关于招商方案范文集锦十篇最新.docx
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关于招商方案范文集锦十篇最新
关于招商方案范文集锦十篇
由于商业地产招商专业人才稀缺以及商业地产过量供应的现状,导致商业率上升及招商难度加剧。
如何有效激励招商团队协同工作,在确保项目抢占先机的同时,又能满足房企对商铺质量及数量的要求?
本文在对行业中常用的招商团队激励方法总结基础上,着重介绍单项奖激励方式。
一、招商团队常见激励方式
招商团队通常为房地产企业商管公司或商管中心以及商业项目中参与项目招所有员工,而针对招商团队的激励范围一般为商管公司或商管中心总经理、商业项经理以及整个招商团队。
行业中对商业项目招商团队激励方式多种多样,常见的激励方式有薪酬激励、奖金包激励、单项奖激励等。
不同激励方式具有不同的导向性——薪酬激励及佣金是侧重过程导向的激励,对招商进度及过程质量进行把控;奖金包激励更多是侧重的激励,对招商完成时点及结果质量进行把控;单项奖激励灵活度较高,依据设现不同的导向性。
所以企业在激励招商团队时,通常不是仅仅选取一种激励方式选取激励方式,从而实现既定目标。
下文将对单项奖激励方式进行着重介绍。
二、单项奖激励方案设计
1.招商奖
招商奖依据考核与发放周期的不同,有“招商期间月度激励”与“开业后统一激励”两种。
(1)招商期间月度激励
A.奖金基数:
企业确定各级招商人员月度奖金基数,对招商人员业绩进行月度考据考核结果确定月度招商奖金。
月度招商奖金额度=月度招商奖金基数×月度绩效考核分数/100
B.考核办法:
每月月初依据阶段性招商目标,将任务分解到招商小组或个人。
月度绩效考核分=招商质量分×招商数量分/100
招商质量评分:
每成功招商一个商铺,从商铺招商达成时间、达成质量、租金价格、租期、免租期、资料档案等六个方面进行考核。
商铺招商质量分为本月所有成功招商商铺的考核质量分的算术平均值。
招商数量分:
计算成功招商商铺数达成率与成功招商面积达成率,取二者平均分作为月度招商数量分。
成功招商商铺数达成率=成功招商商铺数/计划招商商铺数×100
成功招商面积达成率=成功招商面积/计划招商面积×100
C.奖金发放:
招商月度奖金次月考核并全额发放;主动离职的招商人员,不予补发上月招商奖。
(2)开业后统一奖励
A.奖金基数:
企业确定租赁合同中每平米签约面积奖励标准,依据租赁合同的签约面积及考
核结果确定招商奖金总额,奖金额度可设置上限。
招商奖金额度=租赁合同的签约面积总额×M元/㎡×考核系数
B.考核办法:
招商奖金额度确定首先要确定是否满足下表,然后依据招商面积及租赁决策指标达成率实际情况确定考核系数,考核系数在0-1之间,租赁决策指标包含:
商业定位和招商业态布局;主力店、次主力店和停车场租金收益指标;主力店、次主力店的租赁年限和递增率、装修期及免租期。
C.奖金发放:
奖金发放采用递延发放方式,项目开业后1个月考核系数不低于0.8,次月发放70%;开业后5个月考核系数不低于0.8,次月发放剩余30%奖金。
开业后空铺招商完成率直接影响递延支付的招商奖金发放。
主力店必须在60天内招商,90天内开业;非主力店必须在30天内完成招商,60天内开业。
若未在规定期限成招商:
a)空铺面积≤3000平方米,扣减该项目剩余应发招商奖金的50%;
b)3000平方米<空铺面积≤8000平方米,扣减该项目剩余应发招商奖金的100%;
c)空铺面积>8000平方米,由总裁确定处罚方案。
2.开业奖
如项目按照既定时间开业且营业面积达到预定目标以上,还可以设置开业奖对参与项目前期开业筹备人员进行奖励。
A.奖金基数:
依据招商佣金一定比例确定招商开业奖金基数,依据开业招商考核情况确定实际奖励额度。
实际招商开业奖金额度=招商开业奖金基数×招商开业考核分/100
B.考核办法:
参照表1对所有商铺招商达成时间、达成质量、租金价格、租期、免租期、资料档案等六方面进行考核,依据项目中所有商铺招商质量确定招商开业考核分。
C.奖金分配:
项目开业是项目所有人员共同努力结果,所以开业奖分配也应对招商人员以外的优秀员工进行奖励。
D.奖金发放:
开业奖金也应该采用递延发放方式,开业后的三个月内全额发放(分期开业可以按照区域开业时间计算);开业奖发放前主动离职的招商人员,不予补发上月招商奖。
三、A公司招商团队激励案例分析
A公司初涉商业地产项目,准备开发并持有一处城市核心地段商业综合体,项目周边同时在建多个商业综合体项目,A公司期望通过有效激励招商团队,在保证招商质量的前提下,抢占先机、实现项目按时开业。
第一步,A公司招商人员,确定60%固定薪酬、40%浮动薪酬的薪酬结构,并对招商人员执行季度考核,浮动薪酬依据考核结果季度发放。
第二步,设置招商单项奖对A公司项目招商人员进行激励,项目在开业后进行招商奖分配,奖金计算方式如下,奖金总额上限为50万元。
招商奖总额=项目租赁合同的签约面积总额×7元/㎡×招商奖考核系数
其中,招商奖考核系数确定方式如下:
1.开业招商面积达成率≥公司要求目标值,且招商质量分≥70分,考核系数为1;
2.公司要求下限值≤开业招商面积达成率<公司要求目标值,且招商质量分≥60分,
考核系数为0.5-1.0,具体由集团总经理评定;
3.开业招商面积达成率<公司要求下限值,或招商质量分<60分,取消招商奖。
4.招商质量分=租金价格指标得分+商户档次得分
招商奖采用递延发放的方式,开业后的三个月内全额发放。
第三步,设置开业单项奖对A公司项目招商人员进行激励,项目按时开业后进行开业奖分配,奖金计算方式如下,奖金总额不设上限。
开业奖总额=项目租赁合同的签约面积总额×10元/㎡×开业奖考核系数
其中,开业奖考核系数确定方式:
1.达到开业条件,准时开业,且开业率≥公司要求目标值,开业奖系数在1-1.2间取值。
2.达到开业条件,准时开业,且开业率≥公司要求最低值,开业奖系数在0.8-1间取值。
3.未准时开业,或开业率<公司要求最低值,取消开业奖。
开业奖采用递延发放方式,开业后的三个月内全额发放。
结语
招商团队的激励要综合考核“依据何种导向选择激励方式、如何综合衡量商铺质量、如何确定招商工作的衡量标准、如何确定有效可行招商工作衡量标准的目标值、如何规避开业后商户逃铺风险”等因素,所以,前期招商方案的制定对于有效激励招商团显得至关重要。
一、招商人员”激励策略“选择
对招商人员设计招商激励方案时,首先需要明确采取什么样的“激励策略”。
“激励策略”是指公司采取“高保障、低激励”还是“低保障、高激励”的激励手段对招商人员进行激励。
商业地产公司在确定激励策略时需区分对自有招商人员与住宅销售人员与第三方招商人员的差异。
一般来说,对住宅销售人员和第三方商业管理机构招商人员大多采取“低保障、高激励”方式,常见的形式是销售人员采取与销售业绩直接挂钩的佣金制,而第三方招商团队采取的也是与签约租金收入挂钩的提成佣金制,其特点都是“低底薪、高提成”。
对住宅销售来说,因其产品本身的“快销”性质,决定了销售人员的价值体现在与客户签订买卖合同的瞬间,而平时的工作产生的价值并不大甚至是没价值的,所以公司并不需要销售人员有多高的忠诚度,大部分公司也可以将销售过程外包,所以采取“低保障、高激励”的方式是合适的。
而对于招商来说,签订租赁合同只是价值实现的开始,而价值真正实现是在后期的营运,所招商的租户能否按时上缴租金,能否为商场带来客流、能否提升项目的品牌影响力。
因此招商人员不仅只关注在项目开业前招到商户进场,还需要关注后期的营运,招商价值的实现是一个长期的过程。
招商价值实现特殊性要求企业需要培养对企业忠诚的招商团队,这也就要求公司在设计招商人员激励方案时也应该从长期保留和激励招商人员的角度出发,既需要保障性也需要激励性。
而不能完全采取像针对销售人员和第三方招商机构那种只关注短期效益的“低保障、高激励”的策略。
如果采取这种方式,可能会出现招商人员只从自己的利益出发开展招商工作,他可能会将100元/平方米的租金,租到200-300元/平方米,看上去对公司是高回报,对双方都有利,而他招来的商户可能资质根本达不到要求,3个月后可能招商人员拿了佣金就走了,而租户也可能3个月、半年后运营不下去也走了,最后吃亏的还是公司。
基于以上,我们可以对两种策略做些总结,企业在选取什么样的激励可以做参考(如表1)。
二、招商激励方案的设计
招商激励方案的设计需要考虑到几个问题:
招商奖金基数的提取,奖金的分配和发放。
1.招商奖金基数的提取
对第三方招商机构来说,招商奖金的提取较多采用的是按首月租金收入提取一定的比例,如半个月租金或一个月的租金。
根据以上的分析,这种方式显然不适合对自有招商团队的激励。
招商奖金的基数提取与哪些营运指标挂钩,既要反映招商活动的主要价值创造点,也需要反映公司战略关注点,公司关注什么才奖励什么。
如地产公司设计项目奖奖金基数往往都是和销售收入或利润直接挂钩,这是因为对住宅销售来说,公司的关注点就是销售收入和利润的达成,这也是销售过程主要的价值创造点。
所以在设计招商奖金基数提取指标时首先需要分析招商活动的价值创造体现在哪些方面。
一般来说,招商过程产生的价值主要体现在如下三方面:
①创造租金收入;②保证项目较高的开业率或出租率;③通过引入高端品牌提升项目品牌影响力。
通过这三个主要的价值创造点,可以分别设计相应的奖金提取指标:
在明确招商活动对公司的价值创造点后,就需要从公司对招商关注点考虑到底选哪个指标或哪几个指标作为招商奖金基数的提取指标,从而使激励方案更好的服务于公司经营目标的实现。
在分析公司对招商关注点时需要做两个层面的考虑:
一是公司的经营策略、经营现状以及项目定位的差异对招商的关注点可能是不一样的,其考虑的奖金提取指标就会不一样;二是在项目的不同阶段(项目开业前和开业后)公司对招商的关注点也是有差别的,其考虑的奖金提取指标也是应该有差异的。
首先我们从公司经营策略、经营现状及项目定位的差异看招商关注点的不同,从而对招商奖金基数提取指标的影响。
从公司经营策略来看,如果公司是采取快速扩张、快速发展的策略,对招商的要求就是能快速完成招商、快速开业,而对租金收益的要求和品牌的要求不高时,就可以采取按开业时完成招商面积进行奖励,即按照每平米开业面积提取奖金(开业面积越大,奖金越多)这种方式最直接,这类代表性企业是万达;从公司现状来看,如果面临开业不能保证或较高的空铺率,其招商压力较大时也可以采取按面积提取的方式进行激励,这类代表性企业是宝龙;从项目定位看,如果是定位高端的项目,一般满铺开业都可保证,这时主要是考虑招商的品牌和租金收益了,如广州的太古汇广场这样的项目。
其次是要从项目不同的阶段来看对招商的关注点的差异,从而对招商奖金基数提取指标的影响。
对于新开业项目,从一些标杆企业的做法来看,主要是与开业面积挂钩,这实际反映了公司在开发阶段对招商关注的重点是开业率,所以一般商业地产公司还会专门针对新项目的开业设立开业奖。
当然对于新开业项目如果公司也关注租金达标率,也可按超额租金收入进行提取,超额租金收入是指实际签约的租金收入超出按租金价格政策测算的收入。
如果公司还关注新开业项目招商品牌的档次,也可按所招商的高端品牌的个数进行激励。
对于已经营运期的项目,招商面积往往不再是关注的重点(如果项目出租率不高的情况例外),它只能反映招商人员劳动的工作量,不能体现对公司的价值,因此不宜作为奖金基数提取的指标,或者不能完全以此作为标准。
一般来说对已开业项目公司关注的重点是物业价值的提升和品牌档次的提升,因此可选取的指标可以是超额租金收入和所引入的高端品牌的个数。
2.招商奖金考核系数
招商奖金基数的提取指标往往只是从公司最重要的价值维度出发进行提取,为体现管理的平衡,可以对其他需要关注点设计综合的考核系数对招商奖金进行考核。
这个综合考核系数是多个指标按分配的权重进行综合的结果。
如笔者在某项目设计招商激励方案时,新旧项目都按超额租金收入进行招商奖金提取,但针对新、旧项目分别设定不同的考核系数:
已营运项目考核系数=平均出租率系数×30%+租金收缴率系数×30%+品牌调整达成率系数×40%
新项目考核系数=开业率系数*100%
注:
针对各个系数设定范围为0.8—1.2,并且明确相应的考核标准。
3.奖金的分配
奖金的分配需要考虑四个层面的分配关系,下面对每一类分配方法在操作时的一些详细做法介绍如下:
(1)一次分配。
如果是二级或三级架构,则首先需要考虑在总部招商中心/区域总部招商中心与项目商管公司之间完成一次分配,一般按总部和项目商管公司在招商任务分担的比例进行分配,但由于对有些已经形成一定规模的商业地产公司,在总部已经积累了较多的资源,所以招商的难度并不大,而项目商管公司是在陌生的环境里完成招商,反而招商的难度较大,因此在设计比例时也不能完全按招商任务的完成比例,而是会设定总部分配的最大比例。
如万达80%的招商都由总部完成,但因总部控制了较多的资源,且有很多的战略合作伙伴,所以设定总部招商中心奖金分配比例最大不超过40%。
(2)二次分配。
二次分配指招商奖金在项目商管公司招商部门负责人与品类招商小组之间进行分配。
一般招商组织工作都是按品类划分品类招商小组,如餐饮招商小组、服装招商小组。
在考虑招商部门负责人的分配比例时,可以按部门负责人占部门薪酬的占比进行分配,也可按其岗位价值系数进行确定。
(3)三次分配。
三次分配指招商奖金在各品类招商小组之间进行分配,三次分配可以根据每个招商小组的实际业绩进行分配,即按每个小组实际产生的贡献大小进行分配。
但因为在招商过程中可能会出现资源分配的问题,并且每个品类招商的难易程度也有差别,所以这个层面的分配办法可以由招商部自行拟定,公司领导进行审核。
(4)四次分配。
是指招商奖金在品类招商小组内部成员之间进行分配。
这是根据每个人的贡献分配奖金。
分配的方案可以由品类招商小组的负责人拟定,报招商部负责人和公司领导审核。
在三、四次分配的时候,由于资源分配、招商的难易程度等问题,会产生一些分配不公平的问题,所以可以考虑在第二次分配时设定一定比例的奖金由招商部负责人进行调配,以保证公平性。
以上四个层次的分配方法总结如表3
4.奖金的发放
奖金的发放可以在过程中分批发放,也可在年底一次性发放。
如对于已开业项目可以按季度发放,但由于已开业项目是按超额租金收入进行核算奖金,只有在年底财务才能统计确切的超额租金收入,因此如果在平时发放则是预提的形式,要做好比例的控制。
对于新项目一般在正常开业后的次月发放一部分,另外一部分在开业3个月后或年底发放比较合适。
因为商铺只有在开业3个月内,有可能出现吊铺、逃铺的现象,而出现这样的问题不能算作有效招商,也不应该有奖励。
三、在设计招商奖励制度时其他需要注意的问题
1.奖金总额的确定。
招商奖金总额的确定需要基于公司的薪酬策略和薪酬结构的规划。
奖金太少可能对招商人员没有激励性,太高又可能会失去内部的平衡。
所以确定奖金总额的确定应该是基于薪酬预算和企业内部文化充分权衡的一个过程。
2.奖金的提取是否需要考虑其他的指标挂钩。
如对已开业项目是否需要对空铺时间、招商过程中承诺的工程条件等作约束;新项目可以考虑与开业率、租金达标率等指标挂钩。
3.对已开业项目如果按超额租金收益和品牌进行奖励,需要在权重设计时充分考虑到可能导致招商人员会“两者取其轻”的做法。
一般来说,档次越高的品牌,租金收入都是很低的,进入条件也很苛刻,但它对项目的品牌有重大的影响,公司哪怕是亏本也是愿意让这样的品牌入场的,但招商人员可能从自己的利益出发放弃这样的品牌入场,而选择租金收益高却品牌档次不高的品牌入场。
一、招商原则
“xx企业家协会迎新晚会“通过对社会各种资源的有效整合,为xx学员搭建一个跨年耀眼的大舞台,同时让关注本次晚会的爱心企业、事业单位、社会团体及民间组织得到一个展示平台。
几年来我们迎新晚会的成功的举办,已经具备举办大型晚会的经验。
多种主流媒体参与推广报道,“xx企业家协会迎新晚会”在20xx年初必将成为业内人士谈论的重大事件。
阿克苏地区xx企业家协会现有会员单位300多家,涵盖4家上市公司、上亿资产的企业家有50多位。
20xx年1月举行盛大迎春晚会,有200多位企业家参加活动,本次年会通过提供服务平台,让参与合作的商家得到有效的推广宣传,是一次相互交流、资源融合、合作共赢的良好机会。
二、媒体推广
本次晚会将通过报媒、网络媒体、以及现场各大广告贴画同时推广宣传,立体化推广,全方面覆盖,为所有合作赞助商提供全程广告推广宣传。
三、其他形式推广
1、在年会上印制企业名称及主宣传画面
2、年会相关用品上印制单位名称(如节目单)
四、冠名单位尊容礼遇
主冠名单位5万将可享受:
1、年会《主节目》冠名权;
2、大厅2个主展位,在大厅的左右两侧;
3、大厅走廊条幅/条展架2个;
4、企业第一负责主桌就坐;
5、年会开始前2—3分钟视频宣传资料;
6、冠名单位负责人可上台致词;
7、年会过程中主背景宣传片,循环播放;
8、授予“20xxxx年会特殊贡献奖”奖牌,在活动中颁发;
9、企业名称及LOGO印到年会的节目单;
10、企业名称及联系方式刊登在每桌的鸣谢牌中;
11、主持人口播感谢冠名单位:
在主持中,每提及年会时,都提及冠名单位名称;
12、大厅吊旗,200百个背椅广告)
13、向主冠名单位赠送主宾席用餐一桌(10人);
14、年会过程中30秒LED画面定屏;
(备注:
以上宣传冠名单位只需要准备图文、视频、音频,其它均由主办单位负责)
《xx理财致富快车》节目将在“xx广播电视总台—文艺频率”播出的一档关于投资、理财的经济金融类节目。
一、节目概况
1、节目名称:
《xx理财致富快车》
2、节目版块:
投资理财介绍,投资理财的选择,
3、节目时长:
30分钟(暂定)
4、收听平台:
xx文艺广播(FMxxxxxx)
5、播出时间:
每周二、四、六上午11:
00—11:
30(待定)
6、合作单位:
xx投资担保公司
二、节目宗旨
让xx投资担保公司推荐其公司较好的理财方法,向听众介绍理财产品,介绍其企业文化,服务宗旨,目的是让听众作为一种投资理财的选择把资金投入xx担保公司,让xx投资担保公司吸收更多的社会零散资金,发展更加壮大,树立良好的企业形象,同时帮助xx及周边市区的听众做好投资理财的指路灯,让更多的听众获得更好的投资收益,了解更好的了理财方法,让听众明白投资担保公司比银行收益高,比股市风险小,是二十一世纪投资理财的新动向,xx投资担保公司是你放心收益高的投资担保公司
三、节目内容
首先经济发展的动向,生活的消费与收入的比例,中国的经济体制(让更多听众先了解经济的常识,明白理财的重要性)
其次介绍xx投资担保公司在社会经济流动资金中所起的作用,xx投资担保公司的服务宗旨,理财观念,
再次介绍家庭投资的误区,投资中会面临的风险,投资理财人的疑虑,企业因为资金而面临的困境
最后介绍家庭投资理财的选择怎样更好更有效的处理多余的资金,获得更多的收益,企业怎样更好的发展,怎样更快更有效的解决融资的问题
四、专题节目
《xx理财致富快车》节目可以半月或一个月一次制定不同年龄段的理财专题,比如《xx理财致富快车之老年理财节目》老年人追求平稳无风险,稳定收益,介绍适合老年人理财的方法,比如《xx理财致富快车之城市达人理财节目》与女性交流投资理财的方法,介绍适合中青年女性的理财方法,比如《xx理财致富快车之小宝贝理财节目》,帮助家长教导小朋友从小养成理财观念,从小就学会理财,比如《xx理财致富快车之经济学家谈理财》邀请大学教授和xx领导做客直播间谈投资理财。
比如《xx理财致富快车之客户做客直播间》让客户介绍自己的理财心得,和听众一起分享投资理财的收益和其中的乐趣,比如《xx理财致富快车之中小企业经理做客直播间》,介绍企业在资金流动遇到的融资难题,再由xx理财专家支招解决。
五、节目互动
xx投资担保公司需要出一名熟悉金融经济和投资理财的资深专家做客或者电话接入直播间,和主持人一起主持《xx理财致富快车》,讲解投资理财方法,解决听众在投资理财中所遇到的难题,扩大xx投资担保公司的影响力,听众会通过直播间短信平台和直播间电话与专家交流,专家做客直播间或者电话接入直播间与听众互动,《xx理财致富快车》节目之外的理财电话可以是xx投资担保公司的理财热线或另设理财热线。
凡参与节目的听众均可获得理财援助或家庭理财手册一份。
六、合作费用十万每年
三湘健康网的访问人群与同类竞争网站相比平均年龄结构偏高3-5岁、职业和收入相对稳定、思想成熟度偏高、忠诚度高,这个群体与目前医疗产业商家定位的目标人群非常吻合,是他们的主要投放对象。
1、互联网广告传播范围更加广泛
传统媒体有发布地域、发布时间的限制,相比之下,互联网广告的传播范围极其广泛,只要具有上网条件,任何人在任何地点都可以随时浏览到网络的广告信息。
2、互联网广告可直达产品核心消费群
传统媒体受众目标分散、不明确,互联网广告相比之下可直达目标用户,以手机用户为例,对于年龄在18岁~30岁之间,学历在大专以上,收入在1000~5000元之间,他们是社会上最具潜力,最具购买力的核心消费群体。
3、互联网广告具有强烈的互动性
传统媒体中受众只是被动地接受广告信息,而在网络上,受众是广告的主人,受众只会点击感兴趣的讯息。
而厂商也可以在线随时获得大量的用户反馈信息,提高统计效率。
4、互联网广告富有创意,感官性强
传统媒体往往只采用片面单一的表现形式,互联网广告以多媒体、超文本格式为载体,图、文、声、像传送多感官的信息,使受众能身临其境般感受商品或服务。
5、互联网广告更加节省成本
在传统媒体做广告费用高昂,而且发布后很难更改,即使更改也要付很大的经济代价。
网络媒体不但收费远远低于传统媒体,而且可按需要变更内容或改正错误,使广告成本大大降低。
根据文件精神要求,为进一步强化服务促进招商项目建设,结合本街道工作实际,经研究制定《七里站街道进一步强化政府服务促进招商项目建设实施办法》
一、强化全员招商意识
强化全员招商、亲商、安商意识,牢固树立“发展为上,投资为本”理念,对招商有功人员严格按照《七里站街道招商引资兑现与奖励办法》执行。
二、建立招商项目专人跟踪负责制
由街道招商办负责牵头落实,对每个招商投资项目实行专人负责制。
对落户项目,由项目单位提供申请办理相关手续的全部资料,街道全程代办,并在规定工作日内办妥;对在建项目,每星期上门了解项目进展及建设中遇到的问题,并及时向分管领导反映解决。
三、建立招商项目建设服务网络体系
建立由街道招商办牵头,建设办、市容办、安检办、司法所、社会事务办等参加的招商项目服务网络体系,及时帮助企业解决在项目建设中遇到的市容、安全生产、社会保障等方面问题。
四、建立招商项目领导联系责任制
对辖区建设项目明确一名街道副主任分管,及时了解项目进展情况,协调解决项目在落户、建设中遇到
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