1、商务谈判实务期末复习docx商务谈判实务期末复习指导意见一、 考试对象。本课程考试对象为电大开放教育T商管理专科专业的学生。 电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。二、 考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。形成性 考试包括4次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分）。终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。没有 完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试 实行网上随机考试形式。三、 命题依据。木课程的命题依据是西安广播电视大学商务谈判实务课 程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学
2、出版社出版的商务谈判实务， 和本考试说明。四、 考试耍求。鉴于本课程是一门专业技术课，耍求学生在学完本课程后， 能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识 和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考试着重基本知识的考 查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基 木理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。五、 命题的指导思想与原则1、 本课程的考试命题在教学大纲规定的教学日的、教学要求、教学内容和 商务谈判实务文字教材范围之内。按照重分析推理和理论联系实际原则，既考查对基木知识的识记能力，又考察运用所学知识
3、分析问题和解决问题的能力。2、 网上随机题库的试题覆盖面尽可能广一些，但也关注课程的学习重点。3、 随机一套试卷将兼顾各个能力层次及各章内容。4、 随机一套试卷合理安排题口的难易程度。题目的难易程度分为：易、较 难、难三个等级。六、 试题类型及其结构1、期末考试题型：（1）判断题，要求学生给出正确答案。它是考查学生对基本概念、基本内容 的了解和掌握程度。（2）选择题（单项选择和多项选择）：耍求学生在列出的备选答案屮选出正 确答案。它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的了解和掌握程度。2、考试形式。形成性考核形式为网上平时作业，期末考试形式为网上随机 考试，采用开卷形式。七、 答题时限
4、。期末考试的答题时限为90分钟。八、 章节复习要点第一单元商务谈判概论一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（）A、C、2、A、C、3、A、C、4、A、C、5、A、C、6A、C、7、A、C、8、A、9、A、C、主谈和组长 13、老板董事长 I）、谈判人员所有谈判的共同谈判目标是（） 要求谈清楚 B、谈出结果划分责、权、利 D、击败谈判对手准合同的谈判的“准”的意思是（） 谈判准确 准备合同 意向书谈判主要特点是 随意性、轻松、不保留 友好、试探、对抗小B、有先决条件D、允许）B、预备性、计较性、保留性 D、不需要面对面的进行谈判卖方地位地位谈判的特征是（） 虚实相映、紧疏结合、主动出击
5、情报性强、掏钱难 代理地位谈判的特征为（ 共同语言、对抗性小 姿态超脱、态度积极 客座谈判的特征是（） 谈判底气足、以礼压客 语言过关、客主异位 属于送客性谈判的特征的是 委婉性 13、保守性谈判书的谈判主要特点是（ 随意性、轻松、不保留 友好、试探、对抗小B、占有绝对优势 度势压人D、C、）B、D、B、D、对抗性小、谈判广而深 权限意识强内外线结合、精神轻松 易坐“冷板凳”、反应灵活B、D、）一般性D、广告性不需要而对而的进行谈判 预备性、计较性、保留性 ）10、 谈判中辅助人员的作用包括（ A、准备资料、分析形势13、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、 以下不属于外交谈判的特征的是
6、（）A、政治性 B、随意性 C、复杂性 D、机密性12、 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（） A、目标特征13、 表面上, A、阅历深浅14、 谈判中， A、谈判组长B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵谈判手的年龄表现不岀（）B、经验丰薄 C、成熟与否 D、是主谈人遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）B、谈判手 C、领导人 D、辅助人员15、 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A、听取汇报 B、分析形势 C、被动参与 D、宣传鼓动二、多项选择题1、A、C、2、A、C、3、A、C、4、A、C、5、 A、 6A、7、下列属于判断国际性商务活动的标准是经济标准地
7、域标准商务谈判的当事人包描（ 台上谈判人员 委托人和受托人下列属于外交谈判的特征的是（广义性 官方性B、D、司法标准 引用标准）B、D、E、自主原则业务员和老板 D台下人员）政治性复杂性B、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ）H标特征 B、社会性商业性 D、伦理内涵领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。 布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、选择合适人选谈判中辅助人员的作用包括（ ）准备资料B、后勤保障C、分析形势D、参与谈判单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ ）A、作风正派 B、业务精通C、加强检查 D、加强教育8、属于处在
8、初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（ ）A、摸底为先 13、留有余地C、扬长避短 I）、坚持公开性三、判断题1、 主谈人是谈判桌上的主要发言人。（ ）2、 人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（）3、 两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（）4、 不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（）5、 单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（）6、 商务谈判中的中间人只能是自然人。（）7、 国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（）8、 国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（）9、 对中间人来
9、讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（）10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（）第二单元 商务谈判的基本程序、单项选择题1、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一 13、跟踪探寻反应C、 探寻文字写得好，投递安全可靠D、 分析探寻忖标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、 事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、 引诱、请第三者劝C、 不解释就不谈 D、大力施压3、 技术解释并非纯交流阶段，而是（）A、价格谈判阶段 B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 D、硬谈判阶段A、价格高低C、货与价的关系
10、5、 价格性质主要是指（）A、交易价格贵不贵C、可接受价6、 评论价格解释的规则是（B、价格构成D、技术规格B、交易价格是固定价还是浮动价D、不可成交价A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，Illi直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打 C、历数问题，人表不满D、群起而攻之7、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）A、分析对手 B、分析自己 C、分析技术 D、分类和分档8、 讨价的力度规则具体表现为（）A、虚考以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水，不怕对抗9、 展于讨价还价忌讳的行为有（）A、两人负责发言 13、笔记保密10、 磋商中的达理应当（）B、绝不留情、要求苛刻D、次数
11、多，力求多得C、发言集屮 D、一鼓作气A、准确表达立场与理由B、具有表述的通俗性4、 价格解释阶段的重点在于搞清楚（）C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性 D、具有逻辑的严谨性11、 属于书面谈判的步骤的是（）A、信函 B、确认 C、传真 D、电话12、 下列是货物费的解释方式的是（）A、分解法 B、惯例法 C、拆分法 D、结构法13、 以下项冃哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）A、比较法 B、印象法 C、概括法 D、编织法M、在哪种条件下可以釆用速战速决的还价原则（）A、对手不熟悉该项交易 B、双方不存在争议c、礼节1）、双方对该笔交易都很有希望）D、达理1、A、C、2、A、C、3、A、
12、C、4、A、C、5、A、C、6、A、C、7、A、C、8、A、C、9、A、现场考察 电子邮件B、D、）B、现场考察次数D、实力B、D、） 交易主人胆大与胆小的矛盾关系 自身实力与借助外界力量的关系）B、成交预算D、准备还价的次数B、具体讨价还价D、场外讨价还价）沉毅律己、尊重对方 讲话有风度B、D、13、D、）认准客观地位认准谈判的客观阶段）后退适度退得己方不吃亏）手段的运用上。13、D、C、时间紧15、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（A、条例 13、客观二、 多项选择题 下列属于探寻活动的是（） 传真 书信往来直接探寻的效果取决于下列哪些条件（ 关系 自信心 以下哪种关系的处理能够作为评价受托
13、人能力的依据（ 受托人和委托人的关系 对逆顺境的处理方式确定还价起点的三个因素是（ 谈判双方的态势 交易物的客观成本 讨价还价的方式有（） 总体讨价还价 场内讨价还价 谈判中的礼节规则要求（ 态度温和 送进白如再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（ 认准谈判时机 认准出手时机 后退屮的灵活规则主要表现为（ 后退适时 退得对方高兴 1、2、3、4、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ 说理 B、沉默 C、推理 D、重复三、 判断题 在间接探寻时，受托人的能力关键在具牌子的响亮程度。（） 国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。（） 逻辑次序决定着谈判H标的启动先后与谈判进展的层次
14、。（） 两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（）5、 若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。 （ ）6、 在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。（）7、 尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（）8、 比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（）9、 妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（）10、 价格解释中可以采取“论堆佔价”，或者“一车货，一揽子价”。（）第三单元商务谈判的组织一、 单项选择题1、 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大
15、地发挥 主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身 份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）A、 主要角色、旁听、出面周旋B、 领导、负责人、干预C、 主要角色、领导、冋避2、 技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A、 必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、 可自行根据技术要求判断进行决断C、 请示公司领导之后再做决定D、 可以随机应变的处理3、 无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持 沉着冷静尽力挽回僵局。（）A、项冃负责人 13、商务主谈人C、领导 D、谈判组组长4、 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答
16、”或“有问全答”，而是追求（）A、答得对方满意、己方不吃亏13、能答则答、不能答则不答C、 答得准确，适时适度，出言不悔D、 万无一失5、 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）A、 有胜利感、更有利益B、 最佳妥协点、尽量争取利益最人化C、 妥协点、不失误D、 己方利益最大化6、 针对谈判冃标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A、 投入的谈判人员、时间、态度B、 投入的谈判人员、地点、态度和策略C、 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）A、 投入的谈判人员、时间、态度、用语B、 投入的谈判人员
17、、用语、态度C、 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、 用语、态度、时间8、 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式 有（）A、 比拟方式、修饰方式B、 设问调侃、列单调侃C、 自我嘲笑、婉转陈述D、 据理力争、毫不让步9、 以成交结朿谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）A、 握手、庆祝、签约B、 清理、部署、必要的保留C、 握手、清理、签约D、 签约、庆祝、道别10、 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵 循的六项原则，他们是（）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B实效原则、口标原则、时间效率
18、原则C、 时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、 目标原则、时间效率原则、协调原则二、多项选择题1、 谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才 13、管理人才C、T程设计人才D、语言人才2、 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平 B、工作作风C、业务水平 D、领导能力3、 商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则 B、业务实力原则C、用人唯贤原则 D、进度原则4、 关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它 涉及人员管理的哪儿个方面（）人、人员使用 B、人员培训C、人员调度 D、人员防范5、 谈判的环境主要是包括（）A、地理环境
19、 B、经济环境C、政治环境 I）、自然环境6、 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是 指（）A、对方己得到利益 B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益 D、竞争对手的利益7、 谈判屮现场总结的方法有（）A、讨论法 B、计点法C、菜单法 D、概括法8、 谈判中会后总结的方法有（）A、讨论法 B、计点法C、捡重总结 D、假设总结9、 以成交形式结束的谈判，在谈判结朿吋主持应做的工作有（）A、清理交易的各项条件 B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料 D、总结10、 作为谈判的主持人应明口自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）A、纽带作用 B
20、、指挥作用C、接口作用 D、寻找妥协点11、 主持谈判的主要因素包括（）A、谈判口标 B.谈判条件C、谈判时间 D、谈判环境E、谈判人员的投入12、 主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）A、介绍 B、入座 C、开场白 D、掌握气氛13、 主持人总结的H的一般有（）A、备忘 B、调整 C、汇报 D、总结14、 统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）A、统一要求B、统一策略 C、统一领导 D、统一日程15、 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最人地发 挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈
21、出现僵局的时候可以（）oA、主要角色 B、旁听C、出面周旋 D、负责人16、 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵 循的六项原则，他们是（）A、实效原则、H标原则 B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则 D、双方利益最大化原则17、 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）A、清理 B、部署C、握手、清理、签约 D、必要的保留18、 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、比拟修饰法C、自我嘲笑 三、判断题B、设问调侃D、列单调侃 E、婉转陈述1、谈判屮谈判人员的工作作风是指谈判过程屮表现的行为和态度的风格和
22、节度。（）2、 有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（）3、 对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（）4、 在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只耍有 政策水平就可以（）5、 调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（）6、 正常情况卜：对谈判参与者应当不设防。（）7、 谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（）8、 所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件 的掌握。（）9、 主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（）10、 技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可 以自行决
23、定。（）第四单元 商务谈判的主体 谈判手一、单项选择题1、国际商务谈判屮占据主导地位的是（ ）A、纵向 B、横向C立体 D从外向里A、对抗式 B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（ ）A、不满 B.生气 C、愤怒4、 谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A、自在个性B、口然个性 C、霸气5、 不正确的做戏准则是下列哪项（ ）A、讲力度 B、讲场合 C、讲形式D、不欢而散）D、脾气D、讲背景6、属于社会道德观与职业道徳观对谈判手的影响方式的是（ ）挺胸平视对方。这种立姿是（ ）A、尽可能利己条件 13、职位晋升C、使双方满意的条件 I）、维护谈判伦理8、 进取性的谈
24、判手法突出表现在（ ）A、敢 B、勇 C、智 D、露9、 不能有效体现谈判手的心理的是（ ）A、感情 B、动机 C、服饰 D、行为10、 以下情形屮，谈判手不会岀现惊讶或者奇怪的感觉（ ）A、对手言行不合逻辑 B、谈判目标实现C、助手言行泄密 D、上司言行改变11、 不属于谈判手的感情表现形式的是（ ）A、面部表情 B、身体表达 C、言语表达D、惯用手势12、 谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）A、真宽则宽 B、跟随进退 C、假变则虚 D、宽严自如13、 在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（ ）A、适合
25、对手 B、引导对手 C、扣紧条件 D、紧之有望二、多项选择题1、 谈判手的感情表现形式可归纳为（ ）A、血部表情 B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、 约束谈话距离的因素有（ ）A、眼神 B、方便 C、情绪 D、卫生3、 谈判结束时，所用语句应突出（ ）A、稳健 13、态度 C、中肯 D、切题4、 典型的谈判手的自然个性有（ ）A、温善 13、慢性子 C、泼辣 D、急性子5、 做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ ）A、讲力度 13、讲场合 C、讲背景 D、讲逻辑性6、 谈判手的职业道徳内涵可以概括为（ ）A、礼 B、诚 C、义 D、信7、 以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（
26、 ）A、多留余地 B、乘虚而入C、买卖不成朋友在 D、尽可能利己条件8、 对付对手弯曲手法的有（ ）A、集中发言权 B、精简版子 C、加强汇报 D、正面打击9、 谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（ ）A、自我发泄 B、吓唬外人 C、影响对手 D、吸引对手10、 以什么H标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（ ）A、为了T作 B、为了客户 C、为了发财 D、为了晋升三、判断题1、 谈判手的行为应当是自然的行为。（ ）2、 谈判手的礼仪表现在其谈判过程屮的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（ ）3、 泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作人胆。（ ）4、
27、 商业谈判屮，应多选用通俗易懂的地方语言。（ ）5、 对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。（ ）6、 鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。（ ）7、 谈判伦理在谈判的运动、实践屮可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践Z后认识或追求的结果。（ ）8、 谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（ ）9、 主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称Z为“因果报应”行为准则。（ ）10、 谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。（ ）11、 逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感悄时用词是否贴切、是否有病句
28、、是否故意夸张以断定其感情真伪。（ ）12、 谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。（ ）第五单元商务谈判的思维一、单项选择题1、 国际商务谈判对手的特点是（ ）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、 论证一般由（13 ）三个因素构成。A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论 D、引子、理由、论证方式3、 论证的原则有三个：（ ）A、有理、有力、有节的原则 13、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、 推理的形式有（ ）A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断C、举证、分析、判断 D、假设、判断、演绎5散射
29、思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各 个击破，因此，要求运用者应（ ）A、聪明伶俐 B、善于转移思路C、善于捕捉战机 D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（ ）A、稳而准和快而有利的原则 B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则 D、稳而准和反应快的原则1、A、2、A、C、3、A、C、4、A、C、5、A、C、6、A、C、7、A、C、9、A、C、二、多项选择题下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ）外露13、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利 对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 利用性格优点 B、利用心理特征以实对实 D、巧用其大下列属于徳国谈判对手性格特征的是（ ）性格倔舉 B、灵活性差原则性强 D、谈判屮不易妥协对丁具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 以严谨求实效 B、以柔克刚以理克刚 D、巧用其大下列属于法国谈判对手性格特征的是（ ）性格开朗 B、眼界豁达强烈的自豪感 D、浪漫幽默对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 珍惜友情 B、讲究历史慎立文件 D、巧借外力卜列属于英国谈判对手性格特征的是（ ）注重
