谈判名词术语.docx
- 文档编号:12698509
- 上传时间:2023-06-07
- 格式:DOCX
- 页数:27
- 大小:36.13KB
谈判名词术语.docx
《谈判名词术语.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《谈判名词术语.docx(27页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
谈判名词术语
GistofGeneralReview
forInternationalBusinessNegotiation
PartITerminology
1.NOTRICKS---need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills
Nrepresentsneeds.Generally,asfarasthebuyerandthesellerareconcerned,theonewhohasstrongerneedisleastpowerful.Ifthebuyerneedstheproductbadly,thesellerhasastrongernegotiationpower.Conversely,ifthesellerurgentlywantstoselltheproductthebuyerhasthestrongerposition.
Orepresentsoptions.Shouldinitialnegotiationxsfail,theonewhohasmoreoptionshasgreaternegotiationpower.Supposethesellerhasmoreavailablemarkets,orhisproductsandservicesareunique,sothebuyerhasnootheroptions,thenthesellercancapitalizebetteronthenegotiation.
Trepresentstime.Themorelimitedyourtimeis,theweakeryourpositionisinnegotiation.Ifthesellerispressuredbycriticaltimeconstraints,thebuyer’s
negotiationstrengthwouldbeincreased.
Rrepresentsrelationships.Thebetterandstrongeryourrelationshipwithyourexistingclientis,themorepowerfulyouareinyournegotiationwithotherpotentialclients.Theserelationshipsreflectyourreputationformoralityandcompetence,andinfluenceword-of-mouthwithinanindustry.
Irepresentsinvestment.Themoretimeandenergyyouinvestinthenegotiation,theweakeryournegotiationposotionbecomes.
Crepresentscredibility.Havingreliableproductsthatyourpotentialclientsareinterestedincanenhanceyournegotiationpower.
Krepresentsknowledge.Knowledgeispower.Ifthesellerfullyunderstandsthebuyer’sproblemsandneeds,andisconfidentthattheproductcansatisfythebuyer’sdemand,thenthisnegotiationabilitywillbeincreased.
Srepresentsskills.Consummateskillsdirectlyandeasilyenhancenegotiationpower.Ofcourse,negotiationskillsarenotinnate,theyareacquiredbycomprehensivelearning,includingextensiveknowledge,speakingeloquence,andacutethinking,andbyexperience.
2.QualificationsandCreditstatus
Consistofthehistoryandstatusquo,theeconomicandpoliticalpower,andcorporatereputation–itsliabilities,capotalquantity,operatingcapability,bankcreditandsuchofthepartnercompany.
3.Fault-findingopening
Referstothewayinwhichattheveryearlyphaseoftheopening,weblametheotherpartyfortheirbadmanners,diplomaticandculturalmistakesseverelysoastobringasenseofguilttothemandtocreatetensionanddisorderintheirthinking,suppresstheirrequeststoforcetheotherpartytomakecompromisesandconcessions.
4.OffensiveOpeningreferstothewayinwhichweexpressourfirmattitudethroughpreparedspeechorbehavioursoastogaintheawefromtherivalandforcethemtostartthenegotiationinaccordancewithourintention.
5.Mid-wayPriceChangeItisalsoknownasprovisionalshiftofprice.Thisstrategyinvolvesatacticintheprocessofmakingaquotationwherethetrendofquotedpricessuddenlychangestotheoppositedirectionmidwaythroughtheprocess.
6.FollowSuit
Whenyouarepreparedtomakeaconcession,mostoften,youshouldasktheotherpartytoraisetherequestorconditionsfirstandthenbasedontherealsituationmakeadecisionaboutthebargainingmargin.
7.CollaborateTheusefulstrategywhennegotiationcomesintoconflicts,thebasicpointofthisstrategyistomaintainagoodrelationshipwiththeotherparty,toassurethatthesettlementisbenefitialtoeachother.
8.ImpasseDuringthenegotiationprocess,thetwopartiesstronglyinsistontheirownprofitsandignorewhethertheotherpartyunderstandsoracceptsone’sideasorwhetheritisharmfultoanotherpartyornot.Thenitleadsthenegotiationinadilemma.Thissituationistheso-called"impasse".
9.BodyLanguagealsoknownasgesturesornonverballanguage,asusedinnegotiations,mainlyconsistsoffacialexpressions(eyes,browsandmouth),limb(armsandlegs)languageandotherbahaviours.
10.TheUltimatumStrategy
Whentwosidescannotreachanagreementafterroundsofnegotiation,onesideshowsitshand:
eitherclosethedealattheconditionsgrantedintheircompromiseordeclarethenegotiationafailure.Thisultimatumobviouslycanbeviewedasasignaltoclosethenegotiation.Itisveryriskytousethisstrategy.Thekeyistoseizetherighttime.
11.TaboosSomenegotiationswillhavespecialhabitsorsensitivepoints.Donotannoythembybreakingtaboos.
12.FriendlyBreak-downofnegotiations
Thenegotiationpartiesunderstandeachother’sdifficultiesandthusconcludethenegotiationinafriendlymanner.Thisbreak-downdoesnothurttherelationship,andleavesanopportunityforfuturecooperation.
13.AntagonisticBreak-downofnegotiations
Thisoccurswhenonepartyorallpartiesbecomeangryanddeclaretheclosureofnegotiationinahostilemannerwithoutanyagreement.Concludingthenegotiationinthidwaytendstodamagetherelationshipandmakeitdiffficulttocooperateagaininthefuture.Therefore,thiskindofsituationshouldbeavoidedininternationalbusinessnegotiation.
14.ClosingADealWhenallthenegotiatingpartieshavereachedagreementoverallthetermsandconditions,itcanbedeclaredthatthedealisdone.Thedealcanbeclosedthroughverbalorwrittenagreement.
15.FiveTipsforgoodListening
a.Don’tcutinorrefuteinhaste.Youcanmakeyourcommentsafteryourcounterpartfinishesthewholestatement,oryouwillbelikelytopaintyourselvesintoacornerandfindyourselftrappedandhelpless.Learntobepatient.Unpleasantoroffendingwordsdepriveoneoftheabilitytouserationalreasoning.
b.Don’tbeabsent-minded.Youshouldhaveagoodgraspofkeypointsandnewinformation,anddonotthinkaboutotherproblemswhilelistening
c.Keepproperrecords.Puttingdownthekeypoints,especiallyduringalongandcomplicatednegotiation,canhelpyoumaneuverthroughtheprocessofnegotiationaswellasgivingyouawaytoexertpressureonyourcounterpartstokeeptheirword.
d.Donotletyourcounterpartleadyoubythenose.Sometimes,yourcounterpartmaysubtlyattempttochangethetopicordistractyoubypayingyouacompliment.Inthesecases,youshouldkeepclear-headedanddirecttheconversationbacktothetopicyouhavebeentalkingabout.
e.Overcomingpreconceptions.Theintonation,wording,ortonesandwaysofexpressioncanprovidecertaincluestothemeaningsbehindwords.Butsometimesyourcounterpartmaygivefalseimpressions,soyoushouldovercomeyourpreconceptionsandmakecorrectobsevations.Analyzethewordsandbehaviourofyourcounterpartobjectivelyandreasonably.
16.自留风险是可以被动的,也可以是主动的;可以是无意识的,也可以是有意识的。
当风险在没有被预见,因而没有做出处理风险的准备时,自留风险就是被动的或者是无计划的。
所谓主动的或有计划的自留风险通常是采取建立一笔专项基金的做法,以此来弥补可能遭遇的不测事件所带来的损失。
17.风险规避并不意味着完全消灭风险,我们所要规避的是风险可能给我们造成的损失,即一是要降低这种损失发生的概率,这主要是指采取事先控制措施;二是要降低损失程度,这包括事先预控、事后补救两个方面。
18.偏激的感情色彩,是指谈判者对所商谈的议题过分的表现出强烈的个人感情色彩,提出一些不合乎逻辑的议论和意见,形成强烈的个人偏见或成见,引起对方的不满,造成谈判的僵局,甚至使谈判破裂。
19.互惠式谈判,是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的——·切有效的途径与办法。
即视对方为解决问题者,而不是敌人。
20.多头并进,就是同时讨论有待解决的各个项目,如价格、付款条件、交货条件及售后服务等。
由于各个具体项目之间有较大的伸缩性可以调整,当其中的一项遇到难题时,可以暂日寸搁置,移到下一项,或是当某一项不得不作退让时,也可以设法从其他项目得到补偿。
21.适当馈赠,是指馈赠要讲究艺术,一是注意对方的习俗防止“贿赂”之嫌,做到“礼轻情义重”。
22.调解,是通过第三方的工作来解决僵局的一种做法。
调解对谈判双方并不是强制性的,仅是作为中间人,对双方进行调解劝说。
23.仲裁,是指通过专门的仲裁机构,按照仲裁规则解决纠纷的一种办法。
仲裁必须是双方自愿的,其结果具有强制执行力,对双方都有约束作用。
24.谈判实力,是指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和淡判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对谈判各方的有利程度。
25.所谓“一揽子交易”主要是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案。
26.全能型专家,“全能”,是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言,涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识,“专家”即指于某一方面具有专长。
27.执行期僵局,是在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧,或出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方,亦或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等而引起的责任分担不明确的争议。
28.进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是,对成功和与对方保持良好关系的期望一般,对于权利的期望也——般。
这类人能够与对方建立友好关系,能有。
力控制谈判过程,在必要的情况下会作出让步,达到一个勉强满意的交易,而不愿意使谈判破裂。
29.信贷担保不仅是一种支付手段,而且在某种意义上也具有规避风险的作用。
在大型工程项目中,为了预防承包商出现差错,延误工程进度,业主为了保护自己的利益,可以要求承包商或供应商在鉴定合同时答应提供银行担保。
通常这类担保必须由银行作出,这类担保分为三类:
(1)投标保证书,
(2)履约保证书,(3)预付款担保。
30.权利型对手以取得成功为满足,对权力与成功的期望都很高,对友好关系的期望则很低。
这类人尽力争取凡是他认为重要的东西,极力想向对方施加影响,以强权办法求得利益。
这类人的目标可能定的并不高,主要是为了能轻易达到谈判目标,甚至轻易的超过目标。
PartII单选题
1.()谈判的核心是谈判双方既要考虑自己的利益,也要兼顾对方的利益,是平等合作式的谈判。
A.让步型谈判B.立场型淡判
C.互惠式淡判D.原则型谈判
2.让步的基本原则是()
A.以小换大原则B.互惠式原则
C.双方关系维系原则D.原则性利益不可让原则
3.从总体上说,商务谈判的信息在谈判中能够起到()。
A.直接决定谈判成败B.间接起作用
C.成为控制谈判过程的手段D.无作用
4.商务谈判胜负的决定性因素在于()。
A.与对方的友谊B.主谈人的经验
C.商务谈判人员的素质D.谈判报酬的多少
5.合同的基本法律特征是()。
A.双方当事人意思表示必须一致
B.依据法律订立
C.目的在于产生某种民事法律上的效果
D.受法律保护
6.美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国来说这场谈判属于()。
A.中立地谈判B.主场谈判
C.让步型谈判D.客场谈判
7.下列哪种谈判信息的传递方式容易引起歧义()
A.明示方式B.暗示方式
C.意会方式D.间接传递方式
8.()是金融市场的杠杆。
A.汇率B.利率
C.价格D.债券
9.地区战争、自然灾害、贸易摩擦等谈判人员无法控制,只能做出滞后反应的风险因素,我们称之为()
A.非人员风险B.人员风险
C.系统风险D.非系统风险
10.在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中,中方技术人员向外方提出了过多的要求,这给中方在合同价格谈判时带来了很大困难。
请问这应属于()风险
A.市场风险 B.价格风险
C.巳强制性要求造成的风险D.技术上过分奢求引起的风险
11.某谈判者在一次商务谈判中,为了表现自己,不顾实际,一而再、再而三的向对方压价,并在合同中向对方提出了许多让其难以接受的条件,请问这属于谈判中的()风险因素。
A.非人员风险B.价格风险
C.素质风险D.技术风险
12.在需要双方共同面对风险的情况下,对风险的分担及风险损失的处置,双方应坚持()原则。
A.共同分担B.公平负担
C.利益优先D.责任共享
13.对付汇率风险应采取()措施。
A.完全回避风险 B.自留风险
C.外汇的期货或期权交易D.转移风险
14.一般情况下,谈判实力对企业实力的影响是()。
A.强B.弱
C.成反比D.无明显影响
15.在谈判中,幽默方法的运用是为了()。
A.显示自己的风度B.缓解紧张气氛
B.在笑中暗示有关谈判内容D.逗人发笑
16.下列让步方式中,最不理想的让步方式是()。
A.23—19-11—7B.0—0—0—60
C.15—15—15—15D.60—0—0—0
17.一个成功的国际商务谈判是()。
A.互惠互利的B.已方获利多
C.对方获利少D.双方获利一样多
18.在西方,谈判人员谈判时拉下领带,解开衬衫纽扣,卷起衣袖会使对方产生()。
A.你同对方亲近B.你已厌烦谈判的感觉
C.你怀有敌意D.你不修边幅
19.谈判中存在利益关系和()。
A.合作关系B.友谊关系
C.人际关系D.关系利益
20.()谈判方式只适用于交易条件比较规范明确,内容比
较简单,谈判双方彼此之间比较了解的情况。
A.口头谈判B.客场谈判
C.软式谈判D.书面谈判
21.社会对谈判人员的培养主要是()的培养。
A.专业谈判技能B.谈判实践能力
C.基本素质D.具体谈判技能
22.在商务谈判中,()形谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛,且交谈起来比较方便和容易。
A.长圆B.方
C.无谈判桌D.圆
23.在谈判中,人为制造的分歧是指()。
A.核心内容的分歧B.主要分歧
C.实质性分歧D.假性分歧
24.最理性
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 谈判 名词术语