食品销售员工作计划分享Word格式.docx
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绿福园食品新市场销售工作计划书制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用化。
比如,通过市场分析,清晰地知道市场现状和未来趋势:
产品向上走,渠道向下移,寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是我司销售中需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
针对这一点,制定具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:
1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。
2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定,充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如,根据企业产品ABC分类,将产品结构比例定位在A:
B:
C=2:
3:
1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。
销售目标的确认,使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。
根据行业运作形势,结合市场运做经验,制定如下的营销策略:
1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。
2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力开拓一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了”连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:
一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。
提出“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。
通过营销策略的制定,为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。
在这个模块,主要锁定两个方面的内容:
1、人员规划,即根据年度销售工作计划,合理人员配置,制定人员招聘和培养计划,都有一个具体的规划明细。
2、团队管理,明确提出打造“__”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:
一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。
比如,制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。
比如,制定全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。
外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。
通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。
销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。
即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。
比如,销售目标5个亿,其中,工资费用:
500万,差旅费用:
300万,管理费用:
100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到化,从而不偏离市场发展轨道。
作销售计划时,充分利用表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定,达到如下目的:
1、明确了公司营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,不仅理清销售思路,而且还为具体操作市场指明方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。
不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“绿福园”团队打造的号角,通过销售计划的拟订,确定了“绿福园”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
食品销售员工作计划3
一、工作目标20__年我个人计划回款100万元以上,保持增长
345.9%,预计第一季度完成15万元回款,第二季度25万元回款,第三季度回款30万元,第四季度30万元,南京市内终端用户预计扩增至150家,分销商增到70家。
二、工作措施:
1.对经销商的管理定期检查核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物流工作,确保经销商的库存在短期内消化,不出现积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象的,避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题实行奖罚分明制度管理体系,解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格,时间为1年。
相反,提供有效信息并持有凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉进一步将产品深度分销,由原来的批发市场深入至农贸市场,在终端的走访中,针对信息的收集,寻找对产品需求量大的消费群。
目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆,我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
三、目标市场:
我将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发,搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派销售人员。
重点促销产品:
鸡汁和果汁在__年将被重点推广,两个产品的消化周期短,但在市场竞争方面优势不明显,准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果汁产品的促销,能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理:
1.人员定岗南京办固定人数5人,终端4人,流通1人,准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作每日晨会进行前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务工作表
格化,流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员,终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决,大家交换意见,进行信息沟通,为销售做好全方位的工作。
3.关键岗位定义,技能及能力要求终端人员销售对象为市内酒店,宾馆、咖啡茶馆等,面对直接消费者进行服务,要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性,打开每一个产品流通的环节,确保产品顺利分销。
4.培训给予全体办事处人员进行定期的培训,在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。
食品销售员工作计划4
一、项目背景中国人爱吃饺子,除了它多样的口味外,更主要的原因,是饺子在几千年的发展过程中,已经成为一种带有吉祥寓意的食品。
比如说,饺子的皮是圆的,中国人祈求团圆、圆满,这个很适合中国人的需要。
饺子的形状是扁圆的,它和古代象征财富的元宝的样子很相似。
尤其是在过年的时候,辞旧迎新之际,一家人团圆吃饺子,那么就寓意在新的一年头,可以增加财富,可以过上更好的日子。
那么,更重要的是因为饺子它是包馅的,馅里头可以包进去各种各样的吉祥的。
比如说,人们结婚的时候,饺子馅里头可以包上花生和栗子,就寓意早生贵子。
小小的饺子承载了那么多吉祥的寓意,使它和中国传统风俗有了千丝万缕的联系。
自古以来,民间就有许多吃饺子的习俗,像除夕吃饺子、破五吃饺子、冬至吃饺子,关于饺子的由来也有许多的传说。
虽然只是传说故事,但冬至吃饺子已经成为中国北方寒冷地区老百姓的习俗。
冬至之后是数九寒天,一年中最冷的日子要来了。
老人们常说,这一天不吃饺子,就要冻坏耳朵。
热腾腾的饺子,驱走了冬的寒气,也给人们心中增添了一份温暖。
二、指导思想将这种美味食品,提升为卫生、方便、美味、快捷,人见人爱。
这将给市场带来新的亮点和卖点。
因为它不是所谓超前的产品,而且以它古老的传统和习俗、风味而更贴近消费者。
一旦进入市场更易于被人们接受。
这将使它具有旺盛不衰的生命力。
经过多年的研发,不断的求索。
利用现代食品工程高新技术终于研发出最新型科技产品—即食泡菜。
它继承百年的传统泡菜工艺和配方,用专门设计的泡菜机械设备制成,不仅取代了一些极其繁琐程序,同时还可以随意按泡菜时间的先后顺序生产所需品种。
而且无须借助其它捞取工具,避免了污染,从而延长了保存的时间;
更为特别的是由于其快速的泡制方法和传统工艺秘方,其泡制的菜肴具有消食健胃、降压、活血、美容、防癌的功效。
因此,一经上市定会受到了消费者的青睐,特别是中老年和工作繁忙的人士更会是百吃不厌。
如今即食泡菜已不是单纯的节令食品,而成为一年四季随时可吃的佳肴,定会受到许多消费者的青睐。
确实是中小投资者小本创业的好项目。
小泡菜大文章。
依靠做泡菜发财的人真是不少,比如身为天津商学院一位教授下海做泡菜生意仅仅两年时间,就足足赚了400万元。
如今这位已年届64岁的教授又将投资1300万元,打造一个真正意义上的工业化泡菜工厂。
此项目研发,不但考虑了广大消费者的利益,而且也考虑了生产上的可行性。
固定资产投资较低,回报率较高,发展前景较好。
每斤即食泡菜的售价7元-10元,而成本不过百分之三十。
又如,日营业额在2021元左右的餐厅,日销售泡菜近3公斤。
还如,一些中、大型城市及周边地区按4万多家餐饮企业年需用泡菜20万吨计算,可以看出每年则需从市场购买达15万吨。
仅这一缺口就可看出市场的潜力所在。
此项目技术可以制成多种口味和品种的即食泡菜来。
而且可制成在常温下保质期六个月的产品。
不断给市场制造出新亮点和新卖点,给生产和经营企业带来丰厚的利润回报,也给消费者带来不少的惊喜和口福。
三、资金投入
1、固定资产:
人民币9万元左右。
2、流动资金3万元。
3、前期筹建金1万元。
4、包装物3万元。
5、市场推广2万元。
6、不可预见费2万元。
四、主要任务和步骤筹备组建企业,从筹备到试产3-6个月。
可分期、分批投入资金、人员等。
由小扩大逐步发展。
原则:
销售逐步增加,资金逐步投入,厂房逐步扩大,设备逐步增加,人员逐步增加。
做市场应注意的问题
1、可采用多渠道并举的营销方式,并做好促销工作。
力求尽快达到盈亏平衡点。
尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系。
2、尽快进入龙头店,带动二级店,并协调好代理商。
并不断逐步扩展形成销售网络,并细分好渠道和市场。
3、逐步推广市场,扩大市场份额。
4、逐步树立品牌和企业形象。
5、进一步把市场细分做透,扩展和延深,并适时推出新产品。
五、效益分析年产量:
约150吨。
年产值:
约210万元。
年纯利润:
约人民币100万元。
纯利率:
约50。
六、项目所需其它条件人员:
10人厂房:
100平方米以上水:
T/h电:
20KW
七、风险预测此项目属于现代食品工程高新技术。
特点:
研发期长,技术含量较高,自我保护期长。
尤使之较难仿造、伪造和假冒,从而能够保持强有力的竞争力。
结论:
固定资产投入较小,风险较小、回报率较大、市场前景广阔。
竞争对手少,见效较快,并易形成垄断的技术、垄断的市场、垄断的利润,这种利好的局面。
八、产品发展设想
1、一个企业能尽快创业和发展,并立于不败之地,离不开四个要素。
即:
营销、资金、技术、团队使之形成一个企业创业和发展的平台及保证。
具备了资源的同时要突出一个“快”字,快速占领市场,可避免一些不必要的竞争和消耗。
2、以上所述产品系面对中档消费群体。
面对目前国内城市的市场状况,把其产品定位在精装、高质、中等价格,不失为明智之举。
3、宜采用多个鸡蛋放在多个篮子中的策略。
使其产品品种、规格、口味等呈多样化,从而形成强有力的市场冲击力,并可获得丰厚利润回报。
食品销售员工作计划5在__年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
__年的计划如下:
一;
对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二;
在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三;
要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四;
今年对自己有以下要求1:
每周要增加_个以上的新客户,还要有到个潜在客户。
2:
一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3:
见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4:
对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一直的。
5:
要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6:
对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。
给客
户一好印象,为公司树立更好的形象。
7:
客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8:
自信是非常重要的。
要经常对自己说你是的,你是独一无二的。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9:
和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
10:
为了今年的销售任务每月我要努力完成?
到?
万元的任务额,为公司创造更多利润。
食品销售员工作计划
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