1、第八届浙江省大学生电子商务竞赛作品名称: “游子营 Alliance”在华留学生生活信息服务互动平台作品类别： 研究报告类2013年04 月10 日第八届浙江省大学生电子商务竞赛参赛作品目录66第 1 章 执行总结41.1 公司简介41.2 市场竞争分析41.3 市场推广61.4 财务分析61.5 风险分析6第 2 章 项目背景72.1 项目背景72.2 市场背景72.2.1 社交网络的概念72.2.2 社交网络的发展现状及前景82.3 政策背景9第 3 章 公司战略113.1 公司概述113.2 公司文化113.3 组织机构113.3.1 直线职能制组织结构113.3.2 各职能部门职责表述
2、123.4 公司规划13第 4 章 网站介绍154.1 目标用户154.2 价值主张164.3 网站参与方174.3.1 用户174.3.2 中国高校留学生服务中心174.3.3 外语培训点、旅游服务中心、兼职中介机构等线下商家机构 .184.3.4 第三方应用184.3.5 广告主194.4 网站主要功能介绍194.4.1 问答社区医食住行帮帮忙（ask for help）204.4.2 社交网络服务交流驿站（friends circle）224.4.3 本地化服务漂在中国（live in China）234.4.4 开放平台应用汇（apps）274.5 激励机制294.5.1 荣誉激励29
3、4.5.2 情感激励314.5.3 利益激励314.6 盈利模式324.6.1 广告334.6.2 增值服务收费334.6.3 佣金334.6.4 衍生媒体344.6.5 开放的 API35第 5 章 市场竞争分析365.1 竞争对象365.2 竞争现状分析365.3 SWOT 分析385.4 公司的应对策略405.4.1 注重网站建设 改善用户体验405.4.2 注重外围需求发展415.4.3 网站推广与后期管理415.5 网站竞争优势425.5.1 “游子营”网站具有商业模式上的优势425.5.2 “游子营”网站具有符合环境和政策的优势425.5.3 “游子营”网站具有符合市场趋势的优势4
4、3第 6 章 市场推广456.1 推广对象456.1.1 面向合作机构456.1.2 面向目标用户466.2 推广方式476.2.1 官方推广476.2.2 高校推广486.2.3 培训机构推广486.2.4 网络推广496.2.5 线下聚会49第 7 章 财务分析517.1 公司所有者资本构成517.2 资金成本预算527.3 网站模拟运营54第 8 章 风险分析568.1 行业风险及对策568.1.1 行业风险568.1.2 应对策略568.2 市场风险及对策578.2.1 市场风险578.2.2 应对策略578.3 管理风险及对策578.3.1 管理风险578.3.2 应对策略578.4
5、 其他风险及对策588.4.1 其他风险588.4.2 应对策略588.5 风险投资的退出机制588.5.1 退出方式588.5.2 撤出时间59第 9 章 附录60附录一：使用协议60附录二：隐私政策65附录三：财务报表69第 1 章 执行总结执行总述旨在让您迅速了解汇连公司及其主要产品和业务内容的各个方面， 关于各部分的详细分析将在此后的各章节里展开。1.1 公司简介汇连公司构建这个基于本地化的社交网络，以“游子营”网站为平台，主要服务于在华外国留学生，提供问答社区、社交网络、本地化、开放平台等功能。同时通过与高校留学生服务中心、兼职中介结构、旅游服务中心、语言培训点等相关机构的长期合作，
6、解决在华外国留学生学习、生活、健康、情感中遇到的各种问题，帮助其更好更快地融入中国的社会环境和文化环境，改善和解决跨文化适应问题，提升我国在海外的国际形象。章节中还详细阐述了公司的文化、功能、盈利模式、激励措施、结构组成、公司规划等。1.2 市场竞争分析正所谓“知己知彼，百战百胜”，充分了解竞争对象，取长补短，有助于网站的整体运营和长久发展。目前市场竞争主体分类可分为以下几类：（1） 提供在华留学相关资讯和信息的留学服务中心，即留学信息门户网站， 如留学中国网（ ）；（2） 各高校所架设的留学生机构网站，即学校留学生服务中心，如北京大学国际合作部（ ）；（3） 以 BBS 网站形式存在的交流贴
7、吧，如上海老外论坛 Shanghai Expat（ ）。表 1.1 竞争分析表类别竞争网站“游子营”网站功能留学生以静态页面或论坛为主， 信息以单向传递为主。缺乏对用户关系的深入挖掘，用户互动性弱，用户粘度低，同时多以信息咨询为主，缺乏对留学生的人文关怀，导致用户分享意愿不强。以社交网络聚集在华的外国留学 生群体，向双向关注的好友关系圈分 享自己的相关信息，同时又不受关系 限制向网站所有好友发送求助信息， 反馈时间更快，答案更全。通过定期 的线下活动等深入挖掘好友关系，提 高用户粘度。留学生之间相互鼓励关 心，同时又得到中国学生的热情帮助，对目标用户的实际效用更强。中国学生主要面向用户为外国留
8、学生，中国学生接受程度低，好友关系不稳定，单纯的在线交流对其语言能力的提高帮助有限，提供信息帮助的主动性不高。深度挖掘好友关系，建立持续而稳定的好友联系，同时组织各种线下活动，从书面、口语两个方面提高中国学生的语言能力，使彼此双方的文化互相交融、渗透，其在线参与度也会有所提高。行业贡献留学生服务行业相对较为空白，主要由留学生所在高校负责，而其服务满意程度直接影响高校甚至是中国在海外的形象建构。帮助高校留学生服务中心解决留学生在学习、生活、健康、情感方面遇到的小问题，改善并解决在中国遇到的跨文化适应问题，帮助其融入中国社会；同时，提高留学生满意度， 有利于双方文化的交融及国际形象的建构。盈利模式
9、以硬性广告为主，盈利模式单一。盈利模式清晰、多样化：广告、增值服务收费、佣金、衍生媒体、开放 API 等。1.3 市场推广“游子营”的推广主要分为两个方向，一是与网站有合作可能的广告商家以及一些涉外的相关机构，比如：高校留学生服务中心、兼职中介结构、旅游服务中心、汉语言培训机构等；二是网站的目标用户：在华外国留学生、中国大学生等。同时，我们根据网站发展的不同阶段来制定相应的营销策略，主要分为预备期、初期、中期、长期。整个营销策略将会围绕如何顺利进入市场， 并保持和提高市场占有率为中心展开。1.4 财务分析汇连公司的注册资本为 70 万元，其中股东出资 50 万元，申请大学生创业无偿贷款 20
10、万元。第一年，支出 80 万元，收入 35 万元；第二年，股东追加投资 50 万元，银行贷款 50 万元，支出 123.5 万元，收入 110 万元；第三年，吸收风险投资 150 万元，归还银行贷款 50 万元，支出 168 万元，收入 225 万元；第四年，吸收风险投资 200 万元，支出 205.5 万元，收入 305 万元；第五年，支出 240 万元，收入 450 万元。1.5 风险分析一个行业的发展除了机遇，同样也有风险，尤其是一个新兴的行业。如何规避风险、把握机遇，对一个公司的规划及发展起着至关重要的作用。本公司在初期营运时，受资金的限制，网站工作人员会比较少，设备不够完善，在管理运
11、营上都会存在不少的风险。对此我们也提出了一定的解决办法争取将风险降到最低以维持公司的正常发展。第 2 章 项目背景2.1 项目背景近年来，随着我国经济文化领域的飞速发展，整体教育水平的不断提升， 在华留学生规模也逐渐扩大，总人数逐年递增。但是由于国家间社会环境和文化环境的差异，外国留学生将面临各种教育制度、管理模式等方面的差异。然而，当前国内对在华留学生跨文化适应问题的研究和实践对于改善和解 决该问题还停留在一定阶段。近期一项针对长三角地区外国留学生的调查显示， 分别有 57.51%、17.92%、17.63%比例的留学生面临着语言困难、感到孤独、对我国的教学和考试方式不适应等问题。究其原因，
12、主要是由于国家间的社会 文化环境的差异导致心理健康问题、生活满意度下降、有效交往能力减弱、不 适应当地社会文化环境等跨文化适应问题。我们发现，现有的为在华留学生提供的服务主要体现在高校宏观上对教育制度和管理模式进行适当调整，国内尚没有一个能够帮助在华外国留学生，解决其学习、生活、健康、情感等各方面问题，从而更快适应和融入中国的社会文化环境的网站。因此，构建一个基于本地化的在华留学生生活信息服务互动平台，通过实现留学生与留学生之间、留学生与中国大学生之间的沟通互动，建立好友关系来帮助外国留学生在中国建立好友关系圈，提高其在中国学习与生活方面的适应能力，改善在华留学生的跨文化适应问题，同时也有利于
13、提升高校甚至国家的国际形象，与其他高校、国家建立国际友谊，吸引更多的留学生来华学习。另外，中国留学生教育的发展提高，更有利于促进中国与其他各国之间的文化交流，促进国际化融合。2.2 市场背景2.2.1 社交网络的概念即社交网络服务，源自英文 SNS（Social Network Service）的翻译，中文直译为社会性网络服务或社会化网络服务，意译为社交网络服务。在维基百科上的定义是：用户基于共同的兴趣爱好、活动，利用软件在网络平台上建筑的一种社交关系网络。它的理论依据是哈佛大学的心理学教授 StanleyMilgram(19331984)创立的六度分割理论，即人们通过六层人际关系便可以找到任
14、何一个人。按照六度分割理论，每个个体的社交圈都不断放大，最后成为一个大型网络。这是社会性网络(Social Networking)的早期理解。后来有人根据这种理论，创立了面向社会性网络的互联网服务，通过“熟人的熟人”来进行网络社交拓展。2.2.2 社交网络的发展现状及前景（1） 社交网络的发展现状中国互联网信息中心(CNNIC)发布的第 31 次中国互联网络发展状况统计报告（以下简称报告）显示，截至 2012 年 12 月底，我国使用社交网站的用户规模为 2.75 亿，较上年底提升了 12.6%。网民中社交网站用户比例较2011 年略有提升，达到 48.8%。报告指出，“社交化”作为一种功能元
15、素，正在全面融合到各类互联网应用中。一方面，2012 年涌现出大批具备社交基因的新应用，包括图片社交、私密社交、购物分享等，尤其在移动互联网领域，由于手机天生的通讯功能，2012 年许多热门移动应用都具备社交功能；另一方面，搜索、网购、媒体等互联网应用正在融合社交因素，以丰富自身的功能、提升用户体验，创新服务和盈利模式。在整个互联网都走向社交化的大趋势下，网站融入社交因素，深度挖掘好友关系，提高用户粘度，有利于提高网站的竞争优势。（2） 社交网络的前景在互联网发展日益纵深的趋势下，社交网络凭借其互动性强，信息传播渠 道通畅，用户粘性高的特点，发展了大量用户，成为一大趋势。未来，“社交” 的理念
16、将逐步渗透、融合至更多的互联网业务当中，社交网站也定将成为继搜 索引擎业务之后又一改变互联网、改变网民生活的互联网业务。在社交网络日益发展的同时，应当寻求差异化定位，找准自身特色，拥有自己的忠诚用户，利用独特优势，善于开拓并同其他形式网络服务相结合，避免与现有的社交网站正面竞争。这是新进入市场的 SNS 网站能够在竞争激烈的环境下生存下来最重要的砝码。另一方面，根据2012 年 CNNIC 社交网络数据研究报告分析显示，我国社交网站的平台化特征正日趋明显。随着在网民中渗透率的不断提高，社交网站正在逐渐成为包括博客、Email、IM 等各种互联网应用在内的聚合平台。由于用户社会关系在社交网站上日
17、渐积累，越来越多的交互和信息传递都会通过社交网站这一平台来完成。2.3 政策背景随着世界政治、经济、文化的全球化发展，跨文化交流成为不可阻挡的趋势。在全球化背景下，很多国家都十分重视通过留学生开展公共外交工作。改革开放以来，来华留学生人数持续增长。国家中长期教育改革和发展规划纲要（20102020）提出：“进一步扩大外国留学生规模。增加中国政府奖学金数量，重点资助发展中国家学生，优化来华留学人员结构。实施来华留学预备教育，增加高等学校外语授课的学科专业，不断提高来华留学教育质量。”“要争取到 2020 年使我国成为亚洲最大的国际学生流动目的地国家，当年外国留学生数量达到 50 万。”为了宣传中
18、国教育，促进来华留学生教育事业发展，加强来华留学服务， 扩大来华留学生源，在国际教育服务的大环境下，谋求中国教育品牌的发展， 经教育部批准，教育部留学服务中心从 1999 年开始先后在日本、韩国、德国、法国、英国、意大利、美国、加拿大、新加坡等 27 个国家举办了“留学中国教育展”。2013 年的“留学中国教育展”正陆续在世界各地 14 个国家开展。另外，政府还积极出台相关优惠政策引导外国学生来华留学。中华人民共 和国教育部、外交部、公安部共同发布的高等学校接受外国留学生管理办法中指出：（1） 教育部统筹管理全国来华留学工作，负责制定接受外国留学生方针、政策，归口管理“中国政府奖学金”，包括本
19、科生奖学金、研究生奖学金、进修生奖学金。（2） 高等学校招收外国留学生名额不受国家招生计划指标限制。（3） 高等学校应当根据学校统一的教学计划安排外国留学生的学习，并结合外国留学生的心理和文化特点开展教育教学活动。在确保教学质量的前提下， 可以适当调整外国留学生的必修和选修课程。（4） 高等学校应当允许、鼓励外国留学生参加学校学生会组织举办的文体活动；外国留学生也可以自愿参加我国在重大节日举行的庆祝活动；在外国留学生比较集中的城市或地区，有关部门和学校应当为外国留学生举办有益于身心健康的文体活动。网站顺应国家的方针政策，兼具公益性和创新性，努力提高在华外国留学生的满意度，吸引更多的留学生来华交
20、流学习，有利于在海外建构良好的国家形象。第 3 章 公司战略3.1 公司概述杭州汇连有限公司是一家专注于为在华外国留学生提供互助信息服务和社 交服务的互联网公司，公司旗下的“游子营”网站主要服务于在华外国留学生， 提供问答社区、社交网络、本地化服务、开放平台等功能。公司以社交化和本 地化为核心竞争优势，借助功能强大的互联网，实现留学生与留学生之间、留 学生与中国学生之间的沟通互助，建立好友关系来帮助外国留学生在中国建立 好友关系圈，提高其在中国学习与生活方面的适应能力，改善在华留学生的跨 文化适应问题，同时也有利于提升高校甚至国家的国际形象，与其他高校、国 家建立国际友谊，吸引更多的留学生来华
21、学习。另外，中国留学生教育的发展 提高，更有利于促进中国与其他各国之间的文化交流，促进国际化融合。3.2 公司文化良好的企业文化是公司不断向上发展的原动力，是现代企业竞争制胜的关键，是公司发展战略和管理理念的浓缩和精华。“创建一份亲如一家的温暖， 建立一段跨越国界的友谊”，是我们着重灌输的员工精神，无论是员工还是管理者，都要用自己的真心实意，换来用户的称心满意，同时，员工之间还要相互扶持，团结进取，努力营造融洽、公平、锐意进取的和谐氛围。3.3 组织机构3.3.1 直线职能制组织结构公司创业初期，资金有限、人员缺乏，所以公司尽量规避冗长繁杂的组织机构，而特别针对其运营模式和人员特点构造了一个适
22、合公司现阶段发展的直线职能制组织结构。图 3.1公司组织结构图3.3.2 各职能部门职责表述设计部：以设计产品为主要工作的设计部从以下几个方面来完成工作任务： 制定设计计划，监督计划的实施，与合作单位协调计划；负责网站 UI 等各方面设计工作。人力资源部：规划公司人力资源战略，制定人事制度； 建立完善人力资源管理体系，规范管理流程；负责工作分析、人员招聘、绩效、薪酬、劳资关系等管理模块；建立员工培训制度。技术部：网站构建，代码编辑，后期维护运营。营销部：主管公司的营销宣传及对外公关，负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划；积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反
23、馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率。财务部：负责公司的成本核算，整理各项费用并进行归集和分配；做记账凭证并登账；进行公司的成本分析，根据成本构成和历史发生情况以及计划指标进行比较；负责应付账款往来核算 ，接收入库单、销售发票，核算、审核付款清单和各种应付账款，审核各项记录；审核各业务部门转交的发票及单据； 登账，记账。3.4 公司规划公司将以发展型总体战略为指导，注重总体规划与具体规划、长期规划与短期规划的有机结合。把发展阶段主要分为预备期、初期、中期、长期规划， 对每一阶段的规划目标有机结合。把发展阶段主要分为预备期、初期、
24、中期、长期规划，对每一阶段的规划目标与主要任务都做了较为具体的表述。（1）预备期（00.5 年）网站预备期的核心目标为网站建设和资金人才筹备。网站寻找合作人筹集 资金，招聘人才特别是技术人才，进行公司的组建与注册登记；进行系统开发 与网站建设，申请域名；随后进行内部测试，邀请互联网业内人士以及少量的 在华外国留学生和中国学生来使用我们的网站，根据他们反馈的宝贵意见和建 议对网站进行优化和调整。同时网站寻找各个有可能帮助网站推广的单位协商， 达成初步的合作意向。（2）初期（0.51 年）“游子营”品牌主要为在华外国留学生提供沟通互助的社交平台，我们的 主要市场在于各个大学城，所以网站建立初期首先
25、在杭州各高教园区进行试点， 以增加用户数目，扩大网站影响力为核心目标。另一方面，网站同时进行线下和线上的营销来进行自身推广。线下营销方面，网站会与各高校留学生服务中心、兼职中介机构、旅游服务中心、政府相关部门正式达成合作，从而扩大自身影响力。在线上营销方面，网站则会在facebook、twitter 以及相关论坛进行推广。（3）中期（15 年）在网站获得了大量的用户之后，网站将进入中期阶段，网站从试点推广到 全国。中期阶段网站核心目标为在改善用户体验的同时牟取自身的盈利和发展。由于网站初期试点时的口碑积累和影响力扩张，网站在推广至全国时将具有一定的知名度，网站注册用户会迅速增加。网站一方面继续
26、积极进行营销和推广，另一方面也推出各项服务来改善用户体验，增加网站竞争力。在中期阶段，网站将推出开放平台，由于拥有了一定程度的用户和大规模的数据，网站吸引第三方软件开发者。在中期阶段，网站用户规模初步成熟，模式获得认可，因此将得到更多的技术支持和资金支持。另外，由于网站的扩张，公司也初步形成规模 ，公司将建立高效的人才制度，进一步完善网络管理系统、薪酬管理和客户关系管理系统，（4）后期规划（5 年以后）网站的各种功能应用逐渐成熟，继续加大宣传力度，不断提升网站服务质量，继续加大网站技术研发的投入，增强网站的核心竞争力。网站实现盈利并进入稳定、持续的发展轨道，占领国内 70%以上的市场。同时，紧
27、跟互联网发展，不断进行功能的改进以及新功能的加入。互联网的发展可以说是用户推动的，所以我们网站要时刻把握用户的脉搏，这样才不被淘汰。对于高速发展的当今互联网，每天都能产生很多新奇功能，然后再到风靡普及。第 4 章 网站介绍4.1 目标用户网站的核心目标用户定位于在中国学习生活遇到一定的困难，对中国的社会环境和文化环境有一定的好奇心，希望结交更多的朋友以便更快地适应在中国生活的外国留学生以及对国外风土人情有一定向往，希望通过与留学生交流提高自身外语能力或者是具有留学意向的中国大学生。据数据统计，2012 年在华外国留学生人数超过 30 万，而其中多数留学生因为语言不通、饮食习惯不同、时间观差异、
28、思维方式差异、风俗信仰不同等原因，形成了较为严重的跨文化适应问题，对其了解当地的社会环境和文化环境的适应并融入当地生活造成了一定的阻碍。近年来针对在华留学生的跨文化适应性问题的研究也在持续开展，近年一 项针对长三角地区的外国留学生在学习、生活过程中所遭遇到困难的调查结果 显示，语言困难、感到孤独、对我国的教学和考试方式不适应分居留学生在华 困难的前三位。语言困难是大部分外国留学生在华学习、生活所遇到的主要困 难，正因为高比例的语言障碍，使得外国留学生很难与别人（很多情况下是中 国人）正常交流，进而难以融入我国校内外的学习与生活，感到身处异国他乡 的孤独。而且，部分大学教授的英语口语水平不高，授
29、课和考核方式差异也成 为外国留学生适应中国学习的障碍。外国留学生在华学习、生活过程中遭遇的 种种困难不仅影响他们正常的学习生活，更阻碍他们积极客观地认识中国，从 而影响他们对中国形象的认知，不利于中国积极正面的国际形象的树立与传播。同时，调查发现外国留学生获取信息途径前三名分别是网络、电视和人际传播，通过网络获取信息的比例遥遥领先。可见，留学生在媒介选择上倾向于网络，一个专注于在华留学生的社交网络平台，建立外国留学生与中国学生相互之间的好友关系，继而可以通过双方的沟通交流，互帮互助，利用网络传播信息从而对外国留学生施加影响，促进外国留学生对中国的社会环境与文化环境的了解，帮助其更快更好地适应在
30、中国的学习与生活。同时，2012 年共有近 700 所高等院校、科研所和其他教学中介机构接收外国留学生，而这些高校机构几乎都设有旨在促进中外学生交流的相关机构或者学生社团，有效利用留学生资源，通过各类交流活动的开展，为中国大学生创造良好的语言环境，提高国内大学生的语言能力。其中许多活动都是学生社团或组织自发开展的，可见国内大学生对中外交流的需求还是存在且不可小觑的。4.2 价值主张用户价值主张即“游子营”网站能够为用户提供的服务和价值，明确了“游子营”网站对用户的实用意义。价值主张是产品能够为用户提供的价值， 而用户价值主张则强调企业在定位自身产品对用户的价值时应从用户的需求出发寻找用户所需要的价值主张。不仅要了解用户的表层需求，更要挖掘表层需求之下的深层心理，知其然更知其所以然。“游子营”网站最基础的服务是即时共享信息。信息对于在华外国留学生 而言，其意义已经远远超出了茶余饭后的谈资，上升到生存和生活的层面，
