人力资源管理之任职资格标准营销族业务类.docx
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人力资源管理之任职资格标准营销族业务类
有限责任公司企业标准
Q/118-302.194-2018
营销族(业务类)任职资格标准
(第02版)
民营企业集团
优秀公司人力资源管理实践项目
2018-06-10发布2018-07-10实施
XX有限责任公司发布
目录
第一部分概述
第二部分标准核心内容模型
第三部分级别角色定位和基本条件
第四部分标准核心内容描述
一、行为标准
二、能力标准
三、贡献标准
第五部分附则
第一部分概述
一、标准名称
业务类任职资格标准
二、标准定义
业务类任职资格标准是指进行或处理商业上相关的活动等工作内容的职位胜任要求。
三、标准适用范围
业务类
四、标准级别:
本标准共设五个级别,分别为:
一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准。
五、标准的结构:
本标准包括级别角色定位、基本条件、行为标准、能力标准、贡献标准和参考项。
第二部分标准核心模型
级别
行为要项
一级
二级
三级
四级
五级
需求分析
收集客户全方位信息,挖掘需求
收集客户全方位信息,挖掘需求
收集客户全方位信息,挖掘需求
收集客户全方位信息,挖掘需求
收集客户全方位信息,挖掘需求
引导客户消费,达成需求共识
引导客户消费,达成需求共识
引导客户消费,达成需求共识
引导客户消费,达成需求共识
引导客户消费,达成需求共识
分析竞争对手产品信息
分析竞争对手产品信息
分析竞争对手产品信息
分析竞争对手产品信息
分析竞争对手产品信息
向公司反馈需求信息
向公司反馈需求信息
向公司反馈需求信息
向公司反馈需求信息
向公司反馈需求信息
销售计划管理
制定销售计划及重点方案,保证绩效目标达成
制定销售计划及重点方案,保证绩效目标达成
制定销售计划及重点方案,保证绩效目标达成
制定销售计划及重点方案,保证绩效目标达成
制定销售计划及重点方案,保证绩效目标达成
绩效目标的细分量化
绩效目标的细分量化
绩效目标的细分量化
绩效目标的细分量化
绩效目标的细分量化
制定重点项目工作方案细则
制定重点项目工作方案细则
制定重点项目工作方案细则
制定重点项目工作方案细则
制定重点项目工作方案细则
市场拓展及客户开发
整理客户信息、竞争对手详细信息
整理客户信息、竞争对手详细信息
整理客户信息、竞争对手详细信息
整理客户信息、竞争对手详细信息
整理客户信息、竞争对手详细信息
演示产品
演示产品
演示产品
演示产品
演示产品
进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析
进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析
进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析
进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析
进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析
售后服务,提升满意度
售后服务,提升满意度
售后服务,提升满意度
售后服务,提升满意度
售后服务,提升满意度
运用六大工作手段(上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务)开展业务
运用六大工作手段(上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务)开展业务
运用六大工作手段(上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务)开展业务
运用六大工作手段(上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务)开展业务
运用六大工作手段(上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务)开展业务
维护客户关系
维护客户关系
维护客户关系
维护客户关系
维护客户关系
回款管理
制作客户回款流程档案,提高回款率
制作客户回款流程档案,提高回款率
制作客户回款流程档案,提高回款率
制作客户回款流程档案,提高回款率
制作客户回款流程档案,提高回款率
跟催货款
跟催货款
跟催货款
跟催货款
跟催货款
销售项目管理
建立销售体系
建立销售体系
建立销售体系
建立销售体系
建立销售体系
管理销售项目,预测销售目标
管理销售项目,预测销售目标
管理销售项目,预测销售目标
管理销售项目,预测销售目标
管理销售项目,预测销售目标
预测及处理重大项目的执行过程中的问题
预测及处理重大项目的执行过程中的问题
预测及处理重大项目的执行过程中的问题
预测及处理重大项目的执行过程中的问题
预测及处理重大项目的执行过程中的问题
能力标准
必备知识
1.业务知识
2.产品知识
1.业务知识
2.产品知识
1.业务知识
2.产品知识
1.业务知识
2.产品知识
1.业务知识
2.产品知识
专业技能
1.客户平台建设能力
2.项目运作能力
3.区域市场规划能力
4.品牌推广能力
5.市场拓展能力
6.网络规划与设计能力
1.客户平台建设能力
2.项目运作能力
3.区域市场规划能力
4.品牌推广能力
5.市场拓展能力
6.网络规划与设计能力
1.客户平台建设能力
2.项目运作能力
3.区域市场规划能力
4.品牌推广能力
5.市场拓展能力
6.网络规划与设计能力
1.客户平台建设能力
2.项目运作能力
3.区域市场规划能力
4.品牌推广能力
5.市场拓展能力
6.网络规划与设计能力
1.客户平台建设能力
2.项目运作能力
3.区域市场规划能力
4.品牌推广能力
5.市场拓展能力
6.网络规划与设计能力
贡献标准
专业成果
项目管理
1
3
6
10
12
工作案例
1
3
6
10
12
课程开发
1
2
4
6
8
团队贡献
文库建设
1
3
6
10
12
优化建议
1
2
4
6
8
文稿发表
1
2
4
6
8
人才培养
0
1
2
3
4
课程讲授
1
2
4
6
10
第三部分级别角色定位和基本条件
一、级别角色定位
级别角色定位即关于各级别可承担角色的描述,包括掌握本领域内知识技能的宽度和深度;能够解决问题的范围和难度;在本领域内的地位;能够承担的职责。
级别
参考职位
角色描述
一级
初级业务员
具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点,在适当指导下能够完成单项或局部的业务。
二级
中级业务员
具有基础的和必要的知识、技能。
这种知识、技能集中于本专业中的一个领域。
能够运用现有的程序和方法解决问题,但这种问题不需要进行分析或仅需要进行不太复杂的分析,工作相对而言是程序化的。
工作是在他人的监督下进行的,工作的进度安排亦是给定的。
三级
高级业务员
具有基础的和必要的知识、技能。
这种知识、技能集中于本专业中的一个领域。
这种知识和技能已经在工作中多次得以实践。
能够运用现有的程序和方法解决问题,但这种问题不需要进行分析或仅需要进行不太复杂的分析,工作相对而言是程序化的。
能够理解本专业领域中发生的改进和提高。
能够发现流程中一般的问题。
四级
业务经理
精通本专业领域的知识和技能,并对相关专业领域有相当的了解,能够发现本专业系统中存在的重大问题,并提出合理有效的解决方案,可以独立地、成功地、熟练地完成大多数的工作任务,并能有效指导他人工作。
五级
业务总监
在本专业大多数领域具有精通、全面的知识和技能,在本专业其它领域也有相当程度的了解。
对本专业业务流程有全面、深刻的理解,能够洞察其深层次的问题并给出相应的解决方案。
对于本专业领域内复杂的、重大的问题,能够通过改革现有的程序/方法来解决之。
可以指导本专业内的一个子系统有效地运行。
二、基本条件
基本条件包括以下内容:
关于教育背景的要求;关于相关培训经历的要求;关于从业经验的要求;关于某方面特殊经验的要求;其他相关要求。
级别
基本条件
一级
从事业务领域工作一年以上。
二级
已获得该类一级职位后,继续从事业务领域工作一年以上。
三级
已获得该类二级职位后,继续从事业务领域工作二年以上。
四级
已获得该类三级职位后,继续从事业务领域工作四年以上。
五级
已获得该类四级职位后,继续从事业务领域工作六年以上。
第四部分标准核心部分描述
一、必备知识
各级必备知识内容如下表:
级别
必备知识
考查方式
合格标准
一级
1.业务知识
了解人造革原理,熟悉人造革的结构特点和发展趋势,熟悉产品典型应用和样板,对竞争对手的产品有一定的认知。
熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识。
2.产品知识
了解公司核心产品的相关知识,了解公司非核心产品的卖点和市场空间。
了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。
二级
1.业务知识
了解人造革原理,熟悉人造革的结构特点和发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点、样板,对竞争对手的产品的优略势的认知。
熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识。
2.产品知识
了解公司核心产品的相关知识,了解公司非核心产品的卖点和市场空间。
了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。
三级
1.业务知识
了解人造革原理,熟悉人造革的结构特点和发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点、样板,对竞争对手的产品的优略势的认知。
熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识。
2.产品知识
了解公司核心产品的相关知识,了解公司非核心产品的卖点和市场空间。
了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。
四级
1.业务知识
熟悉产品技术和产品发展趋势、我司产品的发展、产品在国内地位和优略势、产品技术特点和引导思路、产品市场空间和产品策略、产品典型应用、竞争对手的市场策略、产品卖点及地位。
掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识。
2.产品知识
掌握至少一个公司核心产品的相关知识,如产品基本结构、技术特点和业务提供能力等。
熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间。
了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。
五级
1.业务知识
熟悉产品技术和产品发展趋势、我司产品的发展、产品在国内地位和优略势、产品技术特点和引导思路、产品市场空间和产品策略、产品典型应用、竞争对手的市场策略、产品卖点及地位。
精通营销业务相关知识。
2.产品知识
掌握至少两个公司核心产品的相关知识,如产品基本结构、技术特点和业务提供能力等。
熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间。
了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。
二、行为标准
业务类任职资格行为标准包括S级行为标准。
一、二级行为标准:
行为模块
行为要项
行为标准
需求分析
收集客户全方位信息,挖掘需求
收集较全面的客户信息(基本事实卡、十万个为什么档案等信息较齐全)并进行一定分析,找到客户需求
引导客户消费,达成需求共识
根据找到的客户需求,通过单一手段适当引导,达成需求共识
分析竞争对手产品信息
进行简单分析,找到与竞争对手产品的差异
向公司反馈需求信息
将需求信息通过服务中心向行业事业部反馈
销售计划管理
制定销售计划及重点方案,保证绩效目标达成
在上级指导下,根据个人的绩效目标,制定个人的销售计划和重点方案,计划、方案较详实
绩效目标的细分量化
将绩效目标合理分解到不同时期,不同的客户及需求点上,标准及完成时限较明确
制定重点项目工作方案细则
市场分析较清楚明确,有较详细的事实数据支撑;操作要点较明晰;进行一定的过程控制。
市场拓展及客户开发
整理客户信息、竞争对手详细信息
演示产品
进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析
收集较详细的信息,能够根据客户需求进行对比分析
售后服务,提升满意度
及时进行售后服务,客户较满意
运用六大工作手段(上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务)开展业务
合理运用六大工作手段,扩大对产品的宣传影响,促使目标接受产品,了解公司,对采购行为起到推荐、指示、决定统一完成采购的目的。
维护客户关系
简单的手段维护客户关系
回款管理
制作客户回款流程档案,提高回款率
根据销售及回款数据,针对目标单位制定回款流程档案
跟催货款
采取单一手段催收
销售项目管理
建立销售体系
按照要求及时录入并更新销售机会等信息
管理销售项目,预测销售目标
根据自己的目标,寻找销售机会,及时录入;并根据录入的机会按照销售项目步骤来制定工作计划和促进工作进展
预测及处理重大项目的执行过程中的问题
提供预测信息并协助处理重大项目的执行过程中的问题
三级行为标准:
行为模块
行为要项
行为标准
需求分析
收集客户全方位信息,挖掘需求
收集全面的客户信息(基本事实卡、十万个为什么档案等信息齐全)并进行分析,能够发现客户潜在需求
引导客户消费,达成需求共识
根据潜在的需求,采取多种手段进行引导,使客户意识到潜在的需求,进而达成共识
分析竞争对手产品信息
针对需求点,恰当的进行差异化分析
向公司反馈需求信息
将需求信息经过服务中心,通过行业事业部向公司反馈
销售计划管理
制定销售计划及重点方案,保证绩效目标达成
与上级共同制定绩效目标,指导下属制定销售计划及方案,计划、方案详实、明确
绩效目标的细分量化
将绩效目标合理分解到不同时期,不同的客户及需求点上,标准及完成时限明确
制定重点项目工作方案细则
市场分析较清楚明确,有较详细的事实数据支撑;操作要点较明晰;进行一定的过程控制。
市场拓展及客户开发
整理客户信息、竞争对手详细信息
演示产品
进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析
收集详细的信息,能够根据客户需求的关注点进行客观的对比分析,体现优势
售后服务,提升满意度
及时进行售后服务,客户满意
运用六大工作手段(上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务)开展业务
合理运用六大工作手段,扩大对产品的宣传影响,促使目标接受产品,了解公司,在采购行为中达到推荐、批准、权限内决定购买的目的。
维护客户关系
能给客户在事业工作上、生活上或社交上等方面带来一定价值
回款管理
制作客户回款流程档案,提高回款率
指导客户汇款流程档案的制定,并定期分析,监控指导执行
跟催货款
采取多种手段跟催
销售项目管理
建立销售体系
指导销售机会等信息的及时录入、更新
管理销售项目,预测销售目标
参与销售目标的制定并合理分解,指导销售机会的寻找,并指导工作计划的制定实施
预测及处理重大项目的执行过程中的问题
预测并及时处理重大项目的执行过程中的问题
四级行为标准:
行为模块
行为要项
行为标准
需求分析
收集客户全方位信息,挖掘需求
对收集信息有敏感性并通过对信息的分析敏锐的发现潜在需求
引导客户消费,达成需求共识
根据潜在的需求,采特殊手段进行引导,使客户意识到潜在的需求,进而达成共识
分析竞争对手产品信息
形成差异化分析报告,迎合潜在需求点,凸现我司产品优势
向公司反馈需求信息
将需求信息经过服务中心,通过行业事业部向公司反馈,并被公司采纳
销售计划管理
制定销售计划及重点方案,保证绩效目标达成
与上级共同制定绩效目标,指导下属制定销售计划及方案,计划、方案详实、明确
绩效目标的细分量化
将绩效目标合理分解到不同时期,不同的客户及需求点上,且标准及完成时限明确,有效支持目标实现
制定重点项目工作方案细则
市场分析清楚明确,有详细的事实数据支撑;操作要点明晰,完成时限和标准基本明确;进行过程控制。
市场拓展及客户开发
整理客户信息、竞争对手详细信息
演示产品
进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析
收集详细的信息,采用详细的数据和图表进行客观分析,准确判断客户需求,制定得力措施,且对客户的需求变化快速反应
售后服务,提升满意度
及时进行售后服务,客户满意
运用六大工作手段(上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务)开展业务
有效的运用六大工作手段,在采购行为中达到呼吁、要求、申报计划的目的。
维护客户关系
能给客户在事业工作上、生活上或社交上等方面带来较高价值
回款管理
制作客户回款流程档案,提高回款率
指导客户汇款流程档案的制定,并定期分析,监控指导执行
跟催货款
准确把握关键目标点
销售项目管理
建立销售体系
指导监控销售机会等信息的录入、更新
管理销售项目,预测销售目标
合理预测销售目标,并合理分解销售目标,指导销售机会的寻找,监控指导销售项目的实施
预测及处理重大项目的执行过程中的问题
及时预测并有效避免重大项目只想过程中的问题
五级行为标准:
行为模块
行为要项
行为标准
需求分析
收集客户全方位信息,挖掘需求
对收集信息有敏感性并通过对信息的分析敏锐的发现潜在需求
引导客户消费,达成需求共识
根据潜在的需求,采特殊手段进行引导,使客户意识到潜在的需求,进而达成共识
分析竞争对手产品信息
形成差异化分析报告,迎合潜在需求点,凸现我司产品优势
向公司反馈需求信息
将需求信息经过服务中心,通过行业事业部向公司反馈,并被公司采纳
销售计划管理
制定销售计划及重点方案,保证绩效目标达成
与上级共同制定绩效目标,指导下属制定销售计划及方案,明确分配利用资源,计划、方案详实、明确
绩效目标的细分量化
将绩效目标合理分解到不同时期,不同的客户及需求点上,且标准及完成时限明确,有效支持目标实现
制定重点项目工作方案细则
市场分析能够抓住需求要点,有详细的事实数据支撑;操作要点明晰,按操作要点对各环节按时间、工作量、工作步骤进行量化安排;进行过程控制,定期总结评估调整。
市场拓展及客户开发
整理客户信息、竞争对手详细信息
演示产品
进行产品、服务、工作方法及人员的差异化分析
收集详细的信息,采用详细的数据和图表进行客观分析,准确判断客户需求,制定得力措施,且对客户的需求变化快速反应
售后服务,提升满意度
运用六大工作手段(上门拜访、现场跟班、会议推广、服务方案、重点攻关、售后服务)开展业务
有效的运用六大工作手段,在采购行为中达到呼吁、要求、申报计划的目的。
维护客户关系
能给客户在事业工作上、生活上或社交上等方面带来较高价值
回款管理
制作客户回款流程档案,提高回款率
跟催货款
准确把握关键目标点
销售项目管理
建立销售体系
指导监控销售机会等信息的录入、更新
管理销售项目,预测销售目标
合理预测销售目标,并合理分解销售目标,指导销售机会的寻找,监控指导销售项目的实施
预测及处理重大项目的执行过程中的问题
及时预测并有效避免重大项目只想过程中的问题
三、技能标准
业务类任职资格标准共包含三项技能:
客户平台建设能力、项目运作能力、区域市场规划能力。
通用技能等级定义:
技能水平分为0—5级,各级别的定义如下。
等级
熟练程度
经验
0级
无
无
1级
有限的运作能力,仅仅有一般的、概念性的知识
非常有限
2级
在有协助的情况下的运作能力,实践过的知识
在有协助的情况下,在多种场合运作,在例行情况下独立运作过
3级
无需协助的运作能力,触类旁通的知识
重复的、成功的经验和案例
4级
深入彻底的知识,可以带领其他人有效运作(某些技能需要通过特定的认证)
有效的,资深的,带领他人运作的经验
5级
被视作专家,能领导、教练其他人成功运作,被其他人当作磋商者和领袖。
全面的知识和正确的评判能力(某些技能需要通过特定的认证)
全面的、广博的,领导他人运作的经验,咨询经验
各等级所需技能级别
一级
二级
三级
四级
五级
各级要求技能
三项一级
三项一级
两项二级
两项二级
三项三级
三项三级
两项四级
两项四级
三项五级
各项技能定义描述
X级
1.客户平台建设能力
采取有效的方式方法,与客户建立良好、稳固的关系平台的能力
2.项目运作能力
在业务项目及其他跨部门推动的各项工作中,运用项目管理的方法,驾驭部门团队的能力。
3.区域市场规划能力
能够运用市场分析的各种方法,制定有针对性、有竞争力的产品解决方案、今儿制定市场发展策略、并进行市场发展规划的能力。
4.品牌推广能力
5.市场拓展能力
6.网络规划与设计能力
四、贡献标准
业务类任职资格素质标准共包含八项贡献:
项目管理、工作案例、课程开发、文库建设、优化建议、文稿发表、人才培养、课程讲授。
各项贡献标准描述如下:
一级
二级
三级
四级
五级
各级要求贡献
三项一级
三项一级
两项二级
两项二级
三项三级
三项三级
两项四级
两项四级
三项五级
项目管理
定义:
级别
贡献分级描述
达标关键点
0级
1级
执行过一个以上项目
项目数、项目难易性、完成度、参与度
2级
执行过三个以上项目
项目数、项目难易性、完成度、参与度
3级
执行过六个以上项目
项目数、项目难易性、完成度、参与度
4级
执行过十个以上项目
项目数、项目难易性、完成度、参与度
工作案例
定义:
级别
贡献分级描述
达标关键点
0级
1级
制作一份以上工作案例
案例份数、案例代表性
2级
制作三份以上工作案例
案例份数、案例代表性
3级
制作六份以上工作案例
案例份数、案例代表性
4级
制作十份以上工作案例
案例份数、案例代表性
课程开发
定义:
级别
贡献分级描述
达标关键点
0级
1级
开发一次课程
课程次数、难度系数
2级
开发两次课程
课程次数、难度系数
3级
开发四次课程
课程次数、难度系数
4级
开发六次课程
课程次数、难度系数
文库建设
定义:
级别
贡献分级描述
达标关键点
0级
1级
为丰富公司知识库提供一份相关知识材料
材料份数、相关系数
2级
为丰富公司知识库提供三份相关知识材料
材料份数、相关系数
3级
为丰富公司知识库提供六份相关知识材料
材料份数、相关系数
4级
为丰富公司知识库提供十份相关知识材料
材料份数、相关系数
优化建议
定义:
级别
贡献分级描述
达标关键点
0级
1级
提出一次嘉奖级改善建议并被采纳
影响范围、幅度
2级
提出二次小功级改善建议并被采纳
影响范围、幅度
3级
提出四次大功级改善建议并被采纳
影响范围、幅度
4级
提出六次大功级改善建议并被采纳
影响范围、幅度
文稿发表
定义:
级别
贡献分级描述
达标关键点
0级
1级
年度内刊发表一篇
刊登次数
2级
年度内刊发表二篇
刊登次数
3级
年度内刊发表四篇
刊登次数
4级
年度内刊发表六篇
刊登次数
人才培养
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