1、1.3 论文研究内容 41.4 论文结构安排 51.5 论文研究方法 5第2章 商务谈判技巧策略的制定 62.1 商务谈判的对象 62.2 商务谈判的目标 72.3 选择谈判人员 72.4 制定商务谈判策略 72.4.1 谈判阶段 82.4.2 组织方式 8第3章 商务谈判的原则 93.1 运用策略技巧的依据 93.1.1 法律依据 93.1.2 诚信 93.2 商务谈判的基本原则 103.2.1 合作原则 103.2.2 维护利益原则 103.2.3 互利互惠原则 103.2.4 就事论事原则 11第4章 商务谈判的策略和技巧 124.1 商务谈判的要领 124.1.1 多听 124.1.2
2、 控制情绪 124.1.3 表达 124.1.4 提问 134.1.5 说服 134.2 商务谈判运用的策略和技巧 134.2.1 随机应变 134.2.2 出其不意 144.2.3 声东击西 144.2.4 刚柔并济 144.2.5 拖延回旋 144.2.6 疲劳战术 14结 论 16结论 16展望 16致 谢 18摘 要 谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。纵观古往今来，人来的历史上充满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。 商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要，同时能够是对
3、方有所获得，共同去找到满足双方的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。在商务谈判中，善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确简练的表达出来。进行商务谈判的人员，在复杂而又变幻莫测的谈判桌上，如果谈判人员想要有效的驾驭，来实现预期谈判目标，那么就必须重视谈判的策略以及技巧掌握及运用。在长期人类的商务谈判中，创造并且总结了许许多多相关的商务谈判策略和技巧，这些策略以及技巧直至今日仍然被人们所广泛运用，并且取得了非常好的谈判结果。但是我们也决不能将这些策略和技巧当作一把万能钥匙、不能一成不变的使用，而需要
4、针对不同的商务谈判情况，加以灵活并且有效地运用，并且不断地去创新，找到一些策略技巧和谈判方法。本文的主要工作如下：对商务谈判策略方面的研究现状和发展趋势进行综述，研究讨论商务谈判前的准备工作即谈判策略的制定，以及在谈判过程中具体谈判策略的运用，目的在于提高谈判技巧，使谈判双方互利互惠。关键词：商务谈判；策略；技巧AbstractNegotiation is ubiquitous, there are differences, contradictions, conflicts of interestin the negotiation, there will be negotiations.
5、Throughout the ages, people filled the negotiations on the history and todays world is a giant negotiating table.Business people negotiating mutual adjustment of interests, reduce differencesand ultimately the behavior of the process to establish common interests. Through appropriate negotiations, n
6、ot only to find the best way to meet our needs, while the other side has been able to get together to find the best result of commercial negotiations between the two sides plan to meet to achieve win-win situation is and final purposes. In business negotiations, good information and negotiations rel
7、ating to the collection, good for serious analytical thinking, grasp the essence of the problem, and then to express their own content, using appropriate methods and strategies to be accurate and concise expression. Business negotiators, in order to effectively manage the complex negotiation process
8、, to achieve the desired objectives of the negotiations, we must attach importance to the research and application of negotiation strategy skills. In the practice of human long-term business negotiations, create and strategy skills summed up many relevant business negotiation skills these strategies
9、 is still being widely used with people, and received good results. However, we will never be able to tips these strategies as a panacea, fixed panacea, but should focus on the actual situation of different business negotiations, flexible and effective use of them. The main work of this paper is as
10、follows: the study of the current situation and development trend of business negotiation strategies were reviewed, studied and discussed preparations for the negotiations that business negotiations before formulating strategies, as well as the use of specific negotiation strategies in the negotiati
11、on process aimed at improving negotiating skills so that negotiations and mutual benefit.Key Word：Business negotiations;Strategy;Skill第1章 绪 论1.1 研究背景及意义所谓商务谈判策略，指的是人们根据商务具体谈判形势的变化而制定的一系列的行动方针以及应对方式。从微观营销的某种角度上来说，策略是为了企业能够更好的实现其营销的目标，对企业的外部环境的变化和营销力量消长趋势所作出的对策。从人们的习惯性观念来看的话，策略就是人们在社会活动的过程中所使用的很多种技巧策略
12、的组合。所谓商务谈判的策略，指的就是人们在谈判的实践过程中而采取的各种不同的技巧策略的组合。所以说商务谈判的策略应该从策略学这一角度去思考。从策略学这一角度来看，策略既是一种决策的原则，也是实践经验的一种概括，策略要求人们能够在可能预见或者可能发生某种变化的情况下相对应地作出某种对策。商务谈判的策略就是商务谈判的人员在谈判之前为了取得预期理想的谈判成果，而对谈判的过程中所有可能发生的情况来作出应对进而采取的相关措施。近年来，国内外贸易日益频繁，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远。若能在谈判过程中做到“知己
13、知彼”也就是做好商务谈判的准备工作，那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再从原则、步骤和策略上做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余，旗开得胜。商务谈判，代表了人们相互之间来协调利益的关系，来满足各自的需要并且达成共同的意见的一种行为或者说是过程。所以，人们必须要以理性思维，针对的涉及的双方利益的不同，进行系统而又具体的分析和研究。再根据其中的规律和规则制定谈判的方案以及对策，因此商务谈判有着科学的面。基于此，商务谈判必须被重视，并且尽力体现其价值。同时商务谈判也是人们相互之间的一种直接的交流活动，在商务谈判中，谈判人员自身的素质、经验、能力以及心理状态等不同的因素以及其临场的
14、发挥，对谈判的过程以及结果，都会产生重大的影响。这使得商务谈判拥有某种很难被预测、很难被把握的特征。即使谈判内容相同，谈判环境相同，谈判条件相同，但是谈判人员不同的话，最终结果往往也未必相同。这就可以反映出了谈判技巧性的那面。所以，对于谈判者来说，在谈判过程中不单单要讲究科学的一面也要讲究技巧的一面。“科学”能令谈判人员正确客观地去做，而“技巧”可以令谈判人员将事情做得更完美。因此，每一次的商务谈判实际上都离不开商务谈判策略及技巧的运用，因为它直接影响到了能够获取经济效益以及社会效益。其意义通常表现在以下的几个方面：（1）能使目标顺利实现不同的谈判人员希望从谈判中实现的目标也不相同。外交谈判主
15、要谈判的重点是国家的利益；政治谈判所需要关心的则是政党和团体的根本的利益；军事谈判主要关心的是敌对双方是否安全这一利益。尽管这些谈判都无法避免地涉及了经济利益问题，但常常都是围绕某一种最基本的利益进行，其侧重点也不全是经济利益。但是商务谈判的目标则非常明确，即获得经济利益，只有先满足了经济利益，才会考虑其他非经济的利益。在商务谈判的过程中，谈判人员可以充分调动与运用各种不同因素，各种非经济的利益因素常常也会关系到谈判结果，但谈判的最终目标一定是经济利益的获取。谈判结果是否达到了预期目标、实现预期目标的程度在商务谈判过程中都是非常重要的。也就是说在商务谈判的过程中，怎样达到预期目标，达到什么样的
16、目标，怎样获取更高的经济利益都和商务谈判策略与技巧的制定和运用息息相关。（2）使成本最优化众所周知，谈判也是有成本花费的，然而，人们常常对于谈判的成本构成并不是很清楚。往往一场谈判由三种成本构成：一种是为了达成协议而作出的不得已的让步，也就是预期的谈判收和实际的谈判收益之间的差距，这也是谈判基本的成本；第二种是人们为了谈判耗费的各种各样的资源，比如投入的人力和物力以及财力等， 这是谈判直接的成本；第三种是因为参加该项谈判所占用的资源和失去的其它的获利的机会等产生的希望的其他的价值，即谈判机会的成本。在这三种成本中，由于人们往往比较注意谈判结果的得失，通常更多地去注重第一种基本成本，而忽略第二种
17、直接成本，对第三种机会成本则考虑得相对更少。这就要求了我们在商务谈判过程中要尽量地去减少投入的成本，注意去抓住其它有可能获利的机会，将成本限制在一个合理的范围内。那么，如何使成本最优化的同时还能获得可观的经济效益，这些都离不开商务谈判过程中策略和技巧的运用。（3）使双方友好的合作关系更进一步发展来获取社会效益谈判是人们彼此之间的交流活动，因此对于某种商务谈判来说，谈判的结果不单单只是由最终成交价的格高低、利润的分配多少、和风险与收益上来体现，同时也应该体现在人际交往的关系上，即是否可以促进一击加强双方友好的合作关系。一个好的谈判者要具有一定得战略眼光，不要过分计较和过分看重一场谈判的胜败和得失
18、，尤其是成本的得失，而应放眼于长远和未来，。尽管在一次的谈判中获得的利益少了一些，但是如果可以继续保持良好和友好的合作的关系，长期收益往往能够补偿之前的损失。所以，在谈判过程中还应该灵活地运用各种策略技巧，在争取达到自己预定目标和降低谈判的成本的同时，也要重视建立以及维护双方友好的合作关系，着眼于长远的社会利益。1.2 国内外研究现状及发展趋势1.2.1 国内外发展情况Raiffa H在The art and science of negotiation中指出，谈判双方最好能够在谈判议题尽可能的取值区间来促成交易，除非这个交易活动会对谈判双方都有利，否则不要轻易进行竞争分配型谈判，这种谈判最不
19、好的结果将会是，谈判双方由于某一方太过于贪婪而导致谈判最终失败1。CB ChengIntelligent agents for e-marketplace: negotiation with issue trade-offs by fuzzy inference systems提出了一个自动的谈判机制，这种谈判机制被应用于第三方驱动的电子商务市场中，在谈判中，谈判 agent可以利用启发式算法来学习对手agent的谈判议题权重，并且利用这些信息以及对手最后的提议作为依据，通利用一个模糊推断的系统来产生谈判的策略，保证谈判的顺利进行2；Amgoud L在parsons S, Maudet N.
20、Arguments, dialogue, and negotiation中将谈判内容描述为某个论据，通过比较论据之间的相对重要性来对辩论谈判内容进行选择3。朱凤仙商务谈判报价的策略与技巧中认为商务谈判中的报价也就是谈判者所有的要求，例如价格、数量以及质量、交货的日期、付款的方式以及保证的条件等等。报价将会直接影响谈判的结果,关系到谈判者的最终的获利情况，因此报价是谈判是否能取得胜利最为关键的一个因素。并且在研究了报价的相关的基本原则以及原理、方式还有策略之后，再结合一些相关的具体案例来详细阐述在实践过程中所需的报价技巧4。符宝玉成功商务谈判的要点研究中对商务谈判的基本要点，商务谈判的基本准则，
21、商务谈判的方式策略做了一个归纳总结5。王曦商务谈判的艺术与策略技巧中指出商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失.在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考,抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来.其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位，最后，谈判策略的把握，如：开局策略，报价策略，拒绝策略等6。郭鹏国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧随着商业活动的日益国际化，国与国之间的商业交流日益增加
22、，国际商务谈判在这些活动中的作用更加凸显.与此同时，进行跨文化交流便随之成为了来自于不同国家与地区的谈判者在谈判过程中必须要面对的问题.跨文化交流也因此越来越受到人们的关注。为了使谈判顺利进行，谈判者们必须正确认识到不同国家和地区风俗文化存在差异，充分了解谈判对手的文化背景并且以熟练的跨文化交流技巧为基础，对谈判进行充分的准备，制定出合理的谈判策略。只有这样才能确保谈判的顺利进行，从而使谈判双方达到双赢的目的7。郝博 商务谈判策略研究综述与构想中认为商务谈判作为一种在微观层面上的经济问题的谈判，谈判策略选择的好坏直接影响到商务谈判是否能顺利进行，是谈判成功与否的关键。也是目前商务谈判领域中的一
23、个研究难点。同时他也进一步地提出在未来的商务谈判的研究过程中需要关注适应性这一策略研究热点，来识别目前的研究状况不足之处，并提出进一步的研究方向8。综上所述，随着我国的经济社会的发展进程的不断深入，在各种不管是对内还是对外的经济活动中，不可避免的会产生冲突和争议，针对这种情况更需要通过商务谈判这种方法来解决问题。谈判是否能够达成一致共识，对经济活动能否成功起着决定性的作用。而谈判策略是商务谈判的关键问题之一，也是在商务谈判的活动中最重要也最困恼的问题，对于商务谈判的发展有着重要并且现实的意义。目前，在国内外商务谈判上已有提出了很多的商务谈判的策略与方法出，但是由于谈判中面临的谈判对象、所需要谈
24、判的问题和目标都不尽相同，并且谈判的基础理论以及技术发展都有待提高，因此至今也没有一个通用的商务谈判策略。1.2.2 商务谈判的发展趋势走进自动化谈判时代以来，为了克服传统意义上商务谈判中所存在的目标不一致、偏好不确定、环境的多变、信息不完备、资源不足、易于陷入僵局等缺陷。如何才能让谈判更加智能的根据谈判环境的变化自适应地调整自身策略，进而促成谈判已成为商务谈判策略研究方面的新热点。21 世纪是“竞争、合作、双赢”的时代，谈判不可能只有竞争而没有合作，或者只有合作而没有竞争，谈判应该是竞争与合作的权衡。因此如在两种谈判的策略中进行权衡取舍，在竞争与合作中获得双赢这一目标将会是商务谈判中的研究热
25、点和发展趋势。1.3 论文研究内容本文的主要研究内容为对商务谈判策略方面的研究现状和发展趋势进行综述，研究讨论商务谈判前的准备工作即谈判策略的制定，以及在谈判过程中具体谈判策略的运用，目的在于提高谈判技巧，使谈判双方互利互惠。1.4 论文结构安排本课题的研究内容主要分为四部分，具体的结构安排如下：1.5 论文研究方法第2章 商务谈判技巧策略的制定2.1 商务谈判的对象2.2 商务谈判的目标2.3 选择谈判人员2.4 制定商务谈判策略2.4.1 谈判阶段2.4.2 组织方式第3章 商务谈判的原则3.1 运用策略技巧的依据3.1.1 法律依据3.1.2 诚信3.2 商务谈判的基本原则3.2.1 合
26、作原则3.2.2 维护利益原则3.2.3 互利互惠原则3.2.4 就事论事原则第4章 商务谈判的策略和技巧4.1 商务谈判的要领4.1.1 多听4.1.2 控制情绪4.1.3 表达4.1.4 提问4.1.5 说服4.2 商务谈判运用的策略和技巧4.2.1 随机应变4.2.2 出其不意4.2.3 声东击西4.2.4 刚柔并济4.2.5 拖延回旋4.2.6 疲劳战术结 论结论展望致 谢1.5 论文研究方法（1） 文献资料法：通过中国学术期刊，万方数据资源系统等中文数据库，查阅了与本论文研究有关的研究资料和文献成果，为本论文研究提供理论指导。（2） 访谈法：对多名经验丰富的，优秀的谈判人员对谈判策略
27、及技巧对谈判结果的影响进行访谈。（3） 数据分析法：对所获得的数据运用excel进行统计与分析。（4） 对比分析法：对统计结果按商务谈判策略和技巧制定和运用的不同进行详细的比较分析。 人们在长期谈判的实践过程中，总结了许许多多的谈判策略，这些策略直至今日在谈判中仍然被很广泛的应用。但是，在真正进行商务谈判的时候，真实情况错综而又复杂，变幻莫测，每次的谈判对象，谈判目标等都各不相同。所以，在每一次谈判之前都需要认证的考虑怎样制订一个周全并且针对性强的谈判的策略来取得谈判的胜利。也就是说要根据不同谈判情况的差异性来制定一个完善的谈判策略技巧。 它指谈判的对象。即就买方和卖方的具体条件如何，来决定选
28、择什么策略。孙子.谋略篇说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。在商务谈判活动中，对信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的判习惯和谈判作风。针对来自不同国家、有着不同的文化背景以及观念的谈判人员，来制订一个不同的谈判风格与策略是谈判能否顺利进行的一个重要保证。有针对性的谈判策略取决于对对手情况的了解。比如说中国人在和西方人谈判的时候，中国人自尊心强、爱面子，因此西方人如果想在谈判过程中迫使一个中国人来作出让步的话，无论如何不能让中国人在让
29、步时失去面子。而美国人则比较不注重表面的以及仪式性的内容，直率的谈判更会令他们产生好感，所以，与美国人谈判时，要直接，坦率的进行更能取得好的效果。美国人觉得好货不便宜，如果我们对自己的商品质量有信心的话，就直接可以报出高价，或者通过各种谈判手法以及策略和他们进行议价。因此，我们在制订商务谈判策略时，要考虑谈判对象的文化背景的差异性，作出相应的策略调整来应对。再比如英国人非常具有绅士风度，他们注重传统，信奉诚实，所以在和英国人谈判的时候要注重礼节问题，态度也要不卑不亢，英国人通常不喜欢议价，但是他们在出口商品时经常会延迟交货，所以在和英国人谈判时不要局限于商品价格而一定要考虑到合同的完整性。同样
30、对方谈判人员的社会地位、谈判经验、态度以及谈判人员的性格都会对谈判本身能否顺利进行有着至关重要的影响。综上所述，谈判对象的了解在谈判之前对于商务谈判策略的制定来说是必不可缺的，是谈判能否成功的重要影响因素9。在制订商务谈判策略之前，首先需要弄清这次谈判中我方以及对方的目标具体是什么，方能知己知彼。在明确双方谈判的目标之后，还要了解这次谈判中双方利益哪些一致而哪些又存在分歧，要进行详细的分析，这样才能更好的制订出在正式谈判时所能够采取的方针和对策。同时我们还需要对市场来进行深入并且细致的调查来保证谈判目标的准确的确定。比如我方理想状态下希望达到的目标是怎样的，可能实现的目标是怎么样的，必须实现的
31、目标是哪些，如果无法达到目标，我方又该怎样应对等问题，这些问题要在正式谈判之前仔细的考虑并且努力的寻求相应的解决策略10。对于哪些在实现谈判的目标过程中有可能会出现一些关键的问题，我们在谈判之前需要要进行探究。在有针对性地寻找问题关键的同时还要明确地界定和陈述这些问题，搞清楚这些问题会对谈判能够成功产生深远的影响，有了具体的解决方法之后，再深度分析这些解决方法，保证所制定的具体的谈判策略的有效性以及准确性和适应性。在谈判目标确定的时候，必须要充分认识到什么是自己想要的以及需要，并将其罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
