1、淮海东路华高苑785 起讫站：耀华台儿庄路981 起讫站：海洋新村台儿庄路轨道交通：轨道交通6号线将于2007年底正式贯通。28座车站从北向南依次为：港城路站、外高桥保税区北站、航津路站、外高桥保税区南站、洲海路站、五洲大道站、东靖路站、巨峰路站、五莲路站、博兴路站、金桥路站、云山路站、德平路站、北洋泾路站、民生路站、源深体育中心站、世纪大道站、浦电路站、蓝村路站、上海儿童医学中心站、临沂新村站、高科西路站、东明路站、高青路站、华夏西路站、上南路站、灵岩南路站、济阳路站。二 项目SWOT分析1. 优势（S） 项目本身属于纯商业用房，业态限制小。 项目总建筑面积约为19646.77，总体量在长岛
2、路台儿庄路沿线来说是独一无二的，易形成规模影响力。 项目周边目前无同类型的可售商铺，在商铺的租赁上也呈现出一铺难求的局面，凸现区域中商铺的稀缺性。 项目位于长岛路台儿庄路，区域人流量大，配套完善、消费人群充足。 项目仍处于立案设计阶段，内部商铺的设计、结构的变化、功能的强化，灵活性很强。2. 劣势（W） 项目与集贸市场相邻，市场环境较差；长岛路业态虽然丰富，但是商家档次普遍较低。 项目沿长岛路台儿庄路，其中长岛路上商业氛围良好，但是台儿庄路上，由于“碧云新天地3期”正在施工，所以相对冷清。3. 机会（O） 目前项目仍处于设计阶段，若在破土动工之前，业主能够聘请高水准的建筑设计公司对本项目进行设
3、计，使整体设计风格新颖，形象突出，功能性强，利用率大，那么本项目将有望成为金桥北部的标志性建筑乃至整个金桥的标志性建筑，从而增加项目亮点并提高本项目的租金及售价水平，成为金桥地区的标杆性商业楼盘。 项目周边新盘、次新盘较多，而且紧邻金桥出口加工区，将来这些新社区居民以及出口加工区内的白领，他们的收入及文化程度较高，对于品牌的认知度也很高。本项目正好可以满足这部分人群对于消费环境及品质的要求，提升整个区域的商业档次，从而更好的发掘出本项目的潜在价值。本项目一街之隔（台儿庄路）的“碧云新天地3期”，据说会建造一个社区活动中心，若将来真的建成，将会为台儿庄路引入人流，改变目前该段台儿庄路较为冷清的局
4、面。 2007年底通车运营的轨道交通6号线将使项目的有效辐射范围增大。4. 威胁（T） 因为政策原因，目前外籍人士无法购买内地商铺及办公楼，这将给项目以后的销售将会带来较大影响。 项目地下一层商铺，虽然留有1楼通道作为入口，但是其进深窄、面积小，功能性差，利用价值低，业态选择的局限性也很大，对于后期的招商和销售难度很大。 长岛路沿线的商铺主要经营服饰与社区商业配套（药店、银行、便利店、理发店），档次普遍较低，这样的区域商业环境可能影响到本项目后续的对于品牌知名度较高的商家的引进。小结：通过以上分析，在本项目中优势和劣势共存，机会和威胁同在，如何化劣势为优势，如何最大限度的规避风险，并挖掘本项目
5、所具有的所有机会，如何将本项目的各种资源全面整合将成为本项目成功的关键。1. 项目优势与机会利用通过我司对于长岛路台儿庄路周边的调查，发现本项目的优势为产品的稀缺性、优越的地理位置、充足的人流、完善的配套、具有潜力的投资价值，区域独一无二的规模效应。这些优势都是本项目宣传推广的卖点依据。另外，本项目周边除了金桥新村外，新盘和次新盘数量也较多，这部分人群的逐渐入住，以及他们对于消费环境、品质的高要求，该区域的商业需求会更加旺盛，整体的商业档次也会有一个质的改变。同时，随着项目成为区域商业的地标性建筑，将会吸引金桥出口加工区内的白领以及更多其他区域的人群来本项目消费。2. 项目劣势与威胁规避本项目
6、的威胁来自于周边较低的商业档次，这样的情况容易使本项目将来的招商方向发生偏移，对于这样的威胁，我司需要在日后的招商过程中严格根据项目的整体定位开展招商工作，通过项目品牌的塑造及鲜明的主题吸引高质量的商家进驻。另外，在招商过程中需要对商家的业态及品质，进行把关，通过差异化的定位和提升项目软件质素凸现出本项目的特色。另外，通过提高项目投资性价比，运用各种渠道的宣传、推广，加大内地客户、本地客户的发掘来弥补政策限制外籍人士买卖商铺的限制。对于地下一层的商铺，希望业主在设计过程中要充分考虑这些商铺日后的指引、通路及广告位置，增加地下一层商铺的附加值，便于日后的销售与招商。三.区域环境1. 区域概况项目
7、位于长岛路台儿庄路，所属浦兴街道管辖。该区域社区成熟，居民数量庞大，浦兴街道辖区仅5.5平方公里，人口却多达10万人左右 ，居住密度很高。区域消费潜力巨大。消费人群基本都是当地居民。2. 周边主要配套 中国电信营业厅 交通银行、工商银行 金桥公园 浦兴中学、金新小学 长岛集贸市场、长岛菜市场3. 周边商铺租金及业态情况长岛路（台儿庄路荷泽路） 业态：餐饮、服饰、社区配套（银行、药店、便利店、美发店、音像、干洗）、娱乐、中介。 租金：4.55.0元/天长岛路（荷泽路牟平路）餐饮、服装、建材、社区服务、中介。 租金：1.62.0元/我司将长岛路分为两部分，其中在台儿庄路与荷泽路之间的长岛路，商业氛
8、围十分良好，出现了一铺难求的现象。而在荷泽路与牟平路之间的长岛路，其沿街的商铺均为原底楼住宅改建而成，商家质量很差，且由于不是商业用房，故无法办理营业执照。虽然同为长岛路，但是两者在商业氛围及租金上差距巨大。台儿庄路餐饮、服饰、社区配套（银行、药店、便利店、美发店、音像）。3.04.5元/台儿庄路基本延续了长岛路的业态结构，特别是台儿庄路近杨高南路路段，餐饮业较长岛路明显增多，这和商铺的配套条件有一定关系，这里符合餐饮条件的商铺较长岛路要多出很多，商家的经营也大多比较理想，该区域同样没有新铺源供应。在本项目对面有一个浦东第二大公园金桥公园。另外，若“碧云新天地3期”的社区活动中心建成，将为台儿
9、庄路带来更多的人流。荷泽路中介、服装、社区配套、娱乐3.84.5元/与长岛路相交的荷泽路商铺供给量不多，与长岛路相交的这一路口应该是这一路段商铺比较集中的区域，而且受到长岛路上农贸市场的影响，这里的商业比较热闹，特别是晚上，会有许多小贩沿街设摊，但是商家的品质不高，感觉较乱。牟平路餐饮、娱乐0.91.1元/牟平路的商业氛围相对冷清，主要以餐饮业为主，大部分商铺都是1F3F/套的结构，这里的租金水平很低，面积250400平米左右。但是牟平路靠近长岛路与博兴路的商铺租金较中间的商铺有很大提高，一般在2.53.0元/天。四.项目定位依托高密度的小区居民和成熟的商业氛围，可以定位为长岛路台儿庄路地区，
10、具有品牌效应、地标性质的，集各式餐饮、休闲康体、品牌服饰零售、娱乐中心等功能于一体的区域性商业中心，以各种业态的搭配，丰富区域商业的业态结构，提升区域内商业业态档次，满足区域居民及金桥出口加工区内白领，对于休闲娱乐等更高商业品质的追求，提供他们一个集餐饮、娱乐、休闲购物于一体的高品质消费场所。五.招商策略建议1. 租金建议根据我司对于本案周边区域租金的调查，建议将本案B12F日租金定为：1 F（小面积）均价5.56.0元/ B1+1F+2F均价3.54.0元/1F+2F均价4.55.0元/1 F（大面积）均价4.55.2元/2 F（大面积）均价3.7元/3 F（大面积）均价3.03.5元/ B
11、 1均价1.5元/天左右租金定价理由： 以周边区域租金作为参考，并依据本项目售价，按照租金回报率7%计算所得。 我司将1F（小面积）租金价格定为5.56.0元/天，略高于长岛路上沿街商铺的租金，因为本案是一个全新的项目，在整个建筑设计的风格上，功能配置上都要好于同区域的其他商铺，而且目前周边没有可出租商铺；将1F（大面积）租金定为4.55.2元/天，因为这部分商铺面积较大，月租金总价较高，考虑到未来商家在经营上的租金承受能力，故其日租金均价定为1F（小面积）租金的80%。 3F租金均价为3.03.5元/天，因为本案在3F商铺的建设中，将附送进深为6.2m的露天阳台，这大大提升了原有3F商铺的使
12、用空间和景观附加值；同时3F商铺层高5.6m，增加了商铺自身使用率；从另一个角度来看，其实3F商铺是租一送一，按这样的情况来计算，原来3F租金均价3.03.5元/天就可变相的折算为1.51.8元/天左右。 B1租金均价为1.5元/天左右，因为B1商铺的业态限制较大，且位置不佳，只有通过较低的租金，相对多的广告指引位置，才能有利于日后的招商工作。在我司调查过程中发现，长岛路沿线，可供出租的商铺基本没有，市场需求空间十分巨大，鉴于供求之间的关系，租金略高于周边市场是可行的。另外，根据我司对于项目的整体定位以及后期的招商，我司将引进众多具有品牌效应的商家入住本项目，加上项目本身整体设计风格新颖，形象
13、突出，功能性强，利用率大，以及其在区域内商业的规模效应，租金较周边略高是合理的。2. 招商业态建议我司在对长岛路、菏泽路、台儿庄路周边的市调中发现，周边的业态主要是餐饮、服饰、食品、百货和社区配套商业，而其中服饰和社区配套所占比例较高。在台儿庄路与菏泽路之间的长岛路沿线46家商铺中，餐饮业态占13%，服饰箱包占33%，社区配套商业占26%，食品占9%，百货占11%，其他（1家游戏机房，2家中介）占8%。我司建议引进区域内缺少的品牌餐饮或大型娱乐商家，从而带动整体的招商。业态主要为知名连锁快餐品牌、休闲餐饮品牌、咖啡店、茶坊、美容美体SPA、品牌服装零售、特色餐饮、特色火锅、大型餐饮或娱乐业（游
14、艺城、桌球俱乐部、知名KTV等）。3. 业态配比建议 休闲康体：15% 品牌服饰零售：20% 连锁快餐： 中大型餐饮娱乐：45%业 态推 荐 商 家休闲康体星之健身、思妍丽女子美容护肤中心、佰草集、御美会、舒雅良子、千子莲足浴等品牌服饰零售4You，G2000、U2、HOTWIND、上海故事、真维斯、达芙妮、PASSAGES、佐丹奴、班尼路、X特步、361度等连锁快餐肯德基、麦当劳、棒约翰、味千拉面、必胜客、汉堡王、永和大王、东方既白、真功夫、吉野家、满记甜品、九龙冰室、避风塘等中大型餐饮娱乐多利川菜、渝信川菜、梅园村酒家、达迦玛、豪牛士、上岛咖啡、小肥羊火锅、Just In美式桌球俱乐部、绿
15、色动力网吧、上海歌城等4. 招商流程本案定位为长岛路台儿庄路地区，具有品牌效应、地标性质的，集各式餐饮、休闲康体、娱乐中心等功能于一体的区域性商业中心，我司将在完成前期对于项目本身的调查和区域环境及市场的分析后，展开以下工作。 在项目规划方案确定后，招商及部分销售人员开始就符合本案业态定位的商家进行电话开发及预约工作。尤其需要针对项目内未来需要销售的13块大面积商铺，加大、加强商家开发的力度，了解商家的开店意图以及其在房型结构、功能配套上的需求，并及时与业主取得联系，根据商家的建议对项目的规划设计方案进行修改。 在项目桩基施工开始后，招商及销售人员将之前开发的商家进行集中邀约，参加业主举办的项
16、目推介会，与他们就项目细节再次进行沟通与洽谈。 在项目主体施工开始后，通过媒体、广告、派单，对项目进行造势，增加项目知名度，通过来电和现场来人，积累第二波客户；同时委托律师起草“租赁意向书”，完成部分大面积商家的意向书签订。 进行第二轮优质商家的筛选。 在招商过程中对商铺的租赁进行必要的销控，原则上采取先中圈弧、地下广场，再向两边铺开的租赁方式；需要尽快完成大面积商铺的招商；其次，“标准套”商铺的租赁，将以商家的品牌效应作为引进的标杆，初期招商过程中严格对商家的档次进行把关；对于品牌效应较差或者部分个体商户，我司将留下其联系方式，在品牌商家招商基本完成后，再对其进行筛选、洽谈、引进；2楼以上及
17、地下商铺由于租赁面积较大，考虑到以后租户经营的实际需要，要预先留出较合理的上下通道及醒目的广告指引。 在项目主体施工完成后，选择统一的时间进行第二波商家的意向书签订。 至项目开盘前，招商工作基本完成，并且招商人员需要对商家进行持续性的维护工作。待我司完成大部分销售任务之后，招商人员需要协助商家完成进户、装修、证照办理及开业前的准备工作。 本项目采用先招商，后销售的方法，目的是为了通过项目前期的成功招商，为项目引进品牌商家，以提升项目在区域中的整体知名度，同时为后期的销售增加亮点，给投资者以更强的信心，使项目的商铺价值得到最大化的体现。 考虑到项目约有13块大面积商铺需要销售，其中B1大面积商铺
18、面积为2722.35，1F3F剩余12块大面积商铺面积基本在250500。因为这些商铺面积大，总价高，在后期的销售中会存在较大抗性，所以我司在前期招商过程中会加大、加强这部分大面积商铺的招商力度，引入具有品牌效应的实力商家。同时，我司将在与商家租金洽谈的过程中，控制这些大面积商铺的租金回报率基本维持在7%以上，增加其投资价值，不过对于那些品牌认知度非常高的商家，诸如麦当劳、肯德基、必胜客等，若在招商过程中遇到阻力，会给予他们租金上一定的优惠幅度，可能会使回报率略低于7%，因为如果将他们能够成功引进，会大大提升本项目的知名度，聚集人气；而投资客户因为认可这些商家本身的实力，并能得到长期稳定的收益
19、，即使租金回报略低，也不会造成这些商铺的滞销。力争在项目正式开盘之前完成所有13块大面积商铺的招商工作，与商家签订“租赁意向书”，以便后期在销售过程中增大大面积商铺的卖点，增加投资客的信心，加快其去划的速度。 为了配合项目的招商顺利进行，业主需要在项目规划方案确定后，在最短的时间内完成楼书的制作，以便于我司招商人员向商家进行项目介绍。 项目中圈弧B1拥有一块面积为2722.35的商铺，由于商铺处于地下，其业态的限制较大，将会为之后的招商及销售工作带来较大难度。因为地下商铺无法经营餐饮业态，所以我司建议在地下商铺中引进类似于“宏图三包”、“迪信通”等专业性卖场或者各类零售市场，但是由于与这些商家
20、洽谈需要较长周期，因此对于这部分商家的招商工作我司将会提前展开，并且力争在项目正式开盘前完成这块大面积地下商铺的招商工作，提升地下商铺的投资价值，促进销售进度。项目销售计划本项目将遵行以下的策划思路：提纯销售概念找准目标客户确定销售策略制定价格方案。最终完成项目所有商铺的销售。1. 项目销售价格建议本项目销售产品共分为两大类，一类是“标准套”（B11F2F），一类为大面积商铺。其中第一类共有55套，而大面积商铺共计13块。 “标准套”销售价格建议B12F销售价格为：B1均价0.80万/1F均价3.00万/2F均价1.80万/标准套类型套数（套）套面积（）均价（元）套总价（万元）总价（万元）13
21、1140.8720294285.888862.2826141.0420293286.211717.263164.9619123315.45946.354132.8018096240.32720.965131.7720694272.68818.04116.2818667217.067162.54303.418140.0118657261.219146.6418571272.3310266.75（1F+2F）25131670.3611302.54（1F+2F）24000726.1012214.0418489395.741383.29（1F）30000249.8714192.17（1F+2F）230
22、84443.61标准套总销（万元）16604.58由上表计算可知，“标准套”总建筑面积为8126.06，其中标准套（B1+1F+2F）的销售均价在1800021000元/，标准套（1F+2F）的销售均价在2300025500元/，标准套（1F）均价为30000元/。标准套总销金额共计16604.58万元。 大面积商铺销售价格建议B13F大面积商铺销售价格为：1F均价3.00万/（1F商铺层高5.6m）2F均价1.80万/（2F商铺层高5.6m）3F均价1.501.80万/（3F商铺层高5.6m）楼层编号B12722.3580002177.881F494.321482.962965.922F47
23、7.0319276919.50476.9919258918.573F487.0315681763.70493.5415771778.37278.0018000500.401000.80306.00459.00447.7918634834.41367.8018796691.33287.00516.60总销（万元）12026.08注：大面积商铺编号如附图所示由上表计算可知，本项目大面积商铺总建筑面积为7610.17，其中B1大面积商铺销售均价为8000元/，1F大面积商铺销售均价为30000元/，2F大面积商铺销售均价为19200元/，3F大面积商铺销售均价在1550019000元/，B13F大面
24、积商铺总销金额共计12026.08万元。 项目总销金额测算根据“标准套”销售价格建议和大面积商铺销售价格建议，可测算出本项目的总销金额。计算式：16604.5812026.08=28630.66万元故项目总销金额为28630.66万元。2. 目标客户设定 核心目标客户：投资型客户A、 专业型投资客户特征分析：1、 专业性专业型投资客，他们来自于全国各地，投资即是他们的职业。他们具有专业的投资眼光和广阔的信息渠道，一旦发现有利可投的目标，即可能出手，并产生连带效应，吸引更多的投资客。2、 短期性与一些长线投资客户不同，这类投资客基本采取短线投资的方法，实现投资产品的快速转手，以达到滚动投资的目的
25、。一般来说，三年五年的投资产品是他们投资目标。3、 有组织性这些投资客可能是某些专业投资机构的成员，或会自行组织一些投资团队，所以，团购将是此类投资客户惯常采取的方式。所以对价格的要求他们会更加苛刻。B、 散户型投资客本案作为长岛路台儿庄路的商业投资产品，必将吸引区域市民的踊跃投资。 次要目标客户：经营客户本案因为整体定位明确，对招商的要求无疑将设定较高的门槛，而多数知名连锁商家不会采取购买的方式开展经营活动；同时，散户经营者由于其本身的资金实力有限，购买经营的比例也将比较小。3. 销售周期及方式本项目B13F总建筑面积为17636.16，位于长岛路台儿庄路，建筑形态呈“L”型。考虑到位置、体
26、量、销售节奏等因素，计划项目采用一次开盘，分批销售的策略。整个销售周期分别由蓄水准备期（规划方案确定至主体施工完成），客户预约期（主体施工完成至拿到预售许可证），集中销售期和整盘收尾期构成。其中整个销售期（取得预售许可证至尾盘收尾工作完成）最长控制在12个月内。以下即针对各个重要时间段进行企划、业务操作的阐述。 蓄水准备期（项目规划方案确定至主体施工完成）阶段目标：开展业务培训为后一阶段接触客户做好准备，制作并发包各项户外媒体及销售道具推动项目第一波形象宣传。通过与第一批客户的接触，收集客户对产品单价、总价、位置、面积的反馈信息。同时运用公司的客户资源，利用短信平台对投资客户进行项目可售信息发
27、布。企划推广：以形象宣传为主，针对目标消费群，扩大区域内知名度。企划载体：区域性的、价格较为低廉的媒体，如楼书、围墙广告、横幅、公交车身业务操作：与企划、业主进行动脑会议，确认阶段媒体方向及执行重点；各项销售道具及部分媒体的发包、跟进；团队组建；开始执行压马路及市调工作，进一步熟悉周边市场行情，完成相应的报告及结论；开始整理销售讲习，做人员培训；户外媒体、引导动线的选点、论证和确定；做开盘sp活动方案；开始制作销平、销海、折页；跟进售楼处施工进度，提出外围裱板的包装和设置建议；在无现场售楼处时，建议在小陆家嘴地区或者浦东第一八佰伴地区租赁临时售楼处，因为本项目需要大批具有一定实力的投资客户，所以本案是面向全市的，并不局限于区域买家。而且陆家嘴及八佰伴地区人流量大，周边办公楼众多，交通方便，可以保证售楼处的来人量，为本项目初期积累众多客户资源。 客户预约期（主体施工完成至拿到预售许可证）该阶段为开盘前最为重要的客户积累及梳理期，此时通过多渠道媒体的集中投放，以在短期内导入大量来人
