1、基于家庭不同年龄成员苹果手机消费心理 随着信息技术的发展，电子产品更新换代是越来越快，像我们身边的手机、MP3、MP4、电脑，这使得这些原是新兴产品的产品价格不断的下降。与此同时，当今时代人们的生活水平越来越高，恩格尔系数不断下降，这也使得消费者的购买力在不断的提高。双方面的促进使得目前人们几乎都可以买到一部手机。本报告描述了目前情形下，不同年龄的消费群体在购买手机时的消费心理以及购买决策过程。众所周知，在手机市场如此饱和的情况下，苹果iphone 一上市就引发了抢购热潮，在中国，六七千元的苹果iphone4 手机销售场面极其火爆，导致产品一度断货，却还有大批消费者前往办理预约购机手续在翘首以
2、待iphone，苹果手机自上市以来就在市场上保持着经久不衰的状态，让其他品牌羡慕不已。现代心理学揭示，人的行为是由动机支配的，而动机又引发各种需要。因此，作为消费者来说，其购买、消费行为都会受到其消费心理的支配。消费者购买某一种商品或选择某一品牌，乃是因为这种商品或品牌能够满足其某种需要（生理的或心理的需要）。有了这种购买商品或品牌的需要或欲望便产生一种驱动力购买动机，然后促使其产生购买行为，最后实现消费。在一个家庭里可分为11周岁以下的孩童；12周岁到19周岁的中学生；19周岁到23周岁的大学生；23周岁到60周岁的经济独立人士，以及60周岁以上的老年人。通过这一群体分析购买苹果手机在不同消
3、费者的消费心理，这么多人趋之若鹜的购买苹果手机又是出于一些什么样的心理特征呢。家庭里11周岁以下，该年龄群体称为儿童，目前小部分的儿童也有自己的手机，这部分人群一般分布于大中城市，这部分消费群体对手机一般没有自己的要求，是父母为保持与儿女的联系而为儿女佩带的，这种人的家庭收入一般较高。手机一般为专门为小朋友设计的，购买决策一般有他们的父母做。他们年龄还小，对于手机没有太多的认识，至对于手机上的游戏之类的功能比较感兴趣。党看到周围小朋友在玩的时候，也会想要。这仅仅是好奇心，以及为了娱乐而产生的。而苹果手机上面功能强大而且很新颖，对于孩子有很大的诱惑力，他们购买苹果手机更多的是好奇和娱乐的心理。1
4、2至19周岁，高中生或中专生阶段，这个阶段的青少年开始有了攀比心理，拥有手机的比例会大大增加，这是他们的手机价格的区间范围也会很广，会根据家庭承受能力分布在三四百至两千元。这时候的孩子他们会注重手机的品牌，手机的功能多样化（除了接打电话收发短信之外还要求有上网，摄像，MP3等功能），外观的个性化。在产品同质化程度越来越高的当下，大众化的消费标准也日渐失势。当代消费者更崇尚个性化需求的消费，他们讨厌墨守成规、喜欢多变、刺激和个性的生活方式，强烈的追求独立自主，自信心强，自尊敏感，一言一行都力图表现出“我”的内涵，对事情的感情化与主观化也进一步加深。在消费时也力图表现出自我个性。反映在消费者的心理
5、与行为上，就是消费者追求的是品牌的独特性，喜欢的也是那些能体现自我个性的商品，要求商品能有特色，具有商品个性，并能体现自我特点，以此来满足追求个性美和表现自我的心理要求，他们通过购买独具特色的苹果手机来标签自己的个性，宣扬自我主义，不在乎别人怎么看，表达自己就好。于这一时期孩子叛逆性格所表现出来的消费心理则是彰显个性和自我。同时也会有攀比心理，人无我有，人有我更有。苹果手机的高昂价格注定不是所有中学生可以承受，苹果手机无非是个很好的选择。19至23周岁，这个年龄阶段的家庭中的人人大部分是大学生或打工族。大学生，这个时候，完全是自己做主，买自己喜欢的手机，他们的攀比心理会有部分的减轻， 但是更加
6、注重表现自我。在中国，苹果手机的价格并不低，因此在购买苹果手机的消费者中也存在这么一部分人，他们脑中充满名牌、时尚、炫耀细胞，觉得必须赶上“苹果文化”，他们购买这一品牌可能是为了显示自己的品味和社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种炫耀心理的驱使下，他们会追求高名贵产品，并以此为荣。他们重视的并不是商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，他们就会乐意购买。这时候的孩子接触知识越来越多，知识面也越广阔，自然就会形成超前和享乐心理。一方面，社会文化决定了社会心理。当代文化的特征已经变得越来越具有开放性、超前性，人们也能更多更快的接触西方文化，这就使得当代消费者的生活方式、思维特征、行为趋向、
7、价值选择等多方面都受到了西方消费的影响，由此也进一步影响到人们的消费观念。另一方面，现在的人们更注重享乐主义，表现为一种自我实现意愿，期望从对某一品牌的消费中获得一种情感上的愉悦价值，追求完美则是期望通过消费获得高品质的生活。因此，当代消费者愿意为了情感上的愉悦价值而超前消费，购买自己心仪的品牌。 23周岁到60周岁家庭成员，他们是一个家的经济支柱。他们有着稳定的收入，并且每天工作中与很多人打交道，这时候就要注意自己的身份和品位。事业有成的成功人士，手机是自己每天都会需要用到的物品，谈生意，生意也是门面，他们一般会选择至少5000以上的手机，注重价格，注重品牌，一般会选国外知名品牌，购买时会考
8、虑待机时间，质量，经典的样式，一般都不会选择很花哨的颜色，因为那样与自己的年龄不符合。赚钱养家的人，这个时候，是负担最重的时候，上有老下有小，不管买什么，都会想很久。所以这个年龄段的消费群，会根据自身的消费情况，以及需求来选择。更注重质量和品牌。苹果品牌本身的价值影响。品牌是保留在消费者头脑中的一个可感知存在，它根治于现实之中，并映射着消费者的购买行为。一个品牌的价值在于物质的和心理的两个层面，物质价值是由以物化形态存在的产品来体现，它是品牌的功能性认识，即与品牌产品或服务相联系的特征。心理价值是以抽象的文化意象表现出来，是品牌的独特魅力，是营销者赋予品牌的，并为消费者感知、接受的个性特征，是
9、品牌价值的重要的构成部分。前者是有形的内容，是品牌产品能满足其功能需求的能力；后者则是无形的内容，主要反映了人们的情感，显示了人们的身份、地位、心理等个性化要求。目前消费者追究的不仅仅是产品的质量、功效、价格、外观等物理品质，他们注重的还有品牌赋予消费者的精神利益，如购买的信心、对品牌的偏好和信赖等等，这就要求品牌在营销过程中要通过各种手段打造出属于自己特有的品味、形象、魅力、个性等象征意义，这样才能满足消费者意识或潜意识的精神需求或价值主张。而苹果手机在其营销过程中采取的策略就很成功，不但手机得创新突破，而且品牌本身赋予的价值性和时尚性，也吸引了很多消费者的眼球。60周岁以上，这时候的人们大
10、部分已经不工作，儿女都已经成家立业，没有了负担，所要求的手机功能已不再多样化，只要求基本的功能，接打电话。手机的价格他们可能也不会再多考虑。更换手机的频率很低。这时候他们注重手机的质量，由于年来体衰视力下降，普通手机的小屏幕上面的字已经很难看清。Iphone 4出现，很好的满足了他们视力上的需求。同时苹果的智能化以及很好的人机交互siri，让他们很方便实用。他们表现出的消费心理则是求实，简而言之就是实用。苹果手机是一款个性鲜明的品牌，要分析苹果手机的消费心理，我们可以从消费者心理中“追求独特”和“追求认同”两个心理逻辑作为依据。一方面，消费者具有追求独特、张扬个性、要求与众不同的消费动机。面对
11、着丰富多彩的商品和品牌，消费者更注重满足个性的需要、精神的愉悦、超值的享受，于是张扬个性就成了当代人们消费的必然要求。而品牌本身鲜明的个性也会影响消费者对于品牌选择的态度，另一方面，消费者又希望自己购买的品牌尽量符合自己的个性，即“追求认同”。在品牌个性的认知上，获得人们的认同是品牌的重要价值所在。心理学理论提出，赋予品牌象征性的概念之所以在营销中凑效是因为消费者往往会把个体的人格特征注入一个品牌。心理学家罗杰斯在“自我理论”中提出了自我观念的概念，以解释消费者如何根据自己的自我形象或个性来寻找与之相匹配的品牌。苹果手机的购机热潮持续不断，并且随着苹果手机的代代更新，关注苹果的消费者越来越多，由此也带给了我一些启示。对于消费者来说，这期间涌现了一大批赶时髦、讲档次、要面子的消费群体，他们不单单追求的是苹果手机，甚至只对名片情有独钟。在此消费者应该树立正确的科学的消费观，建立理性的消费行为，不能盲目消费，在购买商品之前应综合考虑自己的经济承受能力，克服自己的虚荣心和攀比心理，要培养自己积极健康的“消费文化”，提倡合理、有计划的消费。
