房地产大宗交易谈判推荐word版 12页.docx
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房地产大宗交易谈判推荐word版12页
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房地产大宗交易谈判
篇一:
收购委托授权谈判书
授权事项
根据委托人与受委托人签定的《收购意向委托谈判书》,现在我方初步具有收购上海绿地瀛通大厦(日晖东路555号)资产的意向,特委托作为代表进行前期谈判事宜。
受委托人的代理权限为:
1、代表委托人与资产转让方就收购事项进行洽谈,并积极发展以便达成收购。
2、代表委托人详细地与资产转让方进行前期资料的准备(包括不仅限于收购方式、收购金额、收购流程及其他与收购相关的事项)
委托人:
电话:
受委托人:
电话:
201X年月日
篇二:
谈判技巧
《商务谈判实战技巧》
无论在工作还是个人生活中,谈判都无处不在。
它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判,也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。
如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变,即使是在谈判技巧上有一点点进步,你也能最终得到相当可观的回报。
当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时,你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。
你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。
但是,只有在你没有更好的选择时,谈判结果才会对你有益。
因此,在所有成功的谈判中,谈判双方都必须具备一个基本框架:
·谈判协议最佳替代方案是什么?
·谈判结果的最低限度是什么?
·双方愿意有多大的灵活性,确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。
在建立这个谈判框架时,有三个概念是非常重要的:
谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(ReservationPrice)和可能达成协议的空间(ZOPA)。
谈判协议最佳替代方案(BATNA)
BATNA是“谈判协议最佳替代方案
(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写。
知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功,你对应该做什么和将要发生什么心中有数。
例如,如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务,你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上,这样做可能会给你带来更多的利润。
保留价格
你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。
你的保留价格应该来源于你的BATNA,但是,它通常与BATNA并不是一回事。
不过,如果谈判的内容是关于钱的,你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA,那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。
可达成协议的空间(ZOPA)
“可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。
谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限,该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。
下面是一个图解说明。
一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。
卖主决定的保留价格为
$250,000(并且希望卖价越高越好)。
因此,可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。
如果调换以上数字,即买主决定的保留价格是$250,000,而卖主决定的保留价格是$275,000,那么就没有可达成协议的空间(ZOPA),因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。
此时,不管谈判人员有多么高超的技巧,也不会达成什么协议,除非出于对其它价值因素的考虑,或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。
最优化值(Optimizingvalue)
理想情况下,谈判可以将所谈交易的总价值最大化。
这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(ParetoOptimality)。
某一交易能被称为帕累托理想值即指:
一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。
关键术语
明显撤出(Apparentwithdrawal):
销售或其它谈判中使用的战术,即其中的一方表示可能会从谈判中退出。
谈判协议最佳替代方
案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement):
BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。
知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案,或者在当前的谈判中,如果你没有与对方达成协议,将会发生什么。
例如,一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判,其谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。
欺骗(Bluffing):
谈判中,一方表示愿意做或接受某事,但实际上并无此意,这就是欺骗行为。
例如,一位承租人可能会骗人说除非对
他的办公区域进行改良,否则他将不会续签租房合同。
最后期限(Deadlining):
销售或其它谈判中使用的战术,即其中一方设定一个期限,如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件,所承诺的优惠将被取消。
转移注意力/制造假象(Diverting/Feinting):
将微小的让步说成很大的让步或重要让步,以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。
顽固的谈判对手(Die-hardBargainers):
对于这种谈判对手,每一次谈判都是一场战斗。
忍耐(Forbearance):
指面对谈判对手的要求不是马上让步,而是拖延一下。
一体化谈判/双赢谈判
(IntegrativeNegotiation/Win-winnegotiation):
两种谈判类型中的一种,谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。
长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。
利益(Interests):
揭示谈判各方谈判立场的目标。
多方谈判(MultipartyNegotiation):
指发生在多于两方间的谈判。
这种谈判与只有两方的谈判有很大的不同。
尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。
多阶段交易/未来交易
(MultiphaseTransactions/FutureDealings):
指将要分段展开的谈判,或者是预期在将来要继续参与的谈判。
谈判的前后关系允许谈
判各方根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。
自然联合体(NaturalCoalition):
指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。
可协商的问题(NegotiableIssues):
指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的问题。
谈判人员的两难困境(Negotiator'sDilemma):
指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。
此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息创造价值,从而使各方共同受益。
参数(Parameters):
为谈判人员确定了一个界限,它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。
帕累托理想值(ParetoOptimality):
在理想情况下,谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值,这称为获得了“帕累托理想值"。
当某一交易处于这样一种状态,即一方利益的增长总是不可避免地导致另一方利益的减少,我们就可以说它处于帕累托理想状态。
成见(PartisanPerception):
人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学现象。
例如,在一场棒球比赛中,每个球队都会感觉裁判对他们不公平。
立场(Positions):
谈判中各方所要达到的目的,换句话说即他们的需求。
吹嘘(Puff):
当谈判一方通过夸张提高其位置时,他就是在吹嘘。
保留价格/免谈价格(ReservationPrice/Walk-away):
在谈判中,一
篇三:
商务谈判
0第一章导论
思考题1-1
下列哪种情况是谈判(3)
1)在解决一个难题
2)双方进行交际
3)双方为各自需要而磋商
4)一方要另一方满足其利益
思考题1-2
人们为什么要进行谈判?
(4)
1)满足利益需要
2)借助他人毅力达到自己目的
3)相互沟通
4)通过协商达成共识,实现互利互惠的合作
5)实现有关各方的利益
思考题1-3
“购销合同”是一项谈判中的哪个要素
(2)
1)谈判当事人
2)谈判议题
3)谈判背景
4)谈判行为
5)谈判结果
第二章商务谈判概述
思考题2-1
商务谈判就是:
(4)
1)商业企业与商业企业进行的谈判
2)商业企业与工业企业进行的谈判
3)商业企业与政府机关进行的谈判
4)为实现交易目标而进行的谈判。
思考题2-2
评价商务谈判的成败标准中,社会效益主要指(4、5)
1)经济效益
2)谈判费用成本
3)谈判机会成本
4)社会效果
5)社会反映
第三章商务谈判的类型、模式与内容
思考题3-1
如果己方想与对方保持长期的业务关系,并且有这种可能性,那么谈判态度和方法应采取(4)
1)软式谈判
2)硬式谈判
3)原则式谈判
4)软式和原则式
5)硬式和原则式
思考题3-2
影响商务谈判模式的基本因素是(4、5)
1)交易对象
2)交易内容
3)交易背景
4)时间进行速度
5)条款进行顺序
思考题3-3
货物买卖谈判中价格条款,主要涉及(4、5、6)
1)品质
2)数量
3)包装
4)价格水平
5)价格计算方式
6)价格术语的运用
思考题3-4
许可贸易的内容主要有(1.3、4、5)
1)技术软件使用权的许可
2)技术硬件使用权的许可
3)专利技术使用权的许可
4)专有技术使用权的许可
5)商标使用权的许可
思考题3-5
技术贸易谈判中的价格,从双方的角度主要受以下因素影响(1、2、3、4、5)
1)技术使用范围和许可程度
2)技术的使用价值和水平
3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费
4)技术的供需状况
5)技术转让费的支付方式
思考题3-6
工程承包、租赁、合资、合作各项谈判中,涉及双方经济利益的核心条款是什么?
工程承包——料价和工价
租赁——设备租金
合资——投资比例
合作:
“三来”——加工费
补偿——补偿产品及作价原则
第四章商务谈判中的思维、心理和伦理
思考题4-2
假如没有该场谈判所需要的知识,那么我最不应该做的是(3)
1)拒绝谈判
2)请专家作助手
3)上中学
4)在谈判前加紧学习
5)先去谈,不签约,谈完再学
第五章商务谈判准备
思考题5-1
下列哪些情况可说明该方谈判实力强?
(2、3、5、6)
1)该方非常希望成交,对交易重视程度高
2)该方对交易内容与条件满足程度较高
3)该方对商业行情了解程度高
4)该方希望尽快投入谈判
5)该方企业商业信誉好,社会影响大
6)该方谈判技巧高超
7)该方只能选择一个谈判对手
思考题5-2
以下几种性格哪一种是谈判人员最为重要的性格条件?
(3)
1)坚强
2)开朗
3)自信
4)严肃
5)热情
6)沉稳
思考题5-3
与外商谈判,我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力,也能与对方直接交谈,还有没有必要配备一名专职翻译?
(1)
1)有必要
2)没有必要
3)看谈判人员外语表达能力
思考题5-4
判断下面表述对错(wrong)
最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益,制定出最理想的谈判目标,最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让地全盘胜利。
思考题5-5
在谈判中双方讨价还价就是在争取实现(可以接受的)目标,(可以接受的)目标的实现往往意味着谈判取得成功,在谈判中往往以(最高期望)目标作为报价起点。
第六章商务谈判过程
思考题6-1
下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法(3)
1)我是XXX,请多指教
2)我是XX集团总裁,是XX大学毕业生,XXX教授是我的老师,XXX部长曾是我的同学,我曾在XX公司当过总经理
3)我是XX集团总裁XXX,请多指教
思考题6-2
判断以下说法的正确性(wrong)
在谈判过程中为了赢得对方的同情和理解,往往要将让步的真实原因向对方讲清。
思考题6-3
决定能否突破僵局的最重要因素是什么?
选择一个正确答案(3)
1)双方实力
2)市场环境
3)人员素质
4)立场观点
5)交易条件
思考题6-4
在什么条件下才能运用折中进退策略判定谈判终结?
答案:
①双方互相有让步
②双方互相坚持
③谈判时间消耗相当长之后
第七章商务谈判中的价格谈判
思考题7-1
影响商品价格的因素有(1、2、3、4、5)
1)原材料价格
2)技术装备价格
3)工资
4)市场供应
5)市场需求
思考题7-2
各种价格关系中,谈判中尤应重视(2、4、6)
1)主观价格
2)客观价格
3)绝对价格
4)相对价格
5)消极价格
6)积极价格
思考题7-3
价格谈判的合理范围,其两端分别是(1、3)
1)卖方最低售价
2)卖方初始报价
3)买方最高买价
4)买方初始报价
5)成交价格
思考题7-4
报价起点策略是指(1、4)
1)卖方开价要高
2)卖方开价要低
3)卖方漫天要价
4)买方出价要低
5)买方出价要高
6)买方胡乱杀价
思考题7-5
价格解释的意义(1、2、3、4、5)
1)是卖方主动对商品特点所做的介绍
2)是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明
3)是卖方应买方要求对报价所做的解答
4)可充分表白所报价价格的真实性,合理性
5)可缩小买方讨价的期望值
思考题7-6
价格评论的意义(1、2、3、4)
1)是买方对卖方所报价格的评析
2)是买方对卖方价格解释的论述
3)原则应当是针锋相对,以理服人
4)对卖方的价格解释应善于提问
5)要有问必答、不问不答
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