陈玉云二稿.docx
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陈玉云二稿
漳州理工职业学院
学生毕业实践(顶岗实习)报告
题目:
浅谈厦门房地产市场营销现状及对策
年级:
08级
专业:
市场营销
学号:
081005131
学生姓名:
陈玉云
指导教师:
庄跃峰
2011年06月01日
目录
摘要………………………………………………3
关键词………………………………………………3
引言………………………………………………3
1.实习单位及岗位简介………………………………………………3
1.1实习单位的简介………………………………………………3
1.2实习岗位的简介………………………………………………4
2.实习内容及过程……………………………………………………5
2.1实习内容………………………………………………………5
2.2实习过程………………………………………………………6
2.2.1一切从沟通交流做起…………………………………6
2.2.2知识与技能的学习……………………………………7
3.实习收获与体会……………………………………………………14
4.致谢…………………………………………………………………14
5.参考文献……………………………………………………………19
浅谈厦门房地产市场营销现状及对策
陈玉云
【摘要】:
伴随着房地产的理性化发展及房地产市场的激烈化竞争,房地产营销要出奇制胜,才能脱颖而出,在现在房产不稳定的前提下,厦门房产存在的一些问题现状更值得引人深思,更值得我们去探讨,在房产中运用的一些市场营销策略更要进行深刻的分析,和研究。
去研讨当中的核心竞争力
【关键词】:
理性发展企业现状营销策略核心竞争力
【引言】:
厦门房产在2010年的全年走势,成交量呈现鲜明的W型,而价格则持续稳步上涨,无论是客户还是业主,大家对市场的曲折都显得越来越淡定通过对厦门房产现在存在的现状的分析,有利于我们对房产市场清晰度和透明度的分析。
1.实习单位及岗位简介
1.1实习单位的简介
厦门长远房地产经纪有限公司成立于1995年,公司主要从事房地产投资、新楼盘全案策划营销代理、房地产置换、交易、抵押贷款、产权登记、提供廉价租房及房产租赁中介代理等业务!
长远地产立足于厦门岛内外,拥有众多客户群,至今,业务发展迅速,现在公司拥有2个营运区域及4个部门:
江头总店、祥店直营店、瑞景直营店、瑞景投资部;有各种从业人员80多名,年轻专业充满激情的人才队伍以高标准的客户服务质量构筑了长远地产强大的市场竞争力,公司全体员工本着诚心诚意为广大的新老客户服务信念;团结一致、兢兢业业、始终坚持“以人为本”的经营管理理念,在房地产历程中,求实务实,开拓创新!
长远公司,多年从事市政基础设施的建设并和政府多次联手建造经济适用房,有着丰富的施工经验以及雄厚技术力量。
二00四年公司开始转型为从事房地产开发的企业。
1.2实习岗位的简介
本人在厦门长远房产实习。
在这个公司中又分为投资部,销售部,人事部,礼仪部。
销售部里有销售顾问,,资深房地产经纪人,销售副理,销售经理,总监和店长。
销售部是公司的中心,发挥着很大的作用。
每套房子的包装要经过销售部,要借由销售部的力量把房子推荐出去,首先这个职位和每天所做的事不仅仅给予我们实战性的典例,还提高了我们的动手和实践能力,这个岗位给于我们很多精神上的支柱,通过每天的和客户接触,能从他们身上找到我们一些所没有的特点,借助他们的特点,开展自己业务
我的工作是负责收集直营店附近商圈的房源、收集所有求租的客源,然后编辑整理这些资料,用电话联系双方,为双方提供最好的服务,达到双方都需要的要求。
经常要去带客户看房,也会跟着经理学如何销售一套房子,用纸和笔记录下房子的朝向,楼层等,并进行整理。
下班前还要对一天的工作进行总结,想想今天哪些不好,哪些还需要改进!
有时还要带新入职的同事熟悉工作流程。
2.实习内容及过程
2.1实习内容
在长远房产有限公司实习期间,我收到了公司的培训,并实践了房产交易流程的各个环节:
查找房源、发布房源、看房洽谈、签定合同、付款过户、成交。
我认为其中最基础也是最重要的就是发布房源,寻找客户了,没有客户就没有待看,更别提成交了。
其实,工作真的很累。
在市调过程时,我每天早出晚归,从这栋楼走向那栋楼,从该小区走向另一个小区,不停的调查,一天下来腿痛得都失去了知觉,但第二天还是得继续。
有好几次都想放弃,就这样一走了之,太累了。
但又想别人都能坚持,为什么我就不能呢?
我就只能走到这了,就这么点能耐?
不,我不服输,于是我坚持了下来。
这还好,身体累休息一下就好了,心被伤了,若自己想不通,那痛就不会消失。
刚开始打电话于可户沟通时,老是被拒绝,甚至被骂,感觉很委屈。
我又没做错事,为何要承受那么多怒气,想不通。
后来就习惯了,世上形形色色的人都有,有一些销售员素质低,经常欺骗客户,客户接到电话当然会反感。
后来通过加强练习打电话沟通,不断总经沟通技巧,使这种不良情况得到了一定改善。
工作,其实也很快乐。
当我以乐观的态度面对所发生的一切,每天尽我所能改善形势时,我就有了斗志,有了激情,使我的工作生活变得丰富了。
找到了工作重心,丰富了生活,心情也随之飞扬。
从开始的被动到后来的主动,都归功于心志的成长。
2.2实习过程
2.2.1一切从沟通交流做起
记得第一天上班,提前半个小时到了公司,接我们的是雷经理,很和蔼、很友善的一个前辈,他原来是百事可乐公司的销售人员,已经从事多年的销售工作了。
雷经理带我到办公室,那时办公室还没来人,雷经理给我介绍了每个位置都是属于谁的,教我怎么称呼他们,大致介绍了一下他们的身份。
第一次站在工作岗位,看到自己周围的一切,一个全新的环境在等着我,一张张陌生的面孔在等着我,那是一种从来都没有过的思绪。
那时我就坚定的对自己说,我会把人生的这一跳,跳好的!
然后我跟着几位同事做了市场调查,其实就是行业中所谓的调盘。
我们去了国贸阳光、未来海岸、新景世纪城、松柏华庭、到第4个售楼中心。
我与几个姐姐以购房者的身份去调查他们楼盘的销售情况。
调盘主要靠几个姐姐跟售楼小姐交谈,在交谈过程中获得自己所需要的信息,包括销售率、平均价格、配套设施等。
我们在销售过程中,也发现存在了一些问题:
如商铺的销售不如预期的好。
我们公司一直在致力于打造琵琶路休闲一条街!
而本地人口人数过多,由于在旧市区海已经形成了一个繁华的商业区,要想在新城地区再形成一个商业聚集地,目前来说还是相当困难的。
查过一些资料,发现市区里,我们中山路商铺的价格是比其他的商铺偏高点,在这样的情况下,买商铺的人要衡量一下是否有回报率。
毕竟琵琶路休闲一条街还没完全形成,目前只是在实施当中。
但从长远来看,这个地块有很大的升值空间。
困难肯定是有的,这也是暂时的,只要我们公司上下做好迎接困难的准备,相信一切问难都会迎刃而解!
2.2.2知识与技能的学习
1.厦门房产现在存在的现状的简介;
从近几年宏观调控节奏上看,08-10年经历了“政策从紧-政策宽松-政策警示-政策从紧”的周期轮回。
陈祖勤表示,从政策全景图中,大家便可看出目前政策处于紧缩态势,实体经济的复苏、部分城市房价过高,让中国的房地产进入了率先调控环节。
2009年演绎了楼市的高潮,随之而来的2010年却是一片冷却,政府对房地产的宏观调控立马频出新招,调控手段“组合拳”的应用也更加娴熟,不再是“一刀切”、“急刹车”。
据最新研究结果显示,第一季厦门岛内住宅均价15835元/㎡,岛外住宅均价7816元/㎡,均创下单季最高均价,商品住宅对比2009年同期交易量下降了50%,价格则上升了63%。
房地产市场未来走向变得如此扑簌迷离,相信每个关心房价的百姓都会疑惑——房价被调控了吗?
会降价吗?
蜗居之后谁在买房?
”这一问题,提出了厦门房地产客户群由省外购房者、省内购房者、本地购房者等力量组成,购房者即将三分天下定格局。
2唤醒营销接受市场考验
营销是一把双刃剑,做的好可以带来正面作用,做不好带来的负面作用也不小。
近一年来,随着市场逐渐陷入胶着状态,楼市营销策略和营销手法发生很大变化,今年5、6月以来进入白热化的营销阶段。
从厦门十几年的房产市场发展情况来看,新形势的市场背景下产生的营销手法是被动的,从业人员从心理上都还未做好应战的准备。
此前,买房如同买菜,纯粹的卖方市场背景下,从业的营销策划人员、售楼人员逐渐被市场“宠坏”。
只需做些适量广告便可把房子卖出去的大环境下,他们甚至遗忘了该如何去服务客户。
在新形势下,整个经济、金融、股市行情的影响下,带来购房者信心大波动,观望情绪越来越浓厚,加之不少开发商的资金实力面临巨大考验。
楼市寻求突围,开发商以期自救,市场呼吁高水准营销策划理念的出现,一夜之间发现,几年前在北京、上海等一线城市出现过,但似乎已被遗忘的营销手法重新复苏,比如明星代言、自主定价、试住等等,重新回到新手法促销,研究体验营销和服务营销,把控客户心理,研究市场、研究竞争个案的阶段。
当前整个营销手法可以说是理性回归基础上的一个提升。
新的营销思路、营销手法也正在接受市场考验,仅仅一个营销的噱头或动作能否达到效果,还值得思考。
3品质品牌为核心价值营销为主导
当前,房地产陷入怪圈,开发商没有信心,购买者没有信心,但市场需要健康理性的发展,信心回归异常重要。
对信心的塑造上,从价格营销入手解决不了问题,价格策略只是营销手法的一个很小部分。
之所以要营销,是要使楼盘的价格或楼盘的价值产生1+1大于2的效果,赋予节能、生态、社区品质等价值和概念,使产品增值。
所以,价值营销是目前需要反思和沉淀的重点。
价值营销包括楼盘的核心竞争力、核心价值水平,怎么去实现,需要反思和沉淀。
很多开发商很着急,特别是产品价格远超价值的楼盘,保证利润前提下,会选择削价抛售,他们并不存在完整的价值营销思路,这在营销界里亟待反思的问题。
到目前为之,整个营销比较成功的案例,一个生态典范发现之旅,一个大盘典范未来海岸,在厦门树立了一个榜样,他们最成功在于他们的营销定位和营销推广的紧密配合,有什么样的营销定位,就有什么样的营销策划,这是相辅相成的,这两个做到了,就能有一个比较顺的渠道。
但目前很多楼盘,可以说是没有营销的,也没有策略,有的只是不断变化的手法,利用多变的广告诉求,利用最末端的粉饰来掩饰内在的缺陷。
开发商自己没信心,客户也就更没信心。
而只有本身健康、全面的产品在经过营销的粉饰,才能达到修饰的效果,这也是价值营销赋予新的价值,而不是靠价格上的上串下跳。
4整合资源调整心态
市场环境发生变化,房产企业应该要在资源上、心态上做好调整。
房价上涨的速度跟居民收入不是出于很平衡的关系,在调整的过程中,无论是策划代理公司还是开发商,都要冷静的面对环境的变化,调整好心态上的问题。
客户的导向是这个阶段营销推广的侧重,投放实效广告,也是充分考虑到购房者的实际需求,把自己的产品结构和价格定位,回归到客户的导向的结合体的时候,供与需的平衡才能重新建立起来。
当然各个企业还有策略上的不同,像海投房产,它毕竟是一家国有企业,我们很多时候会考虑企业的社会责任会多一些,所做的一些价格调整,哪怕是一点点的调整,都会考虑此前置业者的感受,然后给未来置业者以导向。
在对外的形象上,海投房产会稍微保持一定的市场曝光度,但主要还是结合企业自身具有的资源优势、公司财务资源和土地储备资源各方面综合来考量,做好客户回馈工作,这也是一种营销方式。
未来海岸,大盘的开发策略是不会轻易改变的。
但随着市场的转变,也会对市场营销方式做适当调整。
除了广告以外,营销推广上,很大一部分体现在社区文化活动方面,这主要根据产品自身特性而定的策略。
作为厦门岛外楼盘,刚开发时地区人迹少,也就决定了推广方式的特殊性。
把产品做好了,还需要欣赏者,需要大家认识这个社区,这就需要要一些节目的吸引,因此也有了一系列节庆的大型文化活动。
活动做到一定程度,除了给企业带来一定的经济效益外,很多时候还要考虑到社会影响面,我们会持续做下去。
同时也为了保护社区应有的文化,我们很大一部分的精力都花在小型的社区业主的活动,这也是对社区文化氛围的培养,是建立跟业主有情感维系的方式。
而在当前市场状况下,之前所做的系列文化营销,不仅保证了营销推广策略的延续性,同时也给正常的营销手段带来很多帮助,提升客户的认同感和忠诚度,在市场比较困惑时期,很有帮助。
5理性时代品质为先
前几年涨得太疯了,价格严重偏离价值轨道,这种情况下,开发商首先面对的是回归理性,以前的暴利时代在相当长的时间不复返了。
开发商应该有务实的心态,回归理性的价格。
有些岛内楼盘卖高房价,本不值那么多价,它们卖的不是产品,而是厦门城市。
营销手段要分成三种方式对待:
第一种情况,前期阶段的项目,要从产品抓起。
做好项目定位,定位好了再推广就能一气呵成。
只要产品做的好,试销对路,营销手法上就不需要下很大功夫,用一句业内的话叫着“没有卖不出去的房子,只有卖不去的价格。
”。
没有过硬的品质,去调价格的话,不一定卖的掉或者很好卖。
第二种情况,还没面世,已经定型的产品,要如何营销?
其实它比在售的更好,因为它还没面对市场,不妨采用价格策略,或者用另外创新的营销策略,只要价格吻合市场需求,就能比较容易成功。
而第三种情况最为头痛,原先高价开盘、卖不动或者卖不好的产品要如何来营销?
当前营销手法探讨重点也在此,也真正体现营销能力。
6价格策略合适到位
面对当前市场困境,最有效的就是价格策略,调到一个较合适的价位,比较明朗地告诉消费者,楼盘的大致成本多少,能赚多少,消费者不认为还有降价的空间,自然会考虑买。
开发商自己也有个心理价位,再做送装修、低首付等合适调整。
当前市场有几个营销手法也是必要的,一是异地营销,要走出去;二是老客户的经营,老带新,新老客户都要给予回馈和优惠。
7摆正心态,练好内功,真正做到以市场为导向。
”
近期,发现之旅提出“试住体验”,主要因为项目有其特殊行,位于长泰马洋溪生态旅游开发区里,定位融入度假的概念。
一方面,项目集四大生态产业为一体的产业综合体,跟一般商品房有着本质的区别,有4300亩的天成山、温泉酒店、高尔夫的练习场,很好的生态旅游资源,加上社区建设已成规模。
三期精装修酒店式公寓,面积不大,电梯、冰箱、洗衣机、窗帘等配套齐全。
将这些资源很好展示给消费者一个后厦门生活方式,让消费者实实在在来体验发现之旅本身的价值,增强信心。
另一方面,通过这样的展示,听取消费者对我们产品和社区规划的意见和建议,有助于我们在当前市场下练好内功。
3.市场营销在近年厦门房地产中起着功不可没的作用:
一、产品组合策略在房地产市场营销中的运用
房地产产品是房地产市场营销组合的基本要素,是营销活动的载体,也是企业的经营核心。
企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的,即通过及时、有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标。
房地产企业想要在竞争非常激烈的市场上争得一席之地,仅靠单一的产品很难达到目的,企业必须生产多种产品形成自己的产品组合。
房地产产品组合是指一个房地产企业生产经营的全部产品线或产品项目的组合方式,也就是房地产企业全部物业的结构或构成。
房地产产品组合是一种动态的组合。
随着房地产企业内外条件的变化,房地产企业要及时调整产品组合,适时地增加或删减一部分产品线或产品项目,产品组合始终处于合理化、最优化的状态。
二、品牌策略在房地产市场营销中的作用
房地产品牌策略是指房地产开发企业通过对房地产品牌的创立、塑造,在消费者心目中树立良好的品牌形象,以期在市场上获得竞争优势。
任何一家房地产企业,想要在竞争激烈的市场中获得成功,就必须在经营过程中,努力创立与发展品牌。
因为品牌是对内提高员工忠诚度、对外提高顾客忠诚度的重要保证。
品牌是企业成功的重要标志。
品牌一旦创立,就能给企业产生品牌效应,品牌效应能给企业带来高的经济效益和显赫的声誉,从而表明企业的巨大成功。
品牌代表企业的信誉,是企业赖以生存的基础。
确保创立与发展品牌,就必须高度重视质量与信誉,谁赢得了客户的信任,谁就赢得了市场。
品牌竞争是房地产市场走向成熟的重要标志。
随着生活水平的不断提高,对房地产产品的消费观念已由过去仅仅注重物质满足,转变为注重物质和精神的双重满足,部分消费者已进入品牌消费阶段。
树品牌、创品牌是房地产开发企业树立企业形象的必然选择。
企业形象是企业在公众中的知名度和美誉度,要塑造、提高企业形象就必须导入品牌观念。
房地产企业要树品牌、创品牌,并使企业的品牌深入人心,首要的在于向公众推出优质的房产,其次才是设计品牌、宣传品牌,而这一切都得要接受公众的监督。
三、价格策略在房地产市场营销中的运用
价格策略是房地产市场营销组合中的一个重要因素,也是营销组合中一个敏感但又难以控制的因素。
房地产产品价格的变化直接影响消费者的购买行为,影响房地产开发企业的销售业绩和利润目标。
因此,房地产开发企业在制定价格策略时,既要考虑消费者对房地产产品价格的接受能力,又要符合价格补偿能力,尽可能合理地制定房地产价格,并随着环境的变化及时调整和修订价格。
3.实习收获与体会
实习是我第一次独自一人生活,完全依靠自己,脱离了父母及关心我的人的帮助。
因为独立,所以才能深深体会到生活的艰难,工作的辛酸及快乐,让我快速成长。
在实习期间,我领悟许多,主要有以下几点:
1.准备工作是走向成功的第一步
在房产交易中,在其他销售行业也应如此,你若没有准备就向客户介绍,必定得不到客户的信任,甚至受到鄙视。
当你不了解自己的产品,你就不知道产品特点,没有介绍重点,也不能吸引到客户。
你不了解你所在行业的市场情况,竞争对手的优劣势,你就不能解答客户咨询市场行情的疑惑,不能展现出你所在公司的优势。
那你还凭什么是客户相信你,相信你公司。
没有信任自然不会让你服务。
因而,在刚开始时,公司就对我们新人进行了培训,让我们了解整个交易流程,并分析各个环节遇到问题该如何处理,注意事项等等。
并让我们去市调,了解每个小区环境、各栋楼具体位置、介绍路线、房型、楼层、装修状况、物业管理等等。
这都是让我们做好准备工作,让我们更专业。
当你熟悉了你的市场,你的产品,你就会更有底气,更具备自信,能在介绍产品时结合客户需求,重点突出吸引客户的产品特点,加上你的专业形象,使客户很容易信任你,并希望你为他服务。
2.团队合作很重要
“你给我一个苹果,我给你一个苹果,我还是一个苹果;你给我一种思想,我给你一种思想,我就有两种思想。
”工作中遇到某些情况,一个人也许可以解决,但必定花费大量时间精力,有可能还让别人不甚满意。
若团队合作就不一样了,团队人多,各有长处,各有各的想法,我们可以集思广意,共同商量选择出一个优秀方案和后备方案。
团队一定比个人考虑的全面,能分析出解决事情过程中遇到的大部分问题,因而能做好充分准备,使得事情更容易解决,并达到双赢局面。
团队合作,也可使我们互相学习,取长补短,更快的成长。
在实习期间我能成长如此迅速,大部分要归功与我的同事,他们经常给我阐述他们的经历及总结。
并在我遇到问题时,给我一定提示,有时还一起合作。
因此,我们无论从事何种工作,都应重视团队合作。
3.销售也需要技巧
工作中,我们要要养成不断反思总经的好习惯。
唐骏说过“万事万物的运转,大到宇宙,小至一花一果,其实都遵循若干简明的规则。
”销售也是如此,只要掌握其中的规则,你就可以不断复制,创造出纷繁复杂的内容。
在长远房产实习中,我借鉴他人经验,并结合自身经历,总结出了部分销售技巧,如“在某些特殊情况下,业务员的事情不再是‘以满足客户需求为中心,寻到其所需产品’,而是‘将你认定的产品推销给客户’;“给客户主推的产品只有一个,但也应选择一或两件产品作比较。
必须强调的是,介绍的产品不可多,不能扩大客户选择范围,为自己增添阻碍”等等。
这些都为我在销售房屋中起了很大作用。
因而,做任何事情我们都应善于动脑,善于总结,找到其中简明的潜在规则,并熟练掌握,举一反三,聪明地做事。
4.做任何事情都要有激情
激情不等于冲动,激情是发自内心,从血液里流出来的东西。
现实生活不会如想像中那么华丽,即使做到总裁的位置,工作也是枯燥的。
但我们绝不能因为枯燥,因为不喜欢而敷衍。
要告诉自己这是一份伟大的工作,并投入激情,你便会发现工作的乐趣,也会因受到他人的肯定,然后你就能发现这确实是一份好工作。
当然,枯燥,不喜欢的感觉就会被你抛在脑后,只有了激情和兴趣。
因而,我们要培养自己的激情,我们可以制定一个相对短期目标,当你实现该目标后,你会觉得付出会有回报,便会积极前进,并投入自己的激情。
我在实习期间,每天都会和以前的自己比较,若发现自己进步了,甚至只进步一点点,我也会更加激情地工作。
因此,我每天都很快乐。
做任何一件事情,一旦拥有激情,成功的概率就会大得多。
因为激情会使你持续的关注它、投资它、享受它,当你享受到成就的快感时,你就会延续你的激情,从而形式一种良性的激情循环。
那么,做事情你便不会再排斥,而且进步越来越快。
5.勤奋要贯穿于整个工作过程当中
勤奋不但是追求成功的必需方法,更应该成为我们的人生态度。
我实习工作单位就有这么一个人,她反应很慢,但她是与她共进公司12个新人中唯一被留下来的人。
只因为她很勤奋,不懂就问,事事比别人付出更多的努力。
就是她这种勤奋的态度感动了公司,公司选择相信她会公司带来利益,只不过会慢点而已。
只有勤奋才能真正引领我们实现人生目标,因而我们不能自认优秀,而放弃勤奋。
机遇永远都会走向勤奋的人,勇敢的人,坚持的人,多向前方跨出一步的人。
因而我们要想获得成功,甚至最基本的是工作顺利,生活安定,我们都必须遵循以上原则。
现在的社会很残酷,发展太快,若你进步太慢,也会被远远落下。
工作生活中,我们都要学会乐观面对,善于总结,并赋值与激情,坚持下去,只有这样,我们的人生才有意义。
致谢辞
光阴易逝!
转眼间,为期3年的大学生涯即将结束。
回首这已经过去的大学四年日子,许许多多的人和事都令人难以忘怀。
我要衷心感谢我的论文指导庄跃峰老师,不仅在我学习期间曾给予了我关怀和学习指导,尤其是从论文的选题到完稿的整个过程,给了我许多启发和指导。
在她指导下,我的论文写作过程如沐春风,而他高尚的师德风尚也感化了我,使我写作的心情大为放松,压力减半,促成写作的顺利。
当然在论文的写作过程中,也得到了许多老师、同学的帮助。
感谢08经济管理系市场营销的各位同学,与他们的交流使我受益颇多。
最后要感谢我的家人以及我的朋友们对我的理解、支持、鼓励和帮助,正是因为有了他们,我所做的一切才更有意义;也正是因为有了他们,我才有了追求进步的勇气和信心。
最后文中难免有错误和疏漏,望批评指正。
您提出的任何意见和建议都是对我的鼓励和鞭策。
参考文献
[1]袁野.《房地产营销学》复旦大学出版社,2005
[2]秋雁.《房地产投资分析》东北财经大学出版社,2003.
[3]洪玉.《房地产开发》首都经济贸易大学出版社,2001年7月。
[4]杨慎.《房地产与国民经济》中国建设工业出版社。
2002年9月。
修改意见
理论还是偏多,建议多加点实践东西,用专业术语来编写
引用他人资料要有标注。
建议多加点图表、图片并加以标准进一步论证
1.编辑问题还出现很多问题,请严格按照毕业实践(顶岗实习)报告的撰写要求
2.内容摘要应扼要叙述报告的主要内容、特点,文字精练,是一篇具有独立性和完整性的短文,包括主要成果和结论性意见。
内容摘要一般不超过200字。
3.关键词应采用能够覆盖报告主要内容的通用专业术语,一般列举3-5个,关键词:
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