1、20、广告：是企业以付费的方式，利用一定的媒介有计划的宣传和促销其产品或服务的方法21、企业名牌战略：指企业为提高市场竞争力和经济效益而对名牌的创立、保护所进行的周密策划、设计及其实施过程22、定价导向战略：就是企业为确保定价目标的实现，在综合考虑各种影响因素的基础上选定的定价思路或基本依据。23、功能折扣：是指给予执行营销功能的经销渠道成员的折扣，包括销售；储存、作进出记录等24、战略：战略是指对于任何一个组织的具有全局性或决定性的谋划。25、企业文化：是企业在长期的发展中逐渐形成的，为企业成员共同接受的信仰、期望和企业价值观的总和。26、组织哲学：是指一个组织为其经营活动方式所确定的价值观
2、、信念和行为准则。27、产品组合深度：一个企业各个产品线中产品项目的平均数称为产品组合的深度。28、差异战略：指企业把市场划分为若干细分市场，并针对每个细分市场的特点，分别设计不同的产品和营销计划，以使市场中不同顾客群的需要都得到较好的满足。29、人员推销：是企业派出专职或兼职的推销人员，直接向可能的购买者进行的推销活动。30、营业推广：是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。31、公共关系：是指企业为获得公共信赖、加深顾客印象、树立良好的企业形象所付出的努力以及为此进行的一系列活动。32、生产经验曲线：指随着生产经验的积累，平均成本会逐步降低的现象。33、低价战略：指把产品价格尽可能定
3、的底些，以便吸引大量的购买者从而迅速且深入的渗透市场，赢得较大市场占有率。34、心理定价战略：是企业根据消费者的心理因素对其基本价格进行适当调整的战略，其目的在于使最后的定价更符合消费者的心理需要，以促进销售或增加利润。35、企业使命：是贯穿于企业各种活动的主线，是企业统一的主题。简答1、单一经营战略的优缺点?答：单一经营战略的优点是：把企业有限的资源集中在同一经营方向上，形成较强的核心竞争力；有助于企业通过专业化的知识和技能提供满意和有效的产品和服务，在产品技术、客户服务、产品创新和整个业务活动的其他领域开辟新的途径；利于各部门制定简明、精确的发展目标；可以使企业的高层管理人员集中精力创新企
4、业的经营能力。缺点是：当行业出现衰退或停滞时，难以维持企业的长远发展。2、企业实行多元化战略的动因是什么?企业实行多元化战略的动因有外部动因和内部动因两个方面。外部动因是：企业现有产品的市场需求增长率下降或停滞：现有产品的，市场的集中度高，没约有进一步扩张的余地；同类产品的技术发展迅速；更新换代快，单经营风险大。内部动因足：企业的内部资源可利用的潜力大，尤其是积累了成功的管理经验。3、列举波特模型的内容a、潜在的加入者；b、代用品威胁；c、现有竞争者间的抗衡；d、购买者的讨价还价能力；e、供应者的讨价还价能力。4、应从哪些方面入手分析和评价企业现行战略的实施情况?分析和评价企业现行战略的实施情
5、况，应从以下五方面入手：1企业产品的销量与企业行业市场总体增长情况的对比分析2企业在实施战略前后市场份额的增减情况3企业总利润与其他企业的对比分析4企业的净利润与行业的平均投资报酬的对比分析5业市场地位的改善或恶化 5、制定组织的目标需要注意哪几个问题?制定组织的目标需要注意的问题：目标应当起到领导和激励的作用；目标应当是积极的、可以实现的；目标之间应当彼此相关并互相支持；目标应符合社会道德标准。6、企业在其成长和壮大过程中，一般要经历哪几个发展阶段?企业在其成长和壮大过程中，一般要经历数量发展阶段、地区开拓阶段、纵向深入阶段、产品多种经营阶段四个发展阶段。7、战略管理的过程包括哪几个阶段?战
6、略管理的过程包括：a、外部环境和内部条件分析；b、确定组织的使命和目标战略方案的形成；c、战略方案的选择d、战略的实施e、战略的评价与控制。8、企业的新产品设想可能来源有哪些?新产品设想的来源主要包括：企业内部、顾客、竞争者及其他9、市场细分的意义?市场细分的意义是有利于企业选择市场：有利于开拓市场：有利于发现新市场；有利于企业取得最大的经济效益10、企业在进行生产开发战略选择时应综合考虑哪些因素?企业实力、产品特性、产品生命周期、市场特性、竞争者的市场开发战略11、采用对抗定位战略应具备哪些条件?本企业具有先进的技术和管理，能生产优于竞争者的产品或成本更低；市场容量大；这种定位符合企业的声誉
7、，有利于发挥企业优势，有能力和竞争者抗衡12、对于企业的营销活动来说，营销组合战略有哪些方面的作用?对于企业的营销活动来说，营销组合战略有四方面的作用：营销组合战略是营销战略的核心；营销组合战略是企业进行竞争的有力武器；营销组合战略是联结和协调企业内部各部门工作的”纽带”；营销组合战略有利于合理分配企业的营销费用预算13、营销组合的特点?营销组合的特点：营销组合因素指的是企业可以控制的因素：市场营销组合是一个变数：市场营销组合的多层次性；市场营销组合的整体作用。14、广告媒体的选择标准有哪些?覆盖范围接触度频率媒体效果15、企业可采取哪些措施减少服务的易变性?培训服务人员，提供其服务技能和敬业
8、精神建立顾客投诉制度抽查顾客对服务的满意程度建立激励机制16、在对外设计时应遵循下列几个原则：a、以情为本；b、突出责任；c、标新立异；d、把握分寸20、在什么情况下，新产品应选择榨取定价战略?在下列情况下，新产品应选择榨取定价战略：顾客对产品的评价高，少量生产成本不很高，高价不致吸引竞争者，高价可制造高质量的形象23、人员推销的结构a、按地区组成的推销结构；b、按商品种类组成的推销结构；c、按顾客组成的推销结构；d、复式推销结构。24、企业在利用营业推广方式促销时，一般要做出下述三项主要决策a、确定营业推广的目标；b、选择营业推广的形式；c、营业推广方案的制定、实施和评估25、广告预算的方法
9、a、销售额百分率法；b、销售单位法；c、竞争导向法；d、目标任务法；e、广告收益递减法；f、模拟定量计算法26、选择媒体类型a、目标受众的媒体接触习惯；b、产品属性；c、广告内容；d、成本27、国计划经营的特征a、市场构成的多元化；b、国际化经营必须进行交叉文化的管理；c、国际化经营要求采取不同的营销组合；d、国际化经营需要进行现代管理论述1、企业战略有什么作用?企业战略的作用有：A、有利于企业建立长远的发展方向和奋斗目标B、有利于企业明确在市场竞争中的地位C、有利于提高企业的获利能力和经济效益D、有利于企业全面推行现代化管理。2、成本战略的优势，主要形式，适用条件和风险。低成本战略指企业通过
10、有效途径、实现成本的降低，以建立种不败的竞争优势的战略。低成本战略的优势，主要形式，适用条件和风险。优势：可以以低价为基础与对手展开竞争，扩大销量，获得超额利润；与客户讨价还价中有更大的生存空间；有较强的对原材料涨价的承受能力：形成进入障碍，限制新的加入者；可以削弱替代的竞争力主要形式：实现规模经济生产：采用先进的技术组织措施：紧缩间接费用和其他行政性费用的支出；保持适度的研究开发、广告、服务和分销费用。适用条件：产品具有价格弹性；产品标准化，以价格竞争为主；实现产品差异化的途径很少：用户的转换成本低。e风险：技术变革导致以往的投资和效率无效：对手模仿而做到低成本；竞争者的差异化抵消低成本优势
11、：忽视产品和市场的变化。3、差异化战略的优势，主要形式，适用条件和风险。差异化战略指为使企业的产品与竞争对手的产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的战略。差异化战略的优势，主要形式，适用条件和风险。1 优势：由于顾客的忠诚和偏好获得超额利润；形成进入壁垒；提高企业同买主谈判的力量；减小了替代品的威胁2 主要形式：产品质量的差异化，产品创新的差异化，产品特性的差异化，产品品牌的差异化，产品服务的差异化3 适用条件：产品或服务存在多种客户认为有价值的差异，客户对产品的使用和需求是不同的，奉行差异化战略的企业不多风险：成本过高，用户所需要的差异要素消失，竞争者的模仿是用户看不出差异。4、重点集
12、中战略的优势，主要形式，适用条件和风险。重点集中战略是企业或战略经营单位（事业部）力图通过抓住特定消费群体的特殊要求，通过集中力量与有限的地区市场或产品得某种用途，建立竞争优势和市场优势的战略。重点集中战略的优势，具体形式，适用条什和风险。规模和资源有限的企业集中力量在特定的目标市场形成有效的市场力量，通过产品差异或低成本或二者结合来获得竞争优势具体形式：产品线的重点集中战略，用户重点集中战略，地区重点集中战略市场上存在有不同需求的用户群，同一日标市场中没有其他竞争者采用这战略，企业资源有限，目标市场有吸引力与全面市场战略企业在目标市场抗衡，目标市场用户偏好和需求转向一般产：品，竞争者在更小的
13、细分市场采用重点集中战略。5、人才开发对企业的生存与发展具有哪些意义?企业人才开发是指通过各种方法和途径开发和挖掘企业现有人才潜力、强化他们创新意识的一系列活动。人才开发对企业的生存与发展具有重大意义：人才开发是提高经济效益的重要途径：人才开发是迎接新技术革命挑战的需要：人才开发是保持人才与工作科学结合的重要手段：人才开发是提高员工士气的有效方法；人才开发也为员工之间的相互接触相互交流和相互学习提供了大量的机会6、论述对于企业战略的构成西方管理学界的观点西方理论界认为企业战略一般由四种要素构成，即产品与市场的范围；成长方向；竞争优势和协同作用。A、 产品与市场的范围。指企业所从事的产业和行业。
14、B、 成长方向。产品与市场的组合可以派生出四个方向：市场渗透、市场开发、产品开发、多角化C、 竞争优势。一个企业活的竞争优势可采取：兼并；设置进入该行业的障碍；发挥自身优势。D、 协同作用。产生竞争优势得主要原因是（成本分摊）和（各种技能在企业内部的转移）。以上购成企业战略的四个方面是相辅相成的，归根到底是分析企业应如何考虑寻求获利的能力。7、论述企业战略的作用a、有利于企业建立长远的发展方向和奋斗目标。b、有利于企业明确在市场竞争中的地位。C、有利于提高企业的获利能力和经济效益。D、有利于企业全面推行现代化管理。8、如何利用波特模型分析行业的竞争优势 利用波特模型分析行业的竞争形势行业的竞争
15、激烈程度由五种基本竞争力量的强度和它们的综合情况决定，五种基本竞争力量的强度又受不同因素的影响。1、潜在加入者的威胁：经济规模、产品差异化、资本需求、与规模无关的成本劣势、分销渠道、政府的行为与政策、现有企业的反应。2、现有企业之间的抗衡：企业数量与规模、能力结构；产品需求的增长速度：生产能力的提高幅度；产品的差异化程度；固定成本或库存成本高低；退出障碍高低。3、代用品或服务的威胁：价格、质量、适用性。4、购买者的讨价还价能力：具备卜列条件购买者训价还价能力强。客户购买量大且集中：购买品较重要：购买品标准化程度高：转换成本不大；有后向一体化的能力。5、供给者的讨价还价能力，供给者竞争力强的条件
16、：供给行业集中程度高；替代品不易找到：供给者能够实现前向一体化；购买者的购买额仅占供给者产品或服务的一小部分。9、论述企业现行战略的实施情况分析a、企业产品销售量与行业市场总体增长状况的对比分析b、企业在实施战略前后市场份额的增减情况c、企业总利润与其它企业的对比分析d、企业的净利润与行业平均投资报酬的对比分析e、企业市场地位的改善或恶化10、企业经营战略的评价与控制1、确定衡量的内容：衡量的内容应是全面、合理、客观和连贯的，一般要涵盖企业关键的经营业绩领域。2、建立预定的业绩衡量标准：衡量标准时衡量内容的具体化，是企业战略目标的具体表述。对公司经营业绩的衡量标准。对战略经营单位的经营业绩的衡
17、量标准对职能部门经营业绩的衡量标准、衡量实际的经营业绩、将实际经营业绩与预期的标准进行比较11、论述决定服务在决定营销中地位的因素？服务的地位可分为以下四种情况:战略地位；一般地位；次要地位；无足轻重。企业到底应把服务确定在何等地位，取决于产品属性、消费者需求、竞争环境和企业实力。12、向顾客提供优质完善的服务对于企业创立名牌有什么意义?向顾客提供优质完善的服务对于企业创立名牌有重要的意义：优质完善的服务可以促进产品销售，从而扩大企业及其品牌的知名度优质完善的服务可以减少顾客的风险和损失，维护企业和品牌的美誉度优质完善的服务可以增加顾客的利益，有利于提升企业和品牌的形象13、企业应怎样维护自己
18、的名牌?名牌的衰落究其原因主要有2方面：a、企业自己倒牌子；b、企业不注意对自己的名牌进行保护，让别人钻了空子。名牌维护战略应当是强化经营管理、不断创新，为名牌提供坚实的基础，并运用法律武器和其他手段保护名牌不受侵害。企业应从两个方面维护自己的名牌，一是要强化管理、不断创新，二是运用法律武器和其他手段保护名牌不受侵害14、论述国内外企业近几年在组织发展方面相应采取的一些战略a、追求企业规模发展的战略；b、建立企业战略管理中心的战略；c、组织发展的新趋势（建立项目组织；组织结构的小型化、简单化；追求自由性的组织结构15、国际经营企业对目标市场经济法律研究的主要问题a、该国是否是某些国际性条约或协
19、定的参加国b、该国有关产品成分、性能、包装、商标的法律c、该国有关价格与税收的法律d、有关广告的法律与法令e、有关经济合同、索赔和争议仲裁等方面的法律填空、单选l、企业战略的概念产生于（20世纪60年代）的西方国家。2、钱德勒（美）的企业经营战略概念着重于企业（成长方法）和（资源管理）。3、1965年（安索夫（美）出版了企业战略论一书，首次提出（“企业战略管理”）的思想。4、（70年代）是企业战略研究的鼎盛发展时期。5、（企业总体战略）考虑的是企业应该选择进入那种类型的经营业务。9、美国企业发展史上曾出现五次企业兼并高潮，其中（60年代）的兼并以大跨度的（非相关多元化）为主，实践证明效果较差；
20、90年代出现第五次兼并浪潮基本上以（相关多元化为主）。10、（商品输出）往往是企业国际化的起点。11、成长战略的重点是（产品）和（市场战略）12、来自于企业外部的主要是（市场机会）、（行业吸引力）、（竞争对手）的实力。13、目前常用的行业结构分析方法是（战略基团图分析法）。14、从差别产品到一级产品的重心转移。行业的演变不同程度上取决于产品差异的强弱。行业成熟的标志是（产品的趋向）。15、行业竞争形势分析的主要方法是美国管理学者（波特）提出的（波特模型）16、按波特的观点，一个行业的激烈竞争其根源是其内在的（经济结构）17、竞争所需的巨额投资会造成某种（进入障碍）18、企业自我形势分析，主要是
21、分析企业内部经营状况和（现行战略的实施情况）19、企业组织结构是企业内部各部门之关系的骨架或模型。20、企业战略管理是一个（不断进行、反复循环）的过程21、战略制定的结果是形成（战略计划）22、一个战略的制定过程实际上就是战略的（决策过程）23、加拿大亨利.闵茨伯格认为：战略决策是解决战略问题的过程。24战略的制定是一个（动态）的过程25、短期目标通常是执行性目标，其期限常在一年以内。26、战略实施与战略制定之间存在着（逻辑的内在的联系）。27、职能制组织结构的优点是便于集中控制战略实施的结果。28、把职能结构的稳定性与项目组织的灵活性接合起来的一种组织形式是（矩阵制组织结构）。29、“发展型
22、”市场营销战略的企业更适合于由敢冒风险的经理去管理30、领导下属人员正确的执行战略还要采用文化调适，（建立支持战略实施的企业文化）。31、新兴行业的基本特征是（不存在什么竞争规则）32、许多行业从迅速增长时期过渡到较为适度增长的时期，在整个行业的发展过程中，称作（行业成熟时期）。33、成熟期表现以下特征：竞争的中心转向成本34、实施企业兼并。行业成熟，竞争的加剧导致一部分企业出现亏损，为成功企业提供了资产兼并的契机。35、行业进入衰退状态，其基本的特征是（行业需求的持续下降）36、选择放弃战略的时机可以在行业进入（衰退）之前或成熟阶段。37（拾遗补缺战略）是适应前茅企业可以选择的战略。38、衰
23、退企业的竞争战略：a、增长战略；b、维持战略；c、收获战略；d、放弃战略39、实施收获战略的目的是最大限度的获取短期收益，并逐步的撤出市场。40、普及率为：530时，为投入期；普及率为3050时，为成长期；普及率为8090时为成熟期；普及率升至90100时，为衰退期。41、在产品具有特色；优于竞争者同类产品或无竞争者；多数顾客对该产品不太了解，且需求潜力较大；顾客愿意出高价时选用（高价高促销战略）。42、市场规模大；消费者对产品不了解；需求价格弹性大；潜在的市场竞争激烈；平均成本随着生产规模的扩大和生产经验的积累而降低时选低价高促销战略43、产品线越多，产品组合的广度越大44、产品组合战略：广
24、度大且关联度低的产品组合战略是多元化产品组合战略广度小且关联度大的产品组合战略是集中化产品组合战略广度大且关联度大的产品组合战略是关联化产品组合战略在同一产品线内只经营一个或少数几个产品项目的产品组合战略为专业化产品组合战略45、模仿战略风险较小、较为单一、主要（风险来自市场竞争）的是模仿战略。46、春兰在家用空调器市场上获得成功后，很多企业紧随其后纷纷加入，属于模仿战略。47、企业以何种方式进入市场以提高市场占有率的战略是市场开发战略。48、企业只推出一种产品，运用一套营销组合来为整个市场服务，不考虑市场中不同顾客群的差异性。这样的市场开发是无差异战略。49、大中型企业适合采用差异化战略50
25、、把本企业的产品定位于某竞争者同样或近似的位置上，与竞争这展开市场的争夺是（对抗定位战略）51、市场定位战略执行时必须分析并找出自身的竞争优势；其次对优势筛选；最后有效传达给顾客。52、消费需求的异质性理论是市场细分的基础和依据。53、市场细分化的理论是由美国营销学家温德尔.斯密在50年代提出的。54、一则广告或一组广告从推出到终止的期限是（广告周期战略）55、企业对服务项目的选择和组合，以最大限度地满足不同顾客对服务的需求的战略是（服务组合战略）。56、在企业实力不足；在某市畅销量不大；自行提供服务所赚取的利润对企业无关紧要的条件下选择（以经营商为主向顾客提供服务）形式战略。57、战术性定价
26、是在战略性定价的指导下根据各种具体因素对价格的（微调和日常管理）。58、基点定价指选定某以城市为基准点，向所有顾客收取自此基准点至货物交付地的运费。59、以企业的战略目标、发展规划和工作任务为出发点，综合考虑各种因素的影响，对企业未来所需人才的数量、种类、质量和时间等进行估计的活动是人才需求预测。60、（心理测验法）可测出应聘者在人格、智力、性向和成就方面的差异。61美国钱德勒战略与结构62、单件小批生产，采用有一定弹性的有机式组织结构，获得成功比例很高。63、大批量生产工艺的采用相对稳定、规定严格的机械式结构，获得成功的比例高64、企业在稳定市场内，使用常规技术从事经营活动，易选用官僚式组织
27、。65、企业生产产品或提供服务所使用的技术是常规的，单面对的市场是不断变化的选用市场支配型组织。66、采用竞争性的定价或高质量的产品等措施来组织竞争对手进入他们的领域，保持自己的稳定是防御型战略组织。67、追求一种更为动态的环境，注重寻求和开发产品与市场的机会的是开拓性战略组织68、出口营销战略中：a、偏好同国内顾客大致相同，特色能为外国顾客广泛接受的选直接扩展b、用改进过的广告宣传向外国顾客推出其未作改变的产品选促销适应69、企业真对销售前景广阔、市场潜力较大的目标外国市场的选择应是建立销售机构。70、企业通过资本输出把生产移到他国领土上，就地生产，就地销售或向第三国出口是指国外生产多选1、产生企业经营战略的直接原因是进入60年代以后，社会经济生活发生了深刻的变革，表现为：a、世界经济形势动荡不安；b、新技术革命浪潮的冲击；c、国际竞争日趋激化；d、社会价值观急剧转变。2、企业总体战略是
