1、通过7年的发展，C农村商业银行小微金融总部的员工数量从原来的刚成立的10人，发展成为现今1000人的专营队伍，成员平均年龄25周岁，分布在江苏省内的72个网点，从C地区性的小额贷款金融业务开展，发展到全省无锡、张家港、东海、邗江、泗洪、金湖、南通市区、启东市、如东县、海门市、盐城市区、阜宁县、东台市、射阳县15个市县，服务了8万多名客户，遍布了苏南、苏中、苏北。截至2015年末，小微金融总部贷款余额已经突破100亿元大关，贷款户数87877户，十级分类不良率1%。C农村商业银行小额贷款业务2009年至2015年七年的主要指标可以用图3.2表示。图3.2 C农村商业银行小额贷款余额及笔数一览表小
2、微金融总部的主要职能部门有业务发展部，风险管理部，审贷部，培训管理部的四个部门，这四个部门的管理人员需要负责部门中相关事务，还直接负责本异地小贷团队的督导管理工作，培训工作和贷款审批工作。小微金融总部的管理架构可以用图3.3表示。小额贷款的客户群体主要为具有完全民事行为能力，身体健康，具备劳动生产经营能力、能恪守信用的农户以及经工商行政管理部门核准登记并有固定的生产经营场所，产品有销路、经营有效益、经营者素质好、能恪守信用的各类私营企业主、个体工商户和城镇个体经营者等。C农村商业银行的小额贷款产品主要分为小本生意贷款和小额消费贷款。（1）小本生意贷款小本生意贷款主要针对私营企业主、个体工商户、
3、个体经营户、家庭作坊和种养殖户等推出的用于生产经营的贷款业务。产品贷款额度在5000元至50万元，最高可达200万元；贷款期限在3个月至2年；担保方式上，不要求客户提供抵押，需要寻找一个银行认可的担保人，侧重考量担保人的社会成熟度，对借款人的了解程度和制约能力；还款方式上，小本生意贷款坚持按月等额还本付息的方式。（2）小额消费贷款小额消费贷款是面向自然人发放的用于满足其在装修、建房、购车、旅游、结婚、生育等方面贷款业务。贷款额度在5000元至50万，老客户最高100万；贷款期限在3个月至5年；担保方式与小本生意贷款一致，需要找一个银行认可的担保人。小额贷款的处理流程主要分为以下七个阶段，市场营
4、销阶段、业务受理阶段、调查分析阶段、审查审批阶段、贷款发放阶段、贷后检查阶段及贷款回收阶段。贷款业务处理的具体流程图可以用图3.4表示。贷款业务风险控制水平决定了银行的盈利能力，C农村商业银行小额贷款业务风险控制的作用更加突出。因为C农村商业银行小额贷款业务面向的客户群体主要为农户、小微企业及个体工商户。这些客户的特点主要是资产积累较少，抗风险能力较弱。这对C农村商业银行小额贷款业务贷款风险控制能力提出了更高的要求。C农村商业银行小额贷款业务贷款风险整体系主要由三个方面组成，分别是完善的客户信息渠道、量身定制的IPC微贷技术及工厂化的审贷流程。（1）完善的客户软信息渠道关系型贷款为小额贷款发展
5、的主要贷款类型。由于C农村商业银行长期根植于当地，客户软信息的渠道非常畅通，对客户软信息的了解有着天然的优势。对客户软信息精准掌握是关系型贷款发放的主要方法，也是农村商业银行控制贷款风险的主要途径。（2）量身定制的IPC微贷技术C农村商业银行采用的小额贷款调查技术为德国IPC微贷技术。IPC微贷技术的核心是评估小额贷款客户偿还贷款的能力，这也是控制贷款风险主要方式。IPC微贷技术主要包括两个部分，一是考察借款人偿还贷款的能力，二是衡量借款人偿还贷款的意愿。IPC对这两个部分都进行了针对性和系统性的设计。在客户偿还贷款的能力评估方面，德国IPC微贷技术其流程主要是信贷员通过实地调查，了解客户生产
6、、营销、资产情况及资金运转等状况，自行为客户编制财务报表，分析客户的贷款还款能力，为发放贷款的整体决策提供必要的信息。在客户的还款意愿分析判断方面，德国IPC微贷技术首先评估客户个人的信用状况，具体衡量要素包括个人社会声誉、但钱信用历史、贷款申请的记录和所处的社会环境。然后，要求提供严格的担保条件，以降低客户的贷款风险。对还款积极的客户给予激励，包括可能得到金额更大和条件更优惠的贷款以及获得长久性的融资途径等。（3）工厂化的审贷流程信贷员按照标准上传贷款审批资料至审贷中心，审贷中心两名由小微金融总部的管理层组成的贷审官按照贷款审批的标准对小额贷款审批。从贷款审批资料收集的要求到贷款审批的条件都
7、是相对标准的，确保了贷款审批的公正性，防范了道德风险产生的贷款风险。贷款审批权统一上收至小微金融总部，也避免了关联贷款的产生以及由此导致的贷款风险。3.3 C农村商业银行发展小额贷款业务的不足C农村商业银行设立小额贷款业务初衷是服务农户、小微企业及个体工商户，解决目标客户融资难融资贵的问题，开辟一条创造利润的新途径，实现与大型商业银行的差异化发展。然而随着小额贷款业务的不断发展，由于对小额贷款信贷资产的追求，对小额贷款资产规模快速增长的期望，C农村商业银行小额贷款的客户定位慢慢偏离了原本的目标客户，这主要体现在两个方面。（1）偏向中型企业工业和信息化部、国家统计局、发展改革委、财政部研究制定的
8、中小企业划型标准规定中之处，从业人员300人及以上，且营业收入2000万元及以上的工业企业为中型企业，营业收入500万元及以上农、林、牧、渔业的为中型企业，从业人员50人及以上，且营业收入500万元及以上的零售业为中型企业。根据此标准在系统中进行数据统计，C农村商业银行小额贷款客户中有11%的客户是属于中型企业。由于中型企业的资产实力较强，企业管理较为规范，贷款金额大及贷款收益高，小额贷款信贷员更偏向此类型客户，并将小额贷款的最高额度从50万提高到了200万。然而小额贷款的风险控制、调查技术、审批标准和流程均是围绕农户、小微企业及个体工商户来设计的。特别是小额贷款的风险控制体系与中型企业贷款的
9、风险控制体系是完全不一样的，担保方式更是大相径庭，而且在经济下行环境下中型企业整体经营相对困难。这种种因素为C农村商业银行小额贷款业务埋下了风险隐患。（2）低收入客户群体占比下降低收入群体作为C农村商业银行小额贷款业务发展初期的主要客户群体之一，占整体客户的数量的比例逐步下滑至10%以下。低收入群体指收入低于国家或省规定的年收入或月收入人群。由于这部分人群资产水平低、经营经验欠缺、个体抗风险能力差、可贷款额度小及贷款收益低的原因，C农村商业银行减少了这部分客户的贷款投放，通过设置资产条件及经营年限条件等提高了客户的门槛，减少了这部分客户的比例。但从银行的社会责任上来看，C农村商业银行作为基层的
10、农村金融机构，应承担相应的社会责任，缓解低收入群体的融资难问题，一定程度上能够改善他们的收入水平；从银行的经济效益上来看，低收入群体的小额贷款需求旺盛，市场前景广阔，同业竞争较小，可以为C农村商业银行小额贷款业务的发展提供持续稳定地客户来源。C农村商业银行的主要小贷产品分根据贷款投向为两类，经营类小本生意贷款和消费类小额消费贷款信贷产品。经营类产品主要贷款用途是客户在生产经营中所需的资金，消费类信贷产品主要贷款投向是购车，装修，旅游等，这两类担保方式是保证担保，即需要客户寻找一个银行认可的担保人，还款方式均按月等额还款。在小额贷款业务发展的初期，这两种基本类型的贷款，经营类小本生意贷款和消费类
11、小额消费贷款能够满足客户融资的基本需求。随着小额贷款业务的不断发展，C农村商业银行的小额贷款客户越来越多，涉及的行业也从农村的加工制造业、零售批发业、种植业到养殖业，行业范围也越来越广泛。基本的两款产品已经较难符合客户的需求。客户的产品需求不能满足，这主要由于当前产品要素的两个方面。（1）担保形式单一小额客户集中在传统银行不涉及的客户群体，资产积累较少，人脉资源匮乏，客户所在群体中较也难找到一个合适的担保人。较难提供一个银行认可的担保人，更缺乏合适的抵押物，造成部分小贷客户融资依旧困难。（2）还款方式不灵活按月等额的还款方式已不能满足客户个性化的还款需求。按月等额还款方式是从贷款的风险防范的角
12、度来考虑，这种还款方式能够尽可能降低贷款风险的损失，尽早地发现贷款的风险，然而这种还款方式也制约着小额贷款业务的发展，部分客户的资金流动周期并不是每月有固定收入来源的，资金的周转率较低，比如种养殖的客户往往资金一年只能在收获季节周转1-2次，平时每月都是资金投入期间，如果客户只能选择按月等额还款的话，贷款使用的效率便大大降低了。由于贷款产品线单一，没有根据研究行业特点及客户需求来改进和创新产品，造成了小贷业务的发展受到了一定限制，失去了一部分客户市场。C农村商业银行小额贷款业务在7年的发展过程中，前5年的贷款不良率一直维持在较低的比率在0.5%及0.5%以下，但在2014年和2015年员工高速
13、增长后，不良贷款率从2014年的0.58%上升到了2015年的1%以上。近七年C农村商业银行小额贷款的不良率可以用图3.6表示。图3.6 C农村商业银行小额贷款不良率一览表贷款的风险是银行赖以生存的根本，贷款不良率的增加，意味着整体利润的下降。贷款不良率的提高主要有四点原因造成的。（1）经济形势下行近几年来，由于我国人口红利消失，人力成本上升，外资撤离，国家经济转型升级，整体的经济环境较差，造成企业经营相对比较困难，小微经济体经营能力下降，对银行的风控能力带了巨大的考验。（2）人员扩张过快同时新进银行1-2年员工占比总人数的75%以上，业务技能水平还不成熟，贷款调查技术能力参差不齐，对贷款客户
14、的风险把控能力较弱，在业务压力较大的情况下，降低了对贷款客户的要求，造成贷款的风险隐患。（3）贷款审批机制不完善信贷人员高速增长后，贷款提交给小微金融总部审批的数量也剧增，带给小微金融总部相当大的贷款审批压力，很多审贷官未接受严格的培训，就从信贷员岗匆匆上马转变为贷款审批岗，还需要应对大批量的需要审批的贷款，导致了在贷款审批环节对贷款风险控制能力下降。这种种因素造成了小额贷款贷款不良率逐步升高，风险频出。（4）缺乏有效问责机制然而在贷款出现不良后，因为缺乏严格的不良贷款审查机制及问责机制，相关信贷人员在贷款出现风险过后，只是写了风险调查报告，再罚部分绩效，最后进行几次催讨。整个贷款风险处理流程
15、就这样结束了，未能有效地对相关信贷员起到警示的作用，未能有效地提高信贷人员的风险意识。（1）管理机制不完善在大规模的人员招聘之后，队伍管理的难度越来越大，管理秩序混乱。原先的管理模式及管理架构已经较难适应现阶段管理要求，原先扁平化的管理方式已不能满足现在人员管理需求，管理机制及管理架构需不断完善。管理职责交叉是当前人员管理的突出问题之一。小微金融总部的主要职能部门有业务发展部，风控审计部，培训管理部，审贷部的四个部门，这四个部门的管理人员除了需要负责部门中相关事务，还需要负责本异地小额贷款团队的督导管理工作，培训工作和贷款审批工作。特别是在对距离较远小额贷款团队的督导管理工作，由于管理半径较长
16、，对当地的实际情况不了解，主要以电话交流为主，造成了部分团队管理混乱，业务发展较慢。管理人才缺乏的问题也同样严峻。C农村商业银行小微金融总部陆续在盐城、南通、无锡等地开设的支点，也招收大量的新员工，一个支点的信贷人员在40人，需要大量的管理人员补充进来，而且大量的新员工对管理人员的管理水平提出的更高的要求。部分管理人员刚刚从成熟信贷员中选拔出来，对业务掌握较为精通，但往往管理能力缺乏，也没有相关的管理经验，造成了部分团队管理秩序混乱，业务上升缓慢，操作风险事件时有发生。（2）人才培训效果不佳小微金融总部在成立之初，仅有10名员工。通过7年的高速发展，员工的数量也飞速增加。小微金融总部2009至
17、2015年7年期间员工数量可以用图3.5来表示。由图表所示，近两年的信贷员数量呈现爆发式增长，2014年新增信贷员近264人，增至554人；2015年新增信贷员446人，增至1000人，新增信贷员的人数系2014年底总人数的2.4倍。近两年的时间信贷员的数量增长了710人，这样集中式新员工人数的增长，给小微金融总部的人员培训工作带来了巨大的压力。因为新进人员大量增加，小微金融总部成立了3个人专门的培训团队，课程的培训老师不足的从成熟信贷员工抽调。新员工的培训周期一般在三个月，第一个月是理论知识的培训，后两个月是在C各成熟团队中跟师傅学习。主要课程包括，客户贷前调查的填写，客户经营历史调查、客户
18、资产积累的调查、加权毛利率的计算、资产负债表的调查、利润表的调查、存货的盘点、逻辑检验的方法等多项课程；新员工培训问题主要体现在三个方面。第一方面，理论培训标准不一。理论培训阶段由于缺乏统一的课程标准，造成新员工贷款调查技术掌握不全面，不透彻。负责授课的老师因为主要由成熟的信贷员兼任。由于授课人员对课程内容理解不一，缺乏标准，导致新学员得到的课程知识也不一，最终造成实际贷款调查中的偏差。第二方面，跟师傅培训效果一般，因为缺乏对师傅评价体系，所有新员工的跟师傅学习的效果不一，调查水平参差不齐。因为师傅主要以成熟信贷员担任，主要精力放在贷款业务的处理上，花在培育新人上的时间很短。这些种种原因造成了
19、新员工在贷款调查实操掌握不扎实，加上对新员工的每月业务压力相对较大，使贷款出现风险的可能性加大。本章首先重点介绍了C农村商业银行小额贷款发展的现状，其次深入分析了C农村商业银行在小额信贷员快速增加及小额信贷业务高速增长后出现的种种问题以及这些问题对C农村商业银行小额贷款业务带来严重影响。本章是承上启下的一章，既呼应了上文的理论研究，又从实际出发对C农村商业银行小额贷款业务进行了全面解读，从而为后文小额贷款发展策略研究提供现实依据。4 C农村商业银行小额贷款业务SWOT分析4.1业务发展优势分析（1）民营经济发达C农村商业银行小微贷款业务的主要投向是其在城市C市。C市地理位置优越，有着发展民营经
20、济得天独厚的条件和土壤。截止2014年5月，C市民营经济注册资本突破千亿元大关，到1011.13亿元。其中私营企业24339户，注册资本955.41亿元，体工商户80214户，注册资本55.72亿元。繁荣的民营经济环境为C农村商业银行发展小额贷款业务提供了良好的市场环境，提供了丰富的客户资源。（2）专业市场集中C市还拥有全国规模最大的服装服饰批发市场，下设中国男装中心、天虹服装中心、女装中心及童装中心等35个专业市场，形成了以服装、针织品、布匹、装饰面料、床上用品、小商品、鞋业、五金经营对象等多类经营市场。服装城辖区整体面积3.71平方公里，市场营业整体面积350万平方米，店铺、摊位3万多个，
21、有来自全国各地10万多经营人员落户商城经营，商户数占C市的1/4，市场旺季日均人流量达30万人次以上，日资金流量超过17亿元，占C市全市的1/10，2013年市场成交额突破千亿元。众多的批发零售商户融资需求及还款习惯也与C市小额贷款产品特点十分契合，集中的专业市场也非常有利于C市小额贷款业务的发展。（1）贷款业务处理速度快C农村商业银行的一笔小额贷款业务，从信贷员调查到贷款审批通过，一般只需要3天时间，而一些简单的贷款业务更是当天就能审批结束。比起同业正常处理一笔贷款七到十五天的时间，C农村商业银行处理小额贷款的时间要快得多。C农村商业银行之所以如此高效，主要有两方面原因：一方面，C农村商业银
22、行一级法人，决策链短，贷款审批链比较短，审批的流程不繁琐，信贷员只要将贷款材料提交至小微金融总部的审贷官，当即可以确认贷款是否审批通过；另一方面，C农村商业银行的考核机制引导信贷员快速、高效地完成贷款所有流程。该行的考核是根据信贷员当月通过贷款的笔数及放款的金额来作为评定信贷员表现的一个重要标准，促使信贷员在每个月尽可能多地完成贷款。另外对于客户来说，贷款办理的时间是否迅速非常重要，特别是在客户需要购置价格浮动较大的原材料或货物时，每天的价格变动都很大，上涨行情时，贷款办理速度快不但可以帮助客户节省成本，更可以提高客户的体验，进而使客户更倾向于选择C农村商业银行的小额贷款产品。（2）贷款业务处
23、理灵活在信贷员处理小额贷款业务和审贷官审核贷款的过程中，对客户的贷款资料要求及贷款的审批要求有一定灵活性。与规模较大的企业信贷客户相比，小额贷款客户因为缺乏较为完善的管理机制，可提供的财务数据较少，贷款所需相关文件较难完全符合要求，征信报告中信用记录也往往有些瑕疵。由于这些问题，很多有小额贷款需求的客户被传统银行拒之门外。C常熟农商银行通过对客户软信息的了解以及还款能力的判断，采取较为弹性的信贷政策，既控制了贷款风险，也为客户提供了融资机会。（1）贷款风险分散银行的资产质量很大程度上取决于资产所面临的风险大小，C农村商业银行在这两方面的风险控制上一直严格管控，截至2015年末，小微金融总部贷款
24、余额达101亿元，贷款户数87877户，贷款户均11.4万元。相比较行内户均在500万左右的公司类贷款，小额贷款有着户数多，贷款户均小的特点，这样就可以起到分散风险的效果。因此资产的质量也得到了提高。在相同的信用环境下，小额贷款风险造成的损失得到了降低。（2）贷款道德风险发生率低信贷员的道德风险是影响贷款资产质量的一项重要因素。社会上有些信贷员受不了金钱等诱惑，为不符合贷款审批条件的信贷客户伪造贷款资料，伪造数据的这些客户往往在贷款审批成功后，贷款违约和发生不良的可能性非常大。微金融总部的信贷员是一支高素质队伍：这支1000人年轻的队伍，都是85后和90后，本科毕业，受过良好的教育，未受过社会
25、不良习气的影响。C农村商业银行目前采用的是一票否决制的道德风险防控制度，打造的是不喝客户一杯水，不吃客户一顿饭的团队文化。因此这支年轻的队伍能够经得起种种诱惑的考验，确保道德风险发生的概率极低，从而提升小额贷款的资产质量。4.2业务发展劣势分析（1）还款方式不灵活当前小额贷款的主要还款方式是以按月等额还款为主的。设计的初衷是尽快地发现贷款风险，减少贷款本金的损失。在业务发展的初期，面向C城市批发零售类客户时，这种还款模式是适合此类客户的，因为此类客户的资金流转较快，每个月都有相对稳定的现金流，同时这种还款方式对防控风险、减少贷款损失是比较有利的。而随着客户数量的逐步增加，现在客户群体已经遍布各
26、行各业，客户现金流的情况也各有不同，因此对还款方式也有不同的需求，单一的按月等额还款模式已经不能适应所有客户的需求了。（2）产品种类单一在扩区域发展过程中，C农村商业银行在南通市、盐城市几个县市开设多家分支机构后，小额贷款客户涉及的产业非常繁多。每个产业都有不同特点，对小额贷款的还款方式、担保条件、贷款金额及期限都有着不同的需求。比如盐城射阳地区的水产养殖行业，一个养殖的客户一般两年内只卖一至两次鱼，但养殖过程中每月均需要投入一定资金用于饲料的投放、水费缴纳等，如果采取按月等额还款方式，是显然不能满足客户的需求。部分养殖户担保人较难寻找，抵押物也缺乏，塘口的租赁权有市场价值但无法作为现有贷款产
27、品的担保物。因此单一的产品线已经不能适应各个行业客户多样性的需求。（1）团队管理架构落后C农村商业银行小微金融总部随着业务的发展，队伍的不断壮大，在业务管理方面也逐渐呈现出有一定的劣势。当前小微贷款总部共有业务团队29个，每个团队平均有40人，每个团队设主管一名，C农村商业银行总部这管理督导若干名。团队主管负责团队整体的业务发展，风险控制，日常管理等多项事物；管理督导负责多个团队的主管管理和整体发展。这种较为简单的垂直管理模式在业务发展的初期是简单有效，然而随着信贷员不断增加，这样的管理模式也暴露出了一些缺陷。第一，管理人员多；每个团队人员较多，而管理人员又相对较少，团队主管难以较好地完成对所有人员的业务、风险及日常等多方面的管理；第二，管理半径长，总部的督导对距离较远的团队信息掌握不足，也较难对每个团队的情况有一个深入的了解，管理半径拉的很长，较难把握对这些团队的管理方向。（2）管理人才缺乏在一线业务人员高速增长的同时，对相关管理人员的需求也在不断增加，管理人员的缺口较大。新增的管理人员大部分从成熟的信贷员中产生，没有相应的管理经验，未经过系统地管理培训，面对与日俱增的管理压力，人员管理效果不佳，人员管理混乱。4.3业务发展机会分析（1）当前国家政策情况近些年来，国家制定了一系列优惠政策，主要面向向农村提供金融服务的金融机构，提出了要加快推进农村金融制度创新、产品创新及服务创
