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医药销售代表销售技巧.docx
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医药销售代表销售技巧
医药销售代表销售技巧
【王氏保赤丸】
市场部
2009年5月
处方药专业销售一对一拜望技巧
一.拜望前打算
拜望前打算能够关心销售人员:
●提高自身对市场的分析能力
●回忆客户的背景资料与记录,加深对客户情形的经历
●确定接下去拜望的目标和探寻的问题
●预备适合拜望每一位客户时所需要的促销材料
销售的关键问题
在你还没有拜望大夫之前,有必要弄清下列的一系列问题。
这些问题是你作为销售人员必须把握的。
假如对它们没有深刻的认识,那么,你要想“成功地”销售你的产品几乎是不可能的。
第一,作为一个销售人员,我们必须明白的问题是:
什么是销售?
请给出你的定义:
第二个问题是:
我们现在学的是销售技巧的课程。
那么,什么是技巧呢?
请给“技巧”〔skill〕这两个字下个定义。
注意:
“技巧”与“体会”的区别。
另外,我们还需要明白得什么是“专业化”这三个字的含义。
技巧:
专业化:
处方药销售成功的三大因素
1.选定适当的客户:
处方药是需要大夫处方的,因此销售人员必须查找到最合适处方你的品种的大夫。
由于大夫在处方你的品种之前差不多在处方别的品种了,因此你所选择的大夫中,你的品种与他/她正在处方的品种相比,要具备某些方面的优势。
2.为每个客户制定针对性的推广方案:
这是《专业销售技巧》课程的重点。
由于每位大夫所处的教育背景、医疗时刻、体会、环境等不同,他/她对某疾病如何来治疗也会有相应不同的看法和观念。
因此,销售人员必须依照不同大夫的状况制定不同的推广方法,就像大夫针对不同病人制定不同的治疗方案一样。
3.提高销售人员每次拜望的生产力:
随着市场竞争的日益剧烈,提高生产力才能坚持或提高收益,因此销售人员必须找到如何在尽可能短的时刻里让大夫同意你品种的方法。
为了更好地、更用心地把握销售技巧的核心内容和实践的机会,本课程将只关注处方王氏保赤丸的客户――消化科大夫方面的一对一拜望技巧。
至于销售成功的其他要素,则在另外的课程中学习。
把握疾病知识与产品知识
作为处方药业务员,必须认真学习与产品相关的知识,尽管我们之中的绝大多数不是医学专业毕业的,但此事实却不是我们能够不学习的理由。
因为沟通是需要基础的,就像我们到美国去一样,假如我们不明白英语的话,吃亏的仍旧是自己。
以下给大伙儿的部分相关知识是需要明白得并能够灵活运用的:
功能性胃肠病(FGIDs)新概念:
①功能性胃肠病的发病并不是简单的功能病,而是胃肠道的中枢和肠道的神经网络及其调控的专门。
②其发病往往激发一系列程序,而不仅累积单一受体。
③功能性胃肠病在诊断上,专门是确定有关的发病环节方面有难度,在西药治疗上也有相当难度。
病因:
内脏高敏锐和胃肠动力学专门。
临床大夫常常被患者问道:
“什么缘故消化道内镜检查未发觉病变,但依旧显现严峻的症状?
”许多大夫难以答复,或以“胃肠神经官能症”的模糊语言来搪塞。
实际上,‘内脏高敏锐’才是其真正的缘故。
内脏高敏锐指“人体对外源性或内源性刺激的放大相应”:
①低阈值刺激既可引起反应或不适;②正常人不被感知的生理刺激,被其患者感知,并引起腹胀、不适和早饱等;③对损害性刺激的反应强烈,引起剧烈疼痛。
(正常非痛觉刺激和通常引起生理现象的感受,如餐后饱感、餐后轻微的腹围增大、便意感等在FGIDs患者中会被更强烈地感受到,并引起不适,甚至疼痛。
胃肠动力学专门:
外周、中枢两方面缘故均可引起感受运动功能障碍,如早期生活和学习经历、肠道炎症、肠道菌群失调、对特定食物过敏、自主神经功能障碍、心理社会应激差不多认知障碍等。
功能性胃肠病罗马III分类体系:
2006年5月,《功能性胃肠病罗马III标准》公布,将FGIDs分为8大类:
①功能性食管病;②功能性胃十二指肠病;③功能性肠病;④功能性腹痛综合征;⑤胆囊和Oddi括约肌功能障碍;⑥功能性肛门直肠病;⑦儿童FGIDs:
新生儿与幼儿;⑧儿童FGIDs:
儿童与青青年。
胃肠道是人类最大的情绪器官:
情绪能够阻碍人体的功能,专门是消化道功能。
心境低下往往会引起人胃肠道的“苦恼”,从而显现食欲不振、打嗝、呕吐、腹痛或排便专门等症状,但进一步检查却不能发觉器质性疾病的证据。
在北京协和医院举办的“功能性胃肠病与心理障碍”连续教育研讨会上,专家就指出,胃肠道是人类最大的“情绪器官”,心理障碍专门容易引起胃肠生理功能的变化,并阻碍其功能。
功能性消化不良(FD)流行病学:
各国报道患病率在19%--41%,总的大约在25%左右。
我国报道患病率在10%--37%,女性略高于男性。
对门诊患者的调查显示,FD就诊者占一般门诊的11%,占消化病专科门诊的53%。
FD药物治疗的评判:
一个对57项临床试验的荟萃分析得出的结论是促动力药及H2受体拮抗剂显著优于安慰剂;质子泵抑制剂及铋剂疗效与安慰剂相比无统计学意义;抗酸剂及硫糖铝与安慰剂的疗效相似;这些临床试验绝大部分设计存在缺陷,且试验间的可比性也存在问题。
【胡品津:
中山大学附属一院】
肠易激综合征(IBS)流行病学:
欧美国家的发病率约占10%--22%;我国患病率为7.26%,但仅20%患者就医。
IBS患者占消化科门诊10%,年龄多在20—50岁之间,女性的发病率是男性的2倍左右。
IBS药物治疗的评判:
①目前治疗IBS的药物多种多样,但通过循证医学研究证明比安慰剂有效的并不多。
②由于研究设计质量较低,患者入选标准、症状和疗效评判标准不一,各项研究结论之间缺乏较强的可比性,尚需更多设计严谨且能评判药物疗效的高质量多中心随机双盲安慰剂对比临床研究。
③还应该注意的是,IBS与其他FGID一样,发病机制复杂,除了肠动力专门、内脏高敏锐、脑-肠轴调剂专门外,精神心理、应激等因素也可对患者的症状产生阻碍。
④临床常用的药物只能作用于IBS病理生理中的某一个环节,对IBS症候群的某个症状有效(如钙通道拮抗剂对腹痛),但对IBS总体症状的改善并不比安慰剂好多少。
而且安慰剂对FGID有专门高的症状缓解率,这也就不难明白得,什么缘故在专门多临床研究中,药物的总体疗效与安慰剂相近。
⑤在临床实践中,应依据患者症状的严峻程度、症状类型及发作频率制定个体化治疗方案。
【陈旻湖:
中山大学附属一院】
中医药知识:
1.中医对疾病的认识是从两方面动身:
①整体;②平稳。
2.造成人体内在平稳失调的因素为“邪气”。
3.中医的“脾”是指人体的消化系统的功能。
4.心主神,肺主津液,肝主血,脾主气,肾主元阴元阳。
5.滞:
人体内积滞的形成有两方面缘故:
①外界邪气侵入人体脏腑,干扰脏腑功能,从而导致痰、湿、脓、以及燥屎等有形的病理物质在体内蓄积;②人体脏腑功能失调、气血运行失畅、导致肠中糟粕停留或者产生瘀血、水湿、痰浊等有形的病理物质。
6.痰:
由于人体脾的运化水湿功能的下降,水液就不能正常滋润人体,反而在体内形成专门的积聚,成为一种病理物质。
中医称这种专门积聚的水液为“痰饮”。
其中秽浊、粘滞、稠厚的部分为“痰”;清稀、澄澈、透亮的部分为“饮”。
7.痰会阻碍人的精神状态,痰湿的秽浊之气阻碍人体的正常精神思维活动,就会使人显现抑郁型的疾病,因此这类由“痰浊”过盛导致的精神失常,中医称为“痰迷心窍”。
8.便秘。
便秘的形成和两个因素有关:
①肠道的蠕动能力。
②肠道的滋润程度。
气对肠道的推动作用是糟粕物质向体外排泄的动力来源,假如气不足,则肠道的蠕动能力就会下降,导致糟粕物质在肠道停留时刻过长,产生便秘,这种便秘往往兼有神疲乏力、食欲不振等气虚的症状。
治疗的方法是补气,健脾。
王氏保赤丸具健脾功效。
9.泄泻。
泄泻有两种状况,其一是“完谷不化”,这与肾中的元阳不足相关【王氏保赤丸对该症状几无成效】;其二是与情志因素有关的“腹痛腹泻,泄后腹痛缓解减轻,伴有饮食减少”,称为“痛泄”。
这种泄泻的产生与肝的疏泄功能失调有关。
肝要紧的功能是疏泄,也确实是舒服全身气血以及情志,假如情志抑郁,则会导致肝的疏泄功能障碍。
这种情形中医称为“肝气郁结”。
气机郁结在肝脏,肝无法发挥自身的疏泄功能,也会感到郁闷,要找地点发泄,因此肝就找到了脾。
这是因为肝属木,脾属土,木能克土,肝是克制脾的脏器,因此当肝气郁结的时候,肝就要到脾那个地点发泄,结果导致脾的运化和大肠的传导功能失常,引起“痛泄”【这与现代医学中的肠易激综合征一致】。
治疗的方法是疏肝、健脾。
王氏保赤丸具健脾功效。
10.脾胃湿热型痞满证:
a)【临床症状】:
上腹饱胀、嗳气、大便稀薄、进食减少。
b)【成因】:
喜爱吃辛辣、油腻、甜的食物的人;往常进食过多的人;细菌感染的人
c)【与现代医学诊断的关联度】:
相当于慢性胃炎、胃下垂、功能性消化不良。
d)【王氏保赤丸成效】经上海曙光医院、瑞金医院、华山医院、新华医院和岳阳医院做的临床结果,总有效率为88.57%。
11.大黄:
大黄对积滞在体内的水饮、宿食、瘀血等病理物质都有专门好的荡除作用,它表现出来的“荡涤肠胃、推陈致新”的功效特点,就像一位在战场上英勇善战的将军,因此大黄别名“将军”。
12.黄连:
清热泻火。
什么缘故要在保赤丸中使用它呢?
中医云:
“痞坚之处,必有伏阳。
”什么意思?
“痞”有堵塞不通的意思;“坚”是坚硬牢固的意思;“伏阳”确实是指隐藏、蕴积的热量。
这句话的意思是:
在堆积严实又闭塞不通的物体内往往会有热量的蓄积。
冬天里假如翻动一堆堆得专门高的垃圾,我们就会看到蒸腾的热气。
饮食积滞在胃脘就好比是堆积起来的垃圾,在体内停留时刻长了,也势必会因为食物的腐烂而产生热量。
因此,我们需要使用清热药来去除“伏阳”。
功能性消化不良的治疗:
促动力药:
①能够显著改善动力障碍样FD患者的临床症状,胃排空可随之得到改善,但这类情形仅占FD患者的30%左右。
该类药物包括胃复安、多潘立酮【吗丁啉】、西沙必利、替加色罗、莫沙比利、红霉素族等。
②胃复安与吗丁啉均均为多巴胺D2受体拮抗剂;
③西沙必利是首个用于FGID治疗的5-羟色胺4(5-HT4)受体兴奋剂,其确切的促胃肠动力作用曾获得临床大夫和患者的信任。
自1993年上市以来,该药已在近百个国家中广泛应用。
但令人遗憾的是,截止到1999年,它已引起300余例患者心律失常,其中80例死亡。
目前,西沙必利已在专门多国家退出了市场。
④2002年,另一个5-HT4受体兴奋剂——替加色罗上市,并在55个国家获得批准,用于便秘型肠易激综合征(IBS)的治疗。
然而因为威逼生命的心血管缺血不良事件,2007年,替加色罗同样不无遗憾地临时退出市场。
⑤服用莫沙比利的患者有10%会导致便秘。
王氏保赤丸信息:
①王氏保赤丸是依照清代南通名医王胪卿祖传九世秘方,并由其嫡孙,当代中国中医方剂学创始人北京中医药大学王绵之教授监制的纯中药制剂。
②药理试验结果说明:
王氏保赤丸能激活胃蛋白酶活性,促进胃排空,能明显提高松驰状态的胃肠道平滑肌紧张度,对处于紧张状态的胃肠道平滑肌有明显的松驰作用,说明为双向调剂作用。
能改善小肠吸取功能,可增加脾虚小鼠低温的耐受性,提高低温条件下脾虚小鼠的存活率,调剂免疫功能,有抗疲劳及止痛作用。
因此,王氏保赤丸用于治疗功能性消化不良和肠易激综合征的药理学基础是明确的。
③上海中医药大学附属曙光医院消化科、上海第二医科大学附属瑞金医院中医科、复旦大学附属华山医院中西医结合科、新华医院、岳阳医院于2002年12月至2003年1月间应用滨海精业制药生产的中药制剂王氏保赤丸治疗105例痞满证脾胃湿热型【本病相当于现代医学中的慢性胃炎、胃下垂、功能性消化不良等疾病】患者,总有效率为88.57%。
④本品大黄中的蒽醌类衍生物能抑制水份吸取、促进肠蠕动,而黄连具有广谱抗菌的作用,能抑制肠道中的有害细菌,增强胃动力、推进肠道内容物的速度,对胃蛋白酶活性有激活作用。
因此本品对治疗便秘有专门好的疗效。
2003年3月在上海岳阳医院进行了50例临床观看,有效率达到92%,平均起效时刻8天。
中老年人患老慢支的有80%有便秘症状,龙华医院邵教授对此类病人使用王氏保赤丸,在使用的过程中总结出,王氏保赤丸较之麻仁丸服用方便,无副作用,疗效确切,对老年人便秘成效极佳。
⑤南通医学院附属医院用王氏保赤丸治疗功能性消化不良50例,取得显著成效。
症状
n
显效
有效
无效
总有效率(%)
上腹痛
28
23
3
2
92.9
上腹饱胀
42
31
8
3
92.9
嗳气
31
24
7
0
100
烧心
17
15
2
0
100
进食减少
12
8
4
0
100
恶心
17
15
2
0
100
呕吐
6
6
0
0
100
早饱
28
23
3
2
92.9
再次强调,以上这些信息差不多上我们要明白得并能够灵活运用的,一旦大夫需要更加详细的资料,我们要能够与之深入沟通。
建议每位业务员平常要经常复习、学习这些内容,如在门诊部等待大夫的时候,晚上临休息前。
更好的方式是与同事之间相互进行角色演练时使用这些信息。
因此,课程中所列出的信息只是我们需要把握的最差不多及最重要的内容,作为一位专业的业务员,我们必须要学习更多的相关知识。
而学习这些知识的方式有专门多:
1.阅读专业书籍
2.公司市场部提供
3.向大夫学习
4.从网络中下载
了解大夫的环境
当你确定了改日要拜望的第一个大夫是人民医院消化科大夫陈西林主治之后,接下来要做的事是翻看你的《销售人职员作记录手册》,详细观看你过去与他打交道的细节,回忆你们之间所交谈过的任何话题,重点把握下面的内容:
●大夫的出诊时刻以及作息时刻
●陈大夫经常受到哪些公司的销售代表的拜望?
他对这些公司的销售代表中的哪些人热情,哪些人冷淡?
什么缘故?
●陈大夫治疗功能性胃肠病的方法来自于哪些人和哪些原则的阻碍?
是他现在科室的主任依旧该都市专业协会主席?
抑或是过去的教科书?
●陈大夫平常喜爱阅读专业书籍吗?
他热心参加各公司举办的学术研讨会吗?
●前来就诊的患者情形(包括疾病类型、数量、经济状况、医保状况
了解陈大夫的环境对你专门重要,它关心你正确评估在引导陈大夫做出选择你的品种王氏保赤丸治疗功能性胃肠病所面临的挑战。
假如陈大夫是一个学术性的大夫,他会比较重视业界专家的观点和当今的用药趋势,如此陈大夫假如想选择王氏保赤丸的话,他一定会事先关注他的“老师”对该品种的评判,或许参考正规的学术论文,因此,也会考虑过去关系好厂家的销售代表对此的反应。
因此,你假如还不了解这些信息的话,本次拜望的目标就要围绕着这方面的内容来设定
了解大夫的信念
拜望前打算中的第二项要考虑的内容是有关在大夫内内心对疾病治疗的看法,对各种药物之间差异性的比较。
你需要了解陈大夫:
●他关于疾病的治疗持有的观点:
比如,他是否认同下列观念?
1功能性胃肠病的发病并不是简单的功能病,而是胃肠道的中枢和肠道的神经网络及其调控的专门。
2其发病往往激发一系列程序,而不仅累积单一受体。
3功能性胃肠病在诊断上,专门是确定有关的发病环节方面有难度,在西药治疗上也有相当难度。
●他对治疗药物的观点:
比如,他是否认同下列观念?
1目前治疗IBS的药物多种多样,但通过循证医学研究证明比安慰剂有效的并不多。
由于研究设计质量较低,患者入选标准、症状和疗效评判标准不一,各项研究结论之间缺乏较强的可比性,尚需更多设计严谨且能评判药物疗效的高质量多中心随机双盲安慰剂对比临床研究。
2还应该注意的是,IBS与其他FGID一样,发病机制复杂,除了肠动力专门、内脏高敏锐、脑-肠轴调剂专门外,精神心理、应激等因素也可对患者的症状产生阻碍。
3临床常用的药物只能作用于IBS病理生理中的某一个环节,对IBS症候群的某个症状有效(如钙通道拮抗剂对腹痛),但对IBS总体症状的改善并不比安慰剂好多少。
而且安慰剂对FGID有专门高的症状缓解率,这也就不难明白得,什么缘故在专门多临床研究中,药物的总体疗效与安慰剂相近。
4在临床实践中,应依据患者症状的严峻程度、症状类型及发作频率制定个体化治疗方案。
只有清晰地了解了陈大夫本人对这些问题的信念后,我们才能判定如何来与之沟通。
假如陈大夫认为莫沙必利是目前治疗功能性胃肠病最好的品种,我们就要找到王氏保赤丸与该药相比的优势;假如找不到优势,你可能就要舍弃通过学术方面来阻碍陈大夫的期望了。
假如陈大夫认为吗丁啉是治疗功能性胃肠病的经典用药,疗效差不多令人中意;那么我们能够建议他做比较,也给某些患者处方王氏保赤丸并能够观看这种治疗药物的更大优势。
了解大夫目前的处方行为
这是最重要的内容。
作为一位销售代表,这可能也是你最关怀的问题。
关于陈大夫,我们一定要清晰地明白他目前:
●处方每一类药物的品名〔化学名、商品名〕和各自的数量
●是否不同情形的厌食处方不同组方的中成药
●目前所使用的品种最大缺点或期望改进之处
通过了解这方面的内容,你将清晰地明白了目前的竞争状况和所面临的挑战与机会。
通过专业的分析和研究,你或许会找到王氏保赤丸的销售点并以此为突破口进行销售推广工作。
假如陈大夫与某企业的销售代表关系专门好,对一般的IBS患者处方益生菌,那么,你能够针对发病机制复杂,应该处方多靶点药物如王氏保赤丸为你的拜望目标。
因此,与药剂科打交道时,不仅要收集自己产品使用的情形,也要清晰地明白治疗该疾病的其他品种的使用情形,同时,对推广这些品种的业务员也要熟悉。
了解大夫的期望
这是我们设计销售技巧和宣传资料的基础。
作为一名专业的销售代表,你在与大夫沟通时,要经常请教对方如此的问题:
●在您的心目中,如何样的药物治疗功能性胃肠病符合你的理想要求?
●你在治疗功能性胃肠病方面最关注的问题是什么?
●假如有一种理想的治疗功能性胃肠病药物显现的话,你期望该药物会是如何样的,能达到什么成效?
了解了这些信息后,在你制定有针对性的推广材料时,就会有的放矢,而可不能介绍一些大夫不感爱好的内容了。
比如说,陈大夫专门重视治疗药物的副作用,他认为药物副作用给大夫治疗带来了苦恼,也阻碍了病人的依从性。
因此,在你向陈大夫推广王氏保赤丸时,就要用心于介绍该药的安全性,给予证据和临床资料而不必把其他内容〔如药物的双向调剂〕作为卖点了。
预备拜望资料
假如你对某位大夫有关上述的问题还不是专门清晰的话,从专业销售的角度来讲,你现在介绍你的品种是可不能产生好成效的,大夫也可不能赶忙处方你的品种。
因此,在拜望大夫的前几次,你应该将时刻和沟通话题放在这些方面,以学生的态度与大夫交往。
销售学中的杠杆点。
我们都清晰阿基米德说过的一句名言:
“给我一个支点,我能够撬动地球。
”销售过程中也讲究杠杆点概念,同时杠杆点不是一个,通常有多个,需要针对不同层次的大夫进行甄别后选择最合适的杠杆点。
依照市场部的研究,成功销售王氏保赤丸的杠杆点是:
第一级别:
使大夫清晰地明白得内脏高敏锐及胃肠动力学专门是功能性胃肠病的病因。
第二级别:
使大夫清晰地明白得临床常用的药物只能作用于病理生理中的某一个环节,对疾病症候群的某个症状有效,但对总体症状的改善并不比安慰剂好多少。
第三级别:
使大夫把握王氏保赤丸治疗功能性胃肠病多种症状的疗效。
有了杠杆点作为行动的指导,你向陈大夫介绍王氏保赤丸的方向就清晰明确了,你所要预备的资料和介绍重点也就突出了。
想一想:
如此地预备拜望资料,有什么好处?
设定拜望目标
当你预备好拜望资料后,接下去的步骤确实是制定本次拜望大夫的目标了。
按照某种专业化的方式设立目标能够使你在拜望后回忆这些目标,并确定自是否达成了目标。
因此,在每次拜望重要大夫之前,你都有必要设立目标。
销售人员应专门熟悉制定目标的原则,那个原则确实是你所制定的每一条目标都要符合SMART要求。
●S-具体性:
你应明白从以后的拜望中获得什么或改善了哪些。
例如:
成功地说服了五位大夫处方王氏保赤丸300盒。
●M-可衡量性:
你能否通过销售图表、大夫拜望或访问客户来追踪你的目标是否达成吗?
例如:
能够三个月进行一次销售滚动的监测。
●A-挑战性:
你能否使你的目标需要你尽自己的最大努力才能实现?
例如:
本月销售额为4万元,三个月后达到5万元。
●R-可实现性:
销售目标确实能够实现吗?
例如:
上个月王氏保赤丸销售量是300盒,那个月要达到1000盒,可能吗?
●T-时效性:
某一确定时刻内完成。
例如:
在3天内完成培训课程的学习。
设计拜望大夫的方法
不同性格的大夫关于不同沟通方式同意程度是不同的。
比如家访合适【】性格的大夫;通过熟人介绍拜望适合【】性格的大夫;通过请教专业论文适合【】性格的大夫;通过说见笑方式适合【】性格的大夫;通过开门见山地讲清晰处方药品后好处适合【】性格的大夫等方法来与大夫交往。
因此,针对改日你拜望的关键大夫陈西林,你也必须清晰明白他的性格。
陈大夫:
35岁,面部表情和气可亲,喜爱与人交谈,说话时情愿与人目光交流,同时慢条斯理。
他对多家公司的销售代表都能够坚持良好的关系;你与他差不多交往了1个多月,也送过一些礼品,他也总是对你说:
“销售代表工作也不容易,我会尽量配合的。
”但这一个多月来却并没有处方过王氏保赤丸。
上次你忍耐不住,对他说:
“陈大夫,我们的关系看起来也不错了,可你依旧对我的品种不感爱好。
”陈大夫笑笑说:
“我感爱好呀,可XXX胶囊和XXX片我都使用了几年,熟悉。
这些业务员表现也挺好的,我又什么缘故不处方他们的品种呢?
”
前天,你再与陈大夫沟通时,确认了他比较关怀药物的疗效问题。
那么?
改日与陈大夫交谈的方式是如何样的呢?
拜望的SMART目标是什么?
单元练习:
1、把下面的一段话,改写为符合smart原则的“目标”:
我期望通过开发人民医院的消化科,使王氏保赤丸的用药量达到600盒。
2、假如你改日要去人民医院拜望儿科主任伍海莲。
请依照下面的目的写出拜望目标:
A、伍主任尚未处方王氏保赤丸,对你的认同度一样,你期望本次拜望能够增进与伍主任双方的了解与感情。
B、你期望本次拜望能够收集到伍主任对竞争品种的评判方面的内容。
C、你差不多与伍主任建立了一定的关系,你期望本次拜望能够说服她处方王氏保赤丸。
D、伍主任已用过王氏保赤丸,你期望获得她对该药物的评判。
二.开场白
如何样才能有一个成功的开场白呢?
答案是:
专业化和良好的个性。
开场白是需要精心预备的。
当你头一天晚上在做客户记录时,就应该预备好翌日拜望客户的名单,并相应预备好拜望他们时的开场白。
你和你的客户是平等的,是应该相互尊重的。
不要由于你的拜望而感到歉意,因为你的客户差不多同意见你了。
设法保证你和你的客户之间能顺利地进行交流。
假如你本人曾经感到拜望客户时有自卑感或是处于低人一等的位置,你现在就要改变过来。
但同时你也要想一想,作为大夫,能够从你的拜望中得到什么?
假如你认真考虑到了那个问题并真正地找到了大夫情愿与你交谈的理由,就能够解决诸如“大夫什么缘故对我不理不睬”如此的问题。
目光接触是拜望时专门重要的一个技巧。
合适的目光接触说明你对你的客户感爱好,情愿与他交流。
注意,盯著对方会使其感受到恫吓同时导致对方退却,以致无法交流,甚至发生冲突;眼睛望着别处则会让客户感到你不重视他或你心虚。
因此,建议你在整个交谈时刻的60%-75%保持目光接触。
请记住:
表现专业
培养良好的个性
使客户期望得以满足
具有亲和力以及保持幽默感是专门重要的,但要始终记住你到客户那儿去是干什么。
你差不多被承诺进入大夫办公室或主任办公室销售你的产品,不要因为白费了客户的时刻而令客户对你感到败兴。
要时时履行你的诺言。
例如:
你差不多许诺见客户时给他一个有关产品疑难的答复或关于赞助他去参加某个学术会议的事宜,那你要确信是否做了这件事。
适度的问候
假如是第一次拜望客户,能够适当地介绍你自己、你的公司和你所提供的服务。
比如,你能够如此说:
业务员:
“李主任,您好!
我是滨海精业制药的业
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