1、SPIN-顾问式销售技巧,顾问师：frank,SPIN-顾问式销售技巧,SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表-Situation-Problem-Implication-Need-pay off,SPIN代表意义,S 情况问题(Situation Question)P 难点问题（Problem Question）I 内含问题(Implication Quest
2、ion)N 需要回报的问题(Need-pay off Question),是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.你发现并理解买方的隐含需求难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求一种清晰的、强烈的对对策/解决方案的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。,SPIN-顾问式销售技巧（概述）,如何开发需求,需求回
3、报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,S 情况问题,内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问的问题打下基础,P 难点问题,内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。,需求回报型问题（N）,针对影响.后果.暗示,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,I 内含问题（隐含问题）,内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果，从而培养顾客
4、的内心需求；,需求回报型问题（N）,对策对买方难题的价值.重要性或意义,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,N 需要回报的问题,内容：问题若得以解决产生什么(价值)客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的(对策)使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求,调查阶段-SPIN模式,S-情况问题,P-难点问题,I-隐含问题,N-需要回报问题,销售人员使用,建立内容，为P打基础,导致,隐含需求,由问题.引发出来,培育隐含需求要使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,.显示能力产品好处,调查SPIN,有关产品（FAB）的解释,产品的特征.功能,产品的优点,产品的利益,销售周期中的特征.优点与利益,对客户的影响高低,销 售 周 期 小 大,产品的好处,产品优越性,产品特性,总是有很大的影响,开始高但下滑很快,影响总是很小,成功与失败的信号销售模式对成功信号的鉴定,客户类型与对应的销售展示,开放式 封闭式 确认式,创造原景的驱动器,进展,即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;,
