论文阿里巴巴速卖通运行分析报告.docx
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学年论文
学年论文题目:
阿里巴巴速卖通运行分析报告
学生姓名:
潘飞学号:
B11090123
专业:
投资管理班级:
B110904
指导教师:
罗玉明
2014年8月30日
摘要 4
Abstract 5
引言 6
1. 阿里巴巴速卖通系统 7
1.1速卖通的适用范围 7
1.2速卖通流程 7
1.2.1选择产品 7
1.2.3售中服务 8
1.2.4配发货 8
1.2.5纠纷,退款和评价系统:
9
1.3速卖通规则 9
1.4速卖通运作的矛盾与问题 10
1.4.1侵权问题 10
1.4.2全球速卖通平台“发布侵权产品”处罚规则 11
1.4.3利润、邮费、定价三者之间的平衡问题 12
1.4.4与客户的沟通有效性不足 12
2.速卖通运作的几点建议 13
2.1产品的上传具有周期性 13
2.2注意侵权问题 13
2.3平衡利润、邮费与定价 13
2.4提高速卖通的经营等级(诚信等级) 14
2.5妥善处理纠纷问题 15
参考文献 16
阿
里
巴
巴
速
卖
通
运
行
分
析
报
告
阿里巴巴外贸平台速卖通运行分析报告
摘要
随着世界经济和电子商务技术的快速发展,经济全球化的关系日益亲密。
在传统国际贸易的基础上,新型的国际贸易模式在日益成熟的计算机技术下应运而生。
阿里巴巴旗下的速卖通平台为国内中小型外贸企业提供了方便快捷的捷径。
速卖通平台在扩大外贸业务范围的同时,也丰富了国际贸易的模式。
速卖通是阿里巴巴帮助中小企业接触终端批发零售商,小批量多批次快速销售,拓展利润空间而全力打造的融合订单、支付、物流于一体的外贸在线交易平台。
在全球贸易新形势下,全球买家采购方式正在发生剧烈变化,小批量、多批次正在形成一股新的采购潮流,更短的流通零售渠道,直接在线零售支付收款,速卖通正在改变贸易的方式。
研究速卖通的运行、规则等对经济的发展具有重要的意义。
关键词:
速卖通、国际贸易、外贸
Abstract
Withtherapiddevelopmentofworldeconomyandtheelectroniccommercetechnology,economicglobalizationisbecomingincreasinglycloser.Onthebasisofthetraditionalinternationaltrade,thenewpatternofinternationaltradearisesundertheincreasinglymaturecomputertechnology.Alibaba'sAliExpressprovidesaconvenientshortcutfordomesticsmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises.AliExpressexpandsthebusinessscopeofforeigntradeandenrichesthemodeofinternationaltradeatthesametime.AliExpressisoneoftheforeigntradeonlinetradingplatforms,whichhelpssmallandmediumenterprises,smallbatchesbatchfastsales,expandstheprofitspaceandtoorder,payment,logistic.Underthenewsituationofglobaltrade,theglobalbuyers’purchasewayisundergoingdramaticchanges,smallbatch,batchesareforminganewpurchasingtrend,shortercirculationretailchannels,directonlineretailpaymentreceipts,AliExpressischangingthewaythattrade.Researchingtheoperationofthefast-sellplatform,rules,andsoonhasthevitalsignificancetothedevelopmentoftheeconomy.
Keywords:
AliExpress,internationaltrade,foreigntrade
引言
经济的飞速发展与长期繁荣不仅需要政策、法律法规等的支持,还需要相关贸易平台提供技术服务。
阿里巴巴速卖通平台顺应新型经济趋势,为全球中小型企业提供国际贸易平台,速卖通能够使全球买卖双方在线沟通,批发零售下单支付一步到位,全球快递发送货物快速,缩短销售交易周期;同时,网站诚信安全体系为交易过程保驾护航,避免货款受骗。
全球速卖通最大的优势在于通过减少外贸环节中的进口商渠道,将以往传统外贸中进口商所获取的巨额利润,返还到国内工厂及贸易商,同时降低了海外零售商的采购成本,从而达到消费者获利的目的。
全球速卖通的核心优势是在全球贸易新形势下,全球买家采购方式正在发生剧烈变化,小批量、多批次正在形成一股新的采购潮流,更多的终端批发零售商直接上网采购,直接向终端批发零售商供货,更短的流通零售渠道,直接在线零售支付收款,拓展了小批量多批次产品利润空间,创造批发零售商的更多收益。
1.阿里巴巴速卖通系统
1.1速卖通的适用范围
全球速卖通主要是针对海外的中小型买家,做外贸生意。
全球速卖通则是在线交易平台,要求卖家标示价格、支持第三方担保支付以及国际快递发货,适合支持国际快递的中小订单交易。
商家选择在线小额批发业务,首先就要有适宜通过网络销售的商品。
合适网上销售的商品往往基本符合下面的条件:
①体积较小,主要是方便以快递方式运输,降低国际物流成本。
②附加值较高,价值低过运费的单件商品是不适合单件销售,可以打包出售。
降低物流成本占比。
③具备独特性,在线交易业绩佳的商品需要独具特色,不断刺激买家的买。
④价格较合理:
在线交易价格若高于产品在当地的市场价,就无法吸引买家在线下单。
1.2速卖通流程
1.2.1选择产品
速卖通销售产品有很多要求,并不是所有的商品都可以在速卖通上进行销售,体积大、重量大、不适宜长途运输的都不适合在速卖通上进行销售。
总的来说,在速卖通上销售的商品应买足以下几点:
①体积小,重量轻,易于运输,物流成本底,适合快递; 性价比高,品质优,易于保质和长期销售。
②款式新颖,美观,与流行元素吻合,符合季节热销趋势。
③以主要消费国为导向(美国,加拿大,欧洲,俄罗斯,巴西等),迎合他们的消费观,生活习惯,风土人情的相关产品。
④销售的产品必须以批发和订单为主,零售为辅。
倾力打造爆款,竞争性度高的产品。
1.2.2产品发布规则
速卖通产品的发布是最容易出错的环节,标题的准确性尤为重要,图片的清晰度和物流费用的设置同样也很重要,总结起来如下:
①标题描述正确,抢眼,与关键词匹配度高,充分利用数据库的热搜关键词,要简洁明确产品特性和功能;
②产品属性和描述要准确详细,排版必须有序,美观:
消费和物流优惠方案和条款,产品品名,材质,尺寸,重量,颜色,效果 真实图片,功能,付款方式,物流方式,售后服务,保养,包装,关联产品设置合理。
③产品定价区间合理,刺激消费者批量采购,不同的产品定价要酌情考虑。
常规产品为利润为45%-75%,竞争性,开发性产品利润为85%-300%。
根据产品的类别和利润来设置产品类别。
④物流费用设置合理,由于其占销售额比重比较大,尤其是快递成本非常高,所以必须作为加适当的利润10%-30%。
⑤所有描述必须和关键词匹配,而且国家选项都必须填写清楚,提升曝光率。
1.2.3售中服务
销售服务的过程中要全心全意回答买家的问题,提供商品和物流的信息以及售后可能出现的问题可以提前达成处理意见等问题,总结入以下几点:
①做好线下服务,设置自动回复功能,包括:
问候,歉意,引导其留言,发邮件,电话沟通,物流时效和费用,相关优惠政策,发货期,让客人可以先下单,然后我们根据相关优惠政策给于改价。
同时,要及时处理站内信,留言,邮件和报价单。
②将钻石,金牌,银牌,良好交易记录的买家和批发客户作为重点服务对象。
加强沟通,明确各自的物流成本和时效,引导他们选择快递,并且给其最好的折扣。
提升客户满意度和资金快速回笼,同时还要建立客户信息档案表格,每周发送相关新品给他们,促销其二次和长久消费,发展他们成为我们长久忠实的客户。
③及时建立备忘录,避免业务遗漏,延误处理时间。
④仔细分析订单详细和要求,碰到地址不明确,要求不明确的订单,要第一时间和客人沟通确认方可发货。
⑤分析重点客户的个性,交易习惯,家庭成员,民族习惯和节日,做好问候,赠品的服务。
1.2.4配发货
配送发货基本上算是这次交易的最后一个阶段,要保证所配送的货物与买家购买的商品保持一致,因为有些商品存在极度相似的状况,更不能把损坏、残次品配货,否则后果很严重。
总结配发货应满足一下几点:
①要第一时间发货,金额小的,又有现货的可以当天发货,但是金额10美金以上的订单必须资金到账后才能发货,以免客户欺诈带来损失;
②仔细按照订单的型号,品质,颜色,尺寸,数量,联系方式,客户的留言,邮件和沟通记录来配发货,若有疑问或者不能满足客人要求的要马上沟通。
③针对产品特性做对应的包装强度,加强对易碎,易压损,抛货,重货的包装保护,保证以最节约的成本安全递送到客户手中。
④及时更新换单号给客户,要做订单和旺旺留言。
尤其是金额大的,急需的,又是特快物流的订单,还要发邮件给客户,告知跟踪网络和物流大概到达时间,让客户第一时间收到物流信息,同时自己也要对重点客户进行实时跟踪,如有异常要第一时间告知客户。
⑤包装材料也要分类进行备货,如泡沫,气泡袋,塑料袋,纸箱和胶带等,提高工作效率
⑥赠送对应成交金额比例的礼品,当然还要考虑客户来自不同国家,喜好,性别来定位。
不能盲目赠送。
1.2.5纠纷,退款和评价系统:
这是商品的售后服务阶段,出现纠纷要及时处理,以免出现差评影响店铺的好评率,如果商品被买家收货并评论给好评,卖家也要及时给出评论,增加店铺的好评率,总结起来应按以下步骤来处理:
①了解平台规则,处理程序,最佳方案来做对应的处理
②以满足客户为出发点,做好沟通,如果客人不能有效和及时沟通,要电话沟通,以好评率为目标,及时处理纠纷和退款,争取客人的理解和满意。
③根据退款金额,条款,客人性质,沟,评价结果和其他的交易记录,以及自身的服务体系是否到位来确定是否和该客户继续生意往来,如果总体结论不好,必须第一时间将其加入交易和旺旺黑名单。
④对应给我们差评的客户,要客观理性给做出准确评价和解释,要有据可依,避免针锋相对,语气强硬。
1.3速卖通规则
卖家在促销活动中发生违规行为的,速卖通平台将根据卖家违规情节给予不同程度的处罚,情节严重的将永久禁止参加活动,具体规定如下:
违规行为违规行为定义违规处理
①出售侵权商品
是指促销活动中,卖家出售假冒商品、盗版商品等违反其他条规定的产品或其他侵权产品,取消当次活动参与权;
②违反促销承诺
是指卖家在促销组织过程中或活动进行中,退出促销活动,或者降低促销库存量,或者提高折扣,或者提高商品和物流价格,或者修改商品描述等行为;卖家在促销组织过程中的所谓违规行为以发生促销商品审核行为为界限;取消当次活动参与权;且6个月禁止参加促销活动
③提价销售
是指在买家下单后,卖家未经买家许可,单方面提高商品和物流价格的行为;取消当次活动参与权,且6个月禁止参加促销活动
④强制搭售
是指卖家在促销活动中,单方面强制要求买家必须买下其他商品或服务,方可购买本促销商品的行为;取消当次活动参与权,且6个月禁止参加促销活动
⑤不正当牟利 是指卖家采用不正当手段谋取利益的行为,
(一)卖家向AliExpress工作人员及/或其关联人士提供财物、消费、款待或商业机会等;
(二)卖家通过其他手段谋取不正当利益的。
12个月禁止参加促销活动,且阿里巴巴保留追究法律责任的权利。
对于促销活动中的卖家其他违规行为,全球速卖通有权根据活动细则或具体情况进行违规处理[1]。
⑥PayPal收款
速卖通在线收付款是通过PayPal进行收支的。
采用PayPal有以下几个方面的优势:
Ⅰ、品牌效应
PayPal作为世界500强的企业,在国外有85%的买家和90%的卖家在使用,就像国内的支付宝一样,是一家商铺诚信和品牌形象的象征,像国内的国航、南航、携程、兰亭、敦煌网、阿里巴巴等很多的企业在使用。
Ⅱ、即时到帐
客户打款给您,您在第一时间可以在PayPal的帐户看到,并自由使用。
这更有利于咱们的资金运作,缩短发货周期,抓住更多的交易机会。
Ⅲ、轻松拓展海外市场,开拓更多的海外客户
paypal在全球190多个国家有2.4亿个用户,活跃用户达到了9000万个,支持24种货币。
这是一个非常庞大的买家市场。
PayPal是国外客户比较习惯使用的支付方式。
Ⅳ、降低交易成本。
PayPal不收取任何形式的注册费,年费或者会员费等,只有您在使用paypal成功完成交易时,才会收取小额的服务费。
Ⅴ、PayPal在中国区拥有完善的客服团队和商业顾问团队,为您解决PayPal相关问题
1.4速卖通运作的矛盾与问题
1.4.1侵权问题
全球速卖通平台发布侵权产品管理规则
在阿里巴巴全球速卖通平台,严禁用户未经授权发布涉及第三方知识产权的信息。
包括但不局限于以下三类知识产权:
1)商标 未经注册商标所有人的许可,在相同或者类似产品中使用他人相同商标或类似商标,或及假冒他人商标,属于商标侵权。
2)专利 未经专利权人许可实施其专利的行为,即以生产经营为目的制造、使用、销售、许诺销售,属于专利侵权。
3)著作权 亦称版权,复制、改编他人的享有著作权的作品如摄影作品、示意图等,并用作销售的行为,属于著作权侵权。
卖家若已从权利所有人获得相关商品的合法权利证明,请先提供给全球速卖通平台,否则卖家将不得发布涉及第三方知识产权的信息。
1)产品标题、描述或店铺名称使用知名品牌名称或衍生词,或明示模仿某知名品牌
2)产品图片中含有知名品牌名称或衍生词、logo或相似logo,使用图片处理工具遮掩全部或部分logo
3)模仿知名品牌代表性图案、底纹或款式的疑似产品
4)卖家产品信息被知识产权所有人或拥有合法权利人授权的第三方代理机构投诉,未能提供有效、合理证明
5)其他涉嫌侵犯第三方知识产权的信息
1.4.2全球速卖通平台“发布侵权产品”处罚规则
阿里巴巴全球速卖通平台禁止发布涉嫌侵犯第三方知识产权的商品信息。
卖家发布侵权产品的行为在全球速卖通平台属于违规行为。
如果卖家发布涉嫌侵犯第三方知识产权的商品,阿里巴巴将作删除或退回处理。
发布涉嫌侵权违规商品达到一定数量的卖家,将会处以进一步处罚(若对同一件违规商品重复提交,重复提交次数也会计入违规数量累计),规则如下:
违规行为
级别
判定标准
处罚方式
发布侵权违规
Ⅰ
违规商品累计超过30件
警告
Ⅱ
违规商品超过40件
限制商品发布3天
违规商品超过50件
限制商品发布7天
违规商品超过60件
限制商品发布14天
Ⅲ
有过Ⅰ和Ⅱ处罚,并且继续违规达一定数量
下架店铺内所有商品,限制商品发布3到14天
Ⅳ
屡次发布侵权产品
关闭账号
1.“发布侵权产品”的违规记录保留三(3)个月。
每次处罚按三(3)个月累计的违规次数而定。
本次处罚生效时,前次处罚的状态自动终止,但是违规记录仍继续保留至满三(3)个月。
2.如果违规次数达到一定数量,阿里巴巴可立即给予处罚。
3.阿里巴巴保留对本规则的更改权和解释权。
若卖家在平台抽样检查中,被发现涉嫌知识产权侵权,平台将退回或删除涉嫌侵权的信息。
且每退回或删除1次信息的扣分将由0.08分提高到扣0.2分;若同时还有“发布含有与品牌词近似的侵权信息”或“发布涉嫌侵权的信息且错放类目”情形之一的,扣分将提高到每次2分。
而根据速卖通现有的规则,目前知识产权侵权处罚采用积分制,扣分累计达12分,将给予冻结账户的处理,扣分累计达48分,将给予关闭账户的处理[2]。
1.4.3利润、邮费、定价三者之间的平衡问题
忽略其他费用的关联,建立等式:
利润=价格–邮费
国内速卖通卖家采用的物流基本上是中国邮政和香港邮政。
香港邮政小包的特点是不需要挂号费,这可以节省相当多的一部分物流费用,甚至优势挂号费用比快递费用都要高出许多,香港邮政小包的缺点就是货物不能时时追踪,无法时刻定位货物的位置,采用香港小包发货卖家需承担风险。
而中国邮政则收取挂号费,这导致采用中国邮政发货的费用非常高,如果商品本身利润就很小,采用中国邮政发货就没有利润可赚。
但是采用中国邮政发货的货物能时时追踪,确定货物的位置,从而卖家承担的风险很小。
因此采取哪种方式进行发货,需要卖家进行权益平衡利弊,从而不导致买家收不到货物,而卖家又有利润可图。
1.4.4与客户的沟通有效性不足
速卖通平台与阿里巴巴淘宝平台的最大不同之处在于速卖通平台的沟通语言绝大部分是英语、俄语和西班牙语等常见语种;并且通过速卖通平台购买商品的顾客并不倾向于干过旺旺在线聊天进行咨询(可能是时差原因引起的),这些顾客一般会通过留言的方式来阐述自己的要求。
由于顾客留言信息速卖通平台系统不会进行推送提醒,很多情况下卖家无法再第一时间内获得买家的留言信息,这是导致信息沟通不足的最大原因,这要求速卖通卖家要及时刷新网页去关注买家的留言情况。
国外顾客的这些购物习惯要求我们要及时和准确处理买家的留言信息。
卖家要想与买家建立及时有效的沟通,首先要掌握基本的外语和买卖商品的专业外语等,对买家的留言信息不能做出正确的理解是导致信息沟通不足的又一重大原因之一,这不仅耽误买家及时了解商品的信息,而且还会导致时间的浪费,最坏的情况是买家离开卖家的店铺并对该店铺留下不好的印象;其次是要及时查询买家留言和准确理解买家的留言信息并及时回复;最后是在留言沟通方面要注意礼貌用语,国外这些顾客比较喜欢礼貌用语这一点。
2.速卖通运作的几点建议
2.1产品的上传具有周期性
速卖通上传产品的周期一般为30天左右,这样不仅能保持店铺商品的时时更新,还能及时修改产品的相关信息以适应经济环境和其他经济环境的变化。
产品的周期性要求产品发布要时时保持最新状态来适应市场变化。
2.2注意侵权问题
侵权问题是卖家经营速卖通平台面临的最大问题。
因为卖家所发布的产品被投诉,惩罚的的程度是非常严重的,可能一夜之间速卖通店铺被强行关闭并且永不能使用。
所关闭账号的资金需经过半年之后才能提出。
如果你只经营一个速卖通店铺的话,店铺被关闭就相当于失业,并且资金还不能及时提出。
为什么会存在侵权问题呢?
这是卖家的一种机会主义行为。
有时候卖家存在侥幸心理,所发布的侵权问题不被投诉,这样不仅能增加产品的搜索频率从而增加商品的成交率,并且还能具有搭便车的作用,即卖家不用支付专利费等但又利用相关专利来经营店铺来谋取利益。
又一重要原因是国内速卖通卖家对版权、专利权等的意识比较薄弱,大多情况下卖家在上传产品的时候并没有意识到自己已经侵权。
如何避免侵权问题呢?
首先应该具有产权和保护产权的意识;其次是了解相关专利及其时间年限,不能明知是侵权行为而当作不知道去发布侵权产品信息;最后是取得相关授权,虽然会导致支付一定的费用,但可以解决侵权问题。
2.3平衡利润、邮费与定价
香港邮政小包邮费(y=85x)
中国邮政小包邮费(y=105x+13)
邮费问题是速卖通经营过程中的扮演重要的角色,其复杂程度比国内的快递邮费要复杂的太多。
确定邮费的选择途径就显得十分重要。
由函数图像分析,综合价格定位和利润三种的关系,考虑风险因素等情况,可以得出邮费选择途径的参考值:
商品价值($)
运输途径
是否追踪
低于9
香港邮政
否
高于9
中国邮政
是
2.4提高速卖通的经营等级(诚信等级)
速卖通的经营等级和阿里巴巴淘宝经营等级是一样的,卖家想要提高店铺及商品的搜索率和成交量,就必须提高所经营店铺的经营等级,使自己的店铺具有最大的可信度。
经营等级的提高不是短期内形成的,而是卖家在经营的长期过程中通过良好的经营才取到的成果。
换句话说就是商品的成交量和成交率和店铺的经营等级有着十分密切的关系,甚至可以说卖家的利益和店铺的经营等级有着密不可分的关系。
如何提高所经营速卖通店铺的经营等级呢?
应该从以下几个方面入手:
①以满足客户为出发点,做好沟通,如果客人不能有效和及时沟通,要电话沟通,以好评率为目标,及时处理纠纷和退款,争取客人的理解和满意。
②对应好评客户要留言答谢,表达长期合作期望,做好客户备案。
③以周或月为单位,分析评价结果,制定优化服务方案,做好总结。
2.5妥善处理纠纷问题
有效的沟通是速卖通经营的重要手段之一,无论是是在产品介绍、价格协商还是在纠纷问题等处理上都起着至关重要的作用。
由于运输、天气等原因导致顾客收到的商品的状况与卖家所配送商品的状况不一致,从而引起纠纷的情况要及时处理,以免造成差评而降低店铺及商品的好评率。
妥善处理纠纷问题的程序是:
纠纷裁决产生的2个工作日内速卖通平台会介入处理,参看买卖双方纠纷协商阶段以及提交纠纷裁决阶段提供的证明进行裁决
Ⅰ若现有证明充足,则直接给出裁决意见后进入申诉期;若证明不足,则联系双方限期内提供相应证明,速卖通将根据双方提供的证明给出裁决意见,如果任何一方逾期未提供证明,速卖通会按照已经得到的证明给出裁决意见并进入申诉期。
Ⅱ申诉期内若补充了充足的证明,则根据补充证明进行最终裁决,若未补充有效证明,则根据裁决意见进行最终裁决。
Ⅲ若买卖双方在申
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