1、商务谈判学全第一章 导论1、如何认识谈判？ 谈判是人类不可缺少的一种活动，它广泛地存在于人类活动的各个方面，是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。 谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。这种需求成为一种动力，驱使人们产生会晤的愿望，以至产生谈判的行为。这种需求可能是物质的，也可能是精神上的。这种需求总是为维护、实现谈判者的某种利益，而利益则育出谈判的目标、谈判策略、谈判艺术和谈判心理。因此，谈判是社会学、行为学、心理学和众多的技术科学相互交叉的产物。谈判是一门综合艺术。要使谈判达到或者接近预期目标，首先须掌握合作艺术，
2、其次要有摸清对方真正需求的艺术，再次一旦谈判开始，就必须了解对手的性格、气质、爱好等，这种了解也要讲究艺术。此外谈判的方方面面都讲究艺术。谈判是一种协调行为。谈判可能成功，也可能失败。在导致谈判的众多原因中，寻求协调、达到统一（也可能是求同存异）是导致谈判的思想原因。总之，世界在统一协调中前进，人类在统一协调中发展。如果只有矛盾存在，而无协调行为，世界就难以存在。而有协调，就有谈判。谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。2、为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？ 商务谈判，概括的说，是研究商品流通领域中的谈判行为并阐明它的规律。它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问。商务
3、谈判既是一门科学，又是一门艺术。 商务谈判作为一门科学，其主要根据是：第一， 商务谈判是一门综合性的边缘科学。商务谈判所研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的买卖双方，彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式并在特定方式下体现出相互的经济利益关系，以及由这种经济利益关系所决定的相应的谈判方针、原则、方式、策略与技巧。整个谈判活动，涉及到专业知识，又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。第二， 商务谈判存在一般的规律性。这种规律性又通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出其特殊性。这是实事求是的辨证唯物论，也是其科学性的生动体现。商务谈判既是一
4、门科学，就必须掌握它的理论、方法和技巧。商务谈判作为一门艺术，其主要表现是：第一， 商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。其主要是双方受益，这就体现了造诣很深的谈判艺术。第二， 商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。较量本身就有策略和技巧，体现了艺术。第三， 在实践中，会出现谈判愉快或者不愉快的情况，也会出现看似很难实现的谈判，有的人就能成功，这与精通谈判艺术有很大关系。第四， 谈判是由人参与的，谈判的主体是人。商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴。必须从实际出发，即从中国的实际国情出发，建立具有中国特色的、符合社会主义原则和特征的商
5、务谈判学。3、如何学习商务谈判课程？ 学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，对谈判中发生的争执、冲突、僵持、风险、投机、利用等应具有应变能力，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。同时要注重培养正直、机智、热情、幽默、不卑不亢的品德，培养特有的气质与风度以及吸引人的个性和仪表。当然最重要的是，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。第二章 商务谈判的概念、原则与模式1、什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？ 商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。 商
6、务谈判的产生，根本原因在于人们追求经济上的需要。在商品生产和交换过程中，涉及到直接媒介的商品交易活动，也涉及到为直接媒介服务的商品交易活动，内容相当广泛，遍及物质生产部门，金融、保险、信托、租赁、服务等各个方面。在这些商务活动中，往往会产生各种各样的矛盾，这些矛盾常常可以通过谈判予以解决。2、商务谈判有何特征？ 第一、以经济利益为目的。第二、讲求谈判的经济效益。第三、以价格作为谈判的核心。这是因为价格最直接地表明了谈判双方的利益。3、商务谈判的基本要素有哪些？ 商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，是谈判得以存在的基础。通常包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。（一） 谈判当事人谈判当事
7、人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。一方当事人可以是一个人，也可以是有若干人组成的谈判团体。谈判中能否占主动地位，能否取得成效，在很大程度上取决于谈判当事人的主观能动性和创造性，为此各方均应认真挑选和组织谈判人员。（二） 谈判议题谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容和目的。谈判议题决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题是与各方利益需求相关、为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。其最大的特点在于当事人各方认识的一致性。（三） 谈判背景谈判背景是指谈判所处的客观条件。其主要包括：环境背景（一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、组织
8、背景（包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等）、人员背景（包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等）三个方面。三者缺一不可。4、商务谈判应遵循哪些基本原则？ 商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。（1） 自愿原则：作为谈判当事各方，是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或者外界压力。前提（2） 平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。（3） 互利原则： 要使谈判成功，谈判各方应在
9、追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。（4） 求同原则：谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。（5） 合法原则：在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家有关法规、贸易惯例。其具体体现有三点。一是谈判主体合法，二是谈判议题合法，三是谈判手段合法。5、谈判成败的评价标准是什么？ （1）谈判目标谈判是为了满足自身的需要而发生的，所以，评价谈判成败的首要标准是：自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否已经达到。（2）谈判效率评价谈判成败的第二个标准是谈判是否富于效率。（3）人际关系评价谈判成败的第三个标准是谈判
10、之后与谈判对手之间的个人关系是否良好。 简而言之，所谓的成功的谈判，是指在与对手维持良好关系的前提下，高效率地达到谈判目标。6、试述原则谈判模式的涵义、特征和谈判方法。涵义：原则谈判法又称价值谈判法，或称作满意谈判法。它是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。其中：（1） 原则谈判法是根据公平价值来取得协议。（2） 谈判的核心是谈判所涉及的标的物，即谈判所涉及的有关双方利益的事物，如价格、成本等，而不是谈判者。（3） 原则谈判法的基础是双方相互信任和尊重，绝不采用诡计，也不故作姿态。（4） 原则谈判法的目的在于寻求双方均有所获的方案。特征：（1
11、） 视参加谈判的人都是问题的解决者。（2） 有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果。（3） 把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。（4） 重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。（5） 坚持客观标准，据以达成协议。（6） 开诚布公，服从原则，而非压力。（7） 探寻双方共同的利益。谈判方法：（1） 把人与问题分开。注意以下几点：1 分清谈判者的两种利益。2 建立相互信任的合作关系。3 处理好“看法”问题。4 处理好“情绪”问题。5 处理好“沟通”问题。（2） 把重点放在利益上而非立场上。（3） 构思对彼此有利的方案。（4） 坚持客观标准。第三章 商务谈判的类型与内容1、口头谈判
12、、书面谈判各有什么优缺点？ 按谈判信息交流的方式来划分可分为口头谈判和书面谈判。 （1） 口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。其好处在于：1 便于双方谈判人员交流思想感情。2 可以通过观察对方的面部表情和神态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。其缺点即书面谈判的优点所反映的问题。（2）书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过信函、电报、电传的方式进行商谈。其好处在于：1 在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力2 在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方式方便的多，特别是在与对方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。3 在费用上比较节省。其缺点在于
13、：不便于谈判双方的相互了解，并且，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量是有限的。2、如何解决口头谈判中的时限压力？ 首先要把讨论的议题全部列出来，其次粗略的讨论每个议题的各个方面，然后详细地讨论每个议题的各个方面。如果采用横向谈判方式，谈判人员在摸底阶段就应该明确列出要讨论的议题，各方先把自己在每个议题上优先考虑的问题做有关的叙述；在倡议阶段，这些议题的大致轮廓就应该达到清晰明确。然后，甲乙双方相继就这些议题提出报价，如果需要讨价还价，在第一轮时就应对多个议题同时展开磋商；如有必要，也可能就这些议题进行第二轮、第三轮的磋商。3、在国际商务谈判时应注意什么问题？ （1）在国际商务谈判中，对
14、外商不能称为“外国人”。这很容易引起对方的反感。 （2）国际商务谈判把具有不同文化背景和习俗的人聚集在一起，这就要求买主在与卖主谈判之前，应当奴努力理解他们的习惯和办事方法。这种理解有助于谈判的进行和合同的付诸实施。 （3）在国际商务谈判中，谈判人员尊重对方的地位是非常重要的。 （4）为了保证在会谈中相互充分理解，通过翻译人员进行谈判是允许的。但谈判人员尽可能不使用对方推荐的译员，以避免商业机密的外泄以及影响到谈判信息的正确传递。 （5）进行国际商务谈判时，谈判人员应有一个通盘的准备。4、商务谈判的主要内容包括什么？ 商务谈判的内容是指与产品交易有关的各项交易条件。 不同的类型的谈判，其谈判内
15、容有所不同。一、 货物买卖谈判（一）质量、数量和包装（1）产品的质量交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要议题。在商定产品的质量的时候应注意：一是对质量的要求要切合实际，质量要根据销售和生产的可能确立，定得太高不利于产品的生产，定得太低会影响到产品的销售价格和销路；二是根据产品的有关特性，选择适当的质量表述方式。（常用的表述方式有a.凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、标准等表述；b.凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示；c.对一些有特色的产品可用“品牌”或者“商标”来表示。）（2）产品的数量交易产品的数量直接影响着交易双方的经济利益。确定买卖产品的数量，首先要根据产品的性质，明确
16、所采用的计量单位。同时如何计算产品重量，用什么方法扣除皮重，必须协商明确，以免交货时出现纠纷。在洽谈交易数量时应注意：一是大宗交易时可以规定一定的溢装短装条款；二是正确掌握交易的数量，数量的规定应明确具体，在数量条款中尽量不要出现“大约”、“左右”等字眼，以免引起争议；三是将数量和价格挂起钩来以利于交易的达成。 （3）产品的包装促进销售、宣传产品、保护产品、便于储运、方便消费。在商定包装条款时，应注意：一是根据产品的特性，正确设计和选用产品的运输包装，做到物包一致。二是对包装的规定要明确具体，要考虑不同运输方式的要求。三是要注意进口国对于运输包装的规定和惯例以及相关的包装标准。 （二）产品的装
17、运 （1）运输方式产品转移到目的地所采用的方法和形式选择合理的运输方式，应考虑：一是要根据产品的特点、货运量大小、自然条件、装卸地点等方面的具体情况；二是要根据各种运输方式的特点，通过综合分析加以选择。 （2）运输费用产品在转移的过程中需要支付的费用。大体有以下几种：a.按货物重量计算，即以吨或公斤作为计算运费的单位 b.按货物体积计算，一般以立方米作为计算单位。有时与重量单位结合使用，即一单位重量货物在超过一定体积时按体积计算，反之按重量计算 c.按货物的件数计算。这是在装运重型机械、活牲畜等时用。 d.按产品价格计算，即以所运产品的交易金额为基数，乘以一定的百分比，计收运费。适用于贵重产品
18、的运输。商务谈判人员在进行运输费用谈判时，应注意：a 掌握交易产品所适用的运费计算标准，争取通过最佳的运费计算标准计算，以节省运费开支。b 争取在可能的条件下，通过改变产品的包装、缩小体积，以减少运费开支。c 注意划清双方费用的界限。（3）装运条款应注意：a 要求在谈判的时候，买方和卖方都应重视装运时间和交货时间的规定，力求把条件订的既明确又合理，防止日后发生纠纷。b 在产品交易谈判中，作为卖方，应当在正确确定装运时间和交货时间之前，考虑到有没有条件满足用户的需求时间、产品的自然属性、气候条件、运输情况等影响因素。c 装运港和目的港：在商务谈判时，装运港一般由卖方提出，买方同意，而目的港由买方
19、提出，卖方同意。d 装运通知，按国际惯例，在FOB价格条件下，卖方应在规定的装运前若干天，向买方发出准备装船的通知，以便买方及时派船接货。在FOB、CIF等价格条件下应于货物装运后，立即将有关情况通知对方，以便买方在目的港做好准备，并及时办理报关等手续。（三）产品检验产品检验是指有关人员对交易产品的质量、数量（或重量）、包装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定，以确定是否收货。产品检验的主要内容有检验权、检验机构、检验项目、检验的时间、地点、检验的方法以及费用负担等，其中主要是对数量和质量的检验。在商定检验条款时，应注意：一是体现平等互利的原则。二是条款的内容要明确合理，同时应和其他条款的内
20、容结合起来综合考虑。三是条款中应对检验的依据做出明确规定，一般按条款中规定的依据作为检验的依据。四是应规定一个合理的检验产品时间，尤其是检验产品的质量。（四） 产品的价格和支付（1） 产品的价格产品价值的货币表现。最重要、最关键。应考虑：a.价格形式因价格形成的方式不同而形成的价格类型。主要有统一价格、浮动价格和市场协议价格。 b.产品的比价和差价 c.签约以后的价格变动（2）支付应考虑：a.支付方式分为现金结算和转账结算。 b.支付期限 货款的支付期限要和产品的价格挂钩，要和资金的时间价值结合考虑，应和收回的可能性结合考虑。二、技术贸易谈判（一）技术部分 （1）标的即技术贸易的对象、内容、范
21、围等 （2）技术性能技术的水平和特性 （3）技术资料的交付技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达是关键环节。 在谈判中应规定：交付时间。交付方式。文本。完好性。 （4）技术咨询和人员培训是技术转让方保证转让技术为引进方所掌握而必须承担的义务和责任。 技术咨询应商定：人选。工作条件和生活待遇。 人员培训，通常两种方式：一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训；二是引进方派员到转让方进修学习。 （5）技术考核与验收包括考核验收的方式和标准；考核验收结果的评定与处理；考核验收的时间与地点、参加人员等。 （6）技术的改进和交换平等互利。明确改进技术的所有权属于改进方
22、。对“重大技术改进”应作明确的定义，并应就其是否属于交换范围达成一致意见。（二）商务部分 （1）技术使用的范围和许可的程度直接关系双方的权益和技术价格的高低。 包括：确定技术使用的组织范围；确定技术使用的产品范围；确定使用某技术生产的产品的销售地区范围。 （2）价格直接影响着交易双方的经济利益，是技术贸易谈判的议题核心。 影响技术价格的因素，从转让方的角度有：技术开发费；技术转让费；利润损失补偿费。从引进方的角度有：技术的使用价值；技术的水平；技术的供需状况；科研开发能力；技术许可的类型；技术使用费的支付方式；一揽子交易条件。 （3）支付主要有一次总算、提成和入门费加提成三种。 （4）保证、索
23、赔和罚款加强转让方的责任，防止转让方以次充好、以假乱真，维护引进方的利益，促使合同的认真执行。 （三）法律部分主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等。5、在洽谈产品的检验条款时应注意什么问题？产品检验是指有关人员对交易产品的质量、数量（或重量）、包装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定，以确定是否收货。产品检验的主要内容有检验权、检验机构、检验项目、检验的时间、地点、检验的方法以及费用负担等，其中主要是对数量和质量的检验。在商定检验条款时，应注意：一是体现平等互利的原则。二是条款的内容要明确合理，同时应和其他条款的内容结合起来综合考虑。三是条款中应对检验的依据做出明确规定，一般按条
24、款中规定的依据作为检验的依据。若合同中无明确的规定，则以国家标准为据。四是应规定一个合理的检验产品时间，尤其是检验产品的质量。检验时间的长短，应根据产品性质和车站、港口的情况来确定。第四章 谈判心理与谈判道德1、举例说明如何运用“需要层次理论”组织商务谈判。 第一、为了达到马斯洛提出的最高层次的需要，谈判人员必须满足前四个层次的需要。例如在贸易洽谈的各个阶段，应该让谈判人员之间容易相处，相互间不感到拘束，在物质需要上创造一个良好的谈判环境，如谈判室、饮料、办公用具等。创造一个使双方都有安全感的环境来满足前两个最低层次的需要。 第二、提供物质利益和给予尊重，以迎合谈判者对自我需要的满足，促成谈判
25、的成功。第三、重视谈判的准备工作和基础工作。在谈判的时候，要提供基本的生存条件和安全条件，注重社会需要，注重言辞和礼仪、举止。2、如何发现谈判对手的需要？ （1）通过提问了解对手的需要因为问题是表达思想的窗口 （2）通过倾听了解对方的要求 （3）通过举止了解对方的要求因为举止能传达很多微妙的意思3、举例说明谈判过程中的求胜心理。求胜心理，是任何一种谈判都具有的必然的心理状态。在商务谈判中，求胜心理的强弱一是与自身的经济实力和经济环境有关，二是与谈判双方的谈判心理状态有关。分为强制性求胜心理和依附性求胜心理。强制性求胜心理即强迫对方服从于我方的求胜心理。例如：一个大型企业经济实力雄厚，技术能力强
26、，产品销路好，市场潜力大，很有优势；而另一个企业因产品不对路正处于危机阶段，为寻找生存空间，二者进行经济互助谈判。这样就容易出现前者利用后者追求生存需要的心理，提出苛刻的要求和条件；后者只好忍痛接受，以求得喘息的机会，为重新建立新的经济环境暂时屈让。依附性求胜心理一般表现为弱者与强者的商务谈判中。如有些企业和厂家因技术力量不强，单靠自己无法获得转机时，通过谈判找一个大的“靠山”。这种就具有依附性求胜心理。4、如何激发对方的成交动机？根据心理学的研究，必须贯彻三项原则。第一、针对的原则。这一原则就是要对从事谈判的团体的动机进行认真分析研究，搞清从事这项活动共有几种动机。动机产生于需求，只有认真研
27、究谈判对手的需求，才能有针对性地激发其成交动机。通过控制动机，就可以促使其产生行为达成协议。第二、结合的原则。对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。所谓结合的原则是指：使对方认识到，若按我方条件达成协议，则对满足他本身的需要至关重要；反之亦然。通过“激发力量=效价期望”知，谈判者应该努力提高谈判对手对达到协议的期望值的估计，才能激发其成交的积极性。第三、强化的原则。强化是对于某种活动定向控制的一种方法。对于人的某种行为给予肯定，使这种行为能够保持和巩固，叫做“正强化”；反之，就是“负强化”。为了使谈判活动顺利地继续下去，就需要对对手的动机不断强化。通过不断强化对手的动机，使交易易于达成。5、
28、在谈判中如何执行“利益与友谊兼顾”的原则？ 所谓利益与友谊兼顾，就是说商务谈判的各方既要为实现自身的经济追求目标而采取各种谈判策略；又要把这种追求目标的实现，建立在互不损害他人利益的共同发展的基础上。要做到这一点，就必须遵循以下原则。 （1）在法律和道德许可范围内，采取一切可能的、有用的追求方法和手段去赢得对方，以实现其经济利益和追求目标；反之，不受法律和道德的约束而采取的任何经济利益的追求方式和方法，都不能保证其利益有友谊的兼顾。 （2）在平等互利的原则基础上自愿互助。平等是互惠互利的基本前提，同时也是利益与友谊得到统一的基本条件。这种自愿互助，一是体现于合作的愿望，二是合作利益的分配，三是
29、协议的签署及其执行结果诸方面。6、从心理学的角度分析，影响谈判结果分配的因素有哪些？怎样去认识这些因素？ 影响谈判结果分配的心理因素包括：个人自我价值判断、自信心、理解和观察能力、对人格类型的把握和理解、个人需求标准和谈判气质等。第五章 商务谈判1、谈判信息情报收集的主要内容有哪些？ （一）本企业的产品及经营状况 主要包括产品的规格、性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况、在市场上的竞争状况、供需情况以及经营手段、经营效益、经营策略等。 （二）谈判对手的情况 （1）对方合作欲望取决于其经营状况和经营条件的规定性，以及对方对己方的信任程度。包括己方的经营、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等
30、。 （2）谈判对方的资信情况了解对方产品信誉、服务信誉或贷款支付能力及信誉、执行合同的情况等。 （3）对方谈判人员有关情况年龄、经历、家庭状况、职业、性格、爱好和兴趣、现状等。 （三）竞争者的状况 （1）主要竞争者，即供货商或购买商； （2）主要的商品类型及适用情况； （3）市场行情及竞争者的价格决策 并对产品性能、服务质量、价格/折扣、推销力量、市场营销策略、信用状况等进行实质性的分析。 （三）相关的环境因素 （1）政治状况国家对企业的管理程度。国家对企业的领导形式。对方对谈判项目是否有政治上的关注？如果有，程度如何？哪些领导人对此比较关注？这些领导人各自的权力如何？谈判对手当局政府的稳定性
31、如何？买卖双方政府之间的政治关系如何。 （2）宗教信仰该国家占主导地位的宗教信仰是什么？该宗教信仰是否对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间产生影响。 （3）法律制度该国家的法律制度是什么？在现实生活中，法律的执行程度如何？该国法院受理案件的时间长短如何？该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。 （4）商业惯例 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）该国基础设施与后勤供应系统 （8）气候因素2、怎样确定谈判目标？谈判目标的基本内容包括哪些？ 商务谈判目标，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。它是指导谈判的核心。 一个正确的谈判目标，往往要经过反复多次的与现实对照修改才能制定出来。总之，制定谈判目标要考虑多方面因素的影响，主要是谈判双方的谈判地位、实力、相互之间的关系；我方将采取的战术，以及我方对对方将采取的战略的估计等。 （一）最优期望目标这种目标是指对谈判某方最有力的理想目标，及在满足某方实际需要利益之外，还有一个增加值。（二）实际需求目标
