营销策划方案汇总五篇.docx
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营销策划方案汇总五篇.docx
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营销策划方案汇总五篇
营销筹划方案汇总五篇
营销筹划方案汇总五篇
为了确保工作或事情顺利进行,预先制定方案是必不可少的,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面方案。
方案应该怎么制定才好呢?
以下是为大家收集的营销筹划方案5篇,希望能够帮助到大家。
随着经济开展,生活水平显著提高,水果正逐步由数量型向质量型改变,小商贩和传统的水果店以无法满足广阔消费者对水果品质以及购置环境的要求,因此水果专卖店能够得到市场的认可,这是果品销售的开展必然趋势。
在欧洲等兴旺国家的国内市场,大都有自己的果菜集团,自己实行直销和特许连锁经营。
如欧洲的埃康迪批发市场,较早的进入这个领域。
现在已拥有6000家连锁店和10000家小店,垄断着德国同类产品21%的销量,外来的客商无法与之抗衡。
现在,中国水果的主体市场尚处于幼稚期,但市场容量递增速度却很惊人。
如果,这一时期,不先行导入,抢占战略制高点,以后进入将面临较高难度,在战略上也会受制与人。
同比‘便利店’的特许加盟,水果专卖店具有投资少,技术含量低,易操作,利润大和回报快的优点。
不久的将来,必然成为一个新的加盟热点。
(一)消费群体分析
水果,这种群众消费品已逐渐转变为生活必需品,是群众消费的一个重要组成局部。
目前,群众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成:
集市水果摊⑵大型超市
针对一般消费群体而言,主要的水果消费途径是集市水果摊(菜市场、街道流动小贩),他们往往选择时令水果作为主要消费对象,对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少,他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。
此类消费群体以中老年消费者居多,他们时间充裕,能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。
他们的消费特点是:
要求便利、要求低价、比照选购性强。
对于中高档消费群体而言,水果消费的主要途径是大型百货超市和社区便利店。
这局部人群以中青年为主。
他们每日忙碌于工作和交际,日常消费品的采购一般是在周末或节假日,在大型百货超市进行一站式购齐。
而这局部消费者更看中水果的品质和种类。
他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。
按以上两种消费途径为维度进行表格分析,具体如下:
消费群体消费组成消费场所占比消费倾向消费心里水果摊一般消费群体(中老年)70%30%低价、便利实惠、实用超市中高消费群体(中青年)40%60%品质、种类高品质、诚信
通过上面的比照表我们能够发现,两个消费群体的消费心理略有不同,但是都对水果销售商提出了要求。
为了能够满足这两种消费群体的消费心理,也为了顺应市场需求,就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现,这就是本报告所要研究的“水果连锁超市”的销售形式,也是“水果连锁超市”的根本定位。
水果连锁经营实行的是团体作战,灵活和及时的配送,可以保持各单位货品的新鲜度集群开店,可以降低本钱,货品采购和配送本钱,其高度一致的整体行动和区域市场占有密度,可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场,其特性完全符合水果销售。
结论:
水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、效劳优。
主要效劳对象为中高收入阶层,辐射低收入人群。
(二)市场前景分析
现在互联网开展如此神速,便捷的全球物流系统和互联网相结合,对互联网销售来说是如虎添翼。
但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品,比方:
服装、电子产品、数码产品和极少局部的包装食品。
所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击,尤其是对终端零售是致命的一击,说不定,等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道,似的互联网真正融入到我们的生活中去。
但蔬菜、水果卖就是新鲜,所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业,要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台,但这正是我们将来开展的方向与目标。
水果超市是水果行业开展到一定阶段的产物,它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同,我们塑造的是效劳周到的社区平价水果超市。
(一)价格优势,品种丰富
水果超市的出现对传统的水果店,小摊贩冲击很大,首先在拿货上的渠道优势,进货的价位比一般路边小摊和水果店低,而且水果超市的种类也更加丰富,一般都到达上百种。
(二)购置感觉好
从环境上说,水果超市的装修比拟好,水果分隔排列整齐,能够吸引人,水果标价牌标明水果产地,价格。
给人公正,诚信不欺骗的感觉,使用电子秤结帐,不会短斤缺两,配备标有水果店的名称,的包装袋,工作人员统一着装,给消费者的感觉比拟好。
(三)够档次,有品位。
年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果,但是很少有时间和精力单为买水果跑市场,在路边的摊贩买即不放心,又放不下架子,水果超市的出现正好为他们解决以上问题,下班后还可以顺路选购,回家马上就可以操作,方便省事又迅速。
(四)便利,效劳快捷
年轻人来到水果超市,他们往往是想买马上要吃的水果,即不原花太多时间比拟和挑选,也不会太计较和挑选。
也不会太计较价钱的上下。
他们就是感觉便利就是一次满意的消费。
市场策略主要包括经营策略、效劳策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成,具体如下:
(一)经营策略
平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营本钱,还在于其经常开展一些特价销售,会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。
1、特价销售
特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式,也是平价形象塑造的主要手段之一,一般来说,特价要比市场低20%以上。
比原定价低10%才能吸引到顾客。
其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。
实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购置特卖商品,而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物!
为了使顾客对特卖活动保持新鲜度,持续推动客流量。
特卖商品要定期更换!
2、平价销售
将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售,其价格应该比市场价低10%。
折价特价销售尽管外表看起来无非是减价让利,但实际上与减价让利有很大的差异,折价是一种长期的稳定让利,即通过压低价格来保证销量,从而保证利润的总量,同时保证客源,也就是说,让顾客对商店形成一种强化信息,将使顾客对商店形成一种信赖感。
3、会员制销售
会员制销售最能表达长期效果的一种促销方式,能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边,缩小竞争对手的消费群体。
(1)实行累计积分制
即购物时出示会员卡,收银员通过POS机记录会员消费情况,并将会员的消费金额换算成积分,再根据积分进行抽奖,赠品等活动。
(2)对会员实行一定折扣的会员价
它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣,也可以仅仅对标有会员价的局部商品实行折扣。
(3)获得门店的各种优惠效劳
可享受会员价商品,可参加优良会员大比拼活动,可参加会员消费积分大派送活动,也可以在生日当天送果篮和贺卡等。
注:
采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户,更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析,为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。
4、POP广告
POP广告即为销售点广告,是指在商品购置场所零售商店的周围,人口,内部以及有商品的地方设置的广告。
包括商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。
它的作用在于向消费者传达明确的商品信息,包括商品的位置.价格.特价时限等,吸引刺激消费者进行购置,提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。
(二)效劳策略
零售业最重要的就是要遵守‘顾客第一’的宗旨,因为顾客的价值不在于他一次购置的金额而是他一生能带来的总额,其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应,同时,顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。
实践说明,有90%以上的利润,1/10由一般顾客带来,3/10由满意顾客带来,6/10由忠诚顾客带来。
而作为水果零售行业,我们所销售的产品和竞争对手没有较大差异,所以我们就要改变观念,在保证水果质量和价格的根底上我们的重要营销工作应向销售的附加值效劳上转移,以此区别与其他竞争对手,稳固自己的生存空间。
1、薄利多销原那么
商业调查发现,如果商品进货是1元,标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。
2、比满意更满意的效劳原那么
我们卖的不是水果,而是效劳。
让我们成为顾客最好的朋友,微笑着欢送有心光临本店的所有顾客,提供我们所能给予的帮助(一定的范围内送货上门),不断改良效劳,给予他们更好的效劳。
3、招呼原那么
只要顾客出现在你面前,员工必须放下手中的事,立即微笑的打招呼。
并询问有什么要帮助的。
4、日清原那么
指的是工作必须在当日下班之前完成,对于顾客的效劳要求在当天予以满足,作到日清日结,决不延误,而不顾客户是穷人还是富人。
(三)商圈策略
1、商圈概述
商圈的划定是一个非常复杂的工作,在决定经营业态的根底上,要分析商圈内的消费群的购置能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。
最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数,家庭户数越多,购置频次就越多。
另外,周边是否存在竞争对手,双方的商圈是否重叠,也是很重要的因素。
如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者,是商圈选择的重要环节。
由此可见,商圈确实立是至关重要的环节,水果连锁超市的商圈选择应该有以下结论:
结论:
水果连锁超市的商圈选择(选址)原那么——
①在家庭户数不少于20xx户的居民区附近选址开店。
②在居民区的出入路口选址开店。
2、店铺选址
选址要素:
①未来几年的持续经营能力;②进出通畅的道路;③店铺面积的合理确定。
详解
①未来几年的持续经营能力:
是选择店址的重要因素。
选择经营性的水果超市应该说是一项长远的投资,应该抱着开展的眼光衡量一个店址。
对周边人口密度的市调及消费水平的市调后,再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑,并结合相关的市政规划,来考虑是否可以作为最正确位置。
②进出通常的道路:
优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。
道路的畅通不仅影响商品的平安性,而且影响商品的运达时间和运输费用。
一般来说,要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由,且店铺附近最好有车站。
因为网点设在几个车站的交汇点附近,往往能吸引大量顾客前往进行购物。
③店铺面积的合理确定:
店铺面积确实定直接影响到店内最大客户承载量,这直接关系着销售额的多少。
选择店铺时应更多的考虑实用面积和空间分割
姓名:
徐天华
学号:
47
目录
一、大环境扫描................................................................................2
二、背景和现状................................................................................2
(一)市场形势..........................................................................2
(二)产品情况...........................................................................2
(三)竞争形势...........................................................................2
(四)营销环境...........................................................................3
三、SWOT分析...................................................................................3
四、消费者分析..................................................................................3
五、营销战略......................................................................................4
六、行动方案......................................................................................4
一、大环境扫描
中国人寿保险(集团)公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团,公司资金267.5亿元,总部位于首都北京。
是中国消费者认知度最高的人寿保险品牌,是国内唯一一家资产过万亿的保险集团,是中国资本市场最大的机构投资者之一。
公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖,始终占据国内保险市场领导者的地位,被誉为中国保险业的“”。
二、背景和现状
(一)、市场形势
自从中国人寿新产品“福禄双喜”上市以来,销量异常火爆。
短短十个月时间,全国共销售福禄双喜超100亿。
并且以稳定的增长率在持续增加。
(二)、产品情况
作为国寿首推的一款生死两全分红型保险、福禄双喜寄托了国寿人的期盼、而且福禄双喜确实也做到了这一点,截止20xx年3月22日福禄双喜期交保费超过52.2亿元,一经推出便有如此成绩、福禄双喜确实很强大。
(三)、竞争形势
就其他保险公司推出的生死两全分红型保险、福禄双喜不管在哪个方面都比其它产品要高出一线,下面仅拿平安的富贵人生做下比拟:
由此可见、福禄双喜在竞争方面占据很大的优势。
(四)、营销环境
保险是一个新兴行业,每年都有新的保险公司成立,新的保险产品投放市场,中国人寿产品费率低,投资回报稳定等特点,销售量与销售额市场占有比例较高。
中国人寿不仅在城市占有一定的领域,在农村市场也是占有很大的份额。
确定优势产品所针对的行业,找出行业中的有影响力的客户,整合各种资源进行销售公关。
以此作为中国人寿的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户。
三、SWOT分析
(一)、优势
1、中国人寿的开展得到了国家的高度重视,公司的偿付能力已经到达国家法律规定标准的4.4倍。
这是任何一家公司所无法到达的标准。
国人寿总资产突破1万亿元,拥有全国保险公司总资产的42%,市场份额到达了51%,中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情,是国家社会安定的问题。
2、历经了08年难忘的全球后,不管是热衷于投资还是储蓄稳健型的广阔市民对证券投资,的投资和基金等的选择都有所后怕,对于理财更是有了全新的理念。
20xx年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的开展前景,当下更多人愿意选择新型理财工具-----保险投资来进行理财。
3、国家对保险业开展的支持,其中最大的收益者是中国人寿,在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用,投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。
(二)、威胁
近年来股市的波动和的侵袭致使分红险不够给力,导致人们对分红险印象不是很好,加上一些人们的传统观念作祟,人们对本险种的信心不是很充足。
再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的分红性保险,对本产品的冲击将更大。
虽然广阔民众的保险意思在稳步加强,但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的奉献,尤其是在农村地区。
(三)、劣势
保险公司的投资能力上下直接相关分红险红利的多少,因而红利的多少是不确定的,这样的不确定因素直接或间接了客户购置信心。
加上缴费压力大,收益的时间较长,货币贬值带来的风险,使本产品在推广上产生一些不利因素。
因此,这样的产品结构使得我们对准客户的划分和客户群的市场范围不得不采取高要求高标准。
这在一定程度上就缩小了产品的适用范围。
(四)、时机
经历一次全球的洗礼后人们开始对于风险的喜好有了新的选择,而本款产品的返还高、领得快、能保本、缴费短、投保易、借款活的特点,使人们对产品的信心大大提升,本产品符合了老百姓的理财习惯,真正满足了消费者的保险保障和投资需求。
给产品的推广创造了无限前景和时机!
四、消费者分析
1.有子女的家庭
望子成龙望女成凤是每个家庭的愿望,儿女健康成长是每个父母的以往,子女的生活无忧是每个父母的夙愿,而福禄双喜的定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金,加上投保年龄越小,领取次数越多的特点,必将成为赶产品的购置主力军!
2.在职白领
收入稳定且丰厚的高级打工仔,现在的优越生活必将催使其对将来的规划,用现在丰富的资本为将来养老做保障,是每一个精明人士必经之路,禄双喜可以提供更稳定且不断增值的资金,进一步提高其生活水准,更保障将来的生活!
3.企业主、个体经营户
该人群已积累了一定的资产,但目前经济转型,面临的经营风险普遍较大,这一群体社会保障欠缺,未来不确定性强,同时对短期投入,长期收益感兴趣。
福禄双喜交费期短,返回快,生存、身故时均有保障,充分满足其需求。
4.机关在职员工
文化层次较高,单位收入比拟稳定,相比照拟空闲,想了解新的投资,很多人涉足股市或。
福禄双喜可满足其对稳定回报的需求,同时可以作为养老基金。
五、营销战略
随着效劳产业对国民经济日益增加,做好效劳产品的营销,对于效劳型企业来说,是确保其在剧烈竞争中立于不败之地的重要保障。
效劳产品的特点及其营销的重要性效劳通常被定义为一种能满足消费者和组织客户需求的隐性职能。
4P营销组合的内容:
产品(Product):
注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price):
根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。
分销(Place):
企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion):
企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如让利,,营销现场气氛等等)促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
市场营销组合策略的根本思想在于:
从制定产品策略入手,同时制定价格、促销及分销渠道策略,组合成策略总体,以便到达以适宜的商品、适宜的价格、适宜的促销方式,把产品送到适宜的目的地。
六、行动方案
基于销售渠道和监管政策的限制,寿险公司的促销活动不同于一般行业。
公司的促销很少涉及价格,促销对象也并非直接针对保险消费者。
通常情况下,公司开展最多的促销活动是开展业务竞赛,通过加大对营销员的奖励力度来到达扩大销售的目的。
除此之外,公司还会开办各种产品说明会,客观、准确、真实的介绍本公司产品,使客户了解其各种功能,向客户赠送一些小礼品,举办一些健康讲座等回馈客户,增加关注度和销售额。
按监管要求对客户进行100%回访,在回访客户过程中了解客户的需求,挖掘新的客户。
在经营网点放置折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传到达促销的目的。
本次具体行动方案如下:
1、主题:
人生?
福禄双喜
2、活动目的:
1、就产品上市一年之际,“福禄双喜”再度出击,在前年度大卖的前提下争取更上一层楼。
2、答谢所有新老客户的支持与选择。
3、活动对象:
“福禄双喜”所有新老客户。
4、活动地点:
待定
5、活动时间:
20xx年元月1号
活动内容:
大型户外聚集活动,届时将由中国人寿著名讲师为大家主持。
活动范围:
教辅类图书
活动时间:
20xx年8月18日20xx年10月7日
活动地点:
新华书店
活动规那么:
凡一次性购置教辅图书、30元赠5元购书券,满50元赠10元购书券,满100元赠20元购书券,以此类推。
注:
1、领取购书券一律以小票为准,票据概不累加;
2、购书券必需在20xx年12月31日之前使用;
3、购书券在全市新华书店通用。
对于啤酒来说,核心利益是啤酒战役中最为关键的战略利益重点,但核心利益不能等同于啤酒品牌的统一理念,雪花一直与体育有关,但雪花在进攻每一个区域大市场时,却不会把这个主题搬过去的。
如雪花成都战役,在全面了解蓝剑的体育核心后,其战役方向马上转到“新鲜”上来,当然雪花的“新鲜”战役并非是大家想象的以啤酒的新鲜程度概念来解决市场问题,而是在战役上全面使用新鲜的战术方法来解决,如抓住成都三年不下雪的特点,来了个悬念“成都的上空有雪花”,“蜀都大道上演一夜雪花”,“雪花再就业千巷效劳之战”,无处不在地表达其战役中战术的新鲜整合效果,让成都人过了一把新鲜瘾。
而青岛啤酒在温州市场那么以“商务”为战役切入点,因为温州市场是一个商务之都,来这里的人都与商务有关,而温州又是一个文化质素并不是很深的地区,认为面子与商务是相得益彰,相提并论的,对于外乡品牌反而有一种排斥感,青岛啤酒也就抓住了温州人的这个特点,在温州把核心利益放到“商务”利益上,切入温州人那种重商行为特点,一场场做青岛啤酒“让每一个温州老板梦想成真”战役一响,即定江山。
从以上两个啤酒市场之争中,我们可以总结:
一是用现有市场消费者的需求,来衡量市场的成败,并不在于企业的拥有某一项技术,也不在于拥有强大的流程,根本上决定企业“是否及时正确了解消费者的需求,以需求为切入点,充分地去满足消费者的效劳需要,唤起客户对于企业的认可和忠诚”,有时企业的实力并不能解决市场与消费者的对接问题。
二是寻找核心利益需要利用各种手段和方法,不要认为一个广告创意就可以打遍天下,也不可能靠一个促销方案来解决市场问题,这些战术只有在啤酒战役中,作为整合行为的一个局部,围绕着有效的核心利益竞争,把利益无论从经销商还是消费者行动中表达出来,真正意义上完成战役中的以点到线,从线到面的战术合围执行力,保证啤酒之战的全面胜利。
三是核心于各个的所定市场的环境,一切不合市场的行为规那么,到最后肯定是失败的,要是把雪花放到新疆,的上空有雪花,可以肯定所有的乌市人都觉得没有什么稀奇的,因为那里下雪是家常便饭了,没有什么新鲜的,其实不光是啤酒,就是其他产品也是一样的,要开辟一个市场,需要从所开市场的民俗、消费习惯、城市环境、财力物力人力、自然天象等,抓住现有市场的与众不同的市场特点,把这个核心突出的利益点,并通过核心竞争力,把利益点通过战术行为进行规模性的释放,迷住消费者的心窍,实现营销的最终目的,把产品利益换成资金利益,再由资金利益释放成真正的品牌利益,规划方案《营销筹划方案》。
现在的啤酒要想从品质来说再找出其不同的差异特点,几乎已经是很难了,你说你的啤酒花与别人的不一样,消费
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