1、如何做一个优秀的外贸业务员,Contents,心态篇,1,知识篇,2,能力篇,3,行动篇,4,5,提高篇,简介,兴趣是最好的老师,选自己所爱，爱自己所选,心态篇,成功业务员应具备的基本心态：五心,信心细心安心放心爱心,对自己要有信心,自我期望 我是我认为的我,做事情要细心,细节决定成败,让老板放心,忠诚,让客户安心,诚信,对人要有爱心,多感恩少抱怨,态度决定一切打开正确的窗,业务员修炼的3个境界,昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火燃珊处。,走好脚下的路：打好基础,学好知识练好能力坚持行动,学好知识,销售知识 外贸知识 产
2、品知识 目标市场知识,知识篇,销售知识,销售原理及关键,自己,观念,感觉,好处,销,售,买,卖,你看起来像这个行业的家注：前14句话既开场白代表决定客户对你的第一印象,价值观：重要还是不重要信念：客户相信的是事实需求点：不同时间、地点、状况下的需求点,对公司、产品、销售人员的感觉,带给客户的是利益、快乐。避免麻烦引起客户的兴趣是成功销售的开始学会提问题,第一步骤：销售准备第二步骤：接近客户（开场白）第三步骤：进入销售主题及探寻需求第四步骤：产品说明及展示，陈述利益第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题第六步骤：建议书第七步骤：缔结合约第八步骤：要求客户转介绍第九步骤：追求卓越服务：销售就是
3、服务,知识篇,外贸知识,外贸知识,价格术语法律知识外贸流程单证知识,知识篇,产品知识,产品知识,产品的行业知识产品分类，功能产品原辅料知识产品生产流程产品质量问题及管控产品成本核算产品的发展趋势产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性等,知识篇,目标市场知识,目标市场知识,文化，经济，地理概况人口节假日生活习惯及商业风俗谈判风格,能力篇,销售能力,组织能力,沟通能力,基础能力,Sales基础能力,办公软件使用邮件使用方法外语能力图片处理能力,业务员的沟通方式,沟通的基本问题是心态不自我，不自大，不自私,沟通的基本要求是主动与真诚,沟通的目的是为了达成共识而不是简单的说教或命令,沟通的基本原理
4、是关心注意他的状况与难处注意他的需求与不便注意他的痛苦与问题,沟通最忌讳的是一脸死相,沟通从赞美开始,又见信函技巧,简洁，简洁，再简洁 一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话，一段话不超过三句。复杂内容附件说明。模板化及时专业陈述独特卖点提问,组织能力,P:PLAN 计划D:DO 执行C:CHECK 检查A:ADJUST 调整,行动篇,新进人员行动,老员工行动,新进人员行动,第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知识相关制度要求。第三、研习流程图及制度说明，对业务流程有个全面的了解，应该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门
5、的哪些人做好衔接工作。第四、通过阅读业务员工作说明书及单证模版，明确业务员的职责职务及各种业务工具和软件的使用。第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。,行动原则,六点优先工作制（1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。（3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6”标出六件最重要的事情。OEC管理 今日事今日毕2-8定律 即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。,工作行动,每天行动1 回复询盘及客人邮件2 系统客户建档3 开发新客户4 发布新产品5 样板的追踪6 生产速
6、度、产品出货追踪,每周行动1 周工作总结：问题汇总、心得体会、业务汇总、新客户汇总2 周工作报告表,每月行动1 在、月工作总结：问题汇总、心得体会、业务汇总、新客户汇总2 月工作报告表,每日工作检查,是否回复每封询盘系统客户是否全部建档是否通过各种渠道开发新客户是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客户的要求订单进度是否进行跟踪 下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的宜是否全部落实,每周工作检查,是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么是否全部解决本周工作中所遇到的问题是否总结本周工作经验是否反思本周工作中存在的不足是否向上级递交周工作报告表是
7、否汇总本周业务情况是否汇总本周新客户开发的相关情况,每月工作检查,是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么是否总结本月工作经验是否反思本月工作中存在的不足之处是否向上级递交月工作报告表是否汇总本月业务情况是否汇总本月新客户开发情况,提高篇一,举重若轻学会高效工作,科学的工作方法-使你的工作系统化,系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用系统化你的文件1)工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、“待议”的项目、目前的专案问题档等。根据使用频率来整理你的文件，最长使用的东西应放到手边，随手可拿。将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。确定你为每一个
8、专案和活动都建立了档案，把每一个档案清楚地贴上标签 建立问题档一部分填写01-12代表每一个月，另一部分编号01-30代表每一天 2）资料档 列出资料的项目清单 建立资料档时需考虑：A、什么资料有保存价值。B、是否方便阅读建立你的工作档,科学的工作方法-锁定工作的目标,剥洋葱法,即时目标,大目标,短期目标,长期目标,科学的工作方法-锁定工作目标,SPECIFIC明确的,AMART原则,TIME-LIMITED时间有限的,MEASURABLE可量化的,RESULT-ORIENTED注重结果的,ACHIEVABLE切实可行的,科学的工作方法-锁定工作的目标,目标多叉树总目标,子目标3,子目标2,子
9、目标1,科学的工作方法-PDCA循环法,A,P,C,D,检查执行情况,按工作计划表执行工作,修正后在执行,对检查结果进行修正,设定目标,搜索信息,拟定方案,制订工作计划,执行,业务人员通过日工作，周工作，月工作的检查，确认或评估执行状况与目标之差距，就执行结果与目标值之差距展开探讨，并修正采取相应措施。值得注意的是：若业务员要想把每件事做得美，就要遵循螺旋式PDCA工作法，任何一项工作执行都要通过不断地检查、执行再检查再执行，以此不断地循环，来提高自身的执行效率。,改善后水平,PDCA,PDCA,改善前水平,科学的工作方法-行动计划5W2H,你的计划5W2H,HOW怎么做,WHY为什么,WHO
10、谁,WHEN什么时候,WHERE在哪,HOW MUCH多少费用,WHAT做什么,科学的工作方法-过滤信息、合理决策,过滤信息,合理决策,决策树,-从所有的信息中筛选出有用的信息,为达到预期目标而从两个或多个可供选择的方案中选择合理方案的判断和选择的过程,原则：两利相权取其重，两害相权取其轻,科学的工作方法-过滤信息、合理决策,高效工作,立即行动,ABC法则,不把事情往后拖，不把不喜欢的事情往后拖,不要把喜欢的事情做过头,A型：今天必须做，重要且紧急,C型：今天可以做，不重要不紧急,B型：今天应该做，重要或紧急,科学的工作方法-过滤信息、合理决策,80：20定律80%的业务量掌握在20%的客户手
11、中你只要集中精力处理工作中比较重要的20%那部分你完成的工作里80%成果来自于你付出的20%双管齐下法有些事情可以同时做因数分解法细化困难的事情,科学的工作方法-找原因,因果图法 在工作中寻找关键问题产生原因的一种方法干线（某个问题）分线（大原因）直线（中原因）细线（小原因）在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图,原理,何时使用,鱼骨刺图,会议失败,麦克风印制模糊,投影机故障,设备,人力,与会者迟到,会议主持者未能掌控全局,与会者未积极发言,材料,方法,其他,会议环境太差,未能及时通知与会者,未能调动与会者积极性,开会前没计划,会议记录不详细,会议报告准备不充分,会议资料备
12、份不够,提高篇二,资源整合四两拨千斤,什么是资源,1、人脉资源2、知识资源：包括资讯，经验，技术等3、品牌与渠道资源4、人力资源5、资金资源,别把只是人脉不当资源,什么是资源整合,资源运营,财富=你被利用的价值X利用你的人数X利用你的次数,祝：工作愉快 事业有成,Thank You!,Diagram,ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.,TitleAdd your text,ThemeGallery is a Design Digital Content&Con
13、tents mall developed by Guild Design Inc.,Cycle Diagram,Diagram,Text,Text,Text,Add YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5,Add YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5,Text,Text,Diagram,Concept,Add Your Text,Text,Text,Text,Text,Text,Text,Diagram,Diagram,Add Your Text,Add Your Text,Add Your
14、Text,Add Your Title,Diagram,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Text,Text,Text,Diagram,Diagram,Title,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,Diagram,Diagram,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,Your Text,2001,2002,2003,2004,Progress Diagram,Phase 1,Phase 2,Phase 3,Block Diagram,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,Table,3-D Pie Chart,Marketing Diagram,Add Your Text,Add Your Title here,Thank You!,
