尝的小环境吸引顾客;当店内顾客许多时,选择此中的一位作为要点工作对象,并对其发问进行耐心、仔细地解说,以引起店内其余客户的兴趣。
二、获守相信
对公司的产品和相信可进一步致使购买者作出购买的决议,销售人员为限得顾客的相信,应从以下几方面下手:
1〕尊敬顾客;掌握其消操心理,运用优异的效力知识和专业使顾客在尽短的时间内获取作为花费者的心理知足。
2〕照实供给顾客所需认识的有关产品知识。
3〕在与顾客交流时,有效运用身体语言〔如眼神、表情等〕传达你的诚心。
4〕介绍商品时,以攻击其余同类产品的方式获取顾客对我们商品的相信,其结果只会事与愿违,甚至使顾客产生讨厌的情绪。
5〕谈问题时,尽量站在其余人的角度身临其境考虑拥有很强的说服力。
三、认识顾客
销售人员在与顾客谈话时,能够其购买动机、房子居住面积、家庭装饰风格、个人颜色爱好、大体经济状况等方面着手认识客人的选择意愿,进而有针对性的介绍商品。
四、抓住机遇
依据顾客不一样的来意,采纳不一样的招待方式,关于目的性极强的顾客,招待要主动、快速,利用对方的发问,不失机机地着手认真演示商品;关于迟疑不定、正在“货比三家〞的顾客,销售人员要耐心地为他们解说本商品的特色,不要急于求成,容顾客比较、考虑再作决定;关于已成为商品购买者的顾客,要持续与客人保持交往,能够要点介绍公司的效力和其余配套商品,以不致其产生被冷淡的感觉。
五、指引花费
在顾客已对其较喜爱的产品有所认识,但尚在考虑时,销售人员可依据认识的家居装饰知识帮助客人进行选择,见告此商品能够抵达如何的成效,还能够无心的谈起此类商品的花费集体的层次都比较高,以有效促成最后的成交。
指引花费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍,给顾客花费供给专业水平的建议。
六、办理建议
在销售工作中,常常会听到顾客的建议,一个优异的销售人员是不该被顾客的不一样建议所扰乱的,销售人员第一要全力为购买者供给他们中意的商品,防备反对建议的出现或反对建议降低至最小程度,关于已出现的反对建议,销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的建议不正确,应有礼貌的解说;反之,应有诚心的态度表示感谢。
七、抓好售后
售后效力是一个比售货还重要环节,是公司与顾客办理好买家关系的很重要一环,他能成立花费者对公司的相信感,不只能够增强商家与已购买物件的顾客间的联系,促进他们成为“回头客〞,同
时老顾客也能影响到顾客,开辟更广市场,抓好售后效力可从以下几方面着手:
1〕联系客户、保证效力
产品售出后,其实不意味着买卖关系的中止,销售人员应持续按期与顾客接触,保持联系并为其效力。
假如顾客对产品表示满意,销售人员还要充足执行组装、维修和效力等方面的保证,关于顾客的建议,销售人员应表示快乐接受,并实时采纳改进举措。
2〕记录、保留信息资料
公司销售部门经过成立客户档案,做工作记录来认识产品销售市场的变化,为剖析和开辟市场供给有利的借鉴和参照,为完美售后效力供给宝贵的资料。
销售人员应保留、记录的信息包含:
客户的姓名、地址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客谈话的过程中其余有价值的信息〔竞争敌手投放市场的产品及其市场营销特色等〕,销售过程中顾客购买和不购买和原由,对公司的产品提出了何种建议。
3〕剖析、管理要点客户
要点客户是所有顾客的核心局部,是那些在商场所有销售收益中占较大比率,在必定社会层面中拥有代表性和影响力,在家居选择方面拥有品尝、崇尚潮流的客户,这些客户可从工作记录和客户档案中选出,销售人员在售后工作中将这种客户作为要点公共关系对象,是一种重要的营销手段;依据经验,有些在未来某一时间可能成为的客户,且拥有要点客户的特色,可以为是潜伏要点客户,这种客户也一定惹起销售人员注意。
4〕产品售后问题的办理
公司应尽量保证产质量量,防备发生售后的质量问题,但若有此类问题出现,销售人员接到投诉后,第一应诚心的向顾客表示抱歉,在最短的时间内至顾客家中认识状况后,实时与有关部门联系磋商解决问题,并征采客户建议,直至客户满意,最后应付客户的投诉表示感谢。
办理这种问题也应做详尽的工作记录,以作为改良产品、
提升质量的重要资料;同时妥当办理售后问题也是开辟市场、开发集体客户、建立公司优异形象的难得机遇。
八、家具销售的10种开场白
销售员与顾客交涉以前,需要合适的开场白,开场白的利害,能够决定这一次销售的成败。
销售能手常用以下几种创建性的开场白:
1〕金钱
2〕真挚的赞叹
每一个人都喜爱听到好听的话,客户也不例外,所以,赞叹不失为靠近顾客的好方法。
赞叹顾客一定要找出他人可能忽视的特色,并且要让顾客感觉你的话是真挚的,赞叹的话假定不真挚,就成为虚伪迎合的拍马屁,这样成效自然不会好。
3〕利用好奇心
销售员制造神奇的氛围,惹起对方的好奇,而后,在解答疑问时,很奇妙地把产品介绍给顾客。
4〕举有名的公司或人为例
人们的购买行为常常遇到他人的影响。
销售员假定能掌握住顾客的这层心理,必定会收到很好的成效。
5〕提出问题
销售员直接向顾客提出问题,利用所提出的问题来惹起顾客的注意和兴趣。
6〕向顾客供给信息
销售员向顾客供给一些对顾客有帮助的信息,常常会惹起顾客的注意。
关怀顾客的利益,也获取了顾客的敬爱与好感。
7〕表演展现
利用各样戏剧性的动作来展现产品的特色,是最能惹起顾客的注意的。
8〕向顾客请教
此刻是个专业社会,销售员能够存心就顾客职业方面一些自己不懂的问题去处顾客请教,一般顾客不是会拒绝虚心请教的销售员的。
而在请教与教授之间,和睦的氛围自然简单成立。
9〕换位方式
站在客户的角度,向顾客提出申请中出肯的建议能获取意想不到的成效。
10〕利用赠品
极少人会拒绝免费的东西,用赠品作叩门砖,既新鲜,又适用。
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