1、,PHONE To SUCCESS,富程基金,话术培训方案,懂得销售的事前准备及其重要性 掌握开场白技巧 了解客户需要并作出适当的建议 掌握预约及促成技巧,培养以人为本的销 售态度 与客户建立信任关系,成功之道,富程基金,异议处理Objection handling,电话销售前准备Pre-salesPreparation,富程基金,在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：为何我要买你的产品呢？,富程基金,1.你的产品有什么 独特或过人之处？,你有什么好？！,富程基金,2.你的商品对于客 人有什么价值？,你的产品对我有什么好处？,富程基金,3.引发购买意欲 或 掌握三维销售技巧(视觉/听觉/感觉),
2、富程基金,最后，当你拿起电话进行销售前，请紧记带备一粒CPU,因为它可以大大地帮你提升成功销售的机会。,富程基金,C,P,U,alm,assion,ndefeatable,镇定,热情待客,打不死精神,富程基金,为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品，客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏出腰包里的钱。,富程基金,开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以 输了一大半 帮助顾客进入一種购买的意欲,富程基金,例 子“李先生，您好！这里是富程基金，我姓XXX！为了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的收益，我想给您介绍一
3、款我们公司正在热销的稳健型理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定，风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收益，现在跟你谈谈，方便么？李先生？”,富程基金,一个人买东西基本上取决于两个因素,解决问题,富程基金,客户决策流程,富程基金,Show Empathy,富程基金,何谓表达同理心？可以是一句认同对方的说话（例如：其实黄先生你都说得很正确，因为)可以是一些表达反应的字眼或语句(例如：唔 唔 我明白你意思）可以是表达自己情感的说话(例如：其实我都试过好像你的经历，所以),富程基金,聆听技巧,Active Listening Skills,富程基金,我想 我希望 我要 我正在找 我对比较有兴
4、趣 我期望,明确的需求,潜在的需求,其实我都不知道哪家基金公司产品好。我知道有限合伙收益高。,富程基金,Questioning Skills,提问技巧,富程基金,获取客户基本信息的询问 了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 您对投资理财有兴趣么？您之前购买过哪些类型的理财产品呢？你考虑的问题是甚么呢？,富程基金,了解需求(Understanding Customers needs),引发现有问题的询问 您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？你倾向于保本型,收益稳定的产品么?收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？,富程基金,了解需求(Understanding Customers
5、needs),激发需求的询问 您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？这些问题会否带给您家庭问题吗？,富程基金,引导客户往下走的询问 您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？,了解需求(Understanding Customers needs),富程基金,了解需求(Understanding Customers needs),问得有道理？！,富程基金,作出提议(Customers benefits selling),请不要向回教徒卖猪肉,Please dont sell pork to Muslims,富程基金,作出提议(Customers benefits selling),步骤一：表
6、示了解客户的需求,步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage)和利益(Benefit)相结合,步骤三：确认客户是否认同,富程基金,作出提议(Customers benefits selling),客户不会知道产品的优点及与众不同的地方,你告诉他产品独有的销售特点(USP),客户不会知道产品对他有甚么好处,你告诉他产品独有的商业价值(UBV),除非,除非,富程基金,作出提议(Customers benefits selling),富程基金,促成,最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问你是否有兴趣呢？,富程基金,促成,何时进行促成呢？
7、,富程基金,促成,留意客户的购买讯号,同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程,富程基金,促成,如何进行促成呢？,富程基金,促成,总结客户接受 产品的益处,拟定你即将采 取的行动,继续提出询问,完成交易,同意,不同意,富程基金,促成,促成技巧 直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成,富程基金,预约及跟进技巧(Appointment making and Follow Up),拒绝预约原因,没有需要,工作繁忙,你们的产品比我现在的收益低,你们的产品，我都不明白,我要跟家人商量,你的收益率还算吸引，但还是迟些再谈,富程基金,预约及跟进技巧(Appointment making and Follow Up),客户经常性有甚么原因拒绝预约？,富程基金,预约及跟进技巧(Appointment making and Follow Up),约会心理学,游戏,富程基金,预约及跟进技巧(Appointment making and Follow Up),预约及跟进五大原则：打铁趁热(三到七天要进行跟进）要令顾客感觉新鲜感细节要具体令顾客感到你的诚意(预约前将相关数据电邮或传真给顾客）让跟进留下袱线，以延续关系,富程基金,
