如何建立高效的分销渠道教学文案.docx
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如何建立高效的分销渠道教学文案
花朵网市级服务中心营销手册之:
如何建立高效的分销渠道
宗旨:
迅速建立销售队伍,做到全市覆盖,建立竞争壁垒。
目的:
快速回笼资金,同时有利于贯彻营销方略。
关键点:
降低分销人员加盟成本,保证分销人员利润,确保加盟分销人员的积极性。
目标:
三个月内建立所有区县服务中心。
《孙子兵法“势篇”》:
善战者,求之于势也,不责于人,故能择人而任势。
…故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。
“善于用兵打仗的人,总是努力寻求有利的态势,而不是对下属求全责备,并且能够选择人才去凭借、创造有利的态势。
所以,高明的将帅轻而易举地战胜对手,并不是一味地把自己的力量拼到极限,而是通过改变自己力量的位置和形状,即通过力量的战场部署和作战编成,造成有利的战场态势,就像将圆石从万丈高山推滚下来那样,形成排山倒海般的力量,最后战而胜之。
”
分销渠道的建立就是在借势,以人为本,规模作战,以形成势如破竹、排山倒海之势!
快速建立分销渠道,首先要从思想上重视此战略。
分销渠道的建立是作为市级代理长期发展成败的关键。
花朵学习卡的目标群非常广泛,全国任意一个县(区)都有几千或上万小学生,除非自己建立一个几十人的团队,否则很难保证将产品推进到每一个区县。
以每个区县设一个分销为例,如果每个区县有3人参与销售,以10区县计算,那么这个城市将有近30个人的销售队伍,与3-5人小团队相比会有压倒性优势,30人的销售队伍能更快地让更多的小学生快速认识花朵网。
第一步:
利益分配要合理。
建议区县级分销进入门槛尽可能低,可以不设独家,3000-5000元都可以成为分销,如果是独家,一个区县也不要超过1万元。
配卡成本不要超过60元每张。
让尽可能多的人参与其产品销售。
一定要记住两个根本性问题:
(蒙牛创始人牛根生的经营哲学:
财散人聚)
(1)、利润是最大的驱动力。
有丰厚的利润,分销商才会舍得投入,才会卖力去销售。
同时可以吸引到更多的人参与分销。
分销商赚到钱了,自然会长期参与花朵学习卡的销售。
销售量自然就上去了。
(2)、成败取决于销售量。
销售量越高成本越低,利润越高。
以市级代理为例,6万元代理费用配送1500张学习年卡,单张成本为40元,如果年销售量达到5000张,单张成本就降到了26元。
分销收入按60元计算,每张净利润达34元。
第二步:
如何找分销
(一)、亲友团:
“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮!
”当你加盟成为花朵学习网的服务中心时,第一时间要通知到你所有的亲戚和朋友,告诉他们你已经开创了自己全新的事业,希望能够获得他们的大力支持。
在这个过程中,一定要让大家知道你的新事业是如何操作的,越详细越好,同时还要明确告知你希望能得到哪方面的帮助。
例如A:
如果对此项目有兴趣我们可以一起开拓区域市场,成为你的分销中心。
B:
如果有教育从业人员的要加强走动,帮你出谋划策,如何进入学校,并希望他们向家长推荐花朵学习卡。
只要善于发现,很多资源就是这样发掘出来的。
操作步骤:
1)让公司里所有员工向自己手机通讯录里的亲友发送一个短消息,告知自己在从事花朵学习网的销售工作,希望得到他们的支持。
短信样本:
亲爱的朋友,即日起本人开始从事花朵学习网教育事业,我们已经是本市的唯一服务中心,未来的发展需要您的大力支持,现在已经开始在全市各区县设立服务分中心,希望您能为我出谋划策。
祝身体健康、工作顺利!
在通讯录中重点发掘四类资源:
a/教育资源:
教师、校长、教研员;b/媒体资源:
报纸、电台、网络、电视台、杂志等;c/渠道资源:
学校、家教部、小饭桌、学习吧、儿童活动中心等;d/团购资源:
各大企业经理及福利部门,利于开展集团采购。
2)对自己通讯录里的人进行梳理,重点人员要当面沟通,有可能的话要安排时间和所有朋友进行电话沟通,得到他们帮助的同时,还要发掘朋友身边是否有从事第1)条中四类资源行业的人,争求朋友引见。
3)重赏之下必有勇夫,制定合理的利益分配方案是非常有必要的,对于能够帮上忙的亲友进行利益分配,让其有帮助你的动力。
(二)、广告招商:
提起广告大家首先想到的是没有钱,广告太贵,做不起。
这不是你的难题,所有企业都是这么认为的。
就算拿出钱做了广告,也未必有预想的效果。
常有一句话这样讲:
“广告不是万能的,没有广告是万万不能的!
”既说明广告主对广告效果表示怀疑,同时又表现出不能不投放广告的无奈。
在这里我们给大家出两个小点子,如何少花钱来做广告?
如何让广告发挥最佳效果?
1)置换广告:
用等值的资源与媒体置换广告位或广告播出时间。
这种方法除了强势媒体外,适用于很多媒体。
在进行广告置换时,要首先了解广告是怎么一回事。
广告媒体的时效性很强,拿电视广告为例,有没有广告他们都要播出节目,在很多时候是收一点是一点,收的再少也比没有强。
报纸也是同样的,没有广告他们的报纸也得印刷发行,所以在时下广告销售竞争异常残酷的情况下,经常有企业拿产品去置换广告,对于企业来讲减少现金支出又做了广告,对于媒体来说收入不管是钱还是物,都是将播出收益最大化。
特别是地方的媒体,销售压力更大,实物置换是常态。
重点置换对象:
电视、报纸(晚报、日报、都市类报纸)
刚才在上面谈到从亲友中找资源,如果有朋友有媒体这方面的资源,置换起来就更容易了。
如何做:
第一步:
首先了解市及各区县电视台或其它媒体的报价,知道播出的形式和频次,如果有这方面的人脉,一定要寻求他的帮助。
第二步:
确定广告播出形式:
如果是电视媒体,建议选择“字幕流动”形式或“通告”形式播出。
报纸选择“报花”或“分类信息”栏目,以通告形式刊登。
有了报价就知道在某媒体上播放一定周期要多少钱,电视要考虑15天的播出费用;报纸要考虑只少两次的费用;然后计算用多少张学习卡可以换回这些广告。
电视广告样式:
提倡小学生快乐学习的花朵网已进驻本市,现正在招募各区县学习服务中心,投入小、零风险,诚征有志于小学教育之士加盟共展大业!
电话咨询12345678
报纸广告内容:
好消息!
倡导小学生快乐学习的花朵网市级服务中心已在我市建立,花朵网是教育部中国语文现代化学会推荐的小学生学习网站,现正招募各区县学习服务中心,投入小、零风险,诚征有志于小学教育之士加盟共展大业!
电话咨询12345678
第三步:
电话联系广告销售部,说明你的意向,希望能以学习卡在媒体上转换广告。
如果有难度可以考虑按总价支付10%的现金,90%以学习卡转换。
根据自己的实力来调整现金和实物的比例。
第四步:
安排业务能力最强的人接听电话,提高广告的转换量,尽快把各区县的代理落实下来。
同时对广告效果进行监控,看看哪个区县的电话咨询量大,为什么?
对广告内容及时做出调整,以便收到更多的咨询电话。
要点:
把所有区县电视台都谈一遍,能置换的都进行置换,想尽办法,一定要把广告换回来,广告本身对于后期的销售也会有很大帮助。
在这里引用牛根生先生的一句话以共勉:
“只要思想不滑坡,办法总比困难多!
”
(三)、招商会:
将各区县对此项目感兴趣的人召集起来,以会议的形式进行项目说明和推荐,最终达成设想的交易。
优点:
面对面的交流具备煽动性,容易促使客户快速成交。
缺点:
操作上有一定的难度,需要有经验的人主持。
要点:
招商会的成功很大程度中取决于主讲人,所以主讲人的选择非常重要,前期的排练不能少。
如何做:
第一步:
在市区交通便利的中高端酒店内根据到场人员预订宴会厅,半天的会场使用费用在1000块以内。
确定会议的时间。
会场一般均会提供点心和茶水,对于相应服务要逐一落实。
第二步:
电话邀请对项目感兴趣的人,每个区县至少邀请三人以上,(三方,不是同一方的三个人,让其形成竞争态势)。
根据到会人员准备相应的招商材料,人手一册,同时要准备简单的小礼品。
第三步:
确定主讲人,提前一周进行排练,确保会场效果。
(四)、“徒步拾遗”——跑市场
走出去,逐一拜访小学生集中活动的场所,你会收获很多意想不到的东西。
重点为以下几类场所:
1)、“1对1辅导站”:
这是目前各个城市辅导的主力军,在教育改革的大前提下,教育部已经开始明令禁止进行各种各样的课外再辅导,减轻小学生的学习负担。
2)、“小饭桌”:
也是近几年兴起的小学生托管场所,一般在学校附件,主要是解决那些离家远,家长没有时间做午饭的学生中午吃饭和休息的场所。
家长交一些钱,孩子就在这里吃饭和休息,广州就有很多这样的“小饭桌”。
3)、学习吧:
学习吧一般都开在社区附近,或开在学校附近,现在小学生放学早,家长下班晚,很多家长无法及时接回孩子。
再者,孩子回到家又没有人照看他学习。
这种情况家长一般会花钱让孩子到学习吧去写作业,学习吧提供场所也提供简单的学习指导,同时也监督孩子不乱跑,这就是基础学习吧的常态。
以上三种场所是学生比较集中的地方,找到它的经理,就可以和他谈建立花朵快乐学习体验站的事情,让场所的经理不增加成本或小成本的情况下,建立花朵学习卡的在线体验区,我们免费提供体验卡,花朵网宣传海报。
在孩子做完作业后或休息的时间,让孩子用电脑,体验花朵网快乐学习。
孩子用了以后,就可以和家长谈产品了,一天才一块钱,去美容院做个面膜或到发廊做个发型也要两百块哪,如果家长嫌贵,可以以单科学期卡为销售对象,标价为79元/张,成交在50元以内就行了,由于总价低,就很容易形成“体验式冲动消费”,只要用心和家长沟通,很容易达成交易。
由于利益的关系,只要这个场所能将产品销售出去,再跟他谈代理就好谈多了。
建议产品铺货价格如下:
产品类别
成本价
铺货价
标准零售价
建议实际售价
单科学期卡
10
15
79
30-50
全科学期卡
20
30
199
120-150
全科学年卡
40
60
365
200-280
铺货价一定不要过高,你的利润来自数量,数量高才会降低你的成本,请认真理解“第一步、利益分配要合理”。
在没有增加太多成本的情况下,多了很多收入,这才是销售的动力,如果他想赚取更多的钱,他一定会努力去工作的。
跑市场一开始是比较辛苦的,但是你能收获很多,你可以很清晰地了解到学生和家长的需求状况,分销人员的销售情况,从这种大规模的体验站中发展到的分销服务中心一定是非常牢固的,他能帮助你销售更多的产品,开拓更大的市场。
案例分析:
个性吸管如何打开新市场
夏门的朋友小夏工作成绩突出,被公司奖励安排到泰国旅游。
旅游过程中泰国的一家小卖店吸引了他,原因是小卖店的柜台上摆放着一个精美的盒子,盒子里面装满了吸管,而每一根吸管都有一个精美的小包装。
小夏觉得很好奇,一个小小的吸管为什么还要独立的精美包装,他仔细查看这些吸管和普通吸管有什么不同,发现每根吸管上还有精美的小卡通图案,有小猫、小熊。
。
。
甚是可爱。
老板似乎看出了小夏的心思,就笑眯眯的告诉小夏,这可不是普通的吸管,是会变魔术的神奇吸管。
小夏脑子里的问号更大了,会变魔术的神奇吸管?
!
这时老板也故作神秘地拿出一个干净的水杯,告诉小夏,你看,这是一个普通的干净水杯,我先给你倒一杯纯净水解解渴。
小夏忙说不渴,你告诉我魔术吸管就行了。
老板不紧不慢地说:
不急,说着就把纯净水递了过来。
你先尝一下这杯水的味道。
水的味道?
水能有什么味道?
小夏心想。
小夏一边想一边还是泯了一口纯净水,“没有什么特别之处呀“!
小夏说。
”是,纯净水当然没有特别之处“,老板似乎已经看透了小夏的心思。
”神奇之处就在这里,老板依然笑眯眯的递上了一根魔术吸管,语气中透着殷勤,“用这根吸管尝一尝”!
小夏把吸管插进水杯,轻轻地吸了一口,浓浓的可可味道立刻调动了小夏的味觉神经,啊——,好神奇呀!
怎么回有可可的香味?
!
老板这时才道出原委:
这是美国最新的研究发明,不含色素和添加剂,你看到的图案是就用纯天然的可可粉和巧克力制作而成,而且有多种口味选择,适用于牛奶等各种饮料,可以变出各种你想要的浪漫味道。
结果就是:
小夏买了6盒魔术吸管回到厦门。
回来后小夏并没有独自享受这一神奇的战利品,而是分享给了自己的好友,好友纷纷说好,还问哪里可以买的到。
小夏隐约中感觉到这里好象有商机,小夏马上行动,空闲时到网上搜索,看看国内是否有这一产品,很巧,这一产品已经来到国内。
小夏打去电话订了一盒,先看看是不是自己想要的产品,很快小夏就收到了货,和泰国的一模一样。
小夏又订了五箱货,随即辞去了工作,准备大干一场。
小夏首先想到了白领,这么时尚的产品白领人群中一定受欢迎。
小夏首先来到CBD(中央商务区),这是厦门高档写字楼聚集地,利用中午午餐时间,小夏开始在写字楼下面免费发放魔术吸管,小夏连名片还没来的及印,领到吸管的人他都给人家发个小纸条,上面有自己的QQ号和电话号码。
这是最传统的销售方法——先尝后买。
一天下来他一共了送出去300多根吸管。
第二天他早早地就把QQ打开,效果还不错,很多人咨询,晚上盘点了一下,这次尝试共售出近40盒。
接下来一个月,他总结出很多问题。
一盒吸管一个白领能用一到两个月,也就是说买过他产品的人一两个月内是不会再购买的。
这是一个靠量赚钱的生意,由于利润率低,发货少,扣除人力和快递费用,一个月下来赚不到几个钱。
很快,小夏进入了郁闷期。
。
。
小夏把这些郁闷的心情拿到网上去晒,在QQ的创业群里有人提议,这种产品一定要靠量,应该去找那些想利用这一产品赚钱的人,真是一语惊醒梦中人!
小夏仔细地梳理了自己的产品,白领购买并不是为了赚钱,自己慢慢用的,所以购买的周期很长,而且最多也就买一盒两盒。
哪什么人会用它赚钱哪?
小夏首先想到了冷饮店,厦门的大街小巷到处都是冷饮店,每天有很多人光顾这些地方,如果让顾客多花几毛钱,就能用这一神奇的魔术吸管喝出多彩的神奇味道,那一定会大卖特卖,小夏为此计划摩拳擦掌,兴奋不已。
小夏并没急于进出冷饮店和咖啡厅,而是在家琢磨如何进冷饮店,如何让大家注意到他的产品。
既然是魔术吸管,哪我就表演魔术,给顾客变出不同味道的饮料,一定会受到大家的欢迎。
马上行动,小夏自制了小道具,用小电泵通过神奇吸管循环杯中的饮料,在一块洁白的方巾下完成这一动作,经过一个星期的反复演练,小夏觉得可以表演了,这才开始进入冷饮店。
冷饮店的老板觉得又不用花钱,有人来表演魔术,还能多卖些饮料,很爽快就答应了。
每当小夏为魔术揭秘时,总会送几根吸管给店里的顾客。
而且小夏离开冷饮店时,还会留一些吸管放在吧台上。
他一周内连跑了4家冷饮店和3家咖啡屋,第二周重新把上周的店又跑一遍进行二次表演。
到了第三周,有一个姓周的咖啡屋老板给小夏打电话,让他送5箱魔术吸管过去。
。
。
小夏走遍了厦门大大小小的冷饮店,他请了一个员工专门给他接订单发货,目前他的月纯收入超过了3万元。
小夏现在正忙着招募他的魔术表演队,他要让自己的魔术表现队遍布全福建,他的目标是成为整个福建省的总代理。
结论:
1、任何一个新产品在开拓市场初期都是有困难的,困难越大机会就越多,哪些善于发现、思考、又付诸于行动的人才是最终的大赢家。
2、专注、专心是必要的,为了开拓自己的事业,小夏辞退了自己的工作,没有了退路,置之死地而后生,有这样的决心才能干出一番事业。
3、对于冷饮店一开始的表演完全是亏本买卖,舍得、舍得,做大事情的人知道哪些该舍,有舍才有得。
一开始放弃一定的利益是小夏建立销售网络的关键。
如何建立高效渠道的启示:
图中挖井人的结论是“这里没有水,再换个地方挖”。
1、这四口井好比我们建立分销渠道的四种方法,其中的任何一种方法都是可以成功,如果没有挖到水,我们要问自己:
我们有没有坚持?
工作有没有做到?
做出了多少努力?
2、专注是非常重要的,四种方法一定会耗费你更多的精力,就象图中人,第二和第三口井都是蜻蜓点水,时间和人力是都消耗了,如果把它放在第一口井上,已经可以挖出水了。
我们在建立渠道时一定要注意,要结合自己的资源优势来开展工作,不要什么都干,什么都干不精、干不好,还要浪费很多财力、物力和人力。
3、挖井人总是把希望寄托在新地方,认为新的地方才有水。
就象我们做销售一样,总是在不断尝试新方法,把所有方法都试遍之后,得出的结论就是这个产品不好,我得换个产品,然后就进入了下一个无效的循环。
在工作和生活中,我们也经常在充当这个角色,由于没有坚持,没有毅力,没有下决心,随便找个理由就把自己的决定否决了,我们认真分析一下哪些成功的人,就更能说明这一点,只有哪些不畏艰辛,努力付出的人才是最后的赢家。
以上内容仅与花朵网市级以上服务中心分享以共勉!
让我们大家一起齐心协力,不畏艰辛、求真务实、共同开创花朵网的大局面。
花朵网销售部
2010-11-30
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