1、银行业客户经理营销技能培训整体解决方案BTCM银行客户经理营销管理技能培训整体解决方案 BTCM 课程设计背景 市场永不停息地变化，银行永无休止地变革。在现代市场经济中，任何一项产品和服务，任何一个取得成功的银行，都有自己的独特的管理模式，这是银行价值和银行文化中不可或缺的组成部分。面对全球金融危机和严峻的市场经济大环境，许多国内银行越来越认识到了客户经理队伍建设的重要性，而且在培养和造就客户经理队伍的过程中不断采取许多创新性的办法。 客户经理工作的重点在于营销产品，难度在于维护客户关系，关键在于提高自身素质。 这是一个变革的时代，银行的体制和机制在变，银行客户的需求也在变，因而银行客户经理的
2、理念、目光、行为必须跟上时代的发展，理念要变得更为先进，目光要变得更为远大，行为要变得更为敏捷。在变革中学习，是客户经理应该奉行的永恒不变的真理。 BTCM 课程设计目标为了帮助客户经理全面提高银行产品的营销能力，充分利用内外部环境，有效的完成自己的销售职责，同时，全面地提高客户经理的职业素质、文化素质、业务素质、人际沟通素质和心理素质，名士硕学管理咨询组织强大师资队伍研发设计了本培训课程体系： BTCM 课程特点1本课程体系以丰富新颖的理论知识和具有实际操作性的阐述描述了如何构建现代银行营销体系和培训合格的客户经理人员的问题，介绍了客户开发与管理的过程及客户工作人员所需的一些基本知识和技能。
3、2本课程体系从现代商业银行业务营销和内部管理两方面，对商业银行经营策略进行了探讨，其中，存款运作十联动、揽存十四招、贷款决策辩证法、处置不良资产十六策、市场营销四步曲、扩散化与个性化营销、组织管理的纵横控制与协调、队伍建设五大技术、制度管理艺术化、激励机制新设计、团队建设的梁与柱等理念和技术，不仅颇具创新性，而且具有很好的实用价值。3通过培训，使学员掌握银行产品的销售流程与技巧，了解如何应对销售中的问题，避免一些常见错误，提高销售业绩；如果你想了解：为什么有的人总能销售成功而有的人不管怎么努力却总是难以成功？在没有社会关系、人际资源的情况下到哪里去找客户？与陌生客户对象初次接触时如何发展关系、
4、赢得对方的信任？在客户对象缺乏兴趣的情况下如何激发他/她的兴趣？在客户对象提出种种理由来搪塞、推辞的时候，可以如何来应对？本培训课程将帮助你找到答案。4本课程最大的特点是立足实际，讲求实用。BTCM 课程设置1适合对象： 客户经理、一线柜员，银行中高层管理者2授课方法：讲授法、案例分析法、小组讨论法、角色扮演法、现场演练法、情景模拟法、游戏体验法等等3培训时间设置：每个课程1-2天；知识篇：课程1：银行市场营销管理与创新课程2：银行客户经理的角色认知与客户开发管理心态篇：课程1：银行客户经理高效能工作的七个习惯课程2：银行客户经理成功心态修炼与压力缓解技巧技能篇：课程1：银行客户经理专业销售技
5、巧课程2：银行客户经理销售谈判技巧课程3：银行客户经理营销策略管理技巧课程4：银行客户经理大客户开发与维护技巧课程5：银行客户经理高效沟通与内部协调技巧附录：部分培训课程大纲银行市场营销管理与创新课程大纲第一章银行营销管理概论开篇故事第一节从营销视角考察银行第二节从银行视角考察营销第三节从市场视角考察银行营销第二章银行营销战略开篇故事铁俑法则第一节银行营销战略理论基础第二节银行营销战略导向第三节银行市场营销环境第四节银行营销市场定位第五节银行营销市场细分第三章银行营销组织开篇故事西游“真经”第一节银行营销组织架构第二节银行营销流程变革第三节银行客户经理制第四节银行营销团队第四章银行营销角色管理
6、开篇故事花旗银行人事密牌室第一节银行全员营销第二节银行行长营销第三节银行经理营销第四节银行柜员营销第五章银行营销渠道开往故事“傻子”修渠第一节银行营销渠道特点第二节银行营销渠道作用第三节银行营销渠道类型第四节银行营销渠道策略选择第五节银行营销渠道建设第六章银行市场竞争策略银行客户经理的角色认知与客户开发管理课程大纲客户开发与管理的基本程序第一章 客户开发与管理过程第二章 客户风险监控与管理第二篇 银行产品的客户开发与管理过程第一章 银行产品管理第二章 银行产品的内容 第三篇 客户经理的角色认知第一章 客户经理及其管理第二章 客户经理的知识要求第一节 经济学和法律知识第二节 管理学知识第三节 会
7、计学知识第四节 金融学知识第三章 客户经理的技能要求 第一节 营销技能第二节 财务技能第三节 调查技能第四节 分析与展业技能第四章 客户经理的自我训练第一节 作业效果评价第二节 水平测试题及解评第三节 客户实战举例银行客户经理营销策略管理技巧课程大纲第一章 引言第二章 组织存款策略第一节 存款网点布局与建设第二节 存款工作的组织与管理第三节 存款竞争实战策略第三章 货款经营要示主导调查技巧第一节 贷款经营的一般要求第二节 贷前调查技巧第四章 贷款决策与回收谋略第一节 贷款决策机制与决策依据第二节 贷款回收谋略第五章 非信贷业务经营方略第一节 证券投资第二节 同业拆措第三节 现金资产经营策略第四
8、节 中间业务经营第六章 不良资产经营策略第一节 不良资产运行特点及成因第二节 不良资产的综合治理第三节 不良资产的防与治第七章 商业银行市场营销策略第一节 商业银行市场营销的特点与基本原则第二节 营销流程与技巧第三节 扩散化营销与个性化营销第八章 销售团队建设第一节 银行队伍变化特点与素质要求第二节 团队建设的基本技术第三节 领导素质与修养银行客户经理专业销售技巧课程大纲第一章：金融投资产品的销售特点。需要避免的错误销售观念成功销售人员的秘密。金融投资产品销售与其他产品销售的区别。金融投资产品销售的“四个基本原则”。第二章：金融投资产品的销售流程。如何确立金融投资产品的好处。客户在投资理财中通
9、常会面临哪些需求。不同的金融投资产品分别能够满足什么需求，提供什么好处。如何发现潜在客户线索。可以通过哪些途径去发现客户线索。可以如何请别人给你介绍客户线索。可以如何通过讲座形式发现客户线索。如何赢得客户信任、建立客户联系。如何打陌生电话。与客户初次见面时如何与客户交流。如何引发客户的交流兴趣。如何发现客户面临的问题。如何引起话题以发现客户潜在的需求。如何使客户加深兴趣，愿意向你进一步地介绍情况。如何针对客户的谈话进行提问、深入了解情况。如何激发客户需求。如何使客户体会到当前所面临问题的重要性。如何使客户体会到问题解决后可以得到的好处。如何提出金融投资产品的解决方法。如何使客户了解到解决问题的
10、方法。如何使客户相信你所推荐的金融投资产品能够解决问题。如何推动客户采取行动。客户可能会提出哪些障碍。产生这些障碍的原因是什么。可以如何来应对这些障碍。如何兑现对客户的承诺、发展终身客户。销售完成后应该如何做好跟踪服务。出现问题时可以如何应对。第三章：金融投资产品的销售实施。如何利用我们所提供的表格工具制定销售工作计划。如何利用我们所提供的表格工具评估自己在各个销售环节的表现，发现问题，不断提高。银行客户经理大客户开发与维护技巧课程大纲第一单元 金融顾问的职业化市场对金融顾问的需求有哪些？强烈的企图心是金融顾问不断成长的推动力金融顾问如何做好自我激励与激励他人金融顾问职业化的态度第二单元 我们的大客户在哪里？练就一双寻找与发现大客户的慧眼如何访问与接近大客户对象第三单元如何成为大客户的金融顾问成为顾问的三个条件成为顾问的重要条件信任感第四单元 大客户真实的需求在哪里？大客户真正想要的需求调查分析SPIN-顾问式销售深入需求探究S情境型问题如何更加有针对性P问题型问题如何挖掘I内含型问题如何深入N需要型问题如何展开运用SPIN顾问式常见的注意点案例模拟:用SPIN顾问式来设计我的产品 第五单元 大客户的销售策略 大客户的销售准备大客户的促销策略第六单元 大客户管理与客情维护打造客户合作关系的铁链高度重视大客户档案服务承诺与忠诚大客户的建立客户关系管理(CRM)
