八企业全面预算管理与控制顺德区人才发展服务中心.docx
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八企业全面预算管理与控制顺德区人才发展服务中心
附件3:
课程大纲
课程大纲目录
一、心理学在企业管理中的应用1
二、大客户销售策略与客户关系管理2
三、人才梯队建设与关键岗位管理5
四、全网营销实战特训营7
五、内部控制与风险管理体系构建与运行—案例与操作11
六、新常态下的顾问式销售技巧训练15
七、企业全面预算管理与控制17
八、基于客户满意度的服务营销致胜关键19
九、税收筹划及税务风险21
十、集成产品开发(IPD)体系23
十一、财务战略与现金流管理27
十二、卓越的产品管理体系31
一、人才梯队建设与关键岗位管理
推荐讲师
朱会友
课程目标
1、正确理解人才梯队建设
2、掌握人才梯队建设五大系统构建的方法
3、正确理解关键岗位管理
4、提升关键岗位管理的六大技能
课程大纲
一、人才梯队建设认知
1、咨询客户案例:
该企业如何将岗位胜任周期从18个月缩短到8个月?
2、企业培训系统框架介绍
3、企业培训的三种形式
4、人才培养的五种途径
5、人才梯队管理五大系统建设
培训课程系统
教材系统
案例系统
讲师系统
人才梯队建设管理制度系统
二、培训课程系统建设
1、培训课程系统建设四大动作
动作一:
推导培训课程
动作二:
明确课程基本信息
动作三:
设计阶层别课程
动作四:
建立课程体系地图
2、案例:
某公司课程体系地图
3、培训课程设计沙盘演练
三、教材系统开发
1、教材系统开发两大动作
动作一:
选择样板课程
动作二:
设计样板课程包模板
2、案例:
沟通技巧课程包
3、教材系统开发实战演练
四、案例系统开发
1、案例系统开发三大动作
选择课程案例
设计案例模板
编写教学案例
2、案例:
服务窗口案例汇编
3、案例编写实战演练
五、讲师系统开发
1、讲师系统开发四大动作
确定讲师资格
率选讲师队伍
讲师素质阶梯训练
讲师队伍考核
2、案例:
某公司内部讲师管理制度
3、OJT导师制管理
六、关键岗位管理认知
1、某公司关键岗位系统
2、如何理解公司的关键岗位
3、关键岗位管理六大能力
关键岗位素质模型构建
关键岗位人才选拔
关键岗位绩效考核
关键岗位薪酬管理
关键岗位人才激励
关键岗位人才发展
七关键岗位素质模型构建
1、关键岗位素质模型构建方法介绍
2、基于BEI的能力素质模型构建六大动作
3、案例:
从关键事件提炼能力素质
八、关键岗位人才选拔
1、关键岗位人才测评工具选择
2、关键岗位结构化面试技巧
3、关键岗位录用决策技巧
九、关键岗位绩效考核
1、关键岗位考核指标设计
2、关键岗位激励性考核机制设计
3、案例:
某公司关键岗位考核制度
十、关键岗位薪酬管理
1、关键岗位薪资结构设计
2、关键岗位薪资调整管理
3、案例:
某公司关键岗位薪资制度
十一、关键岗位人才激励
1、员工激励认知
2、非物质性激励手段运用
3、案例:
我的激励方法对了吗
十二、关键岗位人才发展
1、关键岗位人才发展通道设计
2、关键岗位员工职业生涯规划管理
3、案例:
某公司员工生涯规划书
二、大客户销售策略与客户关系管理
推荐讲师
李俊
课程大纲
第一讲:
定义大客户
1、大客户的定义:
二八法则
2、典型大客户的四个特征
3、大客户销售中的四个难题:
开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析:
他为什么会失败?
5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
6、客户生命周期价值的概念
第二讲:
大客户开发第一式:
潜在客户
1、潜在客户的定义
2、销售线索和潜在客户之间的关系:
10-5-3-1
3、寻找潜在客户的结网法
4、潜在客户的遴选:
MAN原则
第三讲:
大客户开发第二式:
初步接触
1、客户采购组织分析
☆客户采购组织构架与决策链分析
☆客户的管理层次分析
☆采购小组成员立场分析
☆采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)
☆采购小组成员角色分析
2、客户现状与需求分析
☆什么是需求?
☆了解客户需求的技巧:
提问与倾听
☆隐含需求和显性需求
☆发现不满的焦点
☆同理心
☆供应商资格评审的机会与供货机会分析
☆引申:
从销售产品到销售解决方案
3、发展内部教练和确定关键决策人
☆教练的定义
☆教练能为我们做什么?
☆教练为什么帮助我们?
☆如何保护教练?
☆明确采购决策关键人的四个原则
☆三种非典型的情形的识别
(1)识别职位与采购权力不对等
(2)识别利益平衡
(3)识别真授权和假授权
4、竞争分析
☆谁是我们的竞争对手
☆互动:
主要竞争对手的优势与劣势分析
第四讲:
大客户开发第三式:
成功入围
1、中国式关系营销
☆客户关系的定义:
信任+利益+情感=关系
☆客户关系发展的前奏曲:
建立品牌认知
☆建立品牌认知的六种方法
☆信任模型:
信任=组织信任+个人信任
☆建立好感九字诀:
会说话、会做人、会办事
☆赞美客户的技巧与五重境界
☆中国式关系发展第一步:
建立信任
☆中国式关系发展第二步:
了解需求
☆中国式关系发展第三步:
满足需求
☆中国式关系发展第四步:
发展情感
☆人际关系深入的四个秘诀:
投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
☆迅速扩大支持面
(1)客户身边的八个圈子
(2)了解客户内部政治
(3)使用关系路线图
2、技术与价值营销
☆让客户建立品牌认知的六种方法
☆哥卖的的是卖点:
介绍产品卖点的FABE策略
☆互动:
你给客户带来多少价值?
☆参观考察策略要点
☆产品展示与测试策略要点
☆技术交流策略要点
☆权威推荐策略要点
☆让客户痛苦:
引导客户的SPIN策略
第五讲:
大客户开发第四式:
成功中标
1、参与招标
☆现场投标阶段的目标
☆六大经典竞争策略分析
技术壁垒策略、商务壁垒策略、负面案例策略、围标策略、分割订单策略
☆投标前的运筹
☆投标过程中教练的运用
☆投标中的报价原则
2、面向高层销售
☆面向高层领导销售
(1)高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等
(2)接近高层决策者的方法
(3)面向高层决策者销售
第六讲:
大客户开发第五式:
成功签约
1、商务谈判
【实战案例】什么是双赢谈判?
☆谈判的准备
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
☆价格谈判的五大经典策略
【实战演练】谈判练习
2、签约时应注意的事项
☆扩大订单的方法
☆提升利润的方法
☆舍得之道
第七讲客户关系管理
1、客户关系维护第一步:
客户分析
☆客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
☆大客户发展的五个阶段
☆客户需求现状与需求发展趋势分析
☆客户满意度分析与满意度分析的方法
☆客户钱包份额分析
☆订单结构分析
☆确定客户关系发展阶段
【实战案例】客户关系现状分析案例
2、客户关系维护第二步:
策略制定
☆客户关系维护的目标和原则
☆客户关系维护的三种经典战术
(1)纵深防御
☆客情关系维护四法
(2)堡垒防御
提升客户忠诚度的方法:
采购利益、采购风险、转换成本、服务营销
(3)战略防御
☆提升客户忠诚:
从产品价值到战略伙伴
☆与客户建立战略合作关系的四个要点
【实战案例】索尼与BTV的战略合作案例
3、客户关系维护第三步:
策略执行
☆客户关系管理的组织设计
☆客户关系管理的辅助工具:
CRM和销售漏斗工具
三、心理学在企业管理中的应用
推荐讲师
金树松
课程大纲:
第一模块:
管理抓重心
1、视频案例引入
2、分析:
掌握管理工作的开关
3、心理学验证:
霍桑实验原理与应用(1924-1927,哈佛大学,梅奥)
4、结论:
领导者的工作要注意投入平衡
5、应用:
(1)、区分情感问题和目标问题
(2)、通过倾听解决难题
第二模块:
权力与执行
1、案例:
《亮剑》李云龙
2、分析:
打开群众的开关
3、实验验证:
电击实验(1960,耶鲁大学,米尔格莱姆)
4、陷阱及解脱:
新人的导入和负面心理脱敏
5、应用:
(1)、提升执行力的三步技巧
(2)、责任到人的技巧
第三模块:
情感最激励
1、案例:
《三国演义》视频
2、分析:
寻找超级明星的开关
3、实验验证:
监狱实验(1971,斯坦福大学,津巴多)
4、陷阱及解脱:
认知不协调实验(1959,费斯廷格)
5、应用:
(1)、善用情感改变态度的流程设计
(2)、情感激励法的弱点及克服方法
第四模块:
平衡出绩效
1、测试:
权变领导(费德勒,1970)
2、分析:
团队绩效与平衡的关系
3、历史验证:
中国历史揭示的四种格局
4、问题:
将平衡思想贯彻到体系设计当中
5、应用:
(1)、平衡个人权力与职位权力
(2)、平衡团队的执行力与创新力
总结:
领导者如何进行人格魅力修炼
四、全网营销实战特训营
推荐讲师
孙平
课程大纲
一、取势篇:
互联网思维如何落地?
引言:
风险预警
互联网思维到底给我们带来什么?
电商AND电伤;为何AND如何;
【情景沙盘】传统企业电商玩法有哪些?
讨论:
结合实际梳理本企业电商化方向构想,分享,点评;
1、如何利用互联网转型升级
【情景沙盘】两场世纪豪赌?
【案例研讨】iPhone手机升级之路!
讨论:
他们赌的是什么?
给我们什么启示?
分享,点评;
颠覆与跨界
为何要做升级
凭什么转型升级
如何做好转型升级
互联网与电子商务
营销价值与地摊思想
企业综合竞争力打造
【情景沙盘】企业竞争力现状分析;
【情景工作坊】转型升级到底升级什么?
需要哪些条件?
【案例研讨】实体经济大国之殇!
目标:
各小组成员先自己完成,在小组讨论,按照相同点多少排序;分享,点评;
2、转型升级必备系统机制
信息处理机制
利益分配机制
服务品质机制
【情景工作坊】企业已有互联网运营系统机制分享;
针对内容设计本企业系统机制;代表分享,点评;
模式警示:
切忌模仿传奇创造传奇!
【案例研讨】微波炉转型升级之路!
3、转型升级系统化
【案例研讨】京东七剑与一号店五步战略;
运营系统化
营销工具化
大数据应用
【情景沙盘】什么是大数据营销?
【案例研讨】大数据无处不在!
【情景工作坊】企业大数据应用执行计划;讨论,分享,点评;
附1转型升级持续发展纵横论!
【情景工作坊】全篇小结研讨!
二、增利篇:
利润增长如何持续?
1、差异化设计
【案例研讨】2014年双11数据案例;
【案例1】一双户外鞋的品牌之路;
【案例2】家具业代表裂变之举;
【案例3】分众电商之路;
差异化设计:
开源与节流!
省与增?
差异化设计:
模式孰轻孰重?
【情景沙盘】传统企业电商芸芸众生相!
差异化设计价值点
USP的差异化设计工具应用
【情景工作坊】本企业差异化实力梳理,确定差异化方向,寻找利润增长点;讨论分享,点评;
2、目标市场客户分析
战略定位营销5步
定位设计4要素
【案例研讨】一部山寨手机的互联网突围!
【情景工作坊】结合战略定位5步与定位设计4要素完成案例探讨;
行业竞争分析:
定位数据链
定位金三角
用户行为分析:
目标客户群分析
a.客户群与网络的使用习惯
b.客户群需求分析
c.如何吸引客户关注度
【案例研讨】消费行为碎片化演变数据链分析;
【情景沙盘】现场体验行业分析工具应用,用户行为分析工具应用!
讨论,分享,点评;
3、升级定位系统
定位系统评估工具应用:
PEST分析法
【案例研讨】柯达到富士,雅虎到Google;
竞争分析SWTO工具应用
壁垒设计:
三类核心壁垒设计应用
定位设计行动计划:
定位系统落地7步法
用数据化掌控过程和结果
【情景工作坊】运营SWTO工具完成定位系统设计与评估;
【情景工作坊】完成一项壁垒设计简案;
三、转利篇:
营销转化如何变现?
1.整合营销之“四流”
a)流量
b)浏览
c)留住
d)留恋
【案例研讨】Google十大真理与十大准则!
【情景工作坊】企业内已有营销四流设计;
2.全网营销重中之重:
用户体验设计
a)战略方面
b)概念方面
c)产品方面
d)发展方面
【案例研讨】华为手机用户体验设计!
【情景工作坊】针对本企业差异化定位系统,结合营销“四流”,研讨确定用户体验核心方向和要素;
3.整合一体化的电子商务营销架构
a)店内营销推广
b)淘宝系营销推广
c)软性营销推广
4.基于互联网的全网营销方式
核心内容:
1个核心+2大终端+3类整合+5大策略
明搜索之道,优整合之术
全网营销建构关键因素
经验现状制订营销目标
依据目标制订媒体策略
【情景工作坊】研讨总结出全网营销建构关键因素;
【情景工作坊】现场体验应用,3类整合营销方式和5大策略实施方案;
5.营销管理运营系统:
4化模型
标准化:
内部平台建设
流程化:
培训系统建立
精细化:
团队运营管理
数据化:
营销任务分解
【案例研讨】四化模型落地实施解析;
【情景工作坊】完成一份四化模型计划书;
6.全网营销实施5大策略
【案例研讨】匹配差异化的媒介选择策略;
【案例研讨】数据化KPI演算策略;
【案例研讨】流程化的关键词优化策略;
【案例研讨】目标分解的执行策略;
【案例研讨】精细化推论的优化策略;
【案例研讨】会呼吸的电饭煲与让每一粒米都跳舞;
【案例库解析】落地转化是王道;
7.移动互联网营销
企业微信营销系统Y计划
微信分销系统落地
微应用的兴起:
微名片,微店
【案例研讨】疯狂的微商背后;
8.大数据营销
大数据用户行为
大数据商业变革
大数据营销应用
【案例研讨】世界杯大数据用户行为
【案例研讨】京东大数据架构设计
附1:
口碑营销重要性与模式
附2:
网站优化天龙八部
五、内部控制与风险管理体系构建与运行—案例与操作
推荐讲师
常建军
课程大纲
第一部分:
引言
1、风险无处不在……
2、由日常行为看内控本质
日常生活中朴素的内控行为和风险防范思想
制衡——内部控制的本质之一
监控——内部控制的本质之二
激励——内部控制的本质之三
和尚分粥故事的启示
3、由国内外风险案例看内控
美国世通公司案例
英国巴林银行案例
中航油新加波公司案例
四川长虹案例
4、内部控制与舞弊理论
5、企业不同发展阶段对内控的需求程度
第二部分:
内部控制的来龙去脉
1、内部控制的概念
2、现代内部控制的起源与发展
内部牵制阶段
内部控制制度阶段
内部控制结构阶段
内部控制整体框架阶段
乱世用重典——《萨班斯·奥克斯利法案》
从内部控制整体框架到风险管理整合框架的演进
(1)什么是COSO
(2)COSO1992《内部控制-整合框架》“五要素”介绍
(3)COSO2004《风险管理—整合框架》“八要素”介绍
(4)《内部控制—整体框架》与《风险管理—整合框架》的对照
3、我国内部控制的发展历程
起步阶段
发展阶段
规范整合阶段
中国内控体系的整体框架
(1)coso对中国的影响
(2)中国企业的内控发展
(3)中国企业的风险管理
(4)内部控制与风险管理的融合
4、内部控制的种类
会计控制与管理控制
一般控制和应用控制
主导型控制与补偿性控制
预防式控制和侦察式控制
事前控制、事中控制和事后控制
第三部分:
解读内部控制基本规范
一、内控基本规范概况
二、内控基本规范的内容—15557
三、内部控制目标关系图
四、内部控制的五个要素
1、内部环境
说明:
企业内部控制应用指引第1号—组织架构
案例:
国美法人治理控制权之争
案例:
中核康日新涉案调查
案例:
陈同海双规思考——央企领导人的高压线在哪里?
说明:
企业内部控制应用指引第2号—发展战略
案例:
春都败在无关多元化战略
案例:
美国汽车三大巨头乞求救援——企业战略风险
说明:
企业内部控制应用指引第3号—人力资源
说明:
企业内部控制应用指引第4号—社会责任
案例:
“霸道”丰田缘何道歉——企业扩张和质量安全风险
案例:
“达芬奇事件”:
披“洋皮”卖假货
说明:
企业内部控制应用指引第5号—企业文化
案例:
富士康员工跳楼魔咒—营运模式和企业文化风险
2、风险评估
风险识别1——风险因素
风险识别2——识别方法(风险矩阵)
风险识别2——判定标准
风险应对
案例:
某企业集团风险识别
3、控制活动
不相容职务分离
授权批准
会计系统(记录报告)
财产保护(资产保全)
预算控制
说明:
企业内部控制应用指引第15号—全面预算
运营分析控制
案例:
刘姝威600字短文击碎蓝田股份神话
案例:
郎咸平一篇演讲与“科龙系”崩溃
绩效考评控制
案例:
某企业绩效考评体系
内部审计控制
风险预警与危机管理
4、信息与沟通
说明:
企业内部控制应用指引第17号—内部信息传递
说明:
企业内部控制应用指引第18号—信息系统
5、内部监督
监督类型
案例:
小会计玩转2亿元
第四部分:
解读内部控制应用指引
一、内部控制配套指引概况
二、关于内部控制应用指引
说明:
企业内部控制应用指引第6号—资金活动
案例:
银行还可以信赖吗?
——银行风险和控制
案例:
德隆的财务战略
案例:
三九集团财务营运管理
货币资金管理关键控制措施
说明:
企业内部控制应用指引第7号—采购业务
采购与付款循环关键控制点
说明:
企业内部控制应用指引第8号—资产管理
案例:
娃哈哈商标权
说明:
企业内部控制应用指引第9号—销售业务
销售与收款循环关键控制点
案例:
APEX事件后长虹如何管理应收账款
说明:
企业内部控制应用指引第10号—研究开发
说明:
企业内部控制应用指引第12号—担保业务
说明:
企业内部控制应用指引第13号—业务外包
说明:
企业内部控制应用指引第14号—财务报告
案例:
安然帝国毁灭在谁的手上?
—企业会计风险背后
案例:
大唐电信财务报告迷雾
说明:
企业内部控制应用指引第16号—合同管理
第五部分:
企业如何构建和运行内部控制体系
1、构建内部控制体系总体思路(“四步一循环”)
2、内控梳理对标
成立专属部门
确定梳理范围
实施风险评估
整理现有制度
辨识内控环节
对标管理规范
3、内控整改固化
记录内控缺陷
设计整改方案
完善内控制度
更新内控文件
4、内控自评
制定监督制度
开展自我评价
跟踪缺陷整改
编制自评报告
5、内控审计
进行模拟审计
提供所需证据
出具管理声明
披露审计报告
第六部分:
内部控制体系实施注意事项
1、实施机制
2、领导理念要转变
3、非财务(审计)部门要主动
4、基本框架要清晰
5、原有制度要梳理
6、走出内控实施误区
7、清楚内控的局限性
8、坚定的变革
六、新常态下的顾问式销售技巧训练
推荐讲师
陈晋宏
课程目标
1.了解顾问式销售的原则和方法
2.改变传统的销售思维模式
3.学会面向高层决策者的销售方法
4.学会提升销售率与客户忠诚度的方法
5.学会运用顾问式销售技术提升销售业绩
课程大纲
第一部分:
销售行为VS客户购买行为
1.销售行为与购买行为
2.关于销售机会点
3.销售阶段与机会点
【视频学习】:
大客户销售的五分钟决胜时间
第二部分:
顾问式销售的几个基本概念
1.问题点
2.需求
3.利益
4.购买循环
5.优先顺序
【视频学习】:
马丁的三分钟电话SPIN
【现场PK赛】:
小组的销售比赛
第三部分:
销售的购买循环
1.销售对话的路径
2.销售代表的决策VS客户的决策
3.发现客户问题VS客户明了自己的问题
第四部分:
FABE的深入分析
1.FABE的产生背景
2.FABE的核心作用
3.如何利用FABE深入把握产品利益
【案例分析】:
微信营销的FABE分析
【案例分析】:
余额宝的卖点分析
第五部分:
顾问式销售对话策略
1.销售对话所隐藏的基本策略
2.购买循环的决策点
3.决策点处的“跳跃”
4.销售对话铁律
第六部分:
SPIN技术进阶
1.状况性询问
2.问题性询问
3.暗示性询问
4.需求效益问题询问
【案例分析】:
商业谈判的SPIN要点
【案例分析】:
盖帝影像的SPIN与营销
第七部分:
SPIN运用关键――准备
1.为何顾客不认可产品优点
2.如何从客户角度准备产品优点
3.如何从新角度认识客户反论
【案例分析】:
亚洲航空的竞争优势
第八部分:
状况性询问及问题性询问进阶
1.状况性询问的目的
2.问题性询问的目的
3.如何有效使用状况询问及问题询问
【案例分析】:
巨无霸公司的核心问题
第十部分:
暗示性询问进阶
1.暗示性询问的目的
2.暗示性询问的对象
3.暗示性询问的影响
4.如何策划暗示性询问
【案例分析】:
佳鲜商业中心的空调使用需求
第十一部分:
需求确认询问进阶
1.需求确认询问的目的
2.ICE模式
3.需求确认询问的时机
4.有效使用需求确认询问
5.需求确认询问的意义
【案例分析】:
蓝天碧水队的标准之争
【案例分析】:
85度C的核心竞争力
第十二部分:
销售的挑战--异议处理
1、处理异议的方式:
不理、倾听、理解
2、忽视异议,延后处理的说明
3、举例说明、补偿说明
4、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题,让客户来回答
【案例分析】:
电话营销中的30秒异议处理
【案例分析】:
现场评标会上的突发事件
七、基于客户满意度的服务营销致胜关键
推荐讲师
林若蓝
课程大纲
第一部分:
让你的客户满意-树立让客户满意的意识,介绍有关的观念、理论
一、为什么说客户满意是生死攸关的事情
1、如何判断客户是否满意
(1)客户满意的概念
(2)客户满意的几种状态
(3)客户不满的结果
(4)一个满意的客户会怎样做
2、西方企业管理实践热点回顾
3、指导组织进行市场营销活动的几种理念
二、充分了解客户的需求
1、五种类型的需求
(1)说出来的需求
(2)真正的需求
(3)没说出来的需求
(4)满足后令人高兴的需求
(5)秘密需求
2、四种需要
(1)被关心
(2)被倾听
(3)服务人员专业化
(4)迅速反应
三、MOT:
关键时刻
1、有关概念
2、如何在外界沟通过程中树立公司形象
四、掌握追踪测量客户满意方法
1、抱怨与建议系统
2、客户满意调查
3、幽灵购物法
4、失去客户分析
第二部分:
MOT客户服务技巧
一、客户服务的六个环节
二、怎样处理不同情绪色彩的客户问题
1、与温和型顾客打交道时怎样提供服务
2、与怒气型顾客打交道时怎样提供服务
三、人际交往技巧
1、表达服务意愿
2、体谅顾客情绪
3、承担解决问题的责任
四、处事技巧:
1、了解情况;
2、提供信息;
3、征求顾客建议;
4、提出建议;
5、检验理解;
6、达成共识
五、角色扮演、分析与总结
八、企业全面预算管理与控制
课程大纲
推荐讲师
黄道雄
课程大纲
一、全面预算管理基本概念
1、全面预算管理的意义与含义
2、全面预算管理的“天地人和”
3、企业内控制度对企业预算的影响
二、如何选择最适合的预算管理模式
1、不同生命周期企业预算的管理模式
2、如何选择适当的预算方法
三、正确的预算怎么编制
1、编制逻辑与框架流程
2、预算编制的时间表
3、预算编制的一般步骤
4、具体预算的编制方法
*销
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- 企业 全面 预算 管理 控制 顺德 人才 发展 服务中心