三丰开盘前各项工作梳理.docx
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三丰开盘前各项工作梳理
开盘前各项工作梳理
工作梳理内容
一、开盘前情况分析
1、客户积累情况
截至6月22日,VIP卡意向客户共164个,其中钻石卡50张,铂金卡79张,金卡35张
由今到开盘前39天内,VIP客户积累预计58批(按目前缺乏推广,后续客户量将进一步枯竭,每天平均来访5组客户)
开盘前,VIP客户累积预计共222个。
2、来访客户区域覆盖
从客户所在区域来看,项目的知名度限于十堰地区(约84%)以及武当山特区(约12%)。
3、客户知晓项目途径
市场知名度和影响力覆盖面局限性较大,未来需强化十堰中心主城区的宣传推广。
·从客户获知渠道来看,主要集中在路过上门和电话邀约(约占65%)
·其次是朋友介绍和电视开机广告(约占25%),说明前期小量广告和后期开通的电视媒体广告,所带来的客户累积效果是非常明显的
·总体比例来看,说明客户获知渠道仍未打开,未来后续媒体宣传仍需加强
4、小结:
项目在十堰城区的市场挖掘较深入,但在周边地区的市场辐射力有限。
从前期市场试水的效果来看,营销推广和广告效应对于客户积累量的提升有较为明显的作用力。
为保证项目后续客源充足,建议在项目开盘前后选择有针对性和目的性的的营销推广,进一步扩大项目的市场辐射力。
二、开盘客户梳理步骤
1.第一次客户梳理:
VIP卡办理
2.第二次客户梳理:
模糊价格测试
3.第三次客户梳理:
预选房
客户梳理安排
建议通过几个措施来进行客户梳理,以达到准确、有效销售:
·价格测试:
模糊价格测试(总价范围测试,精确到万位的区间范围)
前提:
7月22日前确认基本价格表
·预选房:
由销售人员通知客户到售楼部进行预选房,确定第一、二、三备选方案,利于摇号当天,尽快做出决策
客户顺序
✓选房顺序:
钻石卡客户/铂金卡客户/金卡客户/新客户
✓确定公证人员及摇号设备
✓每个筹号限定只能认购1套,以保证项目预销控的相对准确
三、开盘方案操作细则
1、开盘方式选择---------摇号
摇号认筹细则:
分批解筹,按办卡类别顺序摇号
选房顺序按办卡类别顺序进行摇号,如钻石卡、铂金卡、金卡、新客户……
同组客户选房按所摇号码先后顺序进行。
如第一组依次是Z01、Z02、Z03……Z09、Z10;第二组依次是B01、B02、B03……B09、B10;第三组依次是J01、J02、J03……J09、J10;
第四组依次是X01、X02、X03……X09、X10;
2、开盘时间安排
公开选房时间为:
2011年7月30日(周六)早10:
30
工作人员到场客户开始登记进入选房环节退场领取礼品
7月30早8:
307月30早9:
007月30早10:
30选房结束
3、开盘选房流程
4、开盘区域设置
区域功能
客户通道为单向通道,区与区之间的客户通道通过围栏进行间隔,客户只有办理完本区域的手续后(设有工作人员进行查验),方可进入下一区域。
签到区
·分为新客户签到区和老客户签到区
客户等候区
·分为新客户等候区和老客户等候区
·客户可在此欣赏电视节目、阅读选房流程、规则等;
·现场安排保安、保洁维持客户秩序及现场环境,进行客户服务。
选房区
·销控采用销控+房号确认单形式,即根据各单位房号,制作房号确认单,一房一卡,避免当日重复销售及其他混乱现象的发生
·导购员对客户进行一对一服务,导购员负责协助客户选定房号、进行销控、交款,直至到达签约区;
·长时间未能成交的客户,引导至客户犹豫区
销控区--销控复核区
·销控人员进行销控登记、准确填写各类销控表格、贴销控板圆贴,具体程序为:
客户确定所选房号后持身份证至销控台→销控人员根据身份证所示的姓名将客户姓名登记在房号确认卡上→销控人员核对尚有此房号,进行销控登记(房号确认卡、销控表格)→销控人员对客户交易情况进行记录→在销控板相应房号上贴销控圆贴
·销控复核区,检查成交相关信息是否存在遗漏或错误,避免卖错或卖重房号
财务区
·新客户收取定金人民币五万元/套(¥50000/套),并开具定金收据,老客户直接转认筹金为定金并开具定金收据
·分为“现金区/刷卡区”两个区域;
签约区
根据客户的VIP卡的级别确定客户所享有的折扣;
工作人员按照房号确认卡上的填写内容将客户的购房信息(姓名等个人信息、房号、价格、折扣等)填写在事先印刷好的《认购书》上,由客户签字后交由复核人员进行复核;
退场区
·设置退场区,是客户的单向离场通道;
·已办理完认购手续、长时间没有选定房号或者暂时没有成功选房的客户,请进入退场区,离开销售现场;
·退场区为单向通道,客户不得由此进入太极殿;
·客户一旦离开销售现场,须待其它客户选房结束后方能再次进入;
·成交客户凭定金收据和认购书,领取成交礼品(建议在100元/份的礼品)
VIP室
·低调解决突发事件的区域,内部需要准备好茶水和精美糕点
5、开盘人员需求
开盘需求人数
人员
人数
工作职能
总指挥
1
指挥现场的总体选房活动
总协调
2
协调现场的总体选房活动
签到区
新客户接待
2
老客户接待
2
客户犹豫区
1
选房导购区
6
协助选房、解释项目情况、计算楼盘价格
销控区
销控贴点
1
复核已销控的房号,杜绝重复销控现象
传单员
2
将签好的《认购书》传递给复核人员
复核区
1
检查成交相关信息是否存在遗漏或错误,避免卖错或卖重房号
财务区
刷卡机
1
收取定金、开具定金收据
现金区
1
复核
1
复核已交款客户,确认交款客户数量
签约区
主签约区
2
签署认购书并请客户签字
复核
2
复核《认购书》复印件上签署的内容
书写
2
提前填写常规事项
礼品区
3
区别已成交及未成交客户,发放礼品
保安
15
维护现场秩序
保洁
2
维护现场清洁卫生
机动
3
总计
50
6、开盘物料需求
开盘前物料
A4纸
插线板
公示文件<五证及营业执照>
《认购书》(编号以及盖章)
功能区域指示牌(等候区、选房区、销控区、财务区、签约区等))
现场区域隔离带
选房序列号(盖章)
销控板
不干胶园贴(根据销控白板定制大小、三色)、销控大白板
收款收据(盖公章)
开盘销售员用物料(价格表、平面图、利率表)
销控确认单
优惠折扣申请表
《开盘优惠说明》易拉宝
《购房按揭须知》易拉宝
《公开选房流程》易拉宝
《公开摇号选房客户须知》易拉宝
签字笔
铅笔、橡皮、直尺、涂改液、大号马克笔
开盘用餐饮供应(糕点、水、饮料)
成交小礼品(建议100元左右),贵宾礼品若干
其他包装类物料(视开盘活动流程再订)
7、开盘活动建议
建议在开盘当天能在现场组织较为简单的节目表演,达到以下目的:
·活跃现场气氛
·使未成交的等待客户能安静的等候选房
·体现开发商的品质把控能力,提升客户满意度,获得市场口碑
具体的活动把控可以由专业的活动公司操作
紫高地产三丰广场项目组
2011年6月25日
三丰广场价格制定
商铺定价的几个参考:
1.参考配套社区住宅价格:
作为一二层的商业店铺如果二层以上部分是住宅,且商铺为住宅社区配套,则价格基本控制在二层以上住宅均价的1.5----2.5倍;
2.依据租金制定价格:
根据当地同类型商铺的整体租金水平,按租金回报率在10%-----20%的情况,反算商铺的均价;
3.根据商铺定位用途:
根据商铺计划的用途,根据当地不同商业类别(餐饮,娱乐,超市等)在城市中的相对经营状况,制定不同的价格.
商铺定价的一些参考原则:
1.一层,二层的层差范围在25%-----40%
2.临街面即展示面的面宽比例越大则价格越高
3.商铺门面处于交通动线中的关键位置,随着距离关键位置的远近价格逐渐降低
4.价格同商铺面积成反比
定价方法参考
1、投资回报率法
投资回报就是说出卖的门面大约能租多少年,然后按10-15年的租金收益来定售价,比如是15年能租到40万,那就定40万。
2、周边价格参考法
周边价格参考法就是参考周边其他项目的售价,进行各项对比参数的调整,你的项目有可能高于其他项目,也有可能底于其他项目,就看你这个项目的定价参数是不是比其他的项目高。
3、产品本身价值法
产品价格就是觉得项目的各项参数加起来的价格能够值多少钱。
4、竞争分析法
竞争分析法是建立在竞争项目的售价进行定价。
5、区域价格走势法
区域价格走势法是判断区域的价格走势来定价。
比如有可能高,那就先定高些。
以上这些是比较通俗的说法,具体的还有些比较专业的术语。
其实定价一般不可能是单一使用一种定价法的,一般都是将几种集合起来。
大致价格分析的结构可分为:
横向比较法(与周边比较相似的项目比较)
纵向比较法(区域市场价格的走势)
综合法
三丰广场定价原则
一、影响商铺价格因素
在同一个商业体内,影响商铺价格的主要因素有:
1)位置
2)面积大小
3)规则性
4)进深面宽比
5)楼层
商铺的位置:
离交通动线中的关键位置(如人流进出口、电梯、楼梯等)越近,商铺价格越高;
商铺面积大小:
商铺面积越小,价格越高;
商铺规则性:
商铺形状越规则(如方形),价格就越高;
商铺的进深面宽比:
进深面宽比越小,价格就越高;
楼层:
首层商业价格最高,层数越高,价格越低,层差范围在25%~40%。
对于本项目,以上各因素中:
1)楼层因素对价格影响非常大;
2)同一个层面中,位置对商铺价格的影响程度最大,不同位置的商铺价格差异很大;
3)规则性、进深面宽比、楼层等因素的影响和差异相对较小,同时本项目中这几个因素的差异性和影响也比较小,暂忽略不计。
这样也可以体现商铺的均好性,提升略差铺面价值,好铺面形成哄抢局面。
后期在正式销售操作中再根据具体情况调整。
二、价格系数
1、楼层系数
楼层
系数
G1
0.9
S1
1
S2
0.6
2、各层价格系数
1)、G1层价格系数
商铺编号
位置系数
楼层系数
价格系数
G1-061
0.6
0.9
0.54
G1-062
0.6
0.9
0.54
G1-063
0.6
0.9
0.54
G1-064
0.6
0.9
0.54
G1-065
0.6
0.9
0.54
G1-066
0.6
0.9
0.54
G1-067
0.6
0.9
0.54
G1-068
0.6
0.9
0.54
G1-069
0.6
0.9
0.54
G1-070
0.6
0.9
0.54
G1-071
0.6
0.9
0.54
G1-072
0.6
0.9
0.54
G1-073
0.6
0.9
0.54
G1-074
0.6
0.9
0.54
G1-075
0.6
0.9
0.54
G1-076
0.6
0.9
0.54
G1-077
0.6
0.9
0.54
G1-078
0.6
0.9
0.54
G1-079
0.6
0.9
0.54
G1-080
0.6
0.9
0.54
G1-081
0.7
0.9
0.63
G1-082
0.7
0.9
0.63
G1-083
0.7
0.9
0.63
G1-084
0.7
0.9
0.63
G1-085
0.7
0.9
0.63
G1-086
0.7
0.9
0.63
G1-087
0.7
0.9
0.63
G1-088
0.7
0.9
0.63
G1-089
0.7
0.9
0.63
G1-090
0.7
0.9
0.63
G1-091
0.7
0.9
0.63
G1-092
0.7
0.9
0.63
G1-093
0.7
0.9
0.63
G1-094
0.7
0.9
0.63
G1-098
0.8
0.9
0.72
G1-100
0.8
0.9
0.72
G1-101
0.8
0.9
0.72
G1-102
0.8
0.9
0.72
G1-103
0.8
0.9
0.72
G1-104
0.8
0.9
0.72
G1-105
0.8
0.9
0.72
G1-106
0.8
0.9
0.72
G1-107
0.8
0.9
0.72
G1-108
0.8
0.9
0.72
G1-109
0.8
0.9
0.72
G1-110
0.8
0.9
0.72
G1-111
0.8
0.9
0.72
G1-112
0.8
0.9
0.72
G1-004
0.9
0.9
0.81
G1-005
0.9
0.9
0.81
G1-006
0.9
0.9
0.81
G1-007
0.9
0.9
0.81
G1-009
0.9
0.9
0.81
G1-010
0.9
0.9
0.81
G1-012
0.9
0.9
0.81
G1-013
0.9
0.9
0.81
G1-015
0.9
0.9
0.81
G1-016
0.9
0.9
0.81
G1-018
0.9
0.9
0.81
G1-019
0.9
0.9
0.81
G1-020
0.9
0.9
0.81
G1-022
0.9
0.9
0.81
G1-023
0.9
0.9
0.81
G1-025
0.9
0.9
0.81
G1-026
0.9
0.9
0.81
G1-028
0.9
0.9
0.81
G1-030
0.9
0.9
0.81
G1-032
0.9
0.9
0.81
G1-033
0.9
0.9
0.81
G1-035
0.9
0.9
0.81
G1-036
0.9
0.9
0.81
G1-038
0.9
0.9
0.81
G1-039
0.9
0.9
0.81
G1-041
0.9
0.9
0.81
G1-042
0.9
0.9
0.81
G1-043
0.9
0.9
0.81
G1-044
0.9
0.9
0.81
G1-045
0.9
0.9
0.81
G1-046
0.9
0.9
0.81
G1-047
0.9
0.9
0.81
G1-048
0.9
0.9
0.81
G1-049
0.9
0.9
0.81
G1-050
0.9
0.9
0.81
G1-051
0.9
0.9
0.81
G1-052
0.9
0.9
0.81
G1-053
0.9
0.9
0.81
G1-054
0.9
0.9
0.81
G1-055
0.9
0.9
0.81
G1-056
0.9
0.9
0.81
G1-057
0.9
0.9
0.81
G1-058
0.9
0.9
0.81
G1-059
0.9
0.9
0.81
G1-060
0.9
0.9
0.81
G1-095
0.9
0.9
0.81
G1-096
0.9
0.9
0.81
G1-097
0.9
0.9
0.81
G1-099
0.9
0.9
0.81
G1-113
0.9
0.9
0.81
G1-114
0.9
0.9
0.81
G1-115
0.9
0.9
0.81
G1-116
0.9
0.9
0.81
G1-117
0.9
0.9
0.81
G1-118
0.9
0.9
0.81
G1-119
0.9
0.9
0.81
G1-121
0.9
0.9
0.81
G1-122
0.9
0.9
0.81
G1-123
0.9
0.9
0.81
G1-124
0.9
0.9
0.81
G1-125
0.9
0.9
0.81
G1-001
1
0.9
0.9
G1-002
1
0.9
0.9
G1-003
1
0.9
0.9
G1-008
1
0.9
0.9
G1-011
1
0.9
0.9
G1-014
1
0.9
0.9
G1-017
1
0.9
0.9
G1-021
1
0.9
0.9
G1-024
1
0.9
0.9
G1-027
1
0.9
0.9
G1-029
1
0.9
0.9
G1-031
1
0.9
0.9
G1-034
1
0.9
0.9
G1-037
1
0.9
0.9
G1-040
1
0.9
0.9
G1-120
1
0.9
0.9
G1-126
1
0.9
0.9
G1-127
1
0.9
0.9
G1-128
1
0.9
0.9
G1-129
1
0.9
0.9
2)、S1层价格系数
商铺编号
位置系数
楼层系数
价格系数
S1-036
0.6
1
0.6
S1-037
0.6
1
0.6
S1-038
0.6
1
0.6
S1-039
0.6
1
0.6
S1-040
0.6
1
0.6
S1-041
0.6
1
0.6
S1-042
0.6
1
0.6
S1-043
0.6
1
0.6
S1-044
0.6
1
0.6
S1-045
0.6
1
0.6
S1-046
0.6
1
0.6
S1-047
0.6
1
0.6
S1-048
0.6
1
0.6
S1-049
0.6
1
0.6
S1-050
0.6
1
0.6
S1-051
0.6
1
0.6
S1-052
0.6
1
0.6
S1-053
0.6
1
0.6
S1-054
0.6
1
0.6
S1-055
0.6
1
0.6
S1-056
0.6
1
0.6
S1-014
0.8
1
0.8
S1-015
0.8
1
0.8
S1-016
0.8
1
0.8
S1-017
0.8
1
0.8
S1-018
0.8
1
0.8
S1-019
0.8
1
0.8
S1-020
0.8
1
0.8
S1-021
0.8
1
0.8
S1-022
0.8
1
0.8
S1-023
0.8
1
0.8
S1-024
0.8
1
0.8
S1-025
0.8
1
0.8
S1-026
0.8
1
0.8
S1-027
0.8
1
0.8
S1-028
0.8
1
0.8
S1-029
0.8
1
0.8
S1-030
0.8
1
0.8
S1-031
0.8
1
0.8
S1-032
0.8
1
0.8
S1-033
0.8
1
0.8
S1-034
0.8
1
0.8
S1-035
0.8
1
0.8
S1-057
0.8
1
0.8
S1-058
0.8
1
0.8
S1-059
0.8
1
0.8
S1-060
0.8
1
0.8
S1-061
0.8
1
0.8
S1-062
0.8
1
0.8
S1-063
0.8
1
0.8
S1-064
0.8
1
0.8
S1-065
0.8
1
0.8
S1-066
0.8
1
0.8
S1-067
0.8
1
0.8
S1-068
0.8
1
0.8
S1-069
0.8
1
0.8
S1-070
0.8
1
0.8
S1-071
0.8
1
0.8
S1-072
0.8
1
0.8
S1-073
0.8
1
0.8
S1-074
0.8
1
0.8
S1-001
1
1
1
S1-002
1
1
1
S1-003
1
1
1
S1-004
1
1
1
S1-005
1
1
1
S1-006
1
1
1
S1-007
1
1
1
S1-008
1
1
1
S1-009
1
1
1
S1-010
1
1
1
S1-011
1
1
1
S1-012
1
1
1
S1-013
1
1
1
S1-075
1
1
1
S1-076
1
1
1
S1-077
1
1
1
S1-078
1
1
1
S1-079
1
1
1
S1-080
1
1
1
S1-081
1
1
1
S1-082
1
1
1
3)、S2层价格系数
商铺编号
位置
楼层系数
价格系数
S2-001
1
0.6
0.6
S2-002
1
0.6
0.6
S2-003
1
0.6
0.6
S2-004
1
0.6
0.6
S2-005
1
0.6
0.6
S2-006
1
0.6
0.6
S2-007
1
0.6
0.6
S2-008
1
0.6
0.6
S2-009
1
0.6
0.6
S2-010
1
0.6
0.6
S2-011
1
0.6
0.6
S2-012
1
0.6
0.6
S2-013
1
0.6
0.6
S2-014
1
0.6
0.6
S2-015
1
0.6
0.6
S2-016
1
0.6
0.6
S2-017
1
0.6
0.6
S2-018
1
0.6
0.6
S2-019
1
0.6
0.6
S2-020
1
0.6
0.6
S2-021
1
0.6
0.6
S2-022
1
0.6
0.6
S2-023
1
0.6
0.6
S2-024
1
0.6
0.6
S2-025
1
0.6
0.6
S2-026
1
0.6
0.6
S2-027
1
0.6
0.6
S2-028
1
0.6
0.6
S2-029
1
0.6
0.6
S2-030
1
0.6
0.6
S2-031
1
0.6
0.6
S2-032
1
0.6
0.6
S2-033
1
0.6
0.6
S2-034
1
0.6
0.6
S2-035
1
0.6
0.6
S2-036
1
0.6
0.6
S2-037
1
0.6
0.6
S2-038
1
0.6
0.6
S2-039
1
0.6
0.6
S2-040
1
0.6
0.6
说明:
各商铺单价不等于均价乘以价格系数,价格系数只是表明了各个商铺相对价值的
- 配套讲稿:
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