2023公司业务员的业务心得体会Word格式.docx
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最后1°
关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。
很多销售员都做到了99°
,但要将最后1°
烧开——洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。
新客户开发过程中,经常遇到的异议列举 1、价格太高:
“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?
” 2、公司政策不灵活:
“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?
” 3、独家代理权:
“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气:
“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?
” 5、要铺底:
“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我” 6、要保证金:
“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金” 7、缺乏资金:
“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了” 8、厂家关系:
“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家” 9、朋友关系:
“我与现有厂家xx是多年的交情,不好意思再引进其他厂家” 10、生意小:
“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧” 11、运输:
“这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高” 12、小公司:
“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品” 13、厂家约束:
“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧” 14、专销奖:
“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了” 15、决策权:
“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧” 16、历史问题:
“xx经营你们公司产品,反映不是很好呀” 17、市场冲突:
“你们的产品xx在经营,他不是卖得很好吗?
” 以上列举的异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。
实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。
客户产生异议的主要原因有:
客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;
客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心;
客户听信了其他人的谗言;
客户心中还有顾虑;
客户没有增加经营厂家或品牌的需求。
因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。
客户主要异议的解答方法与策略 一、当客户异议厂家产品价格太高 1、由因分析。
客户提出厂家产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;
也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;
还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步;
2、策略与方法
(1)当调查获知,厂家产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时:
a、“你认为我们产品价格太高,你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?
” b、“你能不能告诉我,xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗?
” c、“据我了解,我们的价格与xx品种的价格差不多……(公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?
” 注解:
通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
(2)当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时:
a、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?
”
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