商业银行个人理财业务发展研究.docx
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商业银行个人理财业务发展研究
商业银行个人理财业务发展研究
一、商业银行个人理财业务相关概念
1.1商业银行个人理财的定义区分
理财通常指管理资产或管理财富,即通过理财主体的理财活动使得财富得以增值,达到开源节流的目的。
中国金融理财标准委员会(FPSCC)将个人理财定义为通过对个人财富的有效管理以实现人生目标的过程,其目的是达到个人财务上的自由、自主、自在。
美国理财师资格鉴定委员会认为个人理财的概念为:
通过收集整理个人客户的收入、资产、负债等数据,听取客户的目标、要求,为客户制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策、继承及经营策略等财务设计方案,并帮助客户实施的过程,以保证客户财富和闲暇的终身消费。
从以上相关部门和组织对于个人理财的定义中可以看出,个人理财活动并不是一激而就的,而是一个终生性的财富管理活动。
我国商业银行的理财业务主要是指商业银行通过向客户销售其研发的理财产品,将募集的资金投向债券市场、银行间市场等投资领域,实现投资的收益与风险由客户承担的过程。
银行在此投资过程中主要收取手续费、资产托管费等,其经营利润多以表外收入的形式体现。
商业银行理财产品可以分为广义和狭义两个种类。
广义上的理财产品指通过商业银行柜面销售给客户的各种投资产品,无论是否是商业银行独立开发的理财产品,还是商业银行代销的证券、基金、保险或其他集合投资产品。
狭义的理财产品单指商业银行自行开发设计的投资产品。
1.2商业银行个人理财业务的理论依据
1.2.1关于金融创新理论
金融创新给使用新工具的金融机构和客户都带来了明显的益处。
二者都不同程度地享受到这些新成果所带来的成本降低、风险减少的好处。
西方主要工业国金融创新的迅速扩展产生了显而易见的积极作用,这些作用实际效果正越来越明显地体现在下列几个方面:
①金融创新扩大了金融机构资金来源渠道。
②金融创新加强了利率的杠杆作用。
③金融创新推动了金融自由化的进程。
1.2.2关于投资重组理论
投资组合理论由美国经济学家马可维茨于1952年提出,其核心部分是均值-方差模型和有效边界理论。
“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”这句话是对投资组合理论的经典概括。
其核心思想是通过多元化的分散投资可以有效降低投资组合的风险,最佳投资组合是投资者的无差异曲线与资本市场线的切点。
1.2.3关于生命周期理论
生命周期理论在上世纪50年代由经济学及莫迪利亚尼提出,该理论以费雪理论为基础,将个人的消费和储蓄放在个人一生的视角下考察,而不是单单某个生命时期。
该理论指出,个人在安排自己的消费和储蓄时,应当综合考虑现在的收入,现在的开支,将来的收入和将来的开支,以及可预期的工作收入,生活支,和退休时间等因素,使得个人保持平稳化消费,有计划化的消费。
2这意味着,消费水平较大幅度波动出现的可能性很小。
生命周期理论也被称为持久财产理论。
该理论运用十分广泛,可以形象的形容为从摇篮到坟墓,除了运用于经济学领域,还被运用于政治,法律,社会,环境工程等学科。
二、商业银行开展个人理财业务的重要性
2.1开展个人理财业务有助于驱动银行的内部发展
商业银行是以利润为其主要经营目标的,随着金融竞争的加剧,商业银行通过大力发展个人理财业务,可增加服务项目,对个人客户产生更大的吸引力,从而起到优化资产、负债业务的作用。
因此,发展个人理财业务,既是生存的需要,又是提高竞争能力、谋求更大发展的手段。
2.2开展个人理财业务有利于银行的市场化和商业化
目前,许多大型制造企业以及高风险行业已经逐步转向资本市场直接融资,作为金融中介的银行信贷业务,逐步开始向中小服务行业和个人消费业务转移。
商业银行根据客户需求为客户提供个人金融资产组合和投资,实现资产增值和提高消费效用水平的同时,从自身角度看既可以降低贷款风险,又可以吸引大量的优质个人客户,取得良好的经济效益。
三、分析商业银行个人理财业务现在的发展情况
3.1国外商业银行个人理财业务的现状
在发达国家,个人理财业务几乎深入到每一个家庭。
从西方银行业的实践来看,商业银行个人理财业务属于零售业务(RctailBanking)中的私人银行(PrviateBakningSevriees)范畴。
商业银行零售业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的专门以个人或家庭为服务对象的业务范围和市场,是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。
在欧美等发达国家,个人银行业务(PersonalBankingesvriec)s和私人银行业务虽然都属于商业银行的零售业务,其服务对象都是居民和家庭,但在概念和内涵上却有很大差别。
个人银行业务主要服务于社会中低收入阶层的较为大众化的个人和家庭。
私人银行业务主要服务于社会中高收入阶层,特别是高收入阶层的个人和家庭。
在西方发达国家,个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点正日益得到各家商业银行的青睐,其发展趋势十分迅猛。
据专家估计,在世界范围内,个人理财业务客户群的财产总值已达23万亿美元,预计未来三年里将以10%速度递增,银行每年可从中获利1500亿美元,占国外银行业务收入的40%以上。
在过去的几年里,美国的零售业务每年的平均利润率高达35%,年平均赢利增长12%-15%,而其中的个人理财业务又占据相当份额,由此不难看出世界4000多家银行开办私人银行业务的原因和动力。
可以说,商业银行个人理财业务已经成为国外商业银行业务领域最重要的组成部分。
3.2国内商业银行个人理财业务的现状
在商品经济不发达,居民收入水平低的经济环境下,人们最好的理财方式就是精打细算、勤俭节约,银行能提供的金融工具和金融服务少得可怜,“投资理财=银行=储蓄所”,个人金融投资给人们带来的利益无非是“存钱生利”,我国对个人的金融服务也仅为简单的“存、汇、兑”。
改革开放以来,随着我国经济的迅速增长,家庭可支配收入大幅度增长,中国人基本解决了温饱问题,在新的经济条件下,理财的内容明显开始扩展,如何花钱以满足基本生活需要仍是重要内容,但如何处理剩余钱财的问题日益受到重视。
在这样的社会经济环境下,银行的服务也经历了从单一到综合化的发展过程。
从多年前单一的储蓄存款、个人汇款、兑换新钞、零钞、破钞等业务,到近年来,各家银行逐步推出信用卡、储蓄卡、住房按揭、个人消费贷款、代收代付银证转帐、电话银行、网上银行、银证通等,业务品种日益丰富,形成了以对居民个人和家庭的储蓄存款、借记卡等负债业务,以个人和家庭的住房贷款、汽车贷款、其他消费贷款和贷记卡为中心的资产业务,代收、代付、代保管和个人转账结算及咨询等中间业务为内容的系列服务。
四、商业银行个人理财业务存在的问题
4.1商业银行理财产品缺乏创新,“同质化”问题较为严重
近年来,虽然各大银行各自推出自己的理财品牌,理财产品的发行规模不断扩大,但是其理财产品的投资组合却非常类似,“同质化”现象非常明显,从各大商业银行发行的理财产品类型来看,其主流模式悬类存款型固定收益类理财,该产品具有非常相似的产品期限与风险特征描述,很容易复制;从投资组合的配置来看,其投资的品种无外乎都是由证券、外汇、保险、等金融资产组成的投资组合。
在这种形势下,银行理财产品呈现出一种“羊群现象”,即在资本市场利好时,人民币理财产品纷纷投向新股,当资本市场形势走低时,理财产品有蜂拥投向债券票据等固定收益产品;期限长的理财产品卖不出去就集中发行短斯化的理财产品,银行并没有根据客户个性化需求与实际需要来设计理财产品。
4.2商业银行的理财服务需求缺乏层次性
商业银行个人理财业务在其发展过程中,由于受到银行业务发展水平、从业人员的素质水平、客户的风险偏好水平与风险承受水平等因素的影响,呈现出很强的层次性特征。
而现阶段我国商业银行个人理财业务主要停留在向客户提供理财产品的阶段,对客户的分层业主要体现在理财产品的价格上,在现实的操作过程中,银行为了追求理财产品的销量,往往会刻意隐瞒理财需求的层次性,片面的强调理财产品的高收益,扭曲了个人理财业务竞争的本质,即个人理财业务水平的高低应体现在客户资产组合价值的最大化与客户理财服务需求的最大满足上,而不是单纯的在意理财产品的销量。
而且,从我国居民家庭金融资产结构来看,存款与现金占到了75%至80%,说明银行对于客户分层与客户需求的发掘亟需深化,银行应加强对客户需求的了解,必要的时候合理引导客户需求,并充分了解客户的风险水平,提供适合的理财服务。
4.3商业银行的理财从业人员整体素质有待提高
对一个企业来说,其兴衰兴败的重要决定因素是人才,市场的竞争归根到底是人才的竞争,这点对于银行来说尤为适用。
就理财业务来讲,理财师不仅需要掌握各种各样投资产品如股票、基金、房地产等方面的投资技巧,还必须具备一定的经济学知识,了解宏观经济的走势,这样才能为客户提供良好的投资咨询,把握客户的资产状况。
在国外的商业银行,非常注重理财师的全面素质,也就是说,在对理财师进行邊选的过程中,要对理财师的素质能力进行全面的考察,不仅仅包括其专业能力,还要对理财师的道德与综合素质进行全面的考量。
在成为专业的理财师后也不能放松要求,要经常接收理财师协会组织的专业培训,以此来保持投资理财知识的先进性,与世界规范接轨。
相较于我国来说,我国银行个人理财业务由于起步较晚,且受长期以来分业经营的影响,我国非常缺乏金融领域的复合型人才,大多数的理财从业人员都是从传统的银行业务领域转型而来,对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、为客户设计合适的理财产品方面都与国外同业差距巨大。
国内的理财师在向客户介绍理财产品时,并不会根据客户的财产状况、财务目标与风险偏好来选择适合客户的理财产品,只会一味的推销本行的理财产品。
从问题的表面来看,是理财从业人员素质的问题,但是其内在原因在于我们国家的银行理财行业对理财师的素质培养不够重视,尚未形成成熟的理财师培训体系,也缺少一个专业机构对理财师的执业资格进行专业的资格认证,这些原因导致银行理财行业从业人员的素质参差不齐,并不单纯只是从业人员的问题,因此需要从根本上入手来解决这个问题。
4.4商业银行对于理财产品的风险体系建设不足
由于商业银行设计的理财产品依附与特定的市场条件与投资组合,其表现与资本市场的好坏紧密相连,是有客观的风险存在。
而国内许多商业银行在进行理财产品的宣传时,只是过分的强调产品的预期收益率,而在风险揭示方面并没有醒目的文字与明确的表达,更没有必要的举例说明,银行从业人员为提高产品的销量与自身的业绩,片面宣传产品高收益与高流动性,人为的隐藏了理财产品的潜在风险,只顾前期销售,而忽略了后期的跟踪服务。
银行这种为了追求产品销量而刻意忽略产品风险揭示的行为很容易误导客户将理财产品等同于存款,这种做法虽然会促进理财产品的销量,但是一旦发生意料外的风险造成客户资产的损失,将会不可避免的导致银行与客户间的矛盾与纠纷,进而阻碍银行个人理财业务的发展。
五、商业银行个人理财业务的解决对策
5.1加强银行个人理财产品的创新能力
目前我国商业银行个人理财产品的发行规模与发行数量都十分庞大,但是各银行理财产品之间相互复制的痕迹明显,“同质化”现象较为严重,创新作为企业生存与发展的灵魂,对银行业来说也是一样,要想保证自己在同业中处于领先位置,那么对理财产品的创新问题将会成为其工作的重中之重
5.1.1明确银行个人理财产品创新发展的方向
我国商业银行目前发行的个人理财产品绝大多数是人民币固定收益型的理财产品,由于利率市场化的不断推进,其收益将会受到较大程度的冲击,因此理财业务产品发展的格局也将面临重建。
银行大力发展资产证券化,并将资产证券化与理财产品相结合,可以使银行结合自身业务的特点,设计出不同风险类别的理财产品,最重要的是银行可以不必像以往那样通过对其他金融机构的证券进行投资组合来设计理财产品,而是可以将理财产品与自身业务进行结合,开发出有自己特色的理财产品,还可利用资产证券化的特点,将产品划分为不同的风险等级,用以满足各种风险偏好的客户需求。
结构化理财产品由于其投资范围广泛、结构丰富,可以很好的满足不同客户多样化的投资理财需求,也可以较好的平衡投资与投机间的平衡,结构化的理财产品通过挂钩各种金融衍生产品,可以激发理财产品设计者的设计灵感与想象空间,使理财产品可以在保障一部分或绝大部分本金安全的情况下,投资一些高杠杆、高风险、高收益的领域,提高理财产品的差异性与收益性,增加对客户的吸引力。
5.1.2提升银行的投研能力
提升银行的投研能力,顾名思义就是提升银行对各类金融产品的投资研究能力,这是对提升理财产品的收益、促进理财产品创新的有力保障。
资本市场瞬息万变,只有具备了强大的投资研究能力,银行才能利用现有资本市场的条件为客户设计出最佳的投资组合,研发出不同种类的理财产品以满足客户多样化的需求。
5.2注重市场细分,加强品牌建设
鉴于发达国家与地区的商业银行个人理财业务对于市场定位非常明确,他们会根据客户的年龄、风险承受能力、与对银行的贡献度的不同对客户进行分层,提供满足不同客户需求水平的差异化服务,而我国商业银行个人理财业务主要以营销理财产品为主,从而忽略了不同客户的需求与市场细分。
在营销体系方面,就我国银行目前的情况来讲,还是过于单一,主要靠传统的网点进行营销,因此促进银行个人理财业务的发展需要强化分层服务,完善营销体系,具体做法有以下几点.
5.2.1合理引导客户需求,强化分层服务
随着我国居民财富的不断积累、客户价值的持续提高、金融市场的快速发展,银行个人理财业务的内涵也会随之广化和深化,我国商业银行个人理财业务尚处于发展的初级阶段,客户的理财意识薄弱,片面的追求理财产品的收益是客户对理财服务内涵的误读。
因此目前商业银行要提高理财服务的质量与效率就要先从引导客户的需求入手,这就需要银行加强对客户的教育,帮助客户了解什么是个人理财的内涵,引导客户树立正确的投资理念,不要盲目的追求短期的高收益,不考虑投资带来的风险造成了损失,从而影响长期的财务规划目标。
通过合理引导客户的需求,让客户明白投资要与自身的风险承受能力、自身财务目标相一致,从而提高了客户与银行的合作价值。
强化客户分层服务,要求银行在建立了分层次的理财服务客户准入标准的基础上,对客户的需求进行细分,对于客户的不同价值与不同服务需求,分层次的研发与创新理财产品,为客户提供个性化与差异化的理财产品与服务。
对于分层的标准,可以从以下几个方面入手:
一是根据不同群体客户的服务需求差异,实行群体差异化产品与服务营销,比如按照生命周期理论,根据年龄不同将客户分成家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期与家庭衰老期四个群体,每个群体在当时所处的阶段对理财服务的需求重点都是不同的,可以以此为标准提供差异化服务;二是根据客户贡献度的差异,为客户提供个性化与增值化的服务。
5.2.2打造核心的银行个人理财品牌,拓宽营销渠道
在当前银行个人理财业务市场竞争异常激烈的情况下,银行要想增加自身的核心竞争力,将产品创新与服务质量提高到一个新的水平上,必须率先打造出属于自己的个人理财业务品牌,并加强品牌的推广力度,具体来说有以下手段:
要加强品牌建设,首先要明确服务理念,塑造服务品牌,由于银行业是经营货币与信用的特殊服务行业,因而服务理念的差异在银行业务的竞争中处于非常重要的位置,银行要塑造自己的品牌,就要不断了解客户的需求,根据客户的需求与喜好来提升自己的服务理念,具体来说要从“以客户为中心”上升到真正实现客户价值的增值,让服务理念落实到实处,才能真正的锁住客户。
营造银行个人理财业务的核心品牌要加强科技的投入,拓宽自己的营销渠道。
众所周知,当前互联网金融呈爆发式的发展,银行在个人理财业务市场上的竞争对象已不单单是其他银行,还有互联网第三方支付企业,该类互联网企业之所以在理财市场上异军突起,主要是他们弥补了传统银行个人理财业务在营销渠道上的单一,他们利用互联网在人们生活中的普及使理财业务更加便捷
5.3培养专业化的理财从业人员
由于个人理财业务是一种全面、综合性的业务,它对理财从业人员的素质要求较高,需要理财从业人员不仅熟悉银行的各种理财产品,具备证券、保险等一切与投资有关的知识,还要具备良好的人际沟通能力与职业操守。
国外个人理财业务发展成熟的商业银行对理财师的要求很高,有专门对理财师进行培训与资格认证的机构,而我国受长期分业经营的影响,银行内部缺乏具备全面投资规划知识与营销技巧的理财师,因此要发展银行个人理财业务要本着“以人为本”的原则,加强内部理财从业人员的素质建设。
5.3.1建立完善的理财规划师培训制度
我国商业银行个人理财业务起步较晚,专业人才缺乏,而人才的培养是一个长期.的过程,不能一蹴而就,从国外银行理财业务从业人员的发展来看,主要经历了三个阶段,一是金融机构的营销人员转变为理财师,第二阶段是专业的会计师、税务师转变为理财师,第三阶段是通过专业性的学院培养的理财规划师,我国目前处于第一阶段。
要提高从业人员的素质,要建立一套完善规范的培训制度。
5.3.2大力推广理财规划师职业资格认证制度
在发达国家与地区的理财规划师就像医生与律师一样,需要经过专业机构的考试,具备注册理财规划师(CertifiedFinancialPlaner,简称CFP)资格后,才能从事个人理财业务的工作。
CFP最早起源于美国,当时美国的国际金融理财协会为了规范理财从业人员的从业标准与道德准则,发起了CFP职业资格认证考试,并向通过该项测试的专业人士授予证书。
随着世界经济一体化的发展,世界各国的经济日趋紧密,居民的个人财产也趋于国际化,各国迫切的需要一个理财规划方面国际统一的标准,因此理财规划师(CFP)资格认证被越来越多国家所接纳。
目前我国的中国金融理财标准委员会也引进了该项资格认证制度,作为当前世界最为权威的理财方面的资格认证标准,它的引进,对于完善我国理财规划专业认证体系、人员素质的提高有着积极意义。
但是目前该认证体系并没有作为一项强制性规定,大部分的银行理财人员还是通过银行内部整合配置而成,人员专业素质达不到标准,因此我国商业银行应该大力推广CFP资格认证,组织银行理财从业人员参加CFP资格认证的培训与考试,对通过测试的人员给予奖励,这对于提高我国银行理财从业人员的整体素质有很大的帮助。
5.4强化商业银行个人理财业务的风险管理
我国商业银行的个人理财业务在利率市场化、金融脱媒、金融改革力度不断加强等因素的推动下,进入了一个快速发展的机遇期,而银行个人理财业务由于其产品的复杂化与多样化特点,各大商业银行在抓住个人理财业务发展机遇的同时,必须要加强理财产品设计、投资、销售等全方面的风险管理与防范。
5.4.1不断加强客户的投资风险教育
加强银行个人理财业务的风险管理工作首先要给客户树立风险意识,因为理财产品的本身也是一种投资品,其收益与风险是并存的,而当前有不少投资者还是把银行理财产品当成是收益率高于储蓄的储蓄替代品而不具备任何风险,殊不知正是因为理财产品存在风险,其收益率才会高于银行储蓄。
如果银行不改变现有模式,让投资风险由客户自身承担,银行将会面对巨大的风险暴露,因此对客户进行投资前的风险教育非常有必要。
在对客户进行风险教育的同时,银行要同时加强舆论引导,建立“卖者有责,买者自负”的理财观念与风险意识,要让客户明白投资风险与收益是成正比的,要根据自己的风险承受能力选择适合自己的理财产品,以防未来与客户出现不必要的纠纷问题。
5.4.2加强全节点的风险管理工作
随着当前个人理财业务呈爆发式发展,各大商业银行为了增加自己的市场份额,难免会出现恶性竞争,为追求理财产品销量而人为隐藏风险要点,或为追求收益率,在产品设计上过多投资高风险、高杠杆的金融产品,这不仅有损客户的利益,也增加了银行的风险,不利于银行个人理财业务的可持续性发展。
所以银行要加强个人理财业务的风险管理,就要加强其在产品设计、产品营销、风险披露等各个环节的风险管理工作。
首先是在产品的开发设计环节,商业银行应以审慎为原则,规定好理财产品的市场风险限额,以防范由于利率、汇率、股票价格、大宗商品价格等因素的变动而形成的市场风险,并建立起一套完整科学的新产品与服务的发设计管理规章制度,毕竟银行的理财产品应该是有别于基金公司、证券公司的理财产品,应该追求较为安全的投资方式;在理财顾问环节,银行应本着“以客户为中心”的原则,理财师在做理财规划顾问前,要充分了解客户的需求和客户的风险属性,通过客户风险属性理论客观地评估客户所能承受的风险范围,在充分考虑并揭示风险后,为客户量身定做符合其客观条件与需求的理财顾问服务;在投资操作环节,银行应严格控制其操作风险,建立先进的理财业务管理系统,要求满足个人理财业务的全流程控制,并实现全方位的管理,使银行个人理财业务实现前台、中台、后台的有效分离,以满足监管部门的要求;在销售环节,要做好售前、售中、售后的管理工作,建立高标准的理财销售管理制度,保证销售过程中每一环节的文件资料记录的完整性与可靠性;最后也是最重要的一个环节就是信息披露环节,由于我国目前商业银行的个人理财业务管理模式是“资产池”模式,客户并不知道银行将自己的资金投向何处,因此银行应该按照基础资产透明、产品结构透明、资产管理方式透明,三个透明的原则,充分向客户披露产品的相关信息,这不仅让客户清楚了解自己资金的投资去向,也可以使银行复合监管机构的要求,加强自身的风险管理,有利于个人理财业务的可持续性发展。
随着银行业的全面开放,外资银行的步步入侵,个人理财业务作为高利润、高增长的业务,渐已成为中外资金融机构抢夺客户的利器。
一场银行个人理财业务的变革正在向纵深推进。
当前各家商业银行个人理财业务的发展虽然具备了一定的条件和基础,但在产品、宣传、营销、人员等方面仍受到制约。
在经营策略上,金融机构应从“重产品、轻服务”的策略向以“服务为主、产品为辅”的方向转变;在人才培养和运用方面,应该加强高素质客户服务人员的培养工作,为以“服务为主”的经营模式提供人才基础。
只有在深刻理解理财业务本质的基础上,并有针对性的制定相关策略并为策略的实施提供相应的基础条件,比如,加强高素质服务人员的培养、招募和储备工作,才能真正满足市场需求,并在竞争中获得优势。
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