1、如何创新人才培养机制打造专业化高素质营销队伍如何创新人才培养机制，打造专业化高素质的营销队伍摘要：营销组织是企业的核心部门，面对信息社会的快速发展，要通过建立和完善规章制度，创新工作方式，强化营销团结协作。努力营造和谐的营销氛围，实现营销队伍管理科学化、作业规范化，打造一支具有较高素质的营销团队，才是企业可能具备持久市场竞争优势的重要保证。本文主要从营销人员的选拔，培训、激励，以及约束和控制等管理角度入手，结合当前实际，对营销队伍的培养和管理提出一些建议。关键词：人才培养 营销人员 管理建设前言：营销人员是企业连接社会、连接市场的桥梁，营销人员既是企业开拓市场的先锋，又是企业形象的重要代表。用
2、业界常用的“三分天下有其二”来说明营销人员对企业的重要性再恰当不过的了。然而，在“招人容易留人难”的今天，尤其是营销人员的更替更像走马灯似的，要打造一支高素质的营销队伍又谈何容易。因此，笔者认为企业必须从人力资源管理创新上下功夫。一、目前烟草行业销售队伍存在的弊端1.1企业竞争意识薄弱1）烟草行业多年来受国家烟草专卖政策的保护，大树底下好乘凉的意识根深蒂固，企业竞争意识和参与市场流通的意识较为脆弱。市场经济的实施，给烟草行业造成的冲击并不是很大，垄断性行业产品的经营特色具有浓厚的计划经济成份。2）尽管国家烟草专卖局提出了“一要规范，二要改革，三要创新”的行业工作重点，也取得一定的成效。但大多数
3、工业企业产品的销售还延续着计划经济条件下的推销模式，这些企业的销售队伍已越来越跟不上市场经济的发展要求尤其是在我国加入“WTO”的新形势下，面对“洋烟” 的冲击，烟草行业的销售队伍就更不能承担起新时代赋予的使命。1.2营销队伍技能和素质不高1）销售人员业务技能不强企业销售人员业务技能不强，不了解企业，不了解产品，不了解市场，甚至不知行业发展动态和企业市场情况，不知如何向消费者推销产品；2）销售人员整体素质不高有些销售人员敬业精神不强，光有进取心，没有团结协作的精神。有些销售员紧迫感和危机感不强，夜郎自大好大喜功，盲目乐观，总认为自己的企业在某一地区、在省内、在国内目前暂处于优势地位，企业的发展
4、不会成什么同题；有些销售人员业务工作仅限于单纯的和二、三级烟草公司经销商打交道，真正深入批发环节、零售环节和消费群体较少，掌握市场第一手资料不实、不准、不垒、不快，不能提出有观点、有分析、有论证、有见解、有操作性的调研报告 更谈不上为企业经营决策提供可靠、详实的参考依据；有些销售人员业务作风不扎实，把自己经常沉浸于和各地烟草经销商吃、喝、玩、乐等腐化的应酬之中，把销售公关的重点收有放在如何调研分析、摸清底子、拓展市场、为经销商出谋划策等方面上。二、原因分析认真分析目前烟草行业销售队伍的现状，既有客观方面的原因，也有主观方面的因素归纳总结主要有以下几点原因：2.1客观方面1）垄断体制的保护目前，
5、烟草行业的经济不是纯粹的市场经济，而是垄断体制保护下具有深厚计划经济成份的市场经济。市场经济对烟草行业调节作用不甚明显，政策体制对烟草行业施加影响较大。随着我国加入“WTO”。国内市场国际化和经济全球化的发展，带给我国烟草行业的挑战将远远大于机遇，垄断体制保护下的我国烟草行业将受到较大的冲击2）传统销售方式的束蚌目前，烟草行业的销售过程是：烟厂一烟草公司(经销商)一批发部、配进中心(批发商)一专卖点、零售摊点(零售户)一消费者(顾客)。工业企业不直接和消费者打交道，两者之间有许多环节。贯穿整个销售过程的是商品(工业企业的产品)，给整个销售环节带来利益的也是商品(工业企业的产品)。这样一来， 长
6、期形成了“推销这种传统的销售方式。随着近几年市场经济的运行，烟草行业在营销策略、销售方式、促销办法上有所发展，但没有突破性创新，没有完全从计划经济条件下传统的“推销 模式中摆脱出来， 不是现代营销学上所说的“整台营销”不是真正意义上的“营销”。3）机制不活烟草垄断行业昔遍存在着机制不活的问题 机制不活，人力资源就得不到最大限度的开发。如果没有竞争激励机制，就不能最大限度发挥营销人员的潜力和积极性；没有监督约柬机制，就台产生损公肥私，谋取个人私利的土壤；没有后勤保障措施，营销人员在外就有后顾之忧，不能安心工作。2.2主观方面1）旧的思维定势的影响。烟草行业长期以来在国家烟草专卖政策和地方保护主义
7、的保护下， 与其它行业相比，干部职工对市场经济的冲击力感受不足，思想不够解放，观念不够创新，市场意识、竞争意识、进取意识不强。再加之近几年烟草行业为国家财政收入做出了较大贡献，职工收入和福利待遇较过去也有了很大的提高，一些干部职工就有了一种优越感 存在着较严重的“小盈即满、小富则安、不思进取的思想。这种旧的思想和思维方式制约了烟草行业销售队伍的发展2）对营销工作重视不够营销工作是企业的龙头。市场经济的实践证明，哪个企业真正立足市场，重视销售，哪个企业就能在市场经侪中乘风破浪，勇往直前。有些企业口头上对营销工作很重视，但实际上并没有从计划经济条件下的“生产” 型企业摆脱出来，没有从人、对、物等多
8、个方面全方位支持销售。3）主观努力不够。有些营销人员虽然有大专、本科文凭，但由于不注重业务学习，不加强整体素质提高，在整个营销队伍中成绩平平，不能发挥自己应有的作用 有些营销员本来文化程度就不高，更不注重业务素质和业务技能的提高， 往往成了淘汰对象。三、多角度打造高素质营销队伍3.1选拔优秀的营销人员营销人员的选拔是非常关键的，不管是内部选拔还是从外部招聘，选择一批素质高的卷烟营销人员是非常必要的。只有选择基础知识扎实、综合素质高的人员充实到营销队伍中来，才能更好的打造一支高素质的卷烟营销队伍。一位优秀的营销人员不仅要有丰富理论知识和良好的沟通能力，还应该有杰出的应变能力、分析问题的能力和团队
9、合作意识，并具备一定的人际影响力。1）参与程度参与程度的一个重要指标是应聘者发言的多少，也就是看应聘者是否是积极投入小组讨论：第二个重要指标就是讨论过程中应聘者的参与量有没有变化，另外需要进行考虑的是，在讨论中那些不怎么说话的人，小组成员的态度如何?是不搭理，还是征求他的意见。2）人际影响力参与度和人际影响力是不同的概念，有些人在讨论中参与很多，但没什么影响力：而有些人不怎么说话，但一说话就能抓住小组其他成员的注意力。营销人员的一个重要的胜任指标就是当其与人交谈时，对方都能认真地听。小组讨论中有些人就说了几句话，但就是因为这几句话，使团队在很短的时间内以最高的效率完成了任务。3）团队氛围及成员
10、共鸣感开放和支撑性的团队氛围是高绩效营销团队的一个基本特征。在高绩效营销团队里，所有营销人员都能感受到自己与其他成员是平等的。考官要辨析小组讨论的氛围是混乱，沉闷 松散的，还是明晰 活跃 凝聚的。同时，还要注意分清楚每一位应聘者在形成一个高效营销团队的过程中是起了积极作用还是消极的作用。另外，团队成员是否具有共鸣感也是决定团队绩效的一个重要变量。4）决策技巧一个完整的决策程序应该包括 确定决策目标、拟定备选方案、评价备选方案、选择方案。在选择营销人员时 考官要观察应聘者在讨论中是否具有如此清晰的决策思路 是谁在最后做的决策。“令人满意”和可执行性是评价决策方案的两个重要的指标。3.2构建合理的
11、培训体系木不雕不成器，好器既需要雕琢，也需要其首先是块好木料。打造一支高素质的营销队伍，不仅需要长期不断的教育激励 更需要对卷烟营销人员进行一系列的培训。这些培训的目的是要打造一支高素质的卷烟营销队伍，当然高素质不是天生俱来的，需要经过长时间的实践和教育培训才能具备，需要通过加强卷烟营销队伍建设不断的提高。科学合理的培训体系是营销人员不断成长的前提和保证。那么针对卷烟营销人员的入职培训有那些呢1、企业文化与经营理念的培训营销人员是企业形象的代言人 这种形象一方面可以从营销人员的基本素质、工作作风和态度反映出来，也同时可从他们所持有的基本的经营理念和行业观念反映出来。因此，通过培训形成一个统一的
12、反映企业文化特征的为广大员工所认同的观念体系十分重要。2、营销人员个人素质培训1）培养营销人员的服务理念和服务意识，提高服务技巧和服务能力， 提高服务质量，将服务贯穿于营销工作的全过程。服务在现在企业发展中具有极其重要的作用，是一个企业的生存和发展的灵魂。成功的企业不仅胜在产品， 更胜在服务。卷烟营销人员作为烟草服务客户的重要载体，承担着服务客户的重要职责。首先要培养卷烟营销人员具有先进的服务理念和较强的服务意识，其次应不断培养提高卷烟营销人员的服务技巧和服务能力，扩展服务范围，培养良好的服务态度。在此基础上不断提高服务质量， 使服务既落到实处， 又能够产生较好的效果，使零售户认可我们的服务，
13、 依赖于我们的服务。2）培养营销人员的团队意识使卷烟营销队伍成为一个高素质的工作团队。卷烟营销工作既依赖于营销人员个人的工作，也依赖于营销团队的团结协作和集体智慧。卷烟营销人员个人的工作能力和认识水平始终是有限的，整个卷烟营销团队团结协作、互相交流、取长补短，才能促进卷烟营销工作的不断发展。既要培养卷烟营销人员的竞争精神，使卷烟营销人员能够互相比较，后进追赶先进，又要培养卷烟营销人员的团结协作精神，互相补充、共同提高，充分发挥集体的优势和智慧，才能够最大限度的发挥卷烟营销人员和卷烟营销团队的工作潜力。3）培养卷烟营销人员的创新意识，提高创新能力。用创新解决在卷烟营销工作中的新问题。烟草行业改革
14、和发展正处于摸着石头过河的阶段，尤其是订单供货工作更是一个新生事物，没有可以借鉴的经验。卷烟营销和市场预测工作都需要卷烟营销人员充分发挥创新能力，解决在卷烟营销工作中的新问题，推进卷烟营销和市场预测工作的开展。首先要培养卷烟营销人员的创新意识，形成卷烟营销人员遇到新问题要不怕困难 努力运用新方法、新技巧解决问题的意识。其次要提高卷烟营销人员的创新能力， 提高创新能力与卷烟营销人员的日常知识和经验的积累是分不开的，应重点注意在日常的学习和工作中逐渐积累，扩大知识面，提高工作技巧，并不断加以整理和提高，形成较为完整的体系， 在日常工作和学习中不断积累和培养创新能力。4）培养卷烟营销人员强烈的责任感
15、和积极向上的精神风貌卷烟营销工作头绪繁多，顶风冒雨，寒署不辍，工作时间长、工作辛苦，没有强烈的敬业精神和责任感 没有热爱烟草事业 热爱卷烟营销工作的奉献精神是不可能做好卷烟营销工作的，必然会被困难所吓倒。因此，必须培养卷烟营销人员强烈的敬业精神，高度的责任感，对烟草事业和营销工作的奉献精神，使卷烟营销队伍始终保持一种积极向上的精神风貌。要达到并且保持这样一种目标，不是一朝一夕的事情，更重要的是采取多种教育措施，长期的培养保持卷烟营销队伍较高的战斗力。3、产品知识的培训卷烟营销人员应熟悉烟草基础知识，对本企业的产品了如指掌，能够熟练使用，并充分了解本企业产品与企业竞争对手产品的差异 优点和不足，
16、可以根据客户的不同需求提供最为恰当的 合理的、符合企业利益和交易达成的解释。这就需要在岗前培训时，对录用人员进行产品功能知识，行业发展趋势等相关知识和能力的培训。4、销售技巧的培训销售是一个技巧性很强的工作，需要注意许多细节上的策划，作为营销人员应当随时可以根据客户的需求来制定有效的销售策略，从而以最快的速度和最低的成本达成交易。这要求营销人员了解整个行业的市场行情，了解企业主要竞争对手的基本情况，并对行业发展趋势形成自己的看法和见解，对客户可能存在的各种相关问题能够给出中肯、可行的建设性建议。在这个方面的培训力度要更大一些，培训资料应当尽可能详尽，特别是同行业企业管理中，以及产品使用过程中的
17、常见问题一定要交代清楚，并给出一般解决方案，使每个营销人员实施销售时，即使是自己不很明白的问题也都能有据可查。5、轮训制度由于市场环境是不断发展变化的，企业产品也是不断推陈出新的，对于本企业的营销人员，无论素质高低，都需要一套严格的轮训制度，以保证营销人员的产品知识水准和行业观念得到有效提升。3.3健全有效的激励制度大凡想在企业营销岗位上打拼的员工，都希望通过自己的才智和付出，得到合理公正的回报及企业对其业绩的认可和个人的尊重，并以此得到心理上的平衡和满足。故对企业的营销人员必须采取行之有效的激励措施，以达到育人、用人、留人的目的。因此应采取多种激励措施，物质奖励和精神奖励为重，激发卷烟营销人
18、员的工作热情。激励是使员工保持工作热情和工作精神的必要手段。激励主要包括物质奖励和精神奖励，二者缺一不可， 互为补充。物质奖励是激发营销人员工作热情的重要方式，营销人员的工作辛勤程度和岗位重要性决定了必须给予营销人员必要的物质奖励，既是一种工作的回报，也是对卷烟营销工作的肯定，同时也是体现卷烟营销工作质量的重要方式。物质奖励必须与严格的考核制度结合起来。考核卷烟营销人员的工作成绩，以卷烟营销人员的工作成绩作为物质奖励的基础。精神奖励是激发卷烟营销人员工作热情的另一种重要方式，包括荣誉奖励和政治待遇奖励， 从某种意义上说，精神激励的作用往往要大干物质奖励。恰当的精神激励往往更能激发营销人员的工作
19、热情和奉献精神。1）薪酬激励尽管薪酬激励是一种短期激励机制，且激励作用遵循边际效用递减规律，即当薪酬达到一定程度后，其激励作用就会逐渐下降。但在我国这样一个生活水平不高的国家，人的生存和发展是第一位的，故物质利益所占的比重依然较大。我国企业营销人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成 但如何对工资和提成进行组合呢7这将直接影响销售队伍的工作积极性和业绩。比较高工资低提成与高提成低工资这两种薪酬形式 不难看出前者注重的是人员稳定性 但如果没有相应的考核控制措施 将导致员工惰性滋生 工作效率降低；而后者一切以销售业绩为导向 最大限度的刺激营销人员提升业绩，令员工承受巨大的工作压力能迅速提升公司的销售
20、额 但一旦市场出现重大变化 销售工作遇到瓶颈时 销售队伍容易崩溃。两种薪酬制度各有利弊，要视企业的具体情况进行选择。虽然营销人员的薪酬制度依企业的具体情况的不同而不同，维持一定的水准却是必要的。销售人员会通过比较，考虑在目前公司中的收入是否合理；同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定营销人员工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。又要马儿跑的好，又要马儿不吃草 是不现实的，人事部门应在工资与营销人员双方的期望下，寻找最佳交点，制定的工资水准能够激励营销人员尽其最大努力销售公司产
21、品，并获得一份满意的薪水。如果能在制定销售工资制度时，还加入红利、年度名次奖项等奖金式或非奖金式的奖励，都能取得较好的激励效应。2）职务晋升激励职务晋升制度有两大功能，一是选拔人才，二是激励现有员工的工作积极性。企业从内部选拔优秀的员工到更高、更重要的岗位上，对员工，以及企业的发展都具有重要意义。对员工个人来讲，职务晋升是员工个人职业生涯发展的重要途径。员工获得晋升的机会，会认为这是企业对其工作能力与工作业绩的肯定，是自身价值的提升，是个人职业生涯成功的标志。职务晋升将带来员工经济地位与社会地位的提高，进一步晋升的机会，以及更多的外部选择机会等。但职位晋升必须遵循晋升决策的结果公正性、程序公正
22、性与交往公正性三大原则，尽可能的消除晋升带来得负面影响。3）授权激励授权激励是充分信任人的一个好方法。人人都想实现自我价值，充分授权对下属是信赖、满足、又具有挑战性。在企业的营销活动中，营销经理或区域经理把与客户谈判、签定协议或合同等重大的富有挑战性的工作交给手下，既给了员工展示自己才华的机会，又体现了上司的知人善任。当然，在授权的同时上司必须为员工正确的行使权利提供必要的帮助，传授给员工处理业务的技巧和经验。一旦授权就不要犹豫，应表现出充分信任和关切，以免伤害下属的自尊。4）宽容激励上下级之间发生矛盾和冲突是在所难免的，下级触犯上级的情况也时有发生。另外下级在工作中难免也会出错，尤其是企业新
23、招聘的员工，由于工作经验不足，可能会将一笔可观的业务搞砸，这是很正常的事。遇到这种情况，营销主管应以豁达的态度泰然处之，即便下级的态度比较恶劣，也要本着“企业大事讲原则，个人小事不计较”的原则去消除和化解，必要时可于事后主动找对方谈心交换意见，以图圆满解决。5）情感激励人与人之间的交往，一方面谋求情感方面的交流，另一方面实现信息方面的沟通。尤其是营销人员，他们在做业务时，与上级主管接触交流较为频繁，更希望从领导那里得到尊重和关爱这种需求得到满足后，必然会更努力的工作。上下级之问的信息交流，可以增强彼此的信赖感和了解程度 上级体察到下级的所思所想、才华、能力。在工作安排上就能知人善任，人尽其用。
24、6）目标激励目标激励，是让企业营销部门根据企业总的中长期发展规划而制定本部门的发展或奋斗目标 让营销人员了解 并能使员工看到前景。这种激励是从长远的角度出发的激励。同时 本部门在制定发展目标时，一定要让员工参与，虚心听取员工的意见。只有让员工明白企业的目标 并为他们献计献策提供机会，才能激发他们创造性思维的火花，从而焕发出许多有价值的建议。另外，员工在明白并参与制定企业的目标后，会在内心形成一种无形的动力 从而为自己的行动制定自我奋斗的目标。7）发展机会激励在知识经济时代，人的自由和充分发展已构成员工价值体系的一部分，有许多员工频频跳槽，并不是企业的待遇差，其实更主要的是为自己赢得一个充分自由
25、的发展空间。因此，企业有必要为员工提供一定的发展机会。给员工提供了发展机会， 也就无形中增强了对员工的激励，从而为企业未来的更大发展增强了后劲和力量。3.4打造有力的约束和控制机制激励和约束是一对孪生兄弟，密不可分，缺一不可。适当的激励可以激发员工的积极性、主动性和创造性，从而减少因约束而带来的负面影响。而约束本身就是一种激励，适当的约束可以促进激励机制的更好发挥因此，在对企业营销人员进行激励的同时，一定要对其进行必要的约束和控制，这样可以减少因单纯激励机制的发挥而带来的负面影响。1）客户信息资源控制所谓客户信息资源控制 就是将营销人员在营销活动中建立起来的所有客户关系信息全部纳入企业公共信息
26、资源库 由营销主管人员或信息中心进行统管 而营销人员只享有属于自己的有限权限，从而既防止营销人员互相偷窃客户信息，又防止营销人员的辞职或被解雇导致客户信息资源的流失而给公司带来损失。2）授权或权限控制授权措施是一柄“双刃剑” 既可让员工感到被信任从而激发巨大的工作积极性、主动性和创造性 但是也可能使员工利用上级授予的权力以权谋私。因此，企业上级主管在授权时一定要规定明细的权限，该做什么，不该做什么，让员工在行使权利时无机可乘。企业最好将各部门员工的权限明细化、制度化。让员工在被授权的同时就在思想上明确自己的职责范围，越权或权利行使不当将受到相应的处罚。3）交际行为控制对企业营销人员交际行为的控
27、制 就是规范营销人员的日常行为、工作作风和生活习惯，使之与企业的要求相一致，并对外塑造一个与自身特色相适应的良好形象，成为企业良好形象的传播者。因此 企业在激励营销人员发挥主动性和创造性的同时，一定要对其交际行为进行必要的规范和控制。4）技术保密控制企业在对营销人员进行培训或讲授产品技术知识时应该采取一定的防范措施，严防行为不轨的营销人员接触企业的核心技术 最有效的措施就是在招聘营销人员时与其签署严格的技术保密协议，员工必须严守公司的技术秘密，一旦泄露将受到公司和法律的制裁，甚至被绳之以法。这样使员工一踏入企业就从心理上受到一次洗礼。5）员工之间矛盾的控制员工之间产生矛盾是司空见惯的，但作为企业主管人员不能视而不见、放任自流，这样小则坏事，大则毁掉一个团队。一个团结、和睦、向上的团队是战无不胜的。所以，企业营销部门必须更加重视对员工之间矛盾的控制。要从源头上控制员工恶性矛盾的产生，首先从组织上打造一个开放、自由、平等的团队。其次，营销主管人员必须充当一个员工相互沟通的桥梁 最后，坚持员工在政治上一律平等的原则，业绩好的员工不能在地位上高人一等，业绩差的员工应得到适当的帮助和提携。
