1、（4）销售人员激励。包括激励方式及内容。3、字数要求3000字以上。4、电子稿及打印稿一份。电子稿、打印稿以班级形式收齐上交。5、时间要求：本学期第18周。评分标准：评分标准（100分）总分按时上缴作业内容结构完整、格式规范，符合要求。结合行业描述团队组建与培训，团队成员构成合理，培训内容完善、具体。结合行业设计销售人员薪酬模式和绩效考核内容、指标，要求设计合理、具体，有新意。结合行业设计销售人员激励内容和方式，要求激励手段合理、具体，有新意。103020100第1章团队组建1.1团队名称： 吃货人家1.2口号：尽善尽美 从我做起 以信为本 以诚求利1.3团队成员构成:华蓉婷、胡慧惠、蒋凌燕1
2、.4团队成员选择标准1、管理者：现代的餐饮众业人员有很大一部分是抱着有个好的心境同时边赚钱边学习这样的心态，所以领导人自身的魅力尤为重要。 管理者必须有很好的人品，人格和良好的思想修养，能包容别人，更具体的说应该是包容别人缺点。员工能从客理者身上看到希望。 以身作则是最有带动性的管理。员工的模仿能力是很强，都在看着他们的领导在做什么、在怎么做。故应该严于利己，以饱满的热情全身心的投入到工作中去。 作一名能与员工同甘共苦、同舟共济的战友，并公平公正地对待每一位战友。服务生：高中及同等以上学历，普通话流利，性格外向，形象气质佳。负责客服部的管理，主要包括点菜管理，客户开发，客户维护管理，客户忠诚度
3、管理。第2章团队培训2.1销售态度 同一目标，万众一心。企业经营理念就是“一定要将我们的企业经营成来一个家，服务争做第一”。因为只有企业变成一个家的时候，才是最有战斗力的，同时只有最好的服务，促使客人牢牢地记住，企业才会有最旺盛的生命力。2.2企业知识 创第一品质、创第一卫生、创第一服务、创第一价值的经营理念，制定了个人、企业、社会共同发展的企业宗旨和将其打造成全国最具专业水准、最具发展规模、最具影响力、最具文化内涵的餐饮连锁的战略目标，建立了先进全面的质量管理体系，规范专业的操作程序，合理完善的营销策略及持续创新的技术专长。2.3产业知识 中式快餐经营的主要品种：第一是饭食类。如中式套餐、炒
4、饭、烩饭、盖浇饭等。第二是面条类。如杂酱面、煎蛋面、牛肉面、炒面以及类似于面条的肥肠粉、桂林米粉、云南米线等。第三是面点类。如包子、蒸饺、烧麦、煎饼等。第四是饮料小吃类。如南瓜饼、炸牛奶、果汁等。2.4顾客知识了解顾客的期待，站在顾客的立场上，为不同类型的顾客提供服务。进行如此的培训才能使销售人员更好的销售，使其销售量不断扩大，同时又能很好的满足顾客需求。2.5市场知识 餐饮概述 西方的先哲，如苏格拉底、柏拉图、亚里士多德，或是康德、黑格尔，似乎都不谈有关饮食的问题。然而中国的圣贤、哲人，几乎个个都要谈及这个话题。如老子说：“食色性也。” 礼记?礼运称：“饮食男女，人之大欲存焉。”孔子发表过“
5、食不厌精，脍不厌细”的议论，足以证明他对吃极其重视。在这些关于吃的论述中，充分证明了饮食在中国历史文化中占据着重要的地位和特殊的份量。2.6销售技巧第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话；第二：同意客户的感受；第三：把握关键问题，让客户具体阐述；第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问；第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。2.7行政工作1、企业文化：企业文化是一种全体人员共同认可的一种价值观，她具有统一性和长期性。一个企业没有文化就好像一个没有灵魂的人。制度管人只是企业的管理的第一步，人是有血有肉的思想动物，每个人都有着不同的文化制度、历史背景、性格等，靠黑纸白字把每一个都有着不
6、同的人真正意义上的管好从某种程度上讲是不可能，也是抿灭人性的。 真正要将企业做好，最后还是靠文化管理，靠文化将全体员工的思想意识连在一起，最后形成一种利益的共同体。让全体员工有自觉参与到企业管理中来，每个员工都有主人翁的意识来经营自己的企业。2、良好的沟通体系：离开了沟通不存在着管理，现代企业管理本质应为通过沟通和激励尽量调动员工的积极性，尽量满足员工的各项合理的需求，最后达到企业与员工的一个双赢。 餐饮业属服务性行业，服务是不能事先储存的，是需要现在操作和发挥的。故现场的工作氛围非常重要。调动员工的积极需要有一个良好沟通体系，让员工抛开一切烦恼和忧愁轻装上陈。只有欢乐的员工才会有满意的客人。
7、3、管理制度：制度是管理的基础，并不是越严越好，或者干脆照搬其他餐饮企业的制度。最好的不一定是最适合的，只有最适合才是最好的。 因为每个企业都有企业自身不同的历史背景、文化，而且在每企业在不同的发展时期能的制度的要求不一样的。所以，制度要“量身定做”的。但要记住，任何制度都是管理手段，都是为了保证企业和大多数员工的利益，那么在执行力度上就要相应加大，以确保制度的落实。工作氛围：一套有弹性的工资体制，要体现多劳多得，在企业内部形成一种良性的竞争。工资是体现员工努力结果的一种表现形式，如果干多干少干好干坏都一样，那整个团队就将是一潭死水，回到了大锅饭的年代。可以多采用一些合理的评估，大比武，评选星
8、级服务员等活动，让员工之间拉开一定的距离，在企业内形成一种良性的相互学习，相互比较，相互比较，相互竞争的工作氛围。注意事项：各种体制和评估的制定有如一个游戏规则，一定要让员工觉得合、公平、好玩、可以实现，同时还要适合企业的现状和发展。2.8销售礼仪 中华民族素有礼仪之邦的美誉，源远流长的礼仪文化，1是中华五千年文明史上的璀璨明珠。有礼走遍天下，无礼寸步难行。礼记礼运有云：“夫礼之初，始诸饮食” ，可见，礼仪是酒店餐饮服务环节中必不可少的交流工具。在日益国际化的今天，人们对酒店餐饮从业人员的服务要求越来越高，那如何才能有效提高服务人员的素质，使其与客人沟通更加顺畅，为快餐店创造更多的效益呢？国际
9、时尚礼仪教育专家周思敏女士带您走进酒店餐饮服务礼仪的殿堂，让您的服务更加有礼有节、周到细致，让您的酒店客流不断。第一：“你”行业中的第一张名片 1、3.8秒留下完美的第一印象 2、行业规范的TOP原则 3、做一位餐饮行业的“时尚新达人” 第二：服务意识决定成败 1、行业规范中的“美姿美仪” 2、7步5步3步时尚服务礼仪 3、称呼“正在进行时” 4、服务意识对了头，业绩就会爬高楼 5、服务意识中的“潜规则” 第三：你和客人“两情相悦”1、掌握介绍他人的先后顺序 2、学会优雅的引领手势 3、高规格，等规格，低规格的接待秘诀 4、“赢”在细节，输在“习惯” 5、客人不“请”自来的服务流程 第四：打造
10、行业中的“沟通天使” 1、别让语言出卖了你 2、你的语言读懂了“他”的心 3、处理客人投诉的“六句箴言” 4、完美沟通，成就企业的核心 第五：如何成为服务中的“社交天使” 1、用时尚礼仪给你的服务“微整形” 2、时尚服务礼仪中“情商秘籍” 3、行业规范中的“十全十美大补贴” 4、用时尚礼仪留住“他” 5、让客人感动的TIPS第3章薪酬与绩效3.1销售人员薪酬模式设计 服务员基本工资为1500元，在由各方面绩效考核成绩给予提成，服务员的基本工资待遇从2500元至3500元不等。管理层基本工资在为3000元，在由各方面绩效考核成绩给予提成，管理层人员的基本工资待遇从4000元至6000元不等3.2
11、销售人员绩效考核方式及内容根据工作业绩考核指标（完成工作的数量、质量以及为组织作出的贡献），工作能力考核指标（体能、学识、智能、专业技能），工作态度考核指标（敬业、勤劳、忠诚、自制、进取、协作、热情）进行考核，同时还包括考核道德、考核纪律、考核基础理论知识、考核技能。这整体的考核可以使销售人员更好的了解自己的能力，才能知道自己在哪些地方还需要改进，如何加强自己的能力。第4章销售人员激励分成三个层次：短期激励（月度），中期激励（季度），长期激励（年度）。下面分别阐述之。4.1短期激励基本岗位待遇 无论是从人性化角度，还是劳动法角度出发，基本工资待遇销售岗位的共性。当然，在某些特殊行业，基本待遇会
12、非常高；但普遍的情况是基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。1、基本岗位工资2、经验工资3、通讯补助4、交通补助5、午餐补助4.2中期激励绩效工资 销售人员的待遇与绩效挂钩，是无庸置疑的。只不过，绩效的设定，却大有文章。1、商家开拓数量2、商家有效会员数量 3、会员消费额度4、全勤奖5、考核奖6、突出贡献奖7、月度优秀员工奖8、年度优秀员工奖 9、其他福利4.3长期激励自我价值实现每个人，其实都有一个梦想，一个关于英雄的梦想。现实中许多男人因种种原因，未能成为英雄，但也会关注英雄。因此，为每位销售人员提供成为英雄的平台，是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。 1、个人职业成长 2、优秀
13、员工期权计划3、个人价值提升计划 4、企业文化熏陶计划第5章结束语 大众化消费比较稳定，并且具备极其丰富的消费潜力。目前，许多中、低档餐饮场所已占据了较大比例的市场份额，它们凭借着充足的客源市场、合理的定价策略、整洁宽松的就餐环境、可口卫生的菜肴、优良快捷的服务、诚实可靠的信誉，走上了良性发展的轨道。快餐企业在获得最大经济效益的同时，还扮演着向大众传播餐饮文化的角色，让人们了解美食、钟情美食、享受美食。所以,秸秆燃气炉，从现在和长远的观念来看，大众永远是餐饮消费市场的主旋律。而在良好的团队建设下定能做成非常优秀的事情来，也能成为很多企业的销售冠军，为团队带来荣誉及利益的同时，也为为快餐行业带来更远的发展。
