1、从消费者行为分析进口葡萄酒的营销创新从消费者行为分析进口葡萄酒的营销创新目前，越来越多的进口葡萄酒涌入中国，从最初旧世界的法国葡萄酒的进入，奠定了进口葡萄酒在中国消费者心中的基础，到现在，不仅仅是旧世界的法国、意大利、西班牙的产品进驻，还有近年来，新世界的加州、澳大利亚、新西兰、南非等地的葡萄酒也陆陆续续涌入中国市场，并让越来越多的中国消费者了解、接受。 我国目前进口的国外葡萄酒中，进口葡萄原汁达9万多吨，原装瓶装酒2万多吨，这些进口的葡萄酒在国内的影响越来越大，所以，近年来，国内进口酒品鉴会、洽谈会、对接会越来越多。外国葡萄酒进入国内，在市场的销售势头整体来看，如何通过创新营销让国内更多的消
2、费者去了解和购买进口葡萄酒。从消费者行为分析进口葡萄酒的营销创新随着人民生活水平的提高，中国国内市场的葡萄酒的消费增长迅速，面对快速增长的中国葡萄酒市场，许多外国葡萄酒厂商纷纷进入国内。那么对于国外葡萄酒厂商而言，这到底是一种机遇还是一种陷阱？如何才能有效进入中国市场？让你欢喜让你忧由于东西方文化差异、消费习惯和消费心理的差异，对于大多数国外葡萄酒厂商而言，中国市场既是一块巨大的蛋糕，同时又象一块有点烫手的山芋，即是一种巨大的市场机遇，同时又隐含着较大的风险。影响进口葡萄酒目前在中国发展的障碍，主要表现在以下几个方面：1 市场：中国消费者的消费心理和习惯虽然中国经济目前发展强劲，但是作为很多国
3、外的葡萄酒企业能真正了解中国市场的还不是很多，由于缺乏深入的市场调研和对中国消费者的消费习惯、心理的了解，他们大多不敢轻易的在中国操作自己的产品。许多国外葡萄酒厂商对中国市场的调研了解手段还不够深入，往往是看到一些表面的现象，很多只是通过简单的试饮和品尝，了解一下大家的感受。在这种情况下就贸然进入中国市场，其中蕴涵的风险还是比较大的。中国是一个巨大的市场，但是中国消费者的消费心理和习惯对于外国品牌的进入造成了一定的影响。国外葡萄酒厂商顺利进入中国，必须对中国消费者的消费习惯进行深入的研究，对质量不了解、价格偏高、不明白标示的含义、不信任等多种原因都导致国外葡萄酒品牌的销售受到一定的限制。2 厂
4、商：生产厂商的经营意识和思维习惯俗话说的好，能冒险的经常是穷人，富人往往喜欢安逸，害怕冒险，欧盟国家，他们的生活都相对的非常安逸，很难对中国市场有大的投入，宁可不在中国销售，也不能过多的投入，哪怕持平成本销售几乎都是不可能的，这种心态在某种程度上也影响了进口葡萄酒在中国的发展。3 渠道：国内缺乏具备社会责任感的酒商作为葡萄酒文化理念，完全是一种泊来品，面对国内非理想的消费者，作为一个酒商如何引导消费者正确认识葡萄酒、消费葡萄酒，提出了挑战，往往更多的酒商为了短期的利益，迎合消费者的非理性消费，致使整个市场的非理性。4. 缺乏差异化差异化的渠道，一谈到差异化，往往很多人想到产品，每个进口商都会很
5、自信的强调自己产品的品质有特点，别人无法比拟，但是当所有的人都在说自己的产品差异化时，其实自己的已经不具备差异化了，缺乏的是渠道。敢问路在何方？在这种情况下，国外葡萄酒厂商如何才能顺利进入中国市场并站稳脚跟哪？根据笔者对中国葡萄酒消费市场的了解和研究，以下几点值得重点加以关注：1、 充分利用电子商务平台：虽然中国很多酒商都有自己的网络平台，单仅仅是个宣传平台，还没有一个真正意义的电子商务平台。特别对于个人购买的消费者，葡萄酒产品是非常适合作为电子商务平台销售，随着中国经济的发展，中产阶级人群成为葡萄酒的主要消费群体，而在实际的传统营销环境中，针对个体的营销成本是非常高的，即使有些超市和酒屋有很
6、多的产品供消费者选择，但是往往消费者能传递给消费者的信息很有限，而电子商务平台可以很详细的向消费者传递每瓶葡萄酒的详细信息，并且符合电子产品的特点：附加值高，便于配送。2、 专家顾问式营销在营销产品中，顾客对于自己不熟悉或者不擅长的产品往往容易被销售者改变他决策，所以，在中国很多葡萄酒的购买者或者是决策购买的人大多数对葡萄酒不是很专业，所以对于很多的进口葡萄酒来说就是很好的机会，很容易改变消费着对原来品牌葡萄酒的依赖，如果的确你表现比客户专业，客户一定能改变。3、 增加葡萄酒的附加值：星巴克咖啡是个非常典型的例子，提出一个人除了工作、家庭之外的第三生活空间，他们卖的不是咖啡，是空间、是文化、是
7、品味。而葡萄酒是一种非常有文化底蕴的产品，完全有条件去做，但是国内能够做到这点的很少，即使有些专卖店，不是做成展示中心就是做成杂货铺，要不就直接成酒吧了。如果我们通过葡萄酒的交流能让葡萄酒的人不但增加葡萄酒的专业知识，而且还能通过这个平台得到更多的收获，这就是增加了附加值。4、 建立体验式培训营销模式：根据我们做过一个消费者调查，在同样的价格条件下，消费者还是更希望能购买到进口葡萄酒，之所以没有购买还是对进口葡萄的知识和品质不是很了解，如何通过让购买者正确认识进口葡萄和相信进口葡萄酒是目前消费市场的一种挑战。5、 从新认识进口葡萄酒的消费主力：我们目前从愿意购买葡萄，购买价格平均在100左右的
8、人群分为对葡萄酒知识比较专业和不专业，可以看出正真有购买意向进口懂葡萄的仅占4.5，其他95.5的消费者都买国产酒，因为这部分客户虽然自己对葡萄酒不专业，但是对国产品牌有一定的认识，典型的非理性消费。这部分消费者将来会成为进口酒的主要消费者，而国内目前的很多消费模式和思路仅仅针对比较专业的消费者，显然很难提升进口酒消费的快速增长。在未来葡萄酒市场营销新的趋势下，如何正确的引导消费，让非理性的市场变的理性，让非理性的消费变理性，让消费者不仅仅是从葡萄酒品质上得提升，更在服务上得到增值，在认识上得到提升，然而在国内在利益的驱使下，太多的不道德的事情在发生，在伤害者消费者，作为商家应该具备的一种社会
9、企业责任感，企业社会责任不仅仅是口号，是一种行动，未来决定企业可持续发展的绝对不仅仅是利润的收入，还需要要企业责任，不但有优质的产品，更需要成为卓越的企业。进口葡萄酒的销售模式主要有以下两种： 一是自建终端，通过专卖店、加盟零售店的方式，树立自我品牌。以零售为辅，以展示新旧世界进口葡萄酒全系列产品形象的专业、专家形象面貌出现，期望借助酒会、品鉴会的形式扩大团购为主的消费群，以弥补自设终端的费用亏损部分。一部分专做进口葡萄酒的国内经销商，也把目光转移至行业客户，一是转向专做贴牌定标，根据客户需求设计专供酒标；一是转向本地和外埠各行业企事业大客户、政府团体，采取“端到端”直销的模式提升销量，以减少
10、市场费用。但总体来看，目前此种方式叫好不叫座。包括骏德、富隆、ASC、名特等专做进口葡萄酒的一线运营商，其在中国的生存现状远比媒体描绘的美好前景相差甚远。笔者在国产葡萄酒企任市场部经理、总监时，名特的一位销售总监也曾接触希望合作，他直言产品虽多但销量差强人意，也正在寻找国产葡萄酒的经销商，希望借助传统渠道拓展网络和销量。但这种借船出海、借鸡下蛋的方式，由于同样牵涉费用的分摊问题，而多半难有实际进展。 二是买端品种，树立单一或单品品牌，喊高打低。国内这部分经销商，通常已在国产葡萄酒的操作中积累了丰富的操作经验，有一支成熟专业的运营团队，渠道多网络广，资金实力雄厚，具备买断性价比占优势的优良产区的
11、优良品种独立操作。譬如广州的龙程酒业，以买断笔者曾供职的中粮酒业沙城长城葡萄酒的金装长城为契机，一举在华南打响品牌，仅金装长城圆筒装1995、1998年份干红的单一品牌拉动销售额在数亿之上，在华南无出其右。其后，公司从西班牙再次买断操作自我品牌“金蝴蝶”以全方位媒体轰炸的形式，利用分布在广东上千家分销商、终端店的资源优势，高调进入传统商超、夜场、酒店优势渠道，以声势造英雄，以销量搏位次，再次叫响了自我操作的单一品牌。其操作力度之大和操作手法之娴熟，颇值得国内葡萄酒经销商学习。 对于小规模作业，尚处于挣扎生存边缘的其它国内进口葡萄酒经销商而言，笔者有四条建议： 第一条，降价是唯一的出路。目前，金
12、融危机波及全球，包括法国、智利、西班牙等国，葡萄酒企业也多半处于亏损状态。譬如，法国南部产区12法郎一瓶的成品酒并不难寻，中转香港到岸价不过20元，进入广东后加上14%的进口关税，其进口单瓶成本价不到30元。如果国内进口葡萄酒经销商，仍然抱着零售高端价不放，对行业暴利下降趋势没有清晰的认识，那么出现亏损和销量下滑自在情理之中。 进口酒的出厂价加价幅度可高达5倍，而国产酒的加价幅度约为12倍。进口葡萄酒单瓶低端零售价应在30元60元，中端零售价应在6090元，高端零售价应在200元以上。进口葡萄酒完全有理由也完全应该把价格拉下来，同时选择消费者认知度高的优良产区、优良品种、精而少的系列向消费者推
13、荐。国内进口葡萄酒经销商应突出自身品牌，突出销售服务（设计、推广、配送）和专业导购（选购、品鉴、配菜）。什么都想卖，等于什么都没卖；什么都想展示，等于什么都没展示。 第二条，用中国话推广，用传统渠道走量。在国内消费者尚不完全认可进口葡萄酒时，稍有实力的国内进口葡萄酒商也有舍得掏出银子在百货商场、shoppingmore、商业繁华街等租赁柜台、开专卖店。应该说，在国外厂商不支持市场费用的前提下，国内进口葡萄酒商出于自建终端长远规划的尝试没有错。但错就错在，在一个城市有限的几个零散终端门面，花过多力气宣传令人眼花瞭乱的几十个系列、上百个品种，等于赔本不赚吆喝，到头来替法国、美国、澳洲、意大利、智利
14、、西班牙、葡萄牙做嫁衣地费劲宣传，消费者晕菜不说，其实自己的销售团队也晕菜。而且，这几年，国外厂商隔岸观火，也在积攒实力，一旦发现自身产品在中国走俏，便会迅速进入中国市场，收回总代理权，抛弃国内经销商。这样的案例不是一宗两宗。更有甚者，把消费者当成了国外买手，一个装潢考究的进口葡萄酒终端店，码放的进口瓶装酒的背标中不按相关规定张贴中文标识，就连产品彩页也通体是英文，导购员更是张口一个“苏维翁”，闭口一个“西拉”，完全没有把葡萄酒推广语言换算成中文符号来向消费者解释。要知道，绝大多数国内葡萄酒消费者能知道“赤霞珠”、“解百纳”、“蛇龙珠”本就为数不多，中国葡萄酒市场虽然保持年均10%15%增幅，
15、但目前中国目前还没有形成一个良好的葡萄酒文化和葡萄酒饮用氛围。中国经常性饮用葡萄酒的人只有1000万左右，即便到2010年全行业产量也只有80万吨，人均饮用不足0.4升，整体消费环境还远未发展到各家葡萄酒企业和经销商想当然规划的认知程度。所以，学会用中国话、中国品种概念去解释进口葡萄酒，是当务之急。 特别是国内北京、上海、深圳等城市的大型超市，进口酒品牌分散，认知度低，品种轮动明显，很多产品时隔一年便销声匿迹。在家乐福等大型超市进口酒种类甚至超过国产酒，但走货较慢，顾客大多限于外国人和海归人士，国内消费者很少光顾。 第三条，减少产品线，突出单品，专业专一。以美国ASC精品葡萄酒公司为例，作为中
16、国最大的葡萄酒进口商和经销商之一，其占中国葡萄酒总进口量的20，其中高档酒进口量占全国的35，其代理的法国酒占全产品的44%，澳洲酒占全产品的22%。但是公司200多名员工，却独家代理全球80多个葡萄酒园的多达800多款产品。这样大而全的产品系列，目前并不适应中国市场实际需求，当然也谈不上全区域分销，更难以对下级分销商开拓市场进行针对性的支持。 由于缺乏外国厂家的费用支持，同时外国厂家更相信产品推广应该依靠质量和悠久的品牌，对中国市场的进店费、开瓶费、促销费不认同。这就造成了国内经销商的推广困境。任何一个经销商没有厂家的支持，单靠自身的资金去培养去开拓进口酒市场，当然既不情愿，也不舍得。 当然
17、，笔者无意否定类似上海建发、浙江商源、卡斯特等巨头，大力资本投入进口葡萄酒，开拓中国市场的决心， 但是，国内进口葡萄酒经销商应该认识到，消费者在相当长的时间里也无法形成对进口葡萄酒品质的评判力，只能依赖电视等媒体广告宣传选择产品，张裕、王朝、长城等无一不是通过品牌塑造、品牌推广获得消费者的认可。因此，品牌形象下的品牌号召力已演化成终端消费者的实际购买行为力。和一线品牌不同，三线品牌、进口葡萄酒经销商过多强调的技术与品质，却是短时期都不会成为竞争的重点。 这就要求进口葡萄酒经销商在资金短缺的情况下，缩短产品线，擅于分析研究，规划出符合中国国情的品种、价格、包装，突出专业和专一。避免产品线广而散。
18、2003年，笔者任职中粮酒业长城葡萄酒华北市场推广部经理，重点规划推广“长城星级”，主销渠道为华北餐饮酒店，特别是一星至五星酒店，对应长城一星至五星年份干红。2004年，笔者奉命调至华南任华南市场部经理，重点开发规划推广中粮酒业“长城庄园”1994、1996、1998年份干红，仅此单一品牌为中粮酒业广东的销售贡献额年度内在五千万以上。所以，国内葡萄酒经销商，应该多在产品规划、渠道开发、费用分配核算上做足文章，切忌没有方案、没有规划、没有执行、没有细节地去做销售和推广。特别是新创立的经销商，采用多品种、多品牌经营风险极大，不仅厂家的市场政策难以执行，还容易发生窜货和扰乱价格体系的问题，同时导致市
19、场信息反馈失真，不利于快速调整市场计划和产品销售计划。 第四条，中国市场永远是渠道为王。进入传统渠道，敢于拼争市场。近年，国内进口葡萄酒经销商碍于高昂的渠道进场费、促销费、推广费，一直在主力市场的外围打游击。即便进入一些样板店，也仅做形象展示，从思想深处并没有把传统渠道作为提升销量、提升品牌扩散力的主战场。传统渠道的KA、商超、百货、餐饮、酒店、夜场（酒吧、KTV、夜总会）都是葡萄酒的主销渠道。根据产品线特点，细分市场，细分渠道，区隔产品，运用得当的话，完全有能力打造出自身的A类渠道和A类单店。这里要特别注意的是细分产品。如果一款产品既进商超又进餐饮，引起的渠道冲突和渠道窜货不说，也人为地缩小
20、了招商范围。要知道，同样一瓶酒，换个酒标，提炼出卖点，甚或衍生出副品牌，并进行恰当精准地推广后，至少在一个分销城市，能招到四至五个经销商。 隔靴搔痒之痛，应该引起国内进口葡萄酒经销商的自省。没有网络就没有市场，没有终端就没有销量。以深圳为例，即便是澳洲富隆酒业，自设的专卖店也仅有9家；而广州骏德酒业在深圳也仅有三家分店。这些零散的销售点，如果作为形象展示、物流仓储配送、吸引分销尚可理解，但如果将这些销售店作为提升销量的主战场，则市场战略从一开始就注定了失败。 进口葡萄酒除了市场战略和产品定位要清晰外，进入渠道的先后顺序要应厘清。国际连锁卖场比较符合进口葡萄酒的品牌定位，如果集中力量、集中人员、
21、集中资金，专业专一推广话，一定会有较大的销量提升，对于开拓其它餐饮、酒店、商超有直接促进示范作用。但常见的情况是，进口葡萄酒进入卖场后，被动销售，仍然是只有形象展示无实质推广。既没有连续地集中推广，也没有间接地脉动推广，五一、十一、圣诞节、元旦、春节、情人节这些有充分发挥的推广空间，往往或流于形式，或组织不力，或推广受众不清晰，或推广方案脱离实际。一年下来，这样盲目失控的销售，本应归于经销商终端管理、促销推广的问题，却非常容易使经销商误认为进入传统渠道同样花钱不出量，进而提前打退堂鼓。 所以，谈到进入传统渠道，笔者认为最应该引起重视的是内部管理团队，特别是起核心作用的市场团队。市场部应成为企业
22、内部的核心，由市场部统一引导和管理渠道销售、终端推广、数据分析、方案拟订，并由市场部协助销售部、KA部谈判进场，控制各项费用。有的放矢地开展目的明确，有先有后，品种和计划清晰的市场推广活动。 此外，进入传统渠道后，要想站住脚最关键的是推动消费者认知品牌、认知产品，进而在信息的引导下拉动消费者进入卖场，主动接触售点，经导购推介后产生购买行为。这一点，同样需要市场部制订精准的户到户的宣传方案。譬如，该卖场周围的商圈、中高档住宅区，有多少居民？有多少家公司？有多少可能产生消费行为的群体？消费的时间和频率？消费的品种和价格？他们对何种促销有兴趣？如何告知公司的产品和品牌信息？是邮寄DM宣传单到户？是社
23、区轮流驻点推广？还是与其它媒体、企业联动捆绑推广？等等。这些问题解决后，目标就明确，销售就可控，销量就可知。应该说，这是一项系统工程，牵涉到内部团队建设和管理、终端推广策划、销售方案整合和细分。这一切，落到最核心处，就是管理。管理出销量，管理出绩效。而不是某一位销售精英成为企业的救世主，包打天下。 进口葡萄酒在本市进驻传统渠道，树立样板后，对于专卖店建设、大客户行销具有非常积极的推动作用。进而利于企业开展二级和三级城市的分销。 在做好以上工作时，经销商还必须对市场的整体容量和环境有一个明确清晰的认识。不能做出超过市场容量和实际能力的规划。譬如：有的经销商第一年就希望赢利，自然对下属营销团队制订
24、出不切实际的目标要求。但又在推广和费用上吝惜投入，那么把希望寄托在招聘精英、全国招商、快速回款，自然最终鸡飞蛋打。以广东省为例，2006年全省白酒销售额75亿，红酒销售额不过10亿，而进口葡萄酒在红酒市场份额中所占的份额不过5%。笔者曾经接触到的一位经销美国葡萄酒的经销商竟然得出，公司一年1个亿的销售额在广东绝对不成问题，然后据此制订了销售考核和区域任务指标。这样拍脑袋的营销目标，就是招来全国销售精英累死也完不成，谁还有心听这位闭目塞听的老板大谈提成和奖励呢？ 所以，国内进口葡萄酒经销商需要认真地思考如何开发形成正常的年度利润。通常第一年冲量，以单品种为主打，达成全公司年度50%80%的销额；
25、第二年保证基价上的毛利；第三年形成正常稳定的月度回款。以上这些步骤可能需要根据实际调整，但如果经销商第一年、第二年的企业基础功都忽略不计，直接要求销售团队每月保证回款额度、保证毛利，据此考核业绩，自然，再高明的企业营销人员，其频繁流动也就不在话下了。关税下调至14，进口葡萄酒价格瓶颈在逐渐突破，笔者观察，一些KA卖场中的进口酒零售价已卖到40-50元左右某些酒商甚至掌握着更为低廉的进口葡萄酒，迫于国际20的生产过剩并垂涎于日益增长的中国市场，众多国外酒商纷至踏来海关数字显示，进口酒的数量在逐渐攀升媒体曾流传“狼来了-威胁论”，后又盛传“无忧论”，仿如座“过山车”那么，进口葡萄酒在中国市场走势将
26、如何？对中国葡萄酒市场格局将产生怎样影响？本文源于格致通达为某进口葡萄酒商做的战略分析，今整理成文，权当抛砖引玉，希望无论对国外还是国内葡萄酒厂商都能够有所裨益，对中国葡萄酒发展有所促进！一、进口葡萄酒将呈现两条战线进口葡萄酒价格下降的实质是价格整体重心下移，逐步接近大众消费者的购买预期水平线但大多数进口酒价格仍然昂贵，200300元价位居多，300元以上仍在多数，而部分酒价格滑落至中、低价位而逼近国产酒并对其造成威胁进口葡萄酒高、中、低价位的阶梯拉得逐渐分明，产品品类非常丰富，这使得进口葡萄酒在整体市场战略上占据了更大空间和主动权高价位进口葡萄酒由于价格因素，很难在以中低消费为主流的中小商超
27、、餐饮与国产酒拼抢，夜场由于加价率普遍在100150左右，对高价位酒是个很大的限制因此，专卖店、会员制、大卖场、高级酒店、以及供经销商底价操作等常规形式仍是高端酒现阶段主要销售渠道高端市场主要以一级城市为主战场部分进口葡萄酒已经基本接近中低价位的国产酒，在总体性价比上优于本价位国产酒由于夜场以及中低价位商超、餐饮渠道占据了葡萄酒销售份额的绝大多数，成为进口葡萄酒商早已垂涎的市场据测试，当价格相同或相近时，在崇尚西方文化的心理趋动下，国人将更乐于选择优质价廉的进口葡萄酒因此，这部分中、低价位酒将自然而然的走进餐饮、夜场、商超等渠道，成为与国产葡萄酒展开抗衡的主力中、低端市场主要以二、三级城市为主
28、战场可见，进口葡萄酒将会分化出高端和中、低端两条战线，两条战线在竞争中相互独立又相互配合二、中、高端葡萄酒战线如何进攻？中、高端乏力，亟需有效战略：葡萄酒高端市场潜力是非常巨大，一方面随着葡萄酒文化的普及，越来越多的高端阶层开始饮用葡萄酒，另外，随着保健意识的提升，很多白酒消费者开始转而消费葡萄酒也正因如此，张裕、长城、王朝等国产品牌也开始挺入高端市场高端战线上，由于价格的整体下移和消费力的攀升，加之进口酒商的推广力度，令高端价位进口葡萄酒份额会逐渐扩大，进口酒商（代理商）已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购等销售形式的步伐进口葡萄酒的优势在于，首先，葡萄酒文化是外来文化，消费
29、者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的令人遗憾的是，长期以来进口葡萄酒仍然叫好不叫座，没有使进口酒应有的地位和魅力彰显出来，而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功，如“92华夏”“华夏葡园A区”“张裕卡斯特”等形成这种局面，外因在于进口葡萄酒商（代理商）目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道，使产品铺货无法达到一定的广度与深度；而内因在于，进
30、口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策进口酒商代理了几十或上百种葡萄酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖；大多数代理商的实力比较弱小，无法做到像某些国内葡萄酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局进口葡萄酒大的利好趋势背景下，进口葡萄酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本进口酒高端战略：打压、围堵、进逼、逐渐扩大地盘由于上述进口葡萄酒的优势与定势，进口酒应该扬长避短，强化这种优势和定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加
31、大力度，通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店，步步进逼国产酒，逐渐扩大势力范围第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具有亲和力如酒会、会员制等的营销方式笼络消费者国产葡萄酒是低开高走，只是在300元以内的相对高端市场上获得成功，300元以上价位比较难以突破在国人对葡萄酒概念不强，进口品牌还未调理好元气之前国产酒取得了成功进口葡萄酒必须在高端市场补足两块短板体验，强化认知：中国并不缺乏购买力，对于日渐富裕的高端消费者，往往越是昂贵的产品越是拥有市场对于葡萄酒的高端消费阶层，关键在于你是否能够让其感觉到价值感，并能体验得到必须从产品、口感，葡萄酒知识、产地等等多方面多层次去
32、体验笔者在茶专卖店给葡萄酒专卖店什么启示？一文中，阐述葡萄酒代表的是一种生活方式，我们要创立一个葡萄酒文化氛围，让消费者能够轻松愉快地感同身受，不知不觉中就已经接受了产品从购买心理的过程看，消费者要经历“知名认知-美誉-忠诚”的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历今天几乎绝大多数进口葡萄酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌品牌，凝固认知：可见，进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的今天广东市场出现的澳红、金蝴蝶等品牌开始在做这样的一个转换工作那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡萄酒网络集成商的身份来
