1、电话沟通技巧1.打陌生电话之前，一定要了解购买的决策者。2.与决策者联系.联系之前我们要作好三种准备:(1)物品准备 (2)态度上的准备 (3)资讯的准备3.用心的自我介绍4.建立友好关系(1)要学会在电话当中赞美顾客(2)要在电话中重复对方的名字(3)建立友好的关系的方法叫缓冲(4)建立友好关系的方法,重复对方讲的话.(5)多用语气叹词(6)要很感性(7)保持感情丰富(8)将心比心5.了解顾客的需求:(1)了解顾客过去曾经有的需求(2)了解顾客现在的需求(3)了解顾客未来的需求6.提出解决方案7.介绍你的产品,塑造产品的价值在电话里,能否塑造产品的价值,关键是要注意几个细节:(1)用数字去说
2、明.因为数字比较直观(2)讲真实的事情.真实具有说服力(3)讲故事比讲道理更有说服力(4)能提供一个见证8.测试成交就是让客户还没有买产品之前,就先相信他拥有了这个产品.所以你一定要让客户了解这个产品对他是有帮助的,有价值的,有意义的.能够带给他和他的公司以及家人好处.而且要是源源不断的好处,持续不断的好处.只有这样,才会让客户觉得产品的价值在不断的倍增.9要克服拒绝电话行销是一种人际关系的工作,电话行销是教育顾客的工作.事实上,打电话的是时候,我们会面临一些障碍,我们来讨论一下,到底这些是什么状况.(1)接电话的人很忙,没时间交谈.(2)语言和理解的障碍(3)有心理上的障碍比如说,客户在电话
3、里说,我们比较一下,你就问他,你有没有其他什么资料.假如你有什么其他资料的话,你可以比较一下.然后可以问第二个问题,请问你为什么不放弃.请问你有什么样的标准比较.客户可能说,我没兴趣.你跟他讲,假如有兴趣就是你打电话给我了.因为你没有兴趣,我才打电话给你.其他客户在决定之前,也没有兴趣,但是为了你公司的利益,我想你可能会有一点兴趣.你没有兴趣是因为你没有了解产品.如果你一旦了解这个产品的好处之后,你一定会变得很有兴趣.我想你不会永远没有兴趣.因为没有兴趣只是暂时的.人的兴趣都会变化.你没有兴趣是不是我没有讲清楚,如果我讲清楚点,可能你会变的更有兴趣.我一定相信,我讲的东西,你会觉得对你的工作有
4、效,或者对你的工作有帮助的,而且你会觉得对你很有价值的时候,你就会有兴趣.如果客户想,你这个产品用了感觉特别不好,所以以后你不要打电话给我了.这时候,我们要用三步法:第一步:先弄清产品,公司,或推销存在的问题.你一定要搞清楚问题在哪第二步:让客户回答自己提出的异议.到底异议在什么地方,有什么出入第三步:当客户提出异议的时候,你应该表示赞同.我们然后跟他讲,这个问题的根源在哪里,跟他探讨问题的根源能不能解决.再下面你要跟他讲清楚,我们要有不同的立场和观点.你如果完全不同,你一定讲相同是没有意义的.你一定告诉他我们原本就有不同,有不同,并不代表我们不可以在相同.最后一点,对我们的服务,可能你表示比
5、较失望.但这种失望正是我们做好服务的开始.(4)客户可能跟你讲,这个产品太贵了.事实上,当顾客讲太贵的时候,我们需要跟他做一些有效的语言上的沟通.这种沟通通常是站在一个不同的角度来发问.比如他说太贵了,那是跟什么比较太贵了.10.假设成交11.确立随访的要求打电话销售的经验总结电话销售是一种比较简便、有效且效率较高的销售方式，由于对销售对象的情况不了解，犹如大海捞针一样的搜寻潜在客户是他潜在的缺陷。我们与现存的一些销售方式做比较就不难发现它的优势。 电话销售与产品销售的目的不同，产品销售以顾客认同你的解决纺案，并且使顾客接受了你的产品为目的，而电话销售的目的是争取上门的机会，这已是产品成功的一
6、半。 所以，电话销售的最终目的是争取上门的机会。如果你实践地经历过电话销售你就不难发现，它的过程分为以下几个部分：寻找潜在对象简述来意和简单的产品介绍交流沟通确认意向留下信息（约见上门）做好记录。上门拜访是一定要先打电话确认地址很对方是否在。将这个过程可以具体的描述为：我们通过企业名录选择我们的潜在客户对象，如（雅格尔集团有限公司），接通电话后我：您好对方：您好我：我这波胜达高科，我姓董，你这是雅格尔集团有限公司吗？对方：是的我：哦，先生（或小姐）贵姓，然后其做简单的产品介绍，询问其是否有在使用相关产品，如果没有询问其相关情况，然后为其提出解决方案；如果是暂时不需要的或还没有考虑的就留下我们的
7、相关信息（联系电话等），确认以后可以与他们再联系，如果有意向的话确定约见时间，最后在公司的备注栏里注目相关信息，做好记录。在我们为潜在客户做简单的产品介绍时，我们必须做好充分的准备工作，了解产品的性能，产品介绍的描述，产品系列价格还有本子和笔等，这样有助于我们电话销售中的连续性介绍和记录相关信息，我们特别需注意的是产品的核心价值（要让其树立产品=解决问题的意识）。产品的核心价值要从产品解决的问题，我们能提供的服务，我们的客户反馈等方面让他们建立起信任。电话销售中很重要的是在面对潜在客户表达下列一些意思是的对策：（1） 老板不在，出去了。（2） 我不知道。（3） 我不需要。（4） 我们需要考虑，
8、需要时候联系你们。（5） 我已经上了。（6） 我们公司规模太小。我们必须明白客户的拒绝是在向我们提出一个希望，如果客户拒绝了我们，电话谈话就很难再继续下去了。例如：（1）老板不在，出去了。他是希望你待会再联系，他们不是决策人，他只知道公司的相关情况。（2）我不知道。他是希望你去找真正的决策人，他只知道公司的相关情况。（3）我不需要。他是希望你能了解他的实际情况和顾虑，真正站在他们的角度考虑问题。（4）我们需要考虑，需要时候联系你们。他们是希望你能了解他们的实际情况，真正站在他们的角度考虑问题，他们有需求需要你给他们提供解决方案。我们要做好充分的准备工作（产品简述内容、企业名录、笔等），调整好自
9、己的心态（想法简单些，“是为帮助他们解决问题而来”），调整好自己的语调和语速（最好与通话人的语调和语速保持一致）。电话销售要成批地打，决不能停下来，这样才会有成效。在电话销售过程中一定不要轻易的放弃，一定要坚持下去，这样才有可能争取到上门的机会，达成电话销售的目的。电话销售一定要调整好心态，因为99%的新客户的建立取决于态度。在调整好心态后，我们也要主要电话销售的技巧（如我们要少问封闭式的问题，要多问探索性的问题），技巧需要不断地进行实践的磨练和总结，只要通过不断地实践，再实践，才能更好的运用这些技巧，提高销售能力，相信我们不断的尝试，调整，在尝试！不断的循环，那么我们的电话销售能力和效果会更
10、上一层楼。总之，要做一个优秀的电话销售人员，必须做好以下的几点：（1） 调整态度，想法简单。（2） 做好准备，了解产品。（3） 选好对象，成批批打。（4） 简介自己，简述产品。（5） 不要放弃，需要坚持。（6） 不断学习，不断提升。（7） 不断反思，不断总结。首先向大家声明，我不是好为人师，也不是什么专家，呵呵，只是自己做了10年的采购，接待了数以千计的销售人员，可以算是阅人无数了！有时候面对一些销售菜鸟，真的很急！因此，很想作为销售的对立方，谈一谈我的一些体会，让大家知道用什么样的最好的方式去和采购打交道。 /n- 第一：如何打电话很多的销售人员在做销售的过程中，面对的第一课就是打电话，说实
11、在的，很多兄弟可能觉得，打电话还不简单，现在信息交流这么发达，还不是天天打么，呵呵，其实，作为一个不能面对面交流的方式，电话就完全看你的语言能力，语言能力包括你的声音、语调、语速、语气、词汇组织能力等综合因素，还有就是你和采购人员交流的过程中的反应能力。 很多直接打电话给我的陌生的销售人员，他的普通话的好坏我就不多评价，但首先一点就是他在电话中我能听出来他的不自信，这一点就给我留下不好的印象，有的时候我很忙的话，我就会直接告诉他让他留下方式，有机会再联系，这样的话，他的电话营销就很失败。至少失去了可以上门拜访的机会。还有就是反应能力，我曾经遇到一个销售人员打电话给我，我和他聊了一会以后，我告诉
12、他还需要他和我们的技术人员联系，他就问我们技术人员的电话，我说了三遍他说记下了，然后隔了十分钟他又打电话给我，呵呵！说打不通，最后我很不耐烦地和他核对两遍后，他才记下来，兄弟们，很忙的采购碰到这样的销售你说能不恼火吗？好在我的脾气还好。所以，建议所有准备打电话给素未谋面采购的兄弟，最好是提前做好一些准备，语气尽量平缓、低沉，要透出自信，而且一定要注意礼貌，尤其是需要对方花时间回答你的问题时，一定要说一些如不好意思，打扰你了等等的话，让对方不好拒绝。因为我们采购每天业务繁忙时，会面对很多的来访及电话，所以一定要让采购能静下心来请你的电话，而不是敷衍，搪塞！而且，最好是提出当面拜访，请求预约，恳请
13、对方花时间和自己见上一面。下一节，我将会和大家讲怎么当面拜访的注意事项。呵呵！写的不好。 首先谢谢大家捧场，我写这个贴主要是整理自己这么多年的职场体会，供大家参考！同时也是希望抛砖引玉，有更多的销售兄弟能参加进来互相谈一些经验体会。我本人也很喜欢销售工作，现正准备转行呢！呵呵！ 当面拜访一定要预约，我最反感那些没有提前预约的来访，打乱我的工作计划，有的时候出于人道主义（呵呵！主要是看对方花了很大的精力，大老远的赶来，不见一面人道上说不过去）也是勉强的见上一面，但这种拜访效果肯定不好，而且可能起反效果！给采购留下不好的第一印象。当面拜访时首先是见面握手寒暄及自我介绍，握手时希望销售兄弟一定要注意
14、手的干净，不要明显的汗湿，我很不习惯握那种湿粘粘的手，还有就是冬天要注意手不要太凉。寒暄自我介绍时一定要真诚的看着对方的眼睛，用那种很自然的语气：如XX经理，我就是那天打电话和你预约的XXX，这是我的名片。然后说一些客气话如耽误对方时间啦等，看对方的情况，自然、含蓄的美言对方几句。呵呵，我们采购也是人啊，人都是不拒绝好听的话的，但这一定要注意分寸，千万不可牵强或太过火。我曾经碰到一个销售人员和我见面后说了一句：哎呀，你好年轻啊！靠，当时听的我就不舒服，怎么的？我资格不够啊，所以后来一直和这个销售人员处的是不冷不热的。 还有就是那些喜欢抽烟的销售兄弟，请你一定要注意自己口气清新，我碰到很多的喜欢
15、抽烟销售兄弟，嘴里有股浓浓的烟臭，介绍产品时靠近我，哦！卖糕的！我实在是无心继续听下去，只好草草的说：好的！资料我收下了，回头细细的看。呵呵！实际上，我自己也抽烟，虽然抽的不多，但我很注意自己的口气，要么抽完烟喝几口茶，要么嚼嚼口香糖！我想我一个自己抽烟的爷们都受不了那种烟臭，何况那些娇滴滴的女性采购呢，所以。建议那些喜欢抽烟的同志积点口德。实际上销售人员抽点烟是有好处的，特别是碰上那些也喜欢抽几口的采购，很容易拉近彼此的关系。而且你一旦发现对方喜欢抽烟，呵呵，我相信有心的销售兄弟们一定会找到糖衣炮弹，初次见面不断的发烟，混到很熟时，送上一两条烟给我们的采购，这样很快就能吧关系处好啊，至于怎么
16、送，我这里买个关子，后面我会专门的章节来讲述这些。 本节和大家谈谈怎样和采购进行当面语言交流，我觉得首先最基本的是作为一个销售人员，你起码要对自己销售的产品有些概念，而不是我们一问三不知，甚或动不动就说我还要打电话问我们的技术，呵呵！那我肯定没时间陪你等。但要注意的是也不要走到另外一个极端，那就是一谈起你的产品就滔滔不绝，如黄河之水天上来，誓有奔流到海不回头的架势！那我们采购人员也会坚持不住的，我曾经碰到过这样一位销售美眉，该美眉人长得可是没得说的，身材高挑，五官精致，ps下自己，估计由于自身条件优越，自我感觉太良好了，那天到我办公室一谈到她们公司的产品，一口气讲了两个小时不带喘气！我一般接待
17、客户最大的忍耐限度是不超过30分钟，那天，由于是个养眼的美眉，我特意的延长了时间，但最后我实在是受不了了，我几次欲站起送客，她还是固执的要和我详细讲她们的产品工艺，上帝，我几乎出离的愤怒，不是看在她那精致的五官份上，我差点翻脸了。呵呵！因此在这里奉劝各位销售兄弟、美眉，对采购介绍产品，一定要捡最关键的说，特别是那些名片上经营范围写了很多的产品公司，千万要讲重点，因为，你公司肯定是做某种产品最强的，而不是什么都能做好，记住，一定要讲重点，讲你的强项！给采购留下强烈的第一印象。千万别让对方觉得你们公司是万金油，什么都能做，最后采购是什么都不会给你做的。因为采购一般追求的终极目标是最优性价比，他要尽
18、可能剥离中间环节！ 本节继续和大家交流初次拜访和采购的语言交流，在拜访采购后，我觉得除了前面告诉销售兄弟，在介绍自己公司及产品时一定要注意强调、突出重点以外，还有就是要尽可能的向采购了解对方公司的基本情况，如企业性质、产值、员工人数、主要产品、对你推荐的产品的年需求量、公司的采购模式、采购部门组织结构等等。这样初步了解对你后面进行具体业务操作会有很多好处，不会让你盲目，只会让你有的放矢、抓住重点。还有在拜访的过程中，希望我们的销售兄弟一定要多观察，很多公司的管理水平、资信状况就在一些细节中能观察出来。如采购人员的精神状态、对企业的热爱程度。要是碰巧能看到他接到原来的老供应商的态度、就能看出这个
19、公司对待合作供应商的态度等。在交流的过程中，我们的销售兄弟最好是把手机调成静音，是整个交流过程顺利、完整。交流时要注意审时度势，看采购对你交流的话题的感兴趣程度，让对方恰好心情好，那可以就他感兴趣部分讲得多一些，假设对方提出的问题比较专业，可以很适当的奉承一句：你是专家啊！有时甚至可以和对方交流一些工作以外的情况，如对方的祖籍、家庭背景、毕业学校等等，说不定在说这些话时，你会有意外收获！呵呵。如果对方恰好那天心情不好，那你一定要注意气氛的控制，千万不能把初次见面的效果搞砸，宁可下次再来，也不要把第一印象搞砸，择机礼貌告别。 . 首先谢谢采购大哥啦 给做销售的兄弟提供了这么多应该注意的信息,可是
20、大哥你最近来的比较少了哦? 要隔几天你才更新一次, 小弟们备受煎熬哦 开个玩笑啦 别当真 呵呵 ! 言归正传吧 说到销售的话 这活挣的可都是汗珠子钱, 那是相当的不容易,运气好呢 遇到个和蔼的采购呢 (像楼主大哥一样) 说不定还会吧你的资料收好 有时间会看一看 ,要是遇到个刻薄的人呢 你跟她介绍的时候 她对你爱理不理的 等你结束拜访告辞之后呢 人家转手就吧你的资料跟名片丢到垃圾桶 可悲! 说到底 今天是有求于楼主大哥,介绍一下自己, 本人毕业快两年了现在在一家贸易公司做销售的, 说心理话 什么都不懂 做了9个月的销售 沟通表达能力还是一样差,我自认为性格比较开朗,而且我喜欢销售这行,可是很多的
21、时候跟客户找不到什么话题,(包括不是比较熟悉的朋友也是一样) 不知道该说什么, 更怕哪句话说错了得罪客户.楼主大哥,你觉得我要怎么样做才能改变现在状态呢? 我现在也有看一些书籍,但是书籍这东西太理论话了 ,再者说了 现在的客户跟书籍上的举例 客户 差距 差的十万八千里了 , 唉 郁闷 楼主大哥现在的客户也就是做采购的 都像搞点外快 可是我们公司是很正规的公司,不可以搞这些东西 , 说远了 楼主大哥 你还是指教小弟要怎么跟客户愉快的沟通吧 继续，最近，我在天涯论坛上看到一位销售老兄，道出了一个经典经验：增加拜访的次数，减少拜访的时间，从我们采购的角度来看我觉得这位老兄总结的经验是可取的，高频次的
22、拜访至少会让我们采购觉得对方对我们很重视，工作很积极，主动。但有个前提条件，希望销售兄弟一定要注意，那就是一定要和采购做好预约，不可随便造访，打乱人家的工作计划。另外，在这里我想提一下，一些国际企业的经验，很多公司对我们采购进行第一次拜访，都会带一些小礼品（如：笔记本、钢笔、U盘、名片夹等），呵呵！我个人觉得这是一个很不错的营销手段，这些礼品既不是很珍贵，但同时又很实用，而且又很安全（不会造成受贿）会增添我们的第一次印象分。我不是很喜欢那种送烟、送高档礼品的拜访，中国的法制建设越来越健全，这里面蕴含很大的法律风险，呵呵！但是，下一节，我还是会和大家交流一下怎么给采购“上菜”楼上的兄弟,首先感谢
23、你对我的信任,其实,我也没什么高招教你,我觉得销售要能和客户进行愉快的沟通,最主要有以下几点:1,初次拜访以介绍产品和了解对方的公司的情况为主.当然这件事说简单也简单,说难也难,那就是怎么让对方能有时间,有兴趣听.我觉得关键就是你来的是不是时候,如果采购正是需要拓展开发新供应商,那你会很容易和他建立沟通,如果你来的时候正是他的稳定期,那你就不要再刻意的花很多时间去缠他,你只要言简意赅的把你们的产品重点,卖点讲出来,建立一个初步联系就可以了,然后经常和他保持联系就行.2,时间长了,大家的关系比较熟悉一些,比如你打电话他能记得你,或者你拜访他时,他能和你多说两句,这时你就可以和他谈一些其他方面的话题,如毕业学校,老家,家庭情况等,你一边和他聊的时候一定要注意观察他的表情,如果是他感兴趣的话题,那你就要多聊,如果他不感兴趣或回避,那你一定就不能多说.呵呵就说这么多
