1、残酷的现状强迫着每个人更大限度的燃烧激情，却不知道能不能获得之前五成的效果， 营销大户，这个几乎成为滕王阁代名词的称呼不得不空前被重视，我们何尝不知道这是一柄 双刃剑，年初 5000 万定期大户的走款，年中 XX 万定期大户的走款，月底 3000 万大户的走 款，月底 1500 万大户理财的走款。多少次我们胆战心惊，然而缺失自来户自动增长的优势， 即使大户营销被众口铄金的称为诟病，我们只能硬着头皮愈挫愈勇的前进，所以，滕王阁的 每一个月底冲刺，每一次任务完成，那是多少滕王阁人心血和汗水浇灌的花，她凝结着我们 对滕王阁团队最无私的爱。最后，我想说的是滕王阁的荣誉来自滕王阁的团队，滕王阁的成功来自
2、我们精神上的高 度一致，滕王阁的辉煌来自我们不懈的努力。滕王阁的明天来自在座各位领导的大力扶持。 谢谢。第 2 页 共 20 页销售经验交流演讲稿销售经验交流一 业务心态（1） 对待客户的心态1 真诚待客，让客户体会到你的合作诚意，并且信任你。1.1 客户体会到你的诚意，相信你，更相信你的公司，是获得成功 的前提。1.2 客户进而相信你的产品质量是好的，也相信你给他的价格是 很好的，甚至最好的，是成功做成业务的最关键。1.3 让客户相信我们能提供很好的服务，也是促成客户下单的重 要影响因素。2 如何真诚待客，取得客户信任。2.1 用尽量简单的方法，通过尽量简单的渠道让客户了解我们的 公司，让客
3、户知道我们是做什么的，更要知道我们做什么做得好，了 解我们的经验，我们的销量，我们的市场，我们的合作伙伴，我们在国 内行业所处的位置。 积极联系客户，适当称赞对方，表明合作的诚意， （注意不可过多而烦琐）。2.2 结合实际情况推自己的产品，对于对行情非常熟悉的客户， 要注意推主打产品，对主打产品有坚定的信心，视对方条件给予好的 价格，但对于非优势产品不要过夸，反而引起客户的质疑，夸夸其谈 甚至容易引起客户的反感。对于对行情不了解的客户，适当报较好利 润的价格。2.3 在有些很难达成协议的条件上，尽量请求客户的理解，并承 诺虽然这点我们有很大的难度答应他，但其他方面会做得很好，并相 信我们会最终
4、很好完成这次生意合作。如有时一些大单的汇款问题，第 3 页 共 20 页我们要涨价或客户要求降价格等，尽量做更多让客户相信的工作。 （例 globo，televes），提供尽可能多的信息，让客户知道我们要的是合 作，而不是欺骗，也可适当提供条件给客户对比。小结：客户信任你了你第一次，意味着你做成第一单生意，如果 客户以后怀疑你，怀疑你的价格，或你的产品，或你的服务，都会动摇 合作的基础，可能也就丧失或很难长久合作，客户满意你的产品价格， 满意你的产品质量，满意你的服务，你合作的态度是真诚而积极的， 你的承诺是一一兑现的，意味着的是长久的合作。（2）对待工作的心态1 要有目标，有目标的人不一定都
5、能成功，但要想成功人一定 要有目标，确定目标，努力工作，争取达标。2 保持积极寻找新客户的心态。热情的业务员比冷淡的业务员 成功率要高，积极的业务员比懒惰的业务员成功率要高，有耐性的业 务员比没耐性的业务员成功率要高，灵活的业务员比死板的业务员成 功率要高。1.1 反复且采用多种方式方法跟踪手中的客户，并有重点跟踪， 对于明知道是做我们这行生意的客户，分配更多的精力想更多的方法 寻求客户的注意和回复，对于感觉不象客户的，只需要在最清闲的时 候做尝试跟踪，对于模糊客户可采取撒网式跟踪（公共邮件）。例：埃 及新客户，pansat，globo 等。3 寻找到客户后，积极跟踪，对待客户，特别是大客户，
6、永远保 持耐性，或者会遇到很多困难，需要很耐心不断想办法一个一个问题 慢慢解决，直至成功。4 成单后努力做好各方面，争取在各方面服务上都做到最好。第 4 页 共 20 页二 客户（1） 新客户的寻找（展会名片，alibaba，广告，网络）（2） 找到客户后的跟踪。对症下药，尽量了解更多客户方面的信 息，如网站，牌子的知名度等，知己知彼，了解客户需要什么产品，当地的价格， 行情等，推自己能打动客户的产品，报能打动客户的价格。首先注意争取尽快 建立合作是前提，首次谈单不要和客户谈太多的产品或太多的问题，简单化一 点，避免产生太多阻碍成单环节，争取更多的客户，纵向发展，当然客户试单， 想尝试多些产品
7、的情况例外；建立合作后更多去了解客户能感兴趣的产品， 争取做成更多的产品，争取横向发展，和客户交流过程中多了解客户需要什么 产品，他的市场需要什么产品，或从他网站上了解他还卖什么产品。（例如 infosat，pansat）（3） 老客户的维护，定期跟踪，定期联系，适时问候，了解对方 的市场和近况，注意客户的变动，根据客户情况的变化做相应的维护工作，让对方 感觉到你的关心。（4） 具体客户具体分析。第 5 页 共 20 页1. 白金客户。量大，价格好，合作好的客户，我们该做的是提供 最好的服务和给予某些优惠条件，保证每一单都做好，用最大的努力最好的方 法去维护好，首先强调的是质量和服务，次之是合
8、理的价格。例pansat，starsat。2. 黄金客户。量大，但价格不一定很好，或者合作不一定很好， 以 technosat和 eurostar 为例，（还有 besttech，沙特客户，dubai 客户等） technosat 喜欢砍价，谈价都不要报到底，跟他磨，让他感觉他最后获得最好最好的价格，你已经一点水分一点利润都没有了，这样他才会 满意，一次到底，报价后后我们一点退路都没有的话，谈下去我们已经不能让 步会造成他感觉没获得什么甜头，也容易造成彼此感觉没台阶可下，陷入谈判 僵局，对于这样的客户需要耐心去磨，在谈判过程中要注意给自己留后路，更 要注意永远尊重对方，给对方面子，给对方后退的
9、台阶，该糊涂的就糊涂，谈 判的结果要注意让他感觉到尝到了价格或某些其他方面的甜头。对于象 eurostar 此类要求严格的客户，尽量注意保持达到并做好对方的要求。3. 铁客户，中小客户，对于此类客户，注意服务和维护，能抓就第 6 页 共 20 页争取不要漏。4. 非客户或垃圾客户，礼貌屏弃，不寻求合作，但永远要注意公 司的形象，自己是自己，尽管不是公司的形象代表，但是也能部门代表公司的形 象。5服务客户的精力分配，当然白金和黄金为主了，分配更多的精 力去做成，做好，铁客户在不忙的时候也要争取能做多一个就做多一 个，争取单单做好，忙碌的时候适当调整抓这类客户的力度，抓好白金黄金客户，垃圾客户 我
10、们放弃，砍。（5）与客户的谈判。1. 不同客户不同处理，爽快客户，爽快处理，注意质量与服务； 对于总想尝甜头的客户，注意一次不要给他最好的，永远让他觉得在你这里 得到了优惠，尝到了甜头；对于要求严格的客户，切记注意达到对方的要 求。2. 在谈判过程中，开始一定要注意给自己留退路，主要是价格 上，有时其他条款上也要注意，这样有助于在谈判过程在客户提出要求的时 候有让步的空间，在心理上也会让客户感觉到你合作的诚意和给了他面子， 满足了他提出的部分要求，客户也可能会因为你满足了他部分要求而在 其他本来有第 7 页 共 20 页异议的条款上对你作出让步，容易达成协议，如果一开始抛底线 的话有时会因为不
11、能再让步而使得谈判陷入僵局，客户是要面子的，也总 是希望能够得到你的让步的，而且在刚提要求受到拒绝的时候他容易把 话说得很死，而你已经没办法给在条件上给他让利的话造成他没台阶下 谈判就有可能难于继续了。（6） 当与客户谈判陷入僵局时候以及客户生气时候的处理。在工作中，我们难免有时会与客户谈判陷入僵局，在这个时候我 们一定要保持冷静，非常注意用语的礼貌性，对我们的困难做详细的解释， 请求客户的谅解，并在条件允许的情况下做适当的让步，如果实在不能 让步，也尽量让客户知道你在继续为他做事，（问价格，bestech 的领事馆 认证等例子）。让他感觉我们合作的诚意以及对他的尊重，在敏感问 题上注意用语不
12、能过于直接，要委婉，请求对方谅解，一定不能针锋相对， 在敏感问题上用语不注意就会造成谈判由僵局变成破裂。在面对僵局 的时候有时可以适当停滞不谈，让客户感觉到对于他的条件，我们确实不是第 8 页 共 20 页不愿意做，而是真的不能做，稍后客户反应积极我们当然也要积极回应，如 果客户不做回应，我们到一定的时候要要再主动去谈，争取解决问题。 我们也会不时遇到意外事故，无法解决，使得客户非常生气甚至爆怒，在这个时候我们更应该注意保持冷静，不管客户有理还是无理，我 们都需要宽容对待，礼貌尊重对待他，积极为客户解决问题，也要让客户 知道你在努力解决问题，问题还没解决，而且不需要他帮助的话，尽量避 免与客户
13、过多接触，这样能避免矛盾激烈化，一定要注意不要和客户对着 干，因为只要问题解决了，以后彼此还很有可能继续合作，如果闹翻了， 那么再想做生意就很难了。三 邮件1 新客户的邮件，注意简洁，清晰，用最少的语言，最方便的方 式传达给对方我们公司的信息，主要内容包括公司名字，自己，网站，公司的产 品，公司的优势产品，以及如何获得对方的联系方式，表明合作的诚意，如对 方有网站或展会有相关记录的，尽可能先更多地了解客户的需要，有重点有层第 9 页 共 20 页次推适当的产品，推产品的时候，如果推得不多，可以相关附上图片，注明型 号；当推的产品很多的时候，注意要用客户容易懂的表达方式，可以罗列我司 产品，但不
14、要罗列我司产品型号，如推 splitters，可以表达为 2waysplitter，.8 waysplitters，但不能写 gs01-02，gs01-08。2 老客户的邮件，具体问题具体分析。3 邮件注意事项，永远要注意礼貌和简洁，用语永远要注意让 对方去感觉到你和合作的诚意和让他相信你会提供好的产品好的服务。4 关于附件，对于新客户，有了解的，我们针对性附带相关图 片，没了解的，以主打产品为主，（反复发几次的可以尝试不同图片），而当我们跟 客户谈单的时候，提到我们的产品，我们的型号时候，如果客户对我们东西没 了解的， 必须注意附带相关图片，图片使用适量，不必过多。四 实例1.我的前三单2.
15、pansat 3.4.4. globo televes bestech第二篇：销售经验交流1各分公司:第 10 页 共 20 页总公司于 3 月 27-28 日举办了部分分公司业务人员和促销主管 培训会,会上大家畅所欲言,对现场销售和终端管理等方面,提供了一 些非常实用的说法和做法,在此推荐给大家,共享.并同时请各分公司 把你们优秀的销售经验和销售技巧整理后传发到市场部,一方面有利 于分公司日常培训,另一方面,便于大家相互学习,共同提高.一 现场管理:1 销售现场八统一:同一市场,标价统一;成交价统一;赠品统一; 宣传口径统一;现场布置统一,展台制作格式统一,打击对手口径统一; 售后服务宣传统
16、一.2 销售数量准确无误:每月能够得到各商场各品牌的销售数量, 销售价格.哪怕退一台货,都一清二楚（客情关系多好啊）.让促销员自己 分析,计算占有率,分析对手主销型号的卖点,自己确定目标.以数据说 话.促销员每天鼓励自己,要卖出数量,又要质量.3 促销员熟悉临近品牌的型号,功能,价格,象了解我们的产品一 样.眼睛盯着对手的顾客,看他关注哪个位置的产品.一旦走到我们的 战区,立刻介绍类同价位强有力的产品,一剑封喉.4 促销员培训,让优秀的促销员先讲,事先通知作准备.促销员沟 通,言语相同,感受相通,易于接受;同时,也让新来的不太熟悉的也讲,她 的疑问和困难更多,可能她讲的,也是老员工没想到的,（
17、因为她没有思 维惯性）,大家一同分享.她的问题,也为后来的新员工提供借鉴.5 对于不遵守纪律的员工,严格管理,尤其乱价格,乱赠品,严肃处 理,甚至开除.因为要对集体负责,要相互尊重.对市场负责,对品牌负责. 大家理解,共同遵守.在和对手抢时,多送了赠品（有时有）,他同样会在 后面的销售中,补回来.二 现场小技巧第 11 页 共 20 页1 光波-微波 pk:格兰仕销售人员,信誓旦旦,光波无所不能,加热 效率高（糊弄消费者,仅是烧烤,同时发光,亮度高些而已）.三洋促销员 面对顾客和对方促销员,直截了当,咱们现场试验,用你的光波功能和 三洋的微波,加热同一杯水,看谁的加热快,效率高.格兰仕不敢,顾
18、客见 状,选择三洋.（用光波加热和用微波加热,原理不同.一个靠热辐射,一个 靠超高频率震荡摩擦生热.当然微波快.我们促销员故意不揭穿,格兰 仕泛指光波,我们促销员当着顾客面专指光波）2 成交促成:讲解后顾客基本满意,可转身要走,说再看看（现场 常见）,怎么办?促销员都说自家的好,听多了您无所适从,影响您的判断.相信我, 没错的（非常坚定,自信,目光直视顾客）.许多顾客听从,并多数成为促 销员的朋友.因为使用后发觉真的不错.3 没有考证的情况,适度夸大4 借力打力顾客：一些品牌广告凶狂,顾客不明就里,上来就问,水磨方在哪? 双动力衣干即停好.三洋促销员：-更好的水磨方在这.立体喷淋喷射水流,内桶
19、直径 大,（模糊控制,斜桶,悬浮搓揉,超音波等等）,衣服不缠绕,实实在在的水 磨方.-更好的双动力在这.双动力就是实现内桶和波轮反向运转,第一台具有这种功能的洗衣机在三洋,XX 年推出.（.）-这就是衣干即停.518hd,618hcr.烘干时自动判断,内置式温度 传感器,结合模糊控制,（蒸汽烘干,冷凝除湿.）第三篇：销售工作经验交流在第 x 期的 xx 服务指南上我看到这样一段话：“提高员工的服务第 12 页 共 20 页承受能力需要压力管理，通过有效的压力管理，使员工形成正确的压 力宣泄方式，对员工进行压力疏导，帮助员工将压力排解出来，这对 于保持员工心态平稳，维护身心健康，提高承受能力有裨
20、益”。这段话 对我感触颇深，我似乎从思想的误区中走了出来。曾认为重重的压力会造成员工思想的叛逆，工作状态的低沉，员工的流失， 所以我在传递压力是有所保留，再加上不能持之以恒，所谓的压力管 理也就成了一副空架子。我尝试着改变管理方式。一 制定严谨的销售考核方案，根据考核项目的不同以个人和班 组为单位，详细地将任务层层分解，以公平为基础，开展了班与班之 间，员工与员工之间的竞争，并将每天的销售数量写在销售竞赛专栏 中，让每位员工明确自己当天的排名，时刻督促提醒员工，让员工每 天都有紧迫感。同时，改变以往的只有现金奖罚的考核结果，根据每 个人的性格特点，增加一些特殊的奖励和处罚，换一句话说，就是你
21、怕什么就罚你什么，让你自己去督促你自己。一：通过沟通排解压力。压力加大以后，思想工作是必不可少的。 首先，让员工明确我们便利店所处的优势，增强员工推销商品时的自 信心。改变员工陈旧的观念，我们的商品贵或周边都是超市等等一切 阻碍销售的想法。其次，就需要经理细腻的观察力，要观察每位员工 的工作状态，关注员工的销售情况，对销售不好的员工要查找原因， 是员工不去推销，还是员工的推销技术不到位，无法引起客户的购买 欲望，根据结果对症下药。最后，不仅要制造竞争氛围，还要抑制恶性 竞争，要通过有效的沟通缓解员工的紧张气氛，还要时刻激发员工的 斗志。二：持之以恒，是达到成功最关键的一步，只有持之以恒，才能让
22、 压力转变为理所当然，转变为习惯，转变为加油中必不可少的一部分。第 13 页 共 20 页通过一阶段的努力，我门店的非油品销售有了明显的提高，每天 清晨接班时，员工的第一件事就是看一看销售栏中的销售情况，合计 着今天必须完成的销售任务。每当我看到员工们互相攀比着自己的销 售成绩，炫耀着如何将燃油宝卖给残摩时，我都会感到无比的欣慰， 我此时此刻才明白，是“理所当然的压力”为员工增强了承受能力，增 添了成就感，让员工的工作越来越轻松。第四篇：销售经验交流发言稿各位销售主任、销售代表：随着我们覆盖全市的深度分销管理、消费者近距离服务的网络 已经基本构筑成熟，销售经验交流发言稿。在硬件差别日趋于零的情
23、 况下，每个公司的员工都像浮出水面的冰山，要直接面对市场的风风 雨雨。由于地域、时间、环境等因素的限制，我很难和每一位同事都有 同样等质等量的沟通，今天，利用经验交流会，我想和大家共同探讨 一下“我们这个队伍”以及“我们的服务”，这涉及到当前几个要引起我 们注意的问题。一，市场有没有捷径还记得一篇小学课文吧，两个和尚一穷一富，都想到遥远的南海 “进修”，富和尚惰性十足，终没去成，而穷和尚却克服障碍，修成正果。 最近在行业报看到这样一则消息，讲广东的综合市场长势强劲，越大 越赢人；关于北京的一则消息说，摊点式的却一天不如一天，越大越 冷清，几个区还不一样，有的大卖场红，有的专卖店火，等等，说不上
24、 原因。市场的多样性决定了我们必须沉在一线，春种夏收，一脉相承。 等“捷径”走，等“模式”套，我想我们公司只会被市场牵着鼻子走。前段时间，办事处搬家，整理柜子时，我看到一摞厚厚的纸堆。第 14 页 共 20 页每张纸上密密麻麻的记着市内三百多家零售店及店主的资料，从联络 方式、营业面积、品种结构、店面状况到经营特色、市场份额、分期评 价，事无俱细。这是我们早期办事处栗强经理、刘云、段海燕等几位早 年跑市场所得。三百多家店，多少个工作日；几千个数据，多少串脚 印市场没有捷径走。二，服务能不能量化该怎样对办事处某一时期的绩效进行评估？服务虽非销售，但 同样要量化，我想，某一时期，市场的增量就应是最
25、直接的证明。是的， 也许增长的原因里还有行业宏观的因素，还有公司的投入，经销商的 配合，等等，但我觉得这些，这和同类竞品比都有共性，寻求差异，就 是我们的两大优势：品牌和服务。今年三月，公司给市办事处下属各个经销商重新划了责任区，给 每个经销店落实了责任人和检查人。成效如何呢？上星期，他们用打 “直观量化卡”的方法，对 80 多家商店进行了门检。使用六档量具（很 差-差-一般-较好-优良-优秀），进行六项大类（店堂建设、产品陈列、辅 助品状况、客情状况、促销适合度、商店发展潜力）的六十小项的检查。 通过人员交*打分，销售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是， 它不仅是考评某一个人，更指导着我
26、们日后对具体某一个店的服务重 点和支持方向。当然，“直观量化卡”现在看还有不少问题，还要充实。 在以后的工作中，想出更多更好的办法，持续改进我们做市场的方法， 增进服务的绩效，给自己加压！三，添一双眼睛看市场办事处是公司在市内的销售支持、品牌阵地，为了明天的市场， 我们服务好今天的经销商，结果是双赢。第 15 页 共 20 页在我们这个队伍里，有很多是刚过实习期的“新兵”，周经理常常 教导我们：争取一切机会，向有经验的前人请教，发言稿销售经验交 流发言稿。 埋头拉车，也要抬头看路，方向不清时，还要请人指路。 一段时间后，经常扪心自问：在工作中，我们所做的是不是流于形式， 过于简单，究竟有没有打动服务对象的心，又有没有偏离公司本来的 要旨。多一双眼睛就多一种角度。有一个搞家具设计的人问我：你知道，吃饭时，小孩子为什么总 喜欢往餐桌下钻？我说：因为贪玩。他说，不是，他问过小孩。在小孩 眼里，餐桌太高，够不着，被大人抱着又不舒服，而餐桌下面正好，是 他的世界，餐桌上的世界是大人的，就这么简单。因此，好的设计师在 设计餐桌时，会在那个成人不注意的地方多动点脑子。我们的产品，不是玩具，不好玩，但受用者都一样，是一个个鲜 活的人（包括中间商和终端消费者）。所
