1、区域白酒营销36法则之促销法则区域白酒营销36法则之促销法则企业的竞争战略则是通过解决规模化与盈利性来实现的，而在企业竞争战略的实现过程中，促销无疑是承载着规模化效应的重要载体，亦是激活渠道、消费者的诱引，通过促销，企业可以有效的激活商业、拉动企业内部团队、最终带动消费者。企业的发展战略是通过阶段性的企业竞争战略来实现的，而企业的竞争战略则是通过解决规模化与盈利性来实现的。在企业竞争战略的实现过程中，促销无疑是承载着规模化效应的重要载体，亦是激活渠道、消费者的诱引，通过促销，企业可以有效的激活商业、拉动企业内部团队、最终带动消费者。如今，白酒竞争日益惨列。对于白酒企业来说，需要从不同的视角来审
2、视白酒促销，从商业、渠道、品牌三个层面来设计商业模式，同时还要考虑到促销的长期性、连贯性和系统性。一、从产品生命周期看促销规律通常来说，产品生命周期分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期。导入期的营销核心工作是提高产品铺货率；成长期的核心营销工作是提高产品占有率，扩大产品销量；成熟期的核心营销工作是检查竞争对手、维护品牌地位；衰退期的核心营销工作是解决各渠道利益问题。在每个阶段，企业都需要制定不同的促销策略。1、导入阶段：提高产品目标铺货率白酒品牌推广成败和提高销量的一项最重要指标是“铺货率”。在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等有着极为关键的作用。为确保铺货率目
3、标的实现，企业需要按计划来组建、扩大或调整分销网络和终端网络。提高现有分销商区域内铺货率：分析分销商优劣势及核心利益点，并采取合适的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数给予相应奖励等方式；争取竞品的分销网络和终端：分析竞品的渠道政策和售后服务、竞品与分销商及终端商关系，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品、抢占市场的主要方式之一；提高现有分销商的分销能力：一方面，对市场和渠道开展全面的促销宣传；另一方面，加强人员和车辆对渠道的职员，协助分销商开拓市场。如，可成立突击队在短时间内帮助提高铺货率。开发新市场、提升铺货率：对于新市场应加强人力并广泛开展产品告
4、知与宣传活动。可以举办产品上市发布会、品鉴会等形势想经销商和分销商推广，利用较优越的促销政策来真去新经销商和分销商尝试销售。提高销售人员工作质量拓展终端铺货率：举行铺货竞赛，设定当天铺货家数及超额部分奖励；设置奖励金额，最好是当天结算，以激励销售铺货的积极性。提高铺货率主要有两种方法：一种是单一促销策略，如皮箱兑换、终端成列奖励、终端铺货奖励、零售店限量奖励；一种是促销组合策略，将单一促销方法组合在一起，如零售店限量奖励+终端铺货奖励+终端陈列奖励+皮箱奖励。2、认知阶段：激发渠道与消费者的欲望新产品刚刚上市时，渠道与消费者认识度较低，企业如何快速解决各渠道进货问题？如何快速刺激消费者积极性及
5、购买欲望？除了必要的宣传之外，还需要有效的促销活动以增加渠道的推力跟消费者的拉力。同时，如何处理好新老产品的关系，也是非常重要的。在规定时间内，激励和施压双管齐下，使经销商进货；或者厂家为经销商支持上市品鉴会及终端费用。组织分销品鉴会，组织分销商到厂方参观，签订返利协议，提高分销商利润。采取终端进货奖励，或者进畅销老品送新产品，或者签订陈列来提高利润。同时设置开箱奖、开盒有奖、开瓶奖提高终端进货积极性。建立销售人员奖金制度，利用高提成刺激销售人员推广新产品的积极性。当原有产品在商场上仍有销路时，可对老产品进行低调处理，既维持老产品销售政策不变；加速对新产品宣传和促销力度，使新老产品在市场上形成
6、组合搭配，更好的满足消费者不同需求。尽可能利用现有渠道进行销售，这样可以减少新产品的市场开发费用，同时根据新老产品在市场上的同期销售比例指定相应的“返点”政策，这样可以延长老产品的销售周期，加速新老产品的更替速度。3、成长阶段：扩大产品销量在市场达到一定“铺货率”之后，企业的主要目标是提高市场占有率。此时，促销目标已经转为扩大销量，即增加经销商和终端的订货量，以获取企业预期的利润，此阶段一般有一下几种促销策略：刺激现有分销商和终端进货：可以采取促销竞赛、高额奖励、组合奖励、赠送旅游、实物奖励，遵循时机、形式新颖、力度和组合的原则。开发新分销商：以促销及合理价格吸引分销商加入，但不过度开发，用分
7、渠道的方式区隔分销，促销政策灵活，既维护老分销商，又能吸引新分销商。寻找新渠道增加销售额4、成熟阶段：应对对手竞争白酒产品成熟期的主要战略目标是采用主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期再循环，其整体营销策略是：维护品牌地位、掌握有效市场，根据竞争对手的动作制定相应促销政策。首先，当竞争对手所占份额较大、对渠道乃至整个市场影响较大时，企业应主动改变目前的销售政策；相反，当竞争对手所占份额较少时、对渠道跟市场影响较小时，企业应保持现有政策不变。其次，当竞争对手市场占有率增加时，企业应采取相应的行动，既要分析竞品快速增长的原因，又要根据自身状况制定新的渠道促销计划和渠道促销政策。第三，当竞
8、争对手销量激增时，应分析竞品销量激增的原因，在不影响企业长期发展的情况下，可制定某些渠道促销政策、选择一定的方式来促进销售。5、衰退阶段：提高渠道利润白酒产品在衰退期的主要战略目标是通过认真的分析、研究，采用相应的策略来延长产品的生命周期。随着产品进入衰退期，产品的价格和渠道利润已经透明，这时渠道成员不愿意销售该产品，甚至藏起来卖，而这时新产品还没有完全替代老产品占领市场，为了延长老产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有个平稳的过度，需要设计渠道促销策略增加推力。常见促销策略有：堆箱奖励、吧台陈列奖励、分销商返利奖励、提高经销商返利等；常见的组合促销策略是：经销商返利+分销商返利+终端陈列
9、奖励。对于白酒企业来讲，应对各种产品的市场表现进行分析研究，正确判断其在生命周期中的位置，淘汰老产品，开发新产品，使新老产品的交替形成两个合理的梯队结构。在生命周期的不同阶段，应采用有针对性的市场营销策略，以保证产品在整个生命周期中利益最大化。二、从销售淡旺季看促销规律对于白酒企业来说，只有掌握白酒季节变化规律，才能把握各季节核心营销工作，根据季节营销工作，才能确定相应的核心促销动作。1、旺季进入淡季（3-5月）每年春节结束，白酒开始从旺季进入淡季。对于很多白酒企业来说也不会放任市场，而是好好地把握淡季前和淡季中的时机经营市场。如今越来越多的白酒企业从3 月就陆续开始了市场动作，当然这以阶段的
10、所有促销、上新品都是围绕着压货、提升销量、提升品牌影响力、扩大市场份额为目的来进行的。这一阶段的促销工作可以从以下这几方面来开展：首先，调整畅销产品促销策略，针对分销商、终端制定相应的促销策略，如：买赠活动+旅游活动。其次，做好分销商筛选及分销商协议签订、终端生动化建设、终端广宣物料投放工作。第三，做好酒店消费者及商超消费拉动。酒店可以采用喝一送一、免费送小瓶酒等活动；商超可采取购酒送牛奶、购物卡等活动；婚庆市场可采取购酒送饮料、婚纱照、旅游、组织 集体婚礼等活动。第四，进行产品梳理，做好产品研发，看看哪些产品不适合公司发展或者滞销的，应及时予以淘汰，并根据市场需求及公司战略需要开发长线产品。
11、第五，很多经销商会在此时选择产品，因此正是厂家招商的好季节。2、淡季（6-8月）淡季做市场，旺季求销量。旺季更多的时候是在销货，只有淡季才是稳扎稳打做市场的好时机。通常来说，淡季促销主要有三项工作：淡季促销、消费者促销以及硬软终端建设。渠道促销：做好终端铺货及新产品推广、核心单位及核心消费群公关、邀请终端到酒厂参观旅游活动；消费者促销：酒店做免费品尝、社会宣传推广活动、买赠活动、消费者主题促销（再来一瓶、投放笔记本电脑或液晶电视、清凉一夏）、积极参加或举办各种公关、工艺活动；硬终端建设：在售卖场所能够让顾客看到各种形式的促销宣传物料，比如展示柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，货架
12、生动化陈列，做好核心店系统化建设及宣传包装工作；软终端建设：构建牢固厂商关系、维护终端客情关系、提高人员素质、提高品牌美誉度、提升产品形象等。3、旺季（9月-次年2月）对于旺季的营销，关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王，终端制胜”，需要的是对市场的精耕细作、对渠道的充分挖掘和培育、对消费者的热点制造，转换促销受益对象，抢占消费者心智，在产品组合上要有所创新。首先，渠道创新：要善于定位市场重心。如果产品主要定位在三、四线市场，那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店；如果产品主要定位在中等城市，那么主要渠道就应重点放在超市、商场、酒店、拍档、社区便利店等。其次，精耕市场：商超渠道要做好终端生
13、动化建设、大堆头建设及导购员派驻；酒店要做好服务员、吧台、大堂经理的公关，做好二次兑奖及联谊活动，派驻强势促销员促销；流通渠道要加强终端客户、社区类市场的开发，抓好两节订货会，低档酒可以将产品订货会开到乡镇；团购渠道要分单位、分系统进行公关，将核心单位领导人发展成为公司VIP会员，成为公司销售顾问。第三，抓住宴请活动：在旺季举办多种宴请活动，如婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会年会，并适当开发专用的招待用酒。第四，巧妙促销，抢占消费者促销。流通及商超：在平常采取的盒内促销的基础上搭配外部促销。如祥和种子酒平时采取的四个“来一瓶”半斤装，到节日购一件（1*4）祥和种子酒送一件（1*4半斤装）祥和种
14、子酒，市场反响热烈。促销受益对象发生改变：如平时盒内投放香烟，到旺季针对消费者的小孩、妻子、父母等对象进行投放。核心消费人群促销：赠送优惠卡、贵宾卡，不定期进行宴请，开展一桌式品鉴，组织老乡会、茶话会、联谊会等活动。第五、采取多种形式的产品组合。在产品组合方面，选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等方式，打组合礼品牌，通过包装的改进和创新来吸引消费者。在价格组合方面，可采取批量折扣、阶段性优惠促销价格、搭增同类产品变相降价、搭增异类产品变相降价、累计消费积分等方式进行促销。在品牌推广上，要在相关媒体，包括网络、电视、报刊、杂志、广播等方面实施全方位营销传播，树立产品、品牌和企业形象。第六，加强企
15、业内部管理，包括加强企业内部培训，提高公司执行力、对市场进行全方位的跟踪和核验，拓展和维系客户关系等。对于弱势品牌由于企业自身资本、资源限制，无力首先在品牌塑造、消费者教育等方面进行大手笔的投入，他们往往聚焦企业资源、将有限地将资金集中到渠道上来，通过渠道推力来推动市场，激活商业资源与商业品牌，当企业赚取利润积累资本后再大力做消费者促销与品牌推广工作。即使强势品牌，渠道作用对企业发展也是至关重要，渠道一旦出现问题，企业发展势必会受到一定的阻碍，这是中国企业发展的规律，更是中国酒业企业发展的规律。为了抢占客户库房容积，扩大客户库存，对竞品进行分销堵截，已经成了产品上市推广及打击竞厂的一个常规手段
16、。激励客户经销热情，推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争热点。三、分销渠道促销常见22种形式1、进货坎级奖励一般采取进货坎级制，有的厂家采取一次性进货1000件，赠送100件市场旺销产品，达到2000件，赠送300件、达到3000件，赠送500件，为控制配额，设定进货的上限。弊端是：因为产品推广，且有旺销产品搭赠，客户愿意进货，一旦市场推广失利，将会造成客户库存大量积压，赠品回收利润后，积压产品就会低价甩货，导致产品价格体系混乱。积压过多，占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。这种手段操作较为成功的前提是：具有终端市场较强的掌控力，根据市场的售点数量分配配额，客户进货并堵截竞品的情
17、况下，进行迅速而有力的分销，实现库存的良性循环。有的厂家采取先铺货，后兑现奖励的方法，效果也比较不错；有的厂家采取一次性进货金额以几个点奖励货款的方式，此操作作法必须严格要求客户的分销价格，防止终端价格体系混乱。2、价位组合奖励 根据区域市场价格带竞争情况，以及本品牌主推价格带要求，进行价位组合。如某市场白酒大众主流的消费价位基本上聚焦在30元、60元、80元几个价格带。企业根据本品牌在消费心目中的价格定位，来制定渠道推广策略。如果本品牌在消费者心中的定位为中低端品牌，但企业现在想价格带升级，品牌升级，但又不能因为价格升级而过分影响产品销量。而采取30元品项占分销比的50%左右，60元占比30
18、%左右，80元占比20%。30元的品项不会给厂家带来更多的毛利点，但可以产生销量与打击竞品，60元、80元产品才是企业真正的推广重点。为了合理的调整产品的价位比例，厂家在促销组合中，按价位进行了配额分配，要求客户按着价位比例进行推广。某种程度上，按价位进行促销配比的办法，保证了厂家在市场上品项推广比例的合理性。3、渠道组合促销为了保证渠道各环节的有效执行，为了更好刺激各级利益点，厂家往往采取渠道分级组合促销策略。在渠道组合分级策略中，一定要保证终端利益大于分销商利益，分销商利益大于经销商利益，否则渠道促销的积极性就会降低。如某酒厂为提升老产品销量就采取了如下的促销措施：对总经销增加2%年返，对
19、分销商增加3%月返，对终端陈列增加进货奖励，对消费者实行“喝3瓶换1瓶”等组合促销模式，取得了不错的效果。4、累计销售奖励厂家为了保证产品推广上市的成功，保持产品销售的强力势头，对客户设定了产品销售的坎级奖励制度，产品销售累计达到10万元30万，进行3个点的奖励，直接计入下次进货的货款奖励或奖励同等价值的产品，达不到的不享受以上奖励。依此类推，30万50万奖励4个点；50万80万奖励5个点；80万以上奖励7个点。此作法更多局限在区域性小厂的操作上，最显著的效果就是直接奖励现金，客户为了争得现金奖励，进行了大力度的分销和储货，一定程度上抢占了部分终终端，对竞厂形成压力。此作法更适用于厂家利用一批
20、商进行分销的市场，对于厂家直营市场，效果不是很理想，直营市场的功夫下在了终端上。5、返利组合奖励为了掌控客户，防止产生货款风险、打击窜货，约束客户按合同条款履行义务，厂家施行了月、季、年、明返、暗返、过程返利等返利机制。若按时间分类：月返、季返、年返等。若以兑现方式分类：明返、暗返。所谓暗返就是指同一经销商在不同的时期、不同的产品的利润不同；不同的经销商在同一时期、同一产品的利润不等。厂家在和经销商、分销商签订返利协议时，其中的返利数字必须用黑色遮住，经销商和分销商都不知道返利的具体数字，在结算返利时，他们才有资格知道返利的多少。暗返利的好处：不仅能够有效制止窜货而且能够使渠道更加顺畅；加大了
21、经销商和分销商的利润，有效刺激销售，打击竞争产品和同类产品，价格也更加稳定。若以目的分类：过程返利、品类销量返利、整体销量返利。所谓过程返利就是厂家针对销售过程的种种细节设立各种奖励。如：产品的铺货率、产品市场占有率、合理库存率、回款率、执行厂家价格政策的程度、配合厂家新产品推广与促销活动的力度等这些指标，都可以与厂家的返利政策挂钩。企业在制定返利政策时，将这些指标纳入评估系统，可以有效防止经销商的不规范运作。约束那些想利用销量返利进行窜货行为或者破坏产品价格行为的经销商。所谓品类销量返利，就是厂家为了刺激经销商能够大力主推某个品类的产品而采取的一种激励方式。如：经销商都比较喜欢销售市场上比较
22、畅销的品类，如果不想办法刺激他们对其他品类产品的销售积极性，就有可能使其他产品在市场上表现的不如人意。如：当不同的经销商同一市场同时经销同一品类产品，如果有人不尊守市场经销规则，很容易价格混乱，很容易产品夭折、经销商利润降低、销售积极性降低。这个时候厂家一般会采取把畅销性产品大家共同经销，然后各经销商再彼此经销不同品类产品作为独家经销的品种，给予独家经销产品以不同返利政策，来刺激经销商把重心放在独家经销的产品。所谓整体销量返利就是根据销量的多少而定，销量越大，返利比率越高，虽然能够刺激经销商为了拿到更高台阶返利而努力销售，但是不足的是经销商往往会为了多得返利，会千方百计的多销产品，容易造成市场
23、混乱，甚至产品的死亡。如何使用返利在使用返利过程中为了发挥返利政策的最大激励与约束功能，这必须把握住一个度。在制定返利政策时，多用过程返利，少用销量返利的。把返利细化，不要仅仅出现一个简单的销量返利，而是设计成一个综合考核评定的返利政策，使之形成一个系统性，避免产生负面作用。如：某酒厂给经销商的返利政策这样的： 完全执行企业的价格政策，返利2； 超额完成规定销售量，返利5； 没有窜货行为，返利2； 积极配合厂家市场推广和促销计划，返利2； 完成产品铺货率，返利3%；等等。根据这样的返利政策，经销商心里很明白，只有实实在在地与厂家合作进行销售才能获得最大利润。在兑现返利政策时，多实物，少现金。实
24、物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助经销商提高经营业绩的电脑、交通工具或者培训学习等。6、回款速度奖励出现这种情况，一般厂家是为了提高经销商能够主动、自觉回款的速度，加快企业运营的现金流。回款速度越快，回款时间越短，得到的奖励越多。如：在成交10天内现金付款，可给于3的奖励；超过30天付款，除按照正常结算外，还要支付利息。这样可以警惕经销商赶快加紧销售，积极回款。许多企业为了缓解资金压力，经常激励经销商提前预付货款，不仅给予高额奖励，并且根据打款日期，提供经销商高于银行计算的利息。7、销售季节奖励根据销售季节进行激励，是指厂家为了保持经销商或零售商在淡季购买产品，厂家在价格上给予一定的优
25、惠，即给予一定的价格奖励。季节奖励的幅度根据季节的转换决定，有些产品是在转季的时候也转换了淡旺季的关系。在旺季转换到淡季的时候给予经销商奖励，目的是期望大型经销商能够帮助囤货，在进入第二个旺季之前能够帮助抢占市场。这样的奖励幅度一般比较小，通常保持在百分之几。8、任务完成率奖励根据销售任务完成情况进行激励，是指厂家为了鼓励经销商积极推销自己的产品而设立的，是在规定单位时间内完成任务目标数量的一种价格补贴。这种激励行为一般在事前约定好：一是规定了销货时间，二是规定了应销售的货品量，三是规定了不同情况下给予的奖励幅度。在最短时间内，销售尽可能多的货物，任务完成情况越好，奖励就会大，反之则比较小，甚
26、至没有奖励优惠。9、付款方式奖励延期付款或分期付款。经销商先进货，过一段时间后在向厂家付款，或分几期厂家付款。这样，可以照顾到一些经销商的资金周转困难，同时也是为了吸引更多的经销商积极进货和售货。压批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一。压批付款厂家把第一批货定的一个数量给经销商进行压货，当经销商再进第二批货的时候，将已经约定好的压货货款减去后，付清其余货款。10、实物奖励实物奖励制的出发点是增进客情关系，激励客户的经销热情，保持品牌经销的忠诚度。厂家一般采取进货搭赠实物、年度奖励、客户营销会议、阶段性的销售竞赛上引用。一是进货奖励：以一定量为单位，给予高价值的实物奖励，来刺激客户进货的积极
27、性。例如一次性进货500箱，则面包车一部，目的让经/分销商多进货。还可以采用随箱赠其他礼品等不同的方式，目的是让终端客户能够把产品迅速上架。二是年度奖励：采取的方式是对于销售排名前几名的客户，年底除了正常的合同约定奖励外，赠送背投电视1台或电脑一部，对于贡献较大的客户，厂家甚至提供配送车辆，供客户免费使用，厂家具有所有权，客户具有使用权。三是，客户营销会议上采取的方式是赠送所有与会客户礼品，如高档西服、高档衬衫等。阶段性的销售竞赛上，采取按销售排名进行奖励不同实物的办法，如在一个月内销售排名前三名的客户，第一名获得手机一部、第二名获得一台洗衣机一台、第三名获得一个微波炉等。实际证明，这种实物奖
28、励取得了一定的积极效果，客户感觉到了厂家的重视，销售排名的奖励办法，导入了“赛马制”，使客户在某种程度上演变成荣誉战，达到了厂家对市场推广的真正目的。另一个角度，对于经销较好的客户，还要有一定的手段进行控制，否则将导致客户的胃口变大，产生大户压厂的倾向。11、陈列补贴陈列补贴主要是厂家为刺激下游经销网点把自己产品能够陈列在主要、显眼的货架上或者能够积极对自家产品进行堆头陈列、户外堆箱陈列等，而给予客户一定的补贴。这种情况尤其在商超、烟酒店更为屡见不鲜，许多商超、烟酒店、酒店往往利用其品牌效应和巨大的影响力、销售力，时常让厂家拿出一部分钱来进行补贴经销商，让经销商要求下游网点进行有效陈列。12、
29、配送、仓储补贴许多厂家为了能够加强企业本身对市场的掌控能力和对市场的精耕细作，开始实行自己来做重点市场，让经销商从原来开拓与维护市场的角色向重点市场的储备中心或物流配送中心的服务角色转变，但在重点市场周边的其它需要分散过大投入、精力的城镇及县市，继续保留它们原来的职能。 当然，在职能转变的过程中，经销商利润空间可能与原来相比会有明显降低，厂家为了保证经销商积极，会适当提供仓储补贴、配送佣金等补贴政策。如一些深度分销的厂家做操作市场，经销商只需打款发货配送，厂家承担一切市场与销售事宜，同时厂家把你的利润率都设定好，厂家深谙在商言商的道理，不赚钱的生意没人做也不长久，所以他们有诸如卸车费补贴、仓储
30、补贴等名目给予经销商补贴，使经销商保持一个平均稳定的盈利水准，当然赢取暴利不现实也不可能。13、人员补贴支持在新市场开发时期，一切工作都是从头开始，难度很大，同时市场开发阶段需要采取一定的策略和大量的人力、财力、物力的投入，这个时候许多厂家会根据经销商对产品操作热情，一般会经销商提供一定的人力支持，要么厂家派驻销售人员协助经销商共同操作市场，或者经销商招聘人才，厂家提供相应的工资补贴。另外一种情况就是经销商非常忠实于厂家，产品销售尚可，但产品利润空间相对较低，对于经销商来说成本较高，尤其对于快速消费品的经销商，需要大量的人力资源，这个厂家为了鼓励经销商经营信心与热情，会针对专门操作本产品的营销
31、人员提供基本工资，商家提供绩效工资，管理权属于双方共同拥有，来对经销商进行补贴。14、销售补贴支持许多畅销品牌的厂家，为了避免经销商、分销商彼此窜货，破坏市场，采取市场统一价格，厂家规定好产品的统一的批发价、零售价，即经销商、分销商、零售商彼此都是相同的供价，经销商、分销商享受销售补贴，零售商不仅享受销售补贴而且赚取零售差价。经销商由市场大销量大，而批发商由于属于经销商的下游客户，销量相对较小，为了彼此平衡和激励彼此信心与热情，经销商销售补贴的比率空间要小于批发商的。15、广告补贴支持对于中小企业来说，通常资金还不足，大张旗鼓地进行广告推广显然心有余而力不足。但是，广告又不能不打，只能对经销商
32、进行广告补贴以提升其积极性来促进产品快速进军终端。许多中小企业根据产品在市场上目标表现的需要，通常把广告补贴按不同分类标准分成以下几类：按广告补贴的形式分类：根据广告补贴的形式不同，可以将其分为实物补贴和资金补贴两种。按广告补贴的方法分类：根据广告补贴的方法不同，可以分为以下几种：一是，按进货量的百分比进行补贴。如按进货量2进价配置；二是，按季度市场增长幅度进行补贴，如季度市场增长5。返点1；三是，按铺货目标进行补贴，例如，完成季度铺货目标，返点2。16、铺货支持奖励厂家在新品上市初期，为了迅速能够让产品进入市场，往往会给经销商以及终端客户提供铺货政策作为奖励，来刺激客户积极性与强劲执行力。如给予首批进货金额的10%铺货支持奖励。17、培训支持、人员助销随着市场竞争的加剧，市场状况因客户的自身运作水平较弱，越加难以把控。在这种状况下，多数客户改变思路，向厂家要资源、要支持，市场运作的重心转移。为此，厂家会给
