1、正解对待拒绝正解对待拒绝前 言一、战胜拒绝 1战胜拒绝 （此处省略号，后面跟页数）2客户拒绝的本质3客户拒绝的原因4处理拒绝问题应有的态度5预防拒绝27招二、突破拒绝的锦囊话术1接近篇突破拒绝第一关2效用篇突破拒绝第二关3商品篇突破拒绝第三关4建议书说明篇突破拒绝第四关5促成篇突破拒绝第五关一 ，战胜拒绝寿险营销员在展业过程中遇到最多的就是拒绝，只有正确的处理好各种各样的拒绝才是不败之道，有人将歌曲读你中的两句歌词改为“拒绝千遍也不厌倦，拒绝的感觉象春天”正显现出我们寿险营销人员的博大胸襟和迎难而上的气概。虽然，拒绝的感觉绝非春天股温暖，有时甚至会给人以末日降临的感觉，将人的自信心一下子撕的粉
2、碎，但是，如果你能不断地调整心态，将一次次被撕碎的自信心仔细贴补起来，慢慢地它就会真的变得愈来愈厚，愈来愈坚韧，直至坚不可摧，韧不可破。这样，你就会慢慢体会到拒绝是“春天般的感觉”，你就会变得“拒绝千遍也不厌倦”。其实，依照达尔文的学说，生物的进化规律就是物竟天择，适者生存。地球上的生命史也就是一部生物间相互争存的历史。对于有知觉的动物总是心存对陌生的恐惧，自然界中，我们时常可以看到这样的现象，一只鸟静栖在树丫之间，稍有怪异之声，就会毫不犹豫地展翅飞走，这就是对陌生声音的恐惧。人也是一样，当一个陌生的人或其它陌生的事物突然来访，不管是善是恶，未知之前总是心存戒备，当然就做出了排斥的态度。一个陌
3、生的寿险营销员突然来访，如同天降之兵，是一位不速之客，所带来的保单也是陌生之物，那么遭到客户的拒绝也就是理所当然的了。如果从人的意识方面研究拒绝保险推销的原因就会发现，人们的意识分为潜意识和意识，潜意识又分先天的潜意识和后天的潜意识，本能是先天的潜意识，而由于某次受骗而产生的对推销员心存反感的潜意识。对推销员的拒绝就是一种潜意识的反射。所以有推销员职业的存在，正是基于以上人们习惯对陌生事物的反应。而如果客户一见到把保单送上门便笑容可掬，立即掏腰包买下，也就无须保险推销了。事实上，推销员从举手推门、客户出来开门，与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一步都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。那么，推
4、销过程中如果因为客户的一口回绝，或说了些拒绝的理由，你就信以为真，立即退缩不前，打退堂鼓，那你将是一个无所作为的推销员。一个有作为的推销员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他的冷漠抗拒变为对商品的关心，最后让他下定决心，掏腰包购买保单。看一看日本推销专家二见道夫对378名推销员所作的调查结果，则进一步证明了这一点。其调查内容是：“当你作为客户受到推销员访问时，是以什么理由拒绝的？”得到的回答是，18.7%的人有明确的拒绝理由，70%的人没有什么真正明确的拒绝理由，其中16.1%自己认为是随便找个理由，6.8%是因为忙碌，47.1%属于直觉，不喜欢推销员打搅，另外11.3
5、%不一定有什么理由，反正打发推销员走了就行。可见，拒绝推销的公司和个人之中2/3的人是在说谎。这也正是我们将在下面研究的，即战胜拒绝就要抓住要害，而一般的人说谎心里都会有一丝良心的不安和谴责，这便是我们战胜拒绝所要抓的要害。作为保险推销员要战胜来自客户的拒绝，首先要与自己的潜意识作战，并进而与客户的潜意识作战，将保户向有利于购买保单的方面引导。在经济萧条时期，保险异常难做的情况下，一位乃生意兴隆的保险推销员，说起自己做保险推销时的情景颇多感慨：“我刚做保险推销员的时候，当访问客户时总喜欢开着门，站在门口跟客户谈话，好像预备着一条退路，以防谈崩了赶紧出来。后来我沉着这样极不利于自己全力去推销。所
6、以每次推销时，我进门的第一件事就是去关门，就好像是破釜沉舟，堵死后路，给自己的潜意识以压力，必须保证推销成功。“另一方面，每当我跟某人好好谈一谈时，如果是房门关掷着，外面的噪杂声音传进来，眼前就会呈现一片混乱，心也不能静下来。”的确，推销员一旦被请进客户的办公室或家内，如果房门半掷着，他就会下意识地认为要是遭到拒绝，马上就有退路，一转身就可以逃脱那尴尬的境地。对顾客也是一样，如果房门开着，他会下意识地认为，讨厌的推销员赶紧离开吧，这样双方都难静下心来商谈。美国某戏院曾做过一次实验。正当放电影的时候，在银幕下面映上一行不太醒目的清凉饮料的广告词，电影结束后，询问每一个观众是否注意到那个清凉饮料的
7、广告词，回答注意到了的才占16%，可是这种饮料的销量却因此上升了30%。这个实验说明，人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响，并不一定经过理智思考。保险推销过程也是一种客户不愿买、推销员坚持要卖的意识战。在这场征战中，推销员自己要切断后路，战胜情性，勇往直前，一鼓作气，又要着重在攻心上下功夫，把自己和准备推销的保单烙印在客户的潜意识中，从而战胜来自客户的拒绝。保险推销中，首先遭到拒绝的是见到有购买保单决定权的关键人物。多数家庭有这样一种习惯：在陌生人访问时，如果访问人敲门问到“有人在吗？”几乎没有一家会轻易地大开其门，可是如果有人问：“王利先生在吗？我是张之。”那么大部分的家庭甚至连
8、“谁呀？”“什么事呀？”都不问一声，就会把门打开。一个单位也是如此，要在电话里或径直到办公区约见总经理，多是被秘书人员挡驾，而要告诉对方“我找李总经理”，多半会得到对方的协助，如果直呼总经理姓名或者小名，则更是顺利。我们今天所编辑的这本小册子，并不是让所有营销员按小册子中的语言，将客户的拒绝个人击破，而是让营销员通过这本小册子，对客户不同阶段可能提出的各种拒绝有所领悟，而在实际营销展业中能够活学活用，达到知己知彼的目的，最重要的是找到客户真正拒绝的理由，处理好客户真正的拒绝。从今往后，我要牢牢记住这个法则，我要对每一位客户都充满爱心，这无言的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，使我的嘴角挂
9、上微笑，在我的声音里产生共鸣，在这无言的爱意中，他们的心扉向我敞开了，他们不再拒绝我所推销的商品。我相信，这一次拒绝就是一下次赞同，这一次皱紧的眉头就是下一次的笑容，所以每当夜幕降临，我回想一天遭遇的时候，我总是心存感激，我深知，只有多次遭受拒绝才能成功。我坚信，勇敢面对拒绝，就是我成功的开始。二、客户拒绝的本质1拒绝只是客户习惯性的反射动作。一位漂亮女孩走在大街上，迎面过来一位英俊小伙。小伙对女孩一见钟情，拦住女孩说：“小姐，你太迷人了！嫁给我好吗？”猜猜，女孩会有什么反应？她决不可能高兴地说：“太好了！我也这么想。明天我们就结婚吧！”十有八九，她会回赠小伙一对“白果”，外加“神经病”或者“
10、无聊”。作为营销员，你与客户素昧平生，却主动把好东西送上门去，谁知道你是不是“老王卖瓜，自卖自夸”？显而易见，你与客户的关系，就像那小伙子与姑娘，连起码的了解过程都没有，何谈婚嫁问题？不是“神经病”，又是什么呢？更何况，“害人之心不可有，防人之心不可无”，是大多数人被人教育和教育人的口头语。三楼邻居家有个小男孩，从小不认生。一两岁时，见了谁都要打招呼，别人不理他，他就凑到人家跟前，甜甜地叫人“叔叔”、“阿姨”，还要做出灿烂的笑脸。妈妈带他去自由市场买鱼，他就和卖鱼的叔叔套近乎，不多会儿就坐到了人家的怀里，还一叠声地冲妈妈说“拜拜”。妈妈非常担心，害怕天真可爱的孩子哪一天被坏人拐走。如今，小男孩
11、快十岁了。有一天，妈妈高兴地说：“我儿子不再像以前那样轻信别人了，多亏我经常对他进行反面教育。教育他不要接受陌生人的礼物，不要跟陌生人走，自己在家时不要随便打开防盗门”二楼邻居家的小女孩，是个非常让妈妈省心的“乖乖”女， 除了爸爸、妈妈和小阿姨，谁也别想抱走她，“不要”、“不要”是她的口头语。先天的或者后天的防卫心，可以说是人人都有的。不管你的长相是可爱还是可怕，人们在了解你的来历之前，肯定会对你产生怀疑，或许还会怀疑你是强盗、小偷或者色狼，特别是在社会治安不太好的时候，人们的敌视情绪更强。一开口就遭到拒绝，你将怎么办呢？是掉头而去，还是2拒绝有时起因于客户的客观情况在你拜访客户的时候，也许恰
12、逢客户情绪低落或怒发冲冠，也许他刚刚失恋，也许他刚被上司训了一顿。一不小心撞到了枪口上，你就只能自认倒霉。你十有八九要遭到拒绝，弄不好还要被客户当作临时出气筒。这时候，你不妨做出点牺牲，甘心情愿做一次出气筒，替客户疏导疏导他的怨气或者怒气。“退一步海阔天空”，等客户烟消云散了，你再巧妙地引入保险话题，也为时不晚。有时候，客户发完脾气之后，商谈却意外地进行得非常顺利。吴秋峰先生讲过这样一个发人深省的故事：“有一回，经人介绍，我认识了一位大公司的总经理。当我初次去拜访他时，他骂了我一顿，并拒绝我的购买保单的建议，一副盛气凌人的样子。我当时也被其气势所慑服，黯然离开了他的公司。路上，我一直在想，今天
13、我怎么表现得这么有效期？难怪别人要刁难我。第二天，我重新打印一份建议书，再去拜访他。一见面开口就问，总，如果你有一个业务员被客户拒绝后就不再努力了，您要不要他？就这样，这位老总很赏识我，我们谈得很投机，不但促成了一张大保单，而且还成了好朋友。”每个人在一天中都会有心情比较好或心情比较恶劣的时候，访问的时间最好也能和情绪的周期相配合。可能的话，尽可能选择先生在家的时间前往拜访，至少女主人不会像往常一样大发雷霆。3拒绝有时起因于营销员本身。有些营销员加入保险公司时自己信心不足，包括对自己的工作、对寿险事业、对产品、对公司都不太认同。还有很多营销员在见到客户时，没等客户提出任何问题，就已经开始滔滔不
14、绝地向客户解释他的产品如何好、有何功用、生产背景、价钱如何等，全然不管客户的感受和需要。第二步骤才是听取客户的反应、意见，比如说他们已经买了，或嫌价钱太高等等。而这个时候营销员又常常迫不及待地说自己推销的产品性能如何与众不同、如何更先进，弄得客户有一种被粘上了脱不开身的感觉。第三步骤则是再次补充他所推销产品的实用性，价钱也比其他同类产品便宜等等。总之是希望他的客户多少买一些他的产品。难怪人有说营销员总是西装笔挺、手提公文包、脸上挂着很虚假的笑容，尽量向客户推销自己的产品，如果你不买他的东西，他会纠缠不休，说话的可信度只有二成左右且看医生是怎样给病人看病、开药的：医生的第一个程序是聆听，聆听病人
15、讲解问题之所在。医生的第二个程序是检查、判断、分析病人的病症。医生的第三个步骤是开药，判定出病人是什么病后，才对症下药，病人自然会配合，因为他希望医生能解决他的问题，治好他的病。由此可见，这一点并不难理解：人们生了病会很自然地找医生，而人们有了某种需求却不会主动去找营销员。在推销三步曲中，其先后次序应为：先推销自己，再推销商品效用，而后再介绍商品本身。营销员在销售时，往往因自我推销不足，给客户的信任感不够而遭客户拒绝。因此，你要想成为一个专业的营销员，首先得告诉自己“我是一个顾问，是一个专业的营销员”；第二是要告诉自己应该具备一个医生的态度。如果你有顾问的心态并运用医生的工作程序，那么，你就能
16、成为一个超级营销员，简直无懈可击。4拒绝往往透露出客户的真实想法。常言道：“明枪易躲，暗箭难防。”“知己知彼，百战不殆。”前两天看电视剧水浒传攻打祝家庄一集。祝彪、扈三娘设下重重机关，暗算梁山好汉，气得黑旋风李逵开口大骂：“有种的快出来，跟你黑爷爷真枪真刀地干。躲在暗处，算什么鸟英雄！”推销保险也是如此。如果客户对你的推销无动于衷，也不提出任何反对意见，你又如何得知他心里想些什么呢？你又能做出什么反应呢？所以你应该欢迎拒绝，而不是害怕它。拒绝才是推销的真正开始。无疑，顾客提出的异议是推销过程中的障碍，但如果顾客对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的，所以，从某种意义上说，顾客是否提出异议是
17、他对产品是否感兴趣的指示器。关于这一点齐格勒曾举例说：“例如，假使你到我处推销潜水用品，我大概决不会对那个用品提出异议。如果你想按近10美元的价值，把保修50年的一套用具卖给我，我也决不会进行反驳的，因为我对这些东西没有兴趣。假使你要把高尔夫球的球棒卖给我，我就一定要提出球棒的球杆过硬或过软的异议。我提出这样的异议，你自然会暗自欢喜。这是因为你可以说我们的新产品石墨棒杆对你最合适的了。如果有人对你推销的制品表示有兴趣时，他大概就会提出某些异议。所以，如果预计顾客进行反驳，你就应该高兴。” 引出客户的真心话参考范例 当客户说“考虑考虑再说”时，原一平是这样引出客户的真心话的：原一平：“可是您先前
18、也说过孩子的教育费用”客户：“所以我才说要再考虑一下！”原一平：“但是”客户：“你实在很烦！让我多考虑一下不行吗？”原一平：“您慢慢考虑当然无妨，反正我会待在您家大门口一年、两年，帮您看门！”客户：“哈哈！别开玩笑了！”原一平：“哈哈！刚刚那只是开玩笑的了！这么做的话，我的家人岂不是都饿死了！为什么不趁现在我们一起来考虑考虑！明天开始我又要去跑其他的客户，也许再来您这里要到明年以后了，我是可以等，但您的小孩能等吗？”客户：“这是什么意思？”原一平：“人生的风险是无形的，一般人总是在发生后才后悔当初为什么不先做好风险管理，如果您不在乎孩子是否能拥有一个快乐成长的环境那当然无所谓罗！”客户：“可是
19、保费那么贵”原一平：“太太，一天只要100元。”5拒绝处理是导入促成的最好时机。很多人都认为“拒绝是推销的开始”。初入道时，由于技巧不熟，就如同男（营销员）追女姹户）般隔重山，等到你建立了口碑，客户对你的服务感到满意、愿意为你介绍客户时，那岂不是女追男隔张纸吗？有经验的营销员都知道，所有推销都是从被拒绝开始的。通过拒绝，能帮助我们了解客户的真正想法，为我们促成签单打开通道。我们不是硬把保险推销给客户，而是帮助客户购买保险；不是在强行灌输保险观念给客户，而是唤醒客户的潜在需求，了解客户的心理，从而以正确的心态面对拒绝。从心理学的观点来看，当客户拒绝你，或对你的态度不好、是不友善时，他心里相对也不
20、好过，并非对人不敬心里就特别地快活。我们经常说，推销是在为客户建一个“感情的帐户”，让他对你产生愧疚或感恩的心情，如此就比较容易沟通了。营销员面地拒绝的心情应该是广施善行的心态，以全民保险作为理想的追求，最终目标能自我肯定，如此才能逆来顺受，顶住拒绝的重压。所以，训练自己接受拒绝的耐心，积极正面地去看待拒绝，是决定你推销事业成败的关键。 三、客户拒绝的原因客户拒绝的原因，一般有以下五种：1不信任。产生拒绝的人群中，有55%的人，是因为不信任营销员、寿险商品和寿险公司而拒绝。拒绝理由通常为：（1）“保险公司都是骗人的。”（2）“我不相信人寿保险。”（3）“我有朋友在保险公司工作。”2不需要。20
21、%的人是因为觉得自己不需要寿险商品而拒绝。实际上，他们并未意识到自己的潜在需求，这就需要营销员加以开发。拒绝理由通常为：（1）“不需要！我的亲属会帮我扶养子女。”（2）“我们不需要，也许她会离我远去。”（3）“我不需要。万一发生意外，他们可以卖房子。”3不适合。10%的人认为你所推销的寿险商品不适于他们，希望等到更好的寿险商品出台之后再购买。实际上，这只是一种借口，或者是因为没有认识到某些险种对他们是再适合不过了。这同样需要营销员加以开发、说明。拒绝理由通常为：（1）“保费太贵了！”（2）“我会向保险公司购买保费最便宜的保险。”（3）“花这么多钱买退休保险，划不来。”4不着急。10%的人认为自
22、己和家人都过得好好的，既不愁钱花，又无后顾之忧，根本不急于买保险。实际上，他们对寿险的效用根本就不明确。拒绝理由通常为：（1）“不急，一两个月之后再说吧。”（2）“我希望再等一等，直到”（3）“不急，我的钱够她娘俩花半辈子的。”5其它原因。5%的人因为对推销员的硬性推销感到反感、自己心情不好、经济过于窘迫等原因而拒绝。这时，就需要营销员探准虚实，挖掘本质，然后再有的放矢地进行拒绝处理。拒绝理由通常为：（1）“没兴趣！我已经有储蓄计划了。”（2）“现在我没钱买。”（3）“我想再考虑一下。”三、处理拒绝问题应有的态度1要牢记：拒绝是客户应有的权利。推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，顾客经
23、常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现为对采取购买行为的否定，推销活动中将这些情况称为购买异议。顾客提出异议是完全正常的，不妨想想，当一个陌生的推销员向你推销某种商品时，你是怎样做的？如果你懂得每个顾客都有权提出异议，那你就不会因此而感到沮丧，也不会因此而惊慌失措了。2要挺住：不要因客户的拒绝而退缩。一个营销员，被客户拒绝是难免的，这对于新手来说是比较难以接受的。但是再成功的营销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的营销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信。这样的营销员会以极短的时间完成推销，即使他失败了，他也
24、会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法来，待下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹，长此以往，他所遇到的真正拒绝就将越来越少，成功率就会越来越高。其实，要想真正成功，就得有在拒绝面前从迫的经验和勇气，不管遭到怎样的不客气的拒绝，营销员都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在怎么样的拒绝下都毫不气馁。正如原一平所说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”3要自信：你才是寿险营销的专家。虽然，客
25、户拒绝大多出于对营销员的敌意或不信任，是一种防卫性的举动；身为营销员，不能因为客户的拒绝而心灰意冷。但是，事实上，多次的拒绝多少会影响营销员的心境。正如原一平所说：“在处理拒绝时，如果先从技巧谈起，就没有太大的意义。应该先从面对拒绝的心理准备着手。”时刻要记住，有关人寿保险的问题，你是准主顾不能望其项背的专家。大学教育也好、公司老总也好，尽管对本身的专业钻研得既专且深，可是事关保险却都是外行。因此，你不妨把客户的拒绝当做班门弄斧，仅是一知半解的意见。大多数的拒绝不过是客户的“口头禅”而已，你把它当做“问候语”就没事了，千万不要看得太重。大多数客户不管他在表面上怎么说，其主要意思并不是拒绝保险本
26、身，他们的拒绝只是不愿意变更自己的想法与计划，又不肯当面说出来而已。这种心理我们也常有，推己及人就好理解了。对人寿保险有充分的知识与信心，权威感会油然而生。它具有使人心动的力量。这并不是说，你可以逢人就夸耀你的知识。你本身对工作只要有“不会被人家问倒”的把握与信心，态度上自然会镇定，每句话必然会有份量，扣人心弦。4要搞定：你已经掌握了制胜法宝。胸有成竹，方能运筹帷幄。要想摧毁客户设置的一个又一个的障碍，顺利抵达成功的彼岸，你一定要掌握并能熟练运用拒绝处理的方法、话术等技巧。我们将展示出一个个制胜法宝。当然，不能限于死记硬背，重要的是把握其本质，反复演练。活学活用才是真谛。五，预防拒绝27招行销
27、人员在面对客户的拒绝时，别以为用点小聪明就能挽回客户的心意，事实上并没有这么容易。那是因为在推销保险的过程中，交错着推销员的态度、应对，及客户的需求、感情、动机、偏见等复杂的因素，所以并没有想像中容易处理。本文即针对客户拒绝时，业务员应有的心理准备及具体的预防之道加以剖析。第1招：拜访客户前就要有被拒绝的心理准备推销别种商品姑且不谈，但推销保险有百分之九十九的机率会被拒绝，在约访前，最好先有这层心理准备，即使届时真被拒绝才不会受创太深，也较不会心情欠佳。唯有身体状况不佳，或投保动机不单纯、想诈领保险金的人才会完全不排斥保险。一般人都会经过一番考虑后，才会答应投保，所以一开始被拒绝乃是正常的事。
28、第2招：尽量在访问前先告知客户无论再如何冷静的人，若在忙碌时突然被素相识的人打扰一定会心生不悦。那是因为“保险”本身就不受欢迎。因此不管再如何匆忙，若能先知会对方（电话约访），投不投保是另一回事，但至少访谈时的气氛会较顺利些。例如当您预计下周将会到某个地区去进行拜访，则可先在那个地区挨家挨户先发个宣传单。宣传单上先简单地介绍自己是哪家公司的保险业务员，并声称公司推出新产品，将前来为大家说明等等。如果时间隔太久，则很容易为客户所遗忘，所以大约隔四、五天就得前去拜访。或许很多人不会去仔细看宣传单上写些什么，但总会对标题有些模糊的印象，故当你前去拜访时，遭到拒绝的反应会降低。当然如果能随宣传单附上自
29、己的名片或照片，可能效果更好。下次有机会再前去拜访时，由于有上次的基础，这次就可以直接打电话通知对方，或者寄名信片亦可，最重要的就是让对方有心理准备。轻言谈保险就是欲速则不达。与其突然去就吃了闭门羹，倒不如耐住性子，一回生二回熟，保险迟早被你谈成的。第3招：切忌约访次数太过频繁在保险行销神话里有一招致胜的秘诀是：早上去见客户，中午去见客户，晚上也去见客户。这么一来，客户就会“感动地投保”了。或许，在以往的时代的确是如此，但现在这招已经行不通了。现在的客户比较冷静、注重的是商品的内容与售后服务，所以能设身处地为客户着想，选择最适当时机去拜访客户的业务员，往往较能得到客户的青睐。第4招：适度传达访
30、问的目的很多保险业务员认为到客户家访问即使自己不说明来意，别人也应该知道，其实此乃外行人的肤浅想法。最好能明白地告诉客户：我是为了告诉您保险的好处而来。如果客户明知道你要来推销保险但你却又一字不提保险，客户反而会想：“那你到底来什么？如果他对你有了负面的看法，这样一来，不是更尴尬吗？所以，不必客气，勇敢说明来意，对方反而会较有好感。第5招：拒绝的一体两面是：其实投保也不错当你前去推销保险时，总有些这人是既不同意也没有表示反对，不问不答的态度完全令你大伤脑筋吧！如果是保险业的新兵碰到这种情况可能会很快就宣布放弃，因为这种客户真的很难缠。但如果明显给你拒绝答案的客户，你反而因为有机会做拒绝处理的动
31、作，而使成交的机率大大地提升。有时候客户嘴里说拒绝，但心里想的是：“其实投保也不错，保是”。所以听到拒绝千万别急着放弃，仔细地思考客户的需求与想法吧！第6招：初访被拒绝应将责任归咎于自己推销保险被拒绝乃是司空见习的事。但是这并非是客户的错，反倒是业务员应负起被拒绝的责任。如果业务员不拜访，则压根不会有“拒绝”的情况产生。况且，如果业务员表现良好，能得到客户的认同，或许客户就不会拒绝了。由上述理由观之，初访时遭客户拒绝的业务员应彻底作一番自省的功夫，而非一股脑儿地坚罪客户。第7招：客户拒绝乃是家常便饭此乃业务员的金科玉律有了这层心理准备，较能以坦然的心境面对客户的拒绝。一开始就抱定客户可能会拒绝的心理，在行销的过程中会无形中降低压力，态度也会比较轻松，这样一来，行销寿命也会跟着拉长。换言之，不要对客户有太高的期望也就不会有太大的失望。依据统计，拜访一百家，大概会有一家成交。不成交的就当做是练习口才，也没有损失。更何况，某些家庭多走几趟或许就成交了，所以也不必太过悲观。第8招：仔细观察客户的个性最近几年血型|星座与个性的关系受到广泛的讨论。甚至连手相、面相也十分风行。相信与否的程度因人而异，但也并非全无值得采信之处。若能以面相或学些观人术来判断出此人的个性，对业务员而言是十分有利的。若初次判断错误，多接触几次便自然能抓住对方的性格特质，进而投其所好，以最适合他
